業(yè)務(wù)主管協(xié)同拜訪技巧培訓(xùn)

業(yè)務(wù)主管協(xié)同拜訪技巧

1協(xié)同拜訪的定義協(xié)同拜訪就是按照事先確定好的工作計劃（包括但不限于：訪問計劃、要解決的問題、要傳授內(nèi)容的主題等），由基層業(yè)務(wù)及其主管共同進(jìn)行的真實客戶日常拜訪訪問。不是檢查工作不是主管幫業(yè)務(wù)搞定客戶協(xié)同拜訪好處1：了解市場

好處2：了解客戶需求/滿意度

好處3：了解銷售運作效率

好處4：利用協(xié)同拜訪改善業(yè)務(wù)技能

通路發(fā)展的現(xiàn)況/市場的趨勢競爭者的表現(xiàn)自己的表現(xiàn)深度訪談客戶需求的改變對客戶服務(wù)工作反應(yīng)/建議競爭者如何客戶服務(wù)工作協(xié)同拜訪的好處客戶分類/拜訪頻率合理否拜訪/取單/收款是否按規(guī)定辦理商品陳列狀況促銷執(zhí)行情況/反映促銷費用是否合理使用強化技巧修正課堂傳授更正弱點執(zhí)行新策略協(xié)同拜訪的量化要求協(xié)訪對象協(xié)訪頻次協(xié)訪次數(shù)職務(wù)入職時間協(xié)訪人省經(jīng)理KA業(yè)務(wù)主管批發(fā)業(yè)務(wù)主管KA業(yè)務(wù)主管

2次/月/人

=管理人數(shù)*協(xié)訪頻次批發(fā)業(yè)務(wù)主管

4次/月/人

基層跑店業(yè)務(wù)0~6個月

4次/月/人4次/月/人基層跑店業(yè)務(wù)6個月~1年

2次/月/人2次/月/人基層跑店業(yè)務(wù)1年以上

4次/月/人4次/月/人1.是對過程的輔導(dǎo)；2.每次協(xié)同拜訪可以不是整條線路；（至少0.5天）按照省經(jīng)理的管理范圍（4名主管）和業(yè)務(wù)主管的管理范圍（4-6人）的狀況：1.省經(jīng)理的協(xié)同拜訪次數(shù)為：12次/月2.業(yè)務(wù)主管的協(xié)同拜訪次數(shù)為：16次~20次/月協(xié)同拜訪次數(shù)計算舉例協(xié)訪次數(shù)=管理人數(shù)*協(xié)訪頻次武漢省區(qū)為例；KA業(yè)務(wù)主管2名，批發(fā)業(yè)務(wù)主管2名,按照公司要求的省經(jīng)理協(xié)同拜訪的頻次要求，一周要協(xié)同拜訪幾次？管理人數(shù)協(xié)訪頻次協(xié)訪次數(shù)合計職位人數(shù)KA客戶主管21次/2周/人

=2*1次/2周3次/周批發(fā)業(yè)務(wù)主管21次/周/人

=2*1次/周協(xié)同拜訪的量化要求計劃與準(zhǔn)備銷售拜訪的觀察討論提出改善意見協(xié)同拜訪的流程協(xié)同拜訪前–計劃準(zhǔn)備被協(xié)訪人是誰？為什么協(xié)訪?(歷史資料、銷售情況、路線圖拜訪情況、市場情況、目標(biāo)達(dá)成率)協(xié)訪目的是什么？行程安排——路線、時間、當(dāng)日工作重點?工具——卡、建議訂單、POP、歷史輔導(dǎo)記錄等?協(xié)同拜訪的流程如何做好1：事先規(guī)劃時間/地點陪同人員拜訪線路停留時間拜訪目的時間管理是銷售主管最大的挑戰(zhàn)協(xié)同拜訪的流程拜訪路線規(guī)劃，事先在巡視通后臺錄入如何做好2：備表運用一店一表（客戶資料卡/建議訂單）一日一表（路線圖路線規(guī)劃表/路線圖路線執(zhí)行檢查表）一人一表（終端網(wǎng)點檢查表）如果使用了巡視通，則直接在巡視通錄入內(nèi)容協(xié)同拜訪的流程協(xié)同拜訪前準(zhǔn)備—終端客戶清單資料填寫是否完整資料是否及時更新客戶有無遺漏主管是否簽字協(xié)助業(yè)務(wù)人員員解決的問題題：業(yè)務(wù)人員所負(fù)負(fù)責(zé)的客戶數(shù)數(shù)量、銷量是是否足夠？是否有足夠銷銷量增長的潛潛力？業(yè)務(wù)/分銷人力布置置是否均衡合合理？（建議客戶應(yīng)應(yīng)按分區(qū)域管管理而非分系系統(tǒng)）了解客戶的生生活用紙基本本銷售狀況與與GHY的SKU上架情況，可可以作出初步步市場分析，，理清工作方方向重點。規(guī)劃設(shè)定客戶戶等級劃分、、拜訪頻率、、拜訪時間，，使之更加合合理且符合工工作成長的要要求？是對業(yè)務(wù)所負(fù)負(fù)責(zé)區(qū)域市場場的全部客戶戶整體掃描，，決定業(yè)務(wù)人人員最基本的的工作內(nèi)容。。終端客戶清單單協(xié)同拜訪前準(zhǔn)準(zhǔn)備—路線圖路線安排是否完整（所有客戶都納入拜訪）路線安排是否合理（客戶數(shù)/時間）主管是否簽字字固定拜訪行程路線圖是業(yè)務(wù)人員最最重要的時間間效率管理工具只有持續(xù)有效的拜拜訪服務(wù)，才才能與客戶建建立更好的客客情，獲得更更佳的陳列與與銷售。協(xié)助業(yè)務(wù)人員員解決的問題題：是否將大部分分業(yè)務(wù)工作時時間用于終端端客戶拜訪？？是否將拜訪時時間主要用在在最重要/最有產(chǎn)出的客客戶？路線行程選擇擇是否最有效效率？交通工具選擇擇是否適合？？拜訪計劃vs.實際執(zhí)行的差差異是否很大大？原因在在哪里？如何何解決？每周匯總：拜拜訪計劃達(dá)成成率、實際成成交率、建議議訂單量的獲獲得狀況如何何，如何進(jìn)一一步改善？協(xié)同拜訪前準(zhǔn)準(zhǔn)備—客戶資料卡填寫是否規(guī)范（陳列位置/庫存）門店信息是否否完整增加建議訂單單欄備注欄可以填填寫緩動品/滯庫品/暢銷品的SKU和數(shù)量主管是否簽字字客戶資料卡記錄每個客戶戶的滾動銷售售資料數(shù)據(jù)(如同病歷卡)，業(yè)務(wù)人員可以以根據(jù)客戶資料料卡記錄做分析，，并采取正確確的行動，提提高銷售量。。協(xié)助業(yè)務(wù)人員員解決的問題題：客戶資料卡記錄與路線圖拜訪訪計劃一致，構(gòu)構(gòu)成連貫的市市場記錄？是否列出全部部上架SKU，掌握上架SKU狀況，符合不同終端端業(yè)態(tài)的市場場部上架要求求？貨架是否有上上架SKU未陳列出（甚甚至已下架））而不知道？？掌握末端價格格的實際執(zhí)行行：終端零售售標(biāo)價是否與與公司建議零零售價格一致致？分析客戶庫存存回轉(zhuǎn)，提供供合理的定單單要求，避免缺貨，預(yù)預(yù)防滯銷；陳列的改善，，競品動態(tài)的的了解與應(yīng)對對；協(xié)同拜訪前準(zhǔn)準(zhǔn)備—建議訂貨單建議訂單業(yè)務(wù)最終完成成銷售動作，，達(dá)成分銷的的工具：必須直接掌握握重點終端客客戶的銷售，，而非全部依依賴經(jīng)銷商通過對流程的的掌控，要求求經(jīng)銷商落實實服務(wù)配合。。協(xié)助業(yè)務(wù)人員員解決的問題題：結(jié)合客戶資料卡庫存回轉(zhuǎn)分析析和公司市場活動動訊息，準(zhǔn)備充足的進(jìn)進(jìn)貨因素說服服客戶進(jìn)貨？？通過建議訂單單掌握實際訂訂單處理流程程--客戶直接按單單送貨，--或提供客戶作作送貨建議的的備忘錄？經(jīng)銷商客戶配配送服務(wù)管理理：--建議訂單最終終是否確實送送到，是否按按時足量？協(xié)同拜訪中—觀察接觸客戶：銷售人員說了了什么、做了了什么客戶（客戶））的回應(yīng)員工對要拜訪訪客戶的信息息是否了解——負(fù)責(zé)人，出貨貨情況，拜訪訪目的語氣——該語氣的目的的是什么能否準(zhǔn)確判斷斷決策人態(tài)度及語言藝藝術(shù)方面的問問題緊急問題的處處理方式是否否得當(dāng)協(xié)同拜訪的流流程店內(nèi)查看：-上架SKU數(shù)/新品上架的執(zhí)執(zhí)行情況-標(biāo)準(zhǔn)陳列的執(zhí)執(zhí)行情況-特殊陳列、形形象店的執(zhí)行行情況-助銷、促銷的的執(zhí)行情況-門店倉庫庫存存和貨架庫存存情況-競爭對手的上上架/促銷狀況協(xié)同拜訪中—觀察協(xié)同拜訪的流流程建議訂單：-建議訂單量是是否合理（安全庫存的的計算？）客戶資料信息息：-是否店內(nèi)填寫寫？-填寫是否規(guī)范范？協(xié)同拜訪中—拜訪中的討論論銷售話術(shù)推銷技巧運用用促銷活動執(zhí)行行其他品類擴展展（含新產(chǎn)品品）商品陳列及清清潔輔助銷售材料料的布建店內(nèi)現(xiàn)場討論論店外討論協(xié)同拜訪的流流程如何做好協(xié)同同拜訪中的銷銷售觀察和討討論如何做好1：你做我看認(rèn)真觀察不要無端干擾擾如何做好2：我做你瞧親身示范不要光說不練練如何做好3：路邊小會現(xiàn)場指導(dǎo)技巧巧立即解說狀況況同意行動計劃劃部屬疑難解答答下次拜訪重點點協(xié)同拜訪的流流程協(xié)同拜訪—拜訪后的討論論（回顧總結(jié)結(jié)）客戶資料卡信信息的規(guī)范改善計劃擬定定信息備忘記錄關(guān)鍵信息息——新客戶檔案、、競品信息、、門店自身策策略協(xié)同拜訪的流流程協(xié)同拜訪—改善計劃改善計劃是有有針對性的嗎嗎？改善計劃可執(zhí)執(zhí)行嗎？改善目標(biāo)明確確嗎？改善項目可衡衡量嗎？改善進(jìn)度可追追蹤嗎？實施/追蹤改善：上架：產(chǎn)品分布（上架））價格：（是否執(zhí)行公司要求求價格/促銷價格）陳列：（正常陳列和特特殊陳列）促銷：（捆綁/買贈/特價等）協(xié)同拜訪的流流程協(xié)同拜訪的報報表管理—拜訪流程評估估表協(xié)同拜訪的報報表管理—拜訪技能評估估表市場檢查的量量化要求檢查（走訪）對象檢查（走訪）頻次檢查（走訪）人營業(yè)所長KA業(yè)務(wù)主管批發(fā)業(yè)務(wù)主管基層跑店業(yè)務(wù)1天/周1天/周1天/周1.遵循“定量不不定時”原則則；（抽查基基層業(yè)務(wù)人員員，不固定線線路）2.是對結(jié)果的檢檢查；3.當(dāng)天的市場檢檢查不得少于于5家門店；主管終端市場場檢查27協(xié)同拜訪的特別注意事項—七戒一戒：臨時時告知，讓讓業(yè)代猜疑疑二戒：炫耀耀身份，喜喜吹捧逢迎迎三戒：大包包大攬，對對店亂承諾諾四戒：當(dāng)眾眾責(zé)罵，顯顯示自己高高五戒：公私私不分，與與客戶吃喝喝六戒：東游游西逛，借借協(xié)訪偷懶懶七戒：披掛掛上陣，忌忌暄賓奪主主。關(guān)于巡視通通的使用巡視通是解解決外勤人人員巡店拜拜訪偷懶不不出工以及及出工不出出力的重要要工具。不不僅要求業(yè)業(yè)務(wù)代表下下店嚴(yán)格使使用巡視通通考勤拍照照以及上傳傳照片和巡巡店情況，，協(xié)同拜訪訪的主管也也需要安裝裝使用巡視視通。以便便公司決策策層能夠快快速直接看看到終端情情況。對不不按照規(guī)程程使用者，，公司要有有處罰措施施。28謝謝1月-2303:58:5503:5803:581月-231月-2303:5803:5803:58:561月月-231月月-2303:58:562023/1/53:58:569、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:58:5603:58:5603:581/5/20233:58:56AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2303:58:5603:58Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:58:5603:58:5603:58Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2303:58:5603:58:56January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20233:58:56上上午03:58:561月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:58上上午午1月-2303:58January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/53:58:5603:58:5605January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。3:58:56上上午午3:58上上午午03:58:561月月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。03:58:5603:58:5603:581/5/20233:58:56AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2303:58:5603:58Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。03:58:5603:58:5603:58Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2303:58:5603:58:56January5,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20233:58:56上上午03:58:561月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月233:58上上午1月-2303:58January5,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/53:58:5603:58:5605January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。3:58:56上上午午3:58上上午午03:58:561月月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。03:58:5603:58:5603:581/5/20233:58:56AM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡