第二章國(guó)際商務(wù)談判的程序及基本模式

第二章

國(guó)際商務(wù)談判的程序及基本模式第一節(jié)準(zhǔn)備階段一、自身分析—要談的主要問題是什么？—有哪些敏感的問題不要去碰？—應(yīng)該先談什么？—自從最后一筆生意，對(duì)方又發(fā)生了哪些變化？—以前與對(duì)方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記住？—與我們競(jìng)爭(zhēng)這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)？—在哪些方面我們可讓步？二、環(huán)境分析三、信息搜集（了解對(duì)方）孫子曰：知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆政治狀況宗教信仰法律制度商業(yè)習(xí)慣財(cái)政狀況基礎(chǔ)設(shè)施狀況其他情況（一）搜集的內(nèi)容1、對(duì)手情況（1）對(duì)方公司的資信情況（2）對(duì)手的需求（目標(biāo)）（3）對(duì)方談判人員狀況2、近期市場(chǎng)狀況（二）搜集方法1、直接調(diào)查法2、間接調(diào)查法3、留心處處皆信息4、商業(yè)間諜

（三）信息的去偽存真四、談判隊(duì)伍的組織（一）理想的人員規(guī)模：4人小組1.工作效率2.管理幅度的有效性3.專業(yè)知識(shí)的范圍4.成員的調(diào)換（二）合理的組合1、技術(shù)人員2、商務(wù)人員3、法律人員4、翻譯人員其具體職責(zé)是：（1）闡述己方參加談判的意愿和技術(shù)條件；（2）弄清對(duì)方的意圖和技術(shù)條件要求；（3）找出雙方在技術(shù)條件上的分歧或差距；（4）同對(duì)方進(jìn)行技術(shù)細(xì)節(jié)方面的磋商；（5）修改草擬的談判文書的有關(guān)技術(shù)條款；（6）向主談人提出解決技術(shù)問題的建議；（7）為最后決策提供技術(shù)方面的論證。其具體職責(zé)是是：（1）掌握該項(xiàng)談?wù)勁许?xiàng)目總的的財(cái)務(wù)情況；；（2）了解談判對(duì)對(duì)方在項(xiàng)目利利益方面的期期望值指標(biāo)；；（3）分析、計(jì)算算修改中的談?wù)勁蟹桨杆鶐淼氖找娴牡淖儎?dòng)；（4）為主談人提提供商務(wù)方面面的意見和建建議；（5）在正式簽約約前提出對(duì)合合同或協(xié)議的的財(cái)務(wù)分析表表。其具體職責(zé)是是：（1）確認(rèn)談判對(duì)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織織的法人地位位；（2）監(jiān)督談判程程序在法律許許可范圍內(nèi)進(jìn)進(jìn)行；（3）檢查法律文文件的準(zhǔn)確性性和完備性。。其具體職責(zé)是是：（1）翻譯內(nèi)容準(zhǔn)準(zhǔn)確、忠實(shí)；；（2）外商提出的的任何要求，，應(yīng)詳告主談?wù)勅私鉀Q，不不能自作主張張，作肯定或或否定的答復(fù)復(fù)；（3）外商如有不不正確的言論論，應(yīng)據(jù)實(shí)全全部譯告主談?wù)勅丝紤]。（三）主談人人與輔談人主談人：談判判中的主要發(fā)發(fā)言人輔談人：談判判小組的其他他成員，處于于輔助配合的的位置上主談人和輔談?wù)勅艘嗷ヅ渑浜希赫Z言與與行動(dòng)主談人和輔談?wù)勅说牡匚徊徊皇且怀刹蛔冏兊奈?、談判地點(diǎn)選擇擇1、主場(chǎng)談判、客客場(chǎng)談判、中中立地談判2、場(chǎng)內(nèi)談判與場(chǎng)場(chǎng)外談判3、談判座次位序序的選擇4、談判桌的選擇擇談判的劣等座座席（1）坐在面向太太陽的椅子上上（2）坐在動(dòng)搖不不穩(wěn)的椅子上上（3）在嘈雜的房房間里談話（4）在悶熱的天天氣里無冷氣氣設(shè)備六、目標(biāo)的制定（一）談判目目標(biāo)的層次1、最高目標(biāo)（（最低優(yōu)先級(jí)級(jí)）：一個(gè)理理想的目標(biāo)境境界，在必要要時(shí)可以放棄棄。2、可交易目標(biāo)標(biāo)（中等優(yōu)先先級(jí)）：力求求爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)的的期望值，只只有在迫不得得已的情況下下才能放棄。。3、最最低低目目標(biāo)標(biāo)（（最最高高優(yōu)優(yōu)先先級(jí)級(jí)））：：達(dá)達(dá)成成交交易易的的最最低低期期望望值值，，這這樣樣的的目目標(biāo)標(biāo)是是不不可可放放棄棄的的。。伸手手不不及及,跳而而有有獲獲（二二））設(shè)設(shè)定定目目標(biāo)標(biāo)的的原原則則（三三））影影響響目目標(biāo)標(biāo)制制定定的的因因素素1、談判判雙方方各自自優(yōu)勢(shì)勢(shì)、劣劣勢(shì)2、今后后是否否與談?wù)勁袑?duì)對(duì)手保保持長(zhǎng)長(zhǎng)期的的業(yè)務(wù)務(wù)往來來3、交易易本身身重要要程度度、談?wù)勁信c與交易易的時(shí)時(shí)間限限制七、擬擬訂談?wù)勁蟹椒桨?、談判判目標(biāo)標(biāo)2、談判判時(shí)間間3、談判判地點(diǎn)點(diǎn)安排排4、談判判小組組的組組成5、談判判過程程中的的通訊訊方式式及匯匯報(bào)制制度八、模模擬談?wù)勁械诙?jié)節(jié)接接觸觸階段段一、營(yíng)造談?wù)勁袣鈿夥针p方初初次接接觸，，不要要急于于進(jìn)入入實(shí)質(zhì)質(zhì)性洽洽談二、摸底三、修修正談?wù)勁杏?jì)計(jì)劃第三節(jié)節(jié)實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)階段段一、正確報(bào)報(bào)價(jià)二、反反復(fù)磋磋商，，有效效妥協(xié)協(xié)（一））反復(fù)復(fù)磋商商（二））有效效妥協(xié)協(xié)1、讓對(duì)方方感到到我方方做出出的是是一次次重大大讓步步2、以等同同價(jià)值值的替替代方方案換換取對(duì)對(duì)方立立場(chǎng)松松動(dòng)3、以讓讓步換換取讓讓步4、善于于運(yùn)用用溝通通與說說服技技巧第四節(jié)節(jié)協(xié)協(xié)議議階段段一、促促成交交易適時(shí)地地發(fā)出出結(jié)束束談判判信號(hào)號(hào)，必必要時(shí)時(shí)“放放氣球球”二、簽簽約我國(guó)商商務(wù)談?wù)勁腥巳藛T應(yīng)應(yīng)力爭(zhēng)爭(zhēng)獲得得由我方方用英英文起起草合合同的機(jī)會(huì)會(huì)三、儀儀式首先，，可以以避免免因?qū)?duì)方不不熟悉悉中國(guó)國(guó)法規(guī)規(guī)，由由對(duì)方方起草草所引引起的的誤解解；其次，，可以以避免免對(duì)方方利用用起草草的機(jī)機(jī)會(huì)在在合同同中留留下““伏筆筆”而而導(dǎo)致致我方方上當(dāng)當(dāng)受騙騙。最后，，合同同若由由對(duì)方方起草草，當(dāng)當(dāng)我方方對(duì)其其一條條款提提出異異議要要求修修改而而被對(duì)對(duì)方接接受時(shí)時(shí)，似似乎是是對(duì)方方對(duì)我我們作作了一一次讓讓步，，而我我們自自己起起草合合同就就可以以避免免這種種可能能出現(xiàn)現(xiàn)的不不利情情況。。第五節(jié)節(jié)執(zhí)執(zhí)行階階段1、建立立項(xiàng)目目管理理小組組來監(jiān)監(jiān)督合合同的的執(zhí)行行2、在合合同執(zhí)執(zhí)行過過程中中，要要與外外方工工作人人員友友好合合作3、嚴(yán)格格保證證合同同執(zhí)行行，才才是從從最大大的利利益角角度來來保護(hù)護(hù)我們們自己己利益益9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。13:06:1213:06:1213:061/1/20231:06:12PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2313:06:1213:06Jan-2301-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。13:06:1213:06:1213:06Sunday,January1,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。1月-231月-2313:06:1213:06:12January1,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。01一一月20231:06:13下午午13:06:131月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:06下下午1月-2313:06January1,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/113:06:1313:06:1301January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。1:06:13下午午1:06下午午13:06:131月-239、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。13:06:1313:06:1313:061/1/20231:06:13PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2313:06:1313:06Jan-2301-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。13:06:1313:06:1313:06Sunday,January1,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2313:06:1313:06:13January1,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。01一一月月20231:06:13下下午13:06:131月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月231:06下下午1月-2313:06January1,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/113:06:1313:06:1301January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。1:06:13下下午午1:06下下午午13:06:131月月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。13:06:1313:06:1313:061/1/20231:06:13PM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。1月-2313:06:1313:06Jan-2301-Jan-2312、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯(cuò)兒。13:06:1313:06:1313:06Sunday,January1,202313、知人者智，，自知者明。。勝人者有力力，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。1月-231月-2313:06:1313:06:13January1,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。01一一月月20231:06:13下下午13:06:131月-2315、最具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過于提提升自我。。。一月231:06下下午1月-2313:06January1,202316、業(yè)余余生活活要有有意義義，不不要越越軌。。2023/1/113:06:1313:06:130