第四章廣告調(diào)研與策略

第四章廣告調(diào)查與策略荒島賣鞋的故事？豐田汽車打入美國市場？范蠡賣馬？

廣告調(diào)研主要內(nèi)容

調(diào)查戰(zhàn)略策略一、廣告調(diào)研的定義

廣告調(diào)研是企業(yè)組織為有效的開展廣告活動(dòng),利用科學(xué)的調(diào)查研究方法,對(duì)與廣告活動(dòng)有關(guān)的資料進(jìn)行收集、整理、分析和解釋。第一節(jié)廣告調(diào)查二、廣告調(diào)研的特點(diǎn)目標(biāo)的明確性方法的科學(xué)性和全面性資料收集的經(jīng)濟(jì)性資料的保密性資料庫的整理三、廣告調(diào)查的內(nèi)容廣告主體市場競爭廣告效果國際市場的廣告調(diào)研目標(biāo)市場1、廣告主體調(diào)查

企業(yè)調(diào)查

產(chǎn)品調(diào)查2、目標(biāo)市場調(diào)查人口環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境物質(zhì)環(huán)境技術(shù)環(huán)境政治與法律環(huán)境社會(huì)與文化環(huán)境人口環(huán)境總?cè)丝谌丝诿芏热丝诜植寂c流動(dòng)性人口構(gòu)成消費(fèi)的基本單位經(jīng)濟(jì)環(huán)境（1）消費(fèi)者收入水平個(gè)人總收入=個(gè)人由各種途徑、來源得到的全部收入。個(gè)人可支配收入=個(gè)人總收入-（稅+非商業(yè)性費(fèi)用）個(gè)人可任意支配收入=個(gè)人可支配收入-（必需支出+固定支出）名義義收收入入：以以貨貨幣幣計(jì)計(jì)量量的的收收入入。。實(shí)際際收收入入：以以可可以以買買到到的的產(chǎn)產(chǎn)品品計(jì)計(jì)量量的的收收入入。。通貨貨膨膨脹脹時(shí)時(shí)，，名名義義收收入入不不變變，，實(shí)實(shí)際際收收入入下下降降。。（2）消消費(fèi)費(fèi)支支出出模模式式和和消消費(fèi)費(fèi)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的變變化化恩格格爾爾系系數(shù)數(shù)=食物物支支出出百百分分比比/收入入變變動(dòng)動(dòng)百百分分比比系數(shù)數(shù)越越小小，，生生活活水水平平越越高高（3）間間接接影影響響營營銷銷活活動(dòng)動(dòng)的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)環(huán)境境①經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)發(fā)展展水水平平②經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)體體制制③地地區(qū)區(qū)與與行行業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展?fàn)顮顩r況④城城市市化化程程度度物質(zhì)質(zhì)環(huán)環(huán)境境（1）自自然然資資源源（2）基基礎(chǔ)礎(chǔ)建建設(shè)設(shè)（3）環(huán)環(huán)境境保保護(hù)護(hù)技術(shù)術(shù)環(huán)環(huán)境境（1）新新技技術(shù)術(shù)引引起起營營銷銷策策略略的的變變化化（2）新新技技術(shù)術(shù)引引起起購購物物習(xí)習(xí)慣慣的的影影響響政治治、、法法律律環(huán)環(huán)境境社會(huì)會(huì)、、文文化化環(huán)環(huán)境境友誼誼商商場場領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)都都會(huì)會(huì)時(shí)時(shí)尚尚4、廣廣告告效效果果調(diào)調(diào)查查廣告告本本身身效效果果調(diào)調(diào)查查廣告告經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)效效果果調(diào)調(diào)查查廣告告社社會(huì)會(huì)效效果果調(diào)調(diào)查查3、市市場場競競爭爭調(diào)調(diào)查查廣告告本本身身效效果果調(diào)調(diào)查查：：調(diào)調(diào)查查消消費(fèi)費(fèi)者者對(duì)對(duì)廣廣告告的的印印象象心心理理感受受等等。。廣告告經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)效效果果調(diào)調(diào)查查：：廣廣告告使使市市場場占占有有率率的的提提高高以以及及廣告告費(fèi)費(fèi)用用收收益益的的高高低低。。廣告告社社會(huì)會(huì)效效果果調(diào)調(diào)查查：：調(diào)調(diào)查查廣廣告告社社會(huì)會(huì)影影響響，，包包括括政政治治、、法律律、、文文化化、、藝藝術(shù)術(shù)、、倫倫理理道道德德等等。。5、國國際際市市場場廣廣告告調(diào)調(diào)查查（1）政政治治法法律律限限制制限制制產(chǎn)產(chǎn)品品限制制廣廣告告媒媒體體限制制廣廣告告時(shí)時(shí)間間限制制廣廣告告語語言言（3）社社會(huì)會(huì)文文化化限限制制四、、調(diào)調(diào)研研方方法法觀察察法法詢問問法法實(shí)驗(yàn)驗(yàn)法法（一一））觀觀察察法法1.直接接觀觀察察法法：：調(diào)調(diào)查查人人員員到到現(xiàn)現(xiàn)場場實(shí)實(shí)地地觀觀察察。。2.痕跡跡觀觀察察法法：：現(xiàn)現(xiàn)場場觀觀察察被被調(diào)調(diào)查查對(duì)對(duì)象象活活動(dòng)動(dòng)以以后后所所留留下下的的痕痕跡跡。。3.行為為記記錄錄法法：：通通過過相相關(guān)關(guān)的的儀儀器器，，對(duì)對(duì)調(diào)調(diào)查查對(duì)對(duì)象象的的活活動(dòng)動(dòng)進(jìn)進(jìn)行行記記錄錄。。（二二））詢詢問問法法1.詢問問法法分分類類（1）口口頭頭訪訪問問與與書書面面訪訪問問（2）結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)式式訪訪問問與與非非結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)式式訪訪問問結(jié)構(gòu)構(gòu)式式訪訪問問：：詢詢問問的的問問題題、、方方式式、、順順序序以以及及回回答答問問題題時(shí)時(shí)的的記記錄錄方方式式都都按按照照設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)好好的的表表格格所所列列問問題題進(jìn)進(jìn)行行。。非結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)式式訪訪問問：：只只需需列列一一個(gè)個(gè)大大綱綱，，由由調(diào)調(diào)查查者者和和被被調(diào)調(diào)查查者者圍圍繞繞主主題題自自由由交交談?wù)?。。?）面面談?wù)務(wù){(diào)調(diào)研研（2）電電話話調(diào)調(diào)研研（3）郵郵寄寄調(diào)調(diào)研研（4）網(wǎng)網(wǎng)上上調(diào)調(diào)研研2.詢問問調(diào)調(diào)研研方方法法①個(gè)人人面面談?wù)勀阏J(rèn)認(rèn)為為我我國國保保護(hù)護(hù)環(huán)環(huán)境境立立法法是是多多還還是是少少？？□應(yīng)應(yīng)該該更更多多□□應(yīng)應(yīng)該該更更少少□不不多多不不少少□□無無所所謂謂A結(jié)構(gòu)構(gòu)化化—公開開式式詢詢問問：對(duì)所所有有被被調(diào)調(diào)查查者者運(yùn)運(yùn)用用相相同同的的文文字字，，按按相相同同的的順順序序進(jìn)進(jìn)行行提提問問，，其其所所提提問問題題和和答答案案都都是是標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化的的，，被被調(diào)調(diào)查查者者只只需需在在給給定定的的答答案案中中選選擇擇打打√√。。B非結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)化化—公開開式式詢詢問問將調(diào)調(diào)研研目目的的向向被被調(diào)調(diào)查查者者公公開開，，但但回回答答問問題題的的方方式式是是自自由由的的。?！澳銓?duì)對(duì)西西部部大大開開發(fā)發(fā)中中的的山山川川秀秀美美工工程程如如何何看看待待”？個(gè)人人面面談?wù)劦牡牟讲襟E驟：：明確確訪訪問問主主題題訪問問前前的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備1、工工具具準(zhǔn)準(zhǔn)備備2、禮禮品品、、禮禮金金選擇擇合合適適的的訪訪問問對(duì)對(duì)象象介紹紹說說明明交談?wù)?、活活躍躍氣氣氛氛2、談?wù)務(wù)撜撜}題致謝謝②小組組面面談?wù)勈且灰环N種互互動(dòng)動(dòng)式式的的訪訪問問，，每每個(gè)個(gè)人人提提出出的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)與與整整體體討討論論相相聯(lián)聯(lián)系系，，每每個(gè)個(gè)人人可可在在別別人人觀觀點(diǎn)點(diǎn)基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上提提出出觀觀點(diǎn)點(diǎn)，，同同時(shí)時(shí)也也將將自自己己的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)提提供供給給小小組組成成員員作作為為參參考考。。小組面談作用用A提供的信息能能幫助調(diào)研人人員設(shè)計(jì)問卷卷B加深對(duì)某種信信息較少的新新產(chǎn)品的印象象C激發(fā)對(duì)老產(chǎn)品品的新概念D刺激新的創(chuàng)造造性概念小組座談的步步驟：準(zhǔn)備階段1、擬訂座談會(huì)會(huì)大綱2、邀請(qǐng)與會(huì)者者3、聘請(qǐng)主持人人4、會(huì)場布置座談階段1、介紹2、會(huì)議要求說說明3、問題討論電話調(diào)查的開開場白1.你好！我是XX公司的XXX。2.有一個(gè)好消息息告訴你。3.現(xiàn)在與您通電電話方便嗎？？4.耽誤您點(diǎn)時(shí)間間，請(qǐng)您回答答幾個(gè)問題。。5.我可以問您幾幾個(gè)問題嗎？？電話調(diào)查的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)①低成本②高速度、高高效率③特殊樣本的的普遍性④容易接近“不易接觸”的被訪對(duì)象⑤便于控制電話調(diào)查的缺缺點(diǎn)①調(diào)查總體不完完全性②時(shí)間限制③難以獲得觀觀察資料郵寄調(diào)查法的的優(yōu)點(diǎn)①調(diào)查范圍大；；②回答更準(zhǔn)確確；③被調(diào)查對(duì)象象容易說真話話；④節(jié)省時(shí)間；；⑤成本低。郵寄調(diào)研法的的缺點(diǎn)①回收率低；②調(diào)查質(zhì)量不不高；③可能出現(xiàn)代代人填寫；④問卷收集時(shí)時(shí)間較長郵寄調(diào)查的方方法：發(fā)送問卷法（入戶直接發(fā)發(fā)送、郵政系系統(tǒng)發(fā)送、會(huì)會(huì)議發(fā)送）報(bào)載問卷法附贈(zèng)商品問卷卷法(4)網(wǎng)上調(diào)查法①不受時(shí)空控制制;②具有聲圖文并并茂的友好交交互界面，可可以實(shí)時(shí)顯示示統(tǒng)計(jì)結(jié)果;③成本低;④提高問卷的應(yīng)應(yīng)答率;⑤客觀性較強(qiáng);⑥問卷處理程序序簡化。（三）實(shí)驗(yàn)法法1、實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)法法：把被調(diào)查對(duì)象象請(qǐng)到實(shí)驗(yàn)場場所進(jìn)行心理理或者行為方方面的實(shí)驗(yàn)。。2、市場實(shí)驗(yàn)法：把市場當(dāng)成實(shí)實(shí)驗(yàn)場所進(jìn)行行調(diào)查。3、模擬實(shí)驗(yàn)法法：利用計(jì)算機(jī)進(jìn)進(jìn)行市場模擬擬的實(shí)驗(yàn)。1.觀察法可以分分為幾種？2.根據(jù)事先設(shè)計(jì)計(jì)好問題和答答案的問卷所所進(jìn)行的調(diào)查查，屬于（））。A結(jié)構(gòu)式訪問B非結(jié)構(gòu)式訪問問提問：五、廣告市場場調(diào)查問卷的的設(shè)計(jì)（一）調(diào)查問問卷設(shè)計(jì)的注注意事項(xiàng)1.調(diào)查的內(nèi)容，，應(yīng)易于為被被調(diào)查者所記記憶。2.具體內(nèi)容的設(shè)設(shè)計(jì)，要言簡簡意賅，含義義清晰。3．措辭要形象象生動(dòng)，通俗俗易懂。4.問題順序宜先先簡后繁。5.注意提問的合合理性。（二）調(diào)查問問卷策劃(1)開場白。(2)調(diào)查的問題。。(3)被調(diào)查者的自自然狀況。（4）結(jié)束語。對(duì)對(duì)被調(diào)查者的的配合表示謝謝意。1.問卷的結(jié)構(gòu)2.問卷策劃的主主要步驟(1)確定所要收集集的資料，資資料的具體內(nèi)內(nèi)容和提出的的問題。(2)確定提問的方方式。(3)確定每個(gè)問題題的措辭。(4)確定每個(gè)問題題的順序。(5)從總體上設(shè)計(jì)計(jì)調(diào)查問卷的的結(jié)構(gòu)。(6)送審與修改。。(7)試查。(8)定稿和復(fù)制。。（三）提問方方法封閉式提問開放式提問（1）是否法例：您經(jīng)?？纯磮?bào)紙嗎？A是（）B否（）1、封閉式提問（2）多項(xiàng)選擇法法例：您經(jīng)?？纯吹碾娨曨l道道有哪些？A中央1頻道（）B遼寧衛(wèi)視（）C大連1頻道（））F其他（3）模糊選擇問題題①李克特量表。。被調(diào)查者可可以在同意和和不同意之間間的模糊量度度內(nèi)進(jìn)行選擇擇。例如：您怎樣樣認(rèn)為“中國國加電行業(yè)已已經(jīng)趕上外國國同行”的說說法？很贊成（）；同意（）；差不多（（）；不同意（（）；堅(jiān)決不同同意（）②語義差別法：：在兩個(gè)意義相相反的辭句之之間加上若干干的標(biāo)值，由由被調(diào)查者選選擇答案。一一般來說，為為便于整理資資料應(yīng)求取中中值，標(biāo)值或或分等數(shù)目應(yīng)應(yīng)為奇數(shù)。例：請(qǐng)根據(jù)您對(duì)某某商店的評(píng)價(jià)價(jià)在適當(dāng)?shù)目湛崭裆洗蚬?。。非常比較稍一般稍比較非常態(tài)度熱情—————————————————————態(tài)度冷淡價(jià)格便宜—————————————————————價(jià)格昂貴環(huán)境清潔—————————————————————環(huán)境骯臟光線明亮—————————————————————光線灰暗商品新穎—————————————————————商品陳舊③分等量表。對(duì)對(duì)某些問題的的回答屬性，，從“極差”到“極好”進(jìn)行模糊分類類等。例如：中國航航空公司的餐餐飲服務(wù)是：：極好（）；很好（）；好（）；尚可可（）；差（）；極差（）。④重要性量表。。對(duì)某些問題題的回答屬性性，從“完全重要”到“完全不重要”進(jìn)行模糊分類類等。例如：購買冰冰箱有無售后后服務(wù)對(duì)您來來說：A完全重要（）B很重要（）C有點(diǎn)重要（）D不很重要（）E完全不重要（（）（4）排序法例：您認(rèn)為《廣告資訊》應(yīng)該著重強(qiáng)化化哪方面的內(nèi)內(nèi)容（請(qǐng)根據(jù)您的的重要程度由由高到低排列列）：□權(quán)威性：發(fā)發(fā)表專業(yè)論點(diǎn)點(diǎn)，權(quán)威論文文發(fā)表陣地，，專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)，，有思想深度度；□參考性：關(guān)關(guān)注深圳行業(yè)業(yè)和市場發(fā)展展態(tài)勢，與調(diào)調(diào)查機(jī)構(gòu)合作作獨(dú)家發(fā)布深深圳市場調(diào)研研情況，剖析析深圳消費(fèi)習(xí)習(xí)慣，為您掌掌控深圳市場場提供參考，，實(shí)用性強(qiáng)；；口：口咨詢詢性：廣告資資訊平臺(tái)，與與您的溝通橋橋梁，介紹國國內(nèi)外最新廣廣告動(dòng)態(tài)，時(shí)時(shí)效性強(qiáng)；口宣傳性：廣廣電集團(tuán)對(duì)外外宣傳窗口，，資源推廣，，招商方案，，廣告投播指指南，交流性性強(qiáng)。（5）比較法例：您認(rèn)為選選購冰箱最重重要的標(biāo)準(zhǔn)是是（請(qǐng)分別進(jìn)進(jìn)行比較）：：品牌（）價(jià)價(jià)格（（）使用方便（）省電（）價(jià)格（）質(zhì)質(zhì)量（）售后服務(wù)（）品牌（））省電（））安安全（）（6）詞語配對(duì)實(shí)實(shí)驗(yàn)。調(diào)研人人員將調(diào)查問問卷中一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品的若干牌牌名派成一列列，將若干修修飾詞派成第第二列。例如：汽車牌名修飾詞羅爾斯羅伊斯斯經(jīng)濟(jì)美洲虎快奔馳舒適福特安全桑塔納便宜北京吉普可靠（1）自由回答法法例：您認(rèn)為《廣告資訊》有哪些不足，，有什么意見見和建議？2、開放式提問（2）詞句聯(lián)想法法例：當(dāng)您聽到到（看到）以以下詞句時(shí)，，首先會(huì)想到到什么？冰箱-------------------海爾-------------------購買食品-------------或：“談到購購買冰箱，我我首先就會(huì)想想到------------------”（3）文章完成法法例：“走進(jìn)商商店，我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)＊＊冰箱有有多了兩種款款式，而且價(jià)價(jià)格也比以前前更便宜。于于是我想到………..”第二節(jié)廣告告目標(biāo)確定一、廣告目標(biāo)標(biāo)的類型（一）根據(jù)廣廣告目標(biāo)效果果劃分1、促進(jìn)銷售的的目標(biāo)2、社會(huì)效果目目標(biāo)3、改變消費(fèi)者者態(tài)度和行為為的目標(biāo)改變消費(fèi)者態(tài)態(tài)度和行為的的目標(biāo)直接反映廣告告直接營銷廣告告宣傳活動(dòng)廣告告銷售廣告共同廣告提醒廣告社會(huì)營銷廣告告（二）根據(jù)廣廣告目標(biāo)在營營銷不同階段段作用劃分創(chuàng)牌目標(biāo)保牌目標(biāo)競爭目標(biāo)（三）根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品生命周期期不同劃分通知目標(biāo)勸說目標(biāo)提示目標(biāo)二、目標(biāo)遵循循的原則確定定廣告符合企業(yè)營銷銷目標(biāo)目標(biāo)要切實(shí)可可行明確具體目標(biāo)單一彈性協(xié)調(diào)性公益性第三節(jié)廣告告戰(zhàn)略一、廣告戰(zhàn)略略及其基本特特征廣告戰(zhàn)略：服服務(wù)于企業(yè)的的營銷目標(biāo)，，在對(duì)市場分分析和營銷目目標(biāo)確定的前前提下，在廣廣告預(yù)算的范范圍內(nèi)，對(duì)如如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)的營銷目標(biāo)標(biāo)做整體而前前瞻性的、明明確而準(zhǔn)確的的把握。全面性和長期期性科學(xué)性和創(chuàng)造造性指導(dǎo)性和方向向性抗衡性和協(xié)調(diào)調(diào)性二、廣告戰(zhàn)略略的分類集中戰(zhàn)略進(jìn)攻戰(zhàn)略滲透戰(zhàn)略防御戰(zhàn)略心理戰(zhàn)略名牌戰(zhàn)略三、廣廣告戰(zhàn)戰(zhàn)略的的制定定（一））廣告告戰(zhàn)略略的主主要內(nèi)內(nèi)容1、廣告告目標(biāo)標(biāo)2、戰(zhàn)略略操作作3、廣告告預(yù)算算（二））制定定技巧巧1、分析析資料料，找找準(zhǔn)重重要利利益點(diǎn)點(diǎn)2、強(qiáng)調(diào)調(diào)主要要利益益點(diǎn)3、明確確、簡簡潔4、選準(zhǔn)準(zhǔn)目標(biāo)標(biāo)顧客客5、樹立立品牌牌形象象6、堅(jiān)持持特色色訴求求四、現(xiàn)現(xiàn)代廣廣告戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展趨趨勢量的戰(zhàn)戰(zhàn)略質(zhì)的戰(zhàn)戰(zhàn)略整合戰(zhàn)戰(zhàn)略五、廣廣告戰(zhàn)戰(zhàn)略決決策的的原則則整體性性科學(xué)性性前瞻性性可行性性調(diào)適性性創(chuàng)造性性第四節(jié)節(jié)廣廣告策策略一、廣廣告產(chǎn)產(chǎn)品策策略（一））產(chǎn)品品定位位策略略1、實(shí)體體定位位策略略2、觀念念定位位（二））產(chǎn)品品生命命周期期策略略1、前期期2、中期期3、后期期二、廣廣告的的市場場策略略（一））廣告告目標(biāo)標(biāo)市場場策略略無差別別市場場廣告告策略略差別市市場廣廣告策策略集中市市場廣廣告策策略（二））廣告告促銷銷策略略饋贈(zèng)廣廣告文娛廣廣告中獎(jiǎng)廣廣告公益廣廣告（三））廣告告心理理策略略以理服服人的的心理理策略略以情動(dòng)動(dòng)人的的心理理策略略以品牌牌認(rèn)知知影響響品牌牌態(tài)度度的心心理策策略以廣告告音響響效果果對(duì)消消費(fèi)者者展開開情感感訴求求三、廣廣告的的媒介介策略略媒介性性質(zhì)產(chǎn)品定定位消費(fèi)者者習(xí)慣慣廣告市市場定定位和和目標(biāo)標(biāo)確定定市場競競爭廣告費(fèi)費(fèi)用預(yù)預(yù)算四、廣廣告的的實(shí)施施策略略（一））廣告告的差差別策策略1、產(chǎn)品品差別別策略略2、勞務(wù)務(wù)差別別策略略3、企業(yè)業(yè)差別別策略略（二））廣告告的系系列策策略1、形式式系列列策略略2、主題題系列列策略略3、功效效系列列策略略4、產(chǎn)品品系列列策略略（三））廣告告的時(shí)時(shí)間策策略1、按時(shí)時(shí)限運(yùn)運(yùn)用劃劃分集中時(shí)時(shí)間策策略均衡時(shí)時(shí)間策策略季節(jié)時(shí)時(shí)間策策略節(jié)假日日時(shí)間間策略略2、按頻頻度劃劃分固定頻頻度策策略變化頻頻度策策略9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。13:39:5613:39:5613:391/1/20231:39:56PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2313:39:5613:39Jan-2301-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。13:39:5613:39:5613:39Sunday,January1,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2313:39:5613:39:56January1,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。01一一月月20231:39:56下下午13:39:561月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月231:39下下午1月-2313:39January1,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/113:39:5613:39:5601January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。1:39:56下午1:39下下午13:39:561月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。13:39:5613:39:5613:391/1/20231:39:56PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2313:39:5613:39Jan-2301-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。13:39:5613:39:5613:39Sunday,January1,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2313:39:5613:39:56January1,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。01一一月月20231:39:56下下午午13:39:561月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。。一月231:39下下午午1月-2313:39January1,202316、少少年年十