干貨房地產(chǎn)前期及營銷策劃總流程

策劃流程

前期策劃篇簡介前期策劃的總體流程可行性研究價格定位開發(fā)周期銷售周期經(jīng)濟效益分析推廣方案產(chǎn)品定位客戶定位市場定位市場研究地塊產(chǎn)品方案第一階段第二階段第三階段第四階段產(chǎn)品方案微調(diào)美象化第一階段：可行性研究宏觀市場、區(qū)域市場風(fēng)險分析又稱概率分析，利用概率值來研究不同因素的概率分布，從而對方案的經(jīng)濟效果指標(biāo)做出某種概率描述，對方案的風(fēng)險情況做出比較準(zhǔn)確地判斷反應(yīng)敏感程度的指標(biāo)是敏感系數(shù)敏感系數(shù)-目標(biāo)值的變化百分比/參數(shù)值變化的百分比供給預(yù)測、需求預(yù)測、價格預(yù)測銷售收入、土地成本、建安成本、市政配套費、管理費、稅費等靜態(tài)指標(biāo)：成本利潤率、銷售利潤率動態(tài)指標(biāo)：凈現(xiàn)值、內(nèi)含報酬率、投資周期盈虧分析的關(guān)鍵是找到盈虧平衡點，即項目達(dá)到盈虧平衡狀態(tài)利潤為零得點市場分析市場預(yù)測收入、成本、費用預(yù)測財務(wù)評估盈虧平衡分析敏感性分析風(fēng)險評估第二階段：項目市場研究地塊潛在客戶分析項目價值分析競爭環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析市場狀況可能的客戶可能的產(chǎn)品宏觀經(jīng)濟競爭環(huán)境項目價值潛在客戶研究結(jié)論競爭環(huán)境房地產(chǎn)環(huán)境競爭樓盤經(jīng)典樓盤成功案例區(qū)位價值項目資源周邊客群歷史客群特有客群投資客群新生客群市場狀況可能的產(chǎn)品可能的客戶第三階段：項目定位尋找均衡點可能的產(chǎn)品可能的客戶投資效益SWOT分析產(chǎn)品定位客戶定位價格定位經(jīng)濟收益分析優(yōu)勢劣勢機會威脅定位策略定位描述產(chǎn)品建議定為依據(jù)客戶描述定位策略定位方法靜態(tài)分析動態(tài)分析第四階段：初步推廣方案首先，給項目一個形象——項目總體形象定位其次，告訴甲方我們準(zhǔn)備怎么賣——銷售策略重要的一點，給甲方一本明白賬——推廣費用預(yù)算表接著，告訴甲方有推廣能銷售的更好——推廣策略最后最重要的一點，把你明確的工作計劃告訴甲方——營銷工作總體時間表經(jīng)濟收益分析1、房地產(chǎn)投資及收入估算2、房地產(chǎn)投資評價指標(biāo)介紹3、實例分析靜態(tài)指標(biāo)動態(tài)指標(biāo)成本利潤率財務(wù)內(nèi)部收率FIRR投資利潤率財務(wù)凈現(xiàn)值FNPV資本金利潤率動態(tài)投資回收期Pb靜態(tài)投資回收期P’b公開發(fā)售前前的策劃1公開發(fā)售前前策劃的目目的2公開發(fā)售前前策劃的工工作流程3公開發(fā)售前前策劃的工工作方法1公開發(fā)售前前策劃的目目的將前期策劃劃報告中的的策略、方方案加以實實施，進(jìn)行項目造造勢，積累累意向客戶戶，并做好好開盤前準(zhǔn)備工作作，確保開開盤時有較較好的成交交量2公開發(fā)售前前策劃工作作流程2.1在現(xiàn)場打動動客戶2.2傳播產(chǎn)品信息給客戶戶2.3網(wǎng)住客戶....…..….…………………………………….……........…….…..…………………….…..2.4開盤籌備2公開發(fā)售前前策劃工作作流程2.1在現(xiàn)場打動動客戶2.11推廣前奏1確定樓盤推推廣名2確定項目推推廣整體風(fēng)風(fēng)格2.12包裝地盤、、制作紙質(zhì)質(zhì)媒體注：2.12包裝地盤、、制作紙質(zhì)質(zhì)媒體具體體內(nèi)容見《住宅項目市市場推廣》確定樓盤推推廣名樓盤推廣名名——營銷策劃的的第一步突出樓盤的的賣點，并并把賣點濃濃縮后傳遞遞給消費者者?？梢悦鞔_定定位消費群群體，開發(fā)發(fā)商可以通通過案名吸吸引特定人人群。由于地產(chǎn)的的特殊性，，地產(chǎn)品牌牌的形成通通常以案名名為載體。。2.1.1推廣前奏2確定項目推推廣整體風(fēng)風(fēng)格房地產(chǎn)買的的其實不是是房子本身身更多的是在在販賣對未未來生活的的一種夢想想。挖掘樓盤核核心內(nèi)容，，比如好地地段、好戶戶型、好環(huán)環(huán)境、好社社區(qū)、好物物業(yè)等等。。要和其他樓樓盤有概念念性的差別別之處。通過整體風(fēng)風(fēng)格的設(shè)計計，幫消費費者去憧憬憬、去體會會、去感受受一個美麗麗家園的““夢”?！ぴ陧椖恐皇且灰粋€工地的情情況下，通過過地盤的精心心包裝和紙質(zhì)質(zhì)媒體中詳盡的的介紹，讓客客戶“真實”體驗夢想家園園?！ねㄟ^現(xiàn)場的良良好展示，給給客戶完整的的產(chǎn)品信息，，加速客戶的的購買決策。注：2.12包裝地盤具體體內(nèi)容見《住宅項目市場場推廣》2.1.2包裝地盤提升客戶對未未來生活場景景的感性認(rèn)識識增強現(xiàn)場的感感染力2公開發(fā)售前策策劃工作流程程2.2傳播產(chǎn)品信息息給客戶2.2.1確定階段推廣廣主題2.2.2房地產(chǎn)傳播信信息概述2.2.3廣告投放——信息傳播主要要方法一2.2.4公關(guān)活動——信息傳播主要要方法二2.2.5內(nèi)部認(rèn)購——收集意向客戶戶資料的有效效方法2.2.6傳播方法綜合合運用提高造造勢效果2.2.1確定階段推廣廣主題銷售形象產(chǎn)品社區(qū)文化客戶不同推廣主題題，不同訴求求點樓盤常規(guī)階段段推廣主題時間房地產(chǎn)信息傳傳播方法分類類廣告投放現(xiàn)場包裝公關(guān)活動其他注：現(xiàn)場包裝裝具體內(nèi)容見見《住宅項目市場場推廣》2.2.2房地產(chǎn)信息傳傳播方法概述述廣告投放考慮慮因素2.2.3廣告投放——信息傳播主要要方法一媒介特點項目市場定位位目標(biāo)客戶群銷售區(qū)域競爭對手媒介介策略活動推廣實施施要點2.2.3公關(guān)活動——信息傳播主要要方法二活動推廣的實實施要點量化目標(biāo)事先做好調(diào)查事后做好效果評估集中傳播項目賣點·概述又稱“認(rèn)籌籌”，是指指樓盤在沒沒有正式開開盤之前，，面向購房房人開展的認(rèn)認(rèn)購活動，，需要客戶戶交納誠意意金，因此此能夠辨別別出有效意向向客戶?？蛻敉ㄟ^認(rèn)認(rèn)籌可以獲獲得優(yōu)先認(rèn)認(rèn)購權(quán)，優(yōu)優(yōu)先選擇自自己心儀的的住宅單位。。能夠了解真真正的市場場需求，并并且發(fā)展商商可以掌握握主動權(quán)，，因此內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購是發(fā)展展商測試市市場、檢驗驗營銷策略略的最佳試試金石。2005年政府就內(nèi)內(nèi)部認(rèn)購出出臺了一些些相關(guān)政策策，基本上上都是已“預(yù)售許許可證”為為界，之前前不能認(rèn)籌籌。2.2.5內(nèi)部認(rèn)購——收集意向客客戶資料的的有效方法法策劃全程造造勢圖2.2.6傳播方法綜綜合應(yīng)用提提高造勢效效果持續(xù)造勢，，高潮迭起起，層層推推高高潮是如何何形成的？？2公開發(fā)售前前策劃工作作流程2.3網(wǎng)住客戶2.3.1制定銷售計計劃2.3.2制定銷售策策略2.3.3銷售團隊項項目培訓(xùn)2.3.4準(zhǔn)備相關(guān)銷銷售文件推廣費用與與回收資金金額相關(guān)如：推廣費用回收資金額額2.3.1制定銷售計計劃確定銷售時時間段（醞醞釀、認(rèn)購購、開盤、、熱銷、持持續(xù)、尾盤盤）計劃銷售數(shù)數(shù)量（套數(shù)數(shù)）預(yù)計投入推推廣費、回回收資金額額30%30%左右在整個樓盤盤營銷過程程中，應(yīng)該該始終保持持合理的單單位搭配，分時時間段根據(jù)據(jù)市場變化化情況，按按一定比例例面市，這樣可可以有效的控制制房源和銷售售節(jié)奏。2.3.2確定銷售策策略2.3.3準(zhǔn)備相關(guān)銷銷售文件銷售文件準(zhǔn)備到位銷售派發(fā)資料準(zhǔn)備到位現(xiàn)場銷售管理文件預(yù)售許可證、中原代理費樓書來訪客戶調(diào)查表誠意認(rèn)購書、認(rèn)購書戶型單張成交客戶調(diào)查表借款協(xié)議（針對借首期款客戶）DM單張來訪客戶登記表預(yù)售（或現(xiàn)售）合同完全生活手冊銷控表尾數(shù)紙其他相關(guān)資料日報、周報、月報表銷售培訓(xùn)資料（包括價格表、付款方式、促銷等）折頁銷售人員簽到本查丈報告、最后圖紙投資手冊財務(wù)數(shù)據(jù)、POS機公司刊物銀行按揭資料律師行、公證處資料物業(yè)管理、智能化、網(wǎng)絡(luò)公司資料產(chǎn)品設(shè)計說明書2公開發(fā)售前前策劃工作作流程2.4開盤籌備2.4.1開盤目的2.4.2開盤時機2.4.3開盤準(zhǔn)備工工作2.4.4開盤方案2.4.1開盤目的擴大項目的的知名度，，提高項目在消費者者心目中的的形象，達(dá)到在短時時間內(nèi)聚集集人氣，力爭在活動動之后形成成一個銷售的小高潮潮邀請各大媒媒體的記者者，結(jié)合開開盤活動進(jìn)行行充分的炒炒作，對項項目進(jìn)行宣傳傳造勢，促促進(jìn)項目銷銷售在活動中通通過對開發(fā)發(fā)商實力的展示，使使客戶對項項目產(chǎn)生最大的信心心釋放懸念，，全方位的的展示產(chǎn)品品1234通過合理的的吸籌過程程，充分測測試樓盤價價格，累計計客戶資源源，當(dāng)對市場有有較大把握握時，可結(jié)結(jié)合銷售季季節(jié)，擇吉吉時開盤。。例如：9月28日?；驌岄l出擊，，當(dāng)存在合合適的市場場機會，為為了搶占有有力的市場場競爭位置，即即使各方面面情況還不不成熟，也也可開盤。。如：對手4月28日開盤，我我們4月19日。2.4.2開盤時機一般在做好好開盤前準(zhǔn)準(zhǔn)備工作時時，先要做做一份詳盡盡的工作進(jìn)進(jìn)度控制表表。把案前前工作需要要完成的事事項按項目目分類編排排進(jìn)去。表表格上需注注明項目、、具體工作作事項、需需配合單位位、時間表表等。2.4.3開盤前的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作籌備工作的確認(rèn)通知開發(fā)商商及相關(guān)部部門確認(rèn)項目開開盤前必須須的相關(guān)資資料開盤活動的準(zhǔn)備和開發(fā)商就就開盤方案案溝通，得得到確認(rèn)落實開盤相相關(guān)場地布布置開盤前相關(guān)關(guān)媒體推廣廣的配合活動公司的的選定、溝溝通和協(xié)作作相關(guān)媒體記記者的邀請請有關(guān)促銷優(yōu)優(yōu)惠方案的的溝通和確確定開盤方案主主要內(nèi)容1.目的2.活動程序3.活動費用2.4.4開盤方案3公開發(fā)售前前策劃工作作流程3.1工作思路3.2工作方式3.3各節(jié)點工作作實施流程程以樓盤的定定位和推廣廣方案為基基礎(chǔ)，開展展公開發(fā)售售前的策劃劃工作定期市場情情況分析和和相關(guān)調(diào)整整：宏觀經(jīng)濟環(huán)環(huán)境動態(tài)分分析、房地地產(chǎn)政策環(huán)環(huán)境動態(tài)分分析、市場場環(huán)境發(fā)展展動態(tài)分析析、市場走走勢預(yù)測分分析、典型型競爭樓盤盤動態(tài)分析析等做好公開發(fā)發(fā)售前項目造勢、、定價、開開盤籌備三項主要工工作3.1工作思路3.2工作方式資源整合√在成本控制制的前提下下，與專業(yè)業(yè)公司合作，，完成現(xiàn)場場包裝中的的設(shè)計、施工工、制作，，以及廣告告投放和公關(guān)關(guān)活動。項目管理√重視策劃進(jìn)進(jìn)度控制，，把握各個制作環(huán)環(huán)節(jié)所需時時間，及早進(jìn)行籌備備，保證各各步驟順利實施。發(fā)展商策劃人員禮儀包裝公公司建筑設(shè)計公公司廣告公司公關(guān)公司其他公司售樓處及樣樣板房裝修公司司溝通實施3.3各節(jié)點工作作實施流程程一般實施流程合作公司策劃…………….….......住宅項目市市場推廣上篇·概論關(guān)于廣告的的基本認(rèn)識識1房地產(chǎn)廣告告的特質(zhì)21.1廣告所承載載的四大功功能促銷信信息說說服服定定位1.2廣告的傳播播心理學(xué)編碼成碼解碼傾向性解讀讀協(xié)商性解讀讀對抗性解讀讀1.3刺激—反映模式營銷因素環(huán)境因素產(chǎn)品價格分銷促銷經(jīng)濟技術(shù)政治文化外界刺激消費者黑箱箱購買者決策策購買者特征購買決策過程產(chǎn)品價格分銷促銷認(rèn)識需求收集信息評估購后評價產(chǎn)品選擇品牌選擇賣主選擇實間選擇地點選擇1.4受眾心理機機制從眾心理個人不存在在明確意見見時，遵循循群體意見見決定自己己的態(tài)度；；兩個原因：：確認(rèn)信息息可靠性和和怕受孤立立；“沉默的螺螺旋”效應(yīng)應(yīng)。慕名心理傳播者的名名望與能夠夠吸引的受受眾、傳播播覆蓋率正正相關(guān)；原因：專業(yè)業(yè)化導(dǎo)致個個人局限，，必須參考考相關(guān)行業(yè)業(yè)專家；明星代言人人效應(yīng)。自己人心理理受眾在接受受信息時，，希望在傳傳播者身上上找到與自自己的共同同點或相似點點。共同點點或相似點點越多就越越容易接受受信息；同鄉(xiāng)效應(yīng)。。1.5廣告信息選選擇心理廣告畫面的的注目率，，靜態(tài)＜勻勻速運動＜＜激烈變速速運動；反常規(guī)、反反習(xí)慣的廣廣告能沖擊擊思維定勢勢；新異刺激的的廣告易引引起注意；；說“不是什什么”比說說“是什么么”更引起起注意；與同類產(chǎn)品品、服務(wù)進(jìn)進(jìn)行比較易易引起注意意；新品名與一一個已出名名事物掛上上鉤易引起起注意；有物又有人人的廣告比比無人的廣廣告更引起起注意。2.房地產(chǎn)廣告告特質(zhì)不可移動性性決定廣告告的第一要要義是將客客戶帶到現(xiàn)現(xiàn)場；預(yù)售方式?jīng)Q決定廣告必必須在現(xiàn)成成產(chǎn)品稀缺缺的情況下下彌補客戶戶的想象；高價值性決決定了房地地產(chǎn)客戶的的消費周期期較長、購購買決策時時間較充分，，廣告必須須創(chuàng)造短期期集中效應(yīng)應(yīng)；房地產(chǎn)產(chǎn)品品具有獨特特性和非標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化的特特性，這決決定廣告既既要創(chuàng)造一個飽滿滿統(tǒng)一的形形象支撐整整個樓盤銷銷售，又要要對產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行細(xì)致入微的劃分分和推廣。。中篇·傳播體系建建立1品牌傳播效效應(yīng)2廣告投放策策略3紙質(zhì)媒體4電子媒體5戶外媒體6展銷會1.1房地產(chǎn)項目目品牌規(guī)劃劃品牌個性組織聯(lián)想產(chǎn)品范圍產(chǎn)品屬性使用情況品質(zhì)和價值值功能性利益益點使用者形象象情感性利益益原產(chǎn)地象征符號（（視覺/聲音）品牌和消費者的關(guān)系自我表現(xiàn)型利益品牌外延品牌產(chǎn)品1.2品牌戰(zhàn)略略中廣告告所扮演演角色定位位形象及識識別傳播播尋找產(chǎn)品品在消費費者心理理階梯中中的獨特特位置，樹樹立產(chǎn)品品難以模模仿的差差異化特特征。確定產(chǎn)品品名稱、、概念、、形象石石碑系統(tǒng)統(tǒng)，對產(chǎn)品品的各傳傳播渠道道中的呈呈現(xiàn)形勢勢作出統(tǒng)一一規(guī)定。。運用立體體組合媒媒體策略略，塑造造、傳播播、維護(hù)品品牌形象象，促進(jìn)進(jìn)品牌和和消費者者的有效溝溝通。2.1人的媒體體接觸周周期信息時間一天中人人的媒體體接觸具具規(guī)律性性和周期性，6：00-8：00之間階段段性明顯顯，各階段媒媒體接觸觸方式相相對單一一；18：00之后區(qū)域域多元化化，收各各種媒體體的交叉影響，具有有強烈的個性性選擇傾向。。6：00開始收聽廣播播7：30-9：30廣播黃金時間間11：00-13：00看當(dāng)天的報紙紙16：00-19：00廣播黃金時間間19：00-23：00上網(wǎng)、看雜志、晚報等23：00-0：30收聽夜間廣播播節(jié)目18：00開始收看電視視18：30-21：30電視黃金時間間21：30-23：00電視第二黃金金時間2.2廣告投放應(yīng)考考慮的因素目標(biāo)受眾配合客戶可能能購買的時機機，如周末和和節(jié)假日；選擇目標(biāo)受眾眾最可能接觸觸媒體時間；；重點考慮目標(biāo)標(biāo)受眾偏愛的的節(jié)目。記憶規(guī)律間隔時間越長長遺忘量越多多，必須給予予反復(fù)刺激；；立體媒體組合合效應(yīng)，緊隨隨人的活動周周期重復(fù)同一一信息；合理的廣告時時間間隔是““先短后長””。視聽峰谷廣播、電視廣廣告選擇在視視聽頂峰，““黃金時間””兩頭各安排排7條廣告效果最最優(yōu)，每組中中的頭條和末末條廣告效果果最優(yōu)；每周星期一晚晚電視收視率率最低。2.3廣告節(jié)奏控制制策略集中型連續(xù)性間歇型脈動型1234廣告集中于一一段時間發(fā)布布，以短時間間迅速形成強強大的廣告攻勢，，常在預(yù)售/開盤前后、樓樓盤封頂或完完工入伙時采用。。效果是短期期內(nèi)的強烈有有效刺激。一定時期內(nèi)均均安排廣告發(fā)發(fā)布時間，使使廣告經(jīng)常性性反復(fù)在市場出出現(xiàn)，逐步加加深印象。效效果是不斷的的刺激消費者且節(jié)節(jié)省廣告費用用。做廣告-停-做廣告的反復(fù)復(fù)進(jìn)行，常在在開工、預(yù)售售開始、樓樓盤封頂頂、竣工工入伙這這幾個銷銷售節(jié)點點投放廣廣告，須根根據(jù)實際際銷售效效果和受受眾遺忘忘速度調(diào)調(diào)整廣告告間歇時間間。集中連續(xù)續(xù)型和間間歇型的的特征，，即在一一段時間間內(nèi)不斷斷保持廣告告發(fā)布，，又在某某些時機機加大力力度形成成廣告攻攻勢，效果果是短期期的強烈烈刺激和和長期的的刺激積積累。廣廣告費用投投入相對對較高。。2.4廣告銷售售周期策策略銷售階段段投資策略略運用媒體體銷售準(zhǔn)備期廣告投放策略項目強銷期銷售持續(xù)期銷售結(jié)案期廣告導(dǎo)入入期側(cè)重項目目知名度度擴大著重項目目賣點的的建立在市場形形成一個個固定而清新的的概念傳播新項項目入市市訊息選擇傳播播面廣的的媒體廣告頻率率和力度度小廣告猛攻攻期廣告頻率率和媒體體選擇大幅度增增加以鮮明形形象和強強烈廣告攻勢撼撼動市場場，吸引客戶到到來廣告意圖圖是全面面體現(xiàn)項目優(yōu)勢勢廣告形式式上進(jìn)行行創(chuàng)意和突破廣告鞏固固期新增客戶戶維持在在一個相對平衡衡的曲線線上廣告相對對降溫，，保持一定穩(wěn)定定的頻率率達(dá)到現(xiàn)階階段銷售售目的并為第二二次強銷銷期作準(zhǔn)備推廣項目目實體形形象廣告消退退期以優(yōu)惠促促銷為主主告知項目目剩余單單位廣告創(chuàng)意意無需太太多變化廣告頻率率減弱，，直至停止報紙廣播廣播電視報紙戶外DM展銷會等等報紙廣播戶外報紙廣播3紙質(zhì)媒體體報紙期刊雜志刊中刊DM航空雜志志會員刊物物免費報紙紙…便于攜帶帶便于集中中材質(zhì)具親親近感閱讀不受受時間影影響非強制性性……特點3.1.1報紙廣告告的特點點利迅速地傳傳遞讀者者群，通通常在一一天內(nèi)達(dá)達(dá)到100%無論是作作為獨立立單元或或是與其其他報紙紙組合，，能夠觸達(dá)大大量的受受眾相對較高高的地方方市場滲滲透率為廣告信信息和文文字稿提提供永久久暴露的的機會，，用于剪輯、、儲存、、參考就目標(biāo)受受眾和廣廣告規(guī)模模，具有有相對較較高的成成本效益一份報紙紙重復(fù)同同一廣告告，能夠夠產(chǎn)生暴暴露頻率率可以分發(fā)發(fā)自由插插頁和讀讀者反饋饋材料（（優(yōu)惠券券、調(diào)查等等等）弊壽命短，，不提供供實質(zhì)性性的傳遞遞讀者不提供聲聲音和影影像非正版廣廣告緊湊湊擺放在在同一版版面，導(dǎo)導(dǎo)致混亂亂而使廣告告閱讀讀率降降低通常不不提供供逼真真形象象的彩彩色作作品不像其其他媒媒介（（如電電視））傳遞遞非成成年人人受眾眾通常在在一個個特定定時刻刻廣告告信息息只暴暴露于于一人人3.1.2房地產(chǎn)產(chǎn)報紙紙廣告告排期期報紙廣廣告是是短期期有效效行為為，必必須貫貫穿項項目銷銷售全全程，，依銷售時時機有有所側(cè)側(cè)重。。從投放放量看看，主主要集集中于于開盤盤前后后幾個個月內(nèi)內(nèi)（開開盤、、強銷銷期），，進(jìn)行行轟炸炸式廣廣告宣宣傳，，為項項目造造勢，，吸引引預(yù)定定客戶戶，促促成開盤盤成交交；延續(xù)期期以適適量廣廣告，，保持持市場場熱度度；配配合現(xiàn)現(xiàn)場大大型活活動集中投投放廣廣告的的形式式，效效果比比較明明顯；；尾盤期期視需需要而而定，，保持持曝光光率；；投放的的日期期，盡盡量安安排在在周四四或周周五，，促動動周末末現(xiàn)場場有足夠的的客戶戶量。。3.1.3房地產(chǎn)產(chǎn)報紙紙廣告告設(shè)計計要點點報紙發(fā)發(fā)行周周期短短，適適宜制制作系系列廣廣告，，逐步步展露露項目賣點點和發(fā)發(fā)布即即時信信息；；不同同推廣廣時期期可設(shè)設(shè)置不不同系系列，，以使廣廣告表表現(xiàn)富富有創(chuàng)創(chuàng)意；；版面上上求新新，突突破目目前版版面流流于守守舊的的形式式，例例如可考慮慮采用用豎1/版、跨跨1/2版、2/3版、跨跨全版版或其其他創(chuàng)創(chuàng)新版面等等；在彩色色上除除了與與整體體宣傳傳風(fēng)格格基本本保持持一致致外，，也應(yīng)盡量量突出出；宣傳訴訴求點點要突突出、、鮮明明，一一次廣廣告不不宜太太多訴訴求點；3.1.4繕稿和新聞聞繕稿開發(fā)上的形形象宣傳企業(yè)發(fā)展歷歷程和戰(zhàn)略略決策人訪談?wù)剺潜P情況介介紹純粹的樓盤盤介紹，突突出賣點樓盤工程或或銷售進(jìn)度度的階段性性成果匯報報用散文的形形式描述居居住意境各期活動傳傳真對消受過程程中大型活活動的采集集報道，如如征文、征征名活動、、大型游園園咨詢會等“專家研討討會”和““客戶咨詢詢會”市場信息統(tǒng)統(tǒng)計發(fā)布將部分自由由的市場信信息公布于于眾，樹立立專家地位位項目獲得銷銷售排名或或獎項信息息3.2.1報紙廣告的的特點利提供廣泛的版版面形式和不不同的編輯重重點來觸達(dá)讀者在高質(zhì)量的紙紙張上制作真真實的色彩，，使產(chǎn)品有效的真是再現(xiàn)現(xiàn)把對目標(biāo)受眾眾群體的浪費費相對減少到到最低，能夠觸達(dá)具體的的人口統(tǒng)計群群可以分發(fā)自由由插頁和讀者者反饋資料（（優(yōu)惠券、調(diào)查等等）弊不提供聲音和和影像前置時間長，，一旦處于印印刷過程中就就無法取消，，緊急處理相對對不靈活無法提供其他他媒介形式那那樣的總觸達(dá)達(dá)能力不會產(chǎn)生向其其他媒介那樣樣高的接觸頻頻率水平通常在一個特特定時刻廣告告信息只暴露露于一人3.2.2房地產(chǎn)雜志廣廣告要點考慮雜志廣告告周期長、保保存時間長、、傳閱率高等等因素，房地產(chǎn)廣廣告?zhèn)戎乇磉_(dá)達(dá)產(chǎn)品特質(zhì)；；雜志設(shè)計較為為精致，廣告告具視覺效果果才能脫穎而而出；文字融入散文文色彩，增強強親和力；版面段則上，，封面注目價價值高，封底底、封二、封封三、扉頁等版面位位置次之，內(nèi)內(nèi)頁效果不佳佳；房地產(chǎn)廣告較較多投放在財財經(jīng)類廣告上上。3.3.1報紙廣告的特特點利借助和報紙同同步的發(fā)行渠渠道，能夠取取得較高的觸達(dá)率率水平和接觸觸頻率水平內(nèi)容詳細(xì)，提提供對產(chǎn)品的的全面說明弊閱讀率低可嫩使讀者產(chǎn)產(chǎn)生逆反心理理可信賴的說服服力較報紙廣廣告低3.3.2房地產(chǎn)雜志廣廣告要點提供項目的詳詳盡介紹，內(nèi)內(nèi)容包括效果果圖、照片、、項目總體規(guī)劃介紹紹、戶型結(jié)構(gòu)構(gòu)等，強調(diào)項目賣點點和利益點，，制作有針對對性的內(nèi)容，，如房貸測算、投資資計劃等；發(fā)行時應(yīng)配合合在報紙上做做整版廣告，，引起讀者注注意，提高閱讀率。。3.4.1DM的特點利針對性強覆蓋集中、到到達(dá)廣泛靈活便于控制個人影響力專一性反應(yīng)率高可證實性弊成本高純粹廣告，缺缺少內(nèi)容支持持可能的消極態(tài)態(tài)度針對性問題3.4.2房地產(chǎn)DM要點挑選有效的意意向人群強調(diào)產(chǎn)品賣點點和利益點配合現(xiàn)場活動動設(shè)置獎勵提供多種反饋饋途徑為客戶度身定定制使用新材料和和富有創(chuàng)意的的設(shè)計文案難度不超超過客戶理解解力4電子媒體電視廣播互聯(lián)網(wǎng)樓宇電視……直觀時效性強現(xiàn)場感強娛樂性使用場所固定定……特點4.1.1電視廣告的特特點利傳遞的廣告能能夠同步被看看到或聽到，，能夠展示運動：：圖像、聲音音和活動能夠同步傳遞遞多個家庭成成員提供相對較快快的傳遞是由廣告主驅(qū)驅(qū)動的，闖入入行的廣告在大部分的普普通消費者群群中能產(chǎn)生最最高的觸達(dá)率水平平較高的接觸頻頻率水平能夠在24小時的任何時時間傳遞廣告告信息弊被認(rèn)為是“最最混亂的”廣廣告媒介之一一，影響觀眾對廣告告信息的記憶憶特定節(jié)目插播播廣告機會有有限要達(dá)到廣告的的覆蓋率，需需要較高的甚甚至賠錢的成本不像其他媒介介形式那樣具具有人口統(tǒng)計計選擇性對于范圍較窄窄的目標(biāo)受眾眾群相對成本本效益較低4.1.2房地產(chǎn)電視廣廣告操作流程程獲取各媒體廣廣告刊例表；；根據(jù)項目營銷銷費用配比，，制作電視廣廣告預(yù)算；根據(jù)項目營銷銷計劃，制作作電視廣告排排期表；廣告公司提案案；策劃劃分分鏡鏡頭頭腳腳本本，，根根據(jù)據(jù)制制作作班班子子和和演演員員的的選選定定，，跟跟進(jìn)拍拍攝攝，，后后期期剪剪輯輯審審樣樣；；電視視臺臺審審樣樣，，播播出出；；廣告告效效果果監(jiān)監(jiān)測測。。4.1.3房地地產(chǎn)產(chǎn)電電視視廣廣告告要要點點對于于電電視視廣廣告告，，房房地地產(chǎn)產(chǎn)的的目目標(biāo)標(biāo)受受眾眾群群較較窄窄，，成成本本效效益益低，僅作作為立體體媒體組組合的輔輔助手段段，在項項目強銷銷期投放放，主要訴求求點是樹樹立項目目形象；；基于房地地產(chǎn)的地地域性，，電視廣廣告投放放策略組組合為市市級頻道+有線頻道道；8：30-21：30是收視高高峰，在在“黃金金時間””兩頭各各安排7條廣告效效果最好好，每組組中的頭頭條和末末條廣告告效果最最好，每每周星期一一晚電視視收視率率為最低低。4.2.1廣播廣告告的特點點利提供觸達(dá)達(dá)聽眾的的廣泛模模式和節(jié)節(jié)目類型型同時傳遞遞多個家家庭成員員提供相對對較快的的傳遞是由廣告告主驅(qū)動動的，闖闖入行的的廣告在大部分分的普通通消費者者群中能能產(chǎn)生最最高的觸達(dá)率率水平較高的接接觸頻率率水平能夠在24小時的任任何時間間傳遞廣廣告信息息制作廣告告的成本本相當(dāng)?shù)偷屠寐牨姳姷南胂笙罅?，是是廣告信信息產(chǎn)生生在其他媒體體形式中中無法實實現(xiàn)的形形象弊是一種聽聽眾不易易全神貫貫注的背背景媒體體一般需要要相對較較高的接接觸頻率率來彌補可能產(chǎn)產(chǎn)生的消消費者不不注意性性不提供圖圖像和影影像4.2.2房地產(chǎn)廣廣播廣告告要點投放FM波段，交交通、經(jīng)經(jīng)濟、音音樂等頻頻道；黃金收聽聽時段為為7：30-9：00，16：30-19：00；適合中中高檔檔和大大眾樓樓盤，，不適適合高高價位位的樓樓盤進(jìn)進(jìn)行推推廣；；基于靈靈活的的發(fā)布布形式式和低低廉制制作成成本，，可根根據(jù)銷銷售進(jìn)進(jìn)度訊訊速更換換廣告告主題題，發(fā)發(fā)布項項目即即時信信息；；廣播是受受眾細(xì)分分程度非非常高的的媒體，，適合采采集個性性化的表表達(dá)方法，，強調(diào)對對特殊階階層的訴訴求。4.3.1互聯(lián)網(wǎng)廣廣告的特特點利可以根據(jù)據(jù)更細(xì)微微的個人人差別將將顧客進(jìn)進(jìn)行分類，分分別傳遞遞不同的的廣告信信息提供互動動選擇，，廣告信信息作為為與受眾眾“對話”的一一部分層層層傳遞遞利用虛擬擬現(xiàn)實界界面設(shè)計計來達(dá)到到身臨其其境的感覺主力用戶戶是學(xué)生生和受過過良好教教育的人人到達(dá)工作作場所的的受眾弊網(wǎng)絡(luò)普及范圍圍還比較狹窄窄購買價格相對對較高未經(jīng)經(jīng)驗驗證證瞄準(zhǔn)準(zhǔn)成成本本昂昂貴貴下載載速速度度緩緩慢慢安全全與與隱隱私私方方面面的的顧顧慮慮4.2.2房地地產(chǎn)產(chǎn)互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)廣廣告告要要點點可采采用用平平面面與與動動畫畫相相結(jié)結(jié)合合的的方方式式，，與與項項目目整整體體風(fēng)風(fēng)格格一一致致；；一般般投投放放于于““新新浪浪””““搜搜狐狐””等等門門戶戶網(wǎng)網(wǎng)站站，，采采用用旗旗幟幟、、鏈鏈接、、彈彈出出窗窗口口等等形形式式，，與與項項目目主主頁頁實實現(xiàn)現(xiàn)互互動動；；關(guān)鍵鍵詞詞廣廣告告根根據(jù)據(jù)受受眾眾主主動動的的搜搜索索意意向向給給出出信信息息，，能能夠夠鎖鎖定定特定定的的受受眾眾，，點點擊擊率率高高，，須須注注意意關(guān)關(guān)鍵鍵詞詞的的合合理理設(shè)設(shè)置置，，應(yīng)應(yīng)用用案案例例包括上海海的檀宮宮；香港市場場可以多多采用網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣告告形式。。5戶外媒體體霓虹燈燈箱公交軌道交通通空中飛行行物…接觸頻率率高區(qū)域選擇擇性強傳真度高高購買費用用較低強迫訴求求性質(zhì)……特點立柱5.1房地產(chǎn)立立柱廣告告要點設(shè)置于城城市主要要路口、、人流集集中的公公共場所所，及樓樓盤所在在地；常規(guī)內(nèi)容容為聯(lián)系系電話和和樓盤地地址，另另可根據(jù)據(jù)項目具具體情況況安排畫面訴求求，組合合運用主主打廣告告語、主主題畫面面、預(yù)售售/開盤/封頂/入伙信息、、樓盤鳥鳥瞰、俯俯視效果果圖等元元素；區(qū)分戶外外和平面面的表現(xiàn)現(xiàn)形式，，使字體體和畫面面效果能能夠適應(yīng)應(yīng)具體場景；一般按半半年、一一年或以以上收費費，地段段好的立立柱昂貴貴且不易易獲得，應(yīng)在項項目前期期確定戶戶外廣告告方案、、洽談、、預(yù)定。。能夠在相相當(dāng)長時時間內(nèi)持持續(xù)廣告告效果，，是房地地產(chǎn)戶外外廣告的的主要形式。5.2房地產(chǎn)公交交廣告要點點選擇途徑城城市中心區(qū)區(qū)域、項目目所在區(qū)域域的公交線線路進(jìn)行組合投放；；車身廣告和和候車亭廣廣告適用于于中高檔樓樓盤，郊外外大盤常用；車廂內(nèi)招貼貼畫、扶手手、椅背廣廣告降低項項目的品質(zhì)質(zhì)感，使用充分考慮慮項目定位位和推廣需需求。移動電視的的新聞/節(jié)目內(nèi)容較較少，廣告告信息超量量、干擾大大，易引發(fā)逆逆反心理，，通過高頻頻率反復(fù)引引起注意和和強迫記憶憶常見于普通通消費品和和醫(yī)藥廣告告，房地產(chǎn)產(chǎn)項目謹(jǐn)慎慎使用；5.3房地產(chǎn)軌道道交通廣告告要點目前軌道交交通廣告投投放一種高高檔消費品品為主，樓樓盤廣告主要來自自地鐵沿線線、城市中中心區(qū)或商商務(wù)區(qū)項目目；考慮軌道交交通乘客的的人口統(tǒng)計計學(xué)特征是是否符合樓樓盤目標(biāo)客戶定位位；以上海地鐵鐵為例,乘客的主力力人群為30歲以下、收收入2000-4999元、學(xué)歷大大專以上的企事業(yè)業(yè)公司一般般員工采用多種方方式結(jié)合，，達(dá)到較好好的重復(fù)觸觸及率和強強化記憶效果；；地鐵人群來來去匆忙，，廣告主題題要突出，，訴求明確確；采用有創(chuàng)意意的表達(dá)方方式。5.4燈箱起烘托氣氛氛、注目和和引導(dǎo)作用用；持續(xù)時間較較短，總體體成本高，，一般僅在在項目開盤盤、或促銷活動動時，配合合其他媒體體使用；安置在項目目所在道路路兩側(cè)、工工地附近或或項目周邊邊區(qū)域中心地段段；通過數(shù)量累累計和序列列變化達(dá)到到一定的曝曝光率和重重復(fù)記憶效果，，力求圖案案簡潔、方方案精煉，，穿插1-3只種設(shè)計模模板以達(dá)到效效果。6展銷會房展會酒店展銷會會外銷展銷會會…集中購房意意向客戶一對一宣傳傳現(xiàn)場感染力力……特點6.1房展會策劃劃要點考慮因素：：主辦單位位、辦展地地點、時間間與樓盤的的推廣期是是否吻合，展位優(yōu)優(yōu)劣，項目目/企業(yè)主導(dǎo)。。展位安排：：大小、位位置、設(shè)計計風(fēng)格，布布局，細(xì)部部處理銷售工具配配合：模型型、展板、、銷售資料料、看樓車車銷售人員：：著裝、職職務(wù)分配、、管理要求求促銷策略：：現(xiàn)場活動動、購房優(yōu)優(yōu)惠、禮品品、抽獎等等與樓盤現(xiàn)場的的互動6.2酒店房展會策策劃要點展銷策略媒體支持酒店預(yù)訂促銷手段人員配置6.3外銷房展會策策劃要點（以以香港為例））展銷策略：安安排為周五/六/日三天、連續(xù)續(xù)數(shù)周舉辦酒酒店展銷會以維維持宣傳效應(yīng)應(yīng)，可在交通通便捷的寫字字樓租用場地作為長期展展銷處；媒體支持：周周一到周四需需配合大量廣廣告，可選擇擇在《東方日報》、《星島日報》等媒體做整版版廣告，展銷銷會期間可安排新聞聞發(fā)布會，展展銷候及時公公布銷售業(yè)績績，展銷會期間在人人流集中路口口發(fā)放宣傳單單張；酒店預(yù)定：選選擇在九龍尖尖沙咀、旺角角一帶的五星星級酒店、如香格里里拉、半島，，提前3個月到半年時時間預(yù)定，盡盡量與同類樓盤盤錯開時間或或場地；安排看樓直通通車，盡量使使展銷會和現(xiàn)現(xiàn)場能夠互動動；促銷手段：如如折扣，購房房送機票/旅游套餐/管理費等。下篇·銷售現(xiàn)場包裝裝看樓專車售樓處樣板房地盤包裝銷售推廣資料料1.看樓專車看樓專車的設(shè)設(shè)這地點上車地點：人人流量大、交交通方便和知知名地方下車地點：售售樓部門口、、小區(qū)主入口口看樓專車的設(shè)設(shè)置時間展銷會、周末末或黃金假期期對開的形式看樓專車的行行駛路線弱化路程遠(yuǎn)的的缺點避開經(jīng)常塞車車的地段選擇風(fēng)光優(yōu)美美的路段2.1售樓處應(yīng)展示示項目特色對于期房銷售售售樓處構(gòu)成成客戶對項目的第第一直觀印象象，應(yīng)把項目特色發(fā)揮揮到極致；2.2售樓處的外部部設(shè)計售樓處的包裝裝也是區(qū)別客戶群的因素素之一。在北京東直門門區(qū)域的大多多數(shù)項目售樓處都都設(shè)計的偏莊莊重、高檔，適合一一種商務(wù)洽談?wù)劦母杏X，而對于一一些主打年輕輕購買人群的項目的的售樓處來說說，強調(diào)售樓處時尚尚、簡介的風(fēng)風(fēng)格可能更為適合。。顏色的設(shè)計要要配合本地特特點案例：北京華華潤鳳凰城城2.3售樓處應(yīng)營造造銷售氣氛從細(xì)節(jié)入手：：掛幅、吊旗、海報、背背景版、展板板，水杯、裝飾飾物等；用具感染力的的色塊和畫面在室內(nèi)空間間中穿插；從項目規(guī)劃設(shè)設(shè)計中借用一些概念；將客戶關(guān)心的的銷售信息恰如其分的融融入其中以起到到一定提提示作用。3.1樣板房的選址址樣板房的地址址一般有兩種種形式：設(shè)置在售樓處處內(nèi)，優(yōu)點是是方便客戶行行走，缺點是是現(xiàn)場感相對對較弱設(shè)置在現(xiàn)樓里里，優(yōu)點是客客戶能最直觀觀感受戶型的的空間感；但但同時也帶來來系列問題，，如行走路線復(fù)雜、看看樓通道過長長容易使客戶戶乏味等。樣板房設(shè)置在在現(xiàn)樓應(yīng)考慮慮的因素包括括：樓層數(shù)：景觀觀（園林和自自然）、現(xiàn)場場施工棟數(shù)：-與售樓部的距距離、主力賣賣點、樓距朝向—周邊環(huán)境、重重點推受單位位3.1樣板房的配置置樣板房戶型種種類選擇應(yīng)互互相搭配，使使各種戶型能能均衡銷售。。配合對各個戶戶型的推售節(jié)節(jié)奏逐步推出出，不宜同時時開放太多樣樣板房，避免客戶戶無從選擇。。3.3樣板房設(shè)計理理念概念樣板房：：純粹展示項目概念念、風(fēng)格和對未來居住方方式的構(gòu)想，目的在于樹樹立形象銷售樣板房，，具體展示戶型的空空間應(yīng)用，構(gòu)造真實的生生活場景，目的在于促進(jìn)進(jìn)銷售；材料展示房：：展示整個房子的用用材和裝修案例：萬科四四季花城4.1樓梯條幅的功功能如果說外圍包包裝是項目的“門面面”，那么樓梯條幅可以以說是這“門面”中中的點睛睛之筆，，構(gòu)思新奇奇，文案案一針見見血的條幅幅除了充充分展示示樓盤賣點點外，更更可以詼詼諧、幽默默的方式式爭取客客戶認(rèn)同。。在一個交交通輻射射范圍內(nèi)標(biāo)志項項目名稱稱。4.2樓體條幅幅要點基本包括括slogan和售樓電電話；以簡潔、、富有創(chuàng)創(chuàng)意、容容易記憶憶為佳，，忌大雜雜燴式的的多角度羅列訴訴求。根根據(jù)不同同推廣時時期訴求求不同信信息，不不同時期期給予客戶不不同感受受；5.1樓書主題題簡單羅列列式：將將各種賣賣點平鋪鋪直敘加加以陳述述；主題式：：圍繞山山、海、、湖、高高爾夫球球場、花花卉等自自然景觀觀主題，音樂樂、繪畫畫、電影影等藝術(shù)術(shù)為主題題，異域域風(fēng)情（（歐式、、美式地中海式式、日式式、澳洲洲風(fēng)情等等）為主主題。生活模式式訴求式式：貴族族生活模模式、5+2模式、都都心生活活模式，，白領(lǐng)生活活情調(diào)等等，針對對特定的的客戶群群，訴求求的是一一種與眾眾不同的的生活模式式，務(wù)求求引起各各類客戶戶群的共共鳴。故事情節(jié)節(jié)式：將將樓盤的的各種賣賣點通過過一個故故事情節(jié)節(jié)串聯(lián)起起來，使樓數(shù)數(shù)的可讀讀性更強強；綜合式：：即將上上述幾種種形式加加以揉合合，情景景交融。。5.2樓書內(nèi)容容分為常規(guī)規(guī)內(nèi)容與與特質(zhì)內(nèi)內(nèi)容；常規(guī)內(nèi)容容包括樓樓盤地理理位置、周邊配配套、交交通條件件、發(fā)展展商、代理理商等合合作單位位名稱銷售電話話等，所所有樓書書都必須須提供。特質(zhì)內(nèi)容容包括樓樓盤規(guī)劃劃特點、建筑特特點、景景觀特點點、園林林特點、戶戶型特點點、教育育及文化化配套特點點、會所所特點、、智能化化及物業(yè)管管理特點點等，這這些特點點的表現(xiàn)應(yīng)應(yīng)抓住與與其他競競爭對手手形成差異異性，有有利于客客戶記憶憶及區(qū)分其其他樓盤盤。5.3樓書風(fēng)格格塑造和提提升項目形象；；把握、發(fā)發(fā)掘時代文化潮潮流風(fēng)尚；有效地迎迎合目標(biāo)人群的的閱讀和和審美心理理；5.4樓書用紙紙厚度：以以每平方方米的克克重來區(qū)區(qū)別，克克數(shù)愈大大紙張愈愈厚；封面用紙紙一般在在210——300克，樓書書內(nèi)頁和和單頁用用紙一般在128——210克，銅版版紙（亞亞粉紙））和藝術(shù)術(shù)紙還有有單面和和雙面之分分；常用紙張張為銅版版紙、亞亞粉紙和和書紙：：紙的不同同性格和和視覺/觸覺效果果硫酸紙?zhí)胤N紙5.5模型客戶從平平面圖紙紙所看到到的總體體規(guī)劃、、建筑設(shè)設(shè)計特點點等都較為抽象象，所以以必須輔輔之以立立體感強強的模型型，制作作精美的的模型可以增增強客戶戶的代入入感及想想象空間間。模型主要要分為幾幾類：周周邊規(guī)劃劃或現(xiàn)狀狀總體模模型、項項目總體規(guī)劃模模型、建建筑外形形模型、、園林模模型、會會所模型型、戶型型單體模型中小規(guī)模模的樓盤盤一般做做兩款模模型，一一款是總總體模型型（將建筑外形形與園林林、周邊邊環(huán)境合合而為一一），一一款是戶戶型單體體模型（根據(jù)據(jù)戶型種種類制作作幾套））；模型制作作創(chuàng)新：：主要是是制作工工藝方面面的創(chuàng)新新，例如如動感模型、聲聲控模型型、活水水模型等等銷售階段段策劃篇篇時間段的的界定公開發(fā)售售之后到到項目結(jié)結(jié)束之前前的策劃劃工作劃劃分為銷銷售階段段策劃。。提綱1、銷售階階段策劃劃的目標(biāo)標(biāo)2、銷售階階段策劃劃的主要要內(nèi)容1、銷售階階段策劃劃目標(biāo)持續(xù)改善善和提升升銷售業(yè)業(yè)績，實現(xiàn)100%完美銷售售！1.1銷售階段段策劃流流程公開發(fā)售售銷售統(tǒng)計計分析策略評估估銷售瓶頸頸階段調(diào)整整分析黃精精因素競爭條件件改變策略調(diào)整整新推廣策略略一路想好好繼續(xù)深化化方向失誤誤定位策略略轉(zhuǎn)變政策變化化新銷售策略略時效促銷銷活動銷售業(yè)績績持續(xù)想好好銷售業(yè)績績改善提升升銷售結(jié)束束整理案例例1.2實現(xiàn)目標(biāo)要要解決的問問題賣得好遇到銷售瓶瓶頸“死盤”如何“錦上添花花”如何“推陳出新新”如何“力挽狂瀾瀾”2、銷售階段段策劃的主主要內(nèi)容2.1銷售統(tǒng)計及及分析2.2現(xiàn)有銷售/推廣策略評評估2.3制定和實施施新的銷售售/推廣策略2.4實現(xiàn)業(yè)績提提升√2.1.1銷售狀況統(tǒng)統(tǒng)計分析的的目的1、檢驗原有有銷售/推廣策略是是否適合？？2、依據(jù)統(tǒng)計計材料，選選擇新的策策略。2.1.1銷售狀況統(tǒng)統(tǒng)計內(nèi)容1、統(tǒng)計時間間周期（一一般為一周周時間）2、媒體投放放及展銷會會（時間、、主題、費費用、媒介介種類）3、周周期期內(nèi)內(nèi)可可售售單單元元推推出出節(jié)節(jié)奏奏、、價價格格調(diào)調(diào)整整情情況況4、銷銷售售記記錄錄統(tǒng)統(tǒng)計計4.1到訪訪客客戶戶情情況況統(tǒng)統(tǒng)計計（（到到訪訪人人數(shù)數(shù)、、居居住住區(qū)區(qū)域域、、信信息息來來源源））4.2成交情況統(tǒng)計計（客戶數(shù)、、單元數(shù)、居居住區(qū)域、信信息來源、戶型、裝裝修標(biāo)準(zhǔn)）5、銷售趨勢圖圖（不同戶型型去化趨勢圖圖、推廣費用用于銷售進(jìn)度度圖、銷售總總量控制圖））2.1.1銷售狀況統(tǒng)計計內(nèi)容分析周要分為為3大類：銷售策策略分析、推推廣策略分析析、促銷活動分析析1、銷售策略分分析包括銷售節(jié)奏、銷銷售價格、付付款方式2、推廣策略分分析包括推廣媒體、推推廣費用及成成果、投放頻頻率3、促銷活動分分析包括成交與否分析析、促銷效果果分析2、銷售階段策策劃的主要內(nèi)內(nèi)容2.1銷售統(tǒng)計及分分析2.2現(xiàn)有銷售/推廣策略評估估2.3制定和實施新新的銷售/推廣策略2.4實現(xiàn)業(yè)績提升升√2.2現(xiàn)有銷售/推廣策略評估估根據(jù)收集到的的統(tǒng)計信息兌兌現(xiàn)有樓盤做做出判斷，區(qū)區(qū)分去所處的的狀態(tài)，以便便為后期的策策略調(diào)整提供供依據(jù)。除了樓盤自身身的條件因素素之外，結(jié)合合考慮外部市市場因素，也也是非常重要要的。我們需需要考察的因因素主要是：：政策性因素素和競爭性因因素。主要有兩個因因素1、政策性因素素：包括國家和地地方政策，例例如：刺激政策：購購房入戶籍、、減免個人所所得稅等抑制政策：提提高房貸利息息、2年內(nèi)交易商品品房繳納營業(yè)業(yè)稅、第二套套商品房貸款款比例不高于于70%（第一套80%）等其他政策：比比如高速公路路收費等2、競爭性因素素：這主要有三個個方面：項目所在片區(qū)區(qū)有新的樓盤盤推出，體量量增大，分流流客戶項目所在片區(qū)區(qū)原有競爭樓樓盤采取了新新的策略（價價格、推廣、、促銷方案））；同類型樓盤新新盤推出。2、銷售階段策策劃的主要內(nèi)內(nèi)容2.1銷售統(tǒng)計及分分析2.2現(xiàn)有銷銷售/推廣策策略評評估2.3制定和和實施施新的的銷售售/推廣廣策策略略2.4實現(xiàn)現(xiàn)業(yè)業(yè)績績提提升升√2.3制定定和和實實施施新新銷銷售售/推廣廣策策略略了解解銷銷售售狀狀況況后后，，如如何何退退出出更更有有針針對對性性、、更更有有效效的的方方案案或或活活動動，，主主要要從從三三個個方方面面著著手手：：新新的的銷銷售售策策略略、、新新的的推推廣廣策策略略以以及及時時效效性性促促銷銷活活動動。。制定定和和實實施施新新銷銷售售/推廣廣策策略略新銷售售策策略略新推廣廣策策略略時效效性性促銷銷活活動動2.3.1制定定和和實實施施新新銷銷售售策策略略主要要有有四四個個方方面面：：1、調(diào)調(diào)整整銷銷售售節(jié)節(jié)奏奏（（加加快快或或放放慢慢速速度度、、錯錯““峰峰””銷銷售售））2、調(diào)調(diào)整整銷銷售售單單位位（（保保留留或或推推出出相相關(guān)關(guān)單單位位、、推推出出特特價價單位位））3、調(diào)調(diào)整整銷銷售售價價格格（（提提價價或或降降價價））4、調(diào)調(diào)整整付付款款方方式式（（首首付付數(shù)數(shù)額額、、貸貸款款比比例例對對不不同同項項目目的影影響響））2.3.2制定定和和實實施施新新銷銷售售策策略略主要要分分為為兩兩個個方方面面：：現(xiàn)現(xiàn)場場推推廣廣和和媒媒體體推推廣廣現(xiàn)場場推推廣廣包包括括：：售樓樓處處調(diào)調(diào)整整、、制制作作新新的的示示范范單單位位、、新新的的示示范范景景區(qū)區(qū)媒體推廣廣包括：：推廣主題題、廣告告代理選選擇、媒媒體投放放（種類類、頻率率時機、區(qū)區(qū)域）2.3.3制定和實實施時效效性促銷銷活動主要三個個方面：：1、選擇時時效性活活動時機機（節(jié)假假日、時時令性、、主題性性）2、選擇時時效性活活動方式式3、選擇時時效性活活動促銷銷優(yōu)惠方方案2、銷售階階段策劃劃的主要要內(nèi)容2.1銷售統(tǒng)計計及分析析2.2現(xiàn)有銷售售/推廣策略略評估2.3制定和實實施新的的銷售/推廣策略略2.4實現(xiàn)業(yè)績績提升√2.4實現(xiàn)業(yè)績績提升在重新調(diào)調(diào)整（或或維持））銷售/推廣策略略之后，，項目銷銷售業(yè)績績得到明明顯改善善和提升升，并朝朝著持續(xù)續(xù)向好的的方向發(fā)發(fā)展，直直至項目目銷售結(jié)結(jié)束。結(jié)束語：：知識管管理的重重要性在項目銷銷售過程程中，策策劃人員員可謂““八仙過過海，給給顯神通通”，項項目銷售售結(jié)束時時，有必必要進(jìn)行行及時的的案例整理理。對于個人人來說，，只有不不斷地總總結(jié)，策策劃水平平才能得得到更快快的提升升；對于公司司來說，，每個人人的智慧慧都能和和整個團團隊分享享，有利利公司的的整體進(jìn)進(jìn)步，反反過來又又讓個人人收益。。9、靜靜夜夜四四無無鄰