培訓(xùn)課件醫(yī)藥公司營(yíng)銷管理特訓(xùn)

第一單元

辦事處的工作職能與有效管理

1辦事處的功能公司在當(dāng)?shù)氐拇硇院秃戏ㄐ怨镜拇翱诤托蜗髢?chǔ)存作用（資料和樣品〕財(cái)務(wù)和現(xiàn)金管理固定資產(chǎn)管理設(shè)備維修和物業(yè)管理2設(shè)置辦事處的基本原則當(dāng)?shù)乇仨氂袖N售經(jīng)理銷量或市場(chǎng)潛力大的省市必須在正規(guī)的飯店或?qū)懽謽寝k公室的布局、辦公區(qū)、會(huì)議室、倉庫、接待室等裝修標(biāo)準(zhǔn)及格式全國(guó)統(tǒng)一（公司整體形象）如果當(dāng)?shù)赜袔齑鎰t必須按財(cái)務(wù)要求有專人管理盡量與總部通過電子郵件聯(lián)網(wǎng)

3辦事處的設(shè)置及管理當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的管理當(dāng)?shù)匦l(wèi)生機(jī)構(gòu)及政府部門的公關(guān)銷售人員/行政人員獎(jiǎng)金的評(píng)定地區(qū)性人員培訓(xùn)地區(qū)性客戶檔案的建議/VIP客戶的日常拜訪等4辦事處人員的設(shè)置?如何確定隊(duì)伍的大小?銷售隊(duì)伍區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)?銷售人員的招聘?勞工法律問題5如何確定辦事處的大小全市場(chǎng)和分市場(chǎng)的銷售預(yù)測(cè)確定各地區(qū)分市場(chǎng)的銷售量確定各地區(qū)分市場(chǎng)數(shù)計(jì)算銷售隊(duì)伍所需要的人數(shù)顧客數(shù)和人群數(shù)常用于確定地區(qū)數(shù)6如何確定辦事處的合適地點(diǎn)市場(chǎng)潛力政策、規(guī)定和政府限制人口、疾病、經(jīng)濟(jì)水平競(jìng)爭(zhēng)交通、費(fèi)用和成本其它因素7辦事處營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)按產(chǎn)品或產(chǎn)品群按功能(生產(chǎn)，市場(chǎng)，技術(shù)，售后服務(wù))按地區(qū)按顧客按發(fā)展8工作職責(zé)的明確明確主要職責(zé)和期望的要求各時(shí)間階段的確定權(quán)限的明確匯報(bào)及報(bào)告職位的升遷和培訓(xùn)9辦事處的行政管理通信終端和匯報(bào)資料印刷，遞送和管理顧客數(shù)據(jù)庫酒店，票務(wù)，約會(huì)，出差，工作安排來訪者的安排和處理該地區(qū)的內(nèi)外信息的收集記錄和反饋10辦事處的的行政管管理接待和翻翻譯內(nèi)務(wù)會(huì)議議和培訓(xùn)訓(xùn)公司文憑憑和記錄錄的保存存市場(chǎng)信息息系統(tǒng)（（MIS)銷售數(shù)據(jù)據(jù)和分析析系統(tǒng)（（收集輸輸入，分分析處理理和建議議〕涉外事務(wù)務(wù)（行政政，工商商稅務(wù)，，媒體〕〕11辦事處的的行政管管理市場(chǎng)銷售售的支持持公司形象象的支持持和加強(qiáng)強(qiáng)郵寄快遞遞財(cái)會(huì)管理理文化，氛氛圍，隊(duì)隊(duì)伍激激勵(lì)部門間的的幫助和和協(xié)調(diào)12辦事處的的行政管管理當(dāng)?shù)氐匿N銷售經(jīng)理理即為辦辦事處的的主任當(dāng)?shù)劁N售售人員及及行政人人員的日日常管理理召集每周周的銷售售例會(huì)銷售人員員報(bào)表（（月行程程/月總總結(jié)、醫(yī)醫(yī)院拜訪訪記錄、、客戶檔檔案等））審核各種費(fèi)用用的審核核13辦事處的的行政管管理考勤制度度安全保衛(wèi)衛(wèi)制度會(huì)議制度度財(cái)務(wù)制度度電話、傳傳真等辦辦公設(shè)備備使用制制度顧客查詢?cè)兲幚碇浦贫裙?jié)約制度度14第二單元元如何制訂訂區(qū)域市市場(chǎng)/銷銷售計(jì)劃劃15如何制訂訂區(qū)域市市場(chǎng)/銷銷售計(jì)劃劃一切計(jì)劃劃都微不不足道計(jì)計(jì)劃工作作才是最最重要的的?！蟠笮l(wèi)?D?艾森森豪威爾爾計(jì)劃不是是滿足上上級(jí)的一一項(xiàng)任務(wù)務(wù)，而是是改進(jìn)技技效的一一種工具具。16區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)開發(fā)計(jì)計(jì)劃(一)區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)分析析1、市場(chǎng)場(chǎng)概況2、市市場(chǎng)大大小及及增長(zhǎng)長(zhǎng)趨勢(shì)勢(shì)3、市市場(chǎng)細(xì)細(xì)分4、產(chǎn)產(chǎn)品特特性分分析5、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品分分析6、市市場(chǎng)環(huán)環(huán)境分分析7、SWOT分分析17區(qū)域市市場(chǎng)開開發(fā)計(jì)計(jì)劃(二)區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)開開發(fā)目目標(biāo)1、財(cái)財(cái)務(wù)目目標(biāo)(銷銷售目目標(biāo)分分解)2、市市場(chǎng)開開發(fā)目目標(biāo)18區(qū)域市市場(chǎng)開開發(fā)計(jì)計(jì)劃(三)區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)開開發(fā)策策略1、產(chǎn)產(chǎn)品推推廣優(yōu)優(yōu)先順順序2、目目標(biāo)市市場(chǎng)確確定3、產(chǎn)產(chǎn)品定定位策策略4、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策策略5、推推廣組組合策策略6、推推廣預(yù)預(yù)算7、客客戶管管理系系統(tǒng)19區(qū)域市市場(chǎng)開開發(fā)計(jì)計(jì)劃(四)行行動(dòng)計(jì)計(jì)劃1、人人員配配置及及職責(zé)責(zé)分工工2、具具體推推廣活活動(dòng)安安排與與預(yù)期期目標(biāo)標(biāo)3、現(xiàn)現(xiàn)有資資源及及期望望總部部提供供幫助助4、具具體工工作進(jìn)進(jìn)度安安排20四、計(jì)計(jì)劃的的執(zhí)行行、監(jiān)監(jiān)督與與控制制指導(dǎo)性性拜訪訪與支支援性性拜訪訪(CoachingcallandJoincall)周報(bào)告告與月月報(bào)告告投入產(chǎn)產(chǎn)出動(dòng)動(dòng)態(tài)觀觀察定期了了解市市場(chǎng)份份額變變化和和醫(yī)生生態(tài)度度變化化21區(qū)域銷銷售行行動(dòng)計(jì)計(jì)劃的的制定定區(qū)域銷銷售行行動(dòng)計(jì)計(jì)劃根據(jù)公公司的的需要要和本本地區(qū)區(qū)的市市場(chǎng)狀狀況，，有效效地利利用資資源（（人力力、物物力、、財(cái)力力），，通過過編制制、執(zhí)執(zhí)行、、檢查查、合合理安安排以以達(dá)到到理想想銷售售結(jié)果果的策策劃過過程。。區(qū)域銷銷售行行動(dòng)計(jì)計(jì)劃的的基本本要求求目標(biāo)一一致性性（公公司、、區(qū)域域、代代表））領(lǐng)先于于其他他推銷銷活動(dòng)動(dòng)計(jì)劃控控制不不能分分開注重效效率具體額額度安安排代表的的銷售售行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃劃與之之協(xié)調(diào)調(diào)22區(qū)域銷銷售行行動(dòng)計(jì)計(jì)劃的的制定定區(qū)域銷銷售行行動(dòng)計(jì)計(jì)劃的的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)彌補(bǔ)市市場(chǎng)變變化和和意外外帶來來的問問題鼓勵(lì)員員工更更系統(tǒng)統(tǒng)的思思考區(qū)域內(nèi)內(nèi)分工工得以以協(xié)調(diào)調(diào)制定一一套績(jī)績(jī)效考考核標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)為公司司整體體計(jì)劃劃帶來來更多多活力力集中目目標(biāo)：：區(qū)域域內(nèi)的的每位位代表表都全全力以以赴提高效效率：：事半半功倍倍沒有計(jì)計(jì)劃只能聽聽天由由命盲人摸摸象23區(qū)域銷銷售行行動(dòng)計(jì)計(jì)劃的的制定定區(qū)域銷銷售行行動(dòng)計(jì)計(jì)劃的的制定定程序序地區(qū)經(jīng)經(jīng)理摘摘要當(dāng)前營(yíng)營(yíng)銷狀狀況機(jī)會(huì)與與問題題分析析銷售目目標(biāo)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略備選方方案評(píng)價(jià)方方案/確定定方案案預(yù)算使使計(jì)劃劃數(shù)字字化預(yù)計(jì)的的損益益表行動(dòng)計(jì)計(jì)劃24區(qū)域銷銷售行行動(dòng)計(jì)計(jì)劃的的制定定經(jīng)理摘摘要計(jì)劃的的目標(biāo)標(biāo)、內(nèi)內(nèi)容要要點(diǎn)當(dāng)前營(yíng)營(yíng)銷狀狀況市場(chǎng)、、產(chǎn)品品、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)、、分銷銷、宏宏觀環(huán)環(huán)境等等狀況況目標(biāo)銷售目目標(biāo)、、財(cái)務(wù)務(wù)目標(biāo)標(biāo)、增增長(zhǎng)率率、市市場(chǎng)份份額擴(kuò)大顧顧客范范圍、、實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的價(jià)價(jià)格與與利潤(rùn)潤(rùn)機(jī)會(huì)與與問題題分析析O/T分析析───機(jī)會(huì)會(huì)與威威脅S/M分析析───優(yōu)勢(shì)勢(shì)與劣劣勢(shì)25區(qū)域銷銷售行行動(dòng)計(jì)計(jì)劃的的制定定營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略（（競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)計(jì)劃劃）營(yíng)銷定定位、、組合合（4P））、銷銷售費(fèi)費(fèi)用的的主要要決策策市場(chǎng)滲滲透：：鼓勵(lì)勵(lì)購買買、吸吸引對(duì)對(duì)手顧顧客、、教育育更多多人使使用市場(chǎng)開開發(fā)：：潛在在顧客客、分分銷商商管理理、增增加分分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)：：后后向向一一體體化化、、前前向向一一體體化化幾種種方方案案?jìng)鋫溥x選并并采采用用最最佳佳行動(dòng)動(dòng)方方案案（（見見下下頁頁））預(yù)算算使使計(jì)計(jì)劃劃數(shù)數(shù)字字化化銷售售量量、、銷銷售售費(fèi)費(fèi)用用、、盈盈利利率率控制制目標(biāo)標(biāo)和和預(yù)預(yù)算算按按月月、、季季制制定定；；落落后后的的代代表表說說明明原原因因采取取改改進(jìn)進(jìn)計(jì)計(jì)劃劃、、權(quán)權(quán)變變計(jì)計(jì)劃劃26區(qū)域域銷銷售售行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃的的制制定定行動(dòng)動(dòng)方方案案內(nèi)容容明明確確、、具具體體，，5個(gè)個(gè)W和和1個(gè)個(gè)H任務(wù)務(wù)量量分分配配（（市市場(chǎng)場(chǎng)潛潛在在、、客客戶戶分分布布、、推推銷銷價(jià)價(jià)值值））銷售售人人力力分分配配（（人人員員能能力力、、區(qū)區(qū)域域特特點(diǎn)點(diǎn)綜綜合合考考慮慮））經(jīng)費(fèi)費(fèi)預(yù)預(yù)算算、、分分配配清清晰晰合合理理促銷銷活活動(dòng)動(dòng)時(shí)時(shí)間間表表執(zhí)行行中中修修正正（（調(diào)調(diào)整整力力））上下下級(jí)級(jí)溝溝通通────反反饋饋對(duì)中中間間商商：：上上市市會(huì)會(huì)、、銷銷售售政政策策、、獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)方方案案、、宣宣傳傳等等對(duì)醫(yī)醫(yī)務(wù)務(wù)人人員員：：產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹、、臨臨床床試試驗(yàn)驗(yàn)、、學(xué)學(xué)術(shù)術(shù)交交流流、、贊贊助助等等對(duì)患患者者及及家家屬屬：：、、廣廣告告、、報(bào)報(bào)紙紙、、咨咨詢?cè)冮T門診診、、宣宣傳傳冊(cè)冊(cè)對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手：：針針對(duì)對(duì)性性具具體體措措施施、、揚(yáng)揚(yáng)長(zhǎng)長(zhǎng)避避短短27區(qū)域域銷銷售售行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃的的制制定定計(jì)劃劃的的方方法法前瞻瞻性性計(jì)計(jì)劃劃回朔朔性性計(jì)計(jì)劃劃滾動(dòng)動(dòng)式式計(jì)計(jì)劃劃網(wǎng)絡(luò)絡(luò)式式計(jì)計(jì)劃劃區(qū)域域銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理制制定定計(jì)計(jì)劃劃時(shí)時(shí)應(yīng)應(yīng)注注意意：：與與影影響響市市場(chǎng)場(chǎng)成成功功、、失失敗敗關(guān)關(guān)系系很很大大的的人人（（全全國(guó)國(guó)銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理、、區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)的的代代表表））討討論論并并合合作作。。此此外外，，還還應(yīng)應(yīng)參參考考經(jīng)經(jīng)銷銷商商、、生生產(chǎn)產(chǎn)、、財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)部部門門的的意意見見。。28案例例討討論論：：如何何結(jié)結(jié)合合本本公公司司、、本本地地區(qū)區(qū)現(xiàn)現(xiàn)狀狀，，制制定定區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)開開發(fā)發(fā)/銷銷售售行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃？？29產(chǎn)品品與與銷銷售售管管理理銷售售任任務(wù)務(wù)的的分分派派要考考慮慮人人員員能能力力與與地地區(qū)區(qū)潛潛力力的的交交互互影影響響作作用用結(jié)合合有有成成功功銷銷售售業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)的的主主、、客客觀觀成成功功因因素素考考慮慮不同同的的銷銷售售人人員員對(duì)對(duì)不不同同地地區(qū)區(qū)的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)表表現(xiàn)現(xiàn)可可能能不不同同最好好的的銷銷售售人人員員在在最最好好的的地地區(qū)區(qū)不不一一定定是是最最佳佳選選擇擇目標(biāo)標(biāo)醫(yī)醫(yī)院院的的系系統(tǒng)統(tǒng)性性工工作作準(zhǔn)備備階階段段對(duì)象象選選定定與與判判斷斷決策策人人認(rèn)認(rèn)同同的的過過程程執(zhí)行行、、評(píng)評(píng)估估、、修修改改30產(chǎn)品品與與銷銷售售管管理理產(chǎn)品品運(yùn)運(yùn)行行產(chǎn)品品知知識(shí)識(shí)掌掌握握經(jīng)銷銷商商的的選選擇擇與與談?wù)勁信羞h(yuǎn)近近結(jié)結(jié)合合的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)策策略略資金金運(yùn)運(yùn)行行管管理理產(chǎn)品品進(jìn)進(jìn)、、銷銷、、存存管管理理產(chǎn)品品的的使使用用與與管管理理問題題的的預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)與與解解答答資料料提提供供副反反應(yīng)應(yīng)處處理理臨床床實(shí)實(shí)驗(yàn)驗(yàn)31產(chǎn)品品與與銷銷售售管管理理現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)工工作作區(qū)域銷售經(jīng)理理至少有1/3時(shí)間在現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)工作你的銷售技術(shù)術(shù)和管理技術(shù)術(shù)對(duì)代表來說說同等重要銷售科學(xué)是實(shí)實(shí)踐科學(xué)現(xiàn)場(chǎng)工作重點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)銷商的開拓拓與發(fā)展價(jià)格談判貨款回收與清清償貨源組織、調(diào)調(diào)配加深感情32產(chǎn)品與銷售管管理現(xiàn)場(chǎng)工作衛(wèi)生行政部門門的溝通物價(jià)工作工商、稅務(wù)的的關(guān)系融洽公司的發(fā)言人人專業(yè)協(xié)會(huì)、組組織的拜訪大型推廣會(huì)的的組織與現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)安排協(xié)同拜訪單獨(dú)訪問填補(bǔ)空白點(diǎn)大客戶管理代行空缺代表表的職責(zé)33產(chǎn)品與銷售管管理現(xiàn)場(chǎng)工作重點(diǎn)點(diǎn)關(guān)鍵大醫(yī)院的的親訪代表重要醫(yī)院院的決策人物物拜訪公關(guān)交際特別問題解決決現(xiàn)場(chǎng)工作的主主要形式───協(xié)同拜訪新代表的協(xié)同同時(shí)間長(zhǎng)有經(jīng)驗(yàn)的代表表也應(yīng)安排團(tuán)隊(duì)銷售34產(chǎn)品與銷售管管理現(xiàn)場(chǎng)協(xié)同拜訪訪是區(qū)域經(jīng)理理的重要工作作身教勝于言教教對(duì)下屬是最好好的激勵(lì)為代表制定客客戶交往戰(zhàn)略略鞏固和發(fā)展與與顧客的業(yè)務(wù)務(wù)、感情現(xiàn)場(chǎng)示范是最最好的培訓(xùn)協(xié)同拜訪安排排（新代表、、老代表比例例）35產(chǎn)品與銷售管管理協(xié)同拜訪自我的收獲客房的感受代表的激勵(lì)作作用目的要明確準(zhǔn)備比代表充充分注意角色安排排更講求技巧別進(jìn)入誤區(qū)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)跟蹤總結(jié)36產(chǎn)品與銷售管管理團(tuán)隊(duì)銷售活動(dòng)動(dòng)客戶密度───時(shí)間效率組織、策劃與與準(zhǔn)備角色的協(xié)商注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的行蹤37產(chǎn)品與銷售管管理銷售促進(jìn)用短期刺激工工具──贈(zèng)送禮品、優(yōu)優(yōu)惠券、贈(zèng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)、購買折讓讓來刺激消費(fèi)費(fèi)市場(chǎng)、經(jīng)銷銷商、內(nèi)部營(yíng)營(yíng)銷人員銷售促進(jìn)要求求促銷目的選擇促銷工具具擇取最佳方案案預(yù)示促銷方案案實(shí)施/改進(jìn)促促銷方案評(píng)價(jià)促銷結(jié)果果38產(chǎn)品與銷售管管理銷售總結(jié)會(huì)必要性時(shí)間安排會(huì)前準(zhǔn)備（經(jīng)經(jīng)理、代表））討論議題確定定會(huì)議組織與主主持會(huì)議結(jié)果調(diào)查查與反饋地區(qū)推廣會(huì)議議會(huì)議成功可能能性分析目的和目標(biāo)的的確認(rèn)程序及步驟規(guī)模決策與市市場(chǎng)形勢(shì)預(yù)算與執(zhí)行39產(chǎn)品與銷售管管理反映地區(qū)銷售售狀況──呈呈送公司報(bào)表表銷售計(jì)劃的報(bào)報(bào)告經(jīng)費(fèi)預(yù)算與實(shí)實(shí)施報(bào)告當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策策略及方法分分析創(chuàng)新的建議與與構(gòu)想銷售任務(wù)的執(zhí)執(zhí)行情況回款任務(wù)的執(zhí)執(zhí)行情況下一階段工作作安排（行蹤蹤、活動(dòng)、人人員）對(duì)人員變動(dòng)的的說明特殊活動(dòng)和費(fèi)費(fèi)用的專項(xiàng)說說明對(duì)今后可能發(fā)發(fā)生事情的預(yù)預(yù)見40產(chǎn)品與銷售管管理公司下發(fā)指示示、報(bào)表認(rèn)真對(duì)待，按按公司要求實(shí)實(shí)施、轉(zhuǎn)達(dá)分析本區(qū)域銷銷售狀況在全全國(guó)的地位盈虧狀況分析析產(chǎn)品推廣形勢(shì)勢(shì)分析地區(qū)步調(diào)與全全國(guó)步調(diào)的一一致性總結(jié)并改進(jìn)工工作績(jī)效行政報(bào)告的重重視與執(zhí)行采取因應(yīng)措施施41產(chǎn)品與銷售管管理審閱、分析、、指導(dǎo)代表報(bào)報(bào)表/報(bào)告日、半月、月月工作報(bào)告周、月、季、、年工作計(jì)劃劃市場(chǎng)分析報(bào)告告推廣計(jì)劃的實(shí)實(shí)施結(jié)果財(cái)務(wù)報(bào)告的及及時(shí)性、規(guī)范范性、合理性性客戶分析意見與建議近期行動(dòng)計(jì)劃劃（出差、會(huì)會(huì)議、特殊活活動(dòng)）42第三單元辦事處的人員員管理43醫(yī)藥代表的甄甄選與錄用招聘：是最最重要的管理理決策！招聘到合適人人才的益處是是什么？招聘到不合適適人才的代價(jià)價(jià)是什么？面試談話個(gè)性、態(tài)度與與人生觀目標(biāo)、雄心與與激勵(lì)與公司之適合合性未來潛力力學(xué)校/原工作作單位之文化化44醫(yī)藥代表的甄甄選與錄用面談的目的———發(fā)現(xiàn)現(xiàn)應(yīng)聘人員的的：能力、意意愿、意向、心態(tài)?接受領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)管理?主動(dòng)性?成熟性?銷售員特特性面談主持人種種類?健談型?詢問型?被動(dòng)型（（冷淡型）?筆記型45醫(yī)藥代表的甄甄選與錄用面談時(shí)間的問問題資格——學(xué)學(xué)歷、培訓(xùn)訓(xùn)、課程經(jīng)歷——主主動(dòng)、成就就、失敗、離離職工作習(xí)慣———單打或或團(tuán)隊(duì)、工作作時(shí)間、加班班進(jìn)取心——未未來、金金錢、權(quán)力、、競(jìng)爭(zhēng)興趣——運(yùn)運(yùn)動(dòng)、電視視、閱讀個(gè)性——長(zhǎng)長(zhǎng)處、短處處、哲學(xué)思想想健康——病病假、暗疾疾、壓力家庭背景———一般狀狀態(tài)、限制因因素46醫(yī)藥代表的甄甄選與錄用問題舉例（一一）：請(qǐng)談?wù)務(wù)勀阕约耗康摹?自我感觀，，對(duì)他人及過過去經(jīng)驗(yàn)之看看法。?對(duì)自我人生生及工作有認(rèn)認(rèn)識(shí)及具有敘敘述能力。問題舉例（二二）：過去工工作中最不好好的上司是怎怎么樣的？為為什么？目的——?發(fā)現(xiàn)與人相相處的能力，，了解他人的的價(jià)值與信念念，巧妙和批批評(píng)他人。問題舉例（三三）：如果你你的工作中被被發(fā)現(xiàn)犯了嚴(yán)嚴(yán)重的錯(cuò)誤，，你會(huì)如何反反應(yīng)？目的——?認(rèn)錯(cuò)負(fù)責(zé)的的態(tài)度，從錯(cuò)錯(cuò)誤中去學(xué)習(xí)習(xí)。不采取消消極態(tài)度。47醫(yī)藥代表的甄甄選與錄用招聘錄用條件件：個(gè)人簡(jiǎn)歷/申申請(qǐng)表格測(cè)驗(yàn)高度技術(shù)/專專業(yè)能力主動(dòng)性工作留用期長(zhǎng)長(zhǎng)招聘途徑與效效益：廣告（報(bào)紙及及專業(yè)刊物））自我介紹（朋朋友、親戚、、熟人）面試談話正式與非正式式之推介增進(jìn)團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)現(xiàn)人力開發(fā)潛力力與成長(zhǎng)創(chuàng)新力公司定期大專專生招聘會(huì)議議國(guó)家機(jī)關(guān)/專專業(yè)單位48怎樣激勵(lì)銷售售人員為什么對(duì)營(yíng)銷銷人員的激勵(lì)勵(lì)很重要在營(yíng)銷人員的的表現(xiàn)中起很很重要的作用用往往是精神上上的鼓勵(lì)或物物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)需要滿足營(yíng)銷銷人員的十條條基本需求十條基本需求求——安全全感———挑戰(zhàn)戰(zhàn)——承認(rèn)認(rèn)———溝溝通——有價(jià)價(jià)值———指導(dǎo)導(dǎo)/改正——有機(jī)機(jī)會(huì)———尊重重——?dú)w宿宿感——成就就感49怎樣激勵(lì)銷售售人員創(chuàng)造內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)促進(jìn)銷售——制訂訂詳細(xì)計(jì)劃———反反饋系統(tǒng)——建立立評(píng)估系統(tǒng)———營(yíng)營(yíng)銷人員的家家庭參與——新穎穎/刺激化妝品（Cosmetic）式/預(yù)防針式式（Prophylactic）衛(wèi)生因子（HygieneFactor）與激勵(lì)因子（Motivator））50怎樣評(píng)估銷售售人員正確地評(píng)估銷銷售人員能最最有效地提高高生產(chǎn)力并發(fā)發(fā)現(xiàn)人才為什么要對(duì)銷銷售人員進(jìn)行行評(píng)估？—以利利于雙向溝通通—使表表現(xiàn)好的銷售售人員有被認(rèn)認(rèn)可感—能發(fā)發(fā)現(xiàn)不足—制訂訂員工發(fā)展規(guī)規(guī)劃51怎樣評(píng)估銷售售人員標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)估表表格——個(gè)人人檔案——制訂訂個(gè)人目標(biāo)（（量化）——發(fā)展展計(jì)劃——能滿滿足管理者的的需要——與平平時(shí)的各種表表格、獎(jiǎng)懲計(jì)計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)聯(lián)——上班班的第一天了了解評(píng)估內(nèi)容容——不搞搞突然襲擊52怎樣評(píng)估銷售售人員評(píng)估應(yīng)定性與與定量相結(jié)合合怎樣評(píng)估—銷售售業(yè)績(jī)——團(tuán)團(tuán)隊(duì)精神神—費(fèi)用用——培培訓(xùn)表表現(xiàn)—客戶戶拜訪——平平時(shí)報(bào)報(bào)表—產(chǎn)品品介紹——協(xié)協(xié)同拜訪53怎樣評(píng)估銷售售人員評(píng)估面談—管理理人員最難亦亦是最重要的的任務(wù)—告訴訴銷售人員他他/她目前的的狀況并建議議/她以后應(yīng)到什么么水平及應(yīng)該該如何做到—優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)/缺陷—制定定一發(fā)展計(jì)劃劃—使他他/她就改正正缺陷做出承承諾—對(duì)優(yōu)優(yōu)點(diǎn)認(rèn)可、贊贊揚(yáng)—聆聽聽他/她的傾傾訴—使他他/她確信你你很重視、關(guān)關(guān)心他/她54怎樣評(píng)估銷售售人員評(píng)估面談準(zhǔn)備備面談前—列出出你主要的目目標(biāo)、需傳達(dá)達(dá)的信息—重點(diǎn)點(diǎn)在一兩個(gè)問問題—為他他/她可能的的反應(yīng)做準(zhǔn)備備—對(duì)新新的管理人員員–反復(fù)演練練—?jiǎng)?chuàng)造造良好的氣氛氛—使被被評(píng)估人進(jìn)入入角色55怎樣評(píng)估銷售售人員創(chuàng)造良好的氣氣氛—選擇擇合適的會(huì)議議地點(diǎn)：安靜靜、“安安全”—“圓圓桌”會(huì)議議—批評(píng)評(píng)與自我批評(píng)評(píng)—變成成工作的一個(gè)個(gè)部分—使被被評(píng)估者情緒緒放松使被評(píng)估人進(jìn)進(jìn)入角色—解釋釋評(píng)估是一個(gè)個(gè)雙向過程—首先先讓他/她準(zhǔn)準(zhǔn)備自我評(píng)估估—提醒醒他/她評(píng)估估應(yīng)以業(yè)績(jī)與與工作標(biāo)準(zhǔn)做做比較56怎樣評(píng)估銷售售人員面談—先讓讓他/她自我我評(píng)估—隨后后解釋你的評(píng)評(píng)估/計(jì)劃—就每每一點(diǎn)盡量達(dá)達(dá)到共識(shí)—集中中在個(gè)人發(fā)展展計(jì)劃—從優(yōu)優(yōu)點(diǎn)至缺點(diǎn)至至他/她需改改正的計(jì)劃—避免免討論個(gè)人待待遇—總結(jié)結(jié)優(yōu)點(diǎn)—就個(gè)個(gè)人發(fā)展計(jì)劃劃得到承諾—為檢檢查進(jìn)度制定定一時(shí)間表57培養(yǎng)計(jì)劃培訓(xùn)目的培訓(xùn)計(jì)劃，何何地，何時(shí)時(shí)選擇培訓(xùn)師培訓(xùn)主題使用和應(yīng)用反饋和延續(xù)58團(tuán)隊(duì)成員的銷銷售培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)和集體導(dǎo)導(dǎo)向系統(tǒng)培訓(xùn)計(jì)劃劃銷售、利潤(rùn)為為目標(biāo)銷售技巧與團(tuán)團(tuán)隊(duì)精神的結(jié)結(jié)合中長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)計(jì)劃獎(jiǎng)懲措施恰當(dāng)當(dāng)59培訓(xùn)方法案例分析(Casediscussion)實(shí)例情景演示示(Roleplay)在崗培訓(xùn)(Onthejobtraining)60第四單元銷售輔導(dǎo)與人人員素質(zhì)培養(yǎng)養(yǎng)61人才培養(yǎng)---專業(yè)化銷售人人員以個(gè)人人滿足足為出出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)，有有一定定銷售售策略略，職業(yè)成成就感感不相信信失敗敗外向?qū)Ｗ?chuàng)新力力做策略略性思思考與客戶戶建立立長(zhǎng)期期的友友誼是團(tuán)隊(duì)隊(duì)中的的好隊(duì)隊(duì)友，，能起起傳導(dǎo)導(dǎo)作用用成熟，，成長(zhǎng)長(zhǎng)62人才培培養(yǎng)---指導(dǎo)導(dǎo)下屬屬協(xié)同拜拜訪:重重要性性與意意義，，地區(qū)區(qū)經(jīng)理理的角角色協(xié)同拜拜訪的的評(píng)估估，注注意事事項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng)工工作指指導(dǎo)把錯(cuò)誤誤轉(zhuǎn)化化為學(xué)學(xué)習(xí)進(jìn)進(jìn)步的的機(jī)會(huì)會(huì)針對(duì)問問題，，不對(duì)對(duì)個(gè)人人勇于承承擔(dān)責(zé)責(zé)任，，顧及及面子子團(tuán)隊(duì)銷銷售63人才培培養(yǎng)---指導(dǎo)導(dǎo)下屬屬幫助別別人發(fā)發(fā)揮潛潛力從傳統(tǒng)統(tǒng)的金金字塔塔上的的控制制者轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)闉榈菇鸾鹱炙旅婷娴闹еС终哒?，服服?wù)者者和教教練分享榮榮譽(yù)：：激發(fā)發(fā)下屬屬身上上的榮榮譽(yù)要要求，，產(chǎn)生生被需需要的的感覺覺習(xí)慣的的形成成，如如何擴(kuò)擴(kuò)大舒舒適圈圈，樂樂于持持續(xù)改改進(jìn)驅(qū)除恐恐懼建建立信信賴：：承擔(dān)擔(dān)責(zé)任任，公公正64人才培培養(yǎng)---指導(dǎo)導(dǎo)下屬屬學(xué)會(huì)聆聆聽，，學(xué)會(huì)會(huì)“問問問題題管理理”明確部部門/公司司使命命，制制定崗崗位職職責(zé)組織的的使命命與價(jià)價(jià)值個(gè)人的的崗位位職責(zé)責(zé)和關(guān)關(guān)鍵成成果領(lǐng)領(lǐng)域65指導(dǎo)者者的條條件1.工工作作的實(shí)實(shí)力2.計(jì)計(jì)劃劃能力力3.引引發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)的能能力4.深深入入了解解5.毅毅力力、熱熱誠6.表表現(xiàn)現(xiàn)能力力7.精精神神力量量（所謂謂教育育是對(duì)對(duì)學(xué)習(xí)習(xí)者的的人格格發(fā)展展整體體產(chǎn)生生影響響的行行為。。因此此，在在指導(dǎo)導(dǎo)者的的所有有條件件中，，精神神力量量是最最根本本、最最重要要的條條件。。）66了解你你的部部屬包括姓姓名、、畢業(yè)業(yè)學(xué)校校、職職業(yè)經(jīng)經(jīng)歷等等固定定變的的部分分及指指導(dǎo)必必要項(xiàng)項(xiàng)目、、性格格和想想法，，各各階段段因環(huán)環(huán)境變變化產(chǎn)產(chǎn)生改改變的的部分分。如果無無法徹徹底了了解部部屬，，就無無法對(duì)對(duì)部屬屬進(jìn)行行適合合個(gè)人人的周周詳指指導(dǎo)。。67如何指指導(dǎo)難難帶的的部屬屬三項(xiàng)原原則：：徹底底探究究原因因，充充分溝溝通，，客觀觀嚴(yán)格格的反省對(duì)于缺缺乏積積極性性的部部屬：：檢查查和重重新營(yíng)營(yíng)造職職場(chǎng)氣氣氛，，安排排他感感興趣趣的工工作并并加以以贊許許。對(duì)討厭厭加班班的部部屬：：應(yīng)急對(duì)對(duì)策：說明明加班班理由由，不不加班班的后后果，，事先先通知知，公公開實(shí)實(shí)績(jī)，，盡量量減少少工作作量大大量集集中。。根本對(duì)對(duì)策：從新新審查查工作作分配配，改改善工工作處處理方方法。。68如何指指導(dǎo)難難帶的的部屬屬對(duì)于滿滿腹牢牢騷的的部屬屬：想方法法糾正正，改改變觀觀看角角度，，重新新認(rèn)識(shí)識(shí)應(yīng)有有狀態(tài)態(tài)，尋尋求改改善建建議。。對(duì)于我我行我我素的的部屬屬：提高上上司本本身的的實(shí)力力，工工作全全權(quán)交交付。。對(duì)于反反抗性性強(qiáng)的的部屬屬：充分傾傾聽對(duì)對(duì)方的的心聲聲，當(dāng)當(dāng)面溝溝通，，改進(jìn)進(jìn)指導(dǎo)導(dǎo)方法法，遵遵守應(yīng)應(yīng)遵守守的事事項(xiàng)，，反省省評(píng)價(jià)價(jià)。69如何指指導(dǎo)難難帶的的部屬屬對(duì)于屢屢教不不會(huì)的的部屬屬：重新檢檢討對(duì)對(duì)對(duì)方方的期期望，，改進(jìn)進(jìn)指導(dǎo)導(dǎo)方法法，確確認(rèn)部部屬的的理解解程度度，毅毅力與與耐心心，換換個(gè)角角度了了解部部屬。。對(duì)于光光說不不做的的部屬屬：實(shí)際成成績(jī)最最具有有說服服力，，做出出成績(jī)績(jī)提高高聲望望，了了解不不聽話話的真真正原原因，，評(píng)估估他的的想法法。70如何指指導(dǎo)難難帶的的部屬屬對(duì)于““我我做做不到到”的的部屬屬：說明理理由，，讓他他考慮慮，改改進(jìn)工工作的的方法法，消消除消消極思思維的的對(duì)策策，修修正和和指導(dǎo)導(dǎo)他的的提案案。對(duì)于““該該怎怎么辦辦”的的部屬屬：引導(dǎo)他他自己己的想想法和和思考考，訓(xùn)訓(xùn)練自自我思思考，，交換意意見，，充分分溝通通，不不要時(shí)時(shí)時(shí)加加以修修正。。對(duì)于驕驕傲自自滿的的部屬屬：設(shè)定更更高和和挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的評(píng)價(jià)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，出出示人人事考考核評(píng)評(píng)分，，明確確驕傲傲是前前進(jìn)的的障礙礙，能能干有有特定定的條條件。。71如何做做協(xié)同同拜訪訪(Join-call)明確拜拜訪目目的、、時(shí)間間、地地點(diǎn)預(yù)先了了解拜拜訪對(duì)對(duì)象所帶材材料，，禮品品所談?wù)撜摰脑捲掝}鼓勵(lì)部部屬交交談新職員員的預(yù)預(yù)先演演練72如何做做協(xié)同同拜訪訪(Join-call)開展不不同類類型的的和不不同層層次的的拜訪訪關(guān)鍵部部分的的強(qiáng)調(diào)調(diào)，如如拜訪訪持反反對(duì)意意見者者談?wù)撨^過程中中話題題的適適時(shí)展展開和和終止止拜訪后后的總總結(jié)：：肯定定之處處和需需改進(jìn)進(jìn)之處處，形形成成書面面報(bào)告告73獎(jiǎng)懲計(jì)計(jì)劃的的制訂訂一、區(qū)區(qū)域劃劃分及及任務(wù)務(wù)分配配二、收收入方方案的的內(nèi)容容三、獎(jiǎng)獎(jiǎng)金與與提成成的優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)四、制制訂具具體的的獎(jiǎng)懲懲條款款五、怎怎樣合合理利利用獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲計(jì)計(jì)劃的的突破破口74獎(jiǎng)金計(jì)計(jì)劃的的制訂訂區(qū)域劃劃分好壞區(qū)區(qū)域搭搭配的的原則則就近的的原則則銷售任任務(wù)盡盡量均均衡的的原則則區(qū)域利利益服服從公公司利利益，，個(gè)人人利益益服從從區(qū)域域利益的的原則則地方化化的原原則利于管管理的的原則則75獎(jiǎng)金計(jì)劃劃的制訂訂任務(wù)分配配前一年的的銷量市場(chǎng)的潛潛力區(qū)域的經(jīng)經(jīng)濟(jì)因素素國(guó)家或地地方性政政策的影影響公司政策策的影響響產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)的影響響地理因素素的影響響其它因素素的影響響76獎(jiǎng)懲計(jì)劃劃的制訂訂任務(wù)分配配上下分配任任務(wù)下上分配任任務(wù)上下＋下上分配配任務(wù)任務(wù)先分分配至醫(yī)醫(yī)院分分配至市市分配配至省分配至至地區(qū)(District)分配配至大區(qū)區(qū)(Region)醫(yī)院進(jìn)行行分類(A、B、C、、D、E…etc)——醫(yī)醫(yī)院的的病床數(shù)數(shù)——醫(yī)醫(yī)院的的門診量量——醫(yī)醫(yī)院的的全年用用藥量——公公司產(chǎn)產(chǎn)品的用用量——單單一產(chǎn)產(chǎn)品在醫(yī)醫(yī)院同類類產(chǎn)品的的份額——單單一科科室的門門診量/手術(shù)量量/病床床數(shù)/醫(yī)醫(yī)生數(shù)——何何種手手術(shù)方式式(ICCE、、ECCE、Phaco，etc)77獎(jiǎng)懲計(jì)劃劃的制訂訂收入方案案的內(nèi)容容工資獎(jiǎng)金提成各種補(bǔ)貼貼固定收入入Vs非固定收收入工資＋獎(jiǎng)獎(jiǎng)金＋提提成78獎(jiǎng)懲計(jì)劃劃的制訂訂獎(jiǎng)金與提提成的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)獎(jiǎng)金：1、相對(duì)對(duì)比較公公平2、有利利于調(diào)動(dòng)動(dòng)貧困區(qū)區(qū)域銷售售人員的的積極性性3、有利利于新產(chǎn)產(chǎn)品的開開發(fā)4、有利利于管理理5、有利利于團(tuán)隊(duì)隊(duì)精神的的建立6、有利利于培養(yǎng)養(yǎng)新銷售售人員提成：1、上不不封頂，，有利于于調(diào)動(dòng)優(yōu)優(yōu)秀銷售售人員的的積極性性2、有利利于調(diào)動(dòng)動(dòng)富裕地地區(qū)銷售售人員的的積極性性3、特別別適合于于新公司司及規(guī)模模小的公公司79獎(jiǎng)懲計(jì)劃劃的制訂訂獎(jiǎng)金與提提成的缺缺點(diǎn)獎(jiǎng)金：1、向上上封頂，，不利于于調(diào)動(dòng)優(yōu)優(yōu)秀銷售售人員的的積極性性2、不利利于調(diào)動(dòng)動(dòng)富裕地地區(qū)銷售售人員的的積極性性3、一定定程度上上帶有““大大鍋飯””的性質(zhì)質(zhì)提成：1、不利利于新產(chǎn)產(chǎn)品的開開發(fā)2、不利利于團(tuán)隊(duì)隊(duì)的建立立3、相對(duì)對(duì)“不不公平平”（對(duì)對(duì)貧困地地區(qū)銷售售人員））4、不利利于管理理5、提成成比例會(huì)會(huì)逐年下下調(diào)80獎(jiǎng)懲計(jì)劃劃的制訂訂制訂具體體的獎(jiǎng)懲懲條款固定收入入與非固固定收入入的比例例獎(jiǎng)金不跟跟銷售掛掛鉤在完成一一定任務(wù)務(wù)基礎(chǔ)(60－－80％％)以上上部分提提成任務(wù)分配配、任務(wù)務(wù)完成及及提成的的發(fā)放均均采用累累進(jìn)制的的方法獎(jiǎng)懲條款款必須完完全透明明，真正正體現(xiàn)多多勞多得得81報(bào)告與報(bào)報(bào)表的管管理銷售報(bào)表表，費(fèi)用用報(bào)告及及分析，，區(qū)域目標(biāo)標(biāo)，行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃的的執(zhí)行及及其達(dá)成成情況，，經(jīng)銷商產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)出出貨報(bào)告告產(chǎn)品推廣廣效益分分析。顧客分析析，關(guān)鍵鍵性客戶戶和潛能能顧客分分析。銷售日?qǐng)?bào)報(bào)，周報(bào)報(bào)，月報(bào)報(bào)。行政（人人事、財(cái)財(cái)會(huì)）報(bào)報(bào)告與其其他各種種情況報(bào)報(bào)告。分析績(jī)效效現(xiàn)狀及及改善和和控制措措施建設(shè)性建建議記錄存檔檔及報(bào)告告。82建立檔案案行銷計(jì)劃劃、銷售售等有關(guān)關(guān)計(jì)劃及及報(bào)表。。產(chǎn)品知識(shí)識(shí)、文獻(xiàn)獻(xiàn)、推廣廣資料等等。銷售代表表工作計(jì)計(jì)劃，目目標(biāo)及執(zhí)執(zhí)行制度度。關(guān)鍵性顧顧客及準(zhǔn)準(zhǔn)顧客資資料。人事及績(jī)績(jī)效資料料。83為何不愿愿填寫銷銷售日?qǐng)?bào)報(bào)表可用口頭頭報(bào)告代表沒有有時(shí)間或或嫌麻煩煩這是經(jīng)理理的事即使寫了了也得不不到指示示根本不知知道如何何使用最大原因因：銷售售經(jīng)理對(duì)對(duì)報(bào)表內(nèi)內(nèi)容不做做任何反反應(yīng)，沒沒有任何何反饋。。84銷售隊(duì)伍伍的管理理---客戶管管理客戶的分分類、分分級(jí)醫(yī)院的分分級(jí)：考考慮地區(qū)區(qū)差別業(yè)務(wù)院長(zhǎng)長(zhǎng)、藥劑劑科、科科主任，，OPININGLEADER，，KEYDOCTORS商業(yè)客戶戶客戶檔案案的建立立客戶、潛潛在客戶戶分析85第五單元元如何建設(shè)設(shè)高績(jī)效效營(yíng)銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)BuildingHighPerformingTeams86冠軍隊(duì)與與明星隊(duì)隊(duì)的選擇擇冠軍隊(duì)：：整體配配合，各各行其職職和可互互補(bǔ)，共同目標(biāo)標(biāo)明星隊(duì)：：個(gè)體效效果，可可以替代代，注重重個(gè)人功績(jī)績(jī)87何謂團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)一個(gè)真正正的團(tuán)隊(duì)隊(duì)?wèi)?yīng)該有有一個(gè)共共同的目目標(biāo)，其其成員的的行為之之間相互互依存相相互影響響，并且且能很好好地合作作，以追追求集體體的成功功。88團(tuán)隊(duì)(team)和群群體(group)的的區(qū)別團(tuán)隊(duì)：成員間不不相同但但互補(bǔ)，，以任務(wù)務(wù)為導(dǎo)向向，積極合作作，相相同目標(biāo)標(biāo)，強(qiáng)調(diào)調(diào)整體群體：成員間可可替換，，強(qiáng)調(diào)個(gè)個(gè)體89團(tuán)隊(duì)與團(tuán)團(tuán)隊(duì)精神神的界定定團(tuán)隊(duì)精神神：團(tuán)隊(duì)隊(duì)成員為為了團(tuán)隊(duì)隊(duì)的利益益與目標(biāo)標(biāo)而相互互協(xié)作、、盡心盡盡力的意意愿與作作風(fēng)。三個(gè)內(nèi)容容：(1)在在團(tuán)團(tuán)隊(duì)與其其成員之之間的關(guān)關(guān)系方面面，團(tuán)隊(duì)隊(duì)精神表表現(xiàn)為團(tuán)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的強(qiáng)烈烈歸屬感感與一體體感。(2)在在成成員之間間的關(guān)系系上，團(tuán)團(tuán)隊(duì)精神神表現(xiàn)為為成員間間的相互互協(xié)作及共為為一體。。(3)在在團(tuán)團(tuán)隊(duì)成員員對(duì)團(tuán)隊(duì)隊(duì)事務(wù)的的態(tài)度上上，團(tuán)隊(duì)隊(duì)精神表表現(xiàn)為團(tuán)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)團(tuán)隊(duì)事務(wù)務(wù)的盡心心盡力及及全方位位的投入入。90團(tuán)隊(duì)的任任務(wù)(1)規(guī)規(guī)劃與與實(shí)施方方案(2)進(jìn)進(jìn)行績(jī)績(jī)效管理理(3)提提高能能力與績(jī)績(jī)效(4)進(jìn)進(jìn)行團(tuán)團(tuán)隊(duì)邊界界管理，，與外界界取得協(xié)協(xié)調(diào)(5)自自身不不能解決決的問題題提交更更高層團(tuán)團(tuán)隊(duì)機(jī)構(gòu)構(gòu)(6)幫幫助或或影響更更高層的的決策91團(tuán)隊(duì)的目目標(biāo)設(shè)計(jì)計(jì)(1)依依次確確定組織織，各團(tuán)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)團(tuán)隊(duì)各成成員的任務(wù)和目目標(biāo)(2)處處理相相互矛盾盾的目標(biāo)標(biāo)(3)注注意難難以量化化的目標(biāo)標(biāo)(4)有有意識(shí)識(shí)多次動(dòng)動(dòng)態(tài)的反反復(fù)92團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的的責(zé)任(1)匯匯報(bào)和和實(shí)施施(2)管管理與與目標(biāo)(2)迎迎接挑挑戰(zhàn)，增增強(qiáng)信心心(3)交交流與與聯(lián)系(4)傳傳遞信信息、知知識(shí)和技技能(5)教教導(dǎo)和和評(píng)估(6)革革新與與創(chuàng)新(7)解解決問問題(8)關(guān)關(guān)心，，支持和和幫助(9)團(tuán)團(tuán)隊(duì)文文化93團(tuán)隊(duì)成員員的責(zé)任任(1)目目標(biāo)和和完成實(shí)實(shí)施。(2)維維護(hù)榮榮譽(yù)，保保守機(jī)密密。(3)無無法解解決問題題時(shí)尋求求外界支支持。(4)與與成員員協(xié)作幫幫助，促促進(jìn)共識(shí)識(shí)94營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)構(gòu)成的的要素---團(tuán)團(tuán)隊(duì)規(guī)模模為提高團(tuán)團(tuán)隊(duì)效率率而定團(tuán)隊(duì)規(guī)模模應(yīng)盡量量小和精精干各項(xiàng)技能能的擁有有者各方利益益的代表表者95營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)構(gòu)成的的要素---行行為準(zhǔn)則則書面的團(tuán)團(tuán)隊(duì)行為為指南鼓勵(lì)有益益的行為為，糾正正有害的的行為，，提高團(tuán)隊(duì)隊(duì)的自我我管理、、自我控控制的能能力，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的成長(zhǎng)長(zhǎng)，使之早日日步入規(guī)規(guī)范期。。96團(tuán)隊(duì)工作作和成功功因素團(tuán)隊(duì)工作作（teamwork)主旨：委委托和放放權(quán)成功因素素：責(zé)任任感，機(jī)機(jī)會(huì)和承承諾社會(huì)認(rèn)同同和社會(huì)會(huì)表現(xiàn)97團(tuán)隊(duì)工作作技能和和管理原原則三大技能能：技術(shù)術(shù)性或?qū)崒?shí)用性有有關(guān)的專專業(yè)知識(shí)識(shí)，有效效解決問問題，處處理人人際交往往和社會(huì)會(huì)關(guān)系管理原則則：社會(huì)會(huì)認(rèn)同，，共同同的信念念和互相相尊重98團(tuán)隊(duì)的凝凝聚力相似的態(tài)態(tài)度和目目標(biāo)共同度過過的時(shí)間間獨(dú)立性和和不同性性抗威脅性性規(guī)模的大大小加入條件件的嚴(yán)格格獎(jiǎng)勵(lì)和合合作觀念念99營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)的的過程---組組建期1.內(nèi)內(nèi)部結(jié)構(gòu)構(gòu)框架:任務(wù)務(wù)、目標(biāo)標(biāo)、角色色構(gòu)成、、規(guī)模、、人員構(gòu)構(gòu)成(成成員、內(nèi)內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo))、行行為準(zhǔn)則則等。2.與與外界的的初步聯(lián)聯(lián)系:與組織內(nèi)內(nèi)其他職職能部部門的信信息聯(lián)系系及相互互關(guān)系；；確立團(tuán)隊(duì)隊(duì)的權(quán)限限;建立立績(jī)效效考評(píng)，，行為激激勵(lì)與壓壓縮的制制度體系系;爭(zhēng)取取技術(shù)(如信息息系統(tǒng))支持，，領(lǐng)導(dǎo)支支持，專專家指導(dǎo)導(dǎo)及物資資、經(jīng)費(fèi)費(fèi)、精神神支持;建立立與組織織外部的的聯(lián)系與與協(xié)調(diào)的的關(guān)系。。100營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)的的過程---激激蕩期1.成成員與成成員之間間的激蕩蕩2.成成員與環(huán)環(huán)境之間間的激蕩蕩成員與與組織技技術(shù)系統(tǒng)統(tǒng)之間的的激蕩；；成員與與組織制制度系統(tǒng)統(tǒng)之間的的激蕩；；團(tuán)隊(duì)成成員或整整個(gè)團(tuán)隊(duì)隊(duì)與組織織其他部部門之間間的關(guān)系系磨合；；團(tuán)隊(duì)與與社會(huì)制制度及文文化之間間的關(guān)系系協(xié)調(diào)。。3.新新舊觀念念與行為為之間的的激蕩101營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)的的過程---規(guī)規(guī)范期團(tuán)隊(duì)逐步步成型，，形成有有力的文文化，形成適當(dāng)當(dāng)?shù)男袨闉橐?guī)范，，促進(jìn)共共同價(jià)值值觀的形形成，調(diào)動(dòng)個(gè)人人的活力力與熱熱忱，增增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的凝聚聚力，培養(yǎng)成員員對(duì)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的認(rèn)同同感、歸歸屬感、、一體感感，營(yíng)造成員員間互相相協(xié)作、、互相幫幫助、互互敬互愛愛、關(guān)心集體體、努力力奉獻(xiàn)的的氛圍。。102營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)的的過程---執(zhí)執(zhí)行期團(tuán)隊(duì)效率率和效益益提高；；團(tuán)隊(duì)成員員的角色色明確，，大家配合合和支持持完成團(tuán)團(tuán)隊(duì)的工工作；以建設(shè)性性的方式式提異議議；成員間高度度互信、彼彼此尊重；；接收群體外外部新方法法新輸入和和自我創(chuàng)新新；掌握處理內(nèi)內(nèi)部沖突的的技巧，學(xué)學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)決決策和各類方法等。。103營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建建設(shè)的過程程--休整整期(1)明明確團(tuán)隊(duì)已已形成的規(guī)規(guī)范；(2)聽聽取各方面面的對(duì)這些些規(guī)范進(jìn)行行改革的意意見；(3)對(duì)對(duì)改革措施施實(shí)現(xiàn)跟蹤蹤評(píng)價(jià)，并并作必要的的調(diào)整。104營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建建設(shè)的過程程--休整整期后團(tuán)隊(duì)因接受受新任務(wù)或或適應(yīng)新環(huán)環(huán)境而開展展學(xué)習(xí)或進(jìn)行創(chuàng)新新為更新?lián)Q代代而招收新新成員或培培養(yǎng)“接接班人””將團(tuán)隊(duì)的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)在組織織內(nèi)推廣等等105團(tuán)隊(duì)建設(shè)的的途徑人際關(guān)系角色界定價(jià)值觀任務(wù)導(dǎo)向社會(huì)同一性性106團(tuán)隊(duì)建設(shè)的的誤區(qū)以對(duì)待一個(gè)個(gè)人的方式式對(duì)待團(tuán)隊(duì)隊(duì)過多的控制制或放任自自流有破壞組織織結(jié)構(gòu)的傾傾向不愿提供組組織支持認(rèn)為員工希希望并擅長(zhǎng)長(zhǎng)在團(tuán)隊(duì)工工作107團(tuán)隊(duì)建設(shè)注注意相容性集體體小集體規(guī)模模選擇性激勵(lì)勵(lì)輿論教化108團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)類類型分析--監(jiān)督型型領(lǐng)導(dǎo)指揮員工解說決策訓(xùn)練個(gè)人獨(dú)攬大權(quán)容忍沖突反抗變革109團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)類類型分析---參與與型領(lǐng)導(dǎo)讓員工參與與征求意見做做決策發(fā)揮個(gè)人表表現(xiàn)協(xié)調(diào)群體合合作解決沖突推動(dòng)變革110團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)類類型分析--團(tuán)隊(duì)型型領(lǐng)導(dǎo)建立信任并并激發(fā)團(tuán)隊(duì)隊(duì)合作輔導(dǎo)并支持持團(tuán)隊(duì)做決決策開拓團(tuán)隊(duì)才才能建立團(tuán)隊(duì)認(rèn)認(rèn)同感充分利用成成員差異預(yù)知并影響響變革111團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)原原則堅(jiān)持明確的的目標(biāo)培養(yǎng)信心和和忠誠培訓(xùn)和提高高技能處理對(duì)外關(guān)關(guān)系創(chuàng)造機(jī)會(huì)做實(shí)際工作作112妨礙團(tuán)隊(duì)表表現(xiàn)的因素素缺乏自主權(quán)權(quán)缺乏支持和和承諾團(tuán)隊(duì)規(guī)模過過大缺乏資源缺乏反饋和和承認(rèn)缺乏個(gè)人評(píng)評(píng)估113高績(jī)效營(yíng)銷銷團(tuán)隊(duì)的特特征---內(nèi)部結(jié)構(gòu)構(gòu)1.共同同愿景、共共同目標(biāo)與與有效的策策略2.高素素質(zhì)的成員員3.高效效的領(lǐng)導(dǎo)4.享受受權(quán)利與承承擔(dān)義務(wù)5.高效效的溝通114營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的的評(píng)估風(fēng)氣調(diào)查表表：不冒風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的參與與，對(duì)革革新的支持持，遠(yuǎn)見見和任務(wù)定定位團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)曲曲線（主題題，身份，，熱情和精精力，共同同歷史，個(gè)個(gè)人承諾，，行為總結(jié)結(jié)）群體傾向和和群體思維維消極社會(huì)遷遷移傾向獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰罰115如何激勵(lì)部部屬的干勁勁－－工作作充分授權(quán)權(quán)優(yōu)點(diǎn)：激發(fā)發(fā)干勁，開開發(fā)能力，，決定迅速速，主管的的時(shí)間更充充裕。注意事項(xiàng)：：并非放任任自流，交交待要明確確(范圍、、種類、程程度和報(bào)告告方法)，，真正的負(fù)負(fù)責(zé)。1169、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:54:5702:54:5702:541/5/20232:54:57AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月