培訓(xùn)課件醫(yī)院開發(fā)與藥品銷售技巧

醫(yī)院開發(fā)與藥品銷售技巧第一單元:醫(yī)藥代表的必備技巧………….1第二單元:醫(yī)藥代表的商業(yè)技巧………….4第三單元:專業(yè)銷售技巧…..15醫(yī)藥代表的必備技能醫(yī)生所尊敬喜歡的醫(yī)藥代表1.熱情,敬業(yè)2.穿著整潔,專業(yè)3.有禮貌4.能清楚,簡單地說明產(chǎn)品5.訪前準(zhǔn)備很充分6.能與客戶建立互敬的長期關(guān)系7.對本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品了解8.具有豐富的專業(yè)知識醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表1.送名片后不再上門2.在醫(yī)生工作最繁忙的時(shí)候拜訪醫(yī)生3.態(tài)度粗魯4.假裝與醫(yī)生很熟,自作聰明5.一味講解,不注意傾聽及應(yīng)答6.在不熟悉產(chǎn)品的情況下給醫(yī)生介紹7.詆毀競爭對手的產(chǎn)品8.不能勇于承認(rèn)錯誤優(yōu)秀MR四要素

1.以自己的公司為榮2.以自己的工作為榮3.對公司的產(chǎn)品充滿信心4.對自己充滿信心醫(yī)藥代表分類第一代:社交家…………….(40%)第二代:藥品講解員……….(50%)第三代:藥品銷售專家……..(8%)第四代:專業(yè)化的醫(yī)藥代表…(2%)銷售是一件復(fù)雜的事,尤其在醫(yī)藥業(yè)中.身為醫(yī)藥代表,一定會面對各種各樣的壓力.公司的銷售指標(biāo),同行業(yè)競爭對手,客戶需求的不斷變化,國家政策的影響,等等.所以,對于一個醫(yī)藥代表來講,為了在競爭中立于不敗之地,除了要掌握專業(yè)的銷售技巧以外,要具有一種積極的人生態(tài)度.要有一個積極的心態(tài)(熱情)

(一)熱情地面對生活和工作,是每一個人成功的必要條件.一個成功的醫(yī)藥代表,必須是一個積極努力,永不言拜的人.要想成功,必須首先使自己變得有熱情.如果你不想從內(nèi)心改變自己,別人毫無辦法.要有一個積極的心態(tài)(熱情)

(二)心理學(xué)研究表明,人的精神狀態(tài)與行動是相互影響的.所以,每天早晨出門之前一定要大聲地對自己說,今天我一定會成功!這樣,你就變得看上去非常有生氣,同時(shí),你的熱情也會傳給你的同事及你的客戶.商業(yè)禮儀醫(yī)藥代表一期培訓(xùn)應(yīng)該總總是由由男士士來開開門嗎嗎?你和客客戶一一起乘乘電梯梯,誰誰先進(jìn)進(jìn)入?領(lǐng)帶的的長度度應(yīng)為為多長長?介紹同同事和和客戶戶時(shí),應(yīng)把把誰介介紹給給誰?今天的的內(nèi)容容Ⅰ職職業(yè)形形象Ⅱ辦辦公室室禮儀儀Ⅲ用用餐禮禮儀Ⅳ社社交場場合的的禮儀儀給人的的整體體印象象中影響禮禮儀的的視覺覺效果果著裝修飾形體語語言----職職業(yè)想想象---練習(xí)一一著著裝裝診斷斷·個人人診斷斷·集體體診斷斷---職業(yè)業(yè)形象象---著裝標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)得體+舒適適符合需需要符合身身份合體合乎個個人風(fēng)風(fēng)格---職業(yè)業(yè)形象象---著裝類類型商務(wù)著著裝的的典型型問題題商務(wù)著著裝的的典型型問題題男士外套(西裝裝/夾克)襯衫領(lǐng)帶皮鞋襪子其他女士外套夏裝長筒襪短襪皮鞋其他---職業(yè)業(yè)形象---職業(yè)形象__讓你的的外表為你你增色Ⅱ辦公室禮禮儀見面與問候候電話禮儀旋轉(zhuǎn)門見面與問候候相互介紹的的正確方法法握手名片---辦公公室禮儀---介紹的原則則讓全威或重重要的人先先了解對方方的情況只提到名字字一次如可以,簡簡單地介紹紹雙方的情情況---辦公公室禮儀---當(dāng)被介紹時(shí)時(shí)起立保持目光接接觸,面帶帶微笑握手問候并重復(fù)復(fù)對方的名名字談話結(jié)束時(shí)時(shí),說再見見---辦公公室禮儀---何時(shí)需要握握手當(dāng)你被介紹紹給某人時(shí)時(shí),并在說說再見時(shí)當(dāng)客戶或拜拜訪者進(jìn)入入你的辦公公室時(shí)當(dāng)你遇見好好久未見的的同學(xué)或朋朋友時(shí)當(dāng)你進(jìn)入會會議室被介介紹給他人人時(shí)其他任何你你感覺合適適的場合---辦公公室禮儀---當(dāng)你握手時(shí)時(shí)說自己的名名字并伸出出手手掌輕微彎彎曲,大拇拇指向上握手適度用用力,二、、三下即可可手掌干凈清清爽---辦公公室禮儀---名片---辦公公室禮儀---關(guān)于名片紙張的質(zhì)量量良好字跡清楚符合職業(yè)形形象及行業(yè)業(yè)特征外觀保持良良好放在伸手可可及的地方方---辦公公室禮儀---出示名片的的時(shí)機(jī)何時(shí)出示名名片取決于于當(dāng)時(shí)的場場合及與對對方的熟悉悉程度餐桌上不要要發(fā)名片本人不能親親自前往時(shí)時(shí),可以送送名片“代代表”你---辦公公室禮儀---電話禮儀打電話時(shí)的的準(zhǔn)備原因想得到什么么信息要提供哪些些信息要占用對方方多少時(shí)間間如果對方不不在,我該該怎么辦---辦公公室禮儀---職業(yè)地?fù)艽虼螂娫捴v明自己的的公司(部部門)和姓姓名電話接通時(shí)時(shí),問對方方是否方便便組織好談話話內(nèi)容及所所需的材料料認(rèn)真聆聽簡潔輕輕掛上聽聽筒----辦辦公室禮儀儀----總結(jié)每次來電都都當(dāng)作“重重要的”來來對待讓您的聲音音“笑”起起來充滿樂趣表現(xiàn)出興趣趣有耐心使用禮貌用用語---辦公公室禮儀---旋轉(zhuǎn)門電電梯

自動動扶梯---辦公公室禮儀---Ⅲ用餐禮儀儀商務(wù)宴請的的準(zhǔn)備選擇餐廳邀請預(yù)定準(zhǔn)時(shí)出席預(yù)先安排座座位---用餐餐禮儀---商務(wù)就餐典典型問題用搽手濕毛毛巾搽臉、、頸等處.點(diǎn)菜過多或或過少或不不合客人口口味.讓菜、讓酒酒過于頻繁繁,客人無無法隨意用用餐.主人隨意吸吸煙,使不不吸煙者感感到為難.過分關(guān)注食食物本身,忽略了討討論的進(jìn)程程,因而未未能作適時(shí)時(shí)的補(bǔ)充或或說明或提提醒.口中有食物物時(shí)仍堅(jiān)持持講話.咀嚼或喝湯湯時(shí)聲音較較響.---用餐餐禮儀---商務(wù)就餐典典型問題送菜入口時(shí)時(shí)身體過分分前傾或彎彎曲.不與鄰座打打招呼或交交談.主人或主賓賓作正式講講話時(shí),不不注意傾聽聽而繼續(xù)談?wù)勗捇蜻M(jìn)食食;講話結(jié)結(jié)束時(shí)不鼓鼓掌.中途離開時(shí)時(shí)不打招呼呼.整個前臂放放在桌上或或用手托腮腮.結(jié)帳時(shí)當(dāng)著著客人的面面爭吵---用餐餐禮儀---.Ⅳ社交場合合的禮儀一般工作場場合的禮儀儀原則不要和盤托托出不要談起反反映你職業(yè)業(yè)上或個人人的消極的的一面不談及過于于羅漫蒂克克的話題不對別人的的業(yè)余生活活妄加評論論談?wù)撟约旱牡纳鐣罨顣r(shí)注意別別人的反應(yīng)應(yīng)---社交交場合禮儀儀---社交禮儀的的十點(diǎn)建議議1.仍然是是工作2.積極參參與3.著裝得得體4.交際——見面與問問候5.盡量少少談有關(guān)工工作的問題題6.控制飲飲酒7.態(tài)度要要積極開朗朗8.家庭能能反映你的的為人9.發(fā)致謝謝信10.仍然然是公務(wù)---社交交場合禮儀儀---回顧--商商業(yè)禮儀Ⅰ職業(yè)形象象Ⅱ辦公室禮禮儀Ⅲ用餐禮儀儀Ⅳ社交場合合的禮儀(生活利益益自檢)專業(yè)銷售技技巧welcome拜訪客戶拜訪客戶↙↘↘訪前計(jì)劃訪訪后分分析拜訪前的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作拜訪前的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作,對于于促銷工作作的成敗起起著決定性的作作用.有事半功倍倍的效果.但很不幸的的是一般醫(yī)醫(yī)藥代表這這一步驟完完成得很差差或根本沒沒有去做.訪前準(zhǔn)備包包括1.信息的收集集①有關(guān)醫(yī)生生的信息②有關(guān)競爭爭對手的信信息2.制定拜拜訪計(jì)劃①拜訪目標(biāo)標(biāo)②拜訪計(jì)劃劃訪前準(zhǔn)備工工作的作用用①使醫(yī)藥代代表通過準(zhǔn)準(zhǔn)備更多地了解客戶戶②使拜訪時(shí)時(shí)醫(yī)藥代表表的談話更更合乎邏輯,更有有效③使醫(yī)藥代代表更有自信心有關(guān)醫(yī)生信信息的收集集(一)⑴醫(yī)生的規(guī)規(guī)模,年購購藥金額⑵醫(yī)生日門門診量,相相關(guān)科室日日門診量⑶該醫(yī)院患患者的類型型,經(jīng)濟(jì)狀狀況,支付付能力⑷目標(biāo)醫(yī)生生姓名,住住址,聯(lián)系系電話⑸目標(biāo)醫(yī)生生年齡,畢畢業(yè)學(xué)校,教育背景景⑹目標(biāo)醫(yī)生生所在科室室,職稱有關(guān)醫(yī)生信息息的收集(二二)⑺目標(biāo)醫(yī)生的的處方習(xí)慣⑻目標(biāo)醫(yī)生正正在使用的競競爭產(chǎn)品⑼拜訪醫(yī)生的的最佳時(shí)間和和最佳地點(diǎn)⑽每天所看病病人數(shù)目⑾對醫(yī)藥代表表的一般態(tài)度度⑿對其他醫(yī)生生的影響有關(guān)醫(yī)生信息息的收集(三三)⒀目標(biāo)醫(yī)生的的個人興趣⒁目標(biāo)醫(yī)生所所參加協(xié)會的的名稱⒂目標(biāo)醫(yī)生的的個人風(fēng)格⒃目標(biāo)醫(yī)生的的基本需求⒄目標(biāo)醫(yī)生的的家庭狀況獲得以上信息息的渠道醫(yī)院的出門診診醫(yī)生一覽表表其他醫(yī)生小護(hù)士其他廠家的醫(yī)醫(yī)藥代表(非非競爭對手)藥劑科本公司上級主主管和高年資資同事有關(guān)競爭對手手信息的收集集(一)1.生產(chǎn)廠家家名,產(chǎn)品的的商品名和化化學(xué)名2.產(chǎn)品的化化學(xué)組合和化化學(xué)結(jié)構(gòu)3.產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)4.產(chǎn)品價(jià)格格(商業(yè)扣率率,醫(yī)院扣率率,出廠價(jià),批發(fā)價(jià),零零售價(jià))5.劑型,劑劑量,規(guī)格,用法有關(guān)競爭對手手信息的收集集(二)6.副作用,注意事項(xiàng)及及禁忌癥7.藥物作用用方式,作用用機(jī)制8.競爭產(chǎn)品品外觀9.醫(yī)生對競競爭產(chǎn)品的評評價(jià)10.促銷方方式11.競爭產(chǎn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)為什么要設(shè)立立拜訪計(jì)劃排除分心,使使工作重點(diǎn)突突出掌握主動權(quán)工作熱情高好的目標(biāo)符合合以下要求(符合SMART原則)Specific:具體的Measurable:可衡量的Achievable:可達(dá)到的,但但具有挑戰(zhàn)性性Realistic:有意義的Timely:有時(shí)間性的可以從以下幾幾個層面設(shè)立立目標(biāo)人際關(guān)系建立立階段產(chǎn)品接受階段段維持良好關(guān)系系階段制定拜訪計(jì)劃劃時(shí)應(yīng)考慮的的問題我如何才能和和醫(yī)生建立良良好的人際關(guān)關(guān)系我如何去銷售售公司的產(chǎn)品品我的競爭機(jī)對對手是誰如何應(yīng)對可能能出現(xiàn)的反對對意見事前充分的準(zhǔn)準(zhǔn)備加上好機(jī)機(jī)會,就是好好運(yùn)的開始拜訪步驟開場白探尋需求利益陳述態(tài)度回應(yīng)締結(jié)技巧1開場技巧最初的接觸醫(yī)藥代表和客客戶的最初接接觸對于銷售售對談的成功功與否具有決決定性的影響響.在這段時(shí)時(shí)間內(nèi),醫(yī)藥藥代表要使客客戶產(chǎn)生興趣趣,為銷售對對談設(shè)定良好好的方向你只有一次機(jī)機(jī)會

做好開開場白開場白包括:一個A,一一個R一個AAROUSEINTEREST(引起興趣)三個RRAPPORT(融洽氣氛)REASON(說明原因)RESPONSE(要求回應(yīng))如何講開場白白①提出日程②陳述議程對對客戶的價(jià)值值③尋問是否接接受講開場白的技技巧稱贊:開門見山地稱稱贊對方,使使對方舒服,氣氛融洽.稱贊要以發(fā)發(fā)自內(nèi)心的口口氣說出.探尋:以客戶需求有有關(guān)系的話題題來開始發(fā)問問,態(tài)度要認(rèn)認(rèn)真,確實(shí)讓讓人覺得你很很想知道引發(fā)好奇心:利用醫(yī)生對新新鮮事物的好好奇心來引發(fā)發(fā)話題,如果果能夠以與產(chǎn)產(chǎn)品有關(guān)的話話題引出會使使談話更容易易切入正題.第三者影響:將第三者的實(shí)實(shí)例提出來證證實(shí)例如:使用產(chǎn)產(chǎn)品的統(tǒng)計(jì)資資料或臨床治治療實(shí)驗(yàn)報(bào)告告驚人的敘述:以驚人的消息息引發(fā)醫(yī)生的的注意力技巧2利益陳述利益陳述步驟驟特征:產(chǎn)品的的本質(zhì)特性或或事實(shí)利益:產(chǎn)品特特性所帶來的的優(yōu)勢及對客客戶的好處利益陳述步驟驟分析并找出產(chǎn)產(chǎn)品的特征將特征轉(zhuǎn)化為為利益陳述特征及相相關(guān)利益要銘記只有在明確指指出利益時(shí)才能打動客戶戶的心陳述利益時(shí)應(yīng)應(yīng)注意利益必須是具體的利益必須是切合醫(yī)生需需要的以“您”“您您的病人”等等開始這樣較能打動動醫(yī)生產(chǎn)品的利益可可以是非顛倒倒對醫(yī)生的利益益對醫(yī)院的利益益對病人的利益益對其他醫(yī)務(wù)人人員的利益陳述利益時(shí)的的注意事項(xiàng)要用產(chǎn)品特特性去支持持(通過資資料,報(bào)告告等)針對在提問問時(shí)發(fā)現(xiàn)的的醫(yī)生需要要(針對性性要強(qiáng))先滿足醫(yī)生生的最關(guān)鍵鍵的需要(給醫(yī)生的的需要排序序)無須太多:一項(xiàng)藥品品推銷指出出,醫(yī)生在在醫(yī)藥代表表拜訪后記記得藥品優(yōu)優(yōu)點(diǎn)的,只只有:說明產(chǎn)品特特點(diǎn)和利益益時(shí)

需要要記住以下下幾點(diǎn)不要認(rèn)為醫(yī)醫(yī)生會把產(chǎn)產(chǎn)品的特征征轉(zhuǎn)化為利利益,你要要每次主動動地把特征征轉(zhuǎn)化為利利益根據(jù)不同醫(yī)醫(yī)生的具體體需要來恰恰當(dāng)?shù)仃愂鍪霎a(chǎn)品所能能帶來的利利益,這點(diǎn)點(diǎn)極其重要要產(chǎn)品的特征征是不變的的,但產(chǎn)品品所帶來的的利益卻可可以根據(jù)不不同的需要要而改變.使用的益處處吸引醫(yī)生的的注意力色彩生動加加強(qiáng)訪談的的影響力突出產(chǎn)品的的特征及利利益利于組織產(chǎn)產(chǎn)品的介紹紹加強(qiáng)醫(yī)生的的理解和記記憶使用技巧仔細(xì)研讀并并練習(xí)使用用提供證實(shí)資資料,建立立信任用自己的話話簡述用筆指引把握訪談資資料總結(jié)一項(xiàng)藥品推推銷研究指指出利用資料進(jìn)進(jìn)行說明時(shí)時(shí)應(yīng)注意的的地方①展示給醫(yī)醫(yī)生時(shí),應(yīng)應(yīng)確認(rèn)是否否是所要說說明的資料料②利用一支支筆作為講講解時(shí)的講講解棒③手及指甲甲都必須保保持整潔④講解過程程中要與醫(yī)醫(yī)生有目光光接觸技巧3締結(jié)締結(jié)的時(shí)機(jī)機(jī)總結(jié)利益后后醫(yī)生表示同同意或熱情情成功的處理理完反對意意見后訪談被打斷斷時(shí)客戶的語言言信號詢問價(jià)格,使用方法法要求了解別別人的使用用方法對特定的重重點(diǎn)表示同同意的見解解向你要樣品品或有關(guān)的的醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)獻(xiàn)對你,你的的公司及其其產(chǎn)品表示示稱贊客戶的非語語言信號眼睛發(fā)亮點(diǎn)頭示意的的次數(shù)增多多表情放松面面帶微笑身體前傾締結(jié)的步驟驟概述利益要求一個具具體的可衡量的承承諾復(fù)習(xí)處方資資料簡述跟進(jìn)計(jì)計(jì)劃禮貌告辭醫(yī)藥銷售達(dá)達(dá)成協(xié)議時(shí)時(shí)的內(nèi)容醫(yī)生繼續(xù)用用你的藥醫(yī)生在某些些病人身上上開始使用用你的藥醫(yī)生同意做做臨床試驗(yàn)驗(yàn)醫(yī)生同意出出席某個醫(yī)醫(yī)學(xué)研討會會醫(yī)生同意在在某個會上上講話醫(yī)生同意看看過你的資資料后,再再考慮進(jìn)藥藥醫(yī)生同意安安排在他的的科室講座座等等技巧4態(tài)度回應(yīng)醫(yī)生的態(tài)度度同意反對冷漠(不關(guān)關(guān)心)細(xì)分反對意意見誤解懷疑產(chǎn)品缺陷敵意態(tài)度回應(yīng)接受→支支持反對→處處理冷漠→探探尋技巧5支持技巧支持技巧步步驟仔細(xì)聆聽并并澄清含義義表示同意并并強(qiáng)化醫(yī)生生觀點(diǎn)陳述相關(guān)利利益締結(jié)容易處理的的反對意見見:

懷疑疑與誤解證實(shí)技巧6證實(shí)技巧證實(shí)的步驟驟仔細(xì)研讀證證實(shí)資料澄清被懷疑疑的特征或或利益提供相關(guān)證證實(shí)資料陳述相關(guān)利利益締結(jié)證實(shí)資料講講述要點(diǎn)實(shí)驗(yàn)者姓名名病病人數(shù)量量實(shí)驗(yàn)地點(diǎn)實(shí)實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)方方案刊出刊物名名稱應(yīng)應(yīng)用用劑量產(chǎn)品名稱技巧7處理反對意意見處理反對意意見步驟澄清問題表示理解回應(yīng)陳述相關(guān)利利益締結(jié)為什么會有有客戶的不不關(guān)心﹖正在使用用競爭產(chǎn)品品﹖安于現(xiàn)狀狀﹖醫(yī)藥代表表所陳述的的利益與醫(yī)醫(yī)生的需要要無關(guān)﹖同類產(chǎn)品品太多﹖關(guān)系不好好﹖醫(yī)生太忙忙處理不關(guān)心心表示了解客客戶的觀點(diǎn)點(diǎn)請求允許尋尋問使他察覺需需要尋問是否接接受如果客戶不不允許尋問問利用毅力!利用關(guān)系網(wǎng)網(wǎng)!寄錢于情!技巧8探尋需求尋問搜集有關(guān)客客戶需要的資料清楚的了解就是對于每一一個你所談?wù)務(wù)摰目蛻魬粜枰阒?客客戶的具體體需要這需要為什什么對客戶戶重要完整的了解就是對于客戶的的使用決定定你知道:客客戶的優(yōu)先先順序有共識的了解就是你和客戶對對事物有相相同的認(rèn)知知人類的五大大需求愛與被愛尊重自我實(shí)現(xiàn)安全生理冰山概念行動態(tài)度動機(jī)/欲望望需求不同層次的的需求無意識需求求:好比埋在在地下的植植物種子,任憑你灑灑水,曬太太陽,施肥也不容容易萌芽.潛在的需求求:猶如播在在適當(dāng)深處處的植物種種子,只需需稍加刺激激,灑灑水,曬曬曬太陽,施些肥料料就可以長長出嫩芽.顯在的需求求:已經(jīng)長出出嫩芽的植植物種子,必須照顧顧妥當(dāng),曬曬曬太陽,充足足的水份,施加肥料料才能生長長.人物性格的的分類分析型駕馭型親切型表現(xiàn)型四種類型人人物特點(diǎn)及及需求駕馭型:長長處:負(fù)負(fù)責(zé)主動,工作導(dǎo)向向短處:沒有有耐心,冷冷漠表現(xiàn)型:長長處:自自發(fā),關(guān)系系導(dǎo)向短處:自大大,時(shí)間管管理差分析型:長長處:講求求準(zhǔn)確,分分析短處:封閉閉,有距離離親切型:長長處:親親切,支持持關(guān)系短處:優(yōu)柔柔寡斷,不不會拒絕對四種類型型醫(yī)生的接接觸方式駕馭型:要要非常有準(zhǔn)準(zhǔn)備.不要要做無意義義的閑聊浪浪費(fèi)時(shí)間,說話話要簡短,抓住重點(diǎn)點(diǎn).分析型:要要非常有準(zhǔn)準(zhǔn)備.清楚楚地解釋拜拜訪目的.要能合理,有條條不紊地對對談,不要要催促客戶戶親切型:保保持輕松,準(zhǔn)備要花花時(shí)間,要要健談.做做一個好的聽眾并保保持微笑表現(xiàn)型:要要能展現(xiàn)熱熱誠,表現(xiàn)現(xiàn)出很健談?wù)?準(zhǔn)備好好聆聽.要能控制對對談,使之之不離正題題何時(shí)尋問★你想從客客戶方面獲獲得資料以以了解客戶戶需求時(shí),就要尋問問.★拜訪時(shí)用用多少時(shí)間間尋問,要要根據(jù)客戶戶的需要是是否復(fù)雜而而定,也要要視客戶當(dāng)當(dāng)時(shí)是否清清楚地說明明自己的需需要而定.需要背后的的需要用尋問來了了解“需要要背后的需需要”,就就是來幫助助你明白客客戶為什么么會重視這這一需要.例如:表達(dá)的需要要:需要一一種新的抗抗菌劑需要背后的的需要:提提高治療效效果該需要背后后的需要:提高自己己的知名度度尋問的方式式開放式尋問問限制式尋問問開放式尋問問是鼓勵客戶戶自由地回回答問題通常以:Who(誰)What(什么)When(何時(shí))Where(何處)How(如何)來提問限制式尋問問限制式尋問問把客戶的的回答限制制于:“是”或者者“不是””在你提供的的回答中選選擇一個經(jīng)?？煽梢粤炕牡氖聦?shí)何時(shí)使用開開放式尋問問搜集有關(guān)客客戶情形和和環(huán)境的資資料發(fā)掘資料鼓勵客戶詳詳細(xì)論述他他所提到的的資料何時(shí)使用限限制式提問問獲得有關(guān)客客戶情形,環(huán)境或需需要的具體資料確定你對客客戶所講的的有正確的理解解確定客戶有有某一需要漏斗剝洋蔥應(yīng)該解釋尋問問理由的情況況你提出問題的的理由并不明明顯你必須連續(xù)提提出多個限制制式尋問你打算轉(zhuǎn)換話話題你想得到的資資料,可能是是客戶不愿意意提供的資料料尋問問題時(shí)的的幾點(diǎn)建議事先要有禮貌貌,不要害怕怕事先做好準(zhǔn)備備保持問題的合合理性的連序序性盡量使問題簡簡單明了如果客戶不愿愿意回答,可可以做一段有有關(guān)產(chǎn)品信息息的陳述,接接著問一下客客戶的感覺技巧9有效聆聽傾聽的目的確定需求明確態(tài)度了解顧慮何謂有有效傾聽收集信息正確理解信息息作出適當(dāng)反應(yīng)應(yīng)有效傾聽的步步驟聚精會神注注意醫(yī)醫(yī)生確認(rèn)并分析主主要觀點(diǎn)根據(jù)醫(yī)生興趣趣給予適當(dāng)回回應(yīng)有效傾聽的方方法肢體語言簡潔表示同意意簡述醫(yī)生的話話辨別醫(yī)生語言言中主觀及客觀信信息處理干擾聆聽在今天的銷售售活動中,要要求醫(yī)藥代表表盡量少說多多聽.一般來來講,醫(yī)藥藥代表說占:30%--40%,聽聽占:60%--70%因?yàn)?現(xiàn)在是是一個以客戶戶為中心的社社會.導(dǎo)致聆聽不成成功的原因在聆聽時(shí),還還在想著其他他事情以為自己已經(jīng)經(jīng)知道對方會會說什么,所所以不注意聽聽別人說話太快快或太慢時(shí),感到心煩對談話者有偏偏見當(dāng)不贊成或不不愛聽的時(shí)候候,就會失去去耐心只聽某些細(xì)節(jié)節(jié),不去聽總總的觀點(diǎn)留意那些與談?wù)勗挓o關(guān)的方方面良好的聆聽要要做到對說話者所要要說的話表示示出興趣提出問題,以以澄清和搜集集信息,并使談話針對對主題告訴說話者你你的理解①對說話者所所說的話表示示興趣以說話者為中中心用語言或非語語言行為表示示你的興趣不要打斷說話話者的話②告訴說話者者你的理解用你自己的話話復(fù)述你所聽聽到的內(nèi)容如果說話者不不同意你的復(fù)復(fù)述，你就要要反復(fù)復(fù)述，，直到一致為為止對說話者的情情緒表示理解解拜訪步驟開場白探尋需求利益陳述態(tài)度回應(yīng)締結(jié)技巧搭橋搭橋技巧客戶需求產(chǎn)品特征或利利益病人類型疾病特點(diǎn)拜訪后的跟進(jìn)進(jìn)經(jīng)調(diào)查和研究究顯示：客戶所尊重的的醫(yī)藥代表或或樂于接見的的醫(yī)藥代表的的一個共同特特點(diǎn)是他們的的拜訪后跟進(jìn)進(jìn)工作都做的的很好。醫(yī)生告訴我們們：如果醫(yī)藥代表表在跟進(jìn)的工工作上，能很很迅速且有效效率地提供所所需要的資訊訊或樣品等,會給醫(yī)生留留下特別深深刻地印象。。拜訪后的跟進(jìn)進(jìn)包括打電話感謝醫(yī)醫(yī)生接受你的的拜訪，使醫(yī)醫(yī)生感到回饋饋的溫暖準(zhǔn)備下次拜訪訪時(shí)需要的樣樣品準(zhǔn)備醫(yī)生所需需要的文獻(xiàn)邀請醫(yī)生參加加產(chǎn)品說明會會,研討會或或演講邀請醫(yī)生參加加社交活動跟進(jìn)工作的訣訣竅盡可能親自去執(zhí)行跟進(jìn)工工作.如果因因故無法見到到醫(yī)生,要留留下任何能代代表你的東西西例如:樣品,文獻(xiàn),小禮禮品或名片.這樣醫(yī)生便會會知道你曾來來訪.正面運(yùn)用失敗敗的拜訪立即找出失敗敗的原因如果問題是出出在產(chǎn)品知識識或銷售技巧巧上,要事先先演練,做好好準(zhǔn)備如果問題出在在對客戶個性性了解不足上上,要通過各各種渠道,獲獲得更多有關(guān)關(guān)資訊在失敗的拜訪訪和下次拜訪訪之前,要盡盡可能多地收收集有關(guān)客戶戶的有用資料料拜訪程序拜訪客↙↘訪前計(jì)劃→訪后分析不斷涌現(xiàn)在我我們面前看似似無法破解的的疑難,其實(shí)實(shí)就是千載難難逢的好機(jī)會會9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:55:0902:55:0902:551/5/20232:55:09AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2302:55:0902:55Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:55:0902:55:0902:55Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2302:55:0902:55:09January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20232:55:09上午午02:55:091月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:55上上午午1月月-2302:55January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/52:55:0902:55:0905January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。2:55:09上上午2:55上上午午02:55:091月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。02:55:0902:55:0902:551/5/20232:55:09AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2302:55:0902:55Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。02:55:0902:55:0902:55Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2302:55