培訓(xùn)課件店面管理與導(dǎo)購技巧

門店管理與導(dǎo)購技巧

前言

“變”：Thedrivebehindthesustainabledevelopmentofbusinessis“CHANGE”（一）、維持現(xiàn)狀就是落伍（二）、進(jìn)步太慢也是落伍（三）、速度是本世紀(jì)企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵

一、認(rèn)識流通（Distribution）（一）

何為流通簡言：產(chǎn)品從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者的移動(dòng)過程稱為流通。（二）

流通三要素1、

生產(chǎn)者2、

流通業(yè)者3、

消費(fèi)者（三）

流通的演進(jìn)（四）

業(yè)種與業(yè)態(tài)業(yè)種：以“交易商品”為主業(yè)態(tài)：以“販賣立法”為主（五）競爭形態(tài)二、自我定位（一）

經(jīng)營理念（二）

優(yōu)化形象（三）商品+手段三、他山之石

（一）

門店制勝策略36計(jì)（二）

同業(yè)競爭（三）

異業(yè)學(xué)習(xí)（四）

賣場如秀場四、服務(wù)業(yè)制勝策略

——Service&Life微笑Smile活力Energy創(chuàng)新Revolutionary價(jià)值Valuable令人感動(dòng)Impressive溝通Communicate招待Entertainment閑暇Leisure有趣Interest想象Fantasy經(jīng)濟(jì)Economy結(jié)語：不變不行十四種零售業(yè)態(tài)：

1、百貨公司DEPDepartmentStore2、量販店GMSGeneralMerchandiseStore3、超級市場SMSupermarket4、大型超市Hypermarket5、倉庫型商店WarehouseStore6、精品店Boutique7、、折折扣扣店店DSDiscountStore(House)8、、雜雜貨貨店店BarityStore9、、便便利利商商店店CVSConvenienceStore10、、連連鎖鎖店店ChainStore（1））自自愿愿加加盟盟連連鎖鎖店店VCVoluntaryChain（2））特特許許加加盟盟連連鎖鎖體體系系FSFranchiseSystem11、、購購物物中中心心SCShoppingCenter12、、大大型型購購物物中中心心Mall(ShippingMall)13、處分品店店OutletStore14、廉廉價(jià)品店店P(guān)riceStore(OffPriceStore)門店制勝勝策略三三十六計(jì)計(jì)一、良好好的立地地條件二、適切切的MD計(jì)劃三、靈活活的資金金調(diào)控四、一流流的管理理人才五、合理理的管理理制度六、明確確的經(jīng)營營方針七、親切切的商店店形象八、完整整的顧客客資料九、誘人的促促銷計(jì)劃十、迅速的執(zhí)行態(tài)態(tài)度十一、和諧的的團(tuán)隊(duì)合作十二、忠實(shí)的的從業(yè)人員十三、系統(tǒng)的的培訓(xùn)計(jì)劃十四、明快的的庫存處理十五、明確的的主顧客群十六、精確的的盤點(diǎn)制度十七、流暢的的動(dòng)態(tài)規(guī)劃十八、美好的的商品陳設(shè)十九、溫馨的的氣氛塑造二十、愉快的的音樂燈光二十一、卓越越的服務(wù)理念念二十二、敏捷捷的收銀作業(yè)業(yè)二十三、健全全的保安體制制二十四、不時(shí)時(shí)的整潔查核核二十五、特別別的服務(wù)設(shè)計(jì)計(jì)二十六、正確確的情報(bào)來源源二十七、良好好的媒體關(guān)系系二十八、良好好的公共關(guān)系系二十九、優(yōu)異異的樓層構(gòu)想想三十、卓越的的企業(yè)文化三十一、快捷捷的配送系統(tǒng)統(tǒng)三十二、適當(dāng)當(dāng)?shù)碾娔X系統(tǒng)統(tǒng)三十三、嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)?shù)牟楹酥贫榷热?、適當(dāng)當(dāng)?shù)墓珓?wù)維修修三十五、精準(zhǔn)準(zhǔn)的組織編制制三十六、優(yōu)質(zhì)質(zhì)的禮貌運(yùn)動(dòng)動(dòng)成功的店長的的管理秘訣前言：如何成成為一個(gè)稱職職、成功且快快樂的店長（一）我的現(xiàn)現(xiàn)階段任務(wù)（二）成功者者找方法、失失敗者找借口口（三）我思故故我在笛笛卡兒一、打破習(xí)習(xí)慣（慣性思思考）*門魚*大象*Golf二、管理秘訣訣

——店長長該關(guān)心什么么？（一）數(shù)字（二）商品（三）顧客（四）工作伙伴（五）營營運(yùn)目標(biāo)（六）活動(dòng)（七）整潔（八）教教育訓(xùn)練（九）同同業(yè)（十）檔檔案管理三、決定業(yè)績績的六大因素素（一）商品力力（二）演出力力（三）販賣力力（四）集客力力（五）服務(wù)力力（六）管理力力四、提升業(yè)績績的方法腦力激蕩五、建立成功功團(tuán)隊(duì)（一）塑造領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者的形象象1、基本認(rèn)識識（1）刻板印印象（2）角色扮扮演（3）第一印印象2、如何塑造造（1）服裝儀儀容（2）氣質(zhì)氣氣味（3）隨身用用品（4）習(xí)慣動(dòng)動(dòng)作（5）情緒管管理（二）領(lǐng)導(dǎo)模模式1、走動(dòng)管理2、立即即指導(dǎo)（三）溝通、、熱誠、學(xué)習(xí)習(xí)、合作提供最佳的服服務(wù)享受其中的樂樂趣創(chuàng)造亮麗的成成績不忘彼此的關(guān)關(guān)愛六、店長的EQ管理（一）情緒智智商的五大領(lǐng)領(lǐng)域1、認(rèn)知自己己的情緒2、管理自己己的情緒3、認(rèn)知他人人的情緒4、人際關(guān)系系的管理5、激發(fā)下面面的情緒（二）如何善善用EQ1、妥善調(diào)適適情緒2、理智搭制制行為3、冷靜面對對逆境4、堅(jiān)定自我我激勵(lì)5、將心比心心結(jié)語：一、商店、商商品、人員是是店長的管理理要項(xiàng)二、積極、用用心、規(guī)劃的的有效的管理理秘訣銷售服務(wù)與銷銷售技巧前言：銷售=商品+X門市銷售人員員的工作角色色1、為顧客推薦適適合的商品2、提供流行資訊訊3、維護(hù)舒適的購購物環(huán)境4、使顧顧客認(rèn)同、信信賴本產(chǎn)品一、銷售的基基本心態(tài)二、銷售的戰(zhàn)戰(zhàn)略構(gòu)想三、銷售的金金三角四、待機(jī)與最最佳站立位置置五、銷售服務(wù)務(wù)的十步曲六、如何與顧顧客交談七、銷售的最最佳武器———商品知識八、購買意愿愿的微候九、令人動(dòng)心心的銷售重點(diǎn)點(diǎn)十、為達(dá)目標(biāo)標(biāo)之具體確認(rèn)認(rèn)事項(xiàng)結(jié)語：銷售是一門藝藝術(shù)，無論你你是否創(chuàng)造獨(dú)獨(dú)特心法，只只要喜歡，就就是最好的銷售服務(wù)十步步曲（販賣演演練）⑴待機(jī)⑵向顧客接近近⑶商品提示⑷揣摩需要⑸商品解說⑹勸說推薦⑺銷售重點(diǎn)⑻成交⑼收款⑽送客顧客心理與顧顧客管理前言：迎接21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)濟(jì)新浪潮誰贏得顧客，，即贏得一切切一、顧客滿意意經(jīng)營二、顧客大戰(zhàn)戰(zhàn)的時(shí)代來臨臨三、誰是顧客客四、顧客新解解五、顧客的權(quán)權(quán)利六、顧客期望望七、顧客十誠誠八、ABC服務(wù)理理念與顧客購購買心理八階階段九、商圈與顧顧客購買考慮慮因素（一）商圈特征1.立地條件2.居民特征3.生活形態(tài)4.交通體系5.附近近設(shè)施（二）顧客考慮1.距離2.方便性3.商品性4.選擇性5.感覺覺性十、新消費(fèi)族族群趨向（一）DINK族（二）SN族族十一、顧客客管理的技技巧（一）現(xiàn)場的銷售售管理1.待機(jī)2.接近3.接待4.銷售5.送送客（二）顧客資料管管理1.檔案的建立立2.顧客的分類類（三）活用顧客資資料卡，創(chuàng)創(chuàng)造固定顧顧客十二、顧客客的真義結(jié)語：掌握關(guān)鍵時(shí)時(shí)刻，贏得得顧客口碑碑顧客十誠1.對任何行業(yè)業(yè)而言，顧顧客是最重重要的人2.并非顧客依依賴我們，，而是我們們依賴顧客客3.顧客并沒有有打擾我們們的工作，，而是工作作的目的4.當(dāng)顧客叫我我們時(shí)是在在幫我們；；提供服務(wù)務(wù)是應(yīng)該的的，而不是是我們在幫幫助他5.顧顧客是我們們事業(yè)的中中心，而非非排除在外外6.顧客不是冰冰冷的統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)字，而而是有血有有肉的人，，和我們一一樣有情感感的7.顧客是一群群對我們提提出各種需需求的人，，我們的工工作就是滿滿足他們的的需求8.顧客要的禮禮遇和殷勤勤的招待是是理所當(dāng)然然的9.顧客客是是讓讓你你獲獲得得酬酬勞勞的的人人10.顧顧客客是是所所有有企企業(yè)業(yè)的的生生機(jī)機(jī)顧客客生生活活分分類類MD的的出出發(fā)發(fā)點(diǎn)點(diǎn)：：人人=生生活活者者的的分分類類（一一））重重要要的的生生活活環(huán)環(huán)境境：：1.生活方式接接近軸———生活環(huán)境境2.生活方式接接近軸———心態(tài)3.生活方式接接近軸———品位（二）區(qū)域域代表性商商品分類軸軸1.生活環(huán)境（（lifestyle）2.心態(tài)（mind）3.品位（taste））4.等級（grade））5.場合（occasion）6.款式（style））7.商品特色8.種類（item）9.設(shè)計(jì)（design）10.尺尺寸（size）行銷企劃與與商品陳列列前言：沒有有宣傳，也也沒有廣告告的生意，，好比在黑黑暗中向女女孩子眨眼眼一般一、服飾店店的三感五五氣1.三感：穿著著、愉快、、滿足2.五氣：天氣氣、景氣、、士氣、力力氣、才氣氣二、萬件穿穿“新”三、企劃的的意義1.定義：界定定問題，尋尋找解決辦辦法2.要素：1)創(chuàng)意2)可行性3.責(zé)任：1)生存利基2）永續(xù)經(jīng)經(jīng)營四、企劃案案的基本步步驟1.界定問題2.收集資料3.整理成情報(bào)報(bào)4.產(chǎn)生創(chuàng)意5.選擇可行性性方案6.實(shí)實(shí)施與檢討討五、促銷活活動(dòng)企劃1.意義2.目的與形態(tài)態(tài)1)形象促銷：：PR活動(dòng)動(dòng)2)專案促銷：：SP活動(dòng)動(dòng)六、促銷活活動(dòng)的準(zhǔn)備備工作七、效果分分析1.營業(yè)額檢討討2.顧客動(dòng)員率率分析3.宣傳效果4.公開成果八、陳列布布置檢討廣告的AIDMA：：A：attention注注意I：interest興趣趣D：desire欲欲望M：memory記記憶A：action行行動(dòng)陳列的AIDCAA：注意意商品I：發(fā)生生興趣D：產(chǎn)生擁擁有欲C：convince確信信A：購買買九、陳列的的基本原則則1.DP：DISPLAY的精義義在于（商商品的正確確位置）2.陳列的目的的1)方便看見商商品2)方便選擇商商品3）方便觸觸摸商品十、決定陳陳列的五大大要素1.陳列品目2.陳列數(shù)量3.陳列面向4.陳列位置5.陳陳列形態(tài)十一、陳列列的演出重重點(diǎn)和分類類1.演出重點(diǎn)1)展現(xiàn)排面氣氣勢2)強(qiáng)調(diào)季節(jié)商商品3）演繹流流行商品2.分類1)客層別2)用途別3）價(jià)格別別十二、提升升陳列效果果的具體作作法1.照明2.陳列高度3.陳列形態(tài)4.去除障礙物物5.陳陳列器具十三、商品品陳列豐富富法1.加強(qiáng)深度度2.加強(qiáng)廣度度3.立體化4.色色彩計(jì)劃劃十四、商商品陳列列的思考考1.陳列量2.統(tǒng)一性3.便利性4.焦點(diǎn)5.質(zhì)質(zhì)量與價(jià)價(jià)值感6.時(shí)效與季季節(jié)感7.商品與價(jià)價(jià)格標(biāo)鑒鑒8.有關(guān)POP9.小道具的的使用10.PIN-WORK11.陳列臺(tái)12.懸吊式看看板13.立板14.背景板15.櫥窗、陳陳列柜、、壁面、、入口、、角落16.氣氣氛氛結(jié)語：保持清新新是商店店陳列的的生命，，每日開開店都以以最清新新漂亮的的姿態(tài)來來迎接顧顧客總結(jié)：觀念決定定態(tài)度；；態(tài)度決決定行動(dòng)動(dòng)；行動(dòng)動(dòng)決定習(xí)習(xí)慣；習(xí)習(xí)慣決定定人格；；人格決決定命運(yùn)運(yùn)；命運(yùn)運(yùn)決定人人生。百讀不如如一聞；；百聞不不如一見見；百見見不如一一思；百百思不如如一計(jì)；；百計(jì)不不如一干干；百干干自然會(huì)會(huì)成。謝謝大家家！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:56:0202:56:0202:561/5/20232:56:02AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2302:56:0202:56Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:56:0202:56:0202:56Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2302:56:0202:56:02January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20232:56:02上上午午02:56:021月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:56上上午1月-2302:56January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/52:56:0202:56:0205January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。2:56:02上上午午2:56上上午午02:56:021月月-239、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。02:56:0202:56:0202:561/5/20232:56:02AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2302:56:0202:56Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。02:56:0202:56:0202:56Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2302:56:0202:56:02January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20232:56:02上上午02:56:021月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月232:56上上午午1月月-2302:56January5,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/52:56:0202:56:0205January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。2:56:02上午午2:56上午午02:56:021月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。02:56:0202:56:0202:561/5/20232:56:02AM11、越