實務(wù)案例期貨公司的營銷需求調(diào)研IB業(yè)務(wù)行業(yè)企業(yè)開發(fā)行業(yè)要求

2009年上半年度IB業(yè)務(wù)及行業(yè)企業(yè)開發(fā)情況行業(yè)營銷工作要求譚笛苗2009.7期貨市場的客戶需求轉(zhuǎn)移風(fēng)險的需求套期保值客戶降低交易成本的需求將期貨市場作為供貨商或者銷售對象的客戶資產(chǎn)增值的需求將期貨市場作為投資市場的客戶自我實現(xiàn)的需求在交易中尋求不斷自我完善的客戶1期貨公司營銷手段被戲稱為“老三樣”，運用最多的就是營業(yè)部定期的投資者教育、投資策略報告會。還有通過網(wǎng)絡(luò)舉辦一些線上線下推廣活動，上門到產(chǎn)業(yè)客戶處拜訪等。近兩年廣泛開展的實盤操作大賽的模式，

也開始顯現(xiàn)出一些疲態(tài)。23同業(yè)IB業(yè)務(wù)開展情況單位IB客戶入金占期貨公司保證金的比例興業(yè)證券30%申銀萬國證券30%國泰君安證券15%海通證券15%光大證券6%4567809年IB業(yè)務(wù)對接排名截止7月24日按留存手續(xù)費排名09年IB業(yè)務(wù)對接情況開戶排名09年IB業(yè)務(wù)對接情況況期末權(quán)益09年IB業(yè)務(wù)對接情況況留存手續(xù)費新品種行業(yè)企企業(yè)開發(fā)指標(biāo)標(biāo)完成情況1（2009年7月15日）業(yè)務(wù)部門開戶數(shù)客戶權(quán)益年度指標(biāo)完成比例%業(yè)務(wù)本部47262.385200139.66機構(gòu)渠道二部315748.554800119.76電子一部73891.993700105.19鄭州營業(yè)部233421.58420081.47大連營業(yè)部3429.12370011.60青島營業(yè)部10381.4143008.87深圳營業(yè)部7120.6245002.68長沙營業(yè)部1097.3141002.37廣州營業(yè)部691.3645002.0312新品種行業(yè)企企業(yè)開發(fā)指標(biāo)標(biāo)完成情況2（2009年7月15日）業(yè)務(wù)部門開戶數(shù)客戶權(quán)益年度指標(biāo)完成比例%長春營業(yè)部557.7241001.41北京營業(yè)部469.8652001.34南京營業(yè)部1753.7649501.09寧波營業(yè)部132.6145000.72新閘路營業(yè)部730.0552000.58天津營業(yè)部20.0053000.00重慶營業(yè)部40.0037000.00福州營業(yè)部20.0041000.00肇嘉浜營業(yè)部00.0052000.00電子商務(wù)二部00.0037000.0013IB端業(yè)務(wù)開發(fā)督督導(dǎo)要點加大勞動競賽賽“金牛杯””的獎勵宣傳傳--激活基層業(yè)務(wù)務(wù)人員積極性性加強“核心客客戶”互動活活動--讓IB營業(yè)部感受客客戶的專業(yè)需需求14IB端業(yè)務(wù)開發(fā)技技巧要點股票與期貨操操作上的差異異----臺灣元大期貨貨股票買賣是「「投資」，----投資靠的是判判斷與眼光期貨買賣是「「交易」，----交易靠的是技技巧與反應(yīng)15一般股票投資資人的交易行行為是：「怕賺錢」----（一賺錢就想想跑）而「不怕賠錢錢」----（長期套牢））。光靠眼光卓著著要長期持有有期貨是非常常危險的。期貨講求的是是技巧與反應(yīng)應(yīng)，「技巧」指的的是有沒有統(tǒng)統(tǒng)計優(yōu)勢的技技術(shù)，「反應(yīng)」指的的是在對與錯錯之間的處置置行為，統(tǒng)計優(yōu)勢是說說「在幾率上上對的可能性性比較高」16要達到賺錢的的終極目的，，不管是股票投投資人或是期期貨交易人永遠要遵守兩兩個很簡單的的基本原則第一個原則是是「損失一定定要小」第二個原則是是「獲利一定定要大」17如何做到「損損失一定要小小」的原則：：第一是資金管管理一定要做做好，第二是要有統(tǒng)統(tǒng)計優(yōu)勢的技技術(shù)，第三是止損點點一到堅決執(zhí)執(zhí)行絕不手軟軟。第四是原則絕絕不改變。18如何做到「獲獲利一定要大大」的原則，，第一是要會將將止損轉(zhuǎn)換為為止贏，第二是要懂得得在對的時候候進行加倉操操作，第三是要會將將加倉操作部部位的止損轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成止贏，，第四是原則絕絕不改變。19分享一個投資資的思考性的的例子，如果您經(jīng)營三三家公司，有有一家公司賺賺錢、有一家家公司維持盈盈虧平衡、有有一家公司賠賠錢。如果因因為運作資金金有限制必須須關(guān)閉其中任任何一家公司司，才能有足足夠的資金進進行繼續(xù)運營營，您會關(guān)掉掉哪一家公司司？想想大部分股股票投資人的的操作習(xí)慣？？--往往相反！20渠道（IB及銀行）開發(fā)發(fā)技巧要點社會意義----政府及監(jiān)管部部門著力推動動金融服務(wù)于于實體行業(yè)強調(diào)避險工具功能----套期保值、期期貨套利套期保值----機構(gòu)客戶----國內(nèi)22個產(chǎn)業(yè)鏈實用的幾張PPT傳統(tǒng)套利、統(tǒng)統(tǒng)計套利----對沖基金（例）、私募基金金、理財產(chǎn)品品、專戶理財財期貨交易----趨勢交易、高高頻交易2122金屬品種期貨合約品種種銅鋁鋅黃金

易貿(mào)庫存庫存礦采環(huán)節(jié)冶煉環(huán)節(jié)加工環(huán)節(jié)成品環(huán)節(jié)供求供求

易貿(mào)礦產(chǎn)企業(yè)冶煉企業(yè)型材加工企業(yè)業(yè)進出口企業(yè)銷售企業(yè)消費企業(yè)金融機構(gòu)……23化工品種

易貿(mào)庫存庫存原料環(huán)節(jié)加工環(huán)節(jié)成品環(huán)節(jié)供求供求

易貿(mào)期貨合約品種種天膠塑料PTA燃料油加工企業(yè)進出口企業(yè)銷售企業(yè)消費企業(yè)替代品相關(guān)……24農(nóng)產(chǎn)品

易貿(mào)庫存庫存種植環(huán)節(jié)加工環(huán)節(jié)成品環(huán)節(jié)供求供求

易貿(mào)農(nóng)戶承包商油脂企業(yè)深加工企業(yè)進出口企業(yè)銷售企業(yè)消費企業(yè)……期貨合約品種種大豆豆粕玉米白糖棉花小麥豆油菜籽油棕櫚油你是否也在困困擾？突發(fā)事件人才流失融資問題價格風(fēng)險保險用人制度銀行、資本市場困擾解決方法?企業(yè)風(fēng)險分析析現(xiàn)貨企業(yè)面臨臨的價格風(fēng)險險原料采購價格格風(fēng)險供貨合同信用用風(fēng)險品質(zhì)質(zhì)量風(fēng)險險履約風(fēng)險（交交貨時間、地地點）融資成本波動動風(fēng)險價格上漲最大的風(fēng)險毀約風(fēng)險無力履約而破產(chǎn)的風(fēng)險行業(yè)發(fā)展要求求----建立營銷隊伍伍營銷是期貨公公司的前端，，可從以下六六個角度分析析：第一，整個市市場結(jié)構(gòu)的完完善是發(fā)展機機構(gòu)投資者為為主，對營銷銷隊伍規(guī)模及及素質(zhì)要求非非常高。第二，要求公公司發(fā)展戰(zhàn)略略的確定，一一定要轉(zhuǎn)型，，轉(zhuǎn)型要體現(xiàn)現(xiàn)在營銷體系系，經(jīng)營模式式及戰(zhàn)略變化化將帶來公司司系列變化，，營銷人員一一定要隨之變變化。第三，風(fēng)險的的控制，營銷銷人員的業(yè)務(wù)務(wù)活動一是帶帶來績效，二二是帶來客戶戶端的風(fēng)險。。第四，投資者者教育的針對對性、有效性性，擴展投資資者交易、潛潛在投資者教教育，營銷人人員要做貢獻獻，同時營銷銷人員也能反反饋經(jīng)營管理理決策效果。。第五，優(yōu)勢特特色、差異化化經(jīng)營是通過過營銷隊伍來來體現(xiàn)，營銷銷隊伍有松散散型、主管型型、組織型等等。（福建同業(yè)交交流----大陸福州15人團隊、中大大福州50人團隊）第六，營銷人人員與其他支支持系統(tǒng)、與與整個公司文文化的緊密性性要考慮，思思想和精神要要統(tǒng)管起來，，公司重視營營銷隊伍是必必要的。27行業(yè)發(fā)展要求求----理想的營銷隊隊伍1、從公司監(jiān)管管的角度，營營銷人員的合合規(guī)意識、道道德素質(zhì)是前前提、是第一一位的。2、營銷人員須須具備綜合專專業(yè)能力：期期貨知識肯定定需要（不僅僅是單項專業(yè)業(yè)）；為將來金融期期貨上市，希希望不僅有期期貨從業(yè)資格格，還應(yīng)有證證券從業(yè)資格格；對原材料市場場產(chǎn)品研究，，對企業(yè)管理理、運作等知知識都需要具具備。3、我們的營銷銷人員要有特特別強的營銷銷能力，類似似保險公司的的營銷人員，，心要細、皮皮要厚、堅韌韌性，其他地地區(qū)（浙江地地區(qū)）對上海海地區(qū)期貨公公司營銷人員員的評價：““總是就差一一口氣”。4、良好的業(yè)績績記錄，行業(yè)業(yè)和期貨公司司要建立營銷銷人員的業(yè)績績檔案，要作作為做為榮耀耀和個人歷史史保存下來。。5、現(xiàn)在的營銷銷一定是團隊隊營銷，雖然然不能抹煞個個人能力，但但不能僅憑個個人能力與資資源，團隊營營銷的組合作作用非常有效效，還可外延延至包括后臺臺支持系統(tǒng)。。例如：國外四四大事務(wù)所，，很多服務(wù)流流程都是標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化的，后臺臺提供非常有有利的專業(yè)知知識。28行業(yè)發(fā)展要求求----將怎樣提升營營銷隊伍素質(zhì)質(zhì)結(jié)合員工教育育、專題培訓(xùn)訓(xùn)及特別培訓(xùn)訓(xùn)、認證。1、員工教育，，著眼點是全全面提高、整整體提高轄區(qū)區(qū)營銷人員素素質(zhì)，組織多層次性性的培訓(xùn)，每每個公司、每每個部門、每每個員工，在過去經(jīng)紀(jì)人人手段上再做做些安排。2、培訓(xùn)，整體體提高從業(yè)人人員素質(zhì)是監(jiān)監(jiān)管的任務(wù)與與目標(biāo)，將有有類類別別、、特特別別性性組組織織培培訓(xùn)訓(xùn)，，一一定定要要細細化化、、要要互互動動、、要要實實踐踐，，單個個期期貨貨公公司司難難做做到到的的，，各各公公司司要要互互相相借借鑒鑒。。3、公公會會名名義義搞搞認認證證，，使使市市場場、、社社會會對對公公會會的的信信任任轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化成成對對營營銷銷人人員員或或單單個個期期貨貨公公司司的的信信任任。。幾幾類類指指標(biāo)標(biāo)在在期期貨貨業(yè)業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站站上上公公布布：：光光榮榮榜榜、、黑黑名名單單、、承承諾諾書書等等，，并并發(fā)發(fā)放放營營銷銷人人員員身身份份標(biāo)標(biāo)識識。。平平均均每每個個公公司司30-50個營營銷銷人人員員，，25家期期貨貨公公司司，，擬擬將將發(fā)發(fā)放放200-300個營營銷銷人人員員認認證證標(biāo)標(biāo)識識。。A、道道德德素素質(zhì)質(zhì)、、合合規(guī)規(guī)意意識識，，引引入入英英國國證證券券金金融融職職業(yè)業(yè)認認證證，，類類似似SII及CFA;B、中中期期協(xié)協(xié)頒頒發(fā)發(fā)的的證證書書;C、期期貨貨公公司司的的擔(dān)擔(dān)保保，，公司司成成立立委委員員會會或或經(jīng)經(jīng)營營班班子子成成員員，，擔(dān)擔(dān)保保評評出出20個，要有有動態(tài)管管理。29營銷工作作現(xiàn)狀報報告光大期貨貨目前有有業(yè)務(wù)營營銷人員員105人，占公公司總?cè)巳藬?shù)的61.8%；已經(jīng)在各各地營業(yè)業(yè)部專設(shè)設(shè)了營銷總監(jiān)監(jiān)崗位，以配合營營業(yè)部總總經(jīng)理重重點負責(zé)責(zé)在公司司統(tǒng)籌部部署下的的區(qū)域性市市場營銷銷活動策策劃、組組織實施施及營銷銷團隊建建設(shè)。在新經(jīng)濟濟形勢及及新品種種上市帶帶來----行業(yè)格局局轉(zhuǎn)型階段，市場規(guī)模模成幾何何倍數(shù)擴擴大、市場份額額白熱化化爭奪；；尚未從一一般銷售售職能轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型的業(yè)業(yè)務(wù)部門門及各級級業(yè)務(wù)人人員，常常對公公司統(tǒng)籌籌的市場場營銷組組織方案案出現(xiàn)執(zhí)執(zhí)行脫節(jié)節(jié)—行業(yè)企業(yè)業(yè)開發(fā)、、IB期貨行業(yè)業(yè)的各級級各類人人員短缺缺形成了了營銷梯梯隊建立立的瓶頸頸。30統(tǒng)一認識識----執(zhí)行力初級階段段，很多企業(yè)業(yè)把市場場營銷僅僅作為一一種有助助于產(chǎn)品品銷售增增長的策策略和手手段，至至今中國國很多企企業(yè)是將將營銷部部（市場場部）同同銷售部部合二而而一的；；（西方企企業(yè)市場場營銷產(chǎn)產(chǎn)生的初初期階段段也如此此）；當(dāng)以顧客客需要的的滿足為為導(dǎo)向的的市場營營銷觀念念成為一一種經(jīng)營營哲學(xué)、、而對企企業(yè)的整整體經(jīng)營營活動產(chǎn)產(chǎn)生影響響時，又出現(xiàn)了了將市場場營銷的的地位不不恰當(dāng)上上推的傾傾向，如如有不少少人認為為，市場場營銷應(yīng)應(yīng)當(dāng)是企企業(yè)決策策層次的的指導(dǎo)思思想，而而不是執(zhí)行層次次的工作。。對市場營營銷在企企業(yè)中地地位認識識的不正正確，必必然會對對市場營營銷在企企業(yè)中的的運用帶帶來影響響。31統(tǒng)一認識識----不畏艱難難市場營銷銷業(yè)績的的隱含性也是影響響市場營營銷在企企業(yè)中運運用的重重要原因因。一些部門門管理者者不愿意意單獨設(shè)設(shè)立市場場營銷部部門或營營銷管理理專員，，大多也是是認為其其是只有有投入而而沒有產(chǎn)產(chǎn)出的部部門。前期績效效-短期利益益經(jīng)紀(jì)業(yè)總總部-營銷策劃劃部，營營業(yè)部-營銷總監(jiān)監(jiān)-市場部經(jīng)經(jīng)理-團隊長-團隊從顧客需需要出發(fā)發(fā)開展?fàn)I營銷的復(fù)雜性也是一些些部門營營銷執(zhí)行行力不到到位的重重要原因因。從顧客需需要出發(fā)發(fā)必然要要求營銷銷相關(guān)部部門及人人員廣泛泛而深入入地開展展市場調(diào)調(diào)研，對市場進進行認真真細致地地分析，，并在此此基礎(chǔ)上上調(diào)整和和改變傳傳統(tǒng)的銷銷售方式式，有時還會會迫使一一些人員員不得不不放棄其其長期熟熟悉的基基本業(yè)務(wù)務(wù)套路，，投入其其所不熟熟悉的新新的領(lǐng)域域。這一一切相比比于從已已有的存存量資源源和銷售售套路出出發(fā)去開開發(fā)客戶戶要復(fù)雜雜得多，，困難得得多。因此，期期貨公司司及行業(yè)業(yè)主管部部門都需需要對從從業(yè)人員員進行系系統(tǒng)、持持續(xù)的市市場營銷銷觀念教教育，統(tǒng)統(tǒng)一認識識，提升升從業(yè)人人員市場場服務(wù)素素養(yǎng)。32營銷基礎(chǔ)礎(chǔ)工作----注重市場場調(diào)查市場調(diào)查查是營銷銷的基礎(chǔ)礎(chǔ)。在市市場化程程度較高高的情況況下，市市場調(diào)查查更顯重重要。沒沒有調(diào)查查就無法法開展?fàn)I營銷工作作，市場場調(diào)查是是營銷工工作的第第一步，，各地業(yè)務(wù)務(wù)分支機機構(gòu)都應(yīng)應(yīng)履行對對所在區(qū)區(qū)域的市市場調(diào)查查職責(zé)?。∈袌稣{(diào)研研包括宏宏觀和微微觀兩個個方面：：在宏觀上上要對市市場環(huán)境境包括期期貨品種種產(chǎn)業(yè)鏈鏈的政治治法律環(huán)環(huán)境、經(jīng)經(jīng)濟環(huán)境境、社會會文化環(huán)環(huán)境和技技術(shù)政策策環(huán)境等等進行調(diào)調(diào)查，對對市場供供求關(guān)系系，對產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的競競爭環(huán)境境進行調(diào)調(diào)查；在微觀上上對客戶戶需求、、分析、、類別、、價格水水平和服服務(wù)水平平進行調(diào)調(diào)查。通過調(diào)查查，由各地業(yè)業(yè)務(wù)部門門及時反反饋匯總總到期貨貨公司總總部----可以掌握握市場變變化并及及時作出出反應(yīng)，，提出公公司業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展方方向，體現(xiàn)市場場主導(dǎo)地地位，具具有很重重要的意意義，而這一點點正是我我們工作作中的薄薄弱環(huán)節(jié)節(jié)。33“全員營銷銷”—概念解釋釋不是全員員去開發(fā)發(fā)客戶—而是全員員有整體體營銷的的理念期貨公司司的研發(fā)發(fā)、客服服、稽核核、財務(wù)務(wù)、行政政等職能能部門必必須以市市場為核核心，各各項工作作都要服服務(wù)于業(yè)業(yè)務(wù)部門門的業(yè)務(wù)務(wù)工作。。非業(yè)務(wù)部部門的工工作應(yīng)以以市場觀觀念來規(guī)規(guī)劃本部部門的資資源，充充分發(fā)揮揮部門職職責(zé)，提提供更為為優(yōu)質(zhì)的的后勤服服務(wù)，以以推動公公司的整整體發(fā)展展。另外非業(yè)業(yè)務(wù)部門門也應(yīng)該該學(xué)習(xí)營營銷知識識，將本本部門的的工作以以營銷觀觀念來規(guī)規(guī)劃，以以營銷的的市場競競爭觀念念來開展展工作，，理解營營銷部門門的實際際工作，，進行換換位思考考，提高高整體協(xié)協(xié)調(diào)性，，最大化化地提高高部門工工作效率率。在全員營銷銷理念的引引導(dǎo)下，公公司就是一一個“市場場”，部門門之間是客客戶關(guān)系。。在服從公司司整體利益益的前提下下，必須讓讓“客戶們們”----上下工作流流程的部門門崗位尤其其是業(yè)務(wù)部部門滿意最最大化。34確立以業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展為中中心的經(jīng)營營思路以“網(wǎng)點+渠道+營銷+服務(wù)”為業(yè)業(yè)務(wù)架構(gòu)的的商業(yè)模式式，充分運運用光大金金融控股集集團背景資資源，依靠靠網(wǎng)點布局局、渠道運運用、整合合營銷、多多元服務(wù)等等綜合實力力，業(yè)務(wù)重點----兩大業(yè)務(wù)主主線行業(yè)企業(yè)開開發(fā)與證券券IB端對接，借助股東優(yōu)優(yōu)勢，從物物理