年推廣組規(guī)劃

2015推廣組規(guī)劃王建設(shè)目錄第一部分：2014問(wèn)題總結(jié)第二部分：2015推廣組規(guī)劃第一部分：2014推廣組問(wèn)題匯總王建設(shè)14年運(yùn)作主要問(wèn)題1.自身定位不清2.領(lǐng)導(dǎo)層及各部門(mén)對(duì)市場(chǎng)部作用和職責(zé)認(rèn)識(shí)不清3.與各部門(mén)的合作缺乏溝通機(jī)制和權(quán)責(zé)劃分自身定位不清市場(chǎng)部及其下屬的推廣組都是今年初建部門(mén)，雖公司領(lǐng)導(dǎo)層認(rèn)識(shí)到其在未來(lái)公司發(fā)展中重要性，但現(xiàn)階段末能與公司整體營(yíng)銷規(guī)劃充分結(jié)合，沒(méi)有明確的定性和定量目標(biāo)，導(dǎo)致無(wú)法制定出非常清晰的工作流程，評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)和考核體系。領(lǐng)導(dǎo)層及各部門(mén)對(duì)市場(chǎng)部及推廣組作用和職責(zé)認(rèn)識(shí)不清1.把推廣組當(dāng)成超級(jí)業(yè)務(wù)員在使用。即最短時(shí)間（1個(gè)月),最少費(fèi)用出最大的銷售業(yè)績(jī)。2.領(lǐng)導(dǎo)層認(rèn)識(shí)到樣板市場(chǎng)的重要性：卻還末清晰認(rèn)識(shí)目前影響市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)共性問(wèn)題，導(dǎo)致樣本市場(chǎng)失去了標(biāo)桿和復(fù)制的意義。領(lǐng)導(dǎo)層及各部門(mén)對(duì)市場(chǎng)部及推廣組作用和職責(zé)認(rèn)識(shí)不清末充分認(rèn)清樣本市場(chǎng)根本問(wèn)題和末清晰認(rèn)識(shí)推廣的主要作用推廣主要是為公司整體營(yíng)銷過(guò)程中問(wèn)題環(huán)節(jié)進(jìn)行調(diào)研，方案提出和方案測(cè)試，譬如，公司在某類市場(chǎng)產(chǎn)品鋪貨率較差，導(dǎo)致后續(xù)銷售無(wú)法進(jìn)行，責(zé)成推廣組調(diào)研市場(chǎng)并對(duì)鋪貨率較低的問(wèn)題提出方案并抽選幾個(gè)市場(chǎng)作為樣本進(jìn)行鋪貨率提升的方案實(shí)驗(yàn)，推廣組要負(fù)責(zé)和對(duì)應(yīng)工作結(jié)果應(yīng)是樣本市場(chǎng)鋪貨率提升是否達(dá)標(biāo)問(wèn)題。但現(xiàn)在樣本市場(chǎng)選擇和實(shí)驗(yàn)往往是隨機(jī)抽選市場(chǎng)，然后匆忙完成調(diào)研，提出方案而且必須半月內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷量倍增。這樣做的結(jié)果是1..部分單個(gè)市場(chǎng)很多問(wèn)題是很長(zhǎng)時(shí)期積累下來(lái)的，如產(chǎn)品價(jià)盤(pán)較低，需要長(zhǎng)時(shí)間逐步調(diào)整，根本無(wú)法在半月內(nèi)完成，導(dǎo)致推廣無(wú)法進(jìn)行。2.很多主要樣板市場(chǎng)問(wèn)題是市場(chǎng)單個(gè)問(wèn)題，比如單個(gè)市場(chǎng)所有廠家膨化產(chǎn)品比例占整個(gè)散貨類產(chǎn)品比例較小。這樣的問(wèn)題解決需要一個(gè)時(shí)期且并不具有廣泛性。做完之后也失去了標(biāo)桿和復(fù)制意義。3.目前樣本市場(chǎng)的銷售額增比占很大一部分考核分?jǐn)?shù)，且時(shí)間短，導(dǎo)致推廣方案的核心考慮的不是怎么來(lái)解決樣板市場(chǎng)問(wèn)題，整個(gè)推廣方案的優(yōu)先考慮是如何在剩余的半個(gè)月時(shí)間內(nèi)完成經(jīng)銷商的激勵(lì)促使經(jīng)銷商完成本月的銷量倍增目標(biāo)。領(lǐng)導(dǎo)層及各部門(mén)對(duì)市場(chǎng)部及推廣組作用和職責(zé)認(rèn)識(shí)不清對(duì)樣板市場(chǎng)缺乏復(fù)制機(jī)制。

14年推廣組在部分樣板市場(chǎng)部分推廣成功經(jīng)驗(yàn)如陳列貨品擺放，陳列執(zhí)行和主推產(chǎn)品終端推廣并未在其它市場(chǎng)復(fù)制，銷售部也末對(duì)其進(jìn)行評(píng)估和轉(zhuǎn)化為日常銷售方法和標(biāo)準(zhǔn)。各部門(mén)缺乏對(duì)市場(chǎng)部和推廣組的作用和職責(zé)認(rèn)識(shí)和認(rèn)識(shí)存在誤區(qū)一方面14年市場(chǎng)部和推廣組也在摸索期間，許多流程和職責(zé)末徹底理清，導(dǎo)致很多功能和作用末有發(fā)揮出來(lái)。另一方面也存在片面夸大和過(guò)于貶低對(duì)市場(chǎng)部及推廣組認(rèn)識(shí)，片面夸大認(rèn)為市場(chǎng)部和推廣組有足夠的作用和權(quán)力，費(fèi)用解決現(xiàn)有市場(chǎng)中的所有問(wèn)題，過(guò)于貶低又認(rèn)為市場(chǎng)部的設(shè)立過(guò)于超前，不符合公司現(xiàn)狀，作用不大。與各部門(mén)的合作缺乏溝通機(jī)制和權(quán)責(zé)劃分14年的樣本市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中，經(jīng)常出現(xiàn)方案運(yùn)作期間缺貨尤其是主推產(chǎn)品推廣期間長(zhǎng)期缺貨情況，造成這方面原因一方面是推廣組缺乏對(duì)營(yíng)運(yùn)中心運(yùn)作的了解，一方面是營(yíng)銷中心對(duì)樣本市場(chǎng)發(fā)貨缺乏清晰定位。同時(shí)樣板市場(chǎng)運(yùn)行期間也出現(xiàn)一方面屬地業(yè)務(wù)人員前期末充分與經(jīng)銷商溝通為推廣做好充分鋪墊，導(dǎo)致部分經(jīng)銷商期望值過(guò)大和出現(xiàn)抵觸，方案運(yùn)行期間需花大量時(shí)間和經(jīng)銷商協(xié)調(diào)。另一方面屬地業(yè)務(wù)又希望市場(chǎng)部和推廣組能爭(zhēng)取更多費(fèi)用和支持來(lái)解決本市場(chǎng)長(zhǎng)久積累棘手問(wèn)題。第二部分：2015推廣組規(guī)劃王建設(shè)目錄推廣組職能推廣組組織結(jié)結(jié)構(gòu)圖推廣組崗位職職責(zé)推廣組績(jī)效考考核推廣組費(fèi)用推廣組職能樣板市場(chǎng)形成模式推廣落地物料管理促銷拉動(dòng)樣板市場(chǎng)概念，目的，，標(biāo)準(zhǔn)，建立立，體系樣板市場(chǎng)樣板市場(chǎng)定義義和目的樣板市場(chǎng)目的的選擇樣板市場(chǎng)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)如何打造樣板板市場(chǎng)樣板市場(chǎng)保障障和支持體系系樣板市場(chǎng)定義義樣板市場(chǎng)是一一個(gè)大營(yíng)銷概念，包括樣板模模式，樣板推推廣，樣板客客戶，樣板鋪鋪貨，樣板渠渠道，樣板街街，樣板店，，樣板陳列，，樣板促銷，，樣板拉動(dòng)等等眾多樣板中中樣板，這才才是支持樣板板市場(chǎng)的實(shí)際際東西，推廣廣組所關(guān)注和和工作的重點(diǎn)點(diǎn)不僅是整個(gè)個(gè)樣板市場(chǎng)整整體狀況，更更關(guān)注這些樣樣板中的樣板板運(yùn)行狀況和和成敗。樣板市場(chǎng)實(shí)質(zhì)質(zhì)是集中我司司的人，財(cái)，，物在小范圍圍市場(chǎng)內(nèi)打造造成功的模式式和市場(chǎng)。作作用是在樣板板市場(chǎng)建設(shè)過(guò)過(guò)程中積蓄經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，鍛煉隊(duì)隊(duì)伍。在最終終收獲成功模模式后，利用用樣板市場(chǎng)的的榜樣和示范范效應(yīng)建立業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和客客戶的信心。。通過(guò)對(duì)樣板板市場(chǎng)包裝和和宣傳實(shí)現(xiàn)招招商和引導(dǎo)客客戶運(yùn)作。最最終達(dá)到通過(guò)過(guò)樣板市場(chǎng)復(fù)復(fù)制使得公司司營(yíng)銷目標(biāo)和和規(guī)劃得以達(dá)達(dá)成和順利實(shí)實(shí)施。樣板市場(chǎng)目的的樣板市場(chǎng)最主主要的目的便便是能更多復(fù)復(fù)制樣板市場(chǎng)場(chǎng)，除了最主主要目的外，，還有以下目目的測(cè)試產(chǎn)品：通過(guò)樣板市市場(chǎng)試銷測(cè)試試產(chǎn)品尤其是是新產(chǎn)品是否否適應(yīng)市場(chǎng)需需求，有無(wú)缺缺陷，并根據(jù)據(jù)樣板市場(chǎng)反反饋信息改善善產(chǎn)品口味，，規(guī)格，包裝裝，為產(chǎn)品大大規(guī)模上市做做好準(zhǔn)備。探尋盈利模式式和運(yùn)作模式式：通過(guò)樣板市市場(chǎng)運(yùn)作，收收獲一套成功功的市場(chǎng)運(yùn)作作模式。使?fàn)I銷系統(tǒng)和和市場(chǎng)實(shí)際真真正對(duì)接：樣板板市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)作作實(shí)際際上是是公司司整個(gè)個(gè)營(yíng)銷銷體系系在小小范圍圍內(nèi)的的運(yùn)作作，從從樣板板市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)行行過(guò)程程和結(jié)結(jié)果可可以看看到整整個(gè)體體系存存在問(wèn)問(wèn)題和和原規(guī)規(guī)劃中中方案案，設(shè)設(shè)想是是否正正確，，并根根據(jù)樣樣板市市場(chǎng)反反饋數(shù)數(shù)據(jù)及及時(shí)改改善系系統(tǒng)和和調(diào)整整規(guī)劃劃，使使得產(chǎn)產(chǎn)品大大規(guī)模模運(yùn)行行中少少走彎彎路。。樹(shù)立榜榜樣：通過(guò)過(guò)樣板板市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)作作，改改善原原有推推廣模模式或或建立立新的的推廣廣模式式并取取得成成功，，通過(guò)過(guò)“實(shí)實(shí)實(shí)在在在，，看得得見(jiàn)成成功和和利益益”鼓鼓勵(lì)和和引導(dǎo)導(dǎo)業(yè)務(wù)務(wù)團(tuán)隊(duì)隊(duì)和經(jīng)經(jīng)銷商商對(duì)樣樣板市市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行復(fù)復(fù)制。。以點(diǎn)帶帶面：通過(guò)過(guò)一個(gè)個(gè)或幾幾個(gè)樣樣板市市場(chǎng)的的成功功，帶帶動(dòng)和和輻射射整個(gè)個(gè)片區(qū)區(qū)推廣廣和銷銷售。。樣板市市場(chǎng)選選擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是否具具有典典型性性：面對(duì)的的現(xiàn)狀狀能代代表公公司大大多數(shù)數(shù)市場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)狀狀，樣樣板市市場(chǎng)實(shí)實(shí)驗(yàn)成成功后后的結(jié)結(jié)果有有在絕絕大多多數(shù)市市場(chǎng)復(fù)復(fù)制的的土壤壤是否與與整體體目標(biāo)標(biāo)一致致以及及能否否為營(yíng)營(yíng)銷中中心經(jīng)經(jīng)理決決策提提供及及時(shí)正正確的的數(shù)據(jù)據(jù)：樣板市市場(chǎng)的的選擇擇，必必須考考量運(yùn)運(yùn)行預(yù)預(yù)期要要達(dá)到到目的的是否否與公公司發(fā)發(fā)展目目標(biāo)相相吻合合，樣樣板市市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)行過(guò)過(guò)程中中數(shù)據(jù)據(jù)和執(zhí)執(zhí)行結(jié)結(jié)果，，必須須是目目前公公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)層層和營(yíng)營(yíng)銷規(guī)規(guī)劃中中非常常關(guān)注注和在在方案案決策策中所所需要要關(guān)鍵鍵數(shù)據(jù)據(jù)。是否有有充足足的資資源保保障和和支持持體系系支撐撐樣板板市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)作作開(kāi)弓無(wú)無(wú)有回回頭箭箭，樣樣板市市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作前前，必必須推推演公公司是是否有有充足足的人人，財(cái)財(cái)，物物，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和和其它它資源源足以以支撐撐樣板板市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)作作。倉(cāng)倉(cāng)促之之下樣樣板市市場(chǎng)啟啟動(dòng)是是對(duì)資資源最最大的的浪費(fèi)費(fèi)。樣板市市場(chǎng)選選擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)擬定樣樣板市市場(chǎng)的的客戶戶是否否有積積極的的意愿愿和資資金配配送實(shí)實(shí)力配配合公公司運(yùn)運(yùn)作樣樣板市市場(chǎng)。樣板市市場(chǎng)的的客戶戶是公公司樣樣板市市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)行期期間最最重要要盟友友，一一個(gè)愿愿意積積極配配合及及對(duì)公公司有有較高高忠誠(chéng)誠(chéng)度的的客戶戶與一一個(gè)在在等，，靠，，要的的客戶戶在樣樣板市市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作期期間有有著天天壤之之別，，直接接決定定著樣樣板市市場(chǎng)的的成敗敗，費(fèi)費(fèi)用和和時(shí)間間成本本。同同時(shí)時(shí)樣板板市場(chǎng)場(chǎng)選擇擇最忌忌諱夾夾生客客戶，，即市市場(chǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)期低低迷，，客戶戶勉強(qiáng)強(qiáng)維持持，對(duì)對(duì)公司司積累累意見(jiàn)見(jiàn)很多多且公公司一一直想想調(diào)整整的客客戶。。樣板市市場(chǎng)要要有適適當(dāng)?shù)牡膶挾榷葮影迨惺袌?chǎng)選選擇不不宜過(guò)過(guò)少也也不宜宜過(guò)多多，過(guò)過(guò)少不不具有有足夠夠代表表性，，尤其其是公公司兩兩種及及兩種種模式式以上上比較較市場(chǎng)場(chǎng)，過(guò)過(guò)多則則對(duì)資資源配配置要要求較較高。。所選選數(shù)量量能否否一定定時(shí)間間前提提下更更深入入發(fā)現(xiàn)現(xiàn)市場(chǎng)場(chǎng)深層層次和和關(guān)鍵鍵問(wèn)題題。樣樣板市市場(chǎng)數(shù)數(shù)量主主要根根據(jù)公公司對(duì)對(duì)樣板板市場(chǎng)場(chǎng)期望望和整整體目目標(biāo)而而定，，一般般在1--3個(gè)個(gè)左右右。樣板市市場(chǎng)選選擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)必須具具有足足夠規(guī)規(guī)模需需求和和產(chǎn)品品銷售售的主主要渠渠道。。樣板市市場(chǎng)必必須具具有一一定的的規(guī)模模需求求，尤尤其是是要考考量公公司主主推產(chǎn)產(chǎn)品是是否在在樣板板市場(chǎng)場(chǎng)有足足夠的的消費(fèi)費(fèi)需求求和相相匹配配的渠渠道。。是否具具有足足夠的的示范范性和和一定定的輻輻射性性創(chuàng)建建樣樣樣樣板板市市場(chǎng)場(chǎng)最最主主要要的的目目的的就就是是考考慮慮將將來(lái)來(lái)能能復(fù)復(fù)制制，，而而復(fù)復(fù)制制就就必必須須具具有有足足夠夠的的示示范范性性，，在在現(xiàn)現(xiàn)有有公公司司資資源源前前提提下下，，必必須須考考量量樣樣板板市市場(chǎng)場(chǎng)目目標(biāo)標(biāo)產(chǎn)產(chǎn)品品和和同同類類型型競(jìng)競(jìng)品品相相比比，，能能否否做做到到第第一一。。這這是是影影響響示示范范性性的的最最重重要要因因素素。。同同時(shí)時(shí)必必須須考考量量的的是是樣樣板板市市場(chǎng)場(chǎng)對(duì)對(duì)區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)其其它它市市場(chǎng)場(chǎng)是是否否有有很很強(qiáng)強(qiáng)的的帶帶動(dòng)動(dòng)作作用用，，即即把把樣樣板板市市場(chǎng)場(chǎng)做做好好后后，，能能否否最最大大程程度度影影響響區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)其其它它客客戶戶。。如何何打打造造樣樣板板市市場(chǎng)場(chǎng)1.定定區(qū)區(qū)域域2.定定市市場(chǎng)場(chǎng)3.定定目目標(biāo)標(biāo)4.定定產(chǎn)產(chǎn)品品5.定定人人員員6.定定模模式式定區(qū)區(qū)域域根據(jù)據(jù)公公司司整整體體營(yíng)營(yíng)銷銷目目標(biāo)標(biāo)規(guī)規(guī)劃劃中中重重點(diǎn)點(diǎn)突突破破和和發(fā)發(fā)展展區(qū)區(qū)域域1.市市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)規(guī)劃劃：：15年年重重點(diǎn)點(diǎn)開(kāi)開(kāi)拓拓和和發(fā)發(fā)展展區(qū)區(qū)域域或或類類分分市市場(chǎng)場(chǎng)。。2.產(chǎn)產(chǎn)品品規(guī)規(guī)劃劃:15年年重重點(diǎn)點(diǎn)發(fā)發(fā)展展產(chǎn)產(chǎn)品品及及重重點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售區(qū)區(qū)域域或或類類分分市市場(chǎng)場(chǎng)3.渠渠道道規(guī)規(guī)劃劃：：15年年重重點(diǎn)點(diǎn)發(fā)發(fā)展展和和拓拓展展渠渠道道的的區(qū)區(qū)域域或或類類分分市市場(chǎng)場(chǎng)。。4.促促銷銷規(guī)規(guī)劃劃：：公公司司15年年準(zhǔn)準(zhǔn)備備加加強(qiáng)強(qiáng)和和采采取取新新促促銷銷方方式式規(guī)規(guī)劃劃中中重重點(diǎn)點(diǎn)區(qū)區(qū)域域或或類類分分市市場(chǎng)場(chǎng)。。5.模模式式規(guī)規(guī)劃劃:15年年新新的的營(yíng)營(yíng)銷銷方方針針和和新新的的營(yíng)營(yíng)銷銷組組合合關(guān)關(guān)注注的的區(qū)區(qū)域域或或類類分分市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷計(jì)計(jì)劃劃推推進(jìn)進(jìn)中中遇遇到到極極大大問(wèn)問(wèn)題題和和阻阻力力區(qū)區(qū)域域或或類類分分市市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)層層重重點(diǎn)點(diǎn)關(guān)關(guān)注注的的或或新新?tīng)I(yíng)營(yíng)銷銷方方式式實(shí)實(shí)驗(yàn)驗(yàn)的的區(qū)區(qū)域域或或類類分分市市場(chǎng)場(chǎng)定市市場(chǎng)場(chǎng)在完完成成樣樣板板市市場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略略布布局局后后，，即即確確定定15年年準(zhǔn)準(zhǔn)備備大大力力發(fā)發(fā)展展和和突突破破的的區(qū)區(qū)域域或或類類分分市市場(chǎng)場(chǎng)后后，，就就要要考考慮慮把把““樣樣板板市市場(chǎng)場(chǎng)””這這顆顆棋棋子子放放在在那那里里進(jìn)進(jìn)行行破破局局和和突突破破。。確確定定市市場(chǎng)場(chǎng)主主要要有有以以下下：：1.服服務(wù)務(wù)公公司司戰(zhàn)戰(zhàn)略略布布局局：公公司司戰(zhàn)戰(zhàn)略略布布局局是是樣樣板板市市場(chǎng)場(chǎng)存存在在基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。2.可可行行性性：擬擬定定樣樣板板市市場(chǎng)場(chǎng)有有目目標(biāo)標(biāo)產(chǎn)產(chǎn)品品所所需需的的容容量量，，消消費(fèi)費(fèi)水水平平以以及及目目標(biāo)標(biāo)產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售的的主主要要渠渠道道等等基基礎(chǔ)礎(chǔ)條條件件。。3.可可控控性性：1.面面對(duì)對(duì)預(yù)預(yù)見(jiàn)見(jiàn)到到困困難難，，公公司司是是否否有有充充足足的的人人，，財(cái)財(cái)，，物物資資源源應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)。。2.公公司司對(duì)對(duì)客客戶戶的的掌掌控控度度：：客客戶戶未未來(lái)來(lái)發(fā)發(fā)展展市市場(chǎng)場(chǎng)的的意意愿愿是是否否和和公公司司相相吻吻合合尤尤其其是是15年年及及近近期期發(fā)發(fā)展展目目標(biāo)標(biāo)和和客客戶戶向向心心力力。。3.擬擬定定樣樣板板市市場(chǎng)場(chǎng)的的客客戶戶資資金金和和配配送送實(shí)實(shí)力力，，主主要要是是在在樣樣板板市市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)運(yùn)行行期期間間有有否否足足夠夠的的進(jìn)進(jìn)貨貨資資金金及及市市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)開(kāi)拓拓中中墊墊付付費(fèi)費(fèi)用用的的意意愿愿和和資資金金。。同同時(shí)時(shí)在在及及時(shí)時(shí)完完成成正正常常配配送送外外，，客客戶戶否否愿愿意意額額外外提提供供人人力力，，車車輛輛應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)活活動(dòng)動(dòng)進(jìn)進(jìn)行行時(shí)時(shí)特特殊殊之之需需。。4.客戶對(duì)下下游渠道尤其其是目標(biāo)產(chǎn)品品的主銷渠道道有非常好的的網(wǎng)絡(luò)和客情情。4.輻射性：擬定樣板市場(chǎng)場(chǎng)在區(qū)域或類類分市場(chǎng)有較較大的影響力力和引導(dǎo)性。。定產(chǎn)品樣板市場(chǎng)的產(chǎn)產(chǎn)品選擇：產(chǎn)品是第一一營(yíng)銷力，產(chǎn)產(chǎn)品的選擇和和組合直接關(guān)關(guān)系著樣板市市場(chǎng)成敗，推推廣費(fèi)用和時(shí)時(shí)間。產(chǎn)品選選擇主要考慮慮下列因素1.樣板市場(chǎng)場(chǎng)銷售基礎(chǔ)（（產(chǎn)品表現(xiàn)，，銷售渠道））2.公司營(yíng)營(yíng)銷目標(biāo)3.產(chǎn)品組組合（明星，，常規(guī)，邊緣緣，戰(zhàn)斗，新新產(chǎn)品）及比比例4.切入產(chǎn)品品和主力產(chǎn)品品5.產(chǎn)品定定位。（目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者和目目標(biāo)渠道）6.競(jìng)品的表表現(xiàn)7.客戶的意意愿定目標(biāo)樣板市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)驗(yàn)到最后的銷銷量結(jié)果是衡衡量樣板市場(chǎng)場(chǎng)成功與否的的一個(gè)非常重重要的指標(biāo)，，但更重要的的是樣板市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中中在市場(chǎng)中不不斷改進(jìn)并在在市場(chǎng)中取得得成功思路，，方法，步驟驟。這才是公公司最想要收收獲的東西。。另外樣板市市場(chǎng)從介入到到最后退出需需要一段時(shí)間間，因此除了了銷售指標(biāo)，，還需建立系系列過(guò)程指標(biāo)標(biāo)，一方面是是為了確定階階段工作重心心，另一方面面是要圍繞目目標(biāo)才能建立立相應(yīng)的考核核系統(tǒng)，以對(duì)對(duì)推廣組進(jìn)行行考核。過(guò)程指標(biāo)：主力產(chǎn)品鋪鋪貨指標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)目標(biāo)標(biāo)分類終端鋪貨貨率及占有率率目標(biāo)合格終端目標(biāo)標(biāo)（包括單品品數(shù)，陳列位位置，面積，，氛圍）重要零售終端端動(dòng)銷目標(biāo)（（現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)拉拉動(dòng)，免品，，買贈(zèng)等形式式）結(jié)果指標(biāo)：品類銷售額額目標(biāo)，總體體銷售額目標(biāo)標(biāo)定人員人員的執(zhí)行力力是方案最核核心因素，高高效的樣板市市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)需要要以下幾點(diǎn)：：建立團(tuán)隊(duì)除推廣組外，，屬地業(yè)務(wù)人人員也是樣板板市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)重重要人員，經(jīng)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)務(wù)團(tuán)隊(duì)，以及及根據(jù)方案招招聘的常促和和臨時(shí)促銷人人員。分工明確，確確保任務(wù)高效效完成負(fù)責(zé)樣板市場(chǎng)場(chǎng)的推廣組人人員除了做好好自己工作外外，還應(yīng)根據(jù)據(jù)方案充分結(jié)結(jié)合屬地業(yè)務(wù)務(wù)人員和經(jīng)銷銷商團(tuán)隊(duì)，做做好整個(gè)團(tuán)隊(duì)隊(duì)分工，專人人專項(xiàng)。分工工是要發(fā)揮每每個(gè)人的特長(zhǎng)長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)，充充分利用每個(gè)個(gè)成員資源，，加速工作推推進(jìn)。做好利益分配配和及時(shí)樹(shù)立立榜樣方案制定和執(zhí)執(zhí)行在充分維維護(hù)公司利益益前提下，要要充分考慮經(jīng)經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)務(wù)團(tuán)隊(duì)成員利利益，同時(shí)要要給予合作終終端客戶適當(dāng)當(dāng)利益。對(duì)于于在方案執(zhí)行行中，表現(xiàn)比比較好的經(jīng)銷銷商團(tuán)隊(duì)成員員或終端客戶戶，及時(shí)給予予適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)質(zhì)激勵(lì)和名譽(yù)譽(yù)。將其樹(shù)立立成榜樣和標(biāo)標(biāo)桿，從而調(diào)調(diào)動(dòng)所有人積積極性，推動(dòng)動(dòng)樣板市場(chǎng)發(fā)發(fā)展。定模式模式是公司根根據(jù)整體目標(biāo)標(biāo)要求和市場(chǎng)場(chǎng)實(shí)際情況，，綜合分析后后，制定的切切入和占領(lǐng)市市場(chǎng)的方法和和策略。模式式一般是“單單點(diǎn)突破，多多點(diǎn)跟進(jìn)”，，策略確定后后，會(huì)制定相相應(yīng)的策略制制定相應(yīng)的方方法以期實(shí)現(xiàn)現(xiàn)策略。樣板板市場(chǎng)發(fā)展的的階段不同，，策略重點(diǎn)也也不同。常見(jiàn)見(jiàn)策略主要有有以終端為主的的市場(chǎng)突破（一般終端突突破是加強(qiáng)目目標(biāo)終端讓利利，陳列和現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)拉動(dòng)活動(dòng)動(dòng)）兼顧經(jīng)銷商和和批商。以單個(gè)渠道為為主的市場(chǎng)突突破（一般是集中中力量先加強(qiáng)強(qiáng)某類渠道力力度，如流通通，商超或特特通，主要是是想先做透某某類渠道，贏贏得名氣和有有實(shí)力后再開(kāi)開(kāi)發(fā)其它渠道道）兼顧其它渠道道以單品為主的的市場(chǎng)突破，，兼顧其它品品項(xiàng)。以經(jīng)銷商為主主的市場(chǎng)突破破，兼顧下游游環(huán)節(jié)樣板市場(chǎng)的支支撐和保障體體系營(yíng)銷中心經(jīng)理理掛帥，生產(chǎn)產(chǎn)，營(yíng)運(yùn)，銷銷售，財(cái)務(wù)部部門(mén)配合，推推廣組執(zhí)行。。樣板市場(chǎng)運(yùn)作作具有臨時(shí)性性和時(shí)間緊等等特點(diǎn)，屬于于緊急而又重重要的事，沒(méi)沒(méi)有固定的模模式和流程遵遵循。溝通起起來(lái)比較困難難和沒(méi)有制度度保障，基本本屬于一事一一議。為保證證事情能快速速執(zhí)行，必須須依靠高層的的權(quán)威和督導(dǎo)導(dǎo)才能保證事事情順利開(kāi)展展。事前充分溝通通，事中的堅(jiān)堅(jiān)決執(zhí)行。樣板市場(chǎng)運(yùn)行行前，需要營(yíng)營(yíng)銷中心經(jīng)理理召集各部門(mén)門(mén)對(duì)事情進(jìn)行行商討，充分分集合各部門(mén)門(mén)意見(jiàn)和看法法并充分討論論每個(gè)流程和和細(xì)節(jié)，但一一旦決定和拍拍板的事就必必須堅(jiān)決執(zhí)行行，不能出現(xiàn)現(xiàn)事情推進(jìn)過(guò)過(guò)程中又出現(xiàn)現(xiàn)個(gè)別部門(mén)因因有理由和看看法而導(dǎo)致不不能按照決議議辦事，從而而致使樣板市市場(chǎng)不能按照照計(jì)劃推進(jìn)。。有必必要要費(fèi)費(fèi)用用支支持持和和試試錯(cuò)錯(cuò)成成本本。樣板板市市場(chǎng)場(chǎng)所所面面臨臨的的事事情情和和困困難難大大部部分分都都處處于于未未知知，，不不能能確確定定，，而而正正處處于于探探索索和和摸摸索索階階段段。。無(wú)無(wú)法法完完全全控控制制，，也也無(wú)無(wú)法法保保證證所所有有的的事事都都能能做做對(duì)對(duì)。。樣樣板板市市場(chǎng)場(chǎng)一一個(gè)個(gè)重重要要目目的的就就是是在在探探索索模模式式，，以以使使大大規(guī)規(guī)模模展展開(kāi)開(kāi)時(shí)時(shí)少少走走彎彎路路和和錯(cuò)錯(cuò)路路。。樣樣板板市市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作作某某個(gè)個(gè)程程度度上上是是拿拿資資源源換換時(shí)時(shí)間間和和空空間間，，大大多多數(shù)數(shù)公公司司對(duì)對(duì)于于樣樣板板市市場(chǎng)場(chǎng)指指導(dǎo)導(dǎo)方方針針是是費(fèi)費(fèi)用用只只要要合合理理就就投投。。形成成模模式式評(píng)估估，，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，流流程程，，執(zhí)執(zhí)行行和和監(jiān)監(jiān)控控體體系系樣板板市市場(chǎng)場(chǎng)支支撐撐和和保保障障體體系系具有有一一定定風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)承承受受能能力力樣板板市市場(chǎng)場(chǎng)處處于于盲盲人人摸摸象象的的階階段段，，雖雖然然進(jìn)進(jìn)行行了了充充分分調(diào)調(diào)研研，，各各方方面面做做了了精精心心的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備，，所所有有人人盡盡了了最最大大的的力力氣氣，，但但在在最最終終結(jié)結(jié)果果出出來(lái)來(lái)前前，，誰(shuí)誰(shuí)都都不不知知道道明明天天會(huì)會(huì)發(fā)發(fā)生生什什么么，，也也無(wú)無(wú)法法預(yù)預(yù)知知后后面面的的事事情情，，往往最最好好的的方方向向努努力力，，做做最最壞壞的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備是是在在樣樣板板市市場(chǎng)場(chǎng)啟啟動(dòng)動(dòng)前前必必須須慎慎重重考考慮慮的的事事情情。。權(quán)責(zé)責(zé)的的明明確確劃劃分分明確確的的權(quán)權(quán)責(zé)責(zé)劃劃分分，，才才能能在在事事情情進(jìn)進(jìn)行行前前每每個(gè)個(gè)人人知知道道自自己己的的責(zé)責(zé)任任和和義義務(wù)務(wù)，，樣樣板板運(yùn)運(yùn)行行過(guò)過(guò)程程中中才才能能找找到到合合適適的的人人溝溝通通和和進(jìn)進(jìn)行行追追蹤蹤，，事事后后才才能能對(duì)對(duì)每每個(gè)個(gè)人人的的工工作作進(jìn)進(jìn)行行客客觀觀評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)和和找找清清問(wèn)問(wèn)題題所所在在。。未在沒(méi)有形成模式，末明確決定復(fù)制前，參與樣板市場(chǎng)運(yùn)行的各部門(mén)成員都必須對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行保密，一方面各種小道消息可能會(huì)錯(cuò)誤引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)和客戶，另一方面樣板市場(chǎng)中的波折可能會(huì)影響整個(gè)隊(duì)伍的士氣，同時(shí)，費(fèi)用等各方面數(shù)據(jù)過(guò)于透明會(huì)給樣板市場(chǎng)復(fù)制造成較大困難。形成模式樣板市場(chǎng)評(píng)估估制定流程和標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)協(xié)助建立監(jiān)控控體系協(xié)助制定獎(jiǎng)懲懲規(guī)定樣板市場(chǎng)評(píng)估估樣板市場(chǎng)結(jié)果果評(píng)估：即樣板市場(chǎng)最最后取得的結(jié)結(jié)果即銷售額額和占有率（（是否第一））是否達(dá)到公公司預(yù)期要求求，是否能為為公司所接受受。樣板市場(chǎng)的方方法評(píng)估：樣板市場(chǎng)所用用的方法效果果，是否能在在所有市場(chǎng)推推廣，有沒(méi)有有前提和限制制條件以及考考量樣板市場(chǎng)場(chǎng)方法的適用用范圍樣板市場(chǎng)費(fèi)銷銷比參照樣板市場(chǎng)場(chǎng)總體費(fèi)用和和費(fèi)用結(jié)構(gòu)，，刨除走彎路路的費(fèi)用，整整體費(fèi)用比是是否合理，需需要考慮如果果全面推廣，，公司需要承承擔(dān)的部分和和比例以及公公司能否承擔(dān)擔(dān)得了？經(jīng)銷銷商需要承擔(dān)擔(dān)那些部分？？大部分目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)銷銷商是否能接接受？樣板市場(chǎng)評(píng)估估樣板市場(chǎng)時(shí)間間評(píng)估參照樣板市場(chǎng)場(chǎng)從介入到結(jié)結(jié)束時(shí)間。評(píng)評(píng)估如果全面面推廣，從市市場(chǎng)導(dǎo)入到達(dá)達(dá)到目標(biāo)需要要多長(zhǎng)時(shí)間。。時(shí)間長(zhǎng)度會(huì)會(huì)不會(huì)影響整整體銷售。樣板市場(chǎng)的典典型性評(píng)估樣板市場(chǎng)所面面臨的問(wèn)題和和困難是不是是營(yíng)銷整體計(jì)計(jì)劃推進(jìn)中關(guān)關(guān)鍵問(wèn)題和困困難，有沒(méi)有有廣泛性，能能不能代表大大多數(shù)市場(chǎng)，，需不需要再再做幾個(gè)樣板板市場(chǎng)使得經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和方法更更全面公司資源和體體系評(píng)估首先評(píng)估在樣樣板市場(chǎng)運(yùn)行行期間，公司司的資源是否否能夠保障，，生產(chǎn)，營(yíng)運(yùn)運(yùn)，財(cái)務(wù)體系系及整個(gè)體系系運(yùn)行狀況，，如果全面推推廣，公司資資源和體系能能否跟的上。。制定流程和標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于經(jīng)過(guò)評(píng)估估可以復(fù)制并并取得高層首首肯的的樣板板市場(chǎng)模式，，推廣經(jīng)理將將對(duì)樣板市場(chǎng)場(chǎng)期間運(yùn)行的的模式進(jìn)行流流程化，確定定流程的各個(gè)個(gè)步驟，并制制定標(biāo)準(zhǔn)，并并將初稿上交交市場(chǎng)部經(jīng)理理，在充分聽(tīng)聽(tīng)取各方意見(jiàn)見(jiàn)后，主要是是銷售部，完完成修改并定定稿。流程化主要是是確定樣板市場(chǎng)場(chǎng)各個(gè)步驟，，先后順序，，各個(gè)步驟關(guān)關(guān)鍵人物及采采取動(dòng)作。標(biāo)準(zhǔn)化主要是是對(duì)流程的各各個(gè)步驟進(jìn)行行量化，如終端客戶戶開(kāi)發(fā)指標(biāo)，，網(wǎng)絡(luò)最低客客戶數(shù)。終端端陳列標(biāo)準(zhǔn)。。樣板終端布布置指標(biāo)等系系列指標(biāo)，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)主要分為為硬標(biāo)準(zhǔn)和軟軟標(biāo)準(zhǔn)，凡是是能看的見(jiàn)，，如樣板店，，占有率指標(biāo)標(biāo)都屬于硬標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，軟標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是指如終端端拉動(dòng)活動(dòng)，，促銷員話術(shù)術(shù)。相對(duì)硬標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，軟標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)很難用數(shù)字字體現(xiàn)，更需需要在樣板市市場(chǎng)復(fù)制過(guò)程程中發(fā)揮主動(dòng)動(dòng)性，根據(jù)場(chǎng)場(chǎng)景靈活運(yùn)用用。協(xié)助調(diào)研督導(dǎo)導(dǎo)組建立監(jiān)控控體系推廣組完成流流程和標(biāo)準(zhǔn)制制定后，將把把相關(guān)流程和和標(biāo)準(zhǔn)及系列列資料抄送調(diào)調(diào)研督導(dǎo)組，，并根據(jù)樣板板市場(chǎng)執(zhí)行情情況向調(diào)研督督導(dǎo)經(jīng)理提供供監(jiān)控意見(jiàn)。。調(diào)研督導(dǎo)經(jīng)經(jīng)理匯總市場(chǎng)場(chǎng)部，銷售部部各方意見(jiàn)后后，建立與執(zhí)行流流程相對(duì)應(yīng)的的監(jiān)控體系。抄送的主要資資料有:1.樣板市場(chǎng)方方案2.樣板市場(chǎng)場(chǎng)費(fèi)用明細(xì)匯匯總及評(píng)估3.推廣流程程圖協(xié)助制定獎(jiǎng)懲懲規(guī)定推廣經(jīng)理將根根據(jù)樣板市場(chǎng)場(chǎng)執(zhí)行情況的的各個(gè)環(huán)節(jié)和和關(guān)鍵點(diǎn)尤其其是在與人員員執(zhí)行密切關(guān)關(guān)鍵環(huán)節(jié)如鋪鋪貨率，重要要零售點(diǎn)陳列列向銷售部經(jīng)經(jīng)理提交獎(jiǎng)懲懲建議書(shū)，銷銷售部經(jīng)理集集合各方面意意見(jiàn)，制定獎(jiǎng)懲規(guī)則則，從制度上上保證關(guān)鍵環(huán)環(huán)節(jié)得到整個(gè)個(gè)團(tuán)隊(duì)重視。獎(jiǎng)懲除隊(duì)業(yè)務(wù)務(wù)團(tuán)隊(duì)外，建建議對(duì)下面兩兩個(gè)人群進(jìn)行行評(píng)比。對(duì)各各個(gè)環(huán)節(jié)執(zhí)行行比較好的佼佼佼者也進(jìn)行行獎(jiǎng)勵(lì)，以引引導(dǎo)整個(gè)銷售售隊(duì)伍及渠道道的積極性。。保證整個(gè)模模式各個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)不折不扣得得到執(zhí)行：1.經(jīng)銷商中佼佼佼者2.經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)團(tuán)隊(duì)中佼佼者者。推廣落地引導(dǎo)，宣導(dǎo)，，調(diào)整，獎(jiǎng)懲懲推廣落地引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)宣導(dǎo)客戶督查調(diào)整協(xié)助實(shí)施獎(jiǎng)懲懲引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)樣板市場(chǎng)結(jié)果果和運(yùn)行方案案闡述對(duì)樣板市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)行結(jié)果，背背景，目的，，方案運(yùn)行時(shí)時(shí)間，地點(diǎn)，，方式，模式式進(jìn)行闡述，，并分享方案案的成功，遺遺憾及關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)。推廣模式流程程和標(biāo)準(zhǔn)闡述述。對(duì)整個(gè)推廣模模式的流程，，標(biāo)準(zhǔn)操作要要點(diǎn)，注意事事項(xiàng)，動(dòng)作，，方法進(jìn)行闡闡述?？蛻粜麑?dǎo)積極向重點(diǎn)客客戶宣導(dǎo)樣板板市場(chǎng)運(yùn)行結(jié)結(jié)果和推廣模模式利用和和客戶戶一切切機(jī)會(huì)會(huì)對(duì)樣樣板市市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行宣宣傳，，主要要是結(jié)結(jié)果，，利益益和方方法。。適時(shí)組組織客客戶參參觀樣樣板市市場(chǎng)對(duì)于想想做卻卻又比比較疑疑惑且且是公公司想想重點(diǎn)點(diǎn)突破破市場(chǎng)場(chǎng)，可可根據(jù)據(jù)需要要適時(shí)時(shí)組織織客戶戶參參觀觀樣板板市場(chǎng)場(chǎng)。增增強(qiáng)客客戶信信心。。利用客客戶與與客戶戶間的的關(guān)系系進(jìn)行行宣導(dǎo)導(dǎo)。樣板市市場(chǎng)在在推廣廣組退退出后后，屬屬地銷銷售人人員對(duì)對(duì)樣板板市場(chǎng)場(chǎng)后期期維護(hù)護(hù)也十十分重重要，，尤其其是樣樣板市市場(chǎng)的的客戶戶對(duì)公公司和和推廣廣結(jié)果果的滿滿意程程度，，大力力鼓勵(lì)勵(lì)樣板板市場(chǎng)場(chǎng)客戶戶向其其它客客戶尤尤其是是周邊邊客戶戶推薦薦樣板板模式式，客客戶與與客戶戶之間間更容容易取取得信信任。。督導(dǎo)調(diào)調(diào)整推廣組組成員員長(zhǎng)期期跟蹤蹤樣板板市場(chǎng)場(chǎng)復(fù)制制，在在引導(dǎo)導(dǎo)同時(shí)時(shí)督查查業(yè)務(wù)務(wù)團(tuán)隊(duì)隊(duì)和客客戶加加快模模式復(fù)復(fù)制和和推廣廣工作作展開(kāi)開(kāi)，對(duì)對(duì)于復(fù)復(fù)制遇遇到阻阻力的的市場(chǎng)場(chǎng)，將將展開(kāi)開(kāi)摸底底調(diào)查查，在不違違反總總體原原則情情況下下，協(xié)協(xié)助業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)團(tuán)隊(duì)對(duì)對(duì)部分分細(xì)節(jié)節(jié)進(jìn)行行調(diào)整整，使推推廣模模式更更能接接地氣氣和復(fù)復(fù)制工工作順順利展展開(kāi)。。協(xié)助實(shí)實(shí)施獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲推廣組組將在在各市市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行督督導(dǎo)調(diào)調(diào)整的的同時(shí)時(shí)，對(duì)對(duì)各地地進(jìn)展展情況況進(jìn)行行跟蹤蹤了解解，積積極的的和懈懈怠的的都將將記錄錄在案案，并并將自自己的的獎(jiǎng)懲懲意見(jiàn)見(jiàn)由推推廣經(jīng)經(jīng)理匯匯總后后上交交公司司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)層，，月度度會(huì)議議時(shí)，，由銷售部部經(jīng)理理進(jìn)行行確認(rèn)認(rèn)和綜綜合權(quán)權(quán)衡后后，實(shí)實(shí)施獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲。促銷物物料管管理分類，，管理理流程程促銷品品促銷品品是公公司為為了促促進(jìn)整整體銷銷售以以及為為了更更好做做好營(yíng)營(yíng)銷過(guò)過(guò)程中中的環(huán)環(huán)節(jié)所所采購(gòu)購(gòu)的促促進(jìn)用用品。。按用途途分：：促促銷活活動(dòng)用用品，，陳列列用品品按采購(gòu)購(gòu)規(guī)模模分：：常規(guī)規(guī)性用用品，，臨時(shí)時(shí)促銷銷品按采購(gòu)購(gòu)方分分：公公司統(tǒng)統(tǒng)一采采購(gòu)，，業(yè)業(yè)務(wù)當(dāng)當(dāng)?shù)夭刹少?gòu)促銷品品管理理原則則總體可可控；促銷銷用品品是營(yíng)營(yíng)銷一一類措措施，，必須須受控控于公公司整整體營(yíng)營(yíng)銷規(guī)規(guī)劃，，也必必須服服務(wù)于于公司司總體體營(yíng)銷銷規(guī)劃劃，總總體費(fèi)費(fèi)用必必須受受控于于營(yíng)銷銷整體體費(fèi)用用流程清清晰：促銷銷品從從采購(gòu)購(gòu)到分分發(fā)，，必須須有一一套清清晰流流程，，以確確保費(fèi)費(fèi)用可可控，，促銷銷品及及時(shí)準(zhǔn)準(zhǔn)確到到達(dá)使使用者者原則則。臺(tái)賬清清晰：從采采到分分，必必須建建立清清晰臺(tái)臺(tái)賬，，以便便實(shí)現(xiàn)現(xiàn)對(duì)促促銷品品監(jiān)控控。重點(diǎn)優(yōu)優(yōu)先：促銷銷品不不是平平均分分配，，而是是根據(jù)據(jù)營(yíng)銷銷整體體規(guī)劃劃和近近期工工作重重點(diǎn)，，優(yōu)先先考慮慮公司司重點(diǎn)點(diǎn)開(kāi)拓拓的市市場(chǎng)。。促銷品品管理理一、各各區(qū)域常常規(guī)物物料申請(qǐng)以以季度度為周周期，，全年年申請(qǐng)請(qǐng)四次次。二、每每季度度首月月初開(kāi)開(kāi)始下下一季季度物物料申申請(qǐng)，，并于于當(dāng)月月20日前前完成成下單單。三、區(qū)屬推推廣專專員要要時(shí)時(shí)時(shí)監(jiān)控控物料料的投投放和和使用用情況況，并并每季季度末末對(duì)客客戶倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)末末使用用完的的物料料進(jìn)行行盤(pán)庫(kù)庫(kù)和登登記。。四、區(qū)區(qū)域促促銷活活動(dòng)物物料和和單個(gè)方案促銷品管理理—常規(guī)物物料申請(qǐng)20日前市場(chǎng)部經(jīng)理理匯總/審核核/下單每季度第三三個(gè)月15日前確保保物料到各各市場(chǎng)每季度首月月10日前前以區(qū)域?yàn)閱挝惶釄?bào)報(bào)下季度物物料需求，，并由推廣專員更新收貨地址（（各大區(qū)推廣專員匯總提報(bào)）每季度首月月5日前采購(gòu)經(jīng)理給出下個(gè)季季度物料清清單（含單單價(jià)）每季度首月月15日前前，推廣經(jīng)理匯總初審?fù)晖戤叄髤^(qū)區(qū)銷售經(jīng)理理會(huì)簽每季度第三三個(gè)月5日日前物料制制作完畢（市場(chǎng)部經(jīng)理理跟進(jìn)）下季度1日日前市場(chǎng)部經(jīng)理理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)解解決各區(qū)域反饋的物料料問(wèn)題每季度第三三個(gè)月20日前推廣專員匯總區(qū)域物料問(wèn)題反反饋至推廣經(jīng)理員處備注：各地地收貨后如如有問(wèn)題5日內(nèi)反饋饋至推廣專員處，由推廣專員匯總反饋給給推廣經(jīng)理，物料問(wèn)題題計(jì)劃在10日內(nèi)予予以解決。。46促銷品管理0天物料發(fā)貨至至各市場(chǎng)總部匯總/審核/推廣經(jīng)理匯匯總/初審物料問(wèn)題反反饋75天70天15天10天5天采購(gòu)經(jīng)理給出物料明明細(xì)物料采購(gòu)?fù)晖戤?0天各市場(chǎng)物料料問(wèn)題解決決85天推廣專員提報(bào)47促銷品管理理——區(qū)域域活動(dòng)物料料申請(qǐng)采購(gòu)經(jīng)理采采購(gòu)發(fā)貨推廣專員，經(jīng)理理根據(jù)方案提提報(bào)物料需需求表區(qū)域活動(dòng)方方案審批完完畢營(yíng)銷中心經(jīng)經(jīng)理確認(rèn)設(shè)計(jì)小小樣，采購(gòu)經(jīng)理理采購(gòu)/使使用庫(kù)存存物料發(fā)貨推廣專員,經(jīng)經(jīng)理根據(jù)方案案提報(bào)物物料需求求表采供經(jīng)理理/市場(chǎng)場(chǎng)部經(jīng)理理確認(rèn)后提提交確認(rèn)認(rèn)表推廣專員，經(jīng)經(jīng)理下單采購(gòu)購(gòu)?fù)茝V專員，經(jīng)經(jīng)理根據(jù)方案案接洽當(dāng)當(dāng)?shù)匚锪狭瞎?yīng)商商，提報(bào)報(bào)需求（（行政專員員給出指導(dǎo)導(dǎo)價(jià)）供應(yīng)商提提供物料料小樣各地收貨貨營(yíng)銷中心心經(jīng)理確認(rèn)市場(chǎng)部經(jīng)理確認(rèn)認(rèn)并下單單設(shè)計(jì)、、制作市場(chǎng)部經(jīng)經(jīng)理,營(yíng)營(yíng)銷中心心經(jīng)理確認(rèn)并向向采購(gòu)經(jīng)理理專員下單單48區(qū)域活動(dòng)動(dòng)物料采采購(gòu)時(shí)間間0天采購(gòu)經(jīng)理理給出指導(dǎo)導(dǎo)價(jià)分發(fā)至各各市場(chǎng)采購(gòu)?fù)戤叜呁茝V專員員，經(jīng)理理下單采購(gòu)購(gòu)45天40天12天5天廣告公司司采樣0天推廣專員，經(jīng)經(jīng)理提報(bào)發(fā)至市場(chǎng)場(chǎng)采購(gòu)?fù)戤叜叢少?gòu)經(jīng)理理談價(jià)完畢畢下單采采購(gòu)35天30天10天5天營(yíng)銷中心心經(jīng)理確確認(rèn)并設(shè)設(shè)計(jì)小樣樣0天推廣專員提報(bào)發(fā)至市場(chǎng)場(chǎng)采購(gòu)?fù)戤叜?0天15天5天采購(gòu)經(jīng)理理根據(jù)庫(kù)存存物料數(shù)數(shù)量下單單采購(gòu)區(qū)域自行行采購(gòu)物物料：總部新采采購(gòu)區(qū)域域活動(dòng)物物料：總部根據(jù)據(jù)庫(kù)存品品種發(fā)貨貨：7天采購(gòu)經(jīng)經(jīng)理/市場(chǎng)場(chǎng)部經(jīng)經(jīng)理確認(rèn)并并提報(bào)報(bào)10天天營(yíng)銷中中心經(jīng)經(jīng)理確認(rèn)2天市場(chǎng)部部經(jīng)理確確認(rèn)并下單單2天推廣經(jīng)經(jīng)理確確認(rèn)49促銷品品管理理———物料料收貨貨推廣專專員匯總反反饋至客服服組長(zhǎng)長(zhǎng)物料數(shù)數(shù)據(jù)登登記（（客服組組長(zhǎng)）推廣專專員親親自或或委托托客戶戶填寫(xiě)寫(xiě)驗(yàn)貨/收貨貨（填填寫(xiě)《物料收收貨反反饋表表》）總部發(fā)發(fā)貨，，同時(shí)時(shí)將發(fā)發(fā)貨清清單E-mail至至各推廣專專員并抄送送各大區(qū)經(jīng)經(jīng)理，，區(qū)域域經(jīng)理理，推推廣經(jīng)經(jīng)理如與發(fā)發(fā)貨清清單存存在差差異，，由客戶戶反饋饋給推推廣專專員處理情情況報(bào)報(bào)備推廣經(jīng)經(jīng)理，，市場(chǎng)場(chǎng)部經(jīng)經(jīng)理備注：：1、、要求求發(fā)貨貨包裝裝上標(biāo)標(biāo)注物物料品品類和和數(shù)量量以便便于推廣專專員核對(duì)。。2、收收貨時(shí)時(shí)填寫(xiě)寫(xiě)《物物料收收貨反反饋表表》由由行政專專員統(tǒng)計(jì)數(shù)數(shù)據(jù)（（如有有問(wèn)題題推廣專專員反饋至至行政專員））客服組組長(zhǎng)確確認(rèn)后后，尋找找差異異原因因并予予以補(bǔ)補(bǔ)足50促銷品品管理理———廣宣宣物料料領(lǐng)用用庫(kù)管月底統(tǒng)統(tǒng)計(jì)進(jìn)進(jìn)銷存存各地推廣專專員簽字備備案推廣專專員填寫(xiě)物物料領(lǐng)領(lǐng)用單單（可可一次次領(lǐng)取取，分分批使使用））推廣經(jīng)經(jīng)理不定期期抽查查物料料統(tǒng)計(jì)計(jì)推廣經(jīng)經(jīng)理管管控使用狀狀況51促銷品品管理理———禮品品物料料領(lǐng)用用庫(kù)管月底統(tǒng)統(tǒng)計(jì)進(jìn)進(jìn)銷存存推廣專專員，，簽字備備案推廣專專員填寫(xiě)物物料領(lǐng)領(lǐng)用單單推廣經(jīng)經(jīng)理審核簽簽字交銷售售人員領(lǐng)領(lǐng)用市場(chǎng)部部經(jīng)理理簽字字超過(guò)30個(gè)個(gè)單品品推廣經(jīng)理管管控使使用狀狀況52物料各各環(huán)節(jié)節(jié)負(fù)責(zé)責(zé)人促銷活活動(dòng)管管理促銷活活動(dòng)申申報(bào)流流程樣板市市場(chǎng)活活動(dòng)流流程關(guān)于活活動(dòng)各各項(xiàng)管管理規(guī)規(guī)定促銷人人員管管理推廣組組全國(guó)國(guó)性促促銷方方案申申報(bào)--分分解流流程一一市場(chǎng)部討論論市場(chǎng)部部經(jīng)理理核準(zhǔn)準(zhǔn)NO公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)層層提議議推廣經(jīng)經(jīng)理提提案下達(dá)執(zhí)執(zhí)行銷售部經(jīng)理理會(huì)簽市場(chǎng)信信息收收集營(yíng)銷中中心經(jīng)經(jīng)理核準(zhǔn)NO55推廣組組全國(guó)性促銷方方案申報(bào)--分解流流程二開(kāi)大區(qū)區(qū)會(huì)議議時(shí)講講解大區(qū)經(jīng)經(jīng)轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)給區(qū)域經(jīng)經(jīng)理推廣專專員制訂方方案開(kāi)開(kāi)展細(xì)細(xì)案大區(qū)經(jīng)經(jīng)理確確認(rèn)方案批批準(zhǔn)后后由推廣經(jīng)經(jīng)理下發(fā)到到各大大區(qū)經(jīng)經(jīng)理和推廣廣專員員處以內(nèi)聯(lián)聯(lián)單的的形式式下發(fā)發(fā)下達(dá)執(zhí)執(zhí)行細(xì)案下下發(fā)活動(dòng)結(jié)結(jié)束后后兩周周內(nèi)結(jié)結(jié)案56推廣組組大區(qū)區(qū)方案申報(bào)--分分解流流程一一區(qū)屬推推廣專專員提案大區(qū)內(nèi)內(nèi)各區(qū)域市市場(chǎng)信信息收收集大區(qū)經(jīng)經(jīng)理會(huì)會(huì)簽推廣經(jīng)經(jīng)理審審核下達(dá)執(zhí)執(zhí)行營(yíng)銷中中心經(jīng)經(jīng)理核準(zhǔn)市場(chǎng)部經(jīng)理理核準(zhǔn)57大區(qū)市場(chǎng)方方案申報(bào)報(bào)--分解解流程程二開(kāi)大區(qū)區(qū)會(huì)議議時(shí)講講解大區(qū)經(jīng)理理轉(zhuǎn)發(fā)各區(qū)域經(jīng)經(jīng)理推廣專員員推廣制訂訂方案開(kāi)開(kāi)展細(xì)案案大區(qū)經(jīng)理理確認(rèn)方案批準(zhǔn)準(zhǔn)后由市市場(chǎng)部下下發(fā)到大大區(qū)經(jīng)理理和推廣專專員以內(nèi)聯(lián)單單的形式式下發(fā)下達(dá)執(zhí)行行細(xì)案下發(fā)發(fā)活動(dòng)結(jié)束束后兩周周內(nèi)結(jié)案案58單個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)促銷活活動(dòng)申報(bào)報(bào)--分解解流程二推廣專員員和客戶戶及相關(guān)關(guān)人員人人員溝通通活動(dòng)執(zhí)執(zhí)行細(xì)則則及各項(xiàng)項(xiàng)措施開(kāi)展執(zhí)行行說(shuō)明會(huì)會(huì)或以內(nèi)內(nèi)聯(lián)單下下放方案批準(zhǔn)準(zhǔn)后由大區(qū)經(jīng)理理下發(fā)到到區(qū)屬推推廣專員員和區(qū)域域經(jīng)理處處下達(dá)執(zhí)行行活動(dòng)結(jié)束束后兩周周內(nèi)結(jié)案案區(qū)域經(jīng)理確認(rèn)認(rèn)59樣板市場(chǎng)場(chǎng)促銷活活動(dòng)流程程詳見(jiàn)推廣廣組樣板板市場(chǎng)流流程及規(guī)規(guī)范單個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)促銷活動(dòng)動(dòng)申報(bào)—分解流程程一大區(qū)經(jīng)理會(huì)簽簽營(yíng)銷中心心經(jīng)理核核準(zhǔn)市場(chǎng)部經(jīng)經(jīng)理核準(zhǔn)推廣經(jīng)理審核核區(qū)域經(jīng)理提出出建議區(qū)屬推廣專員市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研區(qū)域經(jīng)理理和推廣廣專員提提報(bào)方案案下達(dá)執(zhí)行行61促銷活動(dòng)動(dòng)管理詳見(jiàn)推廣廣組活動(dòng)動(dòng)管理細(xì)細(xì)則促銷人員員管理詳見(jiàn)推廣廣組導(dǎo)購(gòu)購(gòu)，臨促促人員管管理細(xì)則則推廣經(jīng)理河南推廣專員（含鄂，湘，贛市場(chǎng)）山東推廣專員（含蘇皖市場(chǎng)）河北，山西推廣專員（含京津市場(chǎng)）推廣部組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)圖架構(gòu)說(shuō)明明：推廣廣組共4人，其其中推廣廣經(jīng)理1人，推推廣專員員3人推廣經(jīng)理理崗位職職責(zé)推廣經(jīng)理理崗位職職責(zé)推廣專員員崗位職職責(zé)推廣專員崗位職責(zé)第三部分分：推廣組管管理三、日常巡回回督促管管理推廣組管理一、報(bào)表管理理二、會(huì)議管理理67報(bào)表管理：月報(bào)報(bào)表管理———月報(bào)各區(qū)域推廣專員員于每月第第回差前2日提交月報(bào)報(bào)至推廣廣經(jīng)理處處，并抄抄送營(yíng)銷中心心和市場(chǎng)部經(jīng)理處處。推廣經(jīng)經(jīng)理月報(bào)報(bào)于每月月回差后第第一個(gè)工作日提提交至市場(chǎng)部經(jīng)經(jīng)理，并抄送送營(yíng)銷中心心和營(yíng)銷總監(jiān)。2、內(nèi)內(nèi)容要求求：業(yè)績(jī)達(dá)成成狀況（（分大區(qū)區(qū)、區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)）市場(chǎng)狀況況分析（（區(qū)域、、渠道、、競(jìng)品等等）區(qū)域行銷銷活動(dòng)開(kāi)開(kāi)展?fàn)顩r況分析、、檢討物料申請(qǐng)請(qǐng)及使用用狀況分分析費(fèi)用使用用分析樣板市場(chǎng)場(chǎng)執(zhí)行情情況分析析。下月工作作計(jì)劃部門(mén)建設(shè)設(shè)建議68報(bào)表管理：日?qǐng)?bào)報(bào)表管理———日?qǐng)?bào)1、各各區(qū)域推廣專員員每日22:00前發(fā)發(fā)日?qǐng)?bào)至至推廣經(jīng)經(jīng)理，推推廣經(jīng)理理發(fā)日?qǐng)?bào)報(bào)至市場(chǎng)場(chǎng)部經(jīng)理理2、內(nèi)內(nèi)容要求求：填寫(xiě)《日日終端拜拜訪情況況報(bào)表》》本日工作回回顧和重重點(diǎn)工作作達(dá)成情情況本日工作發(fā)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題題及建議議明日工作作安排69會(huì)議管理：大區(qū)月度例會(huì)會(huì)議管理理——大區(qū)月度例會(huì)一、參會(huì)目的：了解當(dāng)月月銷售達(dá)達(dá)成情況況，市場(chǎng)場(chǎng)各類問(wèn)問(wèn)題，各各項(xiàng)關(guān)鍵鍵指標(biāo)達(dá)達(dá)成情況況以及各各項(xiàng)營(yíng)銷銷活動(dòng)實(shí)實(shí)施情況況。對(duì)上月工工作決議議進(jìn)行追追蹤，發(fā)發(fā)現(xiàn)差異異，提出出改善措措施二、會(huì)議議內(nèi)容：：（1）業(yè)業(yè)績(jī)規(guī)劃劃管理：：現(xiàn)況與與差異分分析、總總結(jié)與下下期建議議（3）全國(guó)性和和區(qū)域內(nèi)內(nèi)促銷活動(dòng)動(dòng)檢討：：活動(dòng)達(dá)達(dá)成總結(jié)結(jié)與發(fā)現(xiàn)現(xiàn)、下期期建議（4）競(jìng)競(jìng)品動(dòng)態(tài)態(tài)分析（5）樣板市