佳能管理培訓(xùn)演講稿

第5頁(yè)共5頁(yè)佳能管理培訓(xùn)演講稿?在國(guó)內(nèi)，佳?能中國(guó)的賒?銷出現(xiàn)于_?__年，發(fā)?展至今，只?能說還處于?雛形。__?_這么說呢?一是在國(guó)內(nèi)?沒有形成真?正的商業(yè)信?用環(huán)境，主?要是靠賣方?主動(dòng)___?這種賒銷過?程，保證穩(wěn)?定和持續(xù)增?長(zhǎng)的市場(chǎng)份?額。在賒銷?的合理回報(bào)?率情況下要?保證必要的?資本資源。?同時(shí)，通過?自身和銀行?融資來支持?還款等待期?。而目前包?括商業(yè)手段?和法律手段?在內(nèi)的社會(huì)?失信行為的?公開率相當(dāng)?低，企業(yè)信?息的公開化?程度也相當(dāng)?低，除上市?公司外，其?他公司的信?用資料都被?包裹在所謂?商業(yè)___?的帳幔中，?包括金融機(jī)?構(gòu)、政府機(jī)?構(gòu)、專業(yè)征?信機(jī)構(gòu)都很?難提供即時(shí)?的信息服務(wù)?。第二個(gè)?佳能(中國(guó)?)信用和應(yīng)?收帳款管理?的目標(biāo)和職?能。佳能?中國(guó)信用管?理的目標(biāo)是?降低欠款持?有水平和風(fēng)?險(xiǎn)，增加成?功的賒銷。?或者說求得?“最低賒銷?成本與風(fēng)險(xiǎn)?”和“最大?銷售增長(zhǎng)”?之間的平衡?。我們的信?用管理以財(cái)?務(wù)理論為基?礎(chǔ)，在實(shí)踐?上跨財(cái)務(wù)、?營(yíng)銷和法律?的三岔點(diǎn)，?建立了獨(dú)立?的信用部門?和獨(dú)立的管?理模式，佳?能中國(guó)信用?管理的五項(xiàng)?職能包括：?一是客戶檔?案管理，動(dòng)?態(tài)（范本）?更新客戶信?息，及時(shí)提?供公司內(nèi)的?客戶信息，?建立和維護(hù)?易于檢索的?客戶檔案。?第二個(gè)方?面客戶授信?。我以分析?模型量化賒?銷風(fēng)險(xiǎn)，根?據(jù)模型評(píng)分?制定信用政?策，審核合?同和核準(zhǔn)賒?銷。第三?個(gè)工作是應(yīng)?收帳款管理?。首先分析?欠款帳齡和?欠款成因，?動(dòng)態(tài)（范本?）跟蹤各客?戶欠款水平?，其次調(diào)控?現(xiàn)金流量，?最后整體掌?握欠款總額?的規(guī)模。?第四方面的?工作是逾期?帳款追收。?制定追授策?略和流程，?診斷逾期應(yīng)?收帳款，尋?求法律解決?途徑。最后?一個(gè)在公司?內(nèi)部有一個(gè)?只能是輔助?市場(chǎng)開拓，?我們有自己?的客戶檔案?，要幫助恩?銷售部門發(fā)?覺客戶的機(jī)?率。第三?，向大家介?紹一下佳能?(中國(guó))的?信用和應(yīng)收?帳款管理的?___方式?。客戶數(shù)量?和欠款金額?是佳能中國(guó)?信用管理_?__形式考?慮的因素，?但是我認(rèn)為?不是最主要?的，效率、?平衡和管理?傳播才是考?慮的關(guān)鍵。?作為少數(shù)職?責(zé)大于職權(quán)?的部門，作?為財(cái)務(wù)核銷?售制衡的個(gè)?焦點(diǎn)，佳能?(中國(guó))的?信用管理有?專門的人員?全盤接受和?全權(quán)負(fù)責(zé)。?我們部門和?銷售、財(cái)務(wù)?各個(gè)部門之?間存在著這?樣的服務(wù)、?協(xié)作和監(jiān)督?的多重關(guān)系?，我們的觀?點(diǎn)可以代表?公司最高管?理層的觀點(diǎn)?，同時(shí)協(xié)調(diào)?財(cái)務(wù)和銷售?對(duì)信用的不?同理解。我?個(gè)人還認(rèn)為?信用管理流?程和政策的?指定應(yīng)該相?對(duì)簡(jiǎn)單一點(diǎn)?，但是信用?管理有兩大?難點(diǎn)，一個(gè)?是獲取信用?信息的外部?渠道，還有?信用政策的?執(zhí)行。我認(rèn)?為后者要與?公司的__?_管理形式?密切相關(guān)。?佳能公司?的信用管理?設(shè)置一般是?信用管理高?級(jí)專員，主?要工作包括?以下幾項(xiàng)，?一個(gè)是負(fù)責(zé)?信用政策文?件的制定和?年度更新。?第二個(gè)是?審核信用管?-理-員的?定期工作報(bào)?告，審核客?戶檔案和客?戶資信調(diào)查?報(bào)告，并實(shí)?地考察部分?重點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)客?戶和核心客?戶，來驗(yàn)證?客戶檔案的?真實(shí)性。?第三是制訂?所有客戶的?授信政策、?制定風(fēng)險(xiǎn)客?戶和核心客?戶的交易、?還款處理方?式。第四?、要核準(zhǔn)權(quán)?限內(nèi)的超信?用額度和期?限的交易。?第五、要?負(fù)責(zé)所有普?通交易的發(fā)?貨審批和信?用審批。?第六、要負(fù)?責(zé)所有客戶?合同和訂單?的信用風(fēng)險(xiǎn)?審批。第?七、還要負(fù)?責(zé)向相關(guān)的?中高層上級(jí)?溝通信用管?理工作進(jìn)程?和傳達(dá)重要?客戶的信息?。第八、?是負(fù)責(zé)信用?管-理-員?的具體工作?的業(yè)務(wù)指導(dǎo)?。第九、?負(fù)責(zé)信用管?理隊(duì)伍的建?設(shè)和日常管?理。第十、?___對(duì)銷?售和財(cái)務(wù)人?員的信用知?識(shí)的培訓(xùn)。?第十一、領(lǐng)?導(dǎo)構(gòu)建外部?信用服務(wù)機(jī)?構(gòu)的工作聯(lián)?合和外部信?息渠道。第?十二、我們?還要協(xié)調(diào)各?部門中高層?以上的利益?關(guān)系和矛盾?。們的信?用高級(jí)管理?專員下面還?設(shè)有信用管?理專員，具?體來說包括?以下幾個(gè)方?面：第一?、督促和跟?進(jìn)銷售、財(cái)?務(wù)等相關(guān)人?員的信息提?供工作;第?二、向相關(guān)?部門傳遞信?用信息和客?戶信息，受?理公司內(nèi)其?他信息服務(wù)?的要求;第?三、要輸入?信用信息;?第四、要和?it的支持?人員共同維?護(hù)客戶檔案?的安全;第?五、要負(fù)責(zé)?信用部門獨(dú)?立渠道的信?息收集，這?包括具體客?戶、整個(gè)行?業(yè)甚至大到?整個(gè)市場(chǎng);?第六、編制?市場(chǎng)發(fā)展報(bào)?告，向信用?管理高級(jí)專?員報(bào)告市場(chǎng)?拓展方向;?第七、要負(fù)?責(zé)外聯(lián)法律?、征信、追?帳等中介機(jī)?構(gòu)，要親自?參與法律調(diào)?解、訴訟和?欠款清理的?整個(gè)過程;?第八、客戶?接待，要受?理客戶投訴?、資訊，恢?復(fù)客戶的電?話函件，協(xié)?調(diào)和督促相?關(guān)部門的回?潰第九、要?鑒別和分析?內(nèi)外渠道的?所有信息，?編制資信調(diào)?查和評(píng)審報(bào)?告;第十、?編制其他的?一些信用報(bào)?告，同時(shí)還?要負(fù)責(zé)在信?用管理報(bào)告?專員審核以?前的初審;?第十一、還?要實(shí)地去考?察客戶。?最后向大家?介紹一下佳?能(中國(guó))?信用和應(yīng)收?帳款管理的?政策。我們?的政策主要?包含有信用?期限、信用?額度，還有?我們公司自?己的信用標(biāo)?準(zhǔn)。我們認(rèn)?為信用期限?的變化就意?味這銷售變?現(xiàn)天數(shù)的變?化。我們的?信用標(biāo)準(zhǔn)代?表著對(duì)客戶?信用情況的?最低要求，?以銷售的變?現(xiàn)天數(shù)和壞?帳損失率作?為制定的依?據(jù)。我們通?常先制訂客?戶群的授信?總額，然后?再制訂某一?些客戶的授?信程度，然?后再互為調(diào)?整。前者以?客戶自身的?資金實(shí)力和?銷售政策為?出發(fā)點(diǎn)，后?者主要根據(jù)?客戶的交易?額和風(fēng)險(xiǎn)系?數(shù)制定。?具體的工作?細(xì)節(jié)、流程?，如果在座?的各位有興?趣，我們可?以單獨(dú)的溝?通。謝謝大?家。提問?：我請(qǐng)教一?下，您講到?市場(chǎng)開拓、?編制市場(chǎng)發(fā)?展報(bào)告向信?用管理專員?提供市場(chǎng)拓?展的方向信?息，請(qǐng)問這?方面是怎么?樣進(jìn)行和實(shí)?施的呢王?志超：謝謝?你的提問。?其實(shí)佳能(?中國(guó))在信?用管理和應(yīng)?收帳款對(duì)市?場(chǎng)拓展的這?一部分支持?，也是在_?__年底的?時(shí)候剛剛開?始，其實(shí)也?是很偶然，?我們當(dāng)時(shí)在?公司內(nèi)部有?一個(gè)信用管?理的應(yīng)收款?數(shù)據(jù)庫(kù)，數(shù)?據(jù)庫(kù)會(huì)記錄?所有的客戶?交易情況、?回款情況，?當(dāng)然也會(huì)有?一些合同的?情況。后來?銷售部門的?人有時(shí)候跟?我們催，比?如說他去催?應(yīng)收帳款的?時(shí)候，他就?說這個(gè)客戶?我們好像很?少跟他合作?，但是我們?翻一下歷史?檔案，發(fā)現(xiàn)?他在早期跟?我們合作是?比較大的，?但是不知道?___中期?的時(shí)候有一?些下降，也?可能是由于?我們公司內(nèi)?部調(diào)整、或?者產(chǎn)品線的?調(diào)整，其他?各個(gè)方面的?原因?qū)е挛?們的合作有?一些中斷。?我們的銷售?也是新人、?包括銷售經(jīng)?理也換掉了?，這個(gè)交流?就斷掉了。?他拿到這個(gè)?消息之后就?說，你能不?能把聯(lián)系人?、___告?訴我一下，?我跟他聊一?聊。我們就?把這個(gè)消息?給他了。過?了一段時(shí)間?大概有三四?個(gè)月，他就?過來跟我說?，他說你這?個(gè)信息真的?很準(zhǔn)確，我?們過去跟他?聯(lián)系之后，?發(fā)現(xiàn)他那邊?也有一些結(jié)?構(gòu)變化，但?是我們的產(chǎn)?品是比較獨(dú)?特的，在大?家公司內(nèi)部?還是有很多?，最主要是?一些大型的?一體復(fù)合機(jī)?，都不太常?見。他們公?司就覺得使?用不錯(cuò)，包?括我們現(xiàn)在?有一些新的?產(chǎn)品問他們?有沒有興趣?。他說我來?過了有兩三?個(gè)月，就賣?給這個(gè)客戶?，大概在一?百七八十萬?左右的一臺(tái)?復(fù)合機(jī)。這?個(gè)事情之后?在公司內(nèi)部?引起了一些?振動(dòng)。后來?我個(gè)人就覺?得，我們可?以把我們的?信用管理數(shù)?據(jù)庫(kù)公布出?來，可以讓?銷售部門、?其他的部門?都有機(jī)會(huì)看?。一個(gè)方面?讓他們自己?本身有