超競(jìng)爭(zhēng)中的戰(zhàn)略選擇開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海

10超競(jìng)爭(zhēng)中的戰(zhàn)略選擇：開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海從創(chuàng)新中創(chuàng)造并實(shí)現(xiàn)價(jià)值——原則與路徑1藍(lán)海戰(zhàn)略的六項(xiàng)原則戰(zhàn)略制定原則各原則降低的風(fēng)險(xiǎn)因素重建市場(chǎng)邊界找尋風(fēng)險(xiǎn)注重全局而不是數(shù)字規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)超越現(xiàn)有需求規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)遵循合理的展略順序商業(yè)模式風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)略執(zhí)行原則克服關(guān)鍵組織障礙組織的風(fēng)險(xiǎn)將戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一部分管理的風(fēng)險(xiǎn)21分析工具和框架紅海戰(zhàn)略分析工具和框架：五力分析，三種基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略藍(lán)海戰(zhàn)略分析工具和框架：戰(zhàn)略布局圖四個(gè)動(dòng)作：減少、剔出、增加、創(chuàng)造3主要內(nèi)容重建市場(chǎng)邊界，規(guī)避找尋風(fēng)險(xiǎn)六條路徑注重全局而非數(shù)字，減少規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)略視覺(jué)化超越現(xiàn)有需求，降低規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)關(guān)注三個(gè)層次的非顧客遵循合理的戰(zhàn)略順序，減少商業(yè)模式風(fēng)險(xiǎn)買(mǎi)方效用—價(jià)格—成本—接受大眾價(jià)格走廊410.1重建市場(chǎng)邊界，規(guī)避找尋風(fēng)險(xiǎn)六條路徑誤區(qū)：人云亦云，并一心想要成為其中最好的受制于人們廣為接受的戰(zhàn)略集團(tuán)概念（豪華轎車(chē)、經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)、家庭轎車(chē)），并希望在某一戰(zhàn)略集團(tuán)中技?jí)喝悍紗我唬褐魂P(guān)注單一的買(mǎi)方群體，要么是購(gòu)買(mǎi)者，要么是使用者，要么是施加影響者以雷同方式為產(chǎn)業(yè)中的產(chǎn)品和服務(wù)范圍定界跟隨：接受產(chǎn)業(yè)現(xiàn)有的概念或情感導(dǎo)向短視：制定戰(zhàn)略時(shí)，關(guān)注同一時(shí)段，且往往是先時(shí)段的競(jìng)爭(zhēng)威脅5路徑一：跨越他擇產(chǎn)業(yè)替代品Substitutes：形式不同但功能或賀信效用相同的產(chǎn)品和服務(wù)高路捷和中華牙膏會(huì)計(jì)軟件、注冊(cè)會(huì)計(jì)師他擇品Alternatives：功能和形式都不同但是目的相同的產(chǎn)品和服務(wù)酒店和影劇院6NetJets案例公司創(chuàng)立20年，已經(jīng)擁有500架飛機(jī)，年收入以30%速度激增藍(lán)海源自他擇市場(chǎng)：商務(wù)旅行者的選擇乘航空公司飛機(jī)商務(wù)艙：無(wú)固定成本，可變成本低，排隊(duì)、候機(jī)、檢票、轉(zhuǎn)機(jī)、過(guò)夜（酒店，時(shí)間）購(gòu)買(mǎi)企業(yè)專機(jī)：固定成本高，可變成本高（設(shè)立航班部門(mén)，空跑費(fèi)用），點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直飛，節(jié)省時(shí)間；可降落在商務(wù)中心附近，提高工作效率；安全，個(gè)性化服務(wù)模式：提供較小的客機(jī)，較小的地方機(jī)場(chǎng)，數(shù)目有限的空乘人員15家公司共同擁有一家價(jià)值600萬(wàn)美元的飛機(jī)，每家每年擁有50小時(shí)飛行時(shí)段：分?jǐn)偣潭ǔ杀?，享受靈活和高效（成本收益分析：四人從紐瓦克飛往奧斯汀，乘航空公司飛機(jī)的成本是1.94萬(wàn)美元，乘私人飛機(jī)則只有1.01萬(wàn)美元）7NetJets案例價(jià)格：購(gòu)買(mǎi)飛機(jī)固定成本+每趟航班可變成本客戶管理飛機(jī)的需要（飛機(jī)管理及有關(guān)事務(wù)空跑成本旅行速度率行方便程度（簽票、過(guò)海關(guān)等）高低企業(yè)自有飛機(jī)商務(wù)旅行靈活性與可靠性商業(yè)航空公司頭等艙和商務(wù)旅行艙內(nèi)服務(wù)NetJets8路徑二：跨越戰(zhàn)略集團(tuán)戰(zhàn)略集團(tuán)：產(chǎn)業(yè)中一組戰(zhàn)略相似的企業(yè)，有時(shí)稱作細(xì)分市場(chǎng)曲線美案例：女性健身俱樂(lè)部1995年啟動(dòng)特許經(jīng)營(yíng)，全球6000多處，吸收了200多萬(wàn)會(huì)員，總收入突破10億美元，平均每4小時(shí)一家連鎖店在世界某地開(kāi)張。預(yù)計(jì)2004年全球8500家特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)2萬(wàn)美元，投資2.5-3萬(wàn)美元，非黃金地段，面積規(guī)模更小傳統(tǒng)健身俱樂(lè)部投資50-100萬(wàn)美元美國(guó)健身產(chǎn)業(yè)：高端：健身俱樂(lè)部：男女；全套設(shè)備，果汁、吧臺(tái)、教練、淋浴、桑拿、更衣室；兼顧鍛煉和社交；高檔商務(wù)地段，費(fèi)用高，交通不便，難以兼顧隱私；占全部人口的12%低端：家庭健身計(jì)劃：錄像、書(shū)籍、雜志，成本低，家庭使用，基本不用健身器械，難以堅(jiān)持；時(shí)間靈活，無(wú)社交，隱私性好9曲線美案例價(jià)格鍛煉器材(跑步機(jī),負(fù)重訓(xùn)練器等)鍛煉時(shí)間有無(wú)指導(dǎo)教練及提供指導(dǎo)多寡有利于自律并增強(qiáng)動(dòng)力的健身環(huán)境高低傳統(tǒng)健身俱樂(lè)部不令人膽怯的同性環(huán)境家庭健身計(jì)劃便利程度曲線美健身俱樂(lè)部有趣的女性化交流氛圍設(shè)施10其他跨越戰(zhàn)戰(zhàn)略集團(tuán)的的案例汽車(chē)：凌志志高端的奔奔馳寶馬美美洲豹的品品質(zhì)，價(jià)格格接近地段段的卡迪萊萊克和林肯肯索尼的Walkman：跨越越高保真手手提式立體體聲錄音機(jī)機(jī)和地價(jià)編編寫(xiě)半導(dǎo)體體收音機(jī)兩兩個(gè)細(xì)分市市場(chǎng)，對(duì)象象是慢跑者者、乘車(chē)者者等11路徑三：跨跨越買(mǎi)方鏈鏈很多產(chǎn)業(yè)中中對(duì)目標(biāo)買(mǎi)買(mǎi)方是誰(shuí)的的定義趨同同買(mǎi)方式不同同環(huán)節(jié)組成成的一組鏈鏈條，各環(huán)環(huán)節(jié)都直接接或間接地地影響購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為購(gòu)買(mǎi)者：為為產(chǎn)品和服服務(wù)買(mǎi)單的的，不一定定是使用者者，更關(guān)注注成本。如如零售商關(guān)關(guān)注廠家的的及時(shí)供貨貨和新穎的的融資安排排。辦公設(shè)設(shè)備銷售主主攻采購(gòu)部部門(mén)使用者：關(guān)關(guān)注使用便便捷度。服服裝業(yè)。施加影響者者：一般認(rèn)認(rèn)為醫(yī)生是是影響醫(yī)藥藥采購(gòu)的關(guān)關(guān)鍵因素。。12諾和諾德案案例NowoNordisk胰島素關(guān)注施加影影響著：醫(yī)醫(yī)生，致力力于生產(chǎn)更更純的胰島島素，該技技術(shù)20世世紀(jì)80年年代后很難難再有顯著著改進(jìn)Nowo：：關(guān)注使用用者傳統(tǒng)，藥水水裝在小藥藥瓶?jī)?nèi)，注注射不方便便：注射器器貞觀、針針頭、灌注注胰島素、、劑量，隱隱私1985諾諾和筆：便便于攜帶，，自動(dòng)調(diào)節(jié)節(jié)按鈕，這這時(shí)方便簡(jiǎn)簡(jiǎn)捷1989諾諾和注射器器：一次性性注射筆，，帶有劑量量調(diào)節(jié)系統(tǒng)統(tǒng)1999胰胰島素劑量量其，嵌入入電子記憶憶的盒式給給藥系統(tǒng)公司成為糖糖尿病治療療公司，占占?xì)W洲60%、日本本80%市市場(chǎng)份額13路徑四：跨跨越互補(bǔ)性性產(chǎn)品和服服務(wù)項(xiàng)目誤區(qū)：只關(guān)關(guān)注本產(chǎn)品品和服務(wù)本本身，認(rèn)為為分工專業(yè)業(yè)化是合理理和先進(jìn)的的關(guān)注顧客使使用你的產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)的前前后后后互補(bǔ)性產(chǎn)品品：電影院與保保姆/小孩孩看護(hù)航空公司與與地面客運(yùn)運(yùn)計(jì)算機(jī)的軟軟件與硬件件14北美客車(chē)工工業(yè)公司案案例傳統(tǒng)：政府府采購(gòu)，使使用12年年，廠家關(guān)關(guān)注一次性性購(gòu)買(mǎi)成本本，通過(guò)降降低固定成成本來(lái)競(jìng)賣(mài)賣(mài)。鋼制，，沉重，易易生銹，交交通事故后后不易維修修政府（采購(gòu)購(gòu)者）：保保養(yǎng)維護(hù)成成本、環(huán)保保、燃油消消費(fèi)等。沒(méi)沒(méi)有人關(guān)注注這些補(bǔ)充充性的保養(yǎng)養(yǎng)維護(hù)活動(dòng)動(dòng)和客車(chē)的的壽命周期期成本。北客關(guān)注互互補(bǔ)性活動(dòng)動(dòng)，提出整整體解決方方案：玻璃璃纖維制造造客車(chē)，不不生銹，減減少預(yù)防性性保養(yǎng)所需需成本；車(chē)車(chē)體損壞后后無(wú)需更換換整個(gè)操縱縱盤(pán)，只需需將毀壞部部分切割下下來(lái)用新的的玻璃纖維維材料填充充，維修更更快捷便宜宜；重量輕輕，減少油油耗和圍棋棋排放，環(huán)環(huán)保；馬力力低的引擎擎和更少的的車(chē)軸，減減少制造成成本，提高高空間利用用率。初始售價(jià)高高，但是壽壽命周期成成本低。改改變了政府府的采購(gòu)理理念1993年年以來(lái)，奪奪取美國(guó)20%市場(chǎng)場(chǎng)15北美客車(chē)工工業(yè)公司案案例初始購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)價(jià)格生銹保養(yǎng)成本油耗環(huán)保效果高低低北客美學(xué)設(shè)計(jì)美國(guó)一般的的公交客車(chē)車(chē)方便乘客的的措施16路徑五：跨跨越針對(duì)賣(mài)賣(mài)方的功能能與情感導(dǎo)導(dǎo)向產(chǎn)業(yè)吸引力力來(lái)源：要要么……要要么……效用：價(jià)格格和功能———理性的的感覺(jué)——感感性的“要么………要么………”邏輯導(dǎo)導(dǎo)致“越來(lái)來(lái)越……””——產(chǎn)業(yè)業(yè)賦予他們們的，他們們要求更多多更便宜；；產(chǎn)業(yè)沒(méi)有有賦予他們們的，他們們沒(méi)有要求求??？藍(lán)海：給情情感性消費(fèi)費(fèi)添加功能能，給功能能性消費(fèi)添添加情感。。同時(shí)去除除不必要/多余的情情感和功能能。17Swatch：功能能型添加/變?yōu)榍楦懈行?8日本快美發(fā)屋屋：情感型添添加/變?yōu)楣δ苄鸵胍淮涡詸C(jī)機(jī)制：新毛巾巾新梳子每個(gè)理發(fā)左翼翼都配置衛(wèi)生生設(shè)備門(mén)口有指示燈燈，顯示有無(wú)無(wú)空位子，減減少等候時(shí)間間改進(jìn)傳統(tǒng)的““洗剪”做法法，創(chuàng)造了““氣洗”系統(tǒng)統(tǒng)取消情感型服服務(wù)：熱毛巾巾、肩部按摩摩、茶和咖啡啡等消減頭發(fā)特別別護(hù)理價(jià)格從27-45美元降降到9美元19日本快美發(fā)屋屋價(jià)格預(yù)約臺(tái)額外服務(wù)(剪發(fā)之外外)頭發(fā)護(hù)理服務(wù)務(wù)的種類衛(wèi)生高低低快美發(fā)屋等候上所節(jié)省省的時(shí)間日本一般男性性理發(fā)店理發(fā)上所節(jié)省省的時(shí)間高效氣洗系統(tǒng)統(tǒng)20路徑六：跨越越時(shí)間關(guān)注趨勢(shì)和潮潮流：視角從從今天市場(chǎng)所所提供的價(jià)值值移到明天市市場(chǎng)可能提供供的價(jià)值必須對(duì)你的業(yè)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)具有有決定性意義義必須是不可逆逆轉(zhuǎn)的必須有清晰的的軌跡21案例：蘋(píng)果公公司的iTunes預(yù)測(cè)到20世世紀(jì)90年代代末期非法共共享音樂(lè)文件件這一潮流，，音樂(lè)文件共共享程序已經(jīng)經(jīng)存在，MP3播放器給給收聽(tīng)?zhēng)?lái)方方便。潮流勢(shì)勢(shì)不可擋。2003年推推出iTunes網(wǎng)上音音樂(lè)商店與BMG，EMI，索尼尼，環(huán)球唱片片及華納唱片片五家主要音音樂(lè)公司達(dá)成成協(xié)議，提供供合法的便于于使用的靈活活的照單點(diǎn)播播式音樂(lè)下載載免費(fèi)瀏覽20萬(wàn)首歌，市市廳秒鐘，99美分下載載一首歌，9.99美元元下載一盤(pán)碟碟。允許刻錄錄在其iPods播放器器上七次。高品質(zhì)，方便便瀏覽，合法法。再現(xiàn)70萬(wàn)首首歌，售出7000萬(wàn)首首歌，占據(jù)合合法下載音樂(lè)樂(lè)70%的市市場(chǎng)22從硬碰硬的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)到開(kāi)創(chuàng)藍(lán)藍(lán)海硬碰硬的競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海產(chǎn)業(yè)專注于產(chǎn)業(yè)內(nèi)的對(duì)手跨越他擇產(chǎn)業(yè)看市場(chǎng)戰(zhàn)略集團(tuán)專注于戰(zhàn)略集團(tuán)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)地位跨越產(chǎn)業(yè)內(nèi)不同的戰(zhàn)略集團(tuán)看市場(chǎng)買(mǎi)方群體專注于更好地為買(mǎi)方群體服務(wù)重新界定產(chǎn)業(yè)的買(mǎi)方群體產(chǎn)品或服務(wù)范圍專注于在產(chǎn)業(yè)邊界內(nèi)將產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值最大化跨越互補(bǔ)性產(chǎn)品和服務(wù)看市場(chǎng)功能-情感導(dǎo)向?qū)Ｗ⒂诋a(chǎn)業(yè)既定功能-情感導(dǎo)向下性價(jià)比的改善重設(shè)產(chǎn)業(yè)的功能與情感導(dǎo)向時(shí)間專注于適應(yīng)外部發(fā)生的潮流跨越時(shí)間與塑造外部潮流2310.2注注重全局而非非數(shù)字，減少少規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)傳統(tǒng)戰(zhàn)略規(guī)劃劃：PESE分析析很多數(shù)字，使使高層無(wú)所適適從，基層不不理解藍(lán)海戰(zhàn)略規(guī)劃劃：關(guān)注全局，找找出關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)要素，繪制制戰(zhàn)略布局圖圖戰(zhàn)略視覺(jué)化：：直觀方式表表達(dá)24戰(zhàn)略視覺(jué)化的的四個(gè)步驟視覺(jué)喚醒視覺(jué)探索視覺(jué)戰(zhàn)略展覽會(huì)視覺(jué)溝通通過(guò)繪制你的顯示戰(zhàn)略布局圖，將你的業(yè)務(wù)項(xiàng)目與對(duì)手的進(jìn)行比較看看你的戰(zhàn)略何處需要改變走入基層實(shí)施探索開(kāi)創(chuàng)蘭還得留條路徑觀察他擇產(chǎn)品和服務(wù)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)看看你需要剔除、創(chuàng)造和改變那些元素在實(shí)地觀察所獲感悟的基礎(chǔ)上繪制你未來(lái)的戰(zhàn)略布局圖聽(tīng)取顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客以及非顧客對(duì)你繪制的各種戰(zhàn)略布局圖的反饋意見(jiàn)聽(tīng)取反饋意見(jiàn)，構(gòu)建最好的未來(lái)戰(zhàn)略將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變之前及之后的戰(zhàn)略輪廓印在同一張紙上，以便于比較，并把它分發(fā)給員工只支持那些能使你的公司向?qū)崿F(xiàn)新戰(zhàn)略邁進(jìn)的項(xiàng)目和運(yùn)營(yíng)措施25歐洲金融服務(wù)務(wù)公司EFS案例一般戰(zhàn)略制定定和執(zhí)行中的的常見(jiàn)問(wèn)題是是：對(duì)現(xiàn)狀和問(wèn)題題的高層意見(jiàn)見(jiàn)不統(tǒng)一擔(dān)心變革成本本，基層經(jīng)理理們抵觸EFS的業(yè)務(wù)務(wù)情況：傳統(tǒng)（網(wǎng)下））企業(yè)客戶外外匯業(yè)務(wù)新型業(yè)務(wù)：網(wǎng)網(wǎng)上外匯業(yè)務(wù)務(wù)26EFS企業(yè)外外匯服務(wù)的戰(zhàn)戰(zhàn)略布局圖（（網(wǎng)下傳統(tǒng)業(yè)業(yè)務(wù)）價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢?cè)兎?wù)企業(yè)交易員靈活的支付條條件速度高低低EFS及其他他非銀行金融融機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手客戶關(guān)系管理銀行使用簡(jiǎn)便度對(duì)顧客的回應(yīng)應(yīng)效率專業(yè)知識(shí)27EFS企業(yè)外外匯服務(wù)的戰(zhàn)戰(zhàn)略布局圖（（網(wǎng)上業(yè)務(wù)））價(jià)格電子資料交換換能力實(shí)時(shí)匯率客戶服務(wù)網(wǎng)站的吸引力力高低低EFS網(wǎng)上外外匯業(yè)務(wù)速度透明天空使用簡(jiǎn)便度準(zhǔn)確性安全性其他經(jīng)營(yíng)網(wǎng)上上外匯業(yè)務(wù)的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手28EFS’剔除除-減少-增增加-創(chuàng)造‘‘坐標(biāo)格剔除：客戶關(guān)系管理增加：使用方便度安全性準(zhǔn)確性速度市場(chǎng)評(píng)論減少：帳戶主管企業(yè)客戶交易員創(chuàng)造：確認(rèn)查詢29EFS戰(zhàn)略轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變前后的價(jià)價(jià)值曲線比較較價(jià)格電子資料交換換能力實(shí)時(shí)匯率客戶服務(wù)網(wǎng)站的吸引力力高低低EFS的新戰(zhàn)戰(zhàn)略速度使用簡(jiǎn)便度準(zhǔn)確性安全性戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變前的的EFS及其其他傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略略30企業(yè)層面的戰(zhàn)戰(zhàn)略視覺(jué)化先驅(qū)者：提供供前所未有的的價(jià)值的業(yè)務(wù)務(wù)項(xiàng)目。獲得得顧客廣泛跟跟從的業(yè)務(wù)———明星業(yè)務(wù)務(wù)安于現(xiàn)狀者：：價(jià)值曲線與與產(chǎn)業(yè)曲線的的幾本形狀相相同的業(yè)務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目?！拔乙惨彩恰睒I(yè)務(wù)———現(xiàn)金牛業(yè)業(yè)務(wù)遷移者：介于于兩者之間，，對(duì)其價(jià)值曲曲線上的各個(gè)個(gè)元素進(jìn)一步步發(fā)揮，以更更低廉的價(jià)格格向顧客提供供更多的東西西，卻不改變變價(jià)值曲線的的基本形狀。。比市場(chǎng)中大大部分對(duì)手都都強(qiáng)的業(yè)務(wù)。。31PMF方位圖圖先驅(qū)者遷遷移者安安于于現(xiàn)狀者現(xiàn)在未未來(lái)3210.3超超越現(xiàn)有需求求，降低規(guī)模模風(fēng)險(xiǎn)傳統(tǒng)思維下：：關(guān)注現(xiàn)有顧顧客；追求市市場(chǎng)細(xì)分，滿滿足顧客的細(xì)細(xì)微差別需求求。市場(chǎng)越是是細(xì)分，服務(wù)務(wù)越完善，成成本越高，規(guī)規(guī)模越小藍(lán)海思維：：用新產(chǎn)品品統(tǒng)和更大大的需求———關(guān)注非非顧客，關(guān)關(guān)注共同需需求而非細(xì)細(xì)微差別黃尾葡萄酒酒大百發(fā)高爾爾夫球棒33誰(shuí)是非顧客客？第一層次：：徘徊在市市場(chǎng)的邊界界上目前：處于于必須最低低限度地購(gòu)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和和服務(wù)可能：隨時(shí)時(shí)準(zhǔn)備跳上上另一只船船，離開(kāi)這這個(gè)產(chǎn)業(yè)除非：產(chǎn)業(yè)業(yè)提供新價(jià)價(jià)值，留下下來(lái)并大量量頻繁購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)第二層次：：拒絕你的的產(chǎn)業(yè)所提提供的產(chǎn)品品和服務(wù)了解你的產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)是滿足其其需求的一一種選擇，，但是拒絕絕第三層次：：從未考慮慮過(guò)選擇你你的產(chǎn)業(yè)的的產(chǎn)品和服服務(wù)34案例：Pret將上上班族午餐餐超市化非顧客與那那些相對(duì)滿滿足于現(xiàn)有有的顧客相相比，更能能啟發(fā)去開(kāi)開(kāi)啟和擴(kuò)展展藍(lán)海30余種三三明治，當(dāng)當(dāng)天制成，，新鮮衛(wèi)生生快捷：90秒離店，，超市化，，瀏覽-取取餐-付款款-離開(kāi)在英國(guó)有130家店店面，每年年售出2500萬(wàn)個(gè)個(gè)三明治，，在紐約和和中國(guó)香港港開(kāi)了分店店。2002年銷售售額超過(guò)1.6億美美元，麥當(dāng)當(dāng)勞購(gòu)買(mǎi)其其33%的的股份。35案例：德高高（法國(guó)））戶外家具具廣告1964年年創(chuàng)早接到到家具新概概念此前，戶外外廣告也包包括廣告牌牌（公路邊邊）和運(yùn)輸輸工具廣告告，時(shí)間短短，成本高高，回訪率率低德高發(fā)現(xiàn)：：市政府可可以提供放放置地點(diǎn)，，比如汽車(chē)車(chē)站。只要要出售廣告告收入高過(guò)過(guò)置放家具具費(fèi)用。1995-2003全球接到到家具消費(fèi)費(fèi)增長(zhǎng)60%，同時(shí)時(shí)，整個(gè)展展示廣告業(yè)業(yè)的消費(fèi)增增長(zhǎng)只有20%德高利潤(rùn)：：40%，，普通廣告告牌只有18%目前是全球球最大的接接到家具廣廣告空間提提供商，在在33個(gè)國(guó)國(guó)家擁有28.3個(gè)個(gè)廣告牌36案例：美國(guó)國(guó)聯(lián)合打擊擊戰(zhàn)斗機(jī)計(jì)計(jì)劃傳統(tǒng)：三個(gè)個(gè)軍種的飛飛機(jī)性能要要求不同，，互為第三三層次非顧顧客。各自自獨(dú)立設(shè)計(jì)計(jì)飛機(jī)海軍：堅(jiān)實(shí)實(shí)耐用，能能在航空母母艦甲板上上降落空軍：最快快，最精密密海軍陸戰(zhàn)隊(duì)隊(duì)：短跑道道起降的遠(yuǎn)遠(yuǎn)程火力支支援型飛機(jī)機(jī)美國(guó)聯(lián)合打打擊戰(zhàn)斗機(jī)機(jī)計(jì)劃：把把三個(gè)軍種種看作未探探知型非顧顧客，發(fā)掘掘其關(guān)鍵共共同點(diǎn)海軍：耐用用性和可保保養(yǎng)性海軍陸戰(zhàn)隊(duì)隊(duì)：快速起起飛垂直降降落以及強(qiáng)強(qiáng)大的反攻攻擊能力空軍：秘密密行動(dòng)技術(shù)術(shù)（吸收雷雷達(dá)波的材材料和機(jī)身身結(jié)構(gòu)等）），速度快快、敏捷解決方案：：上述關(guān)鍵鍵因素共同同提供，其其它不必要要因素剔除除和減少37案例：美國(guó)國(guó)聯(lián)合打擊擊戰(zhàn)斗機(jī)計(jì)計(jì)劃空軍海軍海軍陸戰(zhàn)隊(duì)重量小雙引擎快速起飛垂直降落設(shè)計(jì)按需定做整合式導(dǎo)航雙座重量輕秘密行動(dòng)能力大機(jī)翼短機(jī)翼超平穩(wěn)引擎耐用性反攻擊技術(shù)長(zhǎng)途飛行長(zhǎng)途飛行敏捷性可保養(yǎng)性武器裝備上按需定制空對(duì)空武器裝備武器裝載量大/靈活武器裝載量大/靈活固定的內(nèi)置武器裝載量空對(duì)空、空對(duì)地武器裝備空對(duì)地武器裝備電子戰(zhàn)按任務(wù)定制飛機(jī)按任務(wù)定制飛機(jī)按任務(wù)定制飛機(jī)任務(wù)上按需定制38案例：美國(guó)國(guó)聯(lián)合打擊擊戰(zhàn)斗機(jī)計(jì)計(jì)劃為三個(gè)軍種種建造同一一款飛機(jī)，，成本顯著著降低（1.9億美美元降到0.3億美美元）；性性能上超過(guò)過(guò)各軍種最最佳性能的的戰(zhàn)斗機(jī)將成本集中中在關(guān)鍵決決定性元素素上2001年年秋，洛克克希德.馬馬丁公司戰(zhàn)戰(zhàn)勝波音公公司，獲得得價(jià)值2000億美美元的訂單單，第一家家F35將將于2010年交貨貨。39提示你的現(xiàn)有顧顧客可能正正是其它競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的非顧客，，當(dāng)他們開(kāi)開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海時(shí)時(shí)，可能離離你而去盡可能開(kāi)發(fā)發(fā)藍(lán)海，選選最大一塊塊顧客群，，包括顧客客和非顧客客如果找不到到，才在保保有現(xiàn)有顧顧客基礎(chǔ)上上細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)402.4遵遵循合理的的戰(zhàn)略順序序，減少商商業(yè)模式風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)買(mǎi)方效用：：你的商業(yè)業(yè)創(chuàng)意是否否包含杰出出的買(mǎi)方效效用？?jī)r(jià)格：你的的價(jià)格是否否能讓買(mǎi)方方大眾輕松松償付？成本：你是是否能達(dá)到到成本目標(biāo)標(biāo)以便在戰(zhàn)戰(zhàn)略價(jià)格基基礎(chǔ)上獲利利？接受：你在在將藍(lán)海創(chuàng)創(chuàng)意付諸實(shí)實(shí)踐的過(guò)程程中會(huì)遇到到那些介紹紹上的障礙礙？你是否否從一開(kāi)始始就著手解解決他們？？一個(gè)商業(yè)上可行的藍(lán)海戰(zhàn)略是是是是是否——重新新思考否——重新新思考否——重新新思考否——重新新思考買(mǎi)方價(jià)值=效用-價(jià)價(jià)格賣(mài)方利潤(rùn)=價(jià)格-成成本41效用檢驗(yàn)價(jià)值創(chuàng)新不不等于技術(shù)術(shù)先進(jìn)：依依星計(jì)劃找到阻礙非非顧客成為為顧客的因因素買(mǎi)方體驗(yàn)周期的六個(gè)階段1購(gòu)買(mǎi)2配送3使用4補(bǔ)充5維護(hù)6處置顧客生產(chǎn)率簡(jiǎn)單性方便性風(fēng)險(xiǎn)性趣味和形象環(huán)保性六個(gè)效用杠桿42戰(zhàn)略定價(jià)讓買(mǎi)方想買(mǎi)買(mǎi)并買(mǎi)得起起知識(shí)密集型型產(chǎn)品/服服務(wù)的成本本構(gòu)成：固定成本中中：設(shè)計(jì)成成本高于制制造成本使用成本：：隨著使用用人數(shù)增加加而降低——網(wǎng)絡(luò)外溢溢效應(yīng)知識(shí)的非競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)新和部部分排他性性，從而搭搭便車(chē)競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品品：專利，，科學(xué)家非競(jìng)爭(zhēng)新產(chǎn)產(chǎn)品：西南南航空公司司的商業(yè)模模式杰出效用+戰(zhàn)略定價(jià)價(jià)=品牌/聲譽(yù)+顧顧客忠誠(chéng)+網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)應(yīng)=模仿壁壁壘43大眾價(jià)格走走廊大眾價(jià)格走廊不同形式不同形式相同功能不同形式和功能但目標(biāo)相同三種他擇性產(chǎn)品或服務(wù)圓圈的大小與該產(chǎn)品或服務(wù)所吸引的買(mǎi)方數(shù)量成正比高度的法律和資源保護(hù)不易模仿有一定程度的法律和資源保護(hù)法律和資源保護(hù)程度低，容易模仿中段定價(jià)上限定價(jià)下限定價(jià)酒店和影劇劇院T型車(chē)和馬馬車(chē)杜邦的萊卡卡，SAP西南航空，，T型車(chē)44在價(jià)格走廊廊中段和低低段定價(jià)的的依據(jù)藍(lán)海產(chǎn)品和和服務(wù)的固固定成本高高，邊際可可變成本也也高。對(duì)買(mǎi)方的吸