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認(rèn)證信息

認(rèn)證類(lèi)型：個(gè)人認(rèn)證

認(rèn)證主體：徐**（實(shí)名認(rèn)證）

IP屬地：貴州

IP屬地：貴州 上傳時(shí)間：2023-01-20 格式：PPTX 頁(yè)數(shù)：25 大小：152.13KB 積分：28 舉報(bào) 版權(quán)申訴

問(wèn)卷的使用方法關(guān)于本課程：課程適用對(duì)象：主管、代理人授課形式：演講、互動(dòng)授課時(shí)間：早會(huì)中專(zhuān)門(mén)運(yùn)用50分鐘的時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)授課目的：使學(xué)員掌握客戶(hù)填寫(xiě)問(wèn)卷時(shí)的相關(guān)要領(lǐng)和話(huà)術(shù)授課時(shí)段：簡(jiǎn)易流程培訓(xùn)的第一環(huán)節(jié)授課要求：課前打印相關(guān)話(huà)術(shù)（見(jiàn)備注頁(yè)）2課程大綱客戶(hù)需求分析與產(chǎn)品組合工具使用流程回顧工具一運(yùn)用的狀況分析調(diào)查問(wèn)卷有效的溝通模式幾點(diǎn)建議角色扮演3客戶(hù)需求分析與產(chǎn)品組合工具運(yùn)用流程填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷確定客戶(hù)類(lèi)別及基本需求一致按照客戶(hù)所屬類(lèi)別的推薦產(chǎn)品組合為客戶(hù)選擇產(chǎn)品與客戶(hù)溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃不一致利用調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)一步分析客戶(hù)需求根據(jù)客戶(hù)需求選擇中國(guó)人壽七大基本產(chǎn)品套餐在套餐基礎(chǔ)上根據(jù)客戶(hù)喜好進(jìn)一步精選產(chǎn)品與客戶(hù)確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場(chǎng)需求一致？第一步第二步第三步第四步第四步第五步第六步第七步1235674810119123問(wèn)卷溝通是否到位，決定了工具使用的成敗！4善用問(wèn)卷溝通的好處：調(diào)查問(wèn)卷是整個(gè)工具運(yùn)用的核心，有效的運(yùn)用工具一，可以靈活把握銷(xiāo)售節(jié)奏、快速找到客戶(hù)的需求、展示專(zhuān)業(yè)、增強(qiáng)自信以及達(dá)成溝通效果，給客戶(hù)留下良好的印象。5使用工具一過(guò)程中出現(xiàn)的狀況1、與客戶(hù)見(jiàn)面后，一番寒暄后話(huà)題總回不到填寫(xiě)問(wèn)卷上來(lái)；2、不能組織有力的語(yǔ)言要求客戶(hù)填寫(xiě)問(wèn)卷；3、問(wèn)卷填寫(xiě)一半就無(wú)法進(jìn)行下去了；4、填寫(xiě)過(guò)程中對(duì)于客戶(hù)提出的問(wèn)題，覺(jué)得自己回答的很別扭；5、無(wú)法捕捉客戶(hù)在填寫(xiě)問(wèn)卷時(shí)所表現(xiàn)的真實(shí)需求；6、無(wú)法界定客戶(hù)填寫(xiě)信息的真實(shí)性；6展業(yè)自信的建立緣于對(duì)工具的了解客戶(hù)基本情況（問(wèn)卷1-6題）客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)的理解和喜好（問(wèn)卷第7題）客戶(hù)子女的年齡和教育情況（問(wèn)卷第8題）客戶(hù)本人的教育程度和收入情況（問(wèn)卷9-10題）客戶(hù)財(cái)務(wù)消費(fèi)習(xí)慣或有多少錢(qián)可以買(mǎi)保險(xiǎn)（問(wèn)卷11題）客戶(hù)最需要哪些保障（問(wèn)卷13-17題）客戶(hù)有無(wú)其它保險(xiǎn)保障（問(wèn)卷18題）工具一主要由七大類(lèi)信息組成7熱情：為客戶(hù)對(duì)自己的信任和抽時(shí)間與自己交談表示感謝，但要注意熱情的溫度。專(zhuān)業(yè)：表明自己來(lái)訪(fǎng)的目的，打消客戶(hù)逆反心理；形容自己的工作類(lèi)似醫(yī)生、裁縫和咨詢(xún)顧問(wèn)，愿意用自己的專(zhuān)業(yè)為客戶(hù)提供保險(xiǎn)服務(wù)。推銷(xiāo)問(wèn)卷前的要領(lǐng)8專(zhuān)業(yè)性：由總公司與國(guó)際知名咨詢(xún)公司麥肯錫合作，結(jié)合國(guó)際壽險(xiǎn)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，共同開(kāi)發(fā)出適用于中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的展業(yè)工具。（麥肯錫：成立于1926年，主要從事企業(yè)金融、戰(zhàn)略、組織架構(gòu)、商業(yè)技術(shù)運(yùn)營(yíng)等工作）權(quán)威性：采用國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心大量數(shù)據(jù)，找到了適合中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的細(xì)分方式，在全國(guó)率先推出以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式。實(shí)用性：經(jīng)過(guò)1年多的市場(chǎng)實(shí)踐，這套展業(yè)工具深受廣大客戶(hù)的喜愛(ài)。問(wèn)卷包裝話(huà)術(shù)：9買(mǎi)保險(xiǎn)是一件關(guān)系到您生活保障和財(cái)務(wù)規(guī)劃方面的重要事情，我們都應(yīng)該非常清晰自己的保障需求，所以，我們需要收集這張問(wèn)卷上的一些情況，剛開(kāi)始，會(huì)稍微有點(diǎn)麻煩，希望您能配合，這對(duì)于我們來(lái)說(shuō)都很重要。或者比喻：如果有人生病去看醫(yī)生，他不僅不會(huì)賺棄醫(yī)生為他做認(rèn)真細(xì)致煩瑣的檢查，反而會(huì)對(duì)這位醫(yī)生敬佩有加。保險(xiǎn)雖不如生命重要，但它同樣是關(guān)系到一家人生活幸福，財(cái)務(wù)穩(wěn)健的重要選擇。正因?yàn)檫@樣，我一定要對(duì)您負(fù)責(zé)，通過(guò)專(zhuān)家設(shè)計(jì)的這套問(wèn)卷一起診斷出您的保險(xiǎn)需求，然后再根據(jù)專(zhuān)家的分析一起選擇最適合您的產(chǎn)品組合?？蛻?hù)嫌麻煩問(wèn)卷溝通話(huà)術(shù)舉例10不是吧！以以您這樣的的成功人士士，我相信信您的收入入不止這么么低，我希希望您盡可可能真實(shí)地地填寫(xiě)第十十題，這樣樣將會(huì)幫助助我們?cè)谛栊枨蠓治黾凹帮L(fēng)險(xiǎn)測(cè)算算方面更加加符合您的的真實(shí)情況況。請(qǐng)您放放心，我們們的需求問(wèn)問(wèn)卷是由我我個(gè)人保管管，我會(huì)絕絕對(duì)保密，，好嗎？李小姐，我我以前也和和您一樣，，一個(gè)月花花銷(xiāo)心里沒(méi)沒(méi)底，結(jié)果果有時(shí)需要要用錢(qián)時(shí)也也未有足夠夠的備用，，正是因?yàn)闉檫@樣，我我們有時(shí)會(huì)會(huì)因?yàn)橐恍┬┩话l(fā)事情情變得被動(dòng)動(dòng)，要不，，讓我們從從填寫(xiě)這份份調(diào)查問(wèn)卷卷開(kāi)始，慢慢慢建立一一種理財(cái)?shù)牡牧?xí)慣？問(wèn)卷第十題題問(wèn)卷第十一一題問(wèn)卷溝通話(huà)話(huà)術(shù)舉例11按問(wèn)卷結(jié)構(gòu)構(gòu)與客戶(hù)溝溝通客戶(hù)基本情情況（問(wèn)卷卷1-6題題）客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)險(xiǎn)的理解和和喜好（問(wèn)問(wèn)卷第7題題）客戶(hù)子女的的年齡和教教育情況（（問(wèn)卷第8題）客戶(hù)本人的的教育程度度和收入情情況（問(wèn)卷卷9-10題）客戶(hù)財(cái)務(wù)消消費(fèi)習(xí)慣或或有多少錢(qián)錢(qián)可以買(mǎi)保保險(xiǎn)（問(wèn)卷卷11題））客戶(hù)最需要要哪些保障障（問(wèn)卷13-17題）客戶(hù)有無(wú)其其它保險(xiǎn)保保障（問(wèn)卷卷18題））寒暄運(yùn)用保險(xiǎn)意意義與功用用、生活化化的例子贊美客戶(hù)子子女贊美客戶(hù)本本人詢(xún)問(wèn)式，舉舉例子詢(xún)問(wèn)式觀察、分析析，引導(dǎo)客客戶(hù)做出選選擇可采用的溝溝通要領(lǐng)問(wèn)卷中各問(wèn)問(wèn)題的相應(yīng)應(yīng)溝通要領(lǐng)領(lǐng)12感同身受我了解解你的感受受激起共鳴很多多人『我』』跟你有同同樣的感覺(jué)覺(jué)測(cè)試需求后來(lái)來(lái)經(jīng)過(guò)說(shuō)明明后『我』』，他們發(fā)發(fā)現(xiàn)……加強(qiáng)信心像你你這么有智智慧的人一一定能了解解彰顯功能強(qiáng)調(diào)調(diào)問(wèn)卷的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)及對(duì)對(duì)對(duì)方的益處處處理不同類(lèi)類(lèi)型客戶(hù)溝溝通方法有有很多種，，但共性部部分是一樣樣的溝通高手都都如水一樣樣能進(jìn)入任任何容器………異議處理的的相關(guān)話(huà)術(shù)術(shù)13調(diào)查問(wèn)卷第第7題描述述溝通要點(diǎn)第1小題第2小題第3小題第4小題第5小題對(duì)定期/終終身保險(xiǎn)的的態(tài)度對(duì)傳統(tǒng)/分紅保險(xiǎn)的的態(tài)度對(duì)消費(fèi)型/還本型保險(xiǎn)險(xiǎn)的態(tài)度對(duì)生存/身身故保障的的態(tài)度對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)/投資期期限的態(tài)度度用銀行定期期和長(zhǎng)期存存款做比喻喻。從保障和保保障增值來(lái)來(lái)解釋?；ㄉ倭康腻X(qián)錢(qián)保一個(gè)短短期年段，，不還本。。反之…..保障留給自自己還是后后人。是愿意放長(zhǎng)長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú)魚(yú)，還是愿意意短期見(jiàn)見(jiàn)效。問(wèn)卷中相相關(guān)問(wèn)題題的溝通通要點(diǎn)14第6小題題第7小題題第8小題題第9小題題第10小小題調(diào)查問(wèn)卷卷第7題題描述述溝通要點(diǎn)點(diǎn)明確溝通通目的營(yíng)造溝通通氛圍巧用溝通通話(huà)術(shù)處理溝通通異議及時(shí)捕捉捉信息對(duì)養(yǎng)老方方式的態(tài)態(tài)度對(duì)養(yǎng)育子子女方式式的態(tài)度度對(duì)養(yǎng)育子子女時(shí)間間階段的態(tài)態(tài)度對(duì)為父母母投保的的態(tài)度對(duì)自身財(cái)財(cái)務(wù)穩(wěn)定定的信心心是愿意年年輕通過(guò)過(guò)保險(xiǎn)累累積養(yǎng)老老金，還是愿意意通過(guò)自自己理財(cái)財(cái)累積。是自己給給孩子安安排未來(lái)來(lái)，還是讓孩孩子自己己創(chuàng)造在經(jīng)濟(jì)上上是否愿愿意幫助助父母。未來(lái)財(cái)務(wù)務(wù)設(shè)想。是自己給給孩子安安排未來(lái)來(lái)，還是讓孩孩子自己己創(chuàng)造15調(diào)查問(wèn)卷卷使用的的前提過(guò)濾問(wèn)卷卷適用與與第一次次見(jiàn)面的的客戶(hù)，，老客戶(hù)戶(hù)或者熟熟人可以以直接填填寫(xiě)A卷卷或B卷卷與客戶(hù)溝溝通在先先，對(duì)客客戶(hù)有一一定的了了解，且且客戶(hù)有有一定的的保險(xiǎn)意意愿要讓客戶(hù)戶(hù)參與問(wèn)問(wèn)卷的填填寫(xiě)，業(yè)業(yè)務(wù)員指指導(dǎo)為輔輔有效的約約訪(fǎng)業(yè)務(wù)員熟熟悉問(wèn)卷卷內(nèi)容從接洽開(kāi)開(kāi)始16問(wèn)卷溝通通的幾點(diǎn)點(diǎn)建議問(wèn)卷填寫(xiě)寫(xiě)不一定定一次完完成，也也不一定定填完問(wèn)問(wèn)卷所有有題目，，一切以以實(shí)際展展業(yè)需要要為準(zhǔn)，，若在溝溝通問(wèn)卷卷過(guò)程中中，客戶(hù)戶(hù)對(duì)某一一需求已已經(jīng)認(rèn)同同，可以以直接溝溝通需求求排序；；問(wèn)卷溝通通過(guò)程中中，重點(diǎn)點(diǎn)觀察客客戶(hù)的填填寫(xiě)意愿愿和表情情，若客客戶(hù)不愿愿意填寫(xiě)寫(xiě)，也可可以直接接按照問(wèn)問(wèn)卷設(shè)計(jì)計(jì)的結(jié)構(gòu)構(gòu)與客戶(hù)戶(hù)進(jìn)行溝溝通，溝溝通重點(diǎn)點(diǎn)放在生生命周期期、教育育程度、、收入狀狀況以及及保障和和風(fēng)險(xiǎn)上上；界定問(wèn)卷卷信息是是否真實(shí)實(shí)，可以以透過(guò)先先前與客客戶(hù)的接接觸、溝溝通中去去獲得，，若問(wèn)卷卷信息明明顯與事事實(shí)不符符，可以以根據(jù)事事實(shí)與客客戶(hù)進(jìn)行行需求溝溝通；使用問(wèn)卷卷重在使使用問(wèn)卷卷設(shè)計(jì)的的原理，，即以客客戶(hù)需求求為導(dǎo)向向的溝通通方式；；問(wèn)卷溝通通完畢后后，根據(jù)據(jù)展業(yè)實(shí)實(shí)際情況況或繼續(xù)續(xù)或以二二選一的的方式約約定下次次拜訪(fǎng)的的時(shí)間。。17問(wèn)卷溝通通角色扮扮演18角色扮演演1.三人人小組，，互換角角色（分分三輪進(jìn)進(jìn)行）。。2.角色色安排：：代理人人、客戶(hù)戶(hù)、觀察察員3.角色色要求：：代理人----熟悉需需求問(wèn)卷卷的使用用流程，，靈活運(yùn)用用適當(dāng)?shù)牡臏贤ㄔ?huà)話(huà)術(shù)觀察員----認(rèn)真觀觀察流程程中的每每一細(xì)節(jié)節(jié)，對(duì)表現(xiàn)好好的方面面表示認(rèn)認(rèn)可，對(duì)需要改改進(jìn)的地地方給予予適當(dāng)?shù)牡囊庖?jiàn)和建建議194、觀察察員反饋饋要點(diǎn)：：⑴、是否否遵循需需求問(wèn)卷卷的使用用流程⑵、是否否按各流流程的要要求來(lái)執(zhí)執(zhí)行5、時(shí)間間控制：：⑴、小組組每輪演演練10分鐘⑵、觀察察員反饋饋3分鐘鐘角色扮演演20扮演流程程1、寒暄暄↓2、推銷(xiāo)銷(xiāo)問(wèn)卷↓3、填寫(xiě)寫(xiě)問(wèn)卷↓4、致謝謝，審視視問(wèn)卷21單身問(wèn)卷卷角色扮扮演（案案例）1、平普普單身：：張先生，，28歲歲，高中中文化，，在運(yùn)輸輸公司擔(dān)擔(dān)任司機(jī)機(jī)，每月收入入2000元。。2、平高高單身：：王小姐，，25歲歲，大專(zhuān)專(zhuān)學(xué)歷，，在貨運(yùn)運(yùn)公司擔(dān)擔(dān)任會(huì)計(jì)計(jì)，每月收入入3000元。。3、高普普單身：：林先生，，30歲歲，高中中文化，，個(gè)體經(jīng)經(jīng)營(yíng)海產(chǎn)產(chǎn)品，每月收入入8000元。。4、高高高單身：：陳小姐，，28歲歲，大學(xué)學(xué)教育程程度，一家外外企部門(mén)門(mén)經(jīng)理，，每月收入入8000元。。22投入才能深入入深入才能體悟悟23成功銷(xiāo)售的第第一步源于充充分的準(zhǔn)備249、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。14:19:4914:19:4914:191/7/20232:19:49PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2314:19:4914:19Jan-2307-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。14:19:4914:19:4914:19Saturday,January7,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2314:19:4914:19:49January7,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。07一月20232:19:49下午14:19:491月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:19下下午1月-2314:19January7,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/714:19:4914:19:4907January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線(xiàn)線(xiàn)向前。。2:19:49下午2:19下下午14:19:491月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。14:19:4914:19:4914:191/7/20232:19:49PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2314:19:5014:19Jan-2307-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。14:19:5014:19:5014:19Saturday,January7,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2314:19:5014:19:50January7,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。07一一月20232:19:50下午午14:19:501月-2315、楚塞三湘接接，荊門(mén)九派派通。。。一月232:19下下午1月-2314:19January7,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/714:19:5014:19:5007January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。2:19:50下午午2:19下午午14:19:501月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、閱閱讀讀一一切切好好書(shū)書(shū)如如同同和和過(guò)過(guò)去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗?huà)話(huà)。。14:19:5014:19:5014:191/7/20232:19:50PM11、越是沒(méi)有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。1月-2314:19:5014:19Jan-2307-Jan-2312、越是是無(wú)能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯(cuò)錯(cuò)兒。。14:19:5014:19:5014:19Saturday,January7,202313、知人者