企業(yè)經(jīng)營管理優(yōu)秀實(shí)踐案例華為營銷人力資源體系

華為營銷體系人力資源管理主講人：何曉利

2008年7月11-12日深圳目錄單元一：華為戰(zhàn)略與營銷組織構(gòu)架單元二：華為文化與市場文化單元三：華為營銷人才選拔單元四：華為營銷培訓(xùn)體系單元五：華為營銷績效管理體系單元六：華為營銷任職資格體系單元七：華為營銷團(tuán)隊(duì)激勵體系第一單元：華為營銷戰(zhàn)略與組織構(gòu)架機(jī)會、人才、技術(shù)和產(chǎn)品是企業(yè)成長的主要牽引力.

機(jī)會牽引人才.

人才牽引技術(shù).

技術(shù)牽引產(chǎn)品.

產(chǎn)品牽引機(jī)會.產(chǎn)品機(jī)會人才技術(shù)

華為是一個(gè)重視對成長管理的企業(yè)文化管理：資源是會枯竭的，只有文化才能生生不息，文化管理的核心是塑造員工的心智模式。人才經(jīng)營：營造良好的人才生態(tài)環(huán)境，把大量的優(yōu)秀人才聚集到一起，形成人才的馬太效應(yīng)。產(chǎn)品開發(fā)：把每年銷售收入的10%投入到開發(fā)，形成以客戶為導(dǎo)向的研發(fā)路線，在設(shè)計(jì)中構(gòu)建技術(shù)、質(zhì)量、成本和服務(wù)優(yōu)勢。市場營銷：通過席卷式、大規(guī)模的地毯式轟炸，堅(jiān)持壓強(qiáng)原則，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破，帶動系統(tǒng)領(lǐng)先。有關(guān)華為成功的多種說法——華為營銷戰(zhàn)略（早期）

生存戰(zhàn)略：農(nóng)村包圍城市，在獅子無暇顧及的邊緣市場活動。加強(qiáng)原則：集中優(yōu)勢兵力進(jìn)行重點(diǎn)突破（08機(jī)）。得寸進(jìn)尺：滲透戰(zhàn)略。華為成立背景：深圳華為技術(shù)有限公司創(chuàng)建于1988年，當(dāng)時(shí)的注冊資金僅僅只有兩萬元。在開始的頭兩年，它主要代銷香港的一種HAX交換機(jī)，靠價(jià)格差獲利，這是種即安全又可獲利的經(jīng)營方式，使創(chuàng)業(yè)階段的財(cái)務(wù)有了起色。當(dāng)初的經(jīng)營范圍，主要是小型程控交換機(jī)，火災(zāi)警報(bào)器、氣浮儀開發(fā)生產(chǎn)及有關(guān)的工程承包咨詢。華為創(chuàng)業(yè)之初，技術(shù)力量和產(chǎn)品實(shí)力非常薄弱，因此制定了農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略。先是以用戶機(jī)PABX積累經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力，繼而拿下農(nóng)村交換局，再是升級到縣城C4網(wǎng)絡(luò)、地級市C3網(wǎng)絡(luò)，然后占領(lǐng)省會城市C2網(wǎng)絡(luò)，最后攻取國家骨干網(wǎng)絡(luò)C1，華為成為中國國家級通信網(wǎng)的主要供應(yīng)商。華為從1988年創(chuàng)業(yè)，到1995年成功進(jìn)入中國電信的國家核心網(wǎng)絡(luò)，整整走過了8年漫長的歷程。盡管在外人看來是捷報(bào)頻傳，一步一個(gè)腳印，但實(shí)際上華為團(tuán)隊(duì)付出了巨大心血和艱苦卓絕的努力。

華為營銷戰(zhàn)略

聚焦客戶需求，作用于客戶的決策鏈；狼狽為奸；五一工程。核心：以客戶為中心以客戶為中心的營銷模型

案例華為攻關(guān)評價(jià)模型策略影響組組織設(shè)計(jì)的的方向如果戰(zhàn)略意意圖是通過過低成本生生產(chǎn)來擊敗敗對手，那那么組織設(shè)設(shè)計(jì)基于活活動的分組組可能最有有效，因?yàn)闉樗梢员鼙苊庵貜?fù)操操作，具有有規(guī)模經(jīng)濟(jì)濟(jì)，從而控控制成本。。如果采用產(chǎn)產(chǎn)品差異化化戰(zhàn)略，那那么組織設(shè)設(shè)計(jì)基于輸輸出的分組組最有效，，因?yàn)樗P(guān)關(guān)注產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新的相關(guān)關(guān)信息和資資源。如果戰(zhàn)略是是接近客戶戶和關(guān)注市市場細(xì)分，，那么組織織設(shè)計(jì)基于于客戶的分分組顯然是是最好的。。組織設(shè)計(jì)的的基本方針針華為組織的的建立和健健全，必須須有利于強(qiáng)化化責(zé)任，確確保公司目目標(biāo)和戰(zhàn)略略的實(shí)現(xiàn)。。有利于簡化化流程，快快速響應(yīng)顧顧客的需求求和市場的的變化。有利于提高高協(xié)作的效效率，降低低管理成本本。有利于信息息的交流，，促進(jìn)創(chuàng)新新和優(yōu)秀人人才的脫穎穎而出。有利于培養(yǎng)養(yǎng)未來的領(lǐng)領(lǐng)袖人才，，使公司可可持續(xù)成長長。華為組織設(shè)設(shè)計(jì)的基本本原則華為將始終終是一個(gè)整整體。戰(zhàn)略決定結(jié)結(jié)構(gòu)是我們們建立公司司組織的基基本原則。。具有戰(zhàn)略略意義的關(guān)關(guān)鍵業(yè)務(wù)和和新事業(yè)生生長點(diǎn)，應(yīng)應(yīng)當(dāng)在組織織上有一個(gè)個(gè)明確的負(fù)負(fù)責(zé)單位，，這些部門門是公司組組織的基本本構(gòu)成要素素。公司的高速速增長目標(biāo)標(biāo)和高技術(shù)術(shù)企業(yè)性質(zhì)質(zhì)，決定了了必須在新新技術(shù)、新新產(chǎn)品、新新市場和新新領(lǐng)域等方方面不斷提提出新的項(xiàng)項(xiàng)目。這些些關(guān)系公司司生存與發(fā)發(fā)展的、具具有一次性性跨部門特特征的項(xiàng)目目，靠已有的職職能管理系系統(tǒng)按例行行的方式管管理是難以以完成的，，必須實(shí)行跨跨部門的團(tuán)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作和和項(xiàng)目管理理。因此，，項(xiàng)目管理應(yīng)應(yīng)與職能管管理共同構(gòu)成公公司的基本本管理方式式。項(xiàng)目完完成驗(yàn)收后后，按既定定程序轉(zhuǎn)入入例行組織織管理系統(tǒng)統(tǒng)。－－穩(wěn)定與與變化的統(tǒng)統(tǒng)一，靜與與動的統(tǒng)一一。公司組織結(jié)結(jié)構(gòu)總體特特征職能專業(yè)化化原則是建建立管理部部門的基本本原則。當(dāng)當(dāng)按職能專業(yè)化化原則劃分的部門門與按對象專業(yè)化化原則劃分的部門門交叉運(yùn)作作時(shí)，就在在組織上形形成了矩陣陣結(jié)構(gòu)。公公司組織的的矩陣結(jié)構(gòu)構(gòu)，是一個(gè)個(gè)不斷適應(yīng)應(yīng)戰(zhàn)略和環(huán)環(huán)境變化，，從原有的的平衡到不不平衡，再再到新的平平衡的動態(tài)態(tài)演進(jìn)過程程。為了在矩陣陣結(jié)構(gòu)下維維護(hù)統(tǒng)一指指揮原則和和責(zé)權(quán)對等等原則，減減少組織上上的不確定定性和提高高組織的效效率，我們們必須在以以下幾方面面加強(qiáng)管理理的力度：：1、建立有效的的高層管理組組織。2、實(shí)行充分授授權(quán)，加強(qiáng)監(jiān)監(jiān)督。3、加強(qiáng)計(jì)劃的的統(tǒng)一性和權(quán)權(quán)威性。4、完善考核體體系。5、培育團(tuán)隊(duì)精精神。公司主體組織織架構(gòu)公司人力資源源委員會人力資源源管理理部人力資源源二級委員會會總監(jiān)辦公公室總部各系統(tǒng)干部部各事業(yè)部干部部秘書機(jī)構(gòu)構(gòu)海外人事處招聘調(diào)配部考核薪酬處榮譽(yù)部人事處任職資格管理部干部培訓(xùn)中心華為公司人力力資源管理體體系華為人力資源源系統(tǒng)構(gòu)架解解讀定位業(yè)務(wù)伙伴伴；管好干部；行政上隸屬于于市場部。橫跨公司主要要功能部門的的產(chǎn)品線華為的組織變變革驅(qū)動因素素總的來說，貼貼近客戶的功功能部門的組組織結(jié)構(gòu)變化化的頻度是比比較快的。下下列因素都可可能引發(fā)組織織的調(diào)整：戰(zhàn)略變化：比比如產(chǎn)品戰(zhàn)略略（產(chǎn)品營銷銷到網(wǎng)絡(luò)營銷銷）、渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略的改變；；適應(yīng)客戶的改改革：比如：：電信分營；；客戶決策鏈鏈改變；根據(jù)高層的管管理思想：比比如：業(yè)務(wù)為為主導(dǎo)、會計(jì)計(jì)為監(jiān)督；責(zé)責(zé)任中心和權(quán)權(quán)力的下移和和前移；解決業(yè)務(wù)和組組織運(yùn)作中的的問題：比如如某項(xiàng)重要的的業(yè)務(wù)很薄弱弱、部門運(yùn)作作中的摩擦和和不協(xié)調(diào)、部部門的定位調(diào)調(diào)整、部門間間的職責(zé)重新新劃分、本地地化運(yùn)作、打打破部門墻和和關(guān)注例外事事件等。華為的組織變變革為保證IPD、ISC等業(yè)務(wù)變革項(xiàng)項(xiàng)目最終實(shí)施施成功，同步步于建立相應(yīng)應(yīng)的流程、、IT體系，提供相相應(yīng)的組織體體系保障，要要把現(xiàn)在功能能型的組織轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成流程型型的組織。華為在彌補(bǔ)功功能組織上的的舉措委員會運(yùn)作集集體決策：對對目標(biāo)、方針針政策和干部部選拔實(shí)行委委員會集體審審議，以提高高決策的質(zhì)量量和科學(xué)性矩陣管理，雙雙重協(xié)作（二二維以上）和和集中多個(gè)視視角的經(jīng)驗(yàn)跨功能部門的的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作和和考核業(yè)務(wù)實(shí)行充分分授權(quán)，加強(qiáng)強(qiáng)監(jiān)督，避免免決策鏈層級級超載較完善的績效效考核體系較強(qiáng)勢的團(tuán)隊(duì)隊(duì)文化和創(chuàng)新新文化。任何企業(yè)一定定是要作出適適合自身的組組織方案選擇擇，無論是IBM的巨型多維矩矩陣、松下的的事業(yè)部還是是GE的超事業(yè)部制制，都是由管管理團(tuán)隊(duì)面對對本企業(yè)所處處的環(huán)境，在在當(dāng)前戰(zhàn)略和和過往運(yùn)作歷歷史基礎(chǔ)上的的創(chuàng)造，這些些組織的運(yùn)作作也是一個(gè)系系統(tǒng)性的工程程，只有針對對自己采用的的組織模式的的特點(diǎn)，揚(yáng)長長避短，并作作一些合適的的、創(chuàng)造性的的補(bǔ)充，才會會使組織運(yùn)作作有效。單純地評價(jià)一一個(gè)公司組織織結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣劣是沒有意義義的，單純地地拿出一張組組織結(jié)構(gòu)圖來來分析一個(gè)公公司的組織更更是沒有意義義的。營銷系統(tǒng)的組組織和隊(duì)伍建建設(shè)營銷系統(tǒng)的構(gòu)構(gòu)架是按客戶戶對象建立銷銷售系統(tǒng)，按按產(chǎn)品建立行行銷系統(tǒng)，形形成矩陣覆蓋蓋的營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。建設(shè)一只有戰(zhàn)戰(zhàn)斗力的營銷銷鐵軍。華為為重視培育一一支高素質(zhì)的的、具有團(tuán)隊(duì)隊(duì)精神的銷售售工程師與營營銷管理者隊(duì)隊(duì)伍，重視發(fā)發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略營銷管理理人才和國際際營銷人才。。公司要以長長遠(yuǎn)目標(biāo)來建建設(shè)營銷隊(duì)伍伍，以共同的的事業(yè)、責(zé)任任、榮譽(yù)來激激勵和驅(qū)動。。市場變化的隨隨機(jī)性、市場場布局的分散散性和公司產(chǎn)產(chǎn)品的多樣性性，要求前方方營銷隊(duì)伍必必須得到及時(shí)時(shí)強(qiáng)大的綜合合支援，要求求我們必須能能夠迅速調(diào)度度和組織大量量資源搶奪市市場先機(jī)和形形成局部優(yōu)勢勢。因此營銷銷部門必須采采取靈活的運(yùn)運(yùn)作方式，通通過事先策劃劃與現(xiàn)場求助助，實(shí)現(xiàn)資源源的動態(tài)最優(yōu)優(yōu)配置與共享享。營銷管理委員員會組織結(jié)構(gòu)構(gòu)圖主要職責(zé)是：：以前系統(tǒng)部和和產(chǎn)品部組織織運(yùn)作的問題題及調(diào)整方案案1、按客戶群、、按產(chǎn)品建立立的組織劃分分過細(xì)，使資資源分散并無無法共享。例例如：針對每每一個(gè)客戶群群建立了對應(yīng)應(yīng)的系統(tǒng)部；；針對每一個(gè)個(gè)產(chǎn)品建立了了產(chǎn)品部，且且產(chǎn)品部又針針對客戶群建建立了客戶群群拓展部。調(diào)整方案將廣電、鐵通通、新運(yùn)營商商合并成立綜綜合系統(tǒng)部，，辦事處也合合并成綜合系系統(tǒng)部。將新網(wǎng)通、老老網(wǎng)通合并成成“網(wǎng)通系統(tǒng)統(tǒng)部”（包括括總部和辦事事處），老網(wǎng)網(wǎng)通系統(tǒng)部轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為老網(wǎng)通通北京分部的的模式運(yùn)作，，負(fù)責(zé)專門對對口老網(wǎng)通總總部的工作。。將NGN產(chǎn)品行銷部劃劃入交換接入入產(chǎn)品行銷部部；3G產(chǎn)品行銷部劃劃入移動產(chǎn)品品行銷部；同同時(shí)整合多產(chǎn)產(chǎn)品為大類產(chǎn)產(chǎn)品部，以及及整合面向各各客戶群的拓拓展部，并進(jìn)進(jìn)一步加強(qiáng)總總工辦的職能能。2、各客戶群系系統(tǒng)部的市場場拓展部與銷銷售管理部的的職責(zé)重疊，，并且市場拓拓展部人員沒沒有充分發(fā)揮揮作用。調(diào)整方案將客戶群系統(tǒng)統(tǒng)部下的銷售售管理部和市市場拓展部合合并，成立銷銷售管理及拓拓展部。3、各客戶群系系統(tǒng)部的策劃劃部、市場財(cái)財(cái)經(jīng)部、解決決方案部人員員編制少，無無法形成有效效運(yùn)作的組織織和團(tuán)隊(duì)。調(diào)整方案各客戶群系統(tǒng)統(tǒng)部下不再設(shè)設(shè)市場財(cái)經(jīng)部部，職責(zé)劃給給市場財(cái)經(jīng)部部，由市場財(cái)財(cái)經(jīng)部指定專專人對口各系系統(tǒng)部。將策劃部、解解決方案部合合并成立策劃劃與解決方案案部。系統(tǒng)部組織結(jié)結(jié)構(gòu)圖（適用用于電信、聯(lián)聯(lián)通、移動））國內(nèi)產(chǎn)品行銷銷辦公室組織織結(jié)構(gòu)圖固定網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品品行銷部組織織結(jié)構(gòu)圖8750/8850/AS等產(chǎn)品劃入交交換產(chǎn)品部，，ETS/ADSL/VDSL等產(chǎn)品劃入接接入產(chǎn)品部國內(nèi)辦事處組組織結(jié)構(gòu)：辦事處組織架架構(gòu)解讀主任負(fù)責(zé)制；；辦公會議制；；建設(shè)強(qiáng)大的銷銷售平臺；客戶線和產(chǎn)品品線協(xié)同作戰(zhàn)戰(zhàn)；－－－國內(nèi)辦事處組組織變遷組織變遷的依依據(jù)和結(jié)果1、取消原來用用職務(wù)表述辦辦事處組織結(jié)結(jié)構(gòu)的形式，，統(tǒng)一成以部部門來描述。。2、適應(yīng)ISC業(yè)務(wù)變革和市市場、供應(yīng)鏈鏈管理部的業(yè)業(yè)務(wù)優(yōu)化要求求，整合原銷銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理理、訂單工程程師等職位，，并承擔(dān)起原原銷售會計(jì)的的部分職責(zé)，，成立業(yè)務(wù)支支持科。3、取消辦事處處管理代表的的設(shè)置，將其其主要職能轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移給行政秘秘書和其他人人員。4、相對弱化地地區(qū)客戶代表表部。辦事處業(yè)務(wù)支支持科整合方方案辦事處業(yè)務(wù)支支持科在行政政上隸屬于辦辦事處，在業(yè)業(yè)務(wù)上由銷售售管理部、合合同管理部及及應(yīng)收業(yè)務(wù)部部共同管理。。主要負(fù)責(zé)為從從項(xiàng)目需求開開始，到簽單單、發(fā)貨、終終驗(yàn)、回款全全流程的端到到端管理提供供平臺支持。。業(yè)務(wù)支持科整整合前共120人，整合后人人員編制計(jì)劃劃共76人辦事處業(yè)務(wù)支支持科工作職職責(zé)協(xié)助辦事處主主管對銷售項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行監(jiān)控控，重點(diǎn)監(jiān)控項(xiàng)目的規(guī)規(guī)范化運(yùn)作。負(fù)責(zé)對區(qū)域市市場的銷售情情況進(jìn)行預(yù)測測，對預(yù)測的的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)責(zé)。負(fù)責(zé)辦事處銷銷售合同的商商務(wù)評審工作作（包括草案案和正式合同同），同時(shí)負(fù)負(fù)責(zé)制作辦事事處的利潤監(jiān)控報(bào)告告。在辦事處進(jìn)行行合同及訂單單管理，主動動管理客戶訂訂單的執(zhí)行。。負(fù)責(zé)管理辦事事處物流。負(fù)責(zé)在辦事處處建立資源共共享、求助有有效的信息平平臺。負(fù)責(zé)辦事處銷銷售合同的帳帳務(wù)輔助信息息的準(zhǔn)確性和和及時(shí)性。向辦事處財(cái)經(jīng)經(jīng)人員提供銷銷售合同多維維度的發(fā)貨、、回款、欠款款、帳齡明細(xì)細(xì)信息和統(tǒng)計(jì)計(jì)信息，為辦辦事處制定貨貨款回收計(jì)劃劃和考評管理理提供依據(jù)。。華為全球營銷銷構(gòu)架全球銷售部組組織結(jié)構(gòu)圖國內(nèi)市場部國內(nèi)市場部（（中國區(qū)）組織結(jié)構(gòu)與工工作職責(zé)工作職責(zé)人力資源及行行政管理部組組織結(jié)構(gòu)及職職責(zé)說明組織結(jié)構(gòu)圖國內(nèi)市場部華為的組織設(shè)設(shè)計(jì)體現(xiàn)了哪哪些特點(diǎn)？忠實(shí)地體現(xiàn)以以客戶為導(dǎo)向向；客戶關(guān)系系平臺建設(shè)是是極其重要的的；系統(tǒng)觀點(diǎn)，各各系統(tǒng)形成有有效連接，相相互驅(qū)動，功功能耦合；不斷地變化，，以及時(shí)快速速響應(yīng)市場和和客戶的變化化；始終強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的建設(shè)，始始終強(qiáng)調(diào)管理理者的責(zé)任；；與考核緊密連連接，強(qiáng)化責(zé)責(zé)任和執(zhí)行。。第二單元：華華為文化及市市場文化你們眼中的華華為人是什么么樣子的？你眼中的任正正非是什么？？華為文化是什什么？任正非－－看看千手觀音之之后住兩塊錢的招招待所，頓頓頓吃方便面，，睡機(jī)房，我我們經(jīng)常經(jīng)歷歷；跟我們在在同一個(gè)客戶戶那里出差的的競爭對手的的工程師，住住的是當(dāng)?shù)刈钭罡邫n的賓館館，我們是多多么地羨慕；；在同一個(gè)機(jī)機(jī)房干活的競競爭對手的工工程師，一到到下午下班時(shí)時(shí)間就收拾東東西走了，而而我們還在吭吭哧吭哧地干干，我們還是是羨慕。05年春節(jié)晚會上上，《千手觀音》給了我們很大大震撼。那些些完全聽不到到聲音，也許許一生都不知知道什么是聲聲音的孩子，，在沒有任何何音樂協(xié)調(diào)的的情況下，形形成那么整齊齊劃一的動作作，那么精美美絕倫的演出出，其中的艱艱辛和付出可可想而知。華華為數(shù)萬名員員工，正同他他們一樣，歷歷經(jīng)千辛萬苦苦，才取得今今天一點(diǎn)進(jìn)步步。但我們始始終認(rèn)為華為為還沒有成功功，華為離成成功還很遠(yuǎn)，，華為的國際際市場剛剛有有了起色，所所面臨的外部部環(huán)境比以往往更嚴(yán)峻。海海外很多市場場剛爬上灘途途，隨時(shí)會被被趕回海里；；產(chǎn)業(yè)和市場場風(fēng)云變幻，，剛剛積累的的一些技術(shù)和和經(jīng)驗(yàn)又一次次面臨自我否否定。在這關(guān)關(guān)鍵時(shí)刻，我我們不能分心心，不能動搖搖甚至背棄自自己的根本，，無論現(xiàn)在、、還是將來，，我們除了艱艱苦奮斗還是是艱苦奮斗。。華為的冬天華為的紅旗還還能打多久紅舞鞋華為危機(jī)論華為危機(jī)論·每年研發(fā)投入入七八十億元元：迄今華為為沒有一項(xiàng)原原創(chuàng)性的產(chǎn)品品發(fā)明·華為海外員工工的危險(xiǎn)狀況況：恐怖/持槍搶劫/瘧疾/飛機(jī)失事·許多高級干部部幾乎沒有什什么節(jié)假日：：所有主管24小時(shí)不能關(guān)手手機(jī)·2001年才改善員工工生活：加班班累了就在辦辦公室鋪下墊墊子睡一覺·3G至今虧損40億：還不知何何時(shí)才能收回回投資·《千手觀音》帶來的震撼：：除了艱苦奮奮斗還是艱苦苦奮斗什么是企業(yè)文文化企業(yè)文化是一一種假設(shè)企業(yè)文化是““由一些被認(rèn)認(rèn)為是理所當(dāng)當(dāng)然的基本假假設(shè)所構(gòu)成的的范式。這些些假設(shè)是某個(gè)個(gè)團(tuán)體在探索索解決對外部部環(huán)境的適應(yīng)應(yīng)和內(nèi)部的結(jié)結(jié)合問題這一一過程中而發(fā)發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和和形成”----美國哈佛大學(xué)學(xué)教授埃德加加.沙因企業(yè)文化的源源頭來自于假假設(shè)，即企業(yè)業(yè)家頭腦中對對企業(yè)經(jīng)營管管理的基本問問題的深層次次思考。企業(yè)家在思考考過程中，構(gòu)構(gòu)建了企業(yè)的的基本價(jià)值觀觀、基本理念念和行為準(zhǔn)則則，它通過一一定的方式傳傳達(dá)出去，為為員工所接受受，并在將其其貫徹于企業(yè)業(yè)的經(jīng)營管理理制度和經(jīng)營營管理過程中中，體現(xiàn)于員員工的行為上上，這就是企企業(yè)文化的實(shí)實(shí)質(zhì)。企業(yè)文化最重重要的是為全全體員工所遵遵循的核心價(jià)價(jià)值觀作為固化員工工頭腦中的基基本準(zhǔn)則，企企業(yè)文化直接接決定著員工工的行為和行行為方式。核心價(jià)值觀在在人們價(jià)值判判斷中起主體體作用，它對對人們的動機(jī)機(jī)和行為及所所產(chǎn)生的結(jié)果果有著巨大的的影響作用。。1.核心價(jià)值觀是是是非善惡判判斷標(biāo)準(zhǔn)。2.核心價(jià)值觀是是群體對事業(yè)業(yè)和目標(biāo)的共共同認(rèn)同.3.核心價(jià)值觀是是群體對所認(rèn)認(rèn)同目標(biāo)的共共同追求.4.核心價(jià)值觀是是一種共同的的境界.企業(yè)靠什么基基業(yè)長青企業(yè)規(guī)模企業(yè)年齡企業(yè)推動力牽引力內(nèi)部動力活下去，是企企業(yè)的硬道理理文化和核心價(jià)價(jià)值觀競爭力是企業(yè)業(yè)生存之本－－－活下去,是企業(yè)的硬道道理企業(yè)文化是企企業(yè)的長期牽牽引力+績效管理是企企業(yè)目標(biāo)的牽牽引力+企業(yè)的激勵約約束機(jī)制是企企業(yè)內(nèi)部的動動力+企業(yè)科學(xué)規(guī)范范的管理是企企業(yè)的推動力力=企業(yè)核心競爭爭力企業(yè)核心價(jià)值值觀：讓雷鋒鋒不吃虧！現(xiàn)實(shí)--吃虧企業(yè)家員工思考迷迷茫假設(shè)--不吃虧質(zhì)質(zhì)疑宣揚(yáng)--理念半半信半疑制度--實(shí)踐將將信將疑實(shí)施--推行驗(yàn)驗(yàn)證證--不吃虧強(qiáng)化認(rèn)認(rèn)同牽引實(shí)實(shí)踐--奉獻(xiàn)核心價(jià)值觀的的形成--從理念到行為為實(shí)踐三種類型的員員工奉獻(xiàn)者投入>回報(bào)偷懶者投入<回報(bào)這是一個(gè)客觀觀的現(xiàn)實(shí)打工者投入=回報(bào)關(guān)鍵在于他們們的動態(tài)選擇擇偷懶者投入<回報(bào)奉獻(xiàn)者投入>回報(bào)打工者投入=回報(bào)當(dāng)現(xiàn)實(shí)中雷鋒鋒總是吃虧時(shí)時(shí)------減少投入是唯唯一的選擇偷懶者投入<回報(bào)奉獻(xiàn)者投入>回報(bào)打工者投入=回報(bào)當(dāng)奉獻(xiàn)者不吃吃虧時(shí)---增加投入是唯唯一的選擇企業(yè)文化是對對人的思想的的管理華為取得既往往成功的關(guān)鍵鍵因素，除了了技術(shù)、人才才、資本，更更有管理與服服務(wù)。人才、、資金、技術(shù)術(shù)都不是生死死攸關(guān)的問題題，這些都是是可以引進(jìn)來來的，而管理理與服務(wù)是不不可照搬引進(jìn)進(jìn)的，只有依依靠全體員工工共同努力去去確認(rèn)先進(jìn)的的管理與服務(wù)務(wù)理論，并與與自身的實(shí)踐踐緊密結(jié)合起起來，形成我我們自己有效效的管理與服服務(wù)體系。管管理與服服務(wù)的進(jìn)步遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比技術(shù)進(jìn)進(jìn)步重要。沒沒有管理，人人才、技術(shù)和和資金就形不不成合力；沒沒有服務(wù)，管管理就沒有方方向。到到底是實(shí)行對對人負(fù)責(zé)制，，還是對事負(fù)負(fù)責(zé)制，這是是管理的兩個(gè)個(gè)原則。我們們公司確定的的是對事負(fù)責(zé)責(zé)的流程責(zé)任任制。管理實(shí)質(zhì)上是是對人們價(jià)值值觀的管理，，以共識創(chuàng)造造效率，以認(rèn)認(rèn)同使管理有有效?？s短價(jià)值差距距整合價(jià)值沖突突求價(jià)值兩難的的解華為如何進(jìn)行行對價(jià)值觀的的管理價(jià)值體系華為的價(jià)值創(chuàng)創(chuàng)造網(wǎng)－“華為興亡、、我的責(zé)任””的討論華為集成的產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)過程程管理－產(chǎn)品品線管理華為集成的產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)過程程管理－－產(chǎn)產(chǎn)品線管理（從客戶中來來到客戶中去去，形成閉環(huán)環(huán)）集成產(chǎn)品組織織管理組由下下列部門最高高層經(jīng)理組成成：市場部研發(fā)部采購部中試部制造系統(tǒng)用戶服務(wù)部財(cái)務(wù)部把產(chǎn)品開發(fā)當(dāng)當(dāng)作一項(xiàng)投資資來管理。研發(fā)人員從為為技術(shù)成果負(fù)負(fù)責(zé)向?yàn)楫a(chǎn)品品在市場上的的成功負(fù)責(zé)的的轉(zhuǎn)變案例2、華為內(nèi)部能能力因素及其其互動關(guān)系價(jià)值體系人與組織的管管理－對集體體主義與個(gè)人人主義價(jià)值沖沖突的整合集體主義〔Communilacimism〕個(gè)人主義（Individuatism〕企業(yè)存在的理理由－這是每每個(gè)企業(yè)首先先要明白的問問題（我是什么？？我將是什么么？我應(yīng)該是是什么？）企業(yè)的品格決決定企業(yè)的命命運(yùn)企業(yè)的品格，，很大程度上上取決于在組組織內(nèi)、外、、對集體主義義和個(gè)人主義義價(jià)值兩難的的權(quán)衡與選擇擇創(chuàng)造財(cái)富需要要集體主義。。個(gè)人主義，，特別是極端端個(gè)人主義較較適合消費(fèi)。。價(jià)值體系案例1：華為的經(jīng)濟(jì)濟(jì)倫理產(chǎn)業(yè)報(bào)國，科科教興國為己己任國家國力的強(qiáng)強(qiáng)弱，人民富富裕的程度，，取決于國家家創(chuàng)造產(chǎn)品和和服務(wù)的能力。為有“產(chǎn)業(yè)報(bào)報(bào)國，科教興興國”抱負(fù)的的有識之士提提供實(shí)現(xiàn)自我我的舞臺。華為人對國家家、民族、企企業(yè)、個(gè)人、、家庭之間經(jīng)經(jīng)濟(jì)倫理的認(rèn)認(rèn)知。國家命運(yùn)·民族尊嚴(yán)·企業(yè)盛衰·個(gè)人得失·家庭幸福。－－－一條生生命鏈價(jià)值體系案例2、華為崇崇尚集體體主義，，但不抹抹煞個(gè)體體差異團(tuán)結(jié)合作作，集體體奮斗是是華為文文化的精精髓人類的進(jìn)進(jìn)步史是是一部團(tuán)團(tuán)結(jié)合作作，集體體奮斗的的歷史沒有什么么成功的的事物能能說出是是誰一個(gè)個(gè)人完成成的，，但卻能能在成功功事物的的背后列列出一大大串名字字：參加加的人人員，后后方支持持的家屬屬，客戶戶，廣泛泛的企業(yè)業(yè)外部合合作者。。勝則舉杯杯相慶，，敗則拼拼死相救救。作為集體體的一員員，你給給集體添添了一塊塊磚，集集體給你你提供通通向成功功的階梯梯；你給給集體獻(xiàn)獻(xiàn)上一棵棵小小的的“幼芽芽”，集集體給幼幼芽澆水水施肥，，使之開開花、結(jié)結(jié)果，這這就是奉奉獻(xiàn)與回回報(bào)的關(guān)關(guān)系。沒有個(gè)體體差異的的團(tuán)隊(duì)很很難創(chuàng)新新，一個(gè)個(gè)人的知知識是另另一個(gè)人人的信息息。知識創(chuàng)新新需要團(tuán)團(tuán)隊(duì)的社社會互動動，更需需要個(gè)人人創(chuàng)新的的激情和和創(chuàng)新潛潛意識。。知識是通通過個(gè)體體擁有的的內(nèi)隱知知識和外外顯知識識在社會會互動中中經(jīng)由共共同化、、外化、、結(jié)合和和內(nèi)化的的轉(zhuǎn)換過過程而產(chǎn)產(chǎn)生創(chuàng)新新企業(yè)的正正確決策策需要廣廣闊的視視野，而而任何個(gè)個(gè)人視野野都是狹狹窄和局局限的。。創(chuàng)新磨合合管理管理者的的責(zé)任是是引導(dǎo)團(tuán)團(tuán)隊(duì)從混混沌走向向創(chuàng)新。。案例：華華為關(guān)于于企業(yè)的的發(fā)展與與個(gè)人職職業(yè)生涯涯設(shè)計(jì)的的討論公司只能能有一個(gè)個(gè)理想，，員工在在為公司司的理想想的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)過程中中實(shí)現(xiàn)自自我。從“搭便便車”到到“風(fēng)雨雨同舟””價(jià)值體系系外部世界界內(nèi)部化化——尋求內(nèi)部部導(dǎo)向或或外部導(dǎo)導(dǎo)向兩難難問題的的解外部導(dǎo)向向——客觀因素素決定論論內(nèi)部導(dǎo)向向——內(nèi)因決定定論決策的動動力究竟竟是發(fā)自自于組織織內(nèi)部，，抑或組組織外部部？決策時(shí)，，應(yīng)該多多傾聽內(nèi)內(nèi)部的判判斷、聲聲音、意意見、還還是應(yīng)該該多探視視外部環(huán)環(huán)境所傳傳送的訊訊號、需需求與趨趨勢？任何不能能吸收外外來構(gòu)想想的企業(yè)業(yè)組織，，最后必必定喪失失競爭力力。任何內(nèi)部部——無論是員員工、管管理者或或領(lǐng)導(dǎo)者者，不能能產(chǎn)生創(chuàng)創(chuàng)新，也也無法掌掌握智慧慧的來源源。案例1：華為認(rèn)認(rèn)為一個(gè)個(gè)企業(yè)的的成功關(guān)關(guān)鍵是外外部因素素內(nèi)部化化外因通過過內(nèi)因起起作用對環(huán)境力力求做到到自適應(yīng)應(yīng)，才能能避免大大的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)要提高自自身的核核心競爭爭力使之之能做到到：順應(yīng)技術(shù)術(shù)發(fā)展的的大趨勢勢順應(yīng)市場場變化的的大趨勢勢順應(yīng)社會會的發(fā)展展大趨勢勢外因通過過內(nèi)因起起作用價(jià)值體系系校園卡視野與機(jī)機(jī)會窗對外部世世界響應(yīng)應(yīng)的兩種種模式被動反應(yīng)應(yīng)式——建立在過過去經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，按按現(xiàn)存的的心智模模式對變變化了的的世界作作出反應(yīng)應(yīng)，時(shí)間間延遲長長，捉不不住機(jī)會會窗。主動反應(yīng)應(yīng)式——建立在預(yù)預(yù)測未來來的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，改改善心智智模式超超越自我我，時(shí)間間延遲短短，捉住住機(jī)會窗窗的可能能性大。。成就者的的認(rèn)定企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營管理理的核心心問題是是如何把把餅做大大和如何何把餅分分好，把把餅分好好是為了了把餅做做得更大大。（公公平與效效率）企業(yè)創(chuàng)造造財(cái)富的的能力決決定于對對員工成成就的定定義成就者的的認(rèn)定中中的兩難難問題。。職位的稱稱謂與職職位的投投入與產(chǎn)產(chǎn)出過程與結(jié)結(jié)果態(tài)度與績績效學(xué)歷、資資歷與實(shí)實(shí)際貢獻(xiàn)獻(xiàn)透明與隱隱私公平與效效率公平、公公正與人人性的局局限贏得的地地位與賦賦予的地地位案例：考考評體系系的基本本假設(shè)華為絕大大多數(shù)員員工是愿愿意負(fù)責(zé)責(zé)和愿意意合作的的，是高高度自尊尊和有強(qiáng)強(qiáng)烈成就就欲望的的。金無足赤赤，人無無完人；；優(yōu)點(diǎn)突突出的人人往往缺缺點(diǎn)也很很明顯。。工作態(tài)度度和工作作能力應(yīng)應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)現(xiàn)在工作作績效的的改進(jìn)上上。失敗輔就就成功，，但重犯犯同樣的的錯(cuò)誤是是不可原原諒的。。員工未能能達(dá)到考考評標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)要求，，也有管管理者的的責(zé)任。。當(dāng)你不讓讓雷鋒吃吃虧的時(shí)時(shí)候，企企業(yè)會有有無限的的創(chuàng)造力力。員工的行行為對激激勵作出出反應(yīng)衡量價(jià)值值分配合合理性的的最終標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，是是公司的的競爭力力和成就就，以及及員工的的士氣和和公司的的歸屬意意識案例：考考核出來來的企業(yè)業(yè)文化－－－理念到實(shí)實(shí)踐企業(yè)文化化理念：責(zé)任意識識、創(chuàng)新新精神、、敬業(yè)精精神與團(tuán)團(tuán)結(jié)合作作精神是是我們企企業(yè)文化化的精髓髓企業(yè)管理理實(shí)踐：：勞動態(tài)度度考核考核內(nèi)容容：1.基本行為為準(zhǔn)則2.責(zé)任心3.敬業(yè)精神神4.奉獻(xiàn)精神神5.團(tuán)隊(duì)精神神考核結(jié)果果與退休休金、晉晉升和機(jī)機(jī)會分配配直接掛掛鉤，并并作為確確定工資資、獎金金和股金金的依據(jù)據(jù)。企業(yè)文化化的同化化與再造造企業(yè)文化化的同化化與再造造(一)應(yīng)該是什什么樣的的文化與與是什么么樣的文文化之間間的區(qū)別別企業(yè)文化化是那些些在公司司內(nèi)部被被反復(fù)強(qiáng)強(qiáng)化了的的東西。。企業(yè)文化化是員工工思考、、行動的的模式。。(二)“擁護(hù)的真真理”與與“使用用的真理理”人們可以以偶爾按按照“擁擁護(hù)的真真理”行行事，但但總是按按“使用用的真理理”行事事。（言言與行的的差別））(三)幫助員工工以企業(yè)業(yè)文化為為基準(zhǔn)進(jìn)進(jìn)行自我我的價(jià)值值重組見·修·行循環(huán)見修行層層次循環(huán)環(huán)圖見修行層層次循環(huán)環(huán)圖：從經(jīng)濟(jì)共共同體－－－事業(yè)業(yè)共同體體－－命命運(yùn)共同同體愿景管理理中高層干干部在企企業(yè)文化化建設(shè)中中的角色色高層干部部起設(shè)計(jì)計(jì)師的角角色個(gè)人魅力力和才能能得到員工工的認(rèn)同同和擁護(hù)護(hù)具有外來來者的敏敏銳眼光光中層干部部起橋梁梁作用將公司的的價(jià)值體體系結(jié)合合實(shí)際，，詮釋成成一般員員工容易易理解的的、較具具體的觀觀念。將基層員員工發(fā)展展出的處處于混沌沌狀態(tài)的的紙言片片語的頓頓悟整合合向上層層反饋，，使之成成為清晰晰的觀念念，使公公司的價(jià)價(jià)值體系系不斷繁繁衍生息息。中高層是是高層自自由王國國與基層層混沌而而真實(shí)世世界的橋橋梁。導(dǎo)師角色色為人師表表身體力力行。傳道·授業(yè)·解惑幫助員工工以企業(yè)業(yè)文化為為基準(zhǔn)進(jìn)進(jìn)行自我我的價(jià)值值重組從“擁有有的真理理”到““使用的的真理””要經(jīng)過過無數(shù)的的見·修·行的循環(huán)環(huán)。人們不可可能在真真空中實(shí)實(shí)現(xiàn)自我我的價(jià)值值重組，，只能在在實(shí)踐中中實(shí)現(xiàn)。。中層干部部身體力力行的推推動作用用，傳、、幫、帶帶作用。。制度的強(qiáng)強(qiáng)化作用用（光倡倡導(dǎo)行嗎嗎？）通過考核核指標(biāo)體體系通過干部部選拔晉晉升管理理獎勵體系系薪酬管理理體系企業(yè)文化化再造企業(yè)文化化沒有好好壞之分分，只有有是否有有效之分分。為了適應(yīng)應(yīng)市場的的變化要要不斷調(diào)調(diào)整企業(yè)業(yè)文化，，使之成成為一種種良性循循環(huán)。企業(yè)文化化再造從從改善心心智模式式做起。。華為的自自我批判判文化支支撐著華華為人的的價(jià)值重重組。一個(gè)企業(yè)業(yè)文化的的再造是是否成功功決定于于領(lǐng)導(dǎo)階階層是否否能以歷歷史唯物物論和辯辯證唯物物論的世世界觀去去評價(jià)事事物和處處理事物物。華為研發(fā)發(fā)文化理念層次次的文化化--案例承受煉獄獄烈火磨磨礪礪成熟品品格破釜沉舟舟,正本清源源反幼稚稚臥薪嘗膽膽,精益求精精創(chuàng)輝煌煌甘平凡,盡本職,如履薄冰冰,產(chǎn)品研發(fā)發(fā)無小事事嚴(yán)管理,講規(guī)范,腳踏實(shí)地地,板凳要坐坐十年冷冷融小我于于大我,組織成長長牽引個(gè)個(gè)人成長長鑄生命于于產(chǎn)品,勵精圖治治實(shí)現(xiàn)顧顧客夢想想品格的成成熟鑄就就產(chǎn)品的的成熟華為市場場文化狼文化燒不死的的鳥是鳳鳳凰——華為市場場部集體體辭職勝則舉杯杯相慶，，敗則拼拼死相救救“狹路相相逢勇者者勝”華為市場場文化的的改變環(huán)境在變變；我們的客客戶在變變；管理的對對象在變變。耗散結(jié)構(gòu)構(gòu)理論文化的改改變跨文化管管理的挑挑戰(zhàn)－－同化化與順應(yīng)應(yīng)的平衡衡－－差異異化管理理－－不同同階段的的需求管管理華為文化化之所以以現(xiàn)在看看來還比比較成功功，主要要原因是是：文化宣導(dǎo)導(dǎo)與干部部管理緊緊密相連連精神激勵勵與物質(zhì)質(zhì)激勵緊緊密結(jié)合合利用關(guān)鍵鍵事件/英雄人物物強(qiáng)化對對人的教教育第三單元元：華為為人力資資源規(guī)劃劃與選拔拔華為的人人才規(guī)劃劃與選拔拔華為營銷銷人力資資源規(guī)劃劃華為營銷銷人員素素質(zhì)模型型華為面試試資格人人管理和和培訓(xùn)華為校園園招聘華為營銷銷人才T招聘華為早期期的招聘聘智商測評評及心理理學(xué)量表表評價(jià)零散的專專業(yè)測評評經(jīng)驗(yàn)的面面試華為的人人才引進(jìn)進(jìn)策略和和人才管管理政策策人才掠奪奪(17所高校)看重內(nèi)在在素質(zhì)重點(diǎn)是校校園招聘聘尊重人才才，但不不遷就人人才高層重德德，中層層重能，，基礎(chǔ)重重干。人力資源源規(guī)劃－－－按需需招聘是按照業(yè)業(yè)務(wù)需要要，還是是領(lǐng)導(dǎo)需需要？人力資源源規(guī)劃預(yù)測人力力資源需需求崗位定編編招聘需求求確定舉舉例一、增人人必須增增效，保保持人均均銷售額額不斷增增長的趨趨勢二、不斷斷降低非非銷售人人員所占占的比例例，與主主業(yè)務(wù)關(guān)關(guān)系較遠(yuǎn)遠(yuǎn)的工作作盡量社社會化三、不同同的崗位位（產(chǎn)品品、客戶戶群）在在公司發(fā)發(fā)展的成成熟度市場人員員招聘的的原則人力資源源規(guī)劃招聘工作作評價(jià)指指標(biāo)體系系招聘者的評價(jià)指標(biāo)推薦的候選人中被錄用的比例推薦的候選人中被錄用且業(yè)績突出的員工的比例部門滿意度招聘管理的評價(jià)指標(biāo)引發(fā)的申請的數(shù)量引發(fā)的合格申請的數(shù)量招聘員工的質(zhì)量（業(yè)績、出勤等）及時(shí)到位率招聘計(jì)劃完成率部門滿意度招聘成本控制率人才庫中人才的數(shù)量人才庫中人才資料的完整性招聘效果果評估問題：過過去我們們招聘工工作中感感到最大大困惑是是什么？？面試中的的問題并不真的的很清楚楚職位的的要求以技術(shù)和和經(jīng)驗(yàn)來來決定錄錄用（而而非能力力）未能區(qū)分分必需和和理想的的技術(shù)水水平/經(jīng)驗(yàn)以個(gè)人好好感/參照系為為基礎(chǔ)招招聘員工工未對面試試人員進(jìn)進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)沒有形成成統(tǒng)一的的招聘標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)對候選人人和企業(yè)業(yè)的吻合合度未做做深入的的思考招聘質(zhì)量量的控制制因素（不同））企業(yè)的的人才標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是什什么？候選人的的哪些特特點(diǎn)是排排除性的的因素？？合適的招招聘程序序是什么么？合適的招招聘主渠渠道是什什么？面試方法法和技巧巧的職業(yè)業(yè)培訓(xùn)社會習(xí)氣氣很重，，不求上上進(jìn)的人人；社會道德德很差的的人；學(xué)習(xí)能力力很差和和不愛學(xué)學(xué)習(xí)的人人；現(xiàn)役軍人人或國防防、軍工工企業(yè)（（事業(yè)））員工；；合作單單位的骨骨干人員員；頻繁跳槽槽者而無無明顯業(yè)業(yè)績者。。華為招聘聘的排他他條件決定個(gè)人人績效成成績的關(guān)關(guān)鍵所在在1、素質(zhì)的冰山模型技能知識社會角色、價(jià)值觀自我形象品質(zhì)動機(jī)。素質(zhì)的冰冰山模型型技能知識識社會角色色、價(jià)值值觀自我形象象品質(zhì)動機(jī)“江山易改改”“本性難移移”素質(zhì)的層層次技能：指指一個(gè)人人將事情情做好所所掌握的的東西，，如：閱閱讀一份份盈虧報(bào)報(bào)告；知識：指指一個(gè)人人對于一一個(gè)特定定存在領(lǐng)領(lǐng)域的了了解，如如：基本本會計(jì)原原理；社會角色色：指一一個(gè)人留留給大家家的形象象。它反反映一個(gè)個(gè)人的價(jià)價(jià)值觀，，即他所堅(jiān)信要要做的——如培養(yǎng)他他人或提提供使命命感和方方向感；；自我形象象：是一一個(gè)人對對自己的的看法——即內(nèi)在自自己認(rèn)同同的本我我，如視自己己為教師師或領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)；品質(zhì)：指指一個(gè)人人持續(xù)而而穩(wěn)定的的行為特特性，如如：是一一個(gè)好的的聽眾，，或能通過似似乎無關(guān)關(guān)的因素素認(rèn)識模模式；動機(jī)：指指在一個(gè)個(gè)特定領(lǐng)領(lǐng)域的自自然而持持續(xù)的想想法和偏偏好（如如：成就就、親和、影響響力），，它們將將驅(qū)動、、引導(dǎo)和和決定一一個(gè)人的的外在行行為。華為營銷銷人員素素質(zhì)模型型研究優(yōu)秀秀營銷人人員和一一般表現(xiàn)現(xiàn)的營銷銷人員找出哪些些特征值值的差異異構(gòu)建素質(zhì)質(zhì)模型對素質(zhì)進(jìn)進(jìn)行定義義和適合合華為的的行為描描述華為營銷銷人員素素質(zhì)模型型三大關(guān)鍵鍵職位族族素質(zhì)模模型研發(fā)

市場

技術(shù)支援

概念思維

影響力

服務(wù)導(dǎo)向

成就導(dǎo)向

關(guān)系建立

堅(jiān)韌性

團(tuán)隊(duì)合作

人際理解

邏輯思維

學(xué)習(xí)能力

成就導(dǎo)向

影響力

堅(jiān)韌性

信息收集

成就導(dǎo)向

前瞻性

堅(jiān)韌性

規(guī)范意識

培養(yǎng)他人

組織意識

學(xué)習(xí)能力

信息收集

服務(wù)導(dǎo)向

靈活性

組織承諾

靈活性

團(tuán)隊(duì)合作

素質(zhì)定義義和評價(jià)價(jià)成就導(dǎo)向向（ACH）〖提示〗是否考慮慮要滿足足并超過過既定目目標(biāo)？為為達(dá)所期期好處肯肯冒一定定風(fēng)險(xiǎn)？？成就導(dǎo)向向：希望工工作杰出出或超出出優(yōu)秀標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。其其標(biāo)準(zhǔn)可可以是某某個(gè)人自自己過去去的業(yè)績績（力求求改進(jìn)之之）；或或一種客客觀衡量量標(biāo)準(zhǔn)（（只論結(jié)結(jié)果）；；或比其其他人做做得更好好（即競競爭性））；或某某人自己己設(shè)定的的挑戰(zhàn)性性目標(biāo)；；或任何何人從未未做過的的事（改改革性））。因此此一種獨(dú)獨(dú)特的成成就也可可定為ACH。歸納思維維（CT）〖提示〗這人是否否可看出出事物的的類比模模式？把把許多不不相關(guān)的的手段、、事件歸歸納成有有機(jī)的整整體？創(chuàng)創(chuàng)造出新新方法看看待事物物？歸納思維維：有能力力確認(rèn)那那些不明明顯相關(guān)關(guān)的事物物的規(guī)律律或關(guān)聯(lián)聯(lián)，在極極為復(fù)雜雜的情況況下，確確定出關(guān)關(guān)鍵或潛潛在的問問題。包包括運(yùn)用用創(chuàng)造性性的、概概念化的的或歸納納性的推推理方法法。面試技巧巧－－面試的邏邏輯根據(jù)各評評價(jià)要素素產(chǎn)生問問題并具具體化什么問題題能獲得得應(yīng)聘者者知識背背景和工工作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)方面的的信息？？什么問題題或者方方式能獲獲得應(yīng)聘聘者專業(yè)業(yè)知識、、專業(yè)能能力方面面的信息息？什么問題題或者方方式能獲獲得應(yīng)聘聘者特殊殊能力方方面的信信息？什么問題題或者方方式能獲獲得應(yīng)聘聘者個(gè)人人素質(zhì)和和個(gè)性特特征方面面的信息息？崗位分析析知識/經(jīng)驗(yàn)/能力素質(zhì)質(zhì)問題/評價(jià)要素素對于面試試問題我我們可以以按STAR原則從S（情境））、T（任務(wù)））、A（行動））、R（結(jié)果））等四個(gè)個(gè)方面進(jìn)進(jìn)行追問問。Situation：——情景Task：——任務(wù)Action：——怎樣行動動Result：——結(jié)果對過去行行為的完完整的描描述有助助于我們們?nèi)媪肆私鈶?yīng)聘聘者的素素質(zhì)。STAR面試技巧巧－－STAR法則定義：指指應(yīng)聘者者在特定定的情景景或環(huán)境境中就某某一任務(wù)務(wù)采取的的行為產(chǎn)產(chǎn)生的結(jié)結(jié)果。三要素：：1、為什么么做？2、怎樣做做？3、結(jié)果如如何？STAR原則的應(yīng)應(yīng)用你如何處處理那些些比較難難以合作作的人？？（理論論性問題題）你擅長處處理與他他人之間間的沖突突嗎？（（引導(dǎo)性性問題））作為項(xiàng)目目主管，，請告訴訴我一件件你教導(dǎo)導(dǎo)項(xiàng)目組組中某位位難以同同別人合合作的人人的事情？？（行為為描述性性問題））請判斷：：你如何解解決編寫寫程序中中出現(xiàn)的的××問題？你能夠準(zhǔn)準(zhǔn)確地找找到編寫寫程序過過程中出出現(xiàn)的問問題嗎？？請告訴我我一件你你在編寫寫程序中中碰到的的問題，，你是如如何解決決這個(gè)問問題的。。素質(zhì)探究究及評價(jià)價(jià)堅(jiān)韌性：：是指能能夠在艱艱苦或不不利的情情況下，，克服外外部和自自身的困困難，堅(jiān)堅(jiān)持完成成所從事事的任務(wù)務(wù)。具有有強(qiáng)堅(jiān)韌韌性的人人能夠在在艱難的的工作環(huán)環(huán)境下保保持充沛沛的精力力，面對對他人的的敵意時(shí)時(shí)保持冷冷靜和穩(wěn)穩(wěn)定的情情緒狀態(tài)態(tài)，遇到到困難時(shí)時(shí)按照自自己的意意見和計(jì)計(jì)劃堅(jiān)持持將事情情做下去去。堅(jiān)韌韌性也可可以稱作作耐受力力、壓力力忍受力力、自我我控制和和意志力力等。堅(jiān)韌性常常見的行行為表現(xiàn)現(xiàn)描述包包括：0、不能控控制自己己的情緒緒或者在在困難面面前放棄棄努力。。1、在工作作中能夠夠保持良良好的體體能和穩(wěn)穩(wěn)定的情情緒狀態(tài)態(tài)。2、通過建建設(shè)性的的方式解解除他人人的敵意意或保證證自己情情緒的穩(wěn)穩(wěn)定。3、在困難難的環(huán)境境下堅(jiān)持持工作或或比較巨巨大的壓壓力下堅(jiān)堅(jiān)持自己己的觀點(diǎn)點(diǎn)。華為校園園招聘制作校園園宣講的的統(tǒng)一的的PPT學(xué)生關(guān)心心的政策策統(tǒng)一分片區(qū)和和學(xué)校責(zé)責(zé)任到人人，制定定預(yù)算面試資格格人培訓(xùn)訓(xùn)HR和業(yè)務(wù)部部門協(xié)同同作戰(zhàn)學(xué)校關(guān)系系（考慮慮禮品和和相關(guān)紀(jì)紀(jì)念品））學(xué)生關(guān)系系華為T招聘T招聘是一一項(xiàng)重要要的、戰(zhàn)戰(zhàn)略性工工作。T招聘是針針對電信信行業(yè)內(nèi)內(nèi)主要競競爭對手手企業(yè)的的骨干市市場人員員進(jìn)行的的招聘。。為什么要要進(jìn)行T招聘①市場一一線現(xiàn)在在缺的不不是新手手,而是缺在在行業(yè)內(nèi)內(nèi)訓(xùn)練有有素、能能力突出出、經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)豐富的的優(yōu)秀市市場人員員。②《人才交流流會》等形式對對競爭對對手骨干干市場人人員的招招聘沒有有效果。。③《獵頭》過去也做做過，但但數(shù)量很很有限，，而且大大多獵頭頭公司對對電信業(yè)業(yè)務(wù)不熟熟，操作作速度慢慢，效率率不高，，不能成成為招聘聘主要渠渠道。④T招聘是針針對電信信行業(yè)內(nèi)內(nèi)主要競競爭對手手企業(yè)的的骨干市市場人員員進(jìn)行的的招聘，對此進(jìn)進(jìn)行周密密的策劃劃和隱蔽蔽性的工工作，是是重要的的招聘新新途徑。。做好T招聘的前前提是要清醒地地意識到到適合華華為的優(yōu)優(yōu)秀市場場人員永永遠(yuǎn)是需需要的。。要了解到到：主要要競爭對對手企業(yè)業(yè)的市場場人員分分布在哪哪里？在在全國數(shù)數(shù)量有多多少？質(zhì)質(zhì)量層次次如何？？他們的的工作狀狀態(tài)及對對華為公公司的傾傾向度如如何？有有多少人人愿意來來華為？？他們來來華為需需要什么么條件？？他們的的穩(wěn)定性性怎樣？？怎樣才才能把他他們招到到華為來來？責(zé)任到人人。（業(yè)業(yè)務(wù)主管管和HR協(xié)同）通過T招聘的運(yùn)運(yùn)作，可可了解收收集競爭爭對手的的人力資資源政策策信息（（工資標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、獎獎金發(fā)放放、福利利政策、、補(bǔ)貼情情況、培培訓(xùn)體系系、出國國和晉升升）、管管理運(yùn)作作和發(fā)展展動向等等信息，，為我們們未來的的人力資資源優(yōu)化化工作提提供有價(jià)價(jià)值的依依據(jù)。如何做做好T招聘單元四四：營營銷培培訓(xùn)體體系建建設(shè)華為營營銷培培訓(xùn)體體系介介紹營銷組組織導(dǎo)導(dǎo)師制制與客客戶經(jīng)經(jīng)理模模型華為營營銷培培訓(xùn)課課程體體系華為營營銷的的知識識考試試體系系華為公公司培培訓(xùn)體體系培訓(xùn)連連接職職業(yè)生生涯，，并推推動任任職能能力提提升營銷培培訓(xùn)體體系－－－營營銷系系統(tǒng)培培訓(xùn)組組織構(gòu)構(gòu)架高級營營銷干干部培培訓(xùn)中中心組組織架架構(gòu)培訓(xùn)體體系－－培訓(xùn)訓(xùn)類別別培訓(xùn)類類別新員工工引導(dǎo)導(dǎo)培訓(xùn)訓(xùn)導(dǎo)師制制專業(yè)/技術(shù)培培訓(xùn)管理技技能培培訓(xùn)培訓(xùn)類類別培訓(xùn)分分上崗崗基礎(chǔ)礎(chǔ)培訓(xùn)訓(xùn)和提提高培培訓(xùn)四四類各級的的培訓(xùn)訓(xùn)，由由于崗崗位的的不同同分為為共性性內(nèi)容容的培培訓(xùn)和和個(gè)性性內(nèi)容容的培培訓(xùn)。。對每一一層的的培訓(xùn)訓(xùn)安排排的基基本構(gòu)構(gòu)成為為：培訓(xùn)=上崗培培訓(xùn)（（共共性內(nèi)內(nèi)容+專項(xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)內(nèi)內(nèi)容+提高培培訓(xùn)））培訓(xùn)資資源的的開發(fā)發(fā)與管管理上崗培培訓(xùn)：：由營營銷干干部培培訓(xùn)中中心組組織各各業(yè)務(wù)務(wù)部門門進(jìn)行行開發(fā)發(fā)，主主要從從各崗崗位的的任職職資格格和崗崗位職職責(zé)出出發(fā)，，進(jìn)行行開發(fā)發(fā)與授授課。。提高培培訓(xùn)：：起步步從外外部資資源開開始，，各層層的培培訓(xùn)都都篩選選一些些好的的課程程和專專家來來進(jìn)行，，逐步步過渡渡到內(nèi)內(nèi)部講講師來來進(jìn)行行。專項(xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)培培訓(xùn)：：由各各業(yè)務(wù)務(wù)部門門牽頭頭，營營銷干干部培培訓(xùn)中中心配配合開開發(fā)，，針對對本業(yè)業(yè)務(wù)部門門的專專項(xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)培培訓(xùn)。。培訓(xùn)訓(xùn)教師師主要要由務(wù)務(wù)業(yè)務(wù)務(wù)部門門的業(yè)業(yè)務(wù)主主管擔(dān)擔(dān)任。。內(nèi)部講講師管管理——教師資資源：：市場場系統(tǒng)統(tǒng)（含含駐外外機(jī)構(gòu)構(gòu)）各各級領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)，，適合合講課課、熱熱心培培訓(xùn)的的人員員為主主要的的授課課講師師。——教師的的選拔拔：自自愿報(bào)報(bào)名與與指定定相結(jié)結(jié)合。。——教師的的分級級管理理：1、主持持一門門課的的培訓(xùn)訓(xùn)2、授課課3、可作作為學(xué)學(xué)員實(shí)實(shí)習(xí)導(dǎo)導(dǎo)師——教師的的分類類管理理：1、營銷銷類2、管理理類3、業(yè)務(wù)務(wù)知識識類4、公共共類——教師培培訓(xùn)的的管理理：按按不同同層級級，安安排教教師的的課程程培訓(xùn)訓(xùn)。1、2級教師師每年年接受受至少少3個(gè)工作作日的的培訓(xùn)訓(xùn)。培訓(xùn)課課程體體系培訓(xùn)課課程體體系的的設(shè)計(jì)計(jì)依據(jù)據(jù)為：：1、《營銷專專業(yè)任任職資資格標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)》2、核心心崗位位KPI指標(biāo)3、培訓(xùn)訓(xùn)訪談?wù)劦募o(jì)紀(jì)要課程的的設(shè)計(jì)計(jì)主要要在一一個(gè)主主要營營銷活活動的的主線線下，，將輔輔助技技能涵涵蓋的的方式式進(jìn)行行。技能演演練和和案例例研討討在自自設(shè)計(jì)計(jì)課程程中的的比例例大于于二分分之一一。根據(jù)實(shí)實(shí)際情情況和和訪談?wù)劦慕Y(jié)結(jié)果，，面向向一線線的培培訓(xùn)，，主要要方式式是在在各片片區(qū)進(jìn)進(jìn)行分分級分分類的的培訓(xùn)訓(xùn)。每次次培訓(xùn)訓(xùn)的時(shí)時(shí)間為為2～3天，均均利用用周末末時(shí)間間。營銷系系統(tǒng)導(dǎo)導(dǎo)師制制確定學(xué)學(xué)員確定導(dǎo)導(dǎo)師管理規(guī)規(guī)則指導(dǎo)手手冊技能傳授角色思想輔輔導(dǎo)制度化化管理學(xué)員導(dǎo)師經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)完成“練習(xí)習(xí)”角色學(xué)習(xí)“標(biāo)桿桿”提出問問題新員工工導(dǎo)師師制案案例發(fā)展員員工－－－導(dǎo)導(dǎo)師制制案例例培訓(xùn)二二營的的主要要任務(wù)務(wù)：培養(yǎng)和和選拔拔優(yōu)秀秀的市市場營營銷人人員。。培訓(xùn)二二營工工作重重點(diǎn)：：學(xué)員的的培訓(xùn)訓(xùn)學(xué)員的的管理理與考考核新員工工管理理方式式營銷客客戶經(jīng)經(jīng)理模模型銷售人人員的的使命命市場部部文化化角色與與工作作考核與與評價(jià)價(jià)做人素質(zhì)必備知知識行為規(guī)規(guī)范與與職業(yè)業(yè)道德德技能與與績效效職業(yè)通通道單元五五、營營銷績績效管管理體體系價(jià)值評評價(jià)是是華為為人力力資源源管理理極其其重要要的工工作企業(yè)文文化的的核心心是價(jià)價(jià)值觀觀體系系，而而最能能體現(xiàn)現(xiàn)價(jià)值值觀體體系的的就是是管理理者和和員工工的考考核與與評價(jià)價(jià)體系系。要要把公公司績績效導(dǎo)導(dǎo)向文文化制制度化化，最最重要要的是是建立立和完完善考考核與與評價(jià)價(jià)體系系?？己伺c評價(jià)體體系是一種最最有力的杠桿桿，只要朝合合理的方向稍稍稍撬動一下下，它就會釋釋放出巨大的的能量。同時(shí)，考核與與評價(jià)體系還還是一個(gè)載體體，企業(yè)的各各項(xiàng)經(jīng)營管理理任務(wù)和目標(biāo)標(biāo)，都可以通通過這個(gè)載體體傳遞下去。。我們考評什么么，就能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)什么，反之之亦然，我們們要實(shí)現(xiàn)什么么，就考評什什么。建立客觀公正正的價(jià)值評價(jià)價(jià)體系是公司司人力資源管管理的長期任任務(wù)。－－摘自“華華為基本法””華為十大管理理要點(diǎn)第一條條繼續(xù)堅(jiān)持均衡衡發(fā)展的道路路。逐步建立立起統(tǒng)一、合合理、平衡的考績制度。。不斷強(qiáng)化公公司整體核心心競爭力的提提升，不斷地地強(qiáng)化以流程為為主導(dǎo)的管理理體系的建設(shè)設(shè)，強(qiáng)調(diào)以責(zé)責(zé)任結(jié)果為導(dǎo)導(dǎo)向的價(jià)值評價(jià)體體系。華為績效管理理的邏輯組織績效模型型：企業(yè)的發(fā)展不不僅要關(guān)注個(gè)個(gè)人績效，更更要關(guān)注組織織績效個(gè)人素質(zhì)管理風(fēng)格職位要求組織氣氛組織績效職位要求個(gè)人素質(zhì)組織氣氛最終績效主管的管理風(fēng)風(fēng)格組織氣氛：員工積極性發(fā)發(fā)揮程度關(guān)鍵鍵取決于組織織氣氛組織氣氛有六六個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：責(zé)任性：員工工作自主主性及敢冒風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的程度進(jìn)取性：管理層鼓勵員員工不斷改進(jìn)進(jìn)追求卓越的的程度靈活性：官僚最小化及及鼓勵員工創(chuàng)創(chuàng)新的程度凝聚性：員工之間同心心同德互相合合作愿意付出出額外努力的程度明確性：員工清晰了解解組織使命和和方向及組織織架構(gòu)的程度獎勵性：管理層評價(jià)員員工時(shí)對績效效導(dǎo)向及認(rèn)可可和表揚(yáng)的程度組織氣氛調(diào)查查：定期進(jìn)行行組織氛圍問問卷調(diào)查，以以改進(jìn)管理者者的管理風(fēng)格格和行為模式式。績效管理循環(huán)環(huán)績效管理：是一個(gè)管理過過程落實(shí)公司戰(zhàn)略略目標(biāo)強(qiáng)化公司價(jià)值值導(dǎo)向?yàn)閱T工改進(jìn)績績效提供指導(dǎo)和激勵為報(bào)酬制度和和人力資源管理提供依據(jù)據(jù)績效計(jì)劃實(shí)施考核報(bào)酬宏觀績效管理理微觀績效管理理計(jì)劃輔導(dǎo)檢查反饋績效管理的過過程及兩類循循環(huán)：≠績效管理績效考核績效管理的三三大橫向系統(tǒng)統(tǒng)以結(jié)果為基礎(chǔ)礎(chǔ)的績效管理理以行為為基礎(chǔ)礎(chǔ)的績效管理理以素質(zhì)為基礎(chǔ)礎(chǔ)的績效管理理要點(diǎn)：-依據(jù)戰(zhàn)略確定定員工的核心心專長和技能能-尋找產(chǎn)生高績績效的員工，，組建高績效效工作團(tuán)隊(duì)-持續(xù)不斷的開開發(fā)員工的內(nèi)內(nèi)在潛能要點(diǎn)：--達(dá)成目標(biāo)/結(jié)果的方法））--職業(yè)化行為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、工作程程序、工作方方法）-知識經(jīng)驗(yàn)共享享、學(xué)習(xí)型組組織-個(gè)體、團(tuán)隊(duì)與與組織行為的的契合——企業(yè)文化（共共同愿景）要點(diǎn)：-戰(zhàn)略、目標(biāo)與與結(jié)果-關(guān)鍵結(jié)果領(lǐng)域域-結(jié)果的測試維維度-結(jié)果的價(jià)值（（對組織織的貢獻(xiàn)度））績效結(jié)果方式方法內(nèi)在潛能績效管理的三三大縱向內(nèi)容容個(gè)體績效要點(diǎn)：-個(gè)人的職責(zé)與與任務(wù)-個(gè)體在團(tuán)隊(duì)及及組織中的角角色與定位-個(gè)人績效的決決定因素組織績效要點(diǎn)：-基于戰(zhàn)略的核核心專長與技技能-戰(zhàn)略實(shí)施的工工具-組織績效的表表達(dá)（長期、、短期績效的的協(xié)調(diào)）-組織目標(biāo)與績績效-工作文化要點(diǎn)：-團(tuán)隊(duì)定位（成成本中心/利潤中心…）-團(tuán)隊(duì)績效的水水平與結(jié)構(gòu)（（不是個(gè)體的的簡單向加而而是團(tuán)隊(duì)的結(jié)結(jié)構(gòu)與活力））-團(tuán)隊(duì)的合作（（組織內(nèi)部的的人際與合作作能力）團(tuán)隊(duì)績效華為公司策略略目標(biāo)魚骨圖圖制定公司戰(zhàn)略目標(biāo)策略重點(diǎn)3策略重點(diǎn)2策略重點(diǎn)4策略重點(diǎn)1策略要素策略要素策略要素策略要素公司戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)技術(shù)創(chuàng)新市場領(lǐng)先優(yōu)秀制造IT技術(shù)客戶服務(wù)人員利潤與增長市場KPI指標(biāo)體系市場領(lǐng)先市場份額產(chǎn)品占有率產(chǎn)品市場增長長率銷售增長率品牌品牌形象市場宣傳的有有效性商譽(yù)的價(jià)值銷售網(wǎng)絡(luò)有效效性銷售計(jì)劃完成成率貨款回收率市場銷售成本本項(xiàng)目成功率客戶服務(wù)KPI指標(biāo)體系客戶服務(wù)響應(yīng)速度服務(wù)態(tài)度問題及時(shí)答復(fù)復(fù)率主動服務(wù)1.巡檢計(jì)劃完成成率2.客戶拜訪計(jì)劃劃完成率3.現(xiàn)場培訓(xùn)效果果及時(shí)性工程及時(shí)完成成率服務(wù)及時(shí)性1.維修及時(shí)性2.問題處處理及及時(shí)性性質(zhì)量工程質(zhì)質(zhì)量問題處處理的的徹底底性1.一次修修復(fù)率率2遺留問問題完完成率率服務(wù)成成本1.窩工率率2.人均裝裝機(jī)維維護(hù)量量人力資資源KPI指標(biāo)體體系人員員員工質(zhì)質(zhì)量/素質(zhì)任職資資格平平均水水平學(xué)習(xí)能能力員工滿滿意員工滿滿意綜綜合指指數(shù)優(yōu)秀員員工的的穩(wěn)定定性人力資資源系系統(tǒng)/程序前攝人人力計(jì)計(jì)劃招聘效效率與與效果果績效管管理體體系的的有效效性績效改改進(jìn)HR信息系系統(tǒng)總經(jīng)理理總經(jīng)理理總經(jīng)理理銷售副副經(jīng)理理銷售副副經(jīng)理理銷售副副經(jīng)理理銷售副副經(jīng)理理銷售隊(duì)隊(duì)伍其他營營銷職能(從外部雇用用)銷售隊(duì)隊(duì)伍銷售隊(duì)隊(duì)伍·市場營營銷經(jīng)經(jīng)理·其他營營銷職職能(內(nèi)部員員工和和外部支持持)其他營營銷職能總經(jīng)理理營銷和和銷售售執(zhí)行副總總經(jīng)理理銷售經(jīng)經(jīng)理營銷經(jīng)經(jīng)理銷售隊(duì)隊(duì)伍其他營營銷職能(a)階段1：簡單單銷售售部門門(b)階段2：銷售售部門門兼有有營(c)階段3：獨(dú)立立的營營銷部部門由過程程處理理負(fù)責(zé)責(zé)人管理跨跨職能能小組組營銷部部門銷售人人員(d)階段4和5：現(xiàn)代代/有效營營銷公公司(e)階段6：以過過程和和結(jié)果果為基基礎(chǔ)的的公司司從銷售售組織織的變變革過過程看看績效效管理理面向客客戶,突出市市場(策劃)、銷售售、產(chǎn)產(chǎn)品三三條業(yè)業(yè)務(wù)流流市場營營銷系系統(tǒng)客戶/市場市場(策劃)業(yè)務(wù)流流銷售業(yè)業(yè)務(wù)流流產(chǎn)品技技術(shù)業(yè)業(yè)務(wù)流流從華為為的營營銷組組織思思考績績效管管理客戶部1客戶部2客戶部3產(chǎn)品線線1產(chǎn)品線線2客戶群群1客戶群群3客戶群群2客戶關(guān)關(guān)系平平臺基于集集團(tuán)客客戶的的營銷銷組織織模式式考核要要素及及權(quán)重重業(yè)績指指標(biāo)－－－70％1、高層層公關(guān)關(guān)目標(biāo)標(biāo)完成成率25%2、產(chǎn)品品準(zhǔn)入入目標(biāo)標(biāo)完成成率20%3、銷售售目標(biāo)標(biāo)完成成率15%4、貨款款回收收額目目標(biāo)完完成率率10%關(guān)鍵行行為－－－30％1、拜訪訪高層層客戶戶并邀邀請高高層客客戶考考察公公司，，組織織高層層技術(shù)術(shù)和管管理研研討會會10%2、對直直接下下屬親親自進(jìn)進(jìn)行考考核、、溝通通、輔輔導(dǎo)的的質(zhì)量量10%3、對直直接下下屬進(jìn)進(jìn)行培培訓(xùn)或或組織織下屬屬接受受培訓(xùn)訓(xùn)的數(shù)數(shù)量和和質(zhì)量量5%4、制定市市場規(guī)規(guī)劃、、目標(biāo)標(biāo)計(jì)劃劃并監(jiān)監(jiān)控實(shí)實(shí)施5%銷售部部經(jīng)理理考核核考核要要素及及權(quán)重重業(yè)績指指標(biāo)1、銷售售目標(biāo)標(biāo)完成成率35%2、項(xiàng)目目成功功25%3、空白白市場場進(jìn)入入目標(biāo)標(biāo)完成成率15%關(guān)鍵行行為1、制定定產(chǎn)品品市場場規(guī)劃劃、目目標(biāo)計(jì)計(jì)劃并并監(jiān)控控10%2、培訓(xùn)訓(xùn)、輔輔導(dǎo)、、與下下屬溝溝通的的數(shù)量量和質(zhì)質(zhì)量5%3、技術(shù)術(shù)匯報(bào)報(bào)會和和樣板板點(diǎn)參參觀的的策劃劃和監(jiān)監(jiān)控實(shí)實(shí)施5%4、監(jiān)控控項(xiàng)目目和區(qū)區(qū)域盲盲點(diǎn)市市場5%銷售員員考核核案例1：華為為市場場部關(guān)關(guān)鍵崗崗位考考核要要素案例2：華為為市場場主管管述職職報(bào)告告PBC（PersonalBusinessCommitment）即個(gè)個(gè)人業(yè)業(yè)績承承諾包括計(jì)計(jì)劃、、輔導(dǎo)導(dǎo)、評評價(jià)三三部分分。PBC計(jì)劃——通過由由上至至下設(shè)設(shè)定明明確、、可衡衡量、、簡潔潔和結(jié)結(jié)果導(dǎo)導(dǎo)向的的個(gè)人人業(yè)績績目標(biāo)標(biāo)來確確保每每位員員工的的工作作目標(biāo)標(biāo)與公公司的的目標(biāo)標(biāo)保持持一致致，以以促成成公司司和部部門的的成