人際關(guān)系行銷

人際關(guān)系行銷山東大學(xué)管理學(xué)院辛杰講師介紹

辛杰，山東大學(xué)企業(yè)管理博士后，碩士生導(dǎo)師，國家注冊(cè)營銷策劃師，曾就職于北京新華信管理咨詢顧問公司、奧美國際廣告公司、中國移動(dòng)公司、青島海景花園大酒店。專業(yè)領(lǐng)域：市場(chǎng)營銷與管理、企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)管理技能。知識(shí)能力道我們一生都在學(xué)習(xí)，但我們真正考慮過學(xué)習(xí)的真正要義么？你曾經(jīng)想說服別人接受你的觀點(diǎn)嗎？你曾經(jīng)想改變身邊的人嗎？你曾經(jīng)想讓別人記住你嗎？你曾經(jīng)試圖讓對(duì)方接受你成為他（她）的GF（BF）嗎？你曾經(jīng)想過自己與別人不同之處在哪里嗎？………………馬斯洛的需求層次理論生理需要 -身體的需要如饑渴、棲身 和其他的要求安全需要 -愛、歸屬、接納和友誼社會(huì)需要 -保護(hù)自己免受心理和 生理傷害的需要尊重需要 -內(nèi)部尊重：自尊，自主和成就

外部尊重：地位，認(rèn)可和關(guān)注自我實(shí)現(xiàn)的需要-一種追求個(gè)人能力極限的內(nèi)驅(qū)力，包 括成長、發(fā)揮自己的潛能和自我實(shí)現(xiàn)營銷左腦&營銷右腦PK無限的話題深度，廣泛的參與寬度電影《辦公室的故事》中，缺乏女人味的上司愛上了缺乏男人味的下屬。女上司不太確信自己對(duì)男下屬是否有吸引力女上司嚴(yán)厲地質(zhì)問男主角：“你說我干巴巴的？”男主角嚇得失了方寸，結(jié)結(jié)巴巴地說“：不，正相反，你濕呼呼的。”這里的“濕”形容一種有血有肉的魅力。進(jìn)入顧客的感覺系統(tǒng)哈根達(dá)斯如手持弓箭的愛神丘比特，成為“情人之愛”最廣為人知的代言之一為冰激凌甜蜜香滑的口感賦予各種帶有濃情蜜意的象征——情人的親吻、之間的纏繞、綿長溫柔的擁抱，將顧客群牢固的鎖定在對(duì)愛情的幻想、渴望、嘗試和享受中。“一起融化”對(duì)客戶需求求掌握越精精確，成功功概率越大大王永慶賣米米，厚厚的的記事本記記錄下顧客客家里有多多少人，一一個(gè)月吃多多少米，吃吃什么樣的的米，何時(shí)時(shí)發(fā)薪，估估計(jì)顧客米米快吃完的的時(shí)候就打打電話要不不要送米。。每次都幫幫顧客倒進(jìn)進(jìn)米缸里，，遇到米缸缸里還有米米，會(huì)把米米倒出來，，先把米缸缸刷干凈，，再把新米米倒進(jìn)去，，舊米放在在上面。““登堂入室室”摸清顧顧客家中米米缸的大小小，推測(cè)、、修正顧客客下一次的的購米時(shí)間間和數(shù)量。?？蛻糍Y料內(nèi)內(nèi)容為企業(yè)注入入商業(yè)信仰仰為什么銷售售員見了顧顧客會(huì)緊張張？信，仰要像信《圣圣經(jīng)》一樣樣，信仰你你的產(chǎn)品，，信仰你的的服務(wù)，信信仰你的理理念從內(nèi)到外的的優(yōu)雅自信信，表情、、手勢(shì)、言言語等賣的是什么么

價(jià)值觀觀拷問迪斯尼？（（我的主要要工作是賣賣快樂，其其次是賣門門票）寶馬從孩子子開始培養(yǎng)養(yǎng)優(yōu)雅紳士士文化英特爾、三三星、蘋果果玫琳凱凱迪拉克拉菲我們賣的是是的企業(yè)人人格加多寶現(xiàn)在在還缺什么么第二次品牌牌定位？可口可樂代代表美國精精神和文化化，激勵(lì)著著美國人前前行，巴菲菲特一輩子子喝的飲料料，艾森豪豪威爾看到到可口可樂樂能幫助士士兵們拜托托戰(zhàn)爭(zhēng)的孤孤獨(dú)和苦惱惱，一場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)造就了了美國精神神：自由、、平等、犧犧牲、戰(zhàn)斗斗加多寶能代代表什么？？獨(dú)家贊助助中國好聲聲音，青春春勵(lì)志、與與有夢(mèng)想的的觀眾共呼呼吸哇哈哈：賺賺錢的機(jī)器器，為生存存而戰(zhàn)再反思：中中國和德國國的品牌相相比缺什么么德國品牌的的背后：深深厚的工業(yè)業(yè)文明精神神德國的教育育將孩子送送向生產(chǎn)一一線，中國國相反德國有很強(qiáng)強(qiáng)的工匠意意識(shí)和工程程師意識(shí)“美國夢(mèng)””通過扎扎扎實(shí)實(shí)做成成一個(gè)產(chǎn)業(yè)業(yè)或?qū)崢I(yè)實(shí)實(shí)現(xiàn)進(jìn)入中中產(chǎn)階級(jí)的的目標(biāo)中國：挖地地生財(cái)、占占地生財(cái)、、以錢生財(cái)財(cái)我們需要有有耐心！關(guān)鍵的營銷銷觀點(diǎn)是：：客戶購買買的是對(duì)問問題的解決決。用心服務(wù)，，而不是用用嘴服務(wù)會(huì)做顧問式式銷售，不不僅把產(chǎn)品品賣給客戶戶，還能做做客戶高參參，給客戶戶提供一些些有參考價(jià)價(jià)值的信息息、針對(duì)客客戶企業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀，提供供合理化的的建議等兵、將、帥帥兵：下等兵兵見顧客，，只談產(chǎn)品品；普通兵兵見顧客，，偶爾聊點(diǎn)點(diǎn)生活；上上等兵見顧顧客，以溝溝通生活為為主，介紹紹產(chǎn)品為輔輔將：與顧客客以事業(yè)和和生活溝通通為主，亦亦師亦友，，是關(guān)系營營銷帥：與顧客客溝通人生生觀、價(jià)值值觀，能尊尊重顧客，，感動(dòng)顧客客世界上最遙遙遠(yuǎn)的距離離是什么賣產(chǎn)品不如如賣人，客客戶購買產(chǎn)產(chǎn)品最大的的風(fēng)險(xiǎn)是人人。銷售員向農(nóng)農(nóng)場(chǎng)主推銷銷公司的收收割機(jī)的故故事（無意意中發(fā)現(xiàn)花花園里的一一堆雜草，，彎腰下去去把草拔除除）如何進(jìn)入潛潛在客戶的的心智？相似才會(huì)吸吸引，物以以類聚人以以群分誰不喜歡自自己呢？原一平：運(yùn)運(yùn)動(dòng)裝是限限量版，您您居然也有有一套，真真巧！這是是您第一次次來這個(gè)健健身場(chǎng)所吧吧？您真有有眼光，這這是東京最最好的健身身館。您也也是會(huì)員？？真遺憾，，以前沒見見過您。既既然這么有有緣，一起起打保齡球球吧？老板板很興奮因因?yàn)樽约菏鞘莻€(gè)保齡球球愛好者。。先生，今今天還有工工作，需要要先走了。?？蛻魡枺海耗阕鍪裁疵垂ぷ?，老老板還沒盡盡興。我是是一名保險(xiǎn)險(xiǎn)銷售員，，這個(gè)月業(yè)業(yè)務(wù)量還沒沒完成。多方面搜集集客戶諸如如穿著打扮扮、興趣愛愛好等方面面的資料。。模仿他的的動(dòng)作表情情眼神手勢(shì)勢(shì)，也可以以收獲。尋尋找相似點(diǎn)點(diǎn)，以此為為話題展開開。“剛才李經(jīng)經(jīng)理給我們們指出了三三個(gè)方向，，一是二是是三是，其其中幾句話話讓我感觸觸很深，就就是……””展示你的脆脆弱部位，，贏得顧客客的信任2011大大片《讓子子彈飛》，，土匪張麻麻子假扮縣縣長進(jìn)鵝城城，看到黃黃四郎拿望望遠(yuǎn)鏡偷窺窺自己，伸伸出手指輕輕蔑地指著著黃四郎。?！鞍詺馔馔饴?，找死死！”說說自己的的弱點(diǎn)，難難言之隱，，過去比較較艱難的遭遭遇，示弱弱共謀意識(shí)亨利福特二二世描述令令人厭煩的的行為：一一個(gè)滿嘴我我的人，一一個(gè)獨(dú)占我我的人，隨隨時(shí)隨處說說我的人，，是一個(gè)不不受歡迎的的人?！陡８２妓埂罚海鹤钪匾牡氖悄?，最最不重要的的是我。多說“我們們”，把對(duì)對(duì)方容納在在內(nèi)。兩個(gè)農(nóng)夫發(fā)發(fā)現(xiàn)嶄新鋤鋤頭的故事事。在行動(dòng)上也也要跟客戶戶綁在一起起，什么都都是“我們們一起做的的”也可以以從客戶的的家里人和和最親近的的人入手與顧客同頻頻率情緒同步。。從對(duì)方的的觀點(diǎn)、立立場(chǎng)看、聽聽、感受、、體會(huì)事情情（設(shè)身處處地）語調(diào)和速度度同步。對(duì)對(duì)視覺型、、聽覺型、、感覺型的的人要使用用不同的語語速及語調(diào)調(diào)生理狀態(tài)同同步——鏡鏡面映現(xiàn)法法。若采取取座姿，應(yīng)應(yīng)注意不要要用雙手抱抱胸（有距距離感，不不真誠，不不誠懇）。。最佳位置置：坐在客客戶左手邊邊（讓客戶戶感到安全全、舒適）），勿隔桌桌對(duì)望（有有對(duì)立感））老中醫(yī)的銷銷售基本功功：望聞問問切望：飾物、、手包、手手表、通信信工具、手手表等判斷斷其文化修修養(yǎng)、職業(yè)業(yè)、興趣愛愛好，從面面部表情判判斷當(dāng)時(shí)的的情緒狀態(tài)態(tài)，保持目目光接觸，，用心聆聽聽，反饋式式聆聽。切切：扮演專專家（自己己裝修房子子的例子））開放式提問問：讓客戶戶多說才能能暴露其需需求情景一：我我這里有李李子桃子蘋蘋果香蕉，，我的李子子又紅又大大又甜，不不好吃不要要錢情景二：我我這里有很很多李子，，你要什么么樣的呢？？老太太說說要酸李子子情景三：你你買什么李李子？（投投石問路））答曰：酸酸李子。小小販兒問：：別人買又又大又甜的的李子，你你為什么買買酸李子（（深度挖掘掘需求）答答曰：我兒兒媳婦懷孕孕了，想吃吃酸的。小小販兒：老老太太，那那你知不知知道孕婦需需要什么樣樣的營養(yǎng)？？（激起客客戶興趣））老太太不不知道。答答曰：孕婦婦需要的其其實(shí)是維生生素，那你你知不知道道什么水果果富含維生生素？（引引導(dǎo)客戶認(rèn)認(rèn)識(shí)到潛在在需求）。。老太太不不知道。答答曰：獼猴猴桃，你需需要經(jīng)常買買獼猴桃給給兒媳婦吃吃，確保給給你生一個(gè)個(gè)健康漂亮亮的寶寶。。走的時(shí)候候歡迎下次次再來，能能給你優(yōu)惠惠。聽用口去聽聽用耳朵聽聽；用眼眼睛看用心聆聽聽聽問題一：：你會(huì)用用眼睛看看么以觀察顧顧客為例例你“看””顧客的的時(shí)候，，要揣摩摩顧客的的心理。。顧客究竟竟希望得得到什么么樣的服服務(wù)？顧客為什什么希望望得到這這樣的服服務(wù)？因?yàn)楦鞣N種各樣的的原因會(huì)會(huì)使顧客客不愿意意將自己己的期望望說出來來，而是是通過隱隱含的語語言、身身體動(dòng)作作等表達(dá)達(dá)出來，，這時(shí)，，就需要要及時(shí)揣揣摩顧客客的心理理。看哪里？？目光接觸觸的技巧巧有一個(gè)口口訣是：：“生客客看大三三角、熟熟客看倒倒三角、、不生不不熟看小小三角。?！迸c不熟悉悉的顧客客打招呼呼時(shí)，眼眼睛要看看他面部部的大三三角：即即以肩為為底線、、頭頂為為頂點(diǎn)的的大三角角形。與較熟悉悉的顧客客打招呼呼時(shí)，眼眼睛要看看著他面面部的小小三角：：即以下下巴為底底線、額額頭為頂頂點(diǎn)的小小三角形形。與很熟悉悉的顧客客打招呼呼時(shí)，眼眼睛要看看著他面面部的倒倒三角形形。留心消極極信號(hào)煩躁（比比如，快快速地用用鉛筆打打拍子））腳底板打打節(jié)拍有限的目目光接觸觸握緊拳頭頭捂著鼻子子看看天空空捂著嘴巴巴來回踱步步急促呼氣氣注意積極極信號(hào)思索式的的點(diǎn)頭身體朝向向你雙腳抬向向你充分理解解的附合合聲放松的姿姿勢(shì)張開雙手手問題二：：你會(huì)用用耳朵聽聽嗎聆聽的層層次不做任何何努力去去聆聽做出假象象聆聽只聽你感感興趣的的內(nèi)容認(rèn)真地聆聆聽講話話，同時(shí)時(shí)與自己己的親身身經(jīng)歷做做比較用心和腦腦來傾聽聽并做出出反應(yīng)，，以理解解講話的的內(nèi)容、、目的和和情感。。聽而不聞聞假裝聆聽聽選擇性地地聆聽專注地聆聆聽設(shè)身處地地地聆聽聽積極傾聽聽的技巧巧表達(dá)感受受重復(fù)內(nèi)容容歸納總結(jié)結(jié)提示問題題傾聽回應(yīng)應(yīng)積極聆聽聽是暫時(shí)時(shí)忘掉自自我的思思想、期期待、成成見和愿愿望，全全神貫注注地理解解講話者者的內(nèi)容容，與他他一起去去體驗(yàn)、、感受整整個(gè)過程程。這是是一種管管理技巧巧，可以以通過學(xué)學(xué)習(xí)和鍛鍛煉得到到提高。。為了理解解去傾聽聽，而不不是為了了評(píng)價(jià)而而去傾聽聽。問題三：：你會(huì)用用心聽嗎嗎養(yǎng)成一個(gè)個(gè)洞察心心靈的意意識(shí)提示：人人們說出出來的話話，并不不代表其其心心的的真實(shí)想想法（在在公眾場(chǎng)場(chǎng)合尤其其如此））在生活活中養(yǎng)成成把心理理活動(dòng)分分成三層層（本我我，自我我，超我我）來觀觀察的習(xí)習(xí)慣，你你就會(huì)更更好的理理解他人人．本我：是是內(nèi)心深深處最本本質(zhì)的想想法是潛潛意識(shí)，，表現(xiàn)為為情緒；；自我：是是心靈的的檢查官官和思想想工作者者，表現(xiàn)現(xiàn)為理智智，文化化，修養(yǎng)養(yǎng)；超我：是心靈靈的“外部環(huán)環(huán)境”表現(xiàn)為為法律，道德德，習(xí)俗．基于文化的背背景－－價(jià)值值觀的思考動(dòng)機(jī)社會(huì)觀價(jià)值觀自我觀潛在的表象的表達(dá)表達(dá)：語言、、文字和肢體體語等方式所所傳達(dá)的信息息。動(dòng)機(jī)：影響一一個(gè)人表達(dá)的的原因，即最最關(guān)鍵因素。。社會(huì)觀：對(duì)周周圍事物的是是非善惡和重重要性的看法法和評(píng)價(jià)。自我觀：對(duì)自自身的評(píng)價(jià)和和定位，自身身的性格特征征。價(jià)值觀：對(duì)社社會(huì)、對(duì)工作作、對(duì)家庭的的基本看法。。請(qǐng)用你們的手手指

擺一個(gè)個(gè)“人”字給給我看會(huì)看、會(huì)聽、、會(huì)用心之后后，那么如何何表達(dá)？身體姿態(tài)你是否懶洋洋洋地靠著桌子子／工作場(chǎng)地地?你是否無精打打采?要坐如鐘，站站如松，表明明你對(duì)顧客很很專心。當(dāng)你懶散地坐坐著或站著時(shí)時(shí)，你可能顯顯得不專心或或冷漠。保持一種無威威脅性的、不不設(shè)防的身體體姿態(tài)。與顧顧客保持一定定的距離，給給其留有足夠夠的空間。不不要逼近顧客客——這會(huì)更更加激怒他姿勢(shì)你是否雙臂抱抱在胸前地站站著或坐著?你有沒有用手手托著腦袋，，而眼睛看著著天?雙臂抱在胸前前通常會(huì)給人人造成有排斥斥心理、不愿愿意聽取別人人意見的印象象。當(dāng)你與一一位不滿的顧顧客交談時(shí)，，為了顯示你你正在傾聽，，愿意聽取顧顧客的意見，，不要抱著雙雙臂。運(yùn)用身體語言言的“三忌””忌雜亂。凡是是沒用的，不不能表情達(dá)意意的動(dòng)作，如如用手摸鼻子子、隨便搓手手、摸桌邊等等都是多余而而雜亂的身體體動(dòng)作。忌泛濫。空泛泛的、重復(fù)的的、缺少信息息價(jià)值的身體體動(dòng)作，像兩兩手在空中不不停地比劃、、雙腿機(jī)械地地抖動(dòng)等等，，不但沒用，，而且極為有有害。忌卑俗。卑俗俗的身體姿勢(shì)勢(shì)，就像街邊邊的乞丐在乞乞討著什么，，視覺效果很很差，非常損損害自我形象象。語調(diào)你的態(tài)度是通通過聲音以及及身體語言凸凸現(xiàn)出來的。。請(qǐng)記住，幫幫助顧客是你你的工作，假假如你無法忍忍受去幫助不不滿的顧客，，那么就應(yīng)該該調(diào)換工作。。人們更注重重的往往是你你怎么說而不不是你說了些些什么。如果你的說話話聲聽起來是是惱怒的、不不耐煩的，或或居高臨下的的，那么顧客客會(huì)更加憤怒怒。溝通技巧———說向顧客介紹我我們的產(chǎn)和服服務(wù)時(shí)應(yīng)遵循循CAB原則則：C：characteristic（特點(diǎn)）A：advantage（優(yōu)點(diǎn)）B：benefit（利利益）我們?cè)谝龑?dǎo)顧顧客的時(shí)候，，先要說明““特點(diǎn)”，再再解釋“優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)”，最后闡闡“利益。這這樣才能很好好地引導(dǎo)顧客客。如：我們這湯湯里面含有36種具有保保健功效的中中藥材（特點(diǎn)點(diǎn)），甜而不不膩（優(yōu)點(diǎn)）），具有養(yǎng)顏顏美容的功效效（利益：帶帶給顧客的好好處）。抖包袱善用比喻，孟孟子善譬愛因斯坦如何何解釋相對(duì)論論電影院里的杜杜比音響唐伯虎在給《《祝壽圖》題題詞時(shí)，這個(gè)個(gè)婆娘不是人人，九天仙女女下凡塵；九九個(gè)兒子都是是賊，偷來仙仙桃獻(xiàn)母親人的注意力只只有十分鐘，，麥肯錫的電電梯演說客戶在乎的是是利益點(diǎn)！甲：張經(jīng)理，，我們的中央央空調(diào)是環(huán)保保產(chǎn)品，絕對(duì)對(duì)低碳、節(jié)能能，與普通空空調(diào)相比，一一天至少節(jié)約約10度電，，您要使用了了肯定超級(jí)劃劃算乙：張經(jīng)理，，貴公司的辦辦公樓有10層，如果安安裝節(jié)能型中中央空調(diào)每個(gè)個(gè)月可以節(jié)約約不少電費(fèi)呢呢。問題：如何讓讓小女孩吃菠菠菜？打蛇打七寸林肯：假如我我要去法庭幫幫一個(gè)人辯護(hù)護(hù)，要辯護(hù)七七項(xiàng)，加入前前六項(xiàng)不如第第七項(xiàng)重要，，那前六項(xiàng)我我都讓你贏，，我只要辯護(hù)護(hù)最后一項(xiàng)賣房子的故事事（最重要的的是游泳池）），不斷重復(fù)復(fù)最關(guān)鍵的賣賣點(diǎn)帶著客戶進(jìn)入入“肯定模式式”讓客戶不斷地地回答“就是是”、“對(duì)啊啊”、“說的的是啊”、““可不是嘛””，一而再、、再而三地進(jìn)進(jìn)行肯定式回回答。不要相信“精精誠所至，金金石為開”的的謊言，拜訪訪的客戶越多多，成交的幾幾率越大“咬定青山不不放松”的同同時(shí)也喪失了了很多其他機(jī)機(jī)會(huì)喬吉拉德發(fā)名名片，認(rèn)識(shí)更更多的人，擴(kuò)擴(kuò)大客戶群，，向每一個(gè)人人做推銷，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向更廣闊的的顧客群猴子被捉的故故事擴(kuò)大社交網(wǎng)絡(luò)絡(luò)名片之道讓你的名片到到達(dá)足夠多的的地方在所得名片上上備注：見面面的時(shí)間、地地點(diǎn)、事件；；他的言行對(duì)對(duì)你的影響；；他當(dāng)時(shí)有什什么問題復(fù)習(xí)名片客戶的拒絕只只是一種習(xí)慣慣，不必當(dāng)真真“我了解，正正因?yàn)椤?，，所以”“您只有這一一個(gè)顧慮嗎？？如果我?guī)湍隳憬鉀Q了這個(gè)個(gè)問題，您就就會(huì)購買么？？”贊美借助周圍的力力量對(duì)客戶稱稱贊?！拔腋腋铱隙?，你的的朋友一定說說你很仗義吧吧”，上級(jí)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)一定經(jīng)常?？淠戕k事能能力強(qiáng)吧。借助他人之口口稱贊：“聽聽XX說你是是一個(gè)非常有有修養(yǎng)的人，，今天一見，，發(fā)現(xiàn)果然如如此”贊美具體細(xì)節(jié)節(jié)劉邦和韓信的的故事別太精明，老老實(shí)人最可靠靠心理學(xué)家的實(shí)實(shí)驗(yàn)，最喜歡歡的八個(gè)詞匯匯：真誠、誠誠實(shí)、理解、、忠誠、真實(shí)實(shí)、信得過、、理智、可靠靠。訓(xùn)練口才重要要還是修煉一一顆真心重要要？謙卦營銷氣場(chǎng)用干練的外在在形象為氣場(chǎng)場(chǎng)加分有“骨氣”地地銷售產(chǎn)品，，讓客戶感覺覺需要你腹有詩書氣自自華（去弊:粗俗俗、傲氣、痞痞子氣、卑微微氣、小市民民氣、激憤氣氣，增加：靜靜氣、靈氣、、自在氣、富富足氣、文明明氣、謙和氣氣、睿智氣、、泱泱大氣））有征服力的眼眼神：關(guān)切、、自信、法喜喜充滿人到無求品自自高恭則不侮，寬寬則得眾智商財(cái)商逆境商心商情商天堂與地獄只只在一念之間間一念之差夕陽無限好，，只是近黃昏昏——李商隱但得夕陽無限限好，何須惆惆悵近黃昏——朱自清老夫喜作黃昏昏頌，滿目青青山夕照明——葉劍英案例：心態(tài)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換模式一1、困境：我我做不到---2、改寫：到到現(xiàn)在為止，，我尚未能做做到---3、因果：因因?yàn)槲疫^去不不懂得---，所以到現(xiàn)現(xiàn)在為為止，尚未能能做到---4、假設(shè)：當(dāng)當(dāng)我學(xué)懂---，我便能能做到---5、未來：我我要去學(xué)---，我將會(huì)會(huì)做到---?？偨Y(jié)：銷售人人員競(jìng)爭(zhēng)力的的提升一表人材二套西裝三杯酒量四圈麻將五方交游六出祈山七術(shù)打馬八口吹牛九分努力十分忍耐感恩的心我來自偶然，，像一顆塵土土，有誰看出出我的脆弱；；我來自何方，，我情歸何處處，是誰在下下一刻呼喚我我；天地雖寬，這這條路卻難走走，我看盡人人間坎坷辛苦苦；我還有多少愛愛，我還有多多少淚；讓蒼天知道，，我不認(rèn)輸??！感恩的心，感感謝有你，讓讓我一生有勇勇氣做我自己己；感恩的心，感感謝命運(yùn)，花花開花落我依依然會(huì)珍惜??！見——修———行種下思想收收獲行動(dòng)種下行動(dòng)收收獲習(xí)慣種下習(xí)慣收收獲品格種下品格收收獲命運(yùn)謝謝謝祝各位與成功功有約！謝謝1月月-2300:20:5400:2000:201月月-231月月-2300:2000:2000:20:541月-231月-2300:20:542023/1/60:20:549、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。00:20:5400:20:5500:201/6/202312:20:55AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2300:20:5500:20Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。00:20:5500:20:5500:20Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。1月-231月-2300:20:5500:20:55January6,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。06一一月202312:20:55上上午00:20:551月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2312:20上上午1月-2300:20January6,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/60:20:5500:20:5506January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。12:20:55上上午午12:20上上午午00:20:551月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。00:20:5500:20:5500:201/6/202312:20:55AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2300:20:5500:20Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。00:20:5500:20:5500:20Friday,January6,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2300:20:5500:20:55January6,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。06一一月月202312:20:55上上午午00:20:551月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門