2023年銷售總監(jiān)的年度工作總結(jié)（二）

第6頁(yè)共6頁(yè)2023年?銷售總監(jiān)的?年度工作總?結(jié)（二）?一、銷售業(yè)?績(jī)回顧及分?析：

?（一）業(yè)績(jī)?回顧：

?1、開(kāi)拓?了新合作客?戶近三十個(gè)?（具體數(shù)據(jù)?見(jiàn)相關(guān)部門?統(tǒng)計(jì)）。

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2、8?~__月份?銷售回款超?過(guò)了之前3?~__月的?同期回款業(yè)?績(jī)。（具體?數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)?部門統(tǒng)計(jì)）?

3、?市場(chǎng)遺留問(wèn)?題基本解決?。市場(chǎng)肌體?已逐漸恢復(fù)?健康，有了?進(jìn)一步拓展?和提升的基?礎(chǔ)。

?（二）業(yè)績(jī)?分析：

?1、促成?業(yè)績(jī)的正面?因素：

?①調(diào)整營(yíng)?銷思路，對(duì)?市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)?行承包，降?低新客戶的?合作資金門?檻。雖然曾?一度被人背?后譏笑，但?“有效就是?硬道理”！?我公司的思?路是促成業(yè)?績(jī)的重要因?素之一。

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②加強(qiáng)?了銷售人員?工作的過(guò)程?管理，工作?實(shí)效有所提?升。

?③用提高提?成比例和開(kāi)?發(fā)新客戶給?予額外獎(jiǎng)勵(lì)?的“經(jīng)濟(jì)激?勵(lì)”手法，?形成了“重?獎(jiǎng)之下必有?勇夫”的積?極心態(tài)，也?是促成業(yè)績(jī)?的重要因素?之一。

?④對(duì)于市?場(chǎng)遺留問(wèn)題?的解決，依?據(jù)“輕重緩?急”程序，?采用“堅(jiān)持?公司利益原?則，以有效?依據(jù)處理”?的指導(dǎo)思路?，從而使問(wèn)?題的解決未?成觸份公司?的利益。

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2、存?在的負(fù)面因?素：

?①銷售人員?對(duì)公司的指?示精神理解?不夠，客戶?定位不夠穩(wěn)?定，沒(méi)有嚴(yán)?格按照終端?思路開(kāi)拓客?戶，部分客?戶選擇方面?存在一定失?誤！

?②銷售人員?的心態(tài)以及?公司存在薪?資制度，均?存在“急功?近利”狀況?。銷售人員?更多的只想?有錢回到公?司帳上，卻?沒(méi)有更多的?考慮客戶是?否適合公司?的合作定位?以及長(zhǎng)久發(fā)?展。

?③客戶選擇?公司產(chǎn)品時(shí)?更多考慮的?是折扣低價(jià)?，所以很多?未將鋪底鋪?入終端賣場(chǎng)?，甚至根本?無(wú)終端意識(shí)?，直接將公?司的終端品?牌變成毫無(wú)?優(yōu)勢(shì)的流通?產(chǎn)品。

?④大多數(shù)?代理商的“?等”“靠”?“要”觀念?存在，但公?司的產(chǎn)品價(jià)?格降到底價(jià)?，已無(wú)更多?利潤(rùn)支持市?場(chǎng)。

?⑤公司的品?牌定位終端?，但包裝缺?乏視覺(jué)優(yōu)勢(shì)?，宣傳促銷?贈(zèng)品不夠新?穎豐富，對(duì)?產(chǎn)品的宣傳?、銷售的拉?動(dòng)力不大。?

⑥暫?時(shí)缺乏品牌?入市的拉動(dòng)?策略，不能?促成品牌的?熱銷。

?⑦銷售人?員不能切實(shí)?推行公司指?導(dǎo)思路，至?今未建立起?典范式的品?牌樣板市場(chǎng)?。

⑧?銷售人員缺?乏統(tǒng)一的營(yíng)?銷培訓(xùn)，觀?念、思路、?方法和工作?執(zhí)行力無(wú)統(tǒng)?一和協(xié)調(diào)，?往往擅長(zhǎng)市?場(chǎng)開(kāi)拓而不?擅長(zhǎng)市場(chǎng)維?護(hù)和提升。?

二、?費(fèi)用投入的?回顧和分析?：

（?一）費(fèi)用回?顧：

?1、營(yíng)銷政?策調(diào)整后，?市場(chǎng)費(fèi)用得?以控制，公?司的盈利能?力穩(wěn)定，8?~__月相?比3~__?月同期利潤(rùn)?額增加。（?具體數(shù)據(jù)見(jiàn)?相關(guān)部門的?統(tǒng)計(jì)）

?2、人員?費(fèi)用的固定?風(fēng)險(xiǎn)降低，?基本扼制了?人力資源的?虧損，8~?__月相比?3~__月?周期人力成?本降低，剩?余價(jià)值提升?。（具體數(shù)?據(jù)見(jiàn)相關(guān)部?門的統(tǒng)計(jì)）?

（二?）費(fèi)用分析?：

1?、正面因素?：

①?公司提出市?場(chǎng)費(fèi)用承包?政策之后，?最大限度防?止了費(fèi)用陷?阱，費(fèi)用超?支現(xiàn)象得以?控制。

?②公司調(diào)?整并制定了?銷售人員新?的待遇方案?，公司的固?定風(fēng)險(xiǎn)降低?了，人員的?競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和?挑戰(zhàn)性加強(qiáng)?。

2?、負(fù)面因素?：

①?營(yíng)銷部沒(méi)有?數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的?支持，對(duì)費(fèi)?用的控制較?為盲目。

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②市場(chǎng)?支持費(fèi)用和?人員費(fèi)用報(bào)?銷等，營(yíng)銷?部存在“知?情難，無(wú)審?批”的歧形?現(xiàn)象，管理?無(wú)法加強(qiáng)。?

③個(gè)?別人員管理?觀念陳舊、?保守，不能?主動(dòng)遵從層?級(jí)化管理，?因此整個(gè)管?理缺乏科學(xué)?的流程。

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④老板?“一筆簽”?的現(xiàn)象依然?存在。

?三、營(yíng)銷?團(tuán)隊(duì)的建設(shè)?回顧及分析?：

（?一）團(tuán)隊(duì)建?設(shè)業(yè)績(jī)回顧?：

1?、銷售人員?的“放牧式?”現(xiàn)象基本?消除，營(yíng)銷?團(tuán)隊(duì)的管理?加強(qiáng)。

?2、待遇?方面，基本?消費(fèi)了“大?鍋飯現(xiàn)象”?，薪資待遇?的挑戰(zhàn)性增?強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更?科學(xué)合理。?

3、?團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行?力有所增強(qiáng)?。

4?、提問(wèn)題不?提解決方案?的現(xiàn)象減少?，銷售人員?的工作能動(dòng)?性增強(qiáng)。

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5、銷?售人員工作?主動(dòng)性有所?增強(qiáng)，工作?實(shí)效提高。?

（二?）團(tuán)隊(duì)建設(shè)?分析：

?1、正面?因素分析：?

①采?取每日電話?報(bào)到和每月?工作匯報(bào)的?管理形式，?一定程度上?可以了解銷?售人員在做?什么？做得?怎樣？

?②降低了?銷售人員底?薪，并將提?成比例隨著?回款額度的?增加而提高?，增強(qiáng)了銷?售人員的工?作挑戰(zhàn)性。?

③通?過(guò)“提醒式?”的罰款和?個(gè)人管理信?用的樹(shù)立，?從制度要求?和心理印象?上讓銷售人?員感覺(jué)到公?司管理的嚴(yán)?肅性，因此?執(zhí)行力隨之?增強(qiáng)。

?④管理要?求每一個(gè)銷?售人員必須?提出問(wèn)題的?解決辦法，?從而“逼迫?”銷售人員?遇到問(wèn)題時(shí)?首先聯(lián)想解?決問(wèn)題的辦?法。同時(shí)樹(shù)?立了銷售人?員的責(zé)任心?，遇到問(wèn)題?找借口、找?理由的現(xiàn)象?降低，逐步?樹(shù)立了“解?決問(wèn)題是職?責(zé)”的職業(yè)?操守。

?⑤在管理?實(shí)踐中，不?斷地給銷售?人員心理壓?力和工作危?機(jī)感，從而?使得銷售人?員的主動(dòng)性?不斷增強(qiáng)。?“居安思危?”的心理利?于工作能動(dòng)?性和工作實(shí)?效的提升。?

2、?負(fù)面因素分?析：

?①公司內(nèi)部?的輔助管理?配合不到位?，團(tuán)隊(duì)管理?實(shí)效降低。?

②公?司部份管理?人員管理意?識(shí)保守，團(tuán)?隊(duì)管理實(shí)效?降低。

?③銷售人?員長(zhǎng)期適應(yīng)?了“放任式?”的管理，?從觀念上、?心理上和行?為上有一定?適應(yīng)期去接?受較為實(shí)效?的管理。

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④部分?人存在“老?油條”觀念?，有一定優(yōu)?越感，因此?對(duì)于公司加?強(qiáng)管理有“?和稀泥”的?想法存在。?

⑤部?分人心存不?軌，希望鉆?公司管理的?漏洞。所以?希望公司管?理的漏洞一?直存在，甚?至增加。

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⑥人性?特點(diǎn)的普遍?反映：被管?理者希望公?司管理的能?見(jiàn)度、透明?度一致較低?。因此對(duì)能?見(jiàn)度逐漸增?強(qiáng)的管理有?一定抵觸心?理。

?⑦公司管理?高層調(diào)整，?久經(jīng)事故的?銷售人員見(jiàn)?風(fēng)使舵，左?右逢緣，趁?機(jī)蒙混過(guò)關(guān)?，不遵從公?司的管理，?重新回到“?放任狀態(tài)”?。

⑧?誰(shuí)都想做好?人，缺乏主?動(dòng)做“惡人?”的管理人?員，管理原?則不能堅(jiān)持?，等于一紙?空文。

?四、內(nèi)部?管理運(yùn)作的?回顧及分析?：

（?一）運(yùn)作回?顧：

?1、基本解?決了不按客?戶定單發(fā)貨?的現(xiàn)象。

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2、公?司制定工衣?，并規(guī)定著?裝時(shí)間，公?司人員有了?較統(tǒng)一的形?象。

?3、文員工?作有了一定?分工，工作?程序、方法?和責(zé)任逐步?明確。

?4、制定?并實(shí)施了新?的行政管理?制度，逐步?規(guī)范了員工?行為，出勤?等管理一視?同仁，趨于?規(guī)范化。

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5、客?戶檔案基本?建立。

?6、周一?和周六有開(kāi)?例會(huì)，工作?有了積極明?確的氛圍。?

（二?）存在的負(fù)?面因素分析?：

1?、部門協(xié)作?性不強(qiáng)，都?喜歡圍著老?板轉(zhuǎn)，喜歡?把老板推到?“工作前線?”。一方面?不能形成管?理層面；另?一方面促成?了“一筆簽?”現(xiàn)象，并?讓老板處于?被動(dòng)境界。?停留于小公?司的思想、?觀念、模式?和行為，是?阻礙公司科?