大客戶銷售技巧與策略直接銷售終端銷售

大客戶銷售技巧

2培訓(xùn)理念：1、空杯心態(tài)、重新認(rèn)知2、合理的是訓(xùn)練不合理的是磨練3、參與有多深，收獲就有多深4、點(diǎn)點(diǎn)滴滴、化入行動(dòng)3

銷售團(tuán)隊(duì)舞銷售拜訪銷售服務(wù)需求信任度誰(shuí)最棒我最棒誰(shuí)第一我第一4目錄一、大客戶銷售人員所具備素質(zhì)二、大客戶分析與開發(fā)三、拜訪前的準(zhǔn)備工作四、客戶面談溝通技巧五、產(chǎn)品展示與成交技巧一、大客戶銷售人員所具備素質(zhì)開場(chǎng)白

孫子兵法云：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而況于無(wú)算乎！”構(gòu)成專業(yè)化的元素ProfessionalFactor

外表Appearance形象修飾、衣著打扮與你所與接觸的客戶相匹配態(tài)度Attitude贏得客戶好感；決斷，可靠，忠誠(chéng)構(gòu)成專業(yè)化的元素ProfessionalFactor

知識(shí)

Knowledge產(chǎn)品知識(shí)公司知識(shí)

環(huán)境Environment業(yè)務(wù)規(guī)則流行事件構(gòu)成專業(yè)化的元素ProfessionalFactor行家一出出手便便知有沒沒有(1)行家一出出手便便知有沒沒有(2)行家一出出手便便知有沒沒有(3)銷售心得得感悟………SalesExperience不能同流流，那能能交流；；不能交流流，那能能交心；；不能交心心，那能能交易?。∽詈玫匿N銷售人員員是與客客戶泡在在一起的的人；因因?yàn)槿站镁靡娬媲榍槿嗣}=錢錢脈！麻將精神神Mah-jongSpirit不遲到——8點(diǎn)不計(jì)較環(huán)環(huán)境條件件專心、專專精不抱怨、、換位思思考永不放棄棄！只要還在在桌子上上，人生生就會(huì)有有希望!15二、大客客戶分析析與開發(fā)發(fā)重要的銷銷售理念念客戶需求求心理分分析準(zhǔn)客戶市場(chǎng)場(chǎng)開發(fā)獵犬計(jì)劃和和目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)重要的營(yíng)銷銷實(shí)戰(zhàn)理念念了解你的客客戶以及你你的市場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)狀嗎？你的競(jìng)爭(zhēng)者你你的客戶你的問題17問題：為什什么銷售效效率不高？？障礙在哪哪里？銷售=拜訪訪+溝通。。有效銷售售就是全方方位、多媒媒體接觸客客戶，面對(duì)對(duì)面拜訪最最有效。銷售的實(shí)質(zhì)質(zhì)是先服務(wù)務(wù)再銷售，，培養(yǎng)滿意意忠誠(chéng)客戶戶群，留住住老客戶。。銷售流程的的兩大關(guān)鍵鍵是建立信信任度、尋尋找需求點(diǎn)點(diǎn)。18客戶需求心理分析：：內(nèi)在需求外外在刺激自我實(shí)現(xiàn)尊重與愛社會(huì)交往安全需求生理需求高級(jí)需求低級(jí)需求行為心理：刺激欲欲望望購(gòu)購(gòu)買平平衡衡19需求的冰山山明顯的利益益產(chǎn)品、價(jià)格格、質(zhì)量隱藏的利益益關(guān)系、維護(hù)護(hù)、交往深藏的利益益情感、感受受、信任20顧客購(gòu)買心心理分析感受到的需需求信息搜索評(píng)估選擇欲望決定結(jié)果平衡刺激顧客購(gòu)買決決策過程21專業(yè)銷售新新模式：建立信任發(fā)現(xiàn)需求說明促成40%30%20%10%22準(zhǔn)客戶市場(chǎng)場(chǎng)開發(fā)準(zhǔn)客戶是營(yíng)營(yíng)銷人員的的寶貴資產(chǎn)產(chǎn)準(zhǔn)客戶開拓拓決定了營(yíng)營(yíng)銷事業(yè)的的成敗尋找符合條條件的銷售售對(duì)象是營(yíng)營(yíng)銷人員最最重要的工工作釣大鯨魚，，重點(diǎn)客戶戶、VIP客戶重點(diǎn)點(diǎn)開拓跟進(jìn)進(jìn)。培養(yǎng)影響力力中心，實(shí)實(shí)施獵犬計(jì)計(jì)劃，聘請(qǐng)請(qǐng)顧問。23誰(shuí)是準(zhǔn)客戶戶我的準(zhǔn)客戶戶的畫像：：誰(shuí)Who做什么What什么時(shí)間When什么地點(diǎn)Where如何，多少少How----24問題：1、我的準(zhǔn)客戶戶的區(qū)域分分布在哪里里？行業(yè)分布在在哪里？2、我的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶的年年齡、文化化、收入水水平或行業(yè)、效益益狀況、經(jīng)經(jīng)營(yíng)模式是是什么？3、他們通通常如何接接受信息？？信任什么樣樣的資訊來(lái)來(lái)源？4、他們經(jīng)經(jīng)常去哪里里？關(guān)心什什么？與什么人參參加什么樣樣的活動(dòng)？？5、他們的的價(jià)值觀是是什么？25目標(biāo)市場(chǎng)開開發(fā)：根據(jù)自身和和市場(chǎng)特點(diǎn)點(diǎn)，立足于于適合自己己個(gè)性、教教育背景、、工作經(jīng)歷歷等專門市市場(chǎng)。如某某個(gè)區(qū)域、、某個(gè)行業(yè)業(yè)或某個(gè)年年齡層次等等，擁有屬屬于自己的的客戶源和和銷售層面面。（從老客戶戶中分析目目標(biāo)市場(chǎng)））問題：1、、您的產(chǎn)品品細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)是什么？？2、您的目目標(biāo)市場(chǎng)是是什么？26最有效的客客戶開拓方方法：獵犬計(jì)劃被全世界行行銷大師所運(yùn)運(yùn)用用27編織織客客戶戶關(guān)關(guān)系系網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)客戶戶關(guān)關(guān)系系網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)：把一一群群人人聯(lián)聯(lián)合合起起來(lái)來(lái)、、互互相相幫幫助助，，以以使使每每個(gè)個(gè)人人都都盡盡可可能能迅迅速速、、容容易易而而有有效效地地達(dá)達(dá)到到資資訊訊共共享享、、商商業(yè)業(yè)互互補(bǔ)補(bǔ)聯(lián)聯(lián)合合等等互互利利的的目目的的。。如俱俱樂樂部部、、聯(lián)聯(lián)誼誼會(huì)會(huì)、、會(huì)會(huì)員員制制等等松松散散組組織織。。特征征：有聯(lián)聯(lián)接接點(diǎn)點(diǎn)橫橫向向、、縱縱向向或或豎豎向向彼此此縮縮短短距距離離更更易易交交流流溝溝通通地位位平平等等為為別別人人服服務(wù)務(wù)、、互互補(bǔ)補(bǔ)等等28定義義：：為正正式式準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶進(jìn)進(jìn)行行推推銷銷面面談?wù)劧鲎龅牡氖率虑扒皽?zhǔn)準(zhǔn)備備。。目的的：：減少少接接觸觸時(shí)時(shí)犯犯錯(cuò)錯(cuò)誤誤的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)好好的的開開始始是是成成功功的的一一半半。。三、、拜拜訪訪前前的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備工工作作291、、平平時(shí)時(shí)的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備：：豐富富的的知知識(shí)識(shí)正確確的的態(tài)態(tài)度度熟練練的的技技巧巧良好好的的習(xí)習(xí)慣慣302、、物物質(zhì)質(zhì)準(zhǔn)準(zhǔn)備備（1））客客戶戶資資料料收收集集個(gè)人人：：經(jīng)濟(jì)濟(jì)、、健健康康、、家家庭庭、、工工作作、、社社交交、、愛好好、、文文化化、、追追求求、、理理想想、、個(gè)個(gè)性性企業(yè)業(yè)：：決策策人人、、經(jīng)經(jīng)辦辦人人、、行行業(yè)業(yè)、、產(chǎn)產(chǎn)品品、、架構(gòu)構(gòu)、、效效益益、、員員工工、、規(guī)規(guī)劃劃、、問問題題政府府：：經(jīng)經(jīng)辦辦人人、、決決策策者者、、技技術(shù)術(shù)把把關(guān)關(guān)者者、、群群眾眾呼呼聲聲（2））客客戶戶資資料料分分析析：：歸類類、、分分析析、、判判斷斷313、、銷銷售售資資料料準(zhǔn)準(zhǔn)備備：：公司司、、產(chǎn)產(chǎn)品品、、個(gè)個(gè)人人、、資資訊訊、、證證明明、、圖片片、、試試樣樣………問題題：我我們們?cè)谠谂c與客客戶戶面面談?wù)勄扒?，，公公文文包包里里?yīng)該該有有哪哪些些東東西西呢呢？？324、、心心態(tài)態(tài)準(zhǔn)準(zhǔn)備備：：拜訪訪的的恐恐懼懼：：恐懼懼來(lái)來(lái)源源于于對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)方方的的無(wú)無(wú)知知，，和和不不可可控控制制。?？挚謶謶肿钭詈蠛髮?dǎo)導(dǎo)致致了了銷銷售售失失敗敗。。拜拜訪訪恐恐懼懼是是行行銷銷新新手手與與老老手手的的永永恒恒問問題題。。良好好的的開開端端是是成成功功的的一一半半，，減減壓壓恐恐懼懼。。33心態(tài)態(tài)調(diào)調(diào)整整：：開心心金金庫(kù)庫(kù)———成功功銷銷售售經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)剪剪輯輯預(yù)演演未未來(lái)來(lái)———成功功銷銷售售過過程程預(yù)預(yù)演演生理理帶帶動(dòng)動(dòng)心心理理———握拳拳，，深深呼呼吸吸，，成功功暗暗示示345、時(shí)時(shí)刻刻準(zhǔn)準(zhǔn)備備著著營(yíng)銷銷員員必必須須隨隨時(shí)時(shí)處處在在一一種種備備戰(zhàn)戰(zhàn)狀狀態(tài)態(tài)中中,象象一一臺(tái)臺(tái)靈靈敏敏度度極極高高的的雷雷達(dá)達(dá),不不論論走走路路、、搭搭車車、、購(gòu)購(gòu)物物、、讀讀書書、、交交談?wù)?，，隨隨時(shí)時(shí)隨隨地地要要注注意意別別的的一一舉舉一一動(dòng)動(dòng)，，必必須須仔仔細(xì)細(xì)地地聆聆聽聽別別人人的的談?wù)勗捲?。。?yōu)秀秀的的營(yíng)營(yíng)銷銷員員首首先先是是一一名名優(yōu)優(yōu)秀秀的的調(diào)調(diào)查查員員營(yíng)銷銷也也是是一一種種偵偵探探、、間間諜諜的的游游戲戲方方式式。。35準(zhǔn)備備、、準(zhǔn)準(zhǔn)備備、、再再準(zhǔn)準(zhǔn)備備工欲善其事必先利其器為了明天，全全方位準(zhǔn)備著著時(shí)刻準(zhǔn)備著366、電話約訪訪技巧a、必要性：客戶不在，結(jié)結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間間與客戶工作發(fā)發(fā)生沖突，結(jié)結(jié)果引起反感感冒昧前往，讓讓客戶感到不不禮貌給客戶一個(gè)提提前量，興趣趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)準(zhǔn)備信函資料可做做一個(gè)預(yù)先溝溝通37b、電話約訪訪前的準(zhǔn)備放松、微笑熱誠(chéng)的信心名單、號(hào)碼、、筆、紙臺(tái)詞練習(xí)熟練練臺(tái)詞、拒絕話話術(shù)大綱38c、電話約訪原始始記錄表：日期時(shí)間？？單位名稱電話號(hào)碼聯(lián)系人、電話話？傳真號(hào)碼？？地址、郵編？？備注39d、突破秘書過濾濾公事公辦，迅迅速突破“您好，我是----的…，有一些貴公公司的事事宜宜要找一下辦辦公室的王主主任，麻煩您您轉(zhuǎn)一下好嗎嗎？”請(qǐng)求幫助，禮禮貌周全“您好，我是…，我們有一些些重要的資料料要送(寄或或傳)給辦公公室主任，請(qǐng)請(qǐng)問他貴姓？？他在辦公室室嗎？他的電電話呢？”40e、電話約訪要領(lǐng)領(lǐng)：目的：爭(zhēng)取面面談流程：自自我介紹（（簡(jiǎn)簡(jiǎn)單明了）見面理由（（好奇奇開場(chǎng)白）二擇一法（（委婉堅(jiān)決））拒絕處理（（進(jìn)退自自如）二擇一見面（（多次要求求）41f、電話約訪要點(diǎn)點(diǎn)見面理由--好奇開場(chǎng)白熱詞：（增加效益、節(jié)節(jié)約成本）很重要、有幫幫助、感興趣趣、很喜歡。。主要訴求點(diǎn)--見面、只需十分鐘鐘。表達(dá)方式--委婉堅(jiān)決、、進(jìn)退自如、、簡(jiǎn)單明了，，不超過3分鐘。二擇一見面--多次要求、勝券在握。。42g、電話約訪作業(yè)業(yè)流程自我介紹：您好，我是…，請(qǐng)問您……見面理由：是這樣的，聽聽張總說……，我們最近開開發(fā)研制了……，根據(jù)客戶使使用統(tǒng)計(jì)，能能夠……，我們有關(guān)于于這些信息的的重要資料想想送給您，并并且——43二擇一要求見見面：想跟您約個(gè)時(shí)時(shí)間見面，這這些資料您看看了以后一定定會(huì)很喜歡，，您看我明天天還是后天來(lái)來(lái)拜訪您呢？？拒絕處理：您可能誤會(huì)我我的意思了，，我并不會(huì)向向您推銷什么么，只是跟您您認(rèn)識(shí)一下，，我們有不少少的資訊對(duì)您您的工作幫助助非常大，也也是您非常關(guān)關(guān)心和感興趣趣的，我明天天下午來(lái)還是是上午來(lái)比較較方便呢？44很忙，沒時(shí)間間暫時(shí)不需要有老關(guān)系提供供對(duì)你們不了解解先把資料傳真真，看看h、電話約訪常見見的拒絕：45i、電話拒絕絕處理的原則則：先認(rèn)同對(duì)方后解釋說明強(qiáng)調(diào)見面理由由多次二擇一要要求46四、客戶面談?wù)劀贤记山⒘己玫某醭醪接∠蠛雅c贊美技技巧同理心溝通技技巧連環(huán)發(fā)問SPIN模式47建立良好的初初次印象沒有對(duì)銷售人人員的信任就就沒有行銷同樣的產(chǎn)品、、質(zhì)量、價(jià)格格，差不多的的公司品牌（（無(wú)差異化）），為什么買買你的，不買買他的呢？信任度忠忠誠(chéng)誠(chéng)度48第一印象的五五分鐘首暈效應(yīng)暈暈輪效應(yīng)一見鐘情愛愛屋及烏烏刻板印象疑疑人偷斧斧問題：主觀看法雖然然有偏見、不不公正，可是是人人都都是這這樣，，怎么么辦？？49創(chuàng)造良良好的的第一一印象象：服飾舉止言談資料其他50寒暄的的作用用：讓彼此此第一一次接接觸的的緊張張情緒緒放松下下來(lái)解除客客戶的的戒備備心——拆墻建立信信任關(guān)關(guān)系——搭橋——熱身活活動(dòng)寒暄和和贊美美的技技巧51寒暄切切忌：：話太多多，背背離主主題心太急急，急急功近近利人太直直，爭(zhēng)爭(zhēng)執(zhí)辯辯解52寒暄的的要領(lǐng)領(lǐng)：?jiǎn)枺洪_放放式發(fā)發(fā)問/封閉閉式發(fā)發(fā)問聽：聆聽聽，傾傾聽，，點(diǎn)頭頭微笑笑，目目光交交流記：采訪般般的記記錄并并配合合傾聽聽動(dòng)作作說：盡盡量多多讓客客戶說說，獲獲得更更多的的資訊訊生活化化，聊聊天式式拉家家常53寒暄的的內(nèi)容容：個(gè)人：工作作效益益，家家庭子子女，，興趣趣愛好好，朋友社社交，，創(chuàng)業(yè)業(yè)經(jīng)歷歷，事事業(yè)追追求企業(yè)：行業(yè)業(yè)前景景，創(chuàng)創(chuàng)業(yè)歷歷程，，產(chǎn)品品特色色，成績(jī)榮榮譽(yù)，，企業(yè)業(yè)文化化，發(fā)發(fā)展規(guī)規(guī)劃政府：：工作成成績(jī)，，辦公公室環(huán)環(huán)境，，繁忙忙程度度，健身養(yǎng)養(yǎng)身，，政策策新聞聞，琴琴棋書書畫54重要技技能——贊美：：內(nèi)容肯肯定，，認(rèn)同同，欣欣賞具體，，細(xì)節(jié)節(jié)，引引以為為自豪豪隨時(shí)隨隨地，，見縫縫插針針交淺不不言深深，只只贊美美不建建議避免爭(zhēng)爭(zhēng)議性性話題題先處理理心情情，再再處理理事情情55贊美的的方法法：1、微微笑2、請(qǐng)請(qǐng)教3、找找贊美美點(diǎn)4、用用心去去說，，不要要太修修飾5、贊贊美缺缺點(diǎn)中中的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)56“五頂高高帽子子”原則分別寫寫出五五句贊贊美的的話：：對(duì)家家人、、上司司、同同事、、客戶戶和今今天看看的順順眼的的人。。1、———————————————————————2、———————————————————————3、———————————————————————4、———————————————————————5、———————————————————————57風(fēng)格模模仿、、達(dá)成成共識(shí)識(shí)情緒同同步：：急人人所急急，想想人所所想生理狀狀態(tài)同同步：：呼吸吸，表表情，，姿態(tài)態(tài)，動(dòng)作等等語(yǔ)言同同步：：語(yǔ)調(diào)調(diào)，語(yǔ)語(yǔ)速，，語(yǔ)氣氣等58建立同同理心心LL諷刺、、挖苦苦、嘲嘲笑、、對(duì)抗抗、傷傷害L不理會(huì)會(huì)對(duì)方方的情情緒、、感受受做解解釋H照顧到到對(duì)方方的感感受，，理解解對(duì)方方HH充分尊尊重人人性，，設(shè)身身處地地59人性行行銷溝溝通公公式：：認(rèn)同+贊美美+轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移+反反問沒有同同理心心，就就沒有有溝通通蘇格拉拉底談?wù)勗挿ǚ?0認(rèn)同語(yǔ)語(yǔ)型：：那很好好啊?。∧菦]關(guān)關(guān)系??！你說得得很有有道理理！這個(gè)問問題問問得很很好！！我能理理解你你的意意思！！61贊美語(yǔ)語(yǔ)型：：像您這這樣，，……看得出出來(lái)，，……真不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單，，……向您請(qǐng)請(qǐng)教，，……聽說您您……62轉(zhuǎn)移語(yǔ)語(yǔ)型：你的意意思是是——還是——（分解解主題題）這說明明——只是——（偷換換概念念）其實(shí)實(shí)實(shí)際上上，例例如——（說明明舉例例）所以說說——（順勢(shì)勢(shì)推理理）如果——當(dāng)然——（歸謬謬引導(dǎo)導(dǎo)）63反問語(yǔ)語(yǔ)型：：您覺得得怎么么樣（（認(rèn)為為呢））？如果……是不是是呢？？不知道道（不不曉得得）……您知道道為什什么嗎嗎？不是嗎嗎（可可不是是嗎））？64聆聽的的體態(tài)態(tài)淺坐，，身體體前傾傾微笑的的表情情點(diǎn)頭、、附和目光交交流記錄65傾聽的的五種種境界界：聽而不不聞虛應(yīng)選擇性聽專注的聽設(shè)身處地的的聽66醫(yī)生是怎么么工作的：：詢問檢檢查診診斷處處方醫(yī)生與推銷銷員的行為為方式有何何不同？服飾、舉止止、言談、、重點(diǎn)、信信賴連環(huán)發(fā)問技技巧：67銷售醫(yī)師學(xué)學(xué)說：營(yíng)銷人員其其實(shí)是上門門門診的醫(yī)醫(yī)師，通過寒暄、、詢問了解解對(duì)方背景景資料，通過認(rèn)同同贊美建建立對(duì)方的的信賴度，，通過連環(huán)發(fā)發(fā)問檢查、、探測(cè)病因因，然后，診斷斷病情，找找出危機(jī)問問題的需求求點(diǎn)，開出出處方方——問題的解決決方案，其其中包含產(chǎn)產(chǎn)品。68連環(huán)發(fā)問：：象記者一樣樣準(zhǔn)備問題題象律師一樣樣引導(dǎo)問題題象偵探一樣樣發(fā)現(xiàn)問題題蘇格拉底談?wù)勗挿ǎ合日勏嗤灰恢碌模^渡到到不一致的問問題。69三種發(fā)問方方式：封閉式：確確定對(duì)方答答案，回答為是否否兩種。開放式：讓讓對(duì)方滔滔滔不絕的講講述，如怎么樣、、為什么等等。引導(dǎo)式：假假設(shè)前提下下的選擇，，引導(dǎo)對(duì)方思思考的出結(jié)結(jié)論。70狀況詢問SITUATION問題詢問PROBLEM暗示詢問IMPLICATIONS需求--滿滿足詢問NEEDPAYOFF掌握主動(dòng)權(quán)權(quán)的SPIN模式71以誠(chéng)心待人人：命由相改，，相由心生生鏡面映現(xiàn)，，反射定律律你對(duì)朋友朋朋友對(duì)你你你對(duì)客戶客客戶對(duì)你你72頂尖推銷員員推銷自己己：一流推銷員員推銷危機(jī)機(jī)解決方案案二流推銷員員推銷產(chǎn)品品的利益三流推銷員員推銷產(chǎn)品品本身我們會(huì)推銷銷自己?jiǎn)幔浚?3四、產(chǎn)品展展示與成交交技巧展示說明的的技巧說明方法和和公式成交方法和和技巧客戶轉(zhuǎn)介紹紹技巧74把產(chǎn)品了解解得無(wú)微不不至，說明你是專家把產(chǎn)品介紹紹得無(wú)微不不至說明你是傻瓜75展示說明框框架準(zhǔn)備部分核心核心部分———客戶的的利益，好好處，用于于展示準(zhǔn)備部分———銷售員員該掌握，，用于答疑疑76展示說明的的技巧：設(shè)法讓客戶戶一起參與與展示說明明，讓其感感官、身體體一起動(dòng)起起來(lái)銷售員只是是客戶參與與展示的教教練、指導(dǎo)導(dǎo)員感性空間，，最佳位置置，目光交交流，多用用筆少用手手掌握主動(dòng)權(quán)權(quán)，又符合合人性原則則，多肯定定對(duì)方多用展示資資料，圖片片，語(yǔ)言、、舉例、比比喻生活化化談費(fèi)用時(shí)，，化大為小小，讓數(shù)字字有意義，，多聯(lián)想77展示說明的的方法口談、筆算算看圖說話項(xiàng)目計(jì)劃書書現(xiàn)場(chǎng)演示實(shí)物展示多媒體展示示老客戶證言言相冊(cè)、圖片片報(bào)刊、影視視試驗(yàn)、試用用78說明公式一一：利益+特色色+費(fèi)用+證明介紹利益強(qiáng)強(qiáng)調(diào)特特色化小費(fèi)用物物超所所值輔以證明鐵鐵證如如山79說明公式二二：FAB=特點(diǎn)+優(yōu)點(diǎn)+利益FeatureAdvantageBenefit我們中心體體檢質(zhì)量絕絕對(duì)準(zhǔn)確。。因?yàn)槲覀儍x儀器都是最最先進(jìn)的進(jìn)進(jìn)口設(shè)備。。如果在我們們中心體檢檢不僅能保保證您體檢檢結(jié)果的可可靠性，同同樣也能感感受到一流流的、國(guó)標(biāo)標(biāo)化的環(huán)境境和服務(wù)。。80說明中的拒拒絕處理：：“我知道您很很感興趣，，希望了解解得更多清清楚，我一一定會(huì)介紹紹得很清楚楚的。您今今天就打算算購(gòu)買嗎？？那沒關(guān)系系，您一定定要很清楚楚，沒有問問題了再購(gòu)購(gòu)買也不遲遲；您覺得得怎么樣？？”提示：一一般等展展示說明明后再回回答問題題，小細(xì)節(jié)問問題可在在過程中中解答。。81導(dǎo)入促成成：“客戶先生生，您看看這些數(shù)數(shù)量夠不不夠呢？這樣樣的費(fèi)用用可以嗎嗎？還有有什么要要求嗎？？”“您還有什什么不清清楚的地地方嗎？？……假如沒有有問題的的話，有有關(guān)資料料現(xiàn)在就就填一下下，可以以嗎？82定義：幫助及鼓鼓勵(lì)客戶戶作出購(gòu)購(gòu)買決定定，并協(xié)協(xié)助其完成成手續(xù)。。促成交易易是行銷銷終極目目的即：臨門一腳腳該出手時(shí)時(shí)就出手手促成交易易技巧83促成的恐恐懼促成的壓壓力是巨巨大的，，巧借壓壓力和沉沉默的力力量；快速，流流暢的促促成讓客客戶購(gòu)買買減壓，，不知不不覺。心理戰(zhàn)，，東風(fēng)與與西風(fēng)。。84促成的信信號(hào)：客戶表情情變化客戶動(dòng)作作變化客戶提出出的問題題問題：還還有哪些些客戶成成交信號(hào)號(hào)呢？85促成的方方法：假設(shè)成交交法二擇一法法威脅法利誘法利益說明明法訂單法小狗成交交法門把法86促成注意意點(diǎn)：1、時(shí)刻刻準(zhǔn)備，，一躍而而起，動(dòng)動(dòng)作熟練練2、嘗試試多次促促成，才才能最后后成交3、感性性空間，，讓客戶戶參與，，決定購(gòu)購(gòu)買4、不急急不緩，，儀表談?wù)勍?，輔輔助工具具5、不要要再主動(dòng)動(dòng)制造問問題87客戶鏈，，轉(zhuǎn)介紹紹：心態(tài)：不要怕麻麻煩客戶戶給他一個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)可可以幫助助我隨時(shí)贊美美，感謝謝客戶不要做過過急的動(dòng)動(dòng)作任何時(shí)候候皆可要要求轉(zhuǎn)介介紹88轉(zhuǎn)介紹示示范：“客戶先生生，感謝謝您……。像您這這樣的……一定有不不少朋友友，不知知道有沒沒有可能能也需要要……，這樣您您可以……又可以……您放心，，我一定定……，您看比比如……”89轉(zhuǎn)介紹流流程：感謝要求承諾引導(dǎo)記錄90目標(biāo)創(chuàng)造造格局態(tài)度決定定成敗行動(dòng)帶來(lái)來(lái)收獲失敗的人人都是抓抓住問題題，喪失失目標(biāo)，，放棄機(jī)機(jī)會(huì)；成成功的人人都是盯盯住目標(biāo)標(biāo)，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題，，解決問問題，建建立執(zhí)行行力、行行動(dòng)力，，達(dá)成目目標(biāo)。請(qǐng)做問題題的終結(jié)結(jié)者！Theend謝謝9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。18:09:2518:09:2518:091/5/20236:09:25PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2318:09:2518:09Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。18:09:2518:09:2518:09Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2318:09:2518:09:25January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。05一一月20236:09:25下午午18:09:251月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月236:09下下午午1月-2318:09January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/518:09:2518:09:2505January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。6:09:25下下午午6:09下下午午18:09:251月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。18:09:2518:09:2518:091/5/20236:09:25PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2318:09:2518:09Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。18:09:2518:09:2518:09Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1