大客戶成功銷售實(shí)戰(zhàn)高階培訓(xùn)

大客戶成功銷售實(shí)戰(zhàn)高階培訓(xùn)譚小琥老師老師介紹：品牌策略營(yíng)銷專家清華大學(xué)特邀講師世界華人500強(qiáng)講師中國(guó)金牌管理咨詢師國(guó)際注冊(cè)企業(yè)教練（RCC）授課風(fēng)格：演說(shuō)家的風(fēng)采、戰(zhàn)略家的氣度、理論家的才華。譚老師的培訓(xùn)課程：理論與實(shí)踐相結(jié)合，非常有效，使我們受益很多。——中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)講師風(fēng)格個(gè)性化，易聽(tīng)；易懂；易執(zhí)行。推崇實(shí)務(wù)操作、親歷案例分享、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傳導(dǎo)。——中海石油譚老師是集演說(shuō)家、戰(zhàn)略家、學(xué)者型于一身的魅力講師！——聯(lián)邦家居——南方石化譚老師很多實(shí)用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我們的溝通效率與管理能力。我們會(huì)再請(qǐng)譚老師給我們進(jìn)行三天的培訓(xùn)?！G城集團(tuán)告別理論講教、TheSuccessWayofMarkettingfortheBigCustomer案例：

角色扮演——說(shuō)服不愿進(jìn)清嘴的店主你是助理業(yè)務(wù)代表陳旭，你的片區(qū)內(nèi)有一家小店的位置相當(dāng)好，清嘴在這里一定會(huì)很不錯(cuò)；但是店主總說(shuō)“清清”的零售價(jià)才一塊，清嘴“太貴了”，你怎么辦？案例：說(shuō)服小區(qū)用戶安裝管道天然氣新奧集團(tuán)某成員企業(yè)客戶經(jīng)理小馮畢業(yè)于營(yíng)銷本科，現(xiàn)負(fù)責(zé)浙江某區(qū)老住戶管道天然氣的開(kāi)發(fā)。他每天都想辦法在目標(biāo)小區(qū)內(nèi)進(jìn)行宣傳，但是用戶要么認(rèn)為3000元的開(kāi)戶費(fèi)太貴，要么認(rèn)為目前不必安裝，或者對(duì)此很冷漠。小馮有每戶優(yōu)惠300元一戶的業(yè)務(wù)權(quán)限，經(jīng)審批也可以優(yōu)惠500一戶，但是即使全部?jī)?yōu)惠500元，小馮還是一籌莫展。小馮今年的年銷售1500戶，現(xiàn)在你是小馮的主管，怎么辦？銷售的本質(zhì)是站在客戶一方發(fā)掘客戶需求，幫客戶想辦法購(gòu)買自己的產(chǎn)品；不要向第二步去要第一步的結(jié)果——這是我們最喜歡犯的錯(cuò)誤；銷售就是作自己現(xiàn)在能做的事情，現(xiàn)在不能做的總是在當(dāng)前的事情做好了之后變得可能了。營(yíng)銷戰(zhàn)的關(guān)鍵在于：找到客戶需求方向上核心關(guān)鍵點(diǎn)和對(duì)手不可克服的弱點(diǎn)或沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的弱點(diǎn)。忘記過(guò)去，——記住下面這些成功從改變觀念開(kāi)始案例：如何追到她？小王今年三十了，以前在感情方面受過(guò)傷害，以后曾認(rèn)識(shí)的幾個(gè)女朋友都不合適，現(xiàn)在他在一家公司任市場(chǎng)總監(jiān)，手下有一名助理，人長(zhǎng)得很漂亮、也很溫柔善良，小王很動(dòng)心。但是助理有一個(gè)男朋友在老家，是大學(xué)同學(xué)，學(xué)歷和能力都不錯(cuò)，比自己年輕帥氣，而且過(guò)一段時(shí)間準(zhǔn)備到助理工作的地方找工作，助理與男友的感情不錯(cuò)。如果你是小王，怎么在較短時(shí)間內(nèi)贏得助理的芳心？銷售首先要明白對(duì)誰(shuí)說(shuō)不;不要先賣產(chǎn)品，首先要賣自己；向客戶銷售你自己，在這個(gè)過(guò)程“賣”就是“買”；一般情況，客戶并不單純購(gòu)買你的產(chǎn)品；他購(gòu)買的是你的一切營(yíng)銷和銷售行為與產(chǎn)品的綜合；成功的銷售不是追求成功的過(guò)程，而是一個(gè)排除失敗的過(guò)程；忘記過(guò)去，——記住下面這些成功從改變觀念開(kāi)始案例：你能得到市場(chǎng)總監(jiān)的位置嗎？老胡95年是江西南昌大學(xué)營(yíng)銷本科，在浙江從銷售人員一直做到市場(chǎng)總監(jiān)，他比較愛(ài)學(xué)習(xí)和思考，近十年的積累讓他形成了一套營(yíng)銷理論和實(shí)戰(zhàn)體系?，F(xiàn)在他面試一家大型集團(tuán)公司大區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)，初試已經(jīng)合格，但是到集團(tuán)復(fù)試時(shí)面試官是一個(gè)純理論家，問(wèn)的全市名詞概念，老胡面世不能通過(guò)，但是老胡非常自信的認(rèn)為自己完全能勝任這個(gè)崗位，但是他是第一次來(lái)集團(tuán)，怎樣才能向集團(tuán)證明自己的真實(shí)能力，在較短時(shí)間內(nèi)通過(guò)復(fù)試這一關(guān)？假設(shè)你是小王，你怎么辦？銷售的最好方法不在辦公室，在客戶那里；思考銷售過(guò)程，并在動(dòng)態(tài)中尋找切入點(diǎn);抓住客戶最好的辦法就是在別人都放棄的時(shí)候，你還能證明自己是最好的；——至少是最合適的一個(gè)；銷售就是在困難中尋找機(jī)會(huì)；別人的退卻就是你的機(jī)會(huì)。——銷售的機(jī)會(huì)都掩藏在困難之中。忘記過(guò)去，——記住下面這些成功從改變觀念開(kāi)始案例例：：如何何把把綠綠化化業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)抓抓到到手手？？小金金是是剛剛畢畢業(yè)業(yè)的的大大學(xué)學(xué)生生，，分分配配到到湖湖北北一一個(gè)個(gè)國(guó)國(guó)營(yíng)營(yíng)花花木木集集團(tuán)團(tuán)公公司司做做銷銷售售員員，，他他很很自自信信，，現(xiàn)現(xiàn)在在有有一一筆筆挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性很很大大的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)。。河河南南鄭鄭州州一一家家房房地地產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)公公司司開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)了了一一塊塊很很大大的的民民用用和和商商用用房房地地產(chǎn)產(chǎn)，，區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)綠綠化化工工程程很很大大，，但但是是房房地地產(chǎn)產(chǎn)綠綠化化一一般般由由政政府府部部門(mén)門(mén)下下屬屬單單位位承承建建或或本本地地綠綠化化公公司司承承建建。。小小金金除除知知道道這這是是一一家家私私營(yíng)營(yíng)房房地地產(chǎn)產(chǎn)公公司司外外，，只只知知道道綠綠化化工工程程正正在在選選擇擇供供應(yīng)應(yīng)商商階階段段，，其其他他一一無(wú)無(wú)所所知知。。小小金金公公司司承承諾諾，，拿拿下下這這筆筆工工程程，，可可以以按按銷銷售售額額的的5％％提提成成，，還還可可以以升升他他為為銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理，，如如果果你你是是小小金金，，你你準(zhǔn)準(zhǔn)備備怎怎么么辦辦？？銷售售的的門(mén)門(mén)檻檻存存主主要要在在于于：：銷銷售售與與需需求求的的勢(shì)勢(shì)能能差差。。所所以以銷銷售售與與需需求求的的等等勢(shì)勢(shì)能能差差鏈鏈接接（（無(wú)無(wú)縫縫鏈鏈接接））的的秘秘訣訣在在于于不不把把自自己己當(dāng)當(dāng)成成銷銷售售人人員員，，而而要要把把自自己己當(dāng)當(dāng)成成采采購(gòu)購(gòu)人人員員；；成功功銷銷售售的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)在在于于比比較較優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的的存存在在，，銷銷售售的的過(guò)過(guò)程程就就是是尋尋找找比比較較優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的的過(guò)過(guò)程程；；如果我們?cè)诳涂蛻舢a(chǎn)品需求求方向沒(méi)有比比較優(yōu)勢(shì)，那那么銷售的切切入點(diǎn)就在于于創(chuàng)造其他方方面的比較優(yōu)優(yōu)勢(shì)并與產(chǎn)品品銷售進(jìn)行有有效組合。忘記過(guò)去，——記住下面面這些成功從改變觀觀念開(kāi)始不要輕易降價(jià)價(jià)，如果非得得降價(jià)不可的的話，為降價(jià)價(jià)找到合適的的理由；或者者為應(yīng)付價(jià)格格戰(zhàn)準(zhǔn)備好產(chǎn)產(chǎn)品組合；每一次銷售都都是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)，在一場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)斗打響之前前我們應(yīng)該作作什么？———按照這樣去去做吧！如果你不能逃逃跑，但本月月的銷售計(jì)劃劃不能完成你你就會(huì)抓去槍槍斃，你會(huì)怎怎么做？如果你想知道道自己能力水水平，看看你你能克服困難難的程度就清清楚了，克服服困難的高度度就是你能力力的高度。忘記過(guò)去，——記住下面面這些成功從改變觀觀念開(kāi)始銷售不是不是是一項(xiàng)工作，，而是終生的的事業(yè)積累人生體驗(yàn)驗(yàn)積累事業(yè)資源源實(shí)現(xiàn)財(cái)富積累累積累人脈成就自我忘記過(guò)去，——記住下面面這些成功從改變觀觀念開(kāi)始銷售過(guò)程中客客戶提出的困困難，只在我我們銷售活動(dòng)動(dòng)時(shí)存在，只只要我們不進(jìn)進(jìn)行銷售，客客戶就不會(huì)存存在困難。所所以，在面對(duì)對(duì)客戶困難時(shí)時(shí)別無(wú)動(dòng)于衷衷，其實(shí)，那那正是你的困困難；每一次銷售都都不應(yīng)該是單單兵作戰(zhàn)，記記住銷售的三三角形法則；；忘記過(guò)去，——記住下面面這些成功從改變觀觀念開(kāi)始大客戶解析（一）尋找大客戶大客戶采購(gòu)特特征大客戶采購(gòu)心心理和行為大客戶需求探探詢大客戶定義與與特征大客戶定義與與特征1、客戶分類類：1.1、個(gè)人人消費(fèi)客戶采購(gòu)用于個(gè)人人或家庭（等等）使用1.2、商業(yè)業(yè)流通客戶采購(gòu)用于生產(chǎn)產(chǎn)再加工、用用于運(yùn)營(yíng)耗費(fèi)費(fèi)、用于加價(jià)價(jià)出售上述兩種客戶戶在采購(gòu)的主主要要素：采采購(gòu)目的、主主體、方式和和采購(gòu)后續(xù)要要求上完全不不同。一般把商業(yè)流流通客戶稱為為大客戶；這這是廣義大客客戶。商業(yè)流通客戶戶作為大客戶戶還可以針對(duì)對(duì)客戶和公司司的實(shí)際情況況進(jìn)行細(xì)分，，進(jìn)一步準(zhǔn)確確定義本公司司的大客戶。。大客戶定義大客戶定義：：對(duì)外：商業(yè)行為中真真正意義上的的大客戶，是是指商業(yè)流通通客戶中的重重要客戶。包包括采購(gòu)后用用于生產(chǎn)再加加工、用于運(yùn)運(yùn)營(yíng)耗費(fèi)、用用于加價(jià)出售售三類商業(yè)客客戶。對(duì)內(nèi)：就是企業(yè)效效益主要來(lái)源源和對(duì)企業(yè)的的發(fā)展具有重重要意義的客客戶。對(duì)內(nèi)對(duì)外相結(jié)結(jié)合構(gòu)成企業(yè)業(yè)完整的大客客戶定義。大客戶特征大客戶特征：：一、大客戶購(gòu)購(gòu)買頻次較高高或單筆購(gòu)買買量大；二、大客戶采采購(gòu)的集中性性強(qiáng)；三、大客戶采采購(gòu)決策一般般有決策機(jī)構(gòu)構(gòu)和決策領(lǐng)袖袖；四、大客戶采采購(gòu)決策一般般遵循一定的的流程（附圖圖）；采購(gòu)需求提出出方案分析篩選詢價(jià)需求確認(rèn)討論確認(rèn)確定方案訂立合同定向詢價(jià)市場(chǎng)詢價(jià)備選方案大客戶特征五、大客戶服服務(wù)和產(chǎn)品供供給的質(zhì)數(shù)量量和時(shí)限要求求高；六、大客戶傾傾向于建立長(zhǎng)長(zhǎng)期供應(yīng)關(guān)系系。（與大客客戶的四季））大客戶的重要要性經(jīng)濟(jì)學(xué)的80/20法則則；一百年前意大大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家家珀累托（Pareto)試驗(yàn)：企企業(yè)70－80％的銷售售利潤(rùn)來(lái)自于于不到20％％的客戶；對(duì)企業(yè)管理和和發(fā)展的價(jià)值值；案例：寶潔與與沃爾瑪；大客戶解析（二）大客戶定義與與特征大客戶采購(gòu)特特征大客戶采購(gòu)心心理和行為大客戶需求探探詢尋找大客戶尋找大客戶產(chǎn)品銷售渠道道和使用者清清單（客戶清清單）：行業(yè)和產(chǎn)品用用途分析；產(chǎn)產(chǎn)品銷售渠道道分析；產(chǎn)品品使用者分析析；客戶清單篩選選：客戶行業(yè)基本本狀況分析；；客戶管理體體制、組織結(jié)結(jié)構(gòu)、運(yùn)營(yíng)狀狀況、財(cái)務(wù)狀狀況分析；客戶資料的搜搜集：關(guān)鍵部門(mén)和人人員的身份資資料；產(chǎn)品關(guān)關(guān)聯(lián)情報(bào)；客客戶采購(gòu)計(jì)劃劃；采購(gòu)關(guān)結(jié)結(jié)點(diǎn)；采購(gòu)流流程和決策；；采購(gòu)預(yù)算；；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料料的搜集：產(chǎn)品特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)勢(shì)、劣勢(shì)；銷銷售情況及價(jià)價(jià)格估算；服服務(wù)水平和客客戶使用情況況；客戶滿滿意度；大客戶搜尋流流程行業(yè)和產(chǎn)品用途分析產(chǎn)品銷售渠道分析產(chǎn)品使用者分析產(chǎn)品銷售渠道道和使用者清單單客戶行業(yè)狀況況分析管理體制組織織結(jié)構(gòu)運(yùn)營(yíng)狀況財(cái)務(wù)務(wù)狀況客戶清單篩選選客戶資料收集客戶采購(gòu)流程程與決策客戶采購(gòu)計(jì)劃劃及采購(gòu)關(guān)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)情報(bào)報(bào)關(guān)鍵部門(mén)和人員的身份資資料采購(gòu)預(yù)算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料收集產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)銷售情況客戶滿意度服務(wù)水平和客戶使用情況況銷售及服務(wù)模式產(chǎn)品價(jià)格層次銷售客戶分布及銷售規(guī)模大客戶解析（三）大客戶定義與與特征尋找大客戶大客戶采購(gòu)心心理和行為（略）大客戶需求探探詢（略）大客戶采購(gòu)特特征大客戶采購(gòu)特特征（一）有一定的采購(gòu)購(gòu)程序（一般般采購(gòu)程序圖）需求產(chǎn)生需求定義解決方案綜合評(píng)估確定方案購(gòu)買實(shí)施一般采購(gòu)程序序涉及到銷售售活動(dòng)的關(guān)鍵鍵點(diǎn)（ABCD）1、需求確認(rèn)認(rèn)：確認(rèn)所需需物品的特性性和數(shù)量———使用者一般般不具有制造造者的專業(yè)知知識(shí)，為制造造者銷售產(chǎn)品品提供了切入入點(diǎn)A2、擬定購(gòu)買買規(guī)劃:銷售售者的專業(yè)知知識(shí)可以為購(gòu)購(gòu)買者提供專專業(yè)的規(guī)劃（（切入點(diǎn)B)；3、調(diào)查鑒別別供應(yīng)來(lái)源：：產(chǎn)品定位和和銷售活動(dòng)提提供切入點(diǎn)（（切入點(diǎn)C)4、評(píng)估建議議和選擇供應(yīng)應(yīng)商：為服務(wù)務(wù)和CRM提提供切入點(diǎn)D大客戶采購(gòu)及及銷售方案案例：新奧集集團(tuán)手提電腦腦團(tuán)購(gòu)的采購(gòu)大客戶營(yíng)銷體體系和核心競(jìng)爭(zhēng)力力的構(gòu)建第二篇大客戶開(kāi)發(fā)營(yíng)營(yíng)銷體系構(gòu)構(gòu)建營(yíng)銷體系核心心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)構(gòu)建營(yíng)銷體系構(gòu)架架營(yíng)銷體系構(gòu)架架營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)設(shè)制度建設(shè)銷售工具箱知識(shí)庫(kù)營(yíng)銷工具箱工作流程隊(duì)伍建設(shè)隊(duì)伍建設(shè)模型型崗位解析人員招聘崗位培訓(xùn)組織構(gòu)建崗位需求分析析崗位要求分析析崗位成本分析析必要性時(shí)限招聘渠道招聘制度聘用協(xié)議崗前培訓(xùn)專業(yè)培訓(xùn)學(xué)識(shí)經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰衲挲g性別任職資格職位說(shuō)明書(shū)組織模型（案例）營(yíng)銷總監(jiān)營(yíng)銷部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)知識(shí)管理及CRM營(yíng)銷支持營(yíng)銷規(guī)劃及IMC深度調(diào)研客戶開(kāi)發(fā)銷售策劃主管領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)部廣宣策劃深度調(diào)研銷售支持市場(chǎng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)調(diào)研營(yíng)銷策略中期/年度規(guī)劃和計(jì)劃廣告宣傳區(qū)域客戶性質(zhì)產(chǎn)品線渠道性質(zhì)售后服務(wù)訂單處理……銷售策劃組織模型（二）工作流程行政流程;確定如下關(guān)系系：指令——上級(jí)級(jí)與下級(jí)；信息——上級(jí)級(jí)與下級(jí)；部門(mén)內(nèi)水平協(xié)協(xié)作；部門(mén)間間協(xié)作；信息在部門(mén)內(nèi)內(nèi)與部門(mén)外的的流轉(zhuǎn)營(yíng)銷流程;年度整體營(yíng)銷銷規(guī)劃流程（（1/3營(yíng)銷銷規(guī)劃）市場(chǎng)調(diào)查、策策略分析、客客戶發(fā)展計(jì)劃劃、廣宣計(jì)劃劃銷售流程;客戶篩選、拜拜訪方案、客客戶拜訪、深深度調(diào)研和跟跟蹤、銷售方方案、簽約、、物流、售后后服務(wù)、CRM戰(zhàn)略分析工具具箱外環(huán)境分析：：PEST分分析工具（政政治、經(jīng)濟(jì)、、文化、技術(shù)術(shù)）競(jìng)爭(zhēng)分析；五五力模型（競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、供供應(yīng)商、用戶戶、潛在進(jìn)入入者、替代品品）聯(lián)盟分析；四四鏈分析（供供應(yīng)商、客戶戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手、政府或職職能部門(mén)）產(chǎn)品生命周期期分析；核心能力分析析（價(jià)值鏈分分析）內(nèi)環(huán)境分析;AOT分析析模型（能力力、組織和技技術(shù)）SWOT分析析結(jié)論營(yíng)銷工具箱產(chǎn)品策略：功功能、包裝、、FAB；定定位、組合產(chǎn)品策略是營(yíng)營(yíng)銷策略的核核心，其他策策略必須圍繞繞這一策略展展開(kāi)定價(jià)策略：高高端中斷低端端定價(jià)、終端端定價(jià)、渠道道定價(jià)、價(jià)格格區(qū)隔；渠道策略：渠渠道清單和級(jí)級(jí)別劃分；推廣策略：IMC整合營(yíng)銷營(yíng)銷工具箱（（MTB）知識(shí)管理平臺(tái)臺(tái)的工具結(jié)構(gòu)構(gòu)銷售管理（MTBⅠ）MTB服務(wù)工具箱銷售技能（MTBⅡ）廣告宣傳（MTBⅢ）規(guī)劃管理調(diào)研管理客戶管理計(jì)劃管理組織人事管理理政策管理基本素質(zhì)培養(yǎng)養(yǎng)客戶銷售技巧巧經(jīng)典案例分析析客戶開(kāi)發(fā)中常常見(jiàn)問(wèn)題與對(duì)對(duì)答宣傳策略與計(jì)計(jì)劃廣告宣傳的基基礎(chǔ)素材宣傳活動(dòng)的流流程服務(wù)是營(yíng)銷工工作的重要環(huán)環(huán)節(jié)，同樣需需要標(biāo)準(zhǔn)化管管理銷售管理規(guī)劃管理（主要是市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)劃和銷售售資源規(guī)劃)調(diào)研管理客戶管理計(jì)劃管理組織人事管理理政策管理銷售管理四邊邊形調(diào)研管理客戶管理計(jì)劃管理銷售策劃管理理調(diào)研管管理市場(chǎng)調(diào)調(diào)研的的功能能：深度了了解市市場(chǎng)、、發(fā)現(xiàn)市市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)、、精精化市市場(chǎng)管管理、、歷練練營(yíng)銷銷隊(duì)伍伍以目的的劃分分的市市場(chǎng)調(diào)調(diào)研分分為三三步驟驟市場(chǎng)容容量與與結(jié)構(gòu)構(gòu)調(diào)研研、需需求調(diào)調(diào)研、、目目標(biāo)客客戶決決策人人群信信息實(shí)施原原則日常性性工作作、銷銷售人人員考考核指指標(biāo)之之一只有加加強(qiáng)調(diào)調(diào)研管管理才才能保保證信信息的的完整整性、、準(zhǔn)確確性、時(shí)時(shí)效性性市場(chǎng)調(diào)調(diào)研操操作流流程前期調(diào)研調(diào)研計(jì)劃調(diào)研實(shí)施確定目的確定內(nèi)容確定范圍確定目標(biāo)確定方法進(jìn)度安排準(zhǔn)備工具區(qū)域劃分人員安排前期培訓(xùn)訪問(wèn)對(duì)象信息匯總信息匯總審核信息補(bǔ)充調(diào)研客戶管管理客戶管管理的的原則則尊重客客戶、、日日常性性工作作客戶管管理的的注意意事項(xiàng)項(xiàng)動(dòng)態(tài)的的過(guò)程程、客客戶管管理要要突出出重點(diǎn)點(diǎn)、靈靈活有有效地地運(yùn)用用客戶戶的資資料客戶管管理的的內(nèi)容容建立客客戶信信息檔檔案（（基礎(chǔ)礎(chǔ)資料料、客客戶特特征、、業(yè)務(wù)務(wù)狀況況）、、溝通通機(jī)制制、、客戶戶分析析、客客戶投投訴管管理（（內(nèi)容容、、是否否成立立、處處理部部門(mén)、、原原因、、解解決方方案、、評(píng)估估））、、合同同管理理（（建立立規(guī)章章制度度、建建立標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和和規(guī)范范的合合同文文本、、專專人管管理））計(jì)劃管管理市場(chǎng)部部季例例會(huì)制制度季計(jì)劃劃（內(nèi)容、、方式式、時(shí)時(shí)間地地點(diǎn)、、參與與對(duì)象象、成成果總總結(jié)等等）內(nèi)容（（上季季度回回顧、、趨勢(shì)勢(shì)分析析、年年度計(jì)計(jì)劃調(diào)調(diào)整、、季度度目標(biāo)標(biāo)制定定、關(guān)關(guān)鍵舉舉措研研討及及組織織人員員調(diào)整整等））方式(市場(chǎng)場(chǎng)部主主任主主持，，每個(gè)個(gè)與會(huì)會(huì)者根根據(jù)會(huì)會(huì)議計(jì)計(jì)劃內(nèi)內(nèi)容準(zhǔn)準(zhǔn)備相相關(guān)的的材料料，整整個(gè)會(huì)會(huì)議根根據(jù)會(huì)會(huì)議計(jì)計(jì)劃議議程逐逐項(xiàng)進(jìn)進(jìn)行)與會(huì)人人員(包括括市場(chǎng)場(chǎng)部全全體人人員、、老總總、分分管營(yíng)營(yíng)銷的的副總總、營(yíng)營(yíng)銷總總監(jiān)及及工程程部、、計(jì)財(cái)財(cái)部、、設(shè)計(jì)計(jì)部等等相關(guān)關(guān)部門(mén)門(mén)人員員)總結(jié)(活動(dòng)動(dòng)起止時(shí)間間地點(diǎn)、與與會(huì)人員、、主要內(nèi)容容、過(guò)程和和成果等)月例會(huì)制度度、周例會(huì)會(huì)制度、日日例會(huì)制度度業(yè)務(wù)人員管管理按計(jì)劃工作作周工作計(jì)劃劃（集體項(xiàng)目目、客戶拜拜訪計(jì)劃、、回款計(jì)劃劃、應(yīng)收款款計(jì)劃、、尋求支持持、協(xié)同、、費(fèi)用支出出）日工作計(jì)劃劃（出發(fā)時(shí)間間、拜訪訪對(duì)象、尋尋找客戶、、技能提提升）確保每天工工作卓有成成效的原則則（保留一份份重要活動(dòng)動(dòng)的清單、、保留一份份拜訪客戶戶名單并隨隨身攜帶））日工作計(jì)劃劃的執(zhí)行及及制定（填寫(xiě)日志志、回顧、、思維習(xí)慣慣；目標(biāo)、、信息和資資料、行動(dòng)動(dòng)）注意事項(xiàng)（時(shí)間余量量90%和和75%、、堅(jiān)持）成功導(dǎo)航：：自我工作作檢核（優(yōu)先安排排、完成或或超過(guò)目標(biāo)標(biāo)、說(shuō)服、、聯(lián)系、尋尋找、效率率、成效、、目標(biāo)、改改變、感覺(jué)覺(jué)、感謝、、浪費(fèi)）政策體系國(guó)家相關(guān)政政策、行業(yè)業(yè)政策；業(yè)務(wù)直接相相關(guān)法律法法規(guī)（合同同法等）公司內(nèi)部相相關(guān)政策；；銷售政策業(yè)務(wù)激勵(lì)政政策大客戶開(kāi)發(fā)發(fā)

核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)構(gòu)建案例分析題題目.ppt以上包含快快速消費(fèi)品品和日常生生活的案例例體系產(chǎn)生競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力大客戶銷售售必不可少少的組織原原則三角形原則則：集中中優(yōu)勢(shì)兵力力，實(shí)現(xiàn)尖尖端銳利化化說(shuō)明：銷售售不是單兵兵作戰(zhàn)，在在每一個(gè)銷銷售人員背背后，組織織都應(yīng)該提提供最優(yōu)質(zhì)質(zhì)的營(yíng)銷資資源和技術(shù)術(shù)力量給予予強(qiáng)大支持持，使每一一次銷售行行為都是整整個(gè)組織的的戰(zhàn)斗。建立市場(chǎng)輪輪盤(pán)體系建立銷售作作戰(zhàn)圖體系系建立深度度調(diào)研和和銷售策策劃組織織提升銷售售成功率率必不可可少的組組織市場(chǎng)部深度調(diào)研研銷售支持持市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)銷售策劃劃任何大客客戶銷售售組織，，深度調(diào)研小組組和銷售售策劃專專家小組都是本本組織提提升銷售售成功率的倍增增器深度調(diào)研研小組和和銷售策策劃小組組的應(yīng)用用深度調(diào)研研小組的的價(jià)值調(diào)研的內(nèi)內(nèi)容模型型調(diào)研的分分析銷售策劃劃干什么么?銷售三角角形銷售人員員的劃分分從市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)攻能力力（個(gè)性性知識(shí)與與經(jīng)驗(yàn)））劃分：：導(dǎo)彈型、、坦克型型、特種種部隊(duì)型型、隨軍軍醫(yī)生型型；從思維品品質(zhì)的特特點(diǎn)劃分分謀略型、、隨機(jī)應(yīng)應(yīng)變型、、后知后后覺(jué)型。。資源整合合與最優(yōu)優(yōu)配置專業(yè)技術(shù)術(shù)資源的的準(zhǔn)備營(yíng)銷資源源的配置置原則銳利化效益最大大化合適的人人干合適適的事市場(chǎng)背景景圖市場(chǎng)背景景包括宏觀環(huán)境境：政治治、經(jīng)濟(jì)濟(jì)、技術(shù)術(shù)、文化化——可可預(yù)測(cè)性性行業(yè)環(huán)境境：行業(yè)業(yè)發(fā)展趨趨勢(shì)、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)情況況（五力力分析））、行業(yè)業(yè)地位、、企業(yè)環(huán)境境：核心心能力及及AOT分析企業(yè)戰(zhàn)略略：企業(yè)業(yè)的長(zhǎng)中中短期規(guī)規(guī)劃如何有效效提升市市場(chǎng)占有有率和品品牌力市場(chǎng)輪盤(pán)盤(pán)理論外盤(pán)：市場(chǎng)分級(jí)級(jí)和規(guī)劃劃（戰(zhàn)略略級(jí)別））區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)分級(jí)和和規(guī)劃（（戰(zhàn)術(shù)級(jí)級(jí)別）客戶坐標(biāo)標(biāo)及路徑徑內(nèi)盤(pán)：宏觀銷售售資源配配置：不不同區(qū)域域不同級(jí)級(jí)別市場(chǎng)場(chǎng)的銷售售資源的的最佳配配置；全全部市場(chǎng)場(chǎng)及區(qū)域域市場(chǎng)的的銷售三三角形建建立每個(gè)客戶戶開(kāi)發(fā)的的銷售資資源最佳佳配置；；單一客客戶開(kāi)發(fā)發(fā)的銷售售三角形形配置市場(chǎng)輪盤(pán)盤(pán)的兵力力配置原原則最能產(chǎn)生生效益的的市場(chǎng)安安排最優(yōu)優(yōu)質(zhì)的資資源；根據(jù)能力力特點(diǎn)的的不同安安排于銷銷售的不不同流程程段；田忌賽馬馬原則；；輪流跟進(jìn)進(jìn)原則如何有效效提升市市場(chǎng)占有有率和品品牌力銷售作戰(zhàn)戰(zhàn)圖:敵情圖現(xiàn)役市場(chǎng)場(chǎng)輪盤(pán)中中所有客客戶的坐坐標(biāo)圖；；身份情報(bào)報(bào)圖；（（包括：：決策人人身份情情報(bào)、發(fā)發(fā)展和當(dāng)當(dāng)前生產(chǎn)產(chǎn)情報(bào)、、AOT情報(bào)、、銷售活活動(dòng)關(guān)節(jié)節(jié)點(diǎn)情報(bào)報(bào)“ABCD””）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手圖兵力部署署圖攻無(wú)不克克戰(zhàn)無(wú)不不勝的銷銷售體系系深度調(diào)研研小組和和銷售策策劃小組組的建立立；市場(chǎng)背景景圖的構(gòu)構(gòu)建；SWOT分析之之后的市市場(chǎng)輪盤(pán)盤(pán)構(gòu)建；；區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的銷售售作戰(zhàn)圖圖的構(gòu)建建；戰(zhàn)略和戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)級(jí)別別的銷售售資源三三角形配配置。銷售管理理四邊形形支撐體系系：激勵(lì)勵(lì)機(jī)制、、培訓(xùn)銷售體系系核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力體系構(gòu)構(gòu)建抵制日貨貨！?。。。≈x謝大家謝謝1月-2318:06:5418:0618:061月-231月-2318:0618:0618:06:551月-231月-2318:06:552023/1/518:06:559、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。18:06:5518:06:5518:061/5/20236:06:55PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2318:06:5518:06Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。18:06:5518:06:5518:06Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2318:06:5518:06:55January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。05一一月月20236:06:55下下午午18:06:551月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月236:06下下午1月-2318:06January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/518:06:5618:06:5605January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。6:06:56下下午6:06下下午午18:06:561月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。18:06:5618:06:5618:061/5/20236:06:56PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2318:06:5618:06Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。18:06:5618:06:5618:06Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2318:06:5618: