圖書營銷的策劃

第一節(jié)目標(biāo)市場評估

一、出版社的精神和形象評估

1.哲學(xué)理念的改造2.管理體系的調(diào)整3.核心價值觀的檢討二、讀者評估1.年齡分割2.收入狀況3.教育程度4.職業(yè)類別5.家庭結(jié)構(gòu)6.地區(qū)分布7.人文氛圍三、市場需求評估1.目標(biāo)市場2.地區(qū)分布3.消費限制四、一般競爭力量評估1.競爭對手2.影響力3.營銷數(shù)據(jù)4.資金實力5.人才實力6．政治實力

五、圖書產(chǎn)品比較是競爭力量評估1．市場占有率8．確定銷售目標(biāo)2．目標(biāo)市場9．目標(biāo)確定的標(biāo)準(zhǔn)3．營銷定位10．目標(biāo)市場4．品牌包裝5．定價策略6．推廣策略7．品質(zhì)比較第二節(jié)圖書營銷的價格策略

一、圖書價格的心理策略1．整數(shù)定價策略2．尾數(shù)定價策略3．諧音口彩定價策略4．聲望定價策略二、圖書價格水準(zhǔn)策略

1．撇油定價策略2．滲透定價策略3．滿意定價策略三、圖書的折扣定價策略

1．現(xiàn)金折扣策略2．交易折扣策略3．?dāng)?shù)量折扣策略4．品種折扣策略5．業(yè)績折扣策略6．季節(jié)性折扣策略四、圖書成本導(dǎo)向定價法1．完全成本定價法價格=成本×(1+成本利潤率)/(1/稅率)2．目標(biāo)成本定價法3．變動成本定價法4．收支平衡定價法五、圖書需求導(dǎo)向定價法1．理解價值定價法2．倒推價格定價法六、圖書競爭導(dǎo)向定價法1．隨行就市定價法2．競爭參照定價法

第三節(jié)圖書營銷的分銷策略

一、分銷渠道的基本類型

1．直接分銷渠道的類型(1)直接分銷渠道的類型①辦理郵購業(yè)務(wù)，建立圖書俱樂部。②利用媒體銷售。③通訊銷售。④直接訪問用戶、上門銷售圖書、流動供應(yīng)圖書。⑤建立因特網(wǎng)站，進行網(wǎng)絡(luò)直銷。(2)直接分分銷渠渠道的的優(yōu)點點①出版社社能完完全掌掌握圖圖書營營銷的的主動動權(quán)。。②出版社社能迅迅速、、具體體地了了解市市場需需求變變化。。③能使讀讀者得得到完完美的的服務(wù)務(wù)保證證。。④簡化縮縮短物物流時時間，，降低低了物物流成成本。。(3)直接分分銷渠渠道的的不足足①出版社社需聘聘用較較多人人員，，占用用資金金，銷銷售成成本提提高。。②無法建建立全全國大大市場場，使使?fàn)I銷銷范圍圍受到到局限限，不不利于于出版版規(guī)模模擴大大。。③出版社社獨自自承擔(dān)擔(dān)市場場風(fēng)險險。。2．直接接分銷銷渠道道(1)批發(fā)渠渠道(總發(fā)行行權(quán)和和二級級批發(fā)發(fā)權(quán))：發(fā)行所所、各各省店店和省省級圖圖書發(fā)發(fā)行公公司、、圖書書批銷銷中心心(如西南南圖片片發(fā)行行公司司)有總發(fā)行權(quán)權(quán)，是清一一色的主渠渠道。市級新華書書店、圖書書批銷中心心和二渠道道的二級發(fā)發(fā)貨店有二二級批發(fā)權(quán)權(quán).(2)零售渠道(3)行業(yè)渠道3.分銷渠道(按經(jīng)濟性質(zhì)質(zhì)分)(1)主渠道:國營圖書批批發(fā)與零售售單位(2)二渠道:集體和個體體圖書批發(fā)發(fā)與零售單單位，屬分分銷渠道的的補充(3)一點五渠道道:介于主渠道道與二渠道道，集主渠道和和二渠道的的優(yōu)點(4)零渠道：游離圖書市市場外，專專門銷售黑黑書和盜版版書，發(fā)行行折扣非常常低，屬非非法分銷渠渠道二、分銷渠渠道的空間間類型1．縱向分銷銷渠道(1)出版商→發(fā)發(fā)行商→零零售商→讀讀者(2)出版商→零零售商→讀讀者(3)出版商→讀讀者2．橫向分銷銷渠道(1)書店渠道(2)電視渠道(3)互聯(lián)網(wǎng)渠道道：①網(wǎng)絡(luò)書店售售銷。②作品放在因因特網(wǎng)上公公開發(fā)表(4)其他渠道3．立體分銷銷渠道(1)授權(quán)開發(fā)①翻譯授權(quán)權(quán)②衍生授權(quán)權(quán)：廣播(評書連播、、廣播小說說、廣播詩詩歌)。影視劇。。游戲軟件件。因特網(wǎng)網(wǎng)。商品授授權(quán)。(2)自行開發(fā)三、圖書分銷的的寬窄渠道道1.密集分銷:出版商在最最適當(dāng)?shù)姆斗秶鷥?nèi)盡量量多地通過過圖書發(fā)貨貨店、銷貨貨店分銷其其圖書產(chǎn)品品，實行““地毯式””轟炸。2.選擇性分銷銷:出版商在地地區(qū)性(主要是省級級)圖書市場上上有選擇地地選幾家分分銷商銷售售圖書，渠渠道寬度適適中。3.獨家分銷①全國性包銷銷②地區(qū)性包包銷③合作出書書，出版社社包發(fā)主渠渠道，合作作者包發(fā)二二渠道。。四、衡量分分銷渠道運運行狀況的的標(biāo)準(zhǔn)1.盈利性：最最重要標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)2.控制性：次次重要標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)3.適應(yīng)性：評評價的另一一標(biāo)準(zhǔn)4.排他性：不不可忽視的的標(biāo)準(zhǔn)5.快速性：非非常重要的的標(biāo)準(zhǔn)五、建立圖圖書分銷渠渠道的考慮慮因素1．讀者群：：滿足讀者的的需要是選選擇圖書分分銷渠道最最根本的制制約因素2．圖書產(chǎn)品品的因素(1)圖書產(chǎn)品的的特質(zhì)(2)圖書產(chǎn)品的的種類(3)圖書產(chǎn)品的的價格3．出版社自自身的因素素(1)出版社的規(guī)規(guī)模(2)出版社的信信譽(3)出版社的綜綜合素質(zhì)(4)出版社能提提供的服務(wù)務(wù)(5)出版社的圖圖書產(chǎn)品組組合4．圖書分銷銷渠道成員員特性(1)分銷商所在在地社會經(jīng)經(jīng)濟情況分分析(2)分銷商的管管理水平(3)分銷商的銷銷售能力及及專業(yè)經(jīng)驗驗分析(4)分銷商的實實體分配能能力(5)分銷商的協(xié)協(xié)作意向與與穩(wěn)定性分分析(6)分銷商的地地區(qū)覆蓋面面及讀者、、訂戶的分分析(7)分銷商的信信譽5.環(huán)境因素社會制度、、經(jīng)濟、政政治、法律律、文化等等環(huán)境因素素對出版社社的整個出出版營銷活活動有很大大影響6.技術(shù)因素計算機技術(shù)術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技技術(shù)、電算算化程度六、建立圖圖書分銷渠渠道的策略略1.推動分銷商商策略：出版社運用用營業(yè)推廣廣等手段(人員推銷、、看樣訂貨貨會和書市市等)將圖書介紹紹給分銷商商，吸引注注意力，將將其歸納入入地區(qū)性分分銷商網(wǎng)絡(luò)絡(luò)之內(nèi)。。2.拉引分銷商商策略：出版社設(shè)法法引起潛在在讀者的興興趣和需求求(通過廣告、、媒體宣傳傳等促銷活活動)提高圖書知知名度，讓讓讀者在較較短時間內(nèi)內(nèi)對圖書產(chǎn)產(chǎn)生購買欲欲望。3．推拉結(jié)合合策略：既采用廣告告、公關(guān)等等拉引式促促銷手段，，又配合人人員推銷、、營業(yè)推廣廣等推動式式措施。4．購買策略略七、圖書分分銷渠道的的管理1.渠道控制(1)控制分銷渠渠道系統(tǒng)(2)控制分銷商商2.加強與分銷銷商的溝通通(1)發(fā)布出版解解動態(tài)和經(jīng)經(jīng)營狀況，，評價標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)(2)掌握分銷商商的經(jīng)營活活動(3)加強雙方的的溝通(4)了解分銷渠渠道的競爭爭情況3.圖書分銷渠渠道的調(diào)整整(1)增減圖書分分銷渠道中中個別的分分銷商(2)擴大或縮小小某些圖書書分銷渠道道(3)調(diào)整整個分分銷渠道系系統(tǒng)4.供貨(1)以經(jīng)銷為主主(2)報訂數(shù)發(fā)貨貨(3)報數(shù)不退貨貨5.結(jié)算(1)按協(xié)議結(jié)算算書款(2)按實銷數(shù)確確定結(jié)算折折扣(3)暫時或永遠遠中止拖欠欠書款的分分銷商6.十類具體的的分銷渠道道1.城市圖書批批銷中心8.海外分銷渠渠道2.城市中心門門市部9.特殊銷售渠渠道3.二渠道10.超市4.圖書連鎖書書店5.圖書俱樂部部6.網(wǎng)上書店7.農(nóng)村基層圖圖書組織9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。00:43:3000:43:3000:431/6/202312:43:30AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2300:43:3000:43Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。00:43:3000:43:3000:43Friday,January6,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2300:43:3000:43:30January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月202312:43:30上上午00:43:301月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2312:43上上午1月-2300:43January6,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/60:43:3000:43:3006January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。12:43:30上上午12:43上午00:43:301月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。00:43:3000:43:3000:431/6/202312:43:30AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2300:43:3000:43Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。00:43:3000:43:3000:43Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2300:43:3000:43:30January6,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。06一月202312:43:30上午午00:43:301月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月2312:43上上午1月-2300:43January6,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/60:43:3000:43:3006January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。12:43:30上上午12:43上上午00:43:301月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。00:43:3000:43:3000:431/6/202312:43:30AM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。1月-2300:43:3100:43Jan-2306-Jan-2312、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯兒。00:43:3100:43:3100:43Friday,January6,202313、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者