外貿(mào)客戶跟進(jìn)藝術(shù)培訓(xùn)

外貿(mào)客戶跟進(jìn)藝術(shù)

“虎哥童”外貿(mào)心得分享系列主講：童國銳“虎哥童”外貿(mào)心得分享

七年外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)和管理經(jīng)驗(yàn)

首席執(zhí)行官

蘇州吳中物聯(lián)董事副總經(jīng)理

新浪外貿(mào)第一圈“外貿(mào)人生”創(chuàng)始人

課程大綱《外貿(mào)客戶跟進(jìn)藝術(shù)》如何進(jìn)行客戶分類？如何管理客戶文件夾？如何管理電腦文件夾？什么是溝通？什么是跟進(jìn)？為什么要進(jìn)行客戶跟進(jìn)？如何應(yīng)對(duì)分類客戶？為什么報(bào)價(jià)后客戶會(huì)“蒸發(fā)”？怎樣了解客戶“蒸發(fā)”的原因？課程大綱《外貿(mào)客戶跟進(jìn)藝術(shù)》客戶跟進(jìn)的話題有哪些？如何選擇客戶跟進(jìn)的媒介？如何營造客戶跟進(jìn)的氣氛？如何確定客戶跟進(jìn)的頻率？客戶跟進(jìn)的禁忌有哪些？“屢戰(zhàn)屢敗”了還有何對(duì)策？商務(wù)郵件的書寫商務(wù)郵件的幾點(diǎn)注意贈(zèng)言四句客戶級(jí)客戶級(jí)客戶級(jí)客戶級(jí)客戶如何進(jìn)行客戶分類？專業(yè)性在于差異化！如何進(jìn)行客戶分類？級(jí)客戶：交易客戶。

級(jí)客戶：在談客戶。

級(jí)客戶：潛力客戶。（未談實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，或者客人表明近期不會(huì)成交的，但以后可能有機(jī)會(huì)的）

級(jí)客戶：行業(yè)客戶。（但未形成往復(fù)式溝通的）專業(yè)性在于差異化！客戶級(jí)客戶級(jí)客戶級(jí)客戶級(jí)客戶

*

（“客戶甲”）待開發(fā)客戶如何管理客戶文件夾？專業(yè)性在于差異化！客戶級(jí)客戶級(jí)客戶級(jí)客戶級(jí)客戶

（“客戶甲”）如何管理客戶文件夾？專業(yè)性在于差異化！客戶級(jí)客戶級(jí)客戶級(jí)客戶級(jí)客戶

報(bào)價(jià)

（“客戶甲”）如何管理客戶文件夾？專業(yè)性在于差異化！客戶級(jí)客戶級(jí)客戶級(jí)客戶級(jí)客戶

定單（’）（“客戶甲”）如何管理客戶文件夾？專業(yè)性在于差異化！產(chǎn)品模板內(nèi)聯(lián)客戶如何管理電電腦文件夾夾？專業(yè)性在于于差異化??！產(chǎn)品模板內(nèi)聯(lián)客戶產(chǎn)品圖片認(rèn)認(rèn)證證證書公公司介紹工工藝流流程價(jià)價(jià)格信息如何管理電電腦文件夾夾？產(chǎn)品模板內(nèi)聯(lián)客戶報(bào)價(jià)單結(jié)結(jié)匯匯單據(jù)開開發(fā)信如何管理電電腦文件夾夾？產(chǎn)品模板內(nèi)聯(lián)客戶報(bào)告文文件如何管理電電腦文件夾夾？什么是溝通通？“溝通”共同，聯(lián)合合，多方參參與。通信。什么是溝通通？“溝通是用用任何方法法，彼此交交換信息，，即指一個(gè)個(gè)人與另一一個(gè)人之間間用視覺、、聽覺工具具為媒介，，所從事交交換信息的的方法。””——《《大英百科科全書》““溝通是是什么人說說什么，用用什么路線線傳至什么么人，達(dá)到到什么結(jié)果果?！薄?一一般來講，，溝通就是是發(fā)送者憑憑借一定渠渠道，將信信息發(fā)送給給既定對(duì)象象，并尋求求反饋以達(dá)達(dá)到相互理理解的過程程。什么是溝通通？溝通，具體體包含以下下四層意思思：、、溝通是信信息的傳遞遞。

、溝溝通也是信信息的理解解。

、溝溝通是一個(gè)個(gè)雙向、互互動(dòng)的反饋饋和理解過過程。、、有效溝通通并不是雙雙方達(dá)成的的意見一致致，而是準(zhǔn)準(zhǔn)確的信息息理解。什么是跟進(jìn)進(jìn)？、跟()、、進(jìn)()②①為什么要進(jìn)進(jìn)行客戶跟跟進(jìn)？、買方市場場一一對(duì)多、、以以客為尊滿滿足感、、持續(xù)續(xù)曝光積積累累（信任、、資源）為什么要進(jìn)進(jìn)行客戶跟跟進(jìn)？美國專業(yè)營營銷人員協(xié)協(xié)會(huì)和美國國銷售執(zhí)行行協(xié)會(huì)的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：：的的銷售是在在第次接洽洽后完成，，的的銷銷售是在第第次跟進(jìn)后后完成，的的銷售售是在第次次跟進(jìn)后完完成，的的銷銷售是在第第次跟進(jìn)后后完成，的的銷售是在在第至次跟跟蹤后完成成！的的人跟進(jìn)次次后就放棄棄跟進(jìn)；的的人人跟進(jìn)次后后繼續(xù)保持持跟進(jìn)！如何應(yīng)對(duì)分分類客戶？？客戶級(jí)客戶––客服（（常規(guī)）級(jí)客戶––開發(fā)（（重點(diǎn)）級(jí)客戶––開發(fā)（（次要）級(jí)客戶––開發(fā)（（后備）為什么報(bào)價(jià)價(jià)后客戶會(huì)會(huì)“蒸發(fā)””？主觀因素：：

、你的的開發(fā)信問問題百出。。

、你們們產(chǎn)品的造造型、結(jié)構(gòu)構(gòu)、參數(shù)方方面，在客客人看來有有缺陷或不不符客人的的要求。、、你的報(bào)報(bào)盤太高了了。客觀因素：：

、客人人手頭的供供應(yīng)商相對(duì)對(duì)穩(wěn)固，因因此暫無向向你們下單單的考慮。。

、客人人在傳統(tǒng)或或經(jīng)驗(yàn)里，，有地域性性歧視。、、客人人心情不好好，或瑣事事纏身、無無暇顧及。。

、客人人連續(xù)出差差。

、你你的郵件被被客人當(dāng)作作垃圾郵件件刪除或被被系統(tǒng)屏蔽蔽掉了。、、客人在在考驗(yàn)?zāi)恪?。為什么?bào)價(jià)價(jià)后客戶會(huì)會(huì)“蒸發(fā)””？怎樣了解客客戶“蒸發(fā)發(fā)”的原因因？“知此知彼彼，百戰(zhàn)不不殆！”———自自檢。開發(fā)信產(chǎn)品推介報(bào)盤怎樣了解客客戶“蒸發(fā)發(fā)”的原因因？“知此知彼彼，百戰(zhàn)不不殆！”———信信息戰(zhàn)。?？驼{(diào)同行市調(diào)客戶跟進(jìn)的的話題有哪哪些？為每一次跟跟進(jìn)找到一一個(gè)漂亮的的借口。、自檢后的的修正、補(bǔ)補(bǔ)充與完善善。更正闡釋完整方便原因：專業(yè)業(yè)在于差異異！

目的的：加深客客戶印象。?？蛻舾M(jìn)的的話題有哪哪些？為每一次跟跟進(jìn)找到一一個(gè)漂亮的的借口。、價(jià)格更新新。原因說明漲跌皆宜條件說明原因：專業(yè)業(yè)在于差異異！

目的的：加深客客戶印象。?？蛻舾M(jìn)的的話題有哪哪些？為每一次跟跟進(jìn)找到一一個(gè)漂亮的的借口。、產(chǎn)品更新新。原因：專業(yè)業(yè)在于差異異！

目的的：加深客客戶印象。。客戶跟進(jìn)的的話題有哪哪些？為每一次跟跟進(jìn)找到一一個(gè)漂亮的的借口。、公司動(dòng)態(tài)態(tài)。設(shè)備引進(jìn)并購重組引資上市周年慶典社會(huì)活動(dòng)原因：專業(yè)業(yè)在于差異異！

目的的：加深客客戶印象。?？蛻舾M(jìn)的的話題有哪哪些？為每一次跟跟進(jìn)找到一一個(gè)漂亮的的借口。、展會(huì)邀請(qǐng)請(qǐng)。發(fā)送的時(shí)機(jī)機(jī)邀請(qǐng)函內(nèi)容容原因：專業(yè)業(yè)在于差異異！

目的的：加深客客戶印象。?？蛻舾M(jìn)的的話題有哪哪些？為每一次跟跟進(jìn)找到一一個(gè)漂亮的的借口。、來訪邀請(qǐng)請(qǐng)。發(fā)送的時(shí)機(jī)機(jī)邀請(qǐng)請(qǐng)函函內(nèi)內(nèi)容容原因因：：專專業(yè)業(yè)在在于于差差異異??！目目的的：：加加深深客客戶戶印印象象。?？蛻魬舾M(jìn)進(jìn)的的話話題題有有哪哪些些？？為每每一一次次跟跟進(jìn)進(jìn)找找到到一一個(gè)個(gè)漂漂亮亮的的借借口口。。原因因：：專專業(yè)業(yè)在在于于差差異異??！目目的的：：加加深深客客戶戶印印象象。。、節(jié)節(jié)日日問問候候。。節(jié)日日的的種種類類問候候的的格格式式發(fā)送送的的時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)如何何選選擇擇客客戶戶跟跟進(jìn)進(jìn)的的媒媒介介？？\你你的的客客人人如何何營營造造客客戶戶跟跟進(jìn)進(jìn)的的氣氣氛氛\印印象象？？、誠誠實(shí)實(shí)（（而而又又智智慧慧））。。、、積積極極（（而而又又穩(wěn)穩(wěn)重重））。。,、、幽幽默默、、樂樂觀觀（（著著眼眼長長遠(yuǎn)遠(yuǎn)））。。,、、強(qiáng)強(qiáng)有有力力的的““推推背背感感””。。、、突突出出的的““個(gè)個(gè)人人魅魅力力””。。()如何何確確定定客客戶戶跟跟進(jìn)進(jìn)的的頻頻率率？？太短短會(huì)會(huì)使使客客人人厭厭煩煩。。太太長長會(huì)會(huì)使使客客人人淡淡忘忘。。不不跟跟就就會(huì)會(huì)失失去去客客戶戶。。級(jí)級(jí)客客戶戶：：交交易易客客戶戶。。級(jí)級(jí)客客戶戶：：在在談?wù)効涂蛻魬?。。?jí)級(jí)客客戶戶：：潛潛力力客客戶戶。。級(jí)級(jí)客客戶戶：：行行業(yè)業(yè)客客戶戶。?？蛻魬舾M(jìn)進(jìn)的的禁禁忌忌有有哪哪些些？？、在在商商言言商商，，過過于于直直接接。。、、重重復(fù)復(fù)同同一一問問。。、、盲盲目目跟跟進(jìn)進(jìn)。。、、客客人人三三次次不不回回信信你你就就放放棄棄。。、、間間隔隔太太短短。。、、間間隔隔太太長長。?！皩夜覍覕　绷肆诉€有何何對(duì)策？？、換同事事。由由公司另另一位同同事去聯(lián)聯(lián)系此客客戶。、、換換客人。。聯(lián)聯(lián)系系此公司司的其他他聯(lián)絡(luò)人人。、、換公司司。介介紹給同同行企業(yè)業(yè)去聯(lián)系系此客戶戶。商務(wù)郵件件的書寫寫PDCA循環(huán)（戴明環(huán)）計(jì)劃-貫徹-檢討-實(shí)施PlanDoCheckAct：構(gòu)思思（打草草稿）：：寫寫作（附附件））

：檢檢查：：發(fā)發(fā)送商務(wù)郵件件的書寫寫一、明確確表表達(dá)二二、專專業(yè)行行業(yè)三三、、簡潔商商務(wù)務(wù)四四、邏輯輯層層次五五、對(duì)對(duì)應(yīng)與全全面商務(wù)郵件件的幾點(diǎn)點(diǎn)注意事事項(xiàng)一、轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)（開發(fā)發(fā)信）二二、、稱呼三三、、標(biāo)題四四、、簽名贈(zèng)言四句句厚積方可可薄發(fā)。。思路決定定出路，，細(xì)節(jié)決決定成敗敗。專業(yè)性在在于差異異化，差差異化體體現(xiàn)于細(xì)細(xì)節(jié)。勉強(qiáng)生習(xí)習(xí)慣，習(xí)習(xí)慣成自自然，自自然生文文化，文文化促執(zhí)執(zhí)行。Thankyouforyourtime.9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。00:47:3500:47:3500:471/6/202312:47:35AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2300:47:3500:47Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。00:47:3500:47:3500:47Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。1月-231月-2300:47:3500:47:35January6,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。06一一月月202312:47:35上上午午00:47:351月月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2312:47上上午午1月月-2300:47January6,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/60:47:3500:47:3506January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。12:47:35上午午12:47上上午00:47:351月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。00:47:3500:47:3500:471/6/202312:47:35AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2300:47:3500:47Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。00:47:3500:47:3500:47Friday,January6,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2300:47:3500:47:35January6,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。06一月月202312:47:35上上午00:47:351月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月2312:47上午1月-2300:47January6,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/60:47:3500:47:3506January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。12:47:35上上午午12:47上上午00:47:361月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲?。?0:47:3600:47:3600:471/6/202312:47:36AM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。1月-230