賣場診斷與主講營運部曹劍波

賣場診斷與分析

主講：營運部曹劍波門店生意不好的幾個主要原因商品不符合顧客的需要顧客認為價格高促銷效果不好賣場布局與陳列有問題一、如何診斷和調(diào)整商品結(jié)構(gòu)當我們發(fā)現(xiàn)自己的門店或者某個品類商品琳瑯滿目但銷售不好的時候，我們?nèi)绾蝸碓\斷我們的商品到底是哪里出了問題，又如何來尋求解決的辦法？談到商品結(jié)構(gòu)有問題，有些主管就趕緊淘汰滯銷品、引進新品種，但似乎沒什么效果，這又是為什么呢？如何診斷和調(diào)整商品結(jié)構(gòu)商品構(gòu)成最糟糕的一種情況就是：什么都能賣一些，但好象什么都不好賣。更糟糕的是：我們的主管不知道什么結(jié)構(gòu)是合理的，什么結(jié)構(gòu)是不合理的，不合理又在哪個地方。商品、環(huán)境、服務(wù)、促銷等諸多吸引顧客的要素中，商品永遠是最核心的要素如何診斷和調(diào)整商品結(jié)構(gòu)我們的問題：大賣場商品寬度不夠同質(zhì)化的品牌太多同一品牌的單品設(shè)置不合理沒有注意價格帶的設(shè)定同一價格點的商品太多

如何診斷和調(diào)整商品結(jié)構(gòu)

——商品結(jié)構(gòu)的幾個層面大類確定中類確定小類確定品牌構(gòu)成：高端、中端、低端一線、二線、三線品牌單品數(shù)價格帶如何診斷和調(diào)整商品結(jié)構(gòu)

——商品結(jié)構(gòu)的分析方法框架判斷法品類目標客層分析法價格帶與銷售額的二維分析法Ａ、B、C分析法歷史分析法橫向?qū)Ρ确ㄙY源對比法商品結(jié)構(gòu)的分析方法

框架判斷法又叫全店診斷分析法銷量排序后，如出現(xiàn)50/50、40/60等情況，就是什么都賣一點、什么都不好賣的狀況，這個時候就要對品類設(shè)置進行增加或刪減，因為你的門店缺少重點，缺少吸引顧客的東西。如果達到10/90，也是品類出了問題。如果是20/80或30/70、30/80，則需要改變的是商品的單品。品類目標客層分析法顧客才是真正的商品結(jié)構(gòu)決定者每個品類的目標客層會有些變化：服裝、音像的主要目標顧客熟食部的啟示誰是你的ABC顧客：5W1H方法——WHO、WHAT、WHY、WHEN、WHERE、HOW顧客調(diào)查的操作：問卷、座談、電話、詢問、觀察價格格帶帶與與銷銷售售額額的的二二維維分分析析法法僅僅僅靠靠商商品品又又多多又又全全是是不不足足以以吸吸引引顧顧客客的的，，必必須須有有亮亮點點商商品品。。正常常的的二二維維曲曲線線非正正常常的的二二維維曲曲線線二維維曲曲線線A、、B、、C分分析析法法PSI值值的的概概念念：：銷銷售售額額權(quán)權(quán)重重××單單品品銷銷售售額額占占類類別別比比＋＋銷銷售售數(shù)數(shù)量量權(quán)權(quán)重重××單單品品銷銷售售數(shù)數(shù)量量占占類類別別比比＋＋毛毛利利額額權(quán)權(quán)重重××單單品品毛毛利利額額占占類類別別比比對單單品品的的排排序序?qū)χ兄蟹址诸愵惢蚧蛐⌒》址诸愵惖牡呐排判蛐驅(qū)σ?guī)規(guī)格格、、用用途途、、價價格格、、品品牌牌等等的的排排序序A、、B、、C廠廠商商對A類類、、B類類、、C類類的的不不同同政政策策歷史史分分析析法法銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)的的利利用用銷售售額額、、銷銷售售占占比比、、毛毛利利率率、、單單品品平平均均銷銷售售額額、、客客單單價價、、客客流流量量、、單單品品數(shù)數(shù)、、有有庫庫存存無無銷銷售售單單品品數(shù)數(shù)、、人人效效、、米米效效競爭爭環(huán)環(huán)境境的的變變化化節(jié)假假日日、、店店慶慶等等因因素素的的考考慮慮橫向向?qū)Ρ缺确ǚ▽ο笙螅海簝?nèi)內(nèi)和和外外對比比參參數(shù)數(shù)：：大大類類占占地地比比、、商商品品寬寬度度、、商商品品深深度度以以及及前前述述參參數(shù)數(shù)業(yè)態(tài)態(tài)和和規(guī)規(guī)模模的的考考慮慮地理理位位置置的的考考慮慮季節(jié)節(jié)因因素素的的注注意意資源源對對比比法法將品品類類對對門門店店的的貢貢獻獻與與其其占占用用的的陳陳列列資資源源相相比比較較首先先按按食食品品、、非非食食品品、、家家電電、、服服飾飾、、生生鮮鮮來來對對比比，，類類別別毛毛利利額額占占比比VS類類別別占占地地面面積積比比在每每個個類類別別中中，，再再按按大大類類進進行行比比較較在大大類類中中，，還還可可以以按按小小類類、、按按品品牌牌比比較較解決決商商品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的幾幾個個關(guān)關(guān)鍵鍵點點控制制或或標標準準（（預(yù)預(yù)估估表表））對商商品品流流動動率率的的考考核核費用用與與銷銷售售的的關(guān)關(guān)系系關(guān)注注度度原原則則二、、如如何何診診斷斷價價格格策策略略的的問問題題許多多門門店店經(jīng)經(jīng)營營者者覺覺得得很很納納悶悶————自自己己調(diào)調(diào)查查的的價價格格與與別別的的賣賣場場不不相相上上下下，，但但我我們們的的消消費費者者卻卻老老覺覺得得別別人人的的東東西西就就是是比比我我們們的的便便宜宜，，到到底底問問題題出出在在哪哪里里？？許多多門門店店一一旦旦發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)銷銷售售不不理理想想，，認認為為肯肯定定是是價價格格貴貴了了沒沒人人要要，，就就拼拼命命做做市市調(diào)調(diào)，，將將所所有有高高于于對對手手的的價價格格全全部部調(diào)調(diào)得得比比對對手手更更低低，，可可是是這這樣樣做做會會導(dǎo)導(dǎo)致致什什么么呢呢？？價格策略略的重要要性超市吸引引顧客的的核心是是什么？？是一種種低價形形象中國的消消費者，，尤其是是二級市市場的消消費者，，時間比比較充裕裕而收入入相對較較低，所所以在3-5年年內(nèi)，價價格對消消費者的的吸引力力是不可可忽視的的超市最可可怕的是是給人一一種“貴貴”的印印象價格印象象絕大部部分是顧顧客心中中的感覺覺價格策略略的原則則原則一：：不要求求所有顧顧客認為為所有商商品都比比別人便便宜，只只要求大大部分顧顧客認為為大部分分商品比比別人便便宜原則二：：并不是是越便宜宜越好賣賣，也不不是什么么東西都都要比對對手便宜宜，更不不是什么么東西都都要每天天市調(diào)、、修改價價格原則三：：區(qū)別對對待敏感感商品與與非敏感感商品敏感商品品的操作作概念：可可比性強強、品牌牌性強的的商品主要分布布在包裝裝食品、、日化、、日配品品等類別別中，并并不是每每個類別別都有敏敏感商品品顧客敏感感的目標標性商品品一般不不會超過過總單品品數(shù)的5%大部分顧顧客對價價格的記記憶是來來自上一一次購買買此商品品的價格格，所以以敏感商商品的確確定是由由購買頻頻率來決決定的敏感商品品的操作作購買頻率率≠銷售售數(shù)量先確定有有敏感商商品的類類別，再再確定每每個類別別的經(jīng)驗驗取值數(shù)數(shù)根據(jù)本月月銷售狀狀況、去去年同期期銷售情情況、去去年同期期下月銷銷售情況況來確定定下月敏敏感商品品建議表表敏感商品品的市調(diào)調(diào)敏感商品品價格有有時某個個單品會會降不下下來，就就要對替替代品進進行大力力度的宣宣傳，以以轉(zhuǎn)移注注意力非敏感商商品的操操作家居、服服裝等品品類顧客對非非敏感性性商品的的價格印印象來自自于價格格帶如燙衣板板25、、45、、78、、95的的價格設(shè)設(shè)置與18、38、69、105的的價格設(shè)設(shè)置如家樂福福褲子價價格設(shè)置置：19.9、、39.9、59.9、79.9、、99.9、129.9、159.9非敏感商商品的操操作非敏感性性商品的的價格調(diào)調(diào)查以月月度為宜宜市調(diào)表的的設(shè)置優(yōu)化整個個小分類類或功能能性商品品群的價價格帶配配置和價價格線業(yè)務(wù)部門門的參與與如何強化化低價形形象理性:硬硬性操作作;感性性:營造造一種氛氛圍視覺氛圍圍——POP的的設(shè)置、、大堆堆頭、、端架、、燈光的的設(shè)置等等聽覺氛圍圍——店店內(nèi)廣播播、叫賣賣喇叭聲聲、介紹紹如何市調(diào)調(diào)許多賣場場所謂的的市調(diào)，，已蛻變變?yōu)椤昂喓唵蔚氐降礁偁幍甑瓿瓋r格格”市調(diào)是對對市場的的調(diào)查，，重點在在于對顧顧客的把把握許多超市市出現(xiàn)的的經(jīng)營格格局雷同同，商品品結(jié)構(gòu)、、布局、、促銷模模式、賣賣場設(shè)計計、POP等基基本類似似，從根根本上來來說，是是對目標標客層缺缺乏定位位，對目目標客層層的消費費習性和和消費行行為缺乏乏動態(tài)研研究，缺缺乏動態(tài)態(tài)反饋以以及行動動機制如何市調(diào)我們對競爭對對手的關(guān)注度度已遠遠超過過對我們顧客客的關(guān)注，就就象有兩個情情敵，對敵手手的關(guān)注度超超過對情人的的關(guān)注，這是是一個誤區(qū)建立顧客調(diào)查查的機制以顧客為導(dǎo)向向迅速調(diào)整策策略——經(jīng)營營顧客化如何市調(diào)對竟爭對手的的調(diào)查，不同同的職位應(yīng)有有不同的關(guān)注注重點一線員工：敏敏感商品單價價、非敏感商商品的價格帶帶主管、店長：：賣場布局、、動線設(shè)計、、開臺數(shù)、促促銷模式、商商品陳列、服服務(wù)狀況、客客流結(jié)構(gòu)等商品部：商品品結(jié)構(gòu)、新商商品、促銷等等市調(diào)的步驟設(shè)立調(diào)查項目目抽樣方案的設(shè)設(shè)計，調(diào)查實實施的各種具具體細節(jié)的制制定問卷的印刷及及調(diào)查人員的的培訓(xùn)調(diào)查實施調(diào)查數(shù)據(jù)的錄錄入及分析市調(diào)報告的撰撰寫市調(diào)的種類商圈調(diào)查（人人群特征調(diào)查查、客流量調(diào)調(diào)查、地理環(huán)環(huán)境調(diào)查、業(yè)業(yè)態(tài)調(diào)查、競競爭優(yōu)勢分析析）、有效顧顧客流調(diào)查、、消費者行為為及態(tài)度調(diào)查查、競爭對手手調(diào)查（服務(wù)務(wù)、品質(zhì)、價價格、價格帶帶、設(shè)備、品品類、面積、、促銷）、品品牌調(diào)查、顧顧客滿意度調(diào)調(diào)查、顧客動動線調(diào)查、員員工滿意度調(diào)調(diào)查、供應(yīng)商商情況調(diào)查、、供應(yīng)商滿意意度調(diào)查、競競爭格局及環(huán)環(huán)境預(yù)測調(diào)查查、顧客需求求趨勢調(diào)查等等。案例分析真實的案例：：基建營店為賣賣場改造做了了一個市場調(diào)調(diào)查，按設(shè)定定的問題，得得到了以下結(jié)結(jié)果：在此次的調(diào)查查中，男性占占56％，女女性占44％％；中老年占占55％，青青年人占35％，學生占占10％。案例分析收入與購物次次數(shù)被訪人每月收入500元以下600-800元1000元以上無固定收入被訪人數(shù)100人60元30人10人占

比50%30%15%5%每月購物次數(shù)10次以上5次3-5次不一定基建營店與競競爭店優(yōu)勢比比較顧客認為本店店須改進的地地方顧客對基建營營店促銷活動動的態(tài)度三、如何解決決促銷的問題題銷售一旦下滑滑，許多店長長就想到要上上DM，問題題是DM的效效果似乎越來來越差促銷品似乎銷銷售不錯，人人流也挺多，，問題是顧客客似乎只買促促銷品，總體體毛利不升反反降有時很辛苦談?wù)剚淼拇黉N，，顧客并不買買帳顧客對促銷的的依賴似乎越越來越強原因分析促銷的目的沒沒有搞清楚，，隨意性太強強對于誰是我們們做促銷的目目標客層沒有有確定對消費者的需需要和興趣、、消費心理、、消費行為缺缺乏研究，主主觀成分較大大促銷運作與目目標客層的生生活脫節(jié)供應(yīng)商介入太太多促銷原則促銷就是在正正確的時段、、對正確的顧顧客、選取正正確的商品、、用正確的手手段來提升業(yè)業(yè)績的一種方方法促銷應(yīng)建立在在對本店的品品類進行高度度預(yù)估的基礎(chǔ)礎(chǔ)上應(yīng)建立一種促促銷的跟蹤評評價體系首先應(yīng)考慮商商品結(jié)構(gòu)及商商品價格的問問題，然后再再來考慮促銷銷的問題，商商品是根本，，促銷是輔助助促銷目的確定A或B或或C類顧客作作為對象選定品類：門門店、課充分考慮事件件和季節(jié)的因因素銷售額=客流流量×客單價價客流量與客單單價的趨勢分分析是提高客流量量還是提高客客單價如何提高客流流量維系A(chǔ)類顧客客20%-30%的顧客貢貢獻了70%-80%的的銷售通過各種途徑徑找出A類顧顧客調(diào)查他們的購購物習慣促銷品種與促促銷力度向A類顧客傾斜斜，如“每日日菜籃子”推推薦提高便利化服服務(wù)：提供洗洗衣、洗相、、代售信封郵郵票報紙、免免費使用打氣氣筒剪刀膠水水等服務(wù)如何提高客流流量提升B、C類類顧客來店次次數(shù)賣場內(nèi)策略：：目標性購買買品的提前促促銷預(yù)告賣場外策略：：發(fā)放DM廣廣告DM：目標對對象是BC類類顧客中小超市沒多多大作用只提升客流量量，一般對客客單價沒有多大影響考核的關(guān)鍵點點是來客數(shù)變變化如何提高客單單價客單價=滯留留時間（決定定于顧客行走走的動線長度度）X顧客購購買商品的平平均單價X購購買的商品個個數(shù)提高客單價就就是提高隨機機性購買除了購買力外外，主要決定定于商品結(jié)構(gòu)構(gòu)、賣場布局局和顧客動線線的設(shè)計關(guān)聯(lián)購買、賣賣場活性化和和促銷組合關(guān)聯(lián)購買許多門店在做做促銷的時候候，往往撿了了芝麻忘了西西瓜，只知道道關(guān)心促銷品品好不好賣，，對于應(yīng)該關(guān)關(guān)心的東西反反而關(guān)注不夠夠，結(jié)果綜合合毛利不升反反降，做了一一回免費搬運運工促銷品由于毛毛利低，其目目的不在于促促銷品本身的的銷售高低，，而在于其帶帶動了多少關(guān)關(guān)聯(lián)商品的銷銷售關(guān)聯(lián)購買促銷品+關(guān)聯(lián)聯(lián)商品的模式式選定促銷商品品尋找關(guān)聯(lián)商品品：在收銀臺臺觀察對對當?shù)厣罨盍晳T的分析析電電腦小票分析析法在促銷品堆頭頭的旁邊，陳陳列你要推出出的關(guān)聯(lián)商品品賣場活性化據(jù)有關(guān)資料表表明，顧客的的沖動性消費費占了三分之之二以上超市吸引顧客客的焦點是要要營造一種氛氛圍：低價的的氛圍、新鮮鮮的氛圍、理理念的氛圍以顧客五官（（包括視覺、、聽覺、嗅覺覺、味覺、觸觸覺）為核心心訴求，通過過賣場內(nèi)外的的媒介來誘導(dǎo)導(dǎo)和激發(fā)消費費需求視覺沖擊在五覺里，視視覺是核心POP：字越越少越好，價價格越大越好好噴繪：選擇相相應(yīng)的圖景堆頭和端架：：量感陳列區(qū)域顏色配置置文字表述：經(jīng)經(jīng)營理念及與與顧客的互動動例如：我知道道，您所掙的的每一分錢都都是來之不易易的，所以我我們每天都與與供應(yīng)商進行行艱苦的談判判，每天進行行市調(diào)，讓您您用更低的價價格，生活得得更好其它沖擊聽覺沖擊：喇喇叭聲、廣播播聲、問候聲聲、叫賣聲構(gòu)構(gòu)成一種熱鬧鬧的氣氛嗅覺沖擊：主主要是香味，，比如家樂福福選擇在下午午4-6點客客流較大的時時候出爐面包包味覺沖擊：給給顧客準備小小塊的食品，，讓他們通過過試吃來對美美味形成一種種消費沖動觸覺沖擊；主主動和被動，，如毛巾、服服飾促銷組合促銷組合是指指把相關(guān)聯(lián)的的一類商品根根據(jù)某種原則則組合起來進進行促銷的一一種方式主力商品與輔輔助商品的組組合（化妝品品與化妝工具具）食品與非食品品（腌制食品品與保存器皿皿）的組合購買頻率高的的商品與購買買頻率低的商商品的組合（（水果與水果果籃）促銷組合單位價格高的的商品與單位位價格低的商商品的組合（（電視機與與接受天線、、視頻線）女性購買商品品與男性購買買商品的組合合（情侶裝））成人購買商品品與兒童購買買商品的組合合（大中小三三人裝家庭襪襪子組合、成成人與兒童牙牙膏組合促銷銷包）暢銷品牌與推推薦品牌的組組合（A類商商品與新品的的功能組合，，A類商品與與季節(jié)性商品品功能組合））促銷組合促銷組合也可可根據(jù)消費者者的需求來進進行一些創(chuàng)意意比如生日禮品品組合（蛋糕糕與生日禮品品）、兒童禮禮品組合（文文具與玩具））、火鍋組合合（火鍋配菜菜與調(diào)料）、、老人禮品組組合（保健品品與健身器材材）、男性用用品組合（男男性護膚品系系列）、女性性用品組合（（女睡衣與內(nèi)內(nèi)衣）、豐盛盛早餐組合（（牛奶與面包包）、團圓用用品組合（團團圓餐）、游游泳組合（泳泳衣與游泳工工具）、郊游游用品組合（（休閑食品與與快餐、郊游游工具）、探探視病人禮品品組合（水果果與鮮花、保保健品與鮮花花）等四、如何解決決賣場布局與與陳列的的問題賣場陳列首先先必須解決賣賣場布局問題題賣場設(shè)計的核核心在于誘導(dǎo)導(dǎo)客流賣場設(shè)計包括括硬性設(shè)計和和軟性設(shè)計計顧客動線對于于客單價的影影響非常大商品陳列是門門店核心競爭爭力之一不改變門店的的其他要素，，只要按照陳陳列原則進行行規(guī)范陳列，，銷量就可以以增加10%-15%賣場硬性設(shè)計計出入口的設(shè)置置單向流設(shè)計主輔通道設(shè)計計客流引導(dǎo)的標標記分區(qū)管理（貨貨架分隔、區(qū)區(qū)域顏色、區(qū)區(qū)域標識、燈燈光、裝飾風風格等）賣場軟性設(shè)計計沖動性購物與與目的性購物物（二者是相相對的）品類購買目的的性由強到弱弱：生鮮———日化——食食品——非食食品生鮮：肉品———水產(chǎn)———蔬菜——水水果——熟食食——面包品類的誘導(dǎo)設(shè)設(shè)計促銷區(qū)的設(shè)置置，對聽覺和和視覺的吸引引高毛利商品更更需要流量的的支持店中店的設(shè)計計：亮點設(shè)計計顧客動線診斷斷方法顧客入店消費費行為特性：：入店——主主動線——輔輔動線/貨架架街區(qū)——停停留——審視視比較——做做出購買決定定動線是不是明明晰有沒有死角有沒有強迫動動線（回頭路路）觀察點的選擇擇派員工跟蹤顧顧客的行走動動線陳列存在的問問題出于對通道利利潤的要求，，將一些貨架架、端架、堆堆頭賣給供應(yīng)應(yīng)商，導(dǎo)致在在陳列調(diào)整方方面比較被動動貨架管理缺缺乏系統(tǒng)性性，出現(xiàn)人人情排面、、劣品驅(qū)逐逐良品、重重要商品保保護成為一一句空話、、排面控制制混亂等情情況促銷區(qū)人山山人海，而而貨架街區(qū)區(qū)因缺乏亮亮點顧客不不愿進去陳列存在的的問題不考慮陳列列的原則，，隨意擺布布受供應(yīng)商的的干預(yù)過多多毛利低的暢暢銷品占據(jù)據(jù)大量黃金金排面每個管理者者有每個管管理者的觀觀點如何解決？？禁止端架、、堆頭出賣賣時間超過過一個月定位管理，，完善商品品配置表的的制作和管管理禁止供應(yīng)商商進行排面面操作禁止課長、、理貨員、、促銷員隨隨意變更排排面，排面面調(diào)整必須須征得總部部或店面領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)同意禁止缺貨時時用其他商商品取代，，建立門店店缺貨跟蹤蹤制度貨架街區(qū)促促銷區(qū)或異異形促銷貨貨架的使用用商品陳列的的原則貢獻度原則則豐滿原則懸掛原則同類原則一線品牌陳陳列位置原原則縱向陳列原原則（品牌牌或功能））其它如關(guān)聯(lián)聯(lián)、先進先先出等改變陳列的的步驟從大到小與與從小到大大商商品結(jié)構(gòu)———賣場布布局——大大分類———中分類———小分類類——單個個貨架選定一個排排面測量此排面面上商品的的尺寸：寬寬×深×高高提取PSI值暢暢銷品的陳陳列原則設(shè)計排面，，主要考慮慮貢獻度和和美觀度實施、跟蹤蹤新店陳列的的工作程序序確定人員：：業(yè)務(wù)、事事業(yè)、門店店、營運共共同參與進行市調(diào)：：知道顧客客對門店的的期望在哪哪里；須增增加什么品品牌、品種種，須改善善哪些服務(wù)務(wù)，對哪些些價格有意意見等確定做哪些些大類，小小類各樓層對各各大類的面面積分配各大類使用用何種貨架架：主架、、區(qū)域分隔隔架、靠墻墻架等各樓層小類類布局圖新店陳列的的工作程序序各小類陳列列方式確認認陳列附件確確認各小類品牌牌確認：高高端品牌、、中端品牌牌、低端品品牌；人氣氣品牌、利利潤品牌各品牌單品品數(shù)確認，，價格帶選選擇各單品寬、、深、高尺尺寸的數(shù)據(jù)據(jù)獲取商品重要度度指標排序序商品貨架配配置表制作作門店按配置置表實施陳陳列對陳列狀況況進行檢查查并微調(diào)用數(shù)據(jù)說話話科學決策理性管理Thankyouverymuch!謝謝大家！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。20:03:3520:03:3520:031/5/20238:03:35PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2320:03:3520:03Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。20:03:3520:03:3520:03Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2320:03:3520:03:35January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20238:03:35下午午20:03:351月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月238:03下午午1月-2320:03January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/520:03:3520:03:3505January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。8:03:35下午8:03下下午20:03:351月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。20:03:3520:03:3520:031/5/20238:03:35PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2320:03:3520:03Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。20:03:3520:03:3520:03Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2320:03:3520:03:35January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。