國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷oweroinresenai

第15章國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)容提要1.國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的概念2.國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系3.企業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)的動(dòng)因4.企業(yè)進(jìn)入國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的主要方式5.國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境6.國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略15.1國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷概述一、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷與國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的延伸和擴(kuò)展，是指企業(yè)在一國(guó)以上從事經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷活動(dòng)。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是研究以國(guó)際市場(chǎng)顧客需求為中心的，從事國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的國(guó)際企業(yè)的經(jīng)營(yíng)、銷售與管理的科學(xué)。二、企業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)的動(dòng)因1.國(guó)內(nèi)市場(chǎng)飽和及過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)2.獲取國(guó)外先進(jìn)科技及管理技術(shù)3.政府實(shí)施鼓勵(lì)與支持企業(yè)出口的政策4.科學(xué)技術(shù)的發(fā)展為企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)提供了便利三、國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)1.全球競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域日趨擴(kuò)大2.全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主體發(fā)生了新的變化3.全球競(jìng)爭(zhēng)形式發(fā)生了新的變化4.新貿(mào)易保護(hù)主義抬頭從關(guān)稅壁壘走向非關(guān)稅壁壘鼓勵(lì)出口措施的進(jìn)一步加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)集團(tuán)大量涌現(xiàn)15.2國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境一、經(jīng)濟(jì)環(huán)境1.經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)世界各國(guó)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)有自給經(jīng)濟(jì)、原料出口經(jīng)濟(jì)、新興工業(yè)化經(jīng)濟(jì)和工業(yè)化經(jīng)濟(jì)。2.人口規(guī)模包括人口總量、增長(zhǎng)率和地理分布等方面。3.收入包括GNP、人均GNP、收入分配、個(gè)人消費(fèi)模式等。二、政治法律環(huán)境1.國(guó)際關(guān)系即東道國(guó)與母國(guó)及其他國(guó)家的關(guān)系是否正常。2.政治穩(wěn)定性即一國(guó)的政權(quán)變更、政府更迭、政局動(dòng)蕩、武裝沖突及戰(zhàn)爭(zhēng)等方面。3.對(duì)外資和外商的態(tài)度與政策4.法律規(guī)定相關(guān)法律包括投資法、合同法、專利法、廣告法、商標(biāo)法、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法、消法等三、社會(huì)文化環(huán)境1.語(yǔ)言文字語(yǔ)言文字是交易各方溝通信息、洽談貿(mào)易、簽定協(xié)議所必不可少的工具。2.社會(huì)組織不同的社會(huì)，在家庭、部族、社會(huì)階層等方面都存在差異。3.價(jià)值觀念不同民族，在價(jià)值觀念上也存在巨大的差異。4.商業(yè)習(xí)慣15.3國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入方式一、貿(mào)易式進(jìn)入1.間接出口間接出口的渠道有國(guó)內(nèi)出口商、國(guó)內(nèi)出口代理商、合作出口組織和出口管理公司。2.直接出口直接出口渠道有設(shè)立國(guó)內(nèi)出口部門、設(shè)立國(guó)外銷售部門、設(shè)立流動(dòng)出口銷售代表和設(shè)立國(guó)外經(jīng)銷商和代理商。二、許可可證貿(mào)易易進(jìn)入方方式1.許許可證貿(mào)貿(mào)易的概概念許可證貿(mào)貿(mào)易是指指許可者者與被許許可者達(dá)達(dá)成協(xié)議議后，由由許可者者授予被被許可者者使用其其種制造造技術(shù)、、專利、、商標(biāo)、、貿(mào)易秘秘訣等的的權(quán)利從從事生產(chǎn)產(chǎn)和銷售售活動(dòng)。。2.許許可證貿(mào)貿(mào)易的利利弊分析析許可者可可降低風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，被被許可者者能夠取取得專門門技術(shù)和和商標(biāo)的的使用權(quán)權(quán)。對(duì)許可者者，可能能會(huì)削弱弱其控制制權(quán)，可可能會(huì)損損害其國(guó)國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)聲譽(yù)，，也可能能會(huì)為自自己培養(yǎng)養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)者者。三、直接接投資進(jìn)進(jìn)入方式式1.直直接投資資進(jìn)入方方式的概概念它是指企企業(yè)通過(guò)過(guò)直接投投資以取取得目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)國(guó)國(guó)的全部部或部分分股權(quán)，，從而實(shí)實(shí)現(xiàn)其國(guó)國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)目標(biāo)。。2.合資資企業(yè)合資企業(yè)業(yè)是國(guó)外外投資者者與當(dāng)?shù)氐赝顿Y者者合作創(chuàng)創(chuàng)建的企企業(yè)。其其優(yōu)點(diǎn)是是節(jié)省資資金，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)較小小，便于于盡快進(jìn)進(jìn)入當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)。。其缺點(diǎn)點(diǎn)是不利利于管理理，可能能阻礙企企業(yè)的全全球戰(zhàn)略略。3.獨(dú)資資企業(yè)它是國(guó)外外企業(yè)購(gòu)購(gòu)買當(dāng)?shù)氐仄髽I(yè)全全部股權(quán)權(quán)或自己己投資建建廠而擁?yè)碛械钠笃髽I(yè)。它它與前者者的優(yōu)缺缺點(diǎn)相反反。15．4國(guó)國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷策策略一、產(chǎn)品品策略1．國(guó)際際產(chǎn)品標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化策策略它是指企企業(yè)在各各個(gè)國(guó)際際市場(chǎng)上上銷售的的產(chǎn)品不不做任何何改變的的市場(chǎng)策策略。2．國(guó)際際產(chǎn)品差差異化策策略它是指企企業(yè)根據(jù)據(jù)國(guó)際市市場(chǎng)需求求與國(guó)內(nèi)內(nèi)市場(chǎng)需需求的差差異，對(duì)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品做出出適當(dāng)大大調(diào)整的的市場(chǎng)策策略。它它包括功功能改變變、外觀觀改變、、包裝改改變、廠廠牌標(biāo)簽簽和商標(biāo)標(biāo)改變、、服務(wù)改改進(jìn)等。。3．國(guó)際際產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新策略略它是指企企業(yè)以開開發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品，力力求在國(guó)國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中中占據(jù)主主導(dǎo)地位位的市場(chǎng)場(chǎng)策略。。它兩種種形式，，即后向向創(chuàng)新和和前向創(chuàng)創(chuàng)新。后后向創(chuàng)新新即企業(yè)業(yè)重新銷銷售非常常適合某某國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)的舊式式產(chǎn)品。。前向創(chuàng)創(chuàng)新就是是企業(yè)創(chuàng)創(chuàng)造全新新大產(chǎn)品品以滿足足其他國(guó)國(guó)家的市市場(chǎng)需求求。二、促銷銷1.促促銷策略略的類型型國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷的的促銷策策略有統(tǒng)統(tǒng)一性促促銷策略略、差異異性促銷銷策略。。統(tǒng)一性性促銷策策略是指指企業(yè)各各目標(biāo)市市場(chǎng)國(guó)實(shí)實(shí)行一致致性的促促銷手段段；差異異性促銷銷策略是是指企業(yè)業(yè)在不同同目標(biāo)市市場(chǎng)國(guó)采采取不同同的促銷銷手段。。2.促促銷手段段的類型型國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷同同樣有四四種促銷銷手段，，即廣告告、推銷銷、營(yíng)業(yè)業(yè)推廣和和公共關(guān)關(guān)系。三、價(jià)格格1．價(jià)格策略略的類型統(tǒng)一性價(jià)格策策略。即同一一產(chǎn)品在各地地市場(chǎng)上都按按照同樣的價(jià)價(jià)格銷售產(chǎn)品品的價(jià)格策略略。差異性價(jià)格策策略。即根據(jù)據(jù)各國(guó)市場(chǎng)大大狀況來(lái)確定定價(jià)格水平。。以成本為基礎(chǔ)礎(chǔ)的定價(jià)。即即根據(jù)各國(guó)市市場(chǎng)的成本來(lái)來(lái)確立價(jià)格。。2.價(jià)格升升級(jí)的影響在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)中，，無(wú)論采取何何種價(jià)格策略略，都會(huì)導(dǎo)致致產(chǎn)品價(jià)格的的遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。其其根源在于價(jià)價(jià)格升級(jí)。價(jià)價(jià)格升級(jí)是由由于產(chǎn)品進(jìn)入入國(guó)際市場(chǎng)后后，增加了關(guān)關(guān)稅、運(yùn)費(fèi)、、中間商的費(fèi)費(fèi)用和利潤(rùn)等等方面所造成成的。3.內(nèi)部轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移價(jià)格的確確立跨國(guó)公司在國(guó)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷銷活動(dòng)中，往往往會(huì)利用轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移價(jià)格來(lái)降降低總體上的的稅賦，以牟牟取更大的利利益。15.4.4分分銷渠道1.國(guó)際市市場(chǎng)營(yíng)銷的整整體渠道國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷銷的整體渠道道有三個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)：第一環(huán)節(jié)節(jié)是企業(yè)的國(guó)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷銷總部；第二二環(huán)節(jié)是國(guó)與與國(guó)之間的渠渠道，涉及不不同類型的中中間商、多種種運(yùn)輸方式和和財(cái)務(wù)管理、、風(fēng)險(xiǎn)管理等等方面；第三三個(gè)環(huán)節(jié)是目目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)內(nèi)內(nèi)的渠道。2.不同目目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)的的渠道差異不同目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)國(guó)分銷渠道道的差異體現(xiàn)現(xiàn)在兩方面：：一是體現(xiàn)在在中間商的數(shù)數(shù)目和類型上上，二是體現(xiàn)現(xiàn)在零售商的的規(guī)模和特點(diǎn)點(diǎn)上。五、國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷組織決決策企業(yè)的的國(guó)際際市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷組織織機(jī)構(gòu)構(gòu)通常常有：：1.出出口口部出口部部是企企業(yè)最最初從從事國(guó)國(guó)際市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷活活動(dòng)的的組織織機(jī)構(gòu)構(gòu)形式式。2.國(guó)國(guó)際際營(yíng)銷銷部國(guó)際營(yíng)營(yíng)銷部部是由由總經(jīng)經(jīng)理主主管，，負(fù)責(zé)責(zé)制定定國(guó)際際市場(chǎng)場(chǎng)的營(yíng)營(yíng)銷目目標(biāo)、、業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展展計(jì)劃劃和預(yù)預(yù)算。。國(guó)際際營(yíng)銷銷部包包括地地區(qū)型型組織織、產(chǎn)產(chǎn)品型型組織織和公公司型型組織織。地區(qū)型型組織織是把把全球球市場(chǎng)場(chǎng)劃分分為若若干個(gè)個(gè)地區(qū)區(qū)市場(chǎng)場(chǎng)，以以此來(lái)來(lái)建立立國(guó)際際市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷組織織。產(chǎn)品型組組織是根根據(jù)企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品為中心心來(lái)建立立國(guó)際市市場(chǎng)營(yíng)銷銷組織。。公司型組組織是指指企業(yè)在在各目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)國(guó)國(guó)設(shè)立子子公司，，獨(dú)立地地開展市市場(chǎng)營(yíng)銷銷活動(dòng)的的組織機(jī)機(jī)構(gòu)形式式。3.全全球組織織全球組織織是企業(yè)業(yè)立足于于全球市市場(chǎng)為戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)，以謀謀求最大大限度的的利益的的組織機(jī)機(jī)構(gòu)形式式。在全球組組織機(jī)構(gòu)構(gòu)形式下下，企業(yè)業(yè)不再以以母國(guó)的的觀點(diǎn)來(lái)來(lái)看待各各個(gè)目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)國(guó)國(guó)，而是是以多中中心觀念念為指導(dǎo)導(dǎo)思想，，以高度度分散的的方式在在各個(gè)目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)國(guó)開展展市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)。第16章章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷內(nèi)容提要要掌握網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷的的內(nèi)涵及及其特點(diǎn)點(diǎn)；了解網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷的的適用產(chǎn)產(chǎn)品；掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷的定價(jià)策略略；掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷中物流的特特點(diǎn)；了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷的促銷方法法；掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷的優(yōu)勢(shì)。16.1網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷概述一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷的概念網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(Cyber——marketing，，on—linemarketing)是指指企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)絡(luò)技術(shù)為手段段，在企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)、商商品交換、消消費(fèi)和售后服服務(wù)等方面所所進(jìn)行的滿足足消費(fèi)者或用用戶需求的一一系列經(jīng)營(yíng)活活動(dòng)。二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷的特點(diǎn)1.跨時(shí)空2.多媒體3.交互式4.人性化5.成長(zhǎng)性6.整合性7.超前性8.高效性9.經(jīng)濟(jì)性10.技術(shù)性性三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷產(chǎn)生的基礎(chǔ)礎(chǔ)分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)生生的技術(shù)基礎(chǔ)礎(chǔ)：互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的興起網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)生生的觀念基礎(chǔ)礎(chǔ)：消費(fèi)觀念念的改變網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)生生的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)礎(chǔ)：競(jìng)爭(zhēng)的激激烈16．2網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的的產(chǎn)品策略一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷產(chǎn)品的特點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品的性質(zhì)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品式樣產(chǎn)品品牌產(chǎn)品包裝二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷的適用產(chǎn)品品應(yīng)該考慮以下下幾個(gè)問(wèn)題：：①產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)是否與計(jì)算算機(jī)有關(guān)。②產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)在做出購(gòu)買買決策之前是是否需要嘗試試或觀察。③產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)的性質(zhì)。④產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)是否屬于高高技術(shù)。⑤產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)是否具有國(guó)國(guó)際性。三、網(wǎng)絡(luò)銷售售產(chǎn)品的開發(fā)發(fā)四、企業(yè)域名名管理16．3網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的的定價(jià)策略一、網(wǎng)絡(luò)特性性對(duì)網(wǎng)絡(luò)價(jià)格格的影響信息透明化產(chǎn)品的定制化化產(chǎn)品定價(jià)方式式的多元化二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷定價(jià)特點(diǎn)全球性與本地地化低價(jià)位定價(jià)顧客主導(dǎo)定價(jià)價(jià)三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷定價(jià)策略1.低價(jià)定價(jià)價(jià)策略1)直接低價(jià)價(jià)定價(jià)策略就就是由于定價(jià)價(jià)時(shí)大多采用用成本加一定定利潤(rùn)，有的的甚至是零利利潤(rùn)。2)另外一種種低價(jià)定價(jià)策策略是折扣策策略，它是以以在原價(jià)基礎(chǔ)礎(chǔ)上進(jìn)行折扣扣來(lái)定價(jià)的。。在采用低價(jià)定定價(jià)策略時(shí)要要注意的是：：1）在網(wǎng)上不不宜銷售那些些顧客對(duì)價(jià)格格敏感而企業(yè)業(yè)又難以降價(jià)價(jià)的產(chǎn)品。2）在網(wǎng)上公公布價(jià)格時(shí)要要注意區(qū)分消消費(fèi)對(duì)象。3）網(wǎng)上公布布價(jià)格時(shí)要注注意比較同類類站點(diǎn)公布的的價(jià)格。2.定制生產(chǎn)產(chǎn)定價(jià)策略1）定制定價(jià)價(jià)策略。定制定價(jià)策略略是在企業(yè)能能實(shí)行定制生生產(chǎn)的基礎(chǔ)上上，利用網(wǎng)絡(luò)絡(luò)技術(shù)和輔助助設(shè)計(jì)軟件，，幫助消費(fèi)者者選擇配置或或者自行設(shè)計(jì)計(jì)能滿足自己己需求的個(gè)性性化產(chǎn)品，同同時(shí)承擔(dān)自己己愿意付出的的價(jià)格成本。。2）按需定價(jià)價(jià)策略。企業(yè)可通過(guò)提提供訂做服務(wù)務(wù)，根據(jù)消費(fèi)費(fèi)者選擇的產(chǎn)產(chǎn)品功能與配配置而實(shí)行不不同的價(jià)格。。以獨(dú)特商品品獲取高價(jià)，，而且滿足顧顧客個(gè)性化需需求。(3)買家出出價(jià)，賣方應(yīng)應(yīng)價(jià)策略。由買方先提出出愿意為商品品與服務(wù)支付付多少費(fèi)用，，賣方看能否否接受，這是是一種全新的的價(jià)格策略。。3.使用定價(jià)價(jià)策略所謂使用定價(jià)價(jià)，就是顧客客通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)注冊(cè)后可以以直接使用某某企業(yè)的產(chǎn)品品，顧客只需需要根據(jù)使用用次數(shù)進(jìn)行付付費(fèi)，而不需需要將產(chǎn)品完完全購(gòu)買。4.拍賣競(jìng)價(jià)價(jià)策略1）競(jìng)價(jià)拍賣賣。最大量的的是C—to—C的交易易，包括二手手貨、收藏晶晶和普通商品品。2）竟價(jià)拍拍買。是競(jìng)競(jìng)價(jià)拍賣的的反向過(guò)程程，消費(fèi)者者提出一個(gè)個(gè)價(jià)格范圍圍，求購(gòu)某某一商品，，由商家出出價(jià)，出價(jià)價(jià)可以是公公開的或隱隱蔽的，消消費(fèi)者將與與出價(jià)最低低或最接近近的商家成成交。3）集體議議價(jià)。在傳傳統(tǒng)市場(chǎng)上上，是多個(gè)個(gè)零售商結(jié)結(jié)合起來(lái)，，向批發(fā)商商(或生產(chǎn)產(chǎn)商)以數(shù)數(shù)量換價(jià)格格的方式。。互聯(lián)網(wǎng)出出現(xiàn)后，集集體競(jìng)價(jià)模模式是一種種由普通的的消費(fèi)者集集體議價(jià)的的交易方式式。5.免免費(fèi)費(fèi)價(jià)價(jià)格格策策略略免費(fèi)費(fèi)價(jià)價(jià)格格策策略略就就是是將將企企業(yè)業(yè)的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)以以零零價(jià)價(jià)格格形形式式提提供供給給顧顧客客使使用用，，滿滿足足顧顧客客的的需需求求。。免費(fèi)費(fèi)價(jià)價(jià)格格形形式式有有這這樣樣幾幾類類形形式式：：1））產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)完完全全免免費(fèi)費(fèi)，，即即產(chǎn)產(chǎn)品品(服服務(wù)務(wù))從從購(gòu)購(gòu)買買、、使使用用和和售售后后服服務(wù)務(wù)所所有有環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)都都實(shí)實(shí)行行免免費(fèi)費(fèi)服服務(wù)務(wù)。。2））對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)實(shí)實(shí)行行限限制制免免費(fèi)費(fèi)，，即即產(chǎn)產(chǎn)品品(服服務(wù)務(wù))可可以以被被有有限限次次使使用用，，超超過(guò)過(guò)一一定定期期限限或或者者次次數(shù)數(shù)后后，，取取消消這這種種免免費(fèi)費(fèi)服服務(wù)務(wù)。。3））對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)實(shí)實(shí)行行部部分分免免費(fèi)費(fèi)。。4））對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)實(shí)實(shí)行行捆捆綁綁式式免免費(fèi)費(fèi)，，即即購(gòu)購(gòu)買買某某產(chǎn)產(chǎn)品品或或者者服服務(wù)務(wù)時(shí)時(shí)贈(zèng)贈(zèng)送送其其他他產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)16．．4網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷銷的的渠渠道道策策略略一、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)分分銷銷渠渠道道的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)產(chǎn)品信息交流流過(guò)程產(chǎn)品交易過(guò)程程產(chǎn)品物流過(guò)程程二、網(wǎng)絡(luò)分銷銷渠道類型網(wǎng)絡(luò)直接分銷銷渠道網(wǎng)絡(luò)直接分銷銷渠道(或網(wǎng)網(wǎng)上直銷渠道道)是指通過(guò)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，生生產(chǎn)者將產(chǎn)品品直接賣給消消費(fèi)者或用戶戶，不經(jīng)過(guò)任任何中間環(huán)節(jié)節(jié)的分銷渠道道。網(wǎng)絡(luò)間接分銷銷渠道網(wǎng)絡(luò)間接分銷銷渠道是指通通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)在在商品從生產(chǎn)產(chǎn)者流向消費(fèi)費(fèi)者或用戶的的過(guò)程中需要要經(jīng)過(guò)一定的的中間環(huán)節(jié)參參與的分銷渠渠道。一般認(rèn)為，通通過(guò)融人互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)技術(shù)后的的網(wǎng)絡(luò)間接分分銷渠道是由由中間商機(jī)構(gòu)構(gòu)參與的，而而基于互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)的新型網(wǎng)絡(luò)絡(luò)間接分銷渠渠道只需要一一個(gè)中間環(huán)節(jié)節(jié)。在互聯(lián)網(wǎng)上出出現(xiàn)的新型網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)中間商(Cybennediary)主要要有：目錄服服務(wù)商、搜索索引擎服務(wù)商商、虛擬商場(chǎng)場(chǎng)、互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)內(nèi)容供應(yīng)商、、網(wǎng)絡(luò)零售商商、虛擬評(píng)估估機(jī)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)、、網(wǎng)絡(luò)金融機(jī)機(jī)構(gòu)、虛擬集集市、智能代代理等。三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷中物流的特特點(diǎn)信息化自動(dòng)化網(wǎng)絡(luò)化智能化柔性化四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷中物流渠道道的模式自營(yíng)物流外包物流物流聯(lián)盟16．5網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的的促銷策略一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷促銷概述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷促銷銷的特點(diǎn)(1)網(wǎng)絡(luò)促促銷是通過(guò)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)傳遞遞產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)的存在、性性能、功效及及特征等信息息的。(2)網(wǎng)絡(luò)促促銷是在虛擬擬市場(chǎng)上進(jìn)行行的。(3)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)虛擬市場(chǎng)的的出現(xiàn)，將所所有的企業(yè)，，不論是大企企業(yè)還是中小小企業(yè)，都推推向了一個(gè)世界統(tǒng)統(tǒng)一的市場(chǎng)。。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的促促銷形式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是在在網(wǎng)上市場(chǎng)開開展的促銷活活動(dòng)，相應(yīng)形形式也有四種種，分別是網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)銷售促進(jìn)進(jìn)、站點(diǎn)推廣廣和網(wǎng)絡(luò)公共共關(guān)系。其中中網(wǎng)絡(luò)廣告和和站點(diǎn)促銷是是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷促促銷的主要形形式，網(wǎng)絡(luò)廣廣告已經(jīng)形成成了一個(gè)很有有影響力的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，因因此企業(yè)考慮慮的首選促銷銷形式就是網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣告。二、站點(diǎn)推廣廣站點(diǎn)推廣主要要有兩類方法法，一類是通過(guò)改進(jìn)網(wǎng)站站內(nèi)容和服務(wù)務(wù)，吸引用戶戶訪問(wèn)，起到到推廣效果；；另一類是通通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告告來(lái)宣傳推廣廣站點(diǎn)。前一一類方法，費(fèi)費(fèi)用較低，而而且容易穩(wěn)定定顧客訪問(wèn)，，但推廣速度度比較慢；后后一類方法，，可以在短時(shí)時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大站站點(diǎn)知名度，，但費(fèi)用較高高。站點(diǎn)推推廣可可以采采取的的方法法有：：搜索引引擎注注冊(cè)建立鏈鏈接發(fā)送電電子郵郵件發(fā)布新新聞提供免免費(fèi)服服務(wù)發(fā)布網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣廣告使用傳傳統(tǒng)的的促銷銷媒介介三、網(wǎng)網(wǎng)上銷銷售促促進(jìn)網(wǎng)上銷銷售促促進(jìn)就就是在在網(wǎng)上上市場(chǎng)場(chǎng)利用用銷售售促進(jìn)進(jìn)工具具刺激激顧客客對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的的購(gòu)買買和消消費(fèi)使用。?？梢圆刹捎玫牡姆椒ǚㄓ校海?.有有獎(jiǎng)促促銷2.拍拍賣促促銷3.免免費(fèi)促促銷四、網(wǎng)網(wǎng)上公公共關(guān)關(guān)系公共關(guān)關(guān)系是是一種種重要要的促促銷工工具，，它通通過(guò)與與企業(yè)業(yè)利益益相關(guān)關(guān)者包包括供供應(yīng)商商、顧顧客、、雇員員、股股東、、社會(huì)會(huì)團(tuán)體體等建建立良良好的的合作作關(guān)系系，為為企業(yè)業(yè)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)管管理營(yíng)營(yíng)造良良好的的環(huán)境境。網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)公公共關(guān)關(guān)系與與傳統(tǒng)統(tǒng)的公公共關(guān)關(guān)系功功能類類似，，只不不過(guò)借借助互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)作為為媒體體和溝溝通渠渠道，，通過(guò)過(guò)這種種交互互功能能使得得企業(yè)業(yè)與外外部環(huán)環(huán)境之之間保保持密密切關(guān)關(guān)系，，培養(yǎng)養(yǎng)顧客客忠誠(chéng)誠(chéng)度。。一般說(shuō)說(shuō)來(lái)，，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)公共共關(guān)系系有下下面一一些目目標(biāo)：：①通過(guò)過(guò)與網(wǎng)網(wǎng)上新新聞媒媒體建建立良良好合合作關(guān)關(guān)系，，將企企業(yè)有有價(jià)值值的信信息通通過(guò)網(wǎng)網(wǎng)上媒媒體發(fā)發(fā)布和和宣傳傳，以以引起起消費(fèi)費(fèi)者對(duì)對(duì)企業(yè)業(yè)產(chǎn)生生興趣趣。同同時(shí)通通過(guò)網(wǎng)網(wǎng)上新新聞媒媒體樹樹立企企業(yè)良良好的的社會(huì)會(huì)形象象。②通過(guò)過(guò)互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)宣宣傳和和推廣廣產(chǎn)品品。③通過(guò)過(guò)互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)建建立良良好溝溝通渠渠道。。包括括對(duì)內(nèi)內(nèi)溝通通和對(duì)對(duì)外溝溝通，，讓與與企業(yè)業(yè)利益益相關(guān)關(guān)者能能充分分了解解企業(yè)業(yè)，以以鞏固固老顧顧客關(guān)關(guān)系，，同時(shí)時(shí)與新新顧客客建立立聯(lián)系系。企業(yè)利利用互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)開展展公關(guān)關(guān)活動(dòng)動(dòng)的方方法：：1.與與網(wǎng)絡(luò)絡(luò)新聞聞媒體體合作作2.宣宣傳和和推廣廣產(chǎn)品品3.建建立溝溝通渠渠道五、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣廣告網(wǎng)絡(luò)廣廣告主主要是是借助助網(wǎng)上上知名名站點(diǎn)點(diǎn)(如如ISP或或者ICP)、、免費(fèi)費(fèi)電子子郵件件服務(wù)務(wù)，以以及一一些免免費(fèi)公公開的的交互互站點(diǎn)點(diǎn)(如如新聞聞組、、公告告欄)發(fā)布布企業(yè)業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品信信息，，對(duì)企企業(yè)以以及企企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行宣宣傳推推廣。。網(wǎng)絡(luò)廣廣告作作為有有效的的可控控制的的促銷銷手段段，被被許多多企業(yè)業(yè)用于于網(wǎng)上上促銷銷，但但花去去的費(fèi)費(fèi)用也也不少少。網(wǎng)絡(luò)廣告的的優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)廣告除除具有傳統(tǒng)統(tǒng)廣告的特特點(diǎn)外，還還具有傳統(tǒng)統(tǒng)媒體無(wú)法法比擬的優(yōu)優(yōu)勢(shì)：(1)覆蓋蓋范圍廣。。(2)信息息容量大。。(3)強(qiáng)烈烈的交互性性與感官性性。(4)實(shí)時(shí)時(shí)性與持久久性的統(tǒng)一一。(5)投入入目標(biāo)準(zhǔn)確確。(6)非強(qiáng)強(qiáng)迫性傳送送資訊。本章結(jié)結(jié)束束9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。20:15:5720:15:5720:151/5/20238:15:57PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2320:15:5720:15Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。20:15:5720:15:5720:15Thursday,January5,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2320:15:5720:15:57January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。05一一月月20238:15:57下下午午20:15:571月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月238:15下午午1月-2320:15January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/520:15:5720:15:5705January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。8:15:57下午8:15下下午20:15:571月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。20:15:5720:15:5720:151/5/20238:15:57PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2320:15:5720:15Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。20:15:5720:15:5720:15Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2320:15:5720:15:57January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20238:15:58下午午20:15:581月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派