國(guó)際營(yíng)銷渠道策略概述課件

第十一章國(guó)際營(yíng)銷渠道策略渠道為王，決戰(zhàn)終端

本章主要內(nèi)容第一節(jié)國(guó)際營(yíng)銷渠道概述第二節(jié)國(guó)際營(yíng)銷渠道策略回顧第七章進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的戰(zhàn)略國(guó)內(nèi)國(guó)外國(guó)外中間商國(guó)內(nèi)中間商廠商消費(fèi)者雅芳在中國(guó)改變渠道1998年中國(guó)政府頒布了《關(guān)于禁止傳銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的通知》，傳銷行業(yè)進(jìn)入全面禁止和整頓階段。作為中國(guó)市場(chǎng)上第一家國(guó)際直銷企業(yè)，雅芳迅速啟動(dòng)了艱難的渠道調(diào)整計(jì)劃，推動(dòng)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型以適應(yīng)通知要求。專賣(mài)店、賣(mài)場(chǎng)里的開(kāi)放貨架、商廈中的專柜、社區(qū)里的服務(wù)店、人員上門(mén)推銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷取代之前的直銷模式。1999年3月第一家雅芳產(chǎn)品專賣(mài)店在廣州建立，四個(gè)月后第一個(gè)雅芳專賣(mài)店形象推出；2000年10月，北京誕生了第一個(gè)雅芳旗艦店，同年雅芳再次推出新專賣(mài)店標(biāo)準(zhǔn)形象，為其專賣(mài)店進(jìn)一步統(tǒng)一形象奠定了基礎(chǔ)；2002年6月，標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的雅芳產(chǎn)品專賣(mài)店典范——雅芳概念店在北京、上海、廣州三地先后落成；2003年7月，雅芳推出第三代雅芳產(chǎn)品專賣(mài)店標(biāo)準(zhǔn)形象，第一次將免費(fèi)售后服務(wù)引入其專賣(mài)店；日前，新一輪的雅芳專賣(mài)店新形象改造工程又在北京熱力啟動(dòng)。雅芳回歸全直銷6000家專賣(mài)店生死難料（2010年）雅芳以專賣(mài)店加直銷員“兩條腿走路”的模式，拿下中國(guó)第一張直銷牌照。但這種混合模式卻遭遇挫折。2010年第一季度，雅芳(中國(guó))公司銷售收入下降了31%，虧損達(dá)1000萬(wàn)美元。第一節(jié)國(guó)際營(yíng)銷渠道概述一、國(guó)際營(yíng)銷渠道的定義產(chǎn)品實(shí)體及其所有權(quán)從一國(guó)的生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到國(guó)外消費(fèi)者或最終用戶手中所經(jīng)過(guò)的各種通道和中間機(jī)構(gòu)的總和。分銷渠道是通過(guò)彌合產(chǎn)品的生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的缺口并為之建立合適的聯(lián)系而創(chuàng)造價(jià)值的。佳能數(shù)碼相機(jī)機(jī)中國(guó)銷售渠渠道分布圖佳能數(shù)數(shù)碼相相機(jī)經(jīng)經(jīng)銷商商七大大區(qū)域域分布布瑞星攜攜手軟軟銀強(qiáng)強(qiáng)攻日日本市市場(chǎng)殺殺毒毒軟件件銷量量穩(wěn)居居三甲甲（2008年年）和國(guó)內(nèi)內(nèi)軟件件銷售售日趨趨網(wǎng)絡(luò)絡(luò)化不不同，，店面面盒裝裝產(chǎn)品品在日日本殺殺毒產(chǎn)產(chǎn)品市市場(chǎng)上上依然然占據(jù)據(jù)主要要位置置。全全日本本近八八千家家軟件件店中中，有有80%左左右和和軟銀銀公司司有著著資本本聯(lián)系系，因因此通通過(guò)和和軟銀銀的合合作，，瑞星星獲得得了強(qiáng)強(qiáng)大的的渠道道優(yōu)勢(shì)勢(shì)。瑞瑞星于于2002年進(jìn)進(jìn)入日日本市市場(chǎng)。。瑞星在在秋葉葉原等等重要要IT賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)的軟軟件店店中設(shè)設(shè)立大大量專專柜，，并通通過(guò)店店面海海報(bào)和和紀(jì)念念版軟軟件等等方式式，展展開(kāi)靈靈活多多樣的的市場(chǎng)場(chǎng)推廣廣活動(dòng)動(dòng)，與與賽門(mén)門(mén)鐵克克、趨趨勢(shì)科科技等等長(zhǎng)期期盤(pán)踞踞日本本市場(chǎng)場(chǎng)的國(guó)國(guó)際廠廠商展展開(kāi)正正面對(duì)對(duì)決。。日本軟軟件賣(mài)賣(mài)場(chǎng)的的瑞星星專柜柜，藍(lán)藍(lán)白色色包裝裝為瑞瑞星日日文標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)版版“VirusKiller”除了傳傳統(tǒng)渠渠道外外，瑞瑞星還還在日日本市市場(chǎng)廣廣泛尋尋找新新興的的銷售售渠道道和合合作伙伙伴。。2008年7月瑞瑞星與與網(wǎng)游游廠商商Capcom合作作，推推出《《怪物物獵人人》共共同盒盒裝産産品，，該產(chǎn)產(chǎn)品一一推出出就受受到廣廣大用用戶的的好評(píng)評(píng)，目目前已已經(jīng)連連續(xù)10個(gè)個(gè)星期期蟬聯(lián)聯(lián)同類類產(chǎn)品品銷售售量第第一的的位置置。二、國(guó)際營(yíng)營(yíng)銷渠渠道的的特點(diǎn)點(diǎn)（1））商品品流通通的起起點(diǎn)與與終點(diǎn)點(diǎn)，最最終所所有權(quán)權(quán)轉(zhuǎn)移移，都都發(fā)生生在不不同國(guó)國(guó)家。。（2））面對(duì)對(duì)與本本國(guó)文文化有有差異異的外外國(guó)消消費(fèi)者者和用用戶，，形成成溝通通上的的困難難。（3））國(guó)外外一個(gè)個(gè)或多多個(gè)中中間商商的介介入，，增加加管理理控制制的難難度。。三、國(guó)國(guó)際營(yíng)營(yíng)銷渠渠道模模式出口生產(chǎn)企業(yè)工業(yè)用戶或最終消費(fèi)者出口中間商①

②

③④

⑤

⑥

⑦⑧

⑨

出口中間商出口中間商進(jìn)口中間商進(jìn)口中間商零售商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商出口中間商進(jìn)口中間商零售商批發(fā)商零售商零售商批發(fā)商零售商出口國(guó)進(jìn)口國(guó)圖中：①—⑤直接出口形式⑥—⑨間接出口形式①、⑥

國(guó)際直接渠道，其余為國(guó)際間接渠道

注：

表示面向工業(yè)用戶的分銷渠道；表示面向最終消費(fèi)者的分銷渠道。四、國(guó)國(guó)際營(yíng)營(yíng)銷渠渠道成成員國(guó)際分銷渠道參與者出口中間商(國(guó)內(nèi)中間商)

進(jìn)口中間商(國(guó)外中間商)

制造商駐外分支機(jī)構(gòu)出口經(jīng)銷商

出口代理商

出口行國(guó)際貿(mào)易公司

銷售代理商廠商出口代理商出口經(jīng)紀(jì)商進(jìn)口經(jīng)銷商

進(jìn)口代理商

進(jìn)口商經(jīng)銷商國(guó)外經(jīng)紀(jì)人融資代理商國(guó)外廠商代理商經(jīng)營(yíng)代理商零售商批發(fā)商國(guó)外銷售辦事處國(guó)外銷售分公司1、出出口中中間商商（1））出口口經(jīng)銷銷商以自己己的名名義，，擁有有商品品所有有權(quán)。。

出口經(jīng)銷商業(yè)務(wù)活動(dòng)的方式：活動(dòng)方式優(yōu)缺點(diǎn)先在國(guó)內(nèi)買(mǎi)進(jìn)貨物，再賣(mài)給國(guó)外購(gòu)買(mǎi)者

簽定合同后迅速成交，占有資金較多，風(fēng)險(xiǎn)大

先接受?chē)?guó)外客戶訂貨，再向國(guó)內(nèi)企業(yè)采購(gòu)

資金占?jí)簳r(shí)間短，風(fēng)險(xiǎn)較小貨源組織不及時(shí)會(huì)違約

（2））出口口代理理商接受出出口企企業(yè)委委托，，代理理出口口業(yè)務(wù)務(wù)，不不擁有有商品品所有有權(quán)。。2、進(jìn)進(jìn)口中中間商商主要類類型有有：進(jìn)進(jìn)口商商、經(jīng)經(jīng)銷商商、批批發(fā)商商、零零售商商。3、制制造商商設(shè)立立的國(guó)國(guó)外分分支機(jī)機(jī)構(gòu)國(guó)外銷銷售辦辦事處處：出出口企企業(yè)在在東道道國(guó)設(shè)設(shè)立的的銷售售辦事事處，，使產(chǎn)產(chǎn)品直直接進(jìn)進(jìn)入當(dāng)當(dāng)?shù)嘏l(fā)市市場(chǎng)或或零售售市場(chǎng)場(chǎng)。國(guó)外銷銷售分分公司司：銷銷售分分公司司的規(guī)規(guī)模比比國(guó)外外銷售售辦事事處大大，且且具有有獨(dú)立立的法法人資資格。。4、其其他分分銷形形式（1））直銷銷：安安利，，dell（2））郵購(gòu)購(gòu)，普普通郵郵購(gòu)和和電子子郵購(gòu)購(gòu)（3））電話話銷售售，短短信銷銷售（4））網(wǎng)上上銷售售案例：：戴爾爾的““黃金金三原原則””1、堅(jiān)堅(jiān)持直直銷2、擯擯棄庫(kù)庫(kù)存3、與與客戶戶結(jié)盟盟第二節(jié)節(jié)國(guó)國(guó)際營(yíng)營(yíng)銷渠渠道策策略一、國(guó)國(guó)際營(yíng)營(yíng)銷渠渠道的的長(zhǎng)度度策略略1、國(guó)國(guó)際營(yíng)營(yíng)銷直直接渠渠道直接將將產(chǎn)品品銷售售給國(guó)國(guó)內(nèi)出出口商商、國(guó)國(guó)外消消費(fèi)者者或用用戶。。國(guó)際營(yíng)營(yíng)銷直直接渠渠道（1））直接接接受受?chē)?guó)外外用戶戶訂貨貨。（2））推銷銷員到到目標(biāo)標(biāo)國(guó)家家專門(mén)門(mén)對(duì)用用戶個(gè)個(gè)別訪訪問(wèn)，，上門(mén)門(mén)推銷銷。（3））開(kāi)設(shè)設(shè)出口口部，，或成成立國(guó)國(guó)外分分支機(jī)機(jī)構(gòu)。。（4））參加加國(guó)際際博覽覽會(huì)、、展覽覽會(huì)、、訂貨貨會(huì)，，直接接與國(guó)國(guó)外客客戶簽簽訂合合同。。（5））郵購(gòu)購(gòu)。（6））通過(guò)過(guò)電視視、電電話、、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、傳傳真等等直接接銷售售。2、國(guó)國(guó)際市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷間間接渠渠道經(jīng)由國(guó)國(guó)外中中間商商銷售售給國(guó)國(guó)際市市場(chǎng)最最終消消費(fèi)者者或用用戶。。典型的間間接營(yíng)銷銷渠道模模式：制造商出口中間商

進(jìn)口中間商

經(jīng)銷商

最終消費(fèi)者或用戶二、國(guó)際際營(yíng)銷渠渠道的寬寬度策略略1、寬度：指渠道道的每個(gè)個(gè)層次中中使用同同種類型型中間商商數(shù)目的的多少。。制造商在在同一層層次上，，選擇較較多的同同類型中中間商，，稱寬渠渠道；反反之，稱稱窄渠道道。2、國(guó)際際營(yíng)銷渠渠道寬度度策略的的類型（1）廣廣泛營(yíng)銷銷渠道使用盡可可能多的的中間商商。如日日用品、、食品、、小五金金、潤(rùn)滑滑油等。。（2）選選擇營(yíng)銷銷渠道選擇愿意意合作且且條件較較好的少少數(shù)中間間商。如如選購(gòu)品品、特殊殊品、零零配件等等。表中帝王王:百達(dá)達(dá)翡麗在它的客客戶名單單中，共共有100名國(guó)國(guó)王，54名王王后，更更不乏如如愛(ài)因斯斯坦、居居里夫人人、夏洛洛蒂。布布朗特、、柴科夫夫斯基等等顯赫人人士。世世界上最最貴的一一款表，，HenryGraves袋表便便出自1930年代的的百達(dá)翡翡麗表廠廠，拍賣(mài)賣(mài)價(jià)1100萬(wàn)萬(wàn)美元，，完全成成就了一一個(gè)天價(jià)價(jià)神話。。2005年9月月，上海海外灘十十八號(hào)（（Bund18）成成功揭幕幕了中國(guó)國(guó)首家百百達(dá)翡麗麗專賣(mài)店店與服務(wù)務(wù)中心，，亦當(dāng)時(shí)時(shí)亞洲的的首家專專賣(mài)店。。2007年6月月，成功功運(yùn)營(yíng)兩兩年后的的百達(dá)翡翡麗上海海專賣(mài)店店為滿足足廣大消消費(fèi)者的的需求首首次擴(kuò)展展到兩倍倍。2008年5月月，百達(dá)達(dá)翡麗在在中國(guó)的的第二家家專賣(mài)店店與服務(wù)務(wù)中心在在北京前前門(mén)23號(hào)1號(hào)號(hào)樓隆重重開(kāi)業(yè)。。新設(shè)的百百達(dá)翡麗麗專賣(mài)店店將延續(xù)續(xù)上海店店的成功功，進(jìn)一一步滿足足中國(guó)地地區(qū)的鐘鐘表收藏藏家與愛(ài)愛(ài)好者對(duì)對(duì)百達(dá)翡翡麗與日日劇增的的需求。。（3）獨(dú)獨(dú)家營(yíng)銷銷渠道只選擇一一家中間間商，獨(dú)獨(dú)家買(mǎi)賣(mài)賣(mài)。如特特異產(chǎn)品品、產(chǎn)業(yè)業(yè)用品。。3、國(guó)際際營(yíng)銷渠渠道的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化與與差異化化策略（1）標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)營(yíng)銷渠道道企業(yè)在全全球市場(chǎng)場(chǎng)上采用用相同的的營(yíng)銷渠渠道模式式，即在在國(guó)外市市場(chǎng)上直直接采用用與國(guó)內(nèi)內(nèi)市場(chǎng)統(tǒng)統(tǒng)一的營(yíng)營(yíng)銷渠道道模式。。（2）差差異化營(yíng)營(yíng)銷渠道道企業(yè)在不不同的市市場(chǎng)中，，依據(jù)不不同國(guó)家家和地區(qū)區(qū)的具體體情況，，有針對(duì)對(duì)性地采采用不同同的營(yíng)銷銷渠道。?？系禄谠谥袊?guó)的的連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)從2000年開(kāi)開(kāi)始，肯肯德基實(shí)實(shí)施“直直營(yíng)連鎖鎖”和““特許連連鎖”兩兩頭并進(jìn)進(jìn)的戰(zhàn)略略。2006年，肯肯德基在在中國(guó)的的特許家家門(mén)費(fèi)門(mén)門(mén)檻低低至200萬(wàn)——800萬(wàn)元。。4、新建建渠道與與利用原原有渠道道的策略略（1）新新建渠道道企業(yè)在進(jìn)進(jìn)入國(guó)際際市場(chǎng)后后，為本本企業(yè)的的產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷建立立自己專專門(mén)的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)或渠渠道。（2）利利用原有有渠道企業(yè)在目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)上委托托該國(guó)原原有的中中間商經(jīng)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品。海爾的法法國(guó)大革革命“經(jīng)過(guò)長(zhǎng)長(zhǎng)達(dá)2年年的持續(xù)續(xù)接觸，，海爾在在2007年正正式進(jìn)入入法國(guó)最最大的家家電商場(chǎng)場(chǎng)DARTY。。DARTY是法國(guó)國(guó)KESA集團(tuán)團(tuán)旗下的的子公司司，同時(shí)時(shí)其擁有有225家賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)使其成成為法國(guó)國(guó)最大的的家電賣(mài)賣(mài)場(chǎng)。此此前，還還沒(méi)有一一家中國(guó)國(guó)品牌進(jìn)進(jìn)入這家家賣(mài)場(chǎng)。。三、影響響國(guó)際營(yíng)營(yíng)銷渠道道選擇的的因素企業(yè)在選選擇國(guó)際際分銷渠渠道時(shí)，，一般要要考慮六六個(gè)因素素：成本本、資金金、控制制、市場(chǎng)場(chǎng)覆蓋面面、特征征和連續(xù)續(xù)性。1、成本本(cost)只要所得得效益能能補(bǔ)償增增加的成成本，渠渠道選擇擇在經(jīng)濟(jì)濟(jì)上就是是合法的的。評(píng)價(jià)渠道道成本的的基本原原則是，，以最少少的渠道道成本達(dá)達(dá)到預(yù)期期的銷售售目標(biāo)投資成本開(kāi)發(fā)渠道成本維持成本維持渠道成本成本2、資金金(capital)建立渠道道的資本本要求。。可以選選擇自建建渠道和和選擇中中間商。。3、控制制企業(yè)對(duì)整整個(gè)分銷銷系統(tǒng)和和中間商商的營(yíng)銷銷能力進(jìn)進(jìn)行有效效的管理理。4、市場(chǎng)場(chǎng)覆蓋面面企業(yè)通過(guò)過(guò)一定的的分銷渠渠道所能能達(dá)到或或影響的的市場(chǎng)。。國(guó)際營(yíng)銷銷企業(yè)為為了獲得得高的市市場(chǎng)覆蓋蓋率，需需要使用用當(dāng)?shù)氐牡闹虚g商商，因此此，在考考慮市場(chǎng)場(chǎng)覆蓋面面時(shí)還必必須考慮慮各類、、各個(gè)中中間商的的市場(chǎng)覆覆蓋能力力。5、特征征（1）企企業(yè)的資資源狀況況：企業(yè)的的規(guī)模、、財(cái)務(wù)狀狀況、產(chǎn)產(chǎn)品組合合、經(jīng)營(yíng)營(yíng)思想、、營(yíng)銷政政策等。。企業(yè)規(guī)模大，可選擇的渠道策略也越多。企業(yè)財(cái)務(wù)狀況好，可自設(shè)分銷機(jī)構(gòu)，反之，借助中間商進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。產(chǎn)品組合種類多，差異大，廣泛分銷；產(chǎn)品組合少而深，獨(dú)家分銷。（2）產(chǎn)產(chǎn)品特征征：產(chǎn)品的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化程程度，易易腐性，，體積，，服務(wù)要要求等。。鮮活、易腐產(chǎn)品等，盡量采用短渠道。單位價(jià)值較低，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，選用長(zhǎng)渠道。技術(shù)要求高，需要提供較多服務(wù)的產(chǎn)品，宜采用直銷方式。

（3）市市場(chǎng)特性性：顧客特性性、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)特性、、中間商商特性。。顧客特性：顧客的數(shù)量多，地理分布集中，選擇直接渠道。競(jìng)爭(zhēng)者特性：建立與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡的分銷體系。發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)者不同的渠道體系。中間商特性：中間商的功能、信用條件、進(jìn)貨退貨頻率等。

（4）環(huán)環(huán)境特性性：法律環(huán)境境、經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境。法律環(huán)境：目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)政府的規(guī)定限制某些分銷渠道。經(jīng)濟(jì)環(huán)境：經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)，可采用短渠道。

6、連續(xù)續(xù)性持續(xù)不斷斷地使用用某一分分銷渠道道系統(tǒng)。。渠道的連連續(xù)性是是保證企企業(yè)國(guó)際際營(yíng)銷渠渠道暢通通的前提提條件，，包括穩(wěn)穩(wěn)定性和和靈活性性兩個(gè)層層面。制定國(guó)際分銷目標(biāo)選擇國(guó)際中間商激勵(lì)國(guó)際中間商評(píng)估國(guó)際中間商四、國(guó)際際營(yíng)銷渠渠道的管管理（一）制制定國(guó)際際分銷目目標(biāo)1購(gòu)買(mǎi)的便利性

2較大的利潤(rùn)性

3成員的支持度

4售后服務(wù)度

（二）選選擇國(guó)際際中間商商對(duì)中間商商的選擇擇也是對(duì)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的的選擇，，所以，，應(yīng)制定定一定的的標(biāo)準(zhǔn)，，慎重選選擇國(guó)內(nèi)內(nèi)外中間間商。中間商的的地理位位置和市市場(chǎng)覆蓋蓋面中間商的的經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力中間商的的經(jīng)營(yíng)能能力和管管理水平平中間商的的信譽(yù)合作的意意愿與公眾、、政府及及顧客的的關(guān)系（三）激激勵(lì)中間間商資信良好好的中間間商往往往是國(guó)際際企業(yè)爭(zhēng)爭(zhēng)奪的對(duì)對(duì)象，應(yīng)應(yīng)對(duì)中間間商給予予適當(dāng)?shù)牡募?lì)，，以促使使雙方更更好合作作，增強(qiáng)強(qiáng)中間商商的忠誠(chéng)誠(chéng)度。1、向中中間商提提供適銷銷對(duì)路的的產(chǎn)品——為中中間商創(chuàng)創(chuàng)造良好好的銷售售基礎(chǔ)。。2、開(kāi)展各各種促銷活活動(dòng)——與中間間商共同開(kāi)開(kāi)展宣傳，，共同承擔(dān)擔(dān)廣告費(fèi)用用，向中間間商郵寄宣宣傳品，布布置店堂，，提供廣告告和推廣等等。激勵(lì)中間商商3、扶持中中間商（1）向中中間商提供供必要的資資金支持或或使用優(yōu)惠惠的付款方方式；（2）向中中間商提供供信息情報(bào)報(bào)及有關(guān)服服務(wù)；（3）協(xié)助助中間商開(kāi)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活活動(dòng)，如培培訓(xùn)維修人人員，輔導(dǎo)導(dǎo)推銷工作作等。4、獎(jiǎng)金獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)和精神神獎(jiǎng)勵(lì)（1）資金金獎(jiǎng)勵(lì)：豐豐厚的利益益和傭金，，融資方便便，商品促促銷獎(jiǎng)等。。（2）精神神獎(jiǎng)勵(lì)：贈(zèng)贈(zèng)送禮品，，發(fā)給獎(jiǎng)牌牌，宴請(qǐng)，，晉級(jí)晉升升，出國(guó)觀觀光等。5、與中間商結(jié)結(jié)成長(zhǎng)期的的伙伴關(guān)系系與中間商長(zhǎng)長(zhǎng)期合作，，互惠互利利，利益均均沾，共謀謀發(fā)展。（四）評(píng)估估中間商對(duì)國(guó)際分銷銷渠道模式式和渠道結(jié)結(jié)構(gòu)進(jìn)行評(píng)評(píng)估，評(píng)估估其合理性性及經(jīng)濟(jì)效效益。對(duì)國(guó)內(nèi)外中中間商進(jìn)行行評(píng)估，評(píng)評(píng)估其履約約率、資信信狀況、銷銷售能力、、合作態(tài)度度、經(jīng)營(yíng)效效率等。五、國(guó)際分分銷渠道的的控制和調(diào)調(diào)整(一)增減減某些渠道道成員增加能力較較強(qiáng)的中間間商或中止止與某些中中間商的協(xié)協(xié)作關(guān)系。。（二）增減減某些分銷銷渠道當(dāng)營(yíng)銷環(huán)境境、市場(chǎng)需需求等發(fā)生生變化時(shí)，，可考慮增增加或減少少某些分銷銷渠道。（三）變更更整個(gè)渠道道系統(tǒng)對(duì)原有的國(guó)國(guó)際分銷渠渠道作較大大的改進(jìn)，，或完全放放棄原有的的國(guó)際分銷銷渠道，重重新組建新新的國(guó)際分分銷渠道。。我國(guó)報(bào)社、雜志社將通過(guò)郵局發(fā)行報(bào)刊改為自辦發(fā)行等，這屬于修改渠道系統(tǒng)還是變更整個(gè)渠道系統(tǒng)？小思考

六、國(guó)際分分銷渠道的的新發(fā)展（一）聯(lián)合合化趨勢(shì)（二）復(fù)式式化趨勢(shì)（三）零售售商全球擴(kuò)擴(kuò)張趨勢(shì)（四）分銷銷網(wǎng)絡(luò)國(guó)際際化趨勢(shì)（五）直銷銷化趨勢(shì)（六）規(guī)模模化、連鎖鎖化和折扣扣化趨勢(shì)(一)聯(lián)合合化趨勢(shì)所有權(quán)式垂直渠道系統(tǒng)，一家公司擁有整個(gè)渠道系統(tǒng)或若干層次1、縱向聯(lián)合銷售系統(tǒng)(垂直分銷系統(tǒng))管理式垂直渠道系統(tǒng)，大企業(yè)通過(guò)管理渠道中間商支持，建立的一致性渠道系統(tǒng)。契約式垂直渠道系統(tǒng)，不同渠道成員以合同形式聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的渠道系統(tǒng)。垂直渠道系系統(tǒng)舉例垂直渠道系系統(tǒng)舉例美國(guó)的火石石輪胎和橡橡膠公司在在利比里亞亞擁有橡膠膠種植園，，在本國(guó)擁?yè)碛休喆すS，其屬屬下的批零零機(jī)構(gòu)遍布布全國(guó)。美國(guó)零售商商西爾斯公公司擁有50個(gè)采購(gòu)購(gòu)站，77個(gè)批發(fā)站站，13個(gè)個(gè)圖冊(cè)批發(fā)發(fā)站，5個(gè)個(gè)商品配送送中心，從從1.2萬(wàn)萬(wàn)家控制程程度不等的的生產(chǎn)企業(yè)業(yè)那里采購(gòu)購(gòu)商品，并并以定向投投資方式要要求廠商使使用西爾斯斯的品牌、、包裝。日本松下公公司擁有23000家系列連連鎖店，其其銷售額占占公司總銷銷售額的60%。這這些連鎖店店遍布日本本各地，是是拓展松下下產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)的主力軍軍。日本豐田公公司在本國(guó)國(guó)出資建立立13家附附屬的銷售售公司，與與其他288家獨(dú)立立的銷售公公司一起共共同肩負(fù)了了豐田汽車(chē)車(chē)的銷售任任務(wù)。2、橫向聯(lián)合的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)(平行聯(lián)合分銷系統(tǒng))由兩個(gè)或兩個(gè)以上的同級(jí)企業(yè)(制造商之間、批發(fā)商之間)聯(lián)合共同開(kāi)發(fā)的分銷系統(tǒng)。飛利浦和TCL的渠渠道合作1997年年之前，飛飛利浦在華華南市場(chǎng)一一直是采取取直接建設(shè)設(shè)，掌控主主流渠道，，再向終端端鋪貨的方方式，年銷銷售額始終終徘徊在700萬(wàn)元元左右。出出于在國(guó)外外飛利浦代代理制的普普及和普遍遍成功，從從1997年底開(kāi)始始，飛利浦浦決定在華華南市場(chǎng)實(shí)實(shí)行區(qū)域總總代理制。。1997-1999年，由于于飛利浦充充分給予代代理公司優(yōu)優(yōu)惠的代理理政策，使使飛利浦的的代理區(qū)域域的銷售直直線上升，，銷售額也也連年翻倍倍，1999年達(dá)到到2.3億億元，飛利利浦“兩廣廣”市場(chǎng)占占有率一路路上升至10％。這這一階段總總代理制為為飛利浦取取得了豐碩碩的業(yè)績(jī)，，應(yīng)該說(shuō)是是一個(gè)雙贏贏的階段。。2002年年，飛利浦浦更換代理理商，由雙雙方共同出出面來(lái)管理理市場(chǎng)，然然而，作為為外資企業(yè)業(yè)，飛利浦浦的人員成成本和市場(chǎng)場(chǎng)管理成本本居高不下下，仍然無(wú)無(wú)法扭轉(zhuǎn)微微利的局面面。最終，，飛利浦決決定將華南南7省區(qū)域域渠道代理理委托ＴＣＣＬ。2003年8月，飛利利浦電子公公司與ＴＣＣＬ集團(tuán)宣宣布，兩大大品牌公司司將在中國(guó)國(guó)5個(gè)省市市的市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行彩電銷銷售渠道的的合作。這這意味著，，飛利浦彩彩電將搭乘乘ＴＣＬ的的銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，進(jìn)一步步實(shí)現(xiàn)覆蓋蓋中低端的的二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)的目標(biāo)。?？煽诳蓸?lè)與與雀巢聯(lián)手手推即飲咖咖啡

(2005年年)水平渠道系系統(tǒng)舉例

連鎖經(jīng)營(yíng)是垂直聯(lián)合還是平行聯(lián)合？舉出連鎖經(jīng)營(yíng)成功的實(shí)例。

小思考

案例：國(guó)美美帝國(guó)分銷商控制制生產(chǎn)商是是渠道垂直直聯(lián)合典型型代表。國(guó)美與蘇寧寧的戰(zhàn)略合合作，無(wú)時(shí)時(shí)無(wú)刻不體體現(xiàn)出平行行聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的趨勢(shì)。。

海信蘇寧國(guó)美消費(fèi)者消費(fèi)者（二）復(fù)復(fù)式化趨趨勢(shì)產(chǎn)品在銷銷售過(guò)程程中，不不是簡(jiǎn)單單運(yùn)用單單一的渠渠道，而而是選擇擇兩種或或兩種以以上的渠渠道來(lái)銷銷售產(chǎn)品品。復(fù)式化渠渠道的應(yīng)應(yīng)用，對(duì)對(duì)企業(yè)提提出了更更高的要要求，也也給企業(yè)業(yè)提供了了更為廣廣闊的選選擇空間間和活動(dòng)動(dòng)余地。。（三）零零售商全全球擴(kuò)張張趨勢(shì)1、零售商將將業(yè)務(wù)擴(kuò)擴(kuò)展到國(guó)國(guó)際領(lǐng)域域2、零售商商的采購(gòu)購(gòu)也日趨趨國(guó)際化化（四）分分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)國(guó)際化化趨勢(shì)發(fā)達(dá)國(guó)家家的大型型零售公公司已逐逐步涉足足其他國(guó)國(guó)家的零零售業(yè)；；郵購(gòu)公司司可通過(guò)過(guò)各國(guó)的的國(guó)際郵郵局把商商品送到到世界各各國(guó)的消消費(fèi)者手手上。沃爾瑪并并購(gòu)好又又多2012年3月月6日從從沃爾瑪瑪方面獲獲悉，沃沃爾瑪并并購(gòu)好又又多在中中國(guó)商務(wù)務(wù)部的反反壟斷審審批中已已經(jīng)通過(guò)過(guò)，在2012年5月月完成收收購(gòu)。1號(hào)店被被沃爾瑪瑪并購(gòu)2012年8月月，商務(wù)務(wù)部附加加限制性性條件地地批準(zhǔn)了了沃爾瑪瑪增資控控股1號(hào)號(hào)店的交交易，沃沃爾瑪對(duì)對(duì)1號(hào)店店的持股股比例達(dá)達(dá)到51.3%，取得得了1號(hào)號(hào)店的網(wǎng)網(wǎng)上直銷銷業(yè)務(wù)運(yùn)運(yùn)營(yíng)權(quán)。。（五）直直銷化趨趨勢(shì)隨著人們們生活方方式、獲獲取信息息方式和和購(gòu)買(mǎi)方方式的改改變，通通過(guò)上門(mén)門(mén)推銷、、電話推推銷、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷和郵售售等直接接銷售方方式日益益普及。。Internet的迅速發(fā)發(fā)展和家家用電腦腦的逐步步普及，，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷、電電子商務(wù)務(wù)迅猛發(fā)發(fā)展，銀銀行信用用業(yè)務(wù)的的日益完完善，信信用卡的的普及以以及郵送送快遞業(yè)業(yè)務(wù)所提提供的便便利，也也為直銷銷方式的的迅猛發(fā)發(fā)展提供供了保證證。（六）規(guī)規(guī)模化、、連鎖化化和折扣扣化趨勢(shì)勢(shì)1、規(guī)模?；翰捎脗}(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)方式，，有較大大的停車(chē)車(chē)場(chǎng)，自自助式購(gòu)購(gòu)物，統(tǒng)統(tǒng)一結(jié)算算。如日本的的西武商商場(chǎng)占了了好幾個(gè)個(gè)街區(qū)，，像一座座圍起來(lái)來(lái)的小城城鎮(zhèn)，在在面積72萬(wàn)m2的12層層商業(yè)大大樓里，，有47個(gè)出入入口，63個(gè)餐餐廳和咖咖啡館，，還有一一條幾英英里長(zhǎng)的的專門(mén)陳陳列時(shí)髦髦珠寶等等商品的的走廊。。2、折扣化：超大型的特色色，可從生產(chǎn)產(chǎn)者那里大宗宗采購(gòu)進(jìn)商品品，價(jià)格折扣扣率大大提高高。另外，許許多零售企業(yè)業(yè)為了建立自自己的品牌，，吸引顧客，，促成了折扣扣商店的興起起。倉(cāng)儲(chǔ)式購(gòu)物商商場(chǎng)：麥德龍龍3、連鎖化:跨越國(guó)界，跨跨國(guó)連鎖化經(jīng)經(jīng)營(yíng)日益普及及。如美國(guó)的麥當(dāng)當(dāng)勞、肯德基基、沃爾瑪以以及法國(guó)的家家樂(lè)福等，其其連鎖分店遍遍布世界。其其中美國(guó)沃爾爾瑪1991年的銷售額額達(dá)438.87億美元元，相當(dāng)于同同期我國(guó)最大大的100家家零售商銷售售總額的7倍倍，這一業(yè)績(jī)績(jī)就是通過(guò)當(dāng)當(dāng)時(shí)它的全球球1932家家連鎖店實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的。它們不不僅實(shí)行連鎖鎖經(jīng)營(yíng)，而且且由于其加進(jìn)進(jìn)了一些直銷銷因素，消費(fèi)費(fèi)者也從中受受益。如沃爾爾瑪?shù)摹疤焯焯於加械蛢r(jià)””的口號(hào)，實(shí)實(shí)際上反映了了這種銷售方方式的特點(diǎn)。。沃爾瑪?shù)臉I(yè)態(tài)態(tài)和空間擴(kuò)張張沃爾瑪目前經(jīng)經(jīng)營(yíng)有四個(gè)不不同的零售類類型：沃爾瑪瑪商店、山姆姆俱樂(lè)部、購(gòu)購(gòu)物廣場(chǎng)、社社區(qū)店。四個(gè)個(gè)類型可歸并并為三種業(yè)態(tài)態(tài)：折扣商店店、倉(cāng)儲(chǔ)商店店、大型綜合合超市（特級(jí)級(jí)市場(chǎng)）。沃爾瑪?shù)乃姆N種零售類型沃爾瑪商店屬屬于折扣商店店，這些商店店經(jīng)營(yíng)36個(gè)個(gè)商品部的日日用商品，每每日低價(jià)。山姆俱樂(lè)部屬屬于倉(cāng)儲(chǔ)商店店，僅對(duì)會(huì)員員開(kāi)放，其商商品組合集中中在用量最多多的3500個(gè)品類，倡倡導(dǎo)極端低價(jià)價(jià)，依賴大量量購(gòu)買(mǎi)來(lái)彌補(bǔ)補(bǔ)較低的邊際際利潤(rùn)。沃爾瑪廣場(chǎng)是是為滿足一站站式購(gòu)物的需需求，將食品品部和日用商商品部結(jié)合在在一起而形成成的一種新的的業(yè)態(tài)（大型型綜合超市）），也可看作作是沃爾瑪折折扣商店和超超級(jí)市場(chǎng)的結(jié)結(jié)合。社區(qū)店在維持持每日低價(jià)的的同時(shí)，突出出食品銷售，，并且營(yíng)業(yè)面面積較小，增增加了購(gòu)物的的便利性，是是對(duì)購(gòu)物廣場(chǎng)場(chǎng)的補(bǔ)充。9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。20:20:2220:20:2220:201/5/20238:20:22PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2320:20:2220:20Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。20:20:2220:20:2220:20Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2320:20:2220:20:22January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。05一一月20238:20:22下午午20:20:221月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月238:20下下午午1月月-2320:20January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/520:20:2220:20:2205January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。8:20:23下下午8:20下下午20:20:231月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。20:20:2320:20:2320:201/5/20238:20:23PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。