房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)組織與控制

第3章房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)組織與控制3.1房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)組織3.2房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的控制“組織工作”，表示對(duì)某個(gè)工作過(guò)程的籌劃、安排、協(xié)調(diào)、控制和反饋；形成的職務(wù)結(jié)構(gòu)和職位結(jié)構(gòu)。

另一種含義是指“結(jié)構(gòu)性組織”，是基于某種目標(biāo)、以某種規(guī)則形成的職務(wù)結(jié)構(gòu)或職位結(jié)構(gòu)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的籌劃、安排、控制和反饋一種結(jié)構(gòu)性組織體系，即以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作為核心形成的職務(wù)結(jié)構(gòu)和職位結(jié)構(gòu)組織

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織3.1.1房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)組織概述1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的概念2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的演變過(guò)程(1)簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售部門(mén)一般說(shuō)來(lái),房地產(chǎn)企業(yè)建立之初都是從人事、財(cái)務(wù)、規(guī)劃、工程、銷(xiāo)售等職能部門(mén)開(kāi)始發(fā)展的。在這個(gè)階段,企業(yè)通常以規(guī)劃和工程作為經(jīng)營(yíng)管理的重點(diǎn)。商品房的開(kāi)發(fā)計(jì)劃主要由規(guī)劃、工程、財(cái)務(wù)等部門(mén)制定。銷(xiāo)售部門(mén)通常只有一位銷(xiāo)售主管率領(lǐng)幾位銷(xiāo)售人員,銷(xiāo)售經(jīng)理的主要職責(zé)是管理推銷(xiāo)人員,促使他們賣(mài)出更多的樓盤(pán)。這一階段的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)如圖13-1(a)所示。(2)銷(xiāo)售部門(mén)兼其他營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén)隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大,需要經(jīng)常進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、廣告宣傳及客戶(hù)服務(wù)等方面的工作。此時(shí),銷(xiāo)售經(jīng)理可以聘用一位市場(chǎng)主管人員來(lái)計(jì)劃、指揮、控制那些非推銷(xiāo)職能,如圖3-1(b)所示(3)獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)隨著公司繼續(xù)擴(kuò)大,其他營(yíng)銷(xiāo)功能相對(duì)于推銷(xiāo)工作來(lái)說(shuō)更重要了。最后,公司總經(jīng)理看到了建立一個(gè)獨(dú)立于銷(xiāo)售部門(mén)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的必要性,此時(shí),營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售成為公司里兩個(gè)平等部門(mén),如圖3-1(c)所示(4)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)雖然銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的工作目標(biāo)應(yīng)該是一致的,但平行和獨(dú)立又常常使它們的關(guān)系充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)和矛盾。如銷(xiāo)售經(jīng)理注重短期目標(biāo)和眼前銷(xiāo)售額,營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理注(5)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公司一家房地產(chǎn)公司設(shè)置了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén),并不意味著就是以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論來(lái)指導(dǎo)公司的運(yùn)作。只有公司職員都認(rèn)識(shí)到公司所有部門(mén)的任務(wù)都是為消費(fèi)者服務(wù),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不只是公司內(nèi)某個(gè)部門(mén)的名稱(chēng),而且是公司經(jīng)營(yíng)觀念的綜合體現(xiàn),這家房地產(chǎn)公司才能成為真正的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公司。3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)置的原則因事設(shè)職與因職設(shè)人相結(jié)合分工協(xié)作權(quán)責(zé)對(duì)等統(tǒng)一指揮集權(quán)與分權(quán)相結(jié)合的原則合理的管理幅度與層級(jí)原則3.1.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的設(shè)置1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的基本形式（1）職能式營(yíng)銷(xiāo)組織職能式營(yíng)銷(xiāo)組織是最常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)組織模式,如圖3-2所示。圖3－2優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)便易行。缺點(diǎn)：隨著公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的增多,市場(chǎng)的擴(kuò)大,這種組織方式可能產(chǎn)生效率損失的問(wèn)題。因?yàn)闆](méi)有一個(gè)職能部門(mén)對(duì)某一具體項(xiàng)目或市場(chǎng)負(fù)責(zé),每個(gè)職能部門(mén)都在為獲得更多預(yù)算和更有力的地位而競(jìng)爭(zhēng),致使?fàn)I銷(xiāo)經(jīng)理窮于調(diào)解糾紛2.地區(qū)式式營(yíng)銷(xiāo)組織織在全國(guó)范圍圍經(jīng)營(yíng)房地地產(chǎn)業(yè)務(wù)的的企業(yè)通常常按地理區(qū)區(qū)域組織其其營(yíng)銷(xiāo)力量量,如圖3-3所示示。地區(qū)經(jīng)經(jīng)理掌握一一切關(guān)于該該地區(qū)市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境的情情報(bào),為在在該地區(qū)打打開(kāi)市場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)路制定長(zhǎng)長(zhǎng)、短期計(jì)計(jì)劃,并負(fù)負(fù)責(zé)計(jì)劃的的執(zhí)行。圖3－33.產(chǎn)品式式營(yíng)銷(xiāo)組織織房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)在開(kāi)發(fā)一一個(gè)住宅小小區(qū)、建造造一幢大廈廈時(shí),可以以委派一名名營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理理,負(fù)責(zé)協(xié)協(xié)調(diào)項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理管理整整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)過(guò)程的各項(xiàng)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)務(wù),包括市市場(chǎng)調(diào)研、、目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)、產(chǎn)品定定位、價(jià)格格策略、廣廣告宣傳、、房地產(chǎn)管管理、銷(xiāo)售售渠道等各各項(xiàng)業(yè)務(wù)。。項(xiàng)目經(jīng)理理帶有臨時(shí)時(shí)的性質(zhì),這是由房房地產(chǎn)產(chǎn)品品的特點(diǎn)決決定的。因因?yàn)榉课莸牡拈_(kāi)發(fā)與銷(xiāo)銷(xiāo)售過(guò)程是是時(shí)段性的的,不可能能像其他產(chǎn)產(chǎn)品那樣可可以長(zhǎng)久地地延續(xù)下去去。整個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目完成后后,負(fù)責(zé)該該項(xiàng)目的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的的工作也就就完成了。。產(chǎn)品式營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組織的的結(jié)構(gòu)如圖圖3-4所所示。產(chǎn)品式營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組織的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)是:首先,能夠夠?yàn)殚_(kāi)發(fā)某某個(gè)項(xiàng)目協(xié)協(xié)調(diào)各方力力量;其次,能對(duì)對(duì)市場(chǎng)上出出現(xiàn)的問(wèn)題題作出快速速反應(yīng);最后,項(xiàng)目目經(jīng)理是鍛鍛煉年輕經(jīng)經(jīng)理的極好好位置缺點(diǎn):項(xiàng)目經(jīng)理并并無(wú)履行其其職責(zé)的充充分權(quán)力,他不得不不依靠諸如如廣告、推推銷(xiāo)、調(diào)研研等各職能能部門(mén)的配配合;其次,他通通常只能成成為本項(xiàng)目目的專(zhuān)家,而很難成成為職能專(zhuān)專(zhuān)家;最后后,這種管管理系統(tǒng)的的費(fèi)用較期期望的要高高。圖3－44、市場(chǎng)式營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組織市場(chǎng)式營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組織是一一些大型重重工業(yè)企業(yè)業(yè)中比較常常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組織模式式。房地產(chǎn)產(chǎn)公司也可可以將住宅宅分為別墅墅、高檔住住宅、普通通住宅,分分別委派市市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)負(fù)責(zé)。市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理的職職責(zé)是負(fù)責(zé)責(zé)制定長(zhǎng)期期的和年度度的計(jì)劃,分析市場(chǎng)場(chǎng)趨勢(shì)及新新的需求。。他們比較較注重長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的市場(chǎng)占占有率,而而不是眼前前的獲利能能力;比較較注重某一一細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的研究和和開(kāi)發(fā),而而不是某一一住宅小區(qū)區(qū)的銷(xiāo)售。。市場(chǎng)式營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組織的的結(jié)構(gòu)如圖圖3-5所所示圖3－5優(yōu)點(diǎn)：是各種營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)通過(guò)過(guò)市場(chǎng)經(jīng)理理被組織起起來(lái),滿(mǎn)足足不同客戶(hù)戶(hù)群的需求求,而不是是著眼于職職能的、地地區(qū)或項(xiàng)目目的需要。。專(zhuān)家認(rèn)為,市場(chǎng)式營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組織最最符合現(xiàn)代代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀念的要要求。2、市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組織的的決定因素素(1)企業(yè)業(yè)規(guī)模一般來(lái)說(shuō),企業(yè)規(guī)模模越大,營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組織越越復(fù)雜。(2)市場(chǎng)場(chǎng)市場(chǎng)的覆蓋蓋區(qū)域是決決定營(yíng)銷(xiāo)人人員分工和和負(fù)責(zé)區(qū)域域的依據(jù)。。如果市場(chǎng)由由幾個(gè)較大大的細(xì)分市市場(chǎng)組成,則企業(yè)需需要為每個(gè)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)任命一位位市場(chǎng)經(jīng)理理;如果市市場(chǎng)地理位位置分散,則需要按按地區(qū)設(shè)置置營(yíng)銷(xiāo)組織織;如果市場(chǎng)規(guī)規(guī)模大、范范圍廣,則則需要龐大大的營(yíng)銷(xiāo)組組織,以及及眾多的部部門(mén)和專(zhuān)職職人員;如如果市場(chǎng)范范圍窄、銷(xiāo)銷(xiāo)量有限,則營(yíng)銷(xiāo)組組織自然也也(3)商品品房的種類(lèi)類(lèi)商品房種類(lèi)類(lèi)的不同和和多寡也關(guān)關(guān)系到企業(yè)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組組織形式。。如果企業(yè)業(yè)只銷(xiāo)售單單一的住宅宅,則推銷(xiāo)銷(xiāo)人員相對(duì)對(duì)較少,而而廣告部門(mén)門(mén)和營(yíng)銷(xiāo)調(diào)調(diào)研部門(mén)的的人員相對(duì)對(duì)較多。如如果企業(yè)銷(xiāo)銷(xiāo)售的是商商用寫(xiě)字樓樓和廠房,則這類(lèi)商商品房對(duì)廣廣告的依賴(lài)賴(lài)相對(duì)較弱弱,而應(yīng)該該使用更多多的推銷(xiāo)人人員。(4)商品品房銷(xiāo)售方方式目前的房地地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商商開(kāi)發(fā)的商商品房以直直銷(xiāo)為主,企業(yè)自身身負(fù)責(zé)市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研、廣廣告、人員員推銷(xiāo)、銷(xiāo)銷(xiāo)售管理等等各項(xiàng)工作作,營(yíng)銷(xiāo)組組織應(yīng)該較較為全面、、復(fù)雜如果企業(yè)把把市場(chǎng)調(diào)研研和房地產(chǎn)產(chǎn)銷(xiāo)售工作作委托給專(zhuān)專(zhuān)門(mén)的房地地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公公司或房地地產(chǎn)代理公公司,則營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組織可可以簡(jiǎn)單化化。2、房地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)組織織設(shè)計(jì)1.分析營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組織環(huán)環(huán)境(1)市場(chǎng)場(chǎng)狀況市場(chǎng)場(chǎng)狀況首先是指市市場(chǎng)的穩(wěn)定定程度。購(gòu)房者類(lèi)型型(2)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手狀況況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是是誰(shuí),他們們?cè)诟尚┦彩裁?如何對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手行為為作出反應(yīng)應(yīng)。(3)企業(yè)業(yè)狀況為了保證營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組織所所承擔(dān)的任任務(wù)能夠完完成和所確確定的目標(biāo)標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)現(xiàn),在營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組織中對(duì)對(duì)每一個(gè)層層次、每一一個(gè)環(huán)節(jié)和和每一個(gè)人人,均應(yīng)規(guī)規(guī)定具體的的任務(wù)和目目標(biāo),并通通過(guò)具體的的制約和激激勵(lì)機(jī)制,充分調(diào)動(dòng)動(dòng)每一個(gè)人人的積極性性和主動(dòng)性性。高層管理者者的經(jīng)營(yíng)思思想企業(yè)的規(guī)模模、文化傳傳統(tǒng)等因素素2.確定營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組織內(nèi)內(nèi)部各項(xiàng)活活動(dòng)的內(nèi)容容營(yíng)銷(xiāo)組織內(nèi)內(nèi)部的活動(dòng)動(dòng)主要有兩兩種類(lèi)型:一是職能性性活動(dòng),它它涉及營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組織的各各個(gè)部門(mén),范圍相當(dāng)當(dāng)廣泛。企企業(yè)在制定定戰(zhàn)略時(shí)就就應(yīng)當(dāng)確立立各個(gè)職能能在營(yíng)銷(xiāo)組組織中的地地位,以便便開(kāi)展有效效的競(jìng)爭(zhēng)。。二是管理性性活動(dòng),它它涉及管理理任務(wù)中的的計(jì)劃、協(xié)協(xié)調(diào)和控制制等方面。。一般來(lái)說(shuō)說(shuō),企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組織內(nèi)內(nèi)部活動(dòng)的的內(nèi)容如表表3－6所所示。表3－6職位類(lèi)型一是劃分為為直線(xiàn)型和和參謀型。。處于直線(xiàn)線(xiàn)職位的人人員行使指指揮權(quán),能能領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)監(jiān)督、指揮揮和管理下下屬;而處處于參謀職職位的人員員則擁有輔輔助性職權(quán)權(quán),包括提提供咨詢(xún)和和建議等。。事實(shí)上,直線(xiàn)職位位和參謀職職位之間的的界限是模模糊的,一一個(gè)主管人人員既可能能處于直線(xiàn)線(xiàn)職位,也也可以處于于參謀職位位,這取決決于其所起起的作用及及行使的職職權(quán)。二是把職位位劃分為專(zhuān)專(zhuān)業(yè)型和協(xié)協(xié)調(diào)型。顯顯然,一個(gè)個(gè)職位越是是專(zhuān)業(yè)化,它就越無(wú)無(wú)法起協(xié)調(diào)調(diào)作用。但但是各個(gè)專(zhuān)專(zhuān)業(yè)化職位位又需要從從整體上進(jìn)進(jìn)行協(xié)調(diào)和和平衡,于于是就產(chǎn)生生了協(xié)調(diào)職職位,像項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理或或小組長(zhǎng)都都是類(lèi)似的的例子。三是是把把職職位位劃劃分分為為臨臨時(shí)時(shí)型型和和永永久久型型。。嚴(yán)嚴(yán)格格地地說(shuō)說(shuō),沒(méi)沒(méi)有有一一個(gè)個(gè)職職位位是是永永久久的的,它它只只是是相相對(duì)對(duì)于于組組織織發(fā)發(fā)展展而而言言較較為為穩(wěn)穩(wěn)定定罷罷了了。。臨臨時(shí)時(shí)性性職職位位主主要要是是由由于于在在短短時(shí)時(shí)期期內(nèi)內(nèi)企企業(yè)業(yè)為為完完成成某某項(xiàng)項(xiàng)特特殊殊任任務(wù)務(wù),在在組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)上上進(jìn)進(jìn)行行大大規(guī)規(guī)模模調(diào)調(diào)整整而而設(shè)設(shè)立立的的職位位層層次次職位位層層次次是是指指每每個(gè)個(gè)職職位位在在組組織織中中地地位位的的高高低低職位位數(shù)數(shù)量量職位位數(shù)數(shù)量量是是指指企企業(yè)業(yè)建建立立組組織織職職位位的的合合理理數(shù)數(shù)量量。。它它同同職職位位層層次次密密切切相相關(guān)關(guān)。。一一般般地地,職職位位層層次次越越高高,輔輔助助性性職職位位數(shù)數(shù)量量就就越越多多。。職位位決決策策的的目目的的,是是把把組組織織活活動(dòng)動(dòng)納納入入各各個(gè)個(gè)職職位位。。因因此此,建建立立組組織織職職能能時(shí)時(shí)必必須須以以營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組組織織活活動(dòng)動(dòng)為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。企企業(yè)業(yè)可可以以把把營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)分分為為核核心心活活動(dòng)動(dòng)、、重重要要活活動(dòng)動(dòng)和和附附屬屬性性活活動(dòng)動(dòng)三三種種。。核核心心活活動(dòng)動(dòng)是是企企業(yè)業(yè)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的重重點(diǎn)點(diǎn),所所以以首首先先要要根根據(jù)據(jù)核核所所以以首首先先要要根根據(jù)據(jù)核核心心活活動(dòng)動(dòng)來(lái)來(lái)確確定定相相應(yīng)應(yīng)的的職職位位,而而其其他他職職位位則則要要圍圍繞繞這這一一職職位位依依其其重重要要程程度度逐逐次次排排定定。。4.設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)和和選選擇擇同同職職位位類(lèi)類(lèi)型型密密切切相相關(guān)關(guān),設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的首首要要任任務(wù)務(wù)是是使使各各個(gè)個(gè)職職位位與與所所要要建建立立的的組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)相相適適應(yīng)應(yīng),強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組組織織的的有有效效性性。。一一般般來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō),營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)經(jīng)經(jīng)理理總總是是希希望望節(jié)節(jié)約約成成本本和和費(fèi)費(fèi)用用,還還要要考考慮慮效效率率。。組組織織的的效效率率通通常常表表現(xiàn)現(xiàn)為為以以較較少少的的人人員員和和上上下下隸隸屬屬關(guān)關(guān)系系,以以及及較較高高的的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)化化程程度度去去實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)組組織織的的目目標(biāo)標(biāo)。。這這取取決決于于兩兩個(gè)個(gè)因因素素:一一是是分分權(quán)權(quán)化化程程度度,即即權(quán)權(quán)力力分分散散到到什什么么程程度度才才能能使使上上下下級(jí)級(jí)之之間間更更好好地地溝溝通通;二二是是管管理理寬寬度度,即即每每一一個(gè)個(gè)上上級(jí)級(jí)所所能能控控制制的的下下級(jí)級(jí)人人數(shù)數(shù)。。一一般般認(rèn)認(rèn)為為,假假設(shè)設(shè)每每一一個(gè)個(gè)職職員員都都稱(chēng)稱(chēng)職職,則則分分權(quán)權(quán)化化程程度度越越高高,管管理理寬寬度度越越大大,組組織織效效率率也也越越高高5.配配備組組織人人員在配備備營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組織織人員員時(shí),必須須考慮慮兩種種組織織情況況,即即新組組織和和再造造組織織。相相對(duì)而而言,再造造組織織的人人員配配備要要比新新組織織的人人員配配備更更為復(fù)復(fù)雜和和困難難。但是,不論論哪種種情況況,企企業(yè)配配備人人員時(shí)時(shí)必須須為每每個(gè)職職位制制定詳詳細(xì)的的崗位位責(zé)任任,從從受教教育程程度、、工作作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、個(gè)個(gè)性特特征,以及及身體體狀況況等方方面進(jìn)進(jìn)行全全面考考察。。對(duì)再再造組組織來(lái)來(lái)講,還必必須重重新考考核現(xiàn)現(xiàn)有員員工的的素質(zhì)質(zhì)和能能力,以確確定他他們?cè)谠谠僭煸旖M織織中的的職位位。6.檢檢查和和評(píng)價(jià)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組織織對(duì)于任任何一一個(gè)企企業(yè)來(lái)來(lái)說(shuō),不存存在盡盡善盡盡美的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組織織,各各種營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組組織總總是存存在著著不同同程度度的不不協(xié)調(diào)調(diào)和沖沖突。。因此此,從從營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組織織建立立之時(shí)時(shí)起,營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)經(jīng)理理就要要經(jīng)常常檢查查、監(jiān)監(jiān)督組組織的的運(yùn)行行狀況況,并并及時(shí)時(shí)加以以調(diào)整整,使使之不不斷得得到發(fā)發(fā)展3.2.1房地地產(chǎn)市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)控控制1、控控制與與控制制過(guò)程程（1））計(jì)劃劃與標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的的制定定（2））績(jī)效效的評(píng)評(píng)定（3））糾正正偏差差2、控控制技技術(shù)預(yù)算控控制法法統(tǒng)計(jì)控控制法法審計(jì)控控制法法檢查控控制法法管理信信息方方法應(yīng)用數(shù)數(shù)學(xué)方方法3.2.2房地地產(chǎn)市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)控控制1、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)控控制的的含義義房地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)控制制就是是在營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃的的執(zhí)行行過(guò)程程中，，房地地產(chǎn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)管管理者者檢查查市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃劃的執(zhí)執(zhí)行情情況，，及時(shí)時(shí)采取取糾偏偏措施施以保保證營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)目目標(biāo)實(shí)實(shí)現(xiàn)的的重要要過(guò)程程營(yíng)銷(xiāo)控控制是是營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃劃有效效實(shí)施施的基基本保保證3.2.2房地地產(chǎn)市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)控控制2、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)控控制的的主要要過(guò)程程（1））設(shè)定定目標(biāo)標(biāo)，制制定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（2））衡量量績(jī)效效（3））偏差差分析析（4））改進(jìn)進(jìn)措施施3、房房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)控制制的主主要內(nèi)內(nèi)容（1））年度度計(jì)劃劃控制制①銷(xiāo)售售分析析銷(xiāo)售額額指數(shù)數(shù)法是是將實(shí)實(shí)際的的銷(xiāo)售售額與與計(jì)劃劃的銷(xiāo)銷(xiāo)售額額指標(biāo)標(biāo)進(jìn)行行對(duì)比比的分分析方方法。。用于于對(duì)比比的總總量指指標(biāo),一般般可以以分解解為房房地產(chǎn)產(chǎn)的銷(xiāo)銷(xiāo)售量量和銷(xiāo)銷(xiāo)售單單價(jià),因此此,通通過(guò)對(duì)對(duì)銷(xiāo)售售額指指數(shù)的的分析析,可可以得得出銷(xiāo)銷(xiāo)售量量和銷(xiāo)銷(xiāo)售單單價(jià)對(duì)對(duì)銷(xiāo)售售額的的影響響現(xiàn)在p表示示價(jià)格格,q表表示房房地產(chǎn)產(chǎn)銷(xiāo)售售量,pq表示示銷(xiāo)售售額,下標(biāo)標(biāo)0表表示計(jì)計(jì)劃指指標(biāo),下標(biāo)1表示示實(shí)際際指標(biāo)標(biāo)。上述計(jì)計(jì)算結(jié)結(jié)果表表明:三種類(lèi)類(lèi)型房房地產(chǎn)產(chǎn)的實(shí)實(shí)際銷(xiāo)銷(xiāo)售額額比計(jì)計(jì)劃增增長(zhǎng)55.24%,其中中,實(shí)際銷(xiāo)銷(xiāo)售單單價(jià)比比計(jì)劃劃增長(zhǎng)長(zhǎng)16.78%,實(shí)際際銷(xiāo)售售量比比計(jì)劃劃增長(zhǎng)長(zhǎng)32.94%;引起變變動(dòng)增增加的的銷(xiāo)售售額為為40448萬(wàn)元元,其其中,因銷(xiāo)銷(xiāo)售單單價(jià)增增長(zhǎng)導(dǎo)導(dǎo)致銷(xiāo)銷(xiāo)售額額增加加16330萬(wàn)萬(wàn)元,因銷(xiāo)銷(xiāo)售量量增長(zhǎng)長(zhǎng)導(dǎo)致致銷(xiāo)售售額增增加24118萬(wàn)元元。②市場(chǎng)場(chǎng)占有有率分分析總體市市場(chǎng)占占有率率目標(biāo)市市場(chǎng)占占有率率3.2.1房地地產(chǎn)市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)控控制某房地地產(chǎn)企企業(yè)的的銷(xiāo)售售額(量)房地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)總銷(xiāo)銷(xiāo)售額額(量量)總體市市場(chǎng)占占有率率某房地地產(chǎn)企企業(yè)的的銷(xiāo)售售額(量)目標(biāo)市市場(chǎng)總總銷(xiāo)售售額(量)目標(biāo)市市場(chǎng)占占有率率某房地地產(chǎn)企企業(yè)的的銷(xiāo)售售額(量)主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)市市場(chǎng)總總銷(xiāo)售售額(量)動(dòng)態(tài)市市場(chǎng)占占有率率相對(duì)市市場(chǎng)占占有率率顧客滲滲透率率顧客選選擇性性?xún)r(jià)格選選擇性性××顧客滲滲避率率：從本企企業(yè)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)某某種房房地產(chǎn)產(chǎn)的顧顧客占該該產(chǎn)品品所有有顧客客的百百分比比I顧客客選擇擇性：：本企業(yè)業(yè)顧客客的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)量量相對(duì)對(duì)于其其他房地地產(chǎn)企企業(yè)顧顧客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)量量的百百分比比價(jià)格選選擇性性：本企業(yè)業(yè)平均均價(jià)格格同其其他所所有房房地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)平平均價(jià)價(jià)格的的百分分比相對(duì)市市場(chǎng)占占有率率動(dòng)態(tài)市市場(chǎng)占占有率率③市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)用用/銷(xiāo)銷(xiāo)售額額分析析ⅠⅡⅢⅣ120100費(fèi)用支支出％％銷(xiāo)售額額完成成情況況％圖3－－7費(fèi)費(fèi)用／／銷(xiāo)售售額偏偏離圖圖100120④顧客客態(tài)度度跟蹤蹤分析析(2)盈利利控制制主要是是通過(guò)過(guò)盈利利能力力．衡衡量不不同的的產(chǎn)品品或服服務(wù)、、區(qū)域域、客客戶(hù)群群、分分銷(xiāo)渠渠道和和訂貨貨量前前盈利利水平平，幫幫助公公司管管理高高屢決決定哪哪種產(chǎn)產(chǎn)品或或營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)應(yīng)該該擴(kuò)大大，收收縮或或取消消．以以便及及時(shí)檢檢查和和調(diào)整整營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組合合盈利能能力分分析主主要是是對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售利利潤(rùn)率率、資資產(chǎn)收收益率率、凈凈資產(chǎn)產(chǎn)收益益率和和資產(chǎn)產(chǎn)周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率等等進(jìn)行行分析析(3)效率率控制制①銷(xiāo)售售隊(duì)伍伍的效效率②廣告告效率率③促銷(xiāo)銷(xiāo)效率率④分銷(xiāo)銷(xiāo)效率率(4)戰(zhàn)略略控制制3、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)審審計(jì)營(yíng)銷(xiāo)審審計(jì)是是對(duì)公公司或或戰(zhàn)略略業(yè)務(wù)務(wù)單位位的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)環(huán)境、、目標(biāo)標(biāo)，戰(zhàn)戰(zhàn)略和和營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)諸方方面進(jìn)進(jìn)行的的獨(dú)立立的、、系統(tǒng)統(tǒng)的、、綜合合的定定期審審查，，以發(fā)發(fā)現(xiàn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)機(jī)會(huì)，，找出出問(wèn)題題所在在．提提出改改善銷(xiāo)銷(xiāo)售工工作的的行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃劃和建建議，，供公公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者決策策時(shí)參參與(1)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)效率率審計(jì)計(jì)①銷(xiāo)售售績(jī)鼓鼓評(píng)析析②利潤(rùn)潤(rùn)評(píng)析析③銷(xiāo)售售收入入成長(zhǎng)長(zhǎng)率評(píng)評(píng)析④市場(chǎng)場(chǎng)占有有率分分析⑤客戶(hù)戶(hù)分析析⑥銷(xiāo)售售費(fèi)用用率增增減分分析⑦銷(xiāo)售售費(fèi)用用組成成比率率分析析⑧銷(xiāo)售費(fèi)費(fèi)用的增增減比率率分析(2)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境境審計(jì)(3)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略略審計(jì)(4)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組織織審計(jì)(5)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)統(tǒng)審計(jì)9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。20:42:3220:42:3220:421/5/20238:42:32PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2320:42:3220:42Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。20:42:3220:42:3220:42Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2320:42:3220:42:32January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月20238:42:32下午20:42:321月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月238:42下下午午1月-2320:42January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/520:42:3220:42:3205January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線(xiàn)向前前。。8:42:32下下午8:42下下午20:42:321月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。20:42:3320:42:3320:421/5/20238:42:33PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2320:42:3320:42Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。20:42:3320:42:3320:42Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2320:42:3320:42:33Jan