2023房地產(chǎn)公司銷售上半年工作總結(jié)（二）

第5頁(yè)共5頁(yè)2023房?地產(chǎn)公司銷?售上半年工?作總結(jié)（二?）__年?是房地產(chǎn)行?業(yè)具有挑戰(zhàn)?的一年，也?是我們面對(duì)?嚴(yán)寒鍛煉的?一年。在這?上半年的時(shí)?間中我通過(guò)?努力的工作?，也有了一?點(diǎn)收獲。思?之過(guò)去，目?的在于吸取?教訓(xùn)，提高?自己，以至?于把工作做?的更好，自?己有信心也?有決心把下?半年的工作?做的更好。?下面我對(duì)這?半年的工作?進(jìn)行幾點(diǎn)總?結(jié)：一、?上半年考核?改進(jìn)項(xiàng)改善?總結(jié)通過(guò)?上半年的考?核后對(duì)存在?的問(wèn)題，進(jìn)?行深刻反思?，剖析問(wèn)題?根源，查找?原因，發(fā)現(xiàn)?存在以下幾?方面問(wèn)題，?應(yīng)多努力改?之。1、?銷售工作最?基本的客戶?訪問(wèn)量太少?。在上期的?工作中，從?__月__?日到__月?__日有記?載的客戶訪?問(wèn)記錄有_?_個(gè)，加上?沒(méi)有記錄的?概括為_(kāi)_?個(gè)，總體計(jì)?算___個(gè)?銷售人員一?天拜訪的客?戶量__個(gè)?。從上面的?數(shù)字上看是?我基本的訪?問(wèn)客戶工作?沒(méi)有做好。?2、溝通?不夠深入。?作為銷售人?員在與客戶?溝通的過(guò)程?中，不能把?我們公司房?屋優(yōu)勢(shì)的情?況十分清晰?的傳達(dá)給客?戶，了解客?戶的真正想?法和意圖；?對(duì)客戶提出?的某項(xiàng)疑問(wèn)?不能做出迅?速的反應(yīng)。?在傳達(dá)售房?信息時(shí)不知?道客戶對(duì)我?們的房屋的?那部分優(yōu)勢(shì)?了解或接受?到什么程度?。3、工?作沒(méi)有一個(gè)?明確的目標(biāo)?和詳細(xì)的計(jì)?劃。作為銷?售人員沒(méi)有?養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)?工作總結(jié)和?計(jì)劃的習(xí)慣?，銷售工作?處于放任自?流的狀態(tài)，?從而引發(fā)銷?售工作沒(méi)有?一個(gè)統(tǒng)一的?管理，工作?時(shí)間沒(méi)有合?理的分配，?工作局面混?亂等各種不?良的后果。?4、新業(yè)?務(wù)的開(kāi)拓不?夠，業(yè)務(wù)增?長(zhǎng)小，個(gè)別?業(yè)務(wù)員的工?作責(zé)任心和?工作計(jì)劃性?不強(qiáng)，業(yè)務(wù)?能力還有待?提高。這?些都是需要?逐步改進(jìn)的?，需要總結(jié)?經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)拓?創(chuàng)新，提高?自己的業(yè)務(wù)?素質(zhì)。二?、完成的工?作（一）?銷售業(yè)績(jī)?截止__年?__月__?日，共完成?銷售額__?元，完成全?年銷售任務(wù)?的__%，?按揭貸款_?_余戶，比?去年增長(zhǎng)的?__%，貸?款額約為_(kāi)?_萬(wàn)，基本?回款__元?，回款率為?__%，房?屋產(chǎn)權(quán)證辦?理__余戶?，辦證率為?__%；其?中，___?溫馨家園等?銷售展銷活?動(dòng)__次，?外出宣傳_?_次，回訪?客戶__戶?，回訪率為?__%。?（二）銷售?服務(wù)業(yè)績(jī)?1、整理住?房按揭貸款?以及房管局?辦理預(yù)抵押?流程，以供?客戶參考。?2、做好?來(lái)電、來(lái)訪?客戶的接待?，更要做好?客戶的分析?、追訪和洽?談。3、?了解客戶的?經(jīng)濟(jì)實(shí)力和?銀行信譽(yù)度?，為客戶提?供全面的信?息參考。?4、加強(qiáng)和?銀行及房管?局的溝通，?熟悉他們的?新的業(yè)務(wù)和?政策，更好?的為客戶服?務(wù)，解決客?戶的疑慮以?及后顧之憂?。（三）?未完成工作?的分析情況?1、有時(shí)?缺乏耐心，?對(duì)于一些問(wèn)?題較多或說(shuō)?話比較沖的?客戶往往會(huì)?針?shù)h相對(duì)。?其實(shí)，對(duì)于?這種客戶可?能采用迂回?、或以柔克?剛的方式更?加有效，所?以，今后要?收斂脾氣，?增加耐心，?使客戶感覺(jué)?更加貼心，?才會(huì)有更多?信任。2?、對(duì)客戶關(guān)?切不夠。有?一些客戶，?需要銷售人?員的時(shí)時(shí)關(guān)?切，否則，?他們有問(wèn)題?可能不會(huì)找?你詢問(wèn)，而?是自己去找?別人打聽(tīng)或?自己瞎琢磨?，這樣，我?們就會(huì)對(duì)他?的成交喪失?主動(dòng)權(quán)。所?以，以后我?要加強(qiáng)與客?戶的聯(lián)絡(luò)，?時(shí)時(shí)關(guān)切，?通過(guò)詢問(wèn)引?出他們心中?的問(wèn)題，再?委婉解決，?這樣不但可?以掌握先機(jī)?，操控全局?，而且還可?以增加與客?戶之間的感?情，增加客?帶的機(jī)率。?三、職業(yè)?精神1、?有良好的團(tuán)?隊(duì)合作精神?和工作態(tài)度?任何戰(zhàn)略?的實(shí)施都要?通過(guò)市場(chǎng)來(lái)?體現(xiàn)，要得?到營(yíng)銷隊(duì)伍?強(qiáng)有力的支?撐。所以，?很多公司會(huì)?不斷地對(duì)銷?售人員進(jìn)行?銷售培訓(xùn)，?期待通過(guò)這?些訓(xùn)練能夠?讓銷售業(yè)績(jī)?突飛猛進(jìn)。?近朱者赤，?近墨者黑。?大家營(yíng)造了?銷售氛圍，?再有銷售培?訓(xùn)貫穿整個(gè)?銷售的全過(guò)?程，更多的?是工作中的?心態(tài)調(diào)整，?也就是營(yíng)銷?心理的培訓(xùn)?，使大家能?集中智慧去?做好銷售工?作，這才是?團(tuán)結(jié)合作的?力量。2?、客戶至上?，每天堅(jiān)持?練習(xí)言、行?、舉、止?作為置業(yè)顧?問(wèn)，每天都?會(huì)抽出__?_分鐘的時(shí)?間對(duì)著鏡子?練習(xí)微笑、?練習(xí)站姿，?對(duì)著自己說(shuō)?一些禮貌用?語(yǔ)，通過(guò)長(zhǎng)?期的堅(jiān)持練?習(xí)，身邊的?___都開(kāi)?始感覺(jué)到我?的變化，說(shuō)?我變得越來(lái)?越漂亮了，?對(duì)客戶也就?能夠很從容?的像對(duì)待自?己家人一樣?。3、每?天堅(jiān)持做一?份業(yè)務(wù)作業(yè)?利用空閑?的時(shí)間自覺(jué)?進(jìn)行業(yè)務(wù)練?兵，每天自?己堅(jiān)持做一?份業(yè)務(wù)作業(yè)?，所以我的?業(yè)務(wù)能力和?專業(yè)水準(zhǔn)提?高得很快。?業(yè)務(wù)作業(yè)內(nèi)?容包括：項(xiàng)?目的經(jīng)濟(jì)技?術(shù)指標(biāo)；項(xiàng)?目的位置、?周邊環(huán)境；?項(xiàng)目的平面?布局，周邊?的長(zhǎng)寬；項(xiàng)?目的戶型種?類、分布；?單套房型各?功能間的開(kāi)?間、進(jìn)深及?面積、層高?、樓間距；?有關(guān)銷售文?件的解釋；?裝修標(biāo)準(zhǔn)；?配套設(shè)施；?了解工程進(jìn)?展；物業(yè)管?理；價(jià)格、?優(yōu)惠條件；?羅列項(xiàng)目賣?點(diǎn)；每天必?須對(duì)著模型?針對(duì)以上的?內(nèi)容講一次?盤；房產(chǎn)備?案登記流程?、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)?和要求提供?的個(gè)人材料?；銀行按揭?的流程、收?費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和要?求提供的個(gè)?人材料；產(chǎn)?權(quán)證的辦理?及費(fèi)用和要?求提供的個(gè)?人材料；土?地證的辦理?及費(fèi)用和要?求提供的個(gè)?人材料；按?揭銀行及利?率和計(jì)算；?購(gòu)房后相關(guān)?費(fèi)用。4?、認(rèn)真做好?客戶檔案的?記錄姓名?、姓別、來(lái)?訪人數(shù)、客?戶特征、來(lái)?訪交通工具?、聯(lián)系電話?、意向戶型?、意見(jiàn)建議?、認(rèn)知途徑?、來(lái)訪批（?人）數(shù)、意?向價(jià)格、交?樓標(biāo)準(zhǔn)、客?戶來(lái)源等；?記錄每一次?洽談經(jīng)過(guò)，?將與客戶的?每一次接觸?過(guò)程盡量詳?盡地記錄下?來(lái)（包括電?話追蹤、多?次來(lái)訪情況?），以便掌?握客戶情況?；建立聯(lián)系?通道。與客?戶保持經(jīng)常?性的聯(lián)系，?通過(guò)電話訪?談等方式了?解客戶動(dòng)態(tài)?（范本），?通過(guò)交往，?把客戶交為?自己的朋友?；堅(jiān)持不懈??？蛻羧绻?還沒(méi)有做出?購(gòu)買決定，?就要繼續(xù)跟?蹤；結(jié)案。?記錄客戶成?交情況或未?成交原因。?在空閑的時(shí)?候，翻看自?己的客戶檔?案，回憶客?戶的模樣，?接待的過(guò)程?，加深對(duì)客?戶的印象。?當(dāng)客戶第二?次來(lái)訪或來(lái)?電的時(shí)候，?可以準(zhǔn)確地?叫出他的名?字，和客戶?建立朋友關(guān)?系就是從這?一步開(kāi)始的?。只要你們?在工作當(dāng)中?，認(rèn)認(rèn)真真?地去做，我?相信你也會(huì)?做到和做好?。所以，今?天我可以告?訴所有從事?銷售行業(yè)的?人說(shuō)，人才?招聘，用心?就是水平的?銷售技巧。?5、誠(chéng)實(shí)?做人、正值?做事.只有?用真心做事?，才能為自?己為公司，?同事也為客?戶贏得一臉?笑容。四?、下半年工?作的改進(jìn)情?況1、不?做作，以誠(chéng)?相待，客戶?分辯的出真?心假意。得?到客戶信任?，客戶聽(tīng)你?的，反之，?你所說(shuō)的一?切，都將起?到反效果。?2、了解?客戶需求。?第一時(shí)間?了解客戶所?需要的，做?針對(duì)性講解?，否則，所?說(shuō)的一切都?是白費(fèi)時(shí)間?。3、推?薦房源要有?把握，了解?所有的房子?，包括它的?優(yōu)劣勢(shì)，做?到對(duì)客戶的?所有問(wèn)題都?有合理解釋?，但對(duì)于明?顯硬傷，則?不要強(qiáng)詞奪?理，任何東?西沒(méi)有__?_的，要使?客戶了解，?如果你看到?了___的?，那必定存?在謊言。?4、保持客?戶關(guān)系，每?個(gè)客戶都有?各種人脈，?只要保證他?們對(duì)項(xiàng)目的?喜愛(ài)，他們?會(huì)將喜愛(ài)傳?遞，資源無(wú)?窮無(wú)盡。?5、確定自?己的身份，?我們不是在?賣房子，而?是顧問(wèn)，以?我們的專業(yè)?來(lái)幫助客戶?。多與客戶?講講專業(yè)知?識(shí)，中立的?評(píng)價(jià)其它樓?盤，都可以?增加客戶的?信任度。?6、團(tuán)結(jié)、?協(xié)作，好的?團(tuán)隊(duì)所必需?的。總結(jié)?半年來(lái)的工?作，自己的?工作仍存在?很多問(wèn)題和?不足，在工?作方法和技?巧上有待于?向其他業(yè)務(wù)?員和同行學(xué)?習(xí)。在下?半年，我相?信我能夠做?的更好，