外貿(mào)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)系列課程

外貿(mào)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)系列課程第一頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)之絕對(duì)成交法則

張俊老師第二頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日張俊

廣州市聚凱軟件科技【創(chuàng)始人】擅長(zhǎng)外貿(mào)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)，外貿(mào)從業(yè)8年，曾帶領(lǐng)6人團(tuán)隊(duì)完成年2500萬(wàn)美元銷(xiāo)售額750萬(wàn)美元利潤(rùn)阿里皇冠講師，全國(guó)授課300多場(chǎng)次阿里名師計(jì)劃導(dǎo)師,阿里專(zhuān)家團(tuán)成員阿里外貿(mào)賽馬會(huì)總裁判開(kāi)發(fā)阿里后臺(tái)優(yōu)化系統(tǒng)【聚凱優(yōu)寶】主打課程《外貿(mào)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)之絕對(duì)成交法則》第三頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日課程知識(shí)點(diǎn)銷(xiāo)售與談戀愛(ài)遞進(jìn)式銷(xiāo)售4個(gè)階段銷(xiāo)售的4個(gè)層面內(nèi)容銷(xiāo)售力的7個(gè)階段銷(xiāo)售的5種模式第四頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日銷(xiāo)售與談戀愛(ài)的關(guān)系相識(shí)-A:Attend/Aware/Attract相戀-Interest/Intent熱戀-DesiredToBeYours結(jié)婚生子-Actions/Acquire第五頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日5種銷(xiāo)售模式B2B國(guó)際銷(xiāo)售過(guò)程中，成交率占比線下面談：53%電話銷(xiāo)售：27%在線溝通：12%郵件銷(xiāo)售：5%在線成交：3%第六頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日高級(jí)銷(xiāo)售人員必須掌握的3個(gè)銷(xiāo)售模型GEM銷(xiāo)售模型AIDA銷(xiāo)售模型FABE銷(xiāo)售模型銷(xiāo)售員的3個(gè)理論基礎(chǔ)第七頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日銷(xiāo)售理論基礎(chǔ)之GEM模型GEM模型GOODS：學(xué)會(huì)介紹您銷(xiāo)售的商品ENTERPRISES:學(xué)會(huì)介紹您的企業(yè)MAN:學(xué)會(huì)介紹您自己第八頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日銷(xiāo)售理論基礎(chǔ)之GEM模型GEM模型GOODS：學(xué)會(huì)介紹您銷(xiāo)售的商品產(chǎn)品設(shè)計(jì)與安全標(biāo)準(zhǔn):ASTM,2372-04和EN1929-2制作工藝和質(zhì)量控制表面處理：噴粉厚度80-120UF配件質(zhì)量：塑料件100%virgin,UV250hours包裝與裝柜:5Starlevel標(biāo)桿客戶(hù):Ross,Michaels,Gelson第九頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日銷(xiāo)售理論基礎(chǔ)之GEM模型GEM模型ENTERPRISES:學(xué)會(huì)介紹您的企業(yè)行業(yè)地位：生產(chǎn)與銷(xiāo)售購(gòu)物車(chē)20年，99%是出口。其中60%銷(xiāo)往美加市場(chǎng)占有率：去年出口額2000萬(wàn)美金。約40萬(wàn)臺(tái)車(chē)。海關(guān)數(shù)據(jù)查詢(xún)我司出口數(shù)量位列第一。產(chǎn)能：新廠面積國(guó)內(nèi)最大。產(chǎn)能約5萬(wàn)臺(tái)/月，交期短和彈性大第十頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日銷(xiāo)售理論基礎(chǔ)之GEM模型GEM模型ENTERPRISES:學(xué)會(huì)介紹您的企業(yè)質(zhì)量：自動(dòng)化設(shè)備生產(chǎn)，生產(chǎn)工藝行業(yè)領(lǐng)先產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)：服務(wù)超過(guò)100家零售商，直接或間接地。**現(xiàn)有客戶(hù)和出過(guò)的產(chǎn)品見(jiàn)另兩份PPT文件。根據(jù)客人性質(zhì)靈活處理。信譽(yù)度：現(xiàn)有幾大客戶(hù)都是合作超過(guò)十年以上的。驗(yàn)廠：通過(guò)了可口可樂(lè)公司，Staples，梅麗莎等美國(guó)及歐洲客戶(hù)要求的社會(huì)責(zé)任驗(yàn)廠和反恐驗(yàn)廠其它：產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)等等第十一頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日銷(xiāo)售理論基礎(chǔ)之GEM模型GEM模型MAN:學(xué)會(huì)介紹您自己禮儀：面貌，衣著，言談，舉止例如：我在公司工作多少年，從事外貿(mào)工作多少年?；蛟谖褰鹦袠I(yè)多少年例如：我來(lái)的時(shí)間不夠一年，公司給我提供很多培訓(xùn)，正在努力學(xué)習(xí)中。您專(zhuān)業(yè)采購(gòu)這類(lèi)產(chǎn)品，如有說(shuō)得不對(duì)的地方，請(qǐng)您多多導(dǎo)?；蛘呶业耐乱惨詭兔獯?。第十二頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)AIDA導(dǎo)購(gòu)流程引入話題A：學(xué)會(huì)引題學(xué)會(huì)點(diǎn)題INEREST：設(shè)計(jì)拋出賣(mài)點(diǎn)并抓住買(mǎi)家的興奮點(diǎn)學(xué)會(huì)說(shuō)服DESIRE：設(shè)計(jì)給出1+3購(gòu)買(mǎi)理由學(xué)會(huì)成交ACTION：設(shè)計(jì)及時(shí)殺單策略銷(xiāo)售理論基礎(chǔ)之AIDA說(shuō)服流程第十三頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日銷(xiāo)售理論基礎(chǔ)之AIDA說(shuō)服流程愛(ài)爾蘭客人案例引入話題A：想增加您現(xiàn)有的產(chǎn)品款式嗎？學(xué)會(huì)點(diǎn)題INEREST：推薦世界最大的新款塑料車(chē)學(xué)會(huì)說(shuō)服DESIRE：增加款式，最大升數(shù)，新款學(xué)會(huì)成交ACTION：報(bào)價(jià)，寄樣，建議下試單第十四頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日銷(xiāo)售理論基礎(chǔ)之FABE說(shuō)服策略學(xué)會(huì)使用FABE銷(xiāo)售模型說(shuō)服客戶(hù)FEATURES：買(mǎi)家關(guān)注的產(chǎn)品屬性ADVANTAGES：針對(duì)買(mǎi)家需求而凸顯出來(lái)的優(yōu)勢(shì)，給出買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)理由BENEFITS:針對(duì)買(mǎi)家需求，產(chǎn)品特性或優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品帶給買(mǎi)家利益EVIDENCES:與買(mǎi)家相似的成功案例USP：針對(duì)買(mǎi)家需求而凸顯出來(lái)的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)第十五頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日銷(xiāo)售理論基礎(chǔ)之FABE說(shuō)服策略電鍍銀噴粉車(chē)或Talisman噴粉車(chē)的推銷(xiāo)FEATURES：有鍍鋅的效果，有尼龍的手感ADVANTAGES：電鍍銀粉的車(chē)比普通粉貴15%。噴Talisman的粉比普通粉貴約20%。BENEFITS:質(zhì)量的保證（鹽霧測(cè)試72小時(shí)(電鍍銀），500小時(shí)（尼龍)。。。。）EVIDENCES:與買(mǎi)家相似的成功案例USP：人無(wú)我有，人有我優(yōu)，創(chuàng)新第十六頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日銷(xiāo)售心理學(xué)超自我實(shí)現(xiàn)需求第十七頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日銷(xiāo)售能力的7個(gè)階段銷(xiāo)售人員必須學(xué)會(huì)的7個(gè)銷(xiāo)售階段1級(jí)、學(xué)會(huì)介紹產(chǎn)品特性2級(jí)、學(xué)會(huì)挖掘淺層需求3級(jí)、學(xué)會(huì)初級(jí)成交技巧4級(jí)、學(xué)會(huì)挖掘深層次需求與高級(jí)成交技巧5級(jí)、學(xué)會(huì)關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售6級(jí)、學(xué)會(huì)持續(xù)銷(xiāo)售7級(jí)、學(xué)會(huì)口碑營(yíng)銷(xiāo)第十八頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日第十九頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日現(xiàn)有產(chǎn)品暢銷(xiāo)產(chǎn)品新產(chǎn)品產(chǎn)值利潤(rùn)價(jià)值觀請(qǐng)Walmart喝茶第二十頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日第一篇面談銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)第二十一頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日第一節(jié)用一個(gè)案例說(shuō)銷(xiāo)售用一個(gè)案例來(lái)理解枯燥的銷(xiāo)售理論GEMAIDAFABE第二十二頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日一位老太太去買(mǎi)菜，路過(guò)水果攤，看到有賣(mài)蘋(píng)果的商販A，就問(wèn)道：“蘋(píng)果怎么樣?。俊鄙特淎說(shuō)：“我的蘋(píng)果特別好吃，又大又甜！”。

老太太聽(tīng)聞此言搖搖頭走了。

用一個(gè)案例融會(huì)貫通第二十三頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日用一個(gè)案例融會(huì)貫通旁邊的商販B見(jiàn)狀問(wèn)道：“老太太，您要什么蘋(píng)果，我這里種類(lèi)很全！”

老太太說(shuō)：“我想買(mǎi)酸點(diǎn)的蘋(píng)果”。

第二十四頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日用一個(gè)案例融會(huì)貫通商販B答道：“我這種蘋(píng)果口感比較酸，請(qǐng)問(wèn)您要多少斤？”

老太太說(shuō)：“那就來(lái)一斤吧”，之后這位老太太繼續(xù)在市場(chǎng)逛，好像還需要買(mǎi)什么第二十五頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日用一個(gè)案例融會(huì)貫通這時(shí)他又看到一個(gè)商販C的蘋(píng)果很搶眼，又大又圓，便去詢(xún)問(wèn)：“你的蘋(píng)果怎么樣??？”

商販C答道：“我的蘋(píng)果很不錯(cuò)的，請(qǐng)問(wèn)您想要什么樣的蘋(píng)果呢？”

“我想要酸一些的”老太太說(shuō)。

第二十六頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日用一個(gè)案例融會(huì)貫通商販C說(shuō):“一般人買(mǎi)蘋(píng)果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋(píng)果呢？”

老太太說(shuō)：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋(píng)果”

第二十七頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日用一個(gè)案例融會(huì)貫通商販C說(shuō)：“老太太您對(duì)兒媳婦兒真是體貼啊，將來(lái)您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子，幾個(gè)月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來(lái)我這里買(mǎi)蘋(píng)果，您猜怎么著？這兩家都生了個(gè)兒子，你想要多少？”

我再來(lái)兩斤吧。老太太被商販C說(shuō)的高興了。

第二十八頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日用一個(gè)案例融會(huì)貫通商販C又對(duì)老太太介紹其他水果：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還含有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng)，您要是給媳婦兒來(lái)點(diǎn)橘子，她肯定開(kāi)心！”

“是嘛！好那就來(lái)三斤橘子吧?！?/p>

第二十九頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日用一個(gè)案例融會(huì)貫通

“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實(shí)在太有福氣了！”商販C稱(chēng)贊著老太太，又說(shuō)他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨，天天賣(mài)光，保證新鮮，要是吃好了，讓老太太再過(guò)來(lái)。

老太太被商販C夸得開(kāi)心，提著水果，滿(mǎn)意的回家了。

第三十頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日案例討論：案例中GEM模型在商品充溢的今天，買(mǎi)家有充分的選擇權(quán)，選不選中你的理由有3個(gè)：因?yàn)槟愕纳唐芬驗(yàn)槟阋驗(yàn)槟愕钠髽I(yè)第三十一頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日因?yàn)槟愕纳唐钒咐治龇窒斫Y(jié)合自己的例子分享第三十二頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日因?yàn)槟惆咐治龇窒斫Y(jié)合自己的例子分享第三十三頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日因?yàn)槟愕钠髽I(yè)案例分析分享結(jié)合自己的例子分享第三十四頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日案例討論：案例中AIDA模型銷(xiāo)售就像談戀愛(ài)，需要遵循一定的流程，絕對(duì)不能一開(kāi)始就進(jìn)入結(jié)婚生子這個(gè)環(huán)節(jié)。相識(shí)-A:Attend/Aware/Attract相戀-Interest/Intent熱戀-DesiredToBeYours結(jié)婚生子-Actions/Acquire第三十五頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日AIDA遞進(jìn)式銷(xiāo)售流程第三十六頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日分析案例中的AIDA銷(xiāo)售模型AIDA銷(xiāo)售模型是層層遞進(jìn)式的銷(xiāo)售模型，淺析案例中的逐層遞進(jìn)策略結(jié)合自身案例分析AIDA遞進(jìn)式銷(xiāo)售流程第三十七頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日分析案例中的FABE銷(xiāo)售模型FEATURES：買(mǎi)家關(guān)注的產(chǎn)品屬性ADVANTAGES：針對(duì)買(mǎi)家需求而凸顯出來(lái)的優(yōu)勢(shì)，給出買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)理由BENEFITS:針對(duì)買(mǎi)家需求，產(chǎn)品特性或優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品帶給買(mǎi)家利益EVIDENCES:與買(mǎi)家相似的成功案例USP：針對(duì)買(mǎi)家需求而凸顯出來(lái)的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)第三十八頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日銷(xiāo)售的充分條件與必要條件充分與必要必要條件：與你合作的前提充分條件：與你合作的原因別將必要條件作為談判砝碼第三十九頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日理由1+3銷(xiāo)售說(shuō)服技巧1個(gè)USP+3個(gè)BENIFITEUSP:獨(dú)特銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)利益理由1利益理由2利益理由3案例分析：若果是你：第四十頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日第二節(jié)7階段技能練習(xí)銷(xiāo)售人員必須學(xué)會(huì)的7個(gè)銷(xiāo)售階段1級(jí)、學(xué)會(huì)介紹產(chǎn)品特性2級(jí)、學(xué)會(huì)詢(xún)問(wèn)顯在需求3級(jí)、學(xué)會(huì)初級(jí)成交技巧4級(jí)、學(xué)會(huì)挖掘深層次潛在需求5級(jí)、學(xué)會(huì)關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售6級(jí)、學(xué)會(huì)持續(xù)銷(xiāo)售7級(jí)、學(xué)會(huì)口碑營(yíng)銷(xiāo)第四十一頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日1階技能：學(xué)會(huì)介紹產(chǎn)品特性案例中3個(gè)銷(xiāo)售是如何介紹產(chǎn)品的，淺析一下優(yōu)劣？銷(xiāo)售1銷(xiāo)售2銷(xiāo)售3：如果是你：第四十二頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日2階技能學(xué)會(huì)詢(xún)問(wèn)顯在需求客戶(hù)顯在需求產(chǎn)品服務(wù)保障成功案例這些構(gòu)成銷(xiāo)售必要條件第四十三頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日3階技能學(xué)會(huì)初級(jí)成交技巧初級(jí)成交技巧直接詢(xún)問(wèn)成交法:你要嗎？或式成交法：你要3斤還是5斤？體驗(yàn)式成交法：嘗一口試試…味道不錯(cuò)吧，來(lái)2箱？不好吃不要錢(qián)…保障成交法：7天內(nèi)無(wú)條件退款……第四十四頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日4階技能學(xué)會(huì)解讀潛在需求超自我實(shí)現(xiàn)需求第四十五頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日挖掘客戶(hù)的潛在需求阿婆的潛在需求是什么？生理安全歸屬尊重自我實(shí)現(xiàn)第四十六頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日5階技能學(xué)會(huì)關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售技巧尿片與啤酒第四十七頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日6階技能打造持續(xù)銷(xiāo)售能力做好下列3條：售后體驗(yàn)定期跟蹤銷(xiāo)售預(yù)測(cè)案例分析：聯(lián)系實(shí)際：第四十八頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日7階技能學(xué)會(huì)口碑營(yíng)銷(xiāo)技巧做好以下幾點(diǎn)掌握250原則激活你客戶(hù)的圈子病毒式營(yíng)銷(xiāo)策劃案例分析：如何做到蘋(píng)果病毒式銷(xiāo)售聯(lián)系實(shí)際：第四十九頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日問(wèn)答時(shí)間第五十頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日第二篇絕對(duì)成交術(shù)第五十一頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日精營(yíng)@20個(gè)成交技巧精營(yíng)@20個(gè)絕對(duì)成交技巧法則1：直接成交法法則2：或式成交法法則3：利益成交法法則4：優(yōu)惠成交法法則5：假設(shè)成交法法則6：激將成交法法則7：從眾成交法

第五十二頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日精營(yíng)@20個(gè)成交技巧精營(yíng)@20個(gè)絕對(duì)成交技巧法則8：疲勞成交法法則9：因小失大法法則10：步步緊逼法法則11：顧問(wèn)成交法法則12：對(duì)比成交法法則13：小點(diǎn)成交法法則14：欲擒故縱法第五十三頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日精營(yíng)@20個(gè)成交技巧精營(yíng)@20個(gè)絕對(duì)成交技巧法則15：拜師學(xué)藝法法則16：批準(zhǔn)成交法法則17：訂單成交法法則18：小狗成交法法則19：特殊待遇法法則20：故事成交法–成功案例第五十四頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日利益成交法-總結(jié)利益法總結(jié)利益法又稱(chēng)利益總匯法是指推銷(xiāo)人員將顧客關(guān)注的產(chǎn)品的主要特色、優(yōu)點(diǎn)和利益，在成交中以一種積極的方式來(lái)成功地加以概括總結(jié)，以得到顧客的認(rèn)同并最終獲取訂單的成交方法。話術(shù)：例如：譬如吸塵器推銷(xiāo)員運(yùn)用總結(jié)利益法，他可能說(shuō)：“我們前面已經(jīng)討論過(guò)，這種配備高速電機(jī)的吸塵器〔特征〕比一般吸塵器轉(zhuǎn)速快兩倍〔優(yōu)點(diǎn)〕，可以使清掃時(shí)間減少15——30分鐘〔利益〕，是這樣吧？〔試探成交如果得到積極回應(yīng)〕你是想要衛(wèi)士牌還是天使牌？”第五十五頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日優(yōu)惠成交法-讓步成交法優(yōu)惠成交法是推銷(xiāo)人員通過(guò)提供優(yōu)惠的交易條件來(lái)促成交易的方法。它利用了顧客在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，希望獲得更大利益的心理，實(shí)行讓利銷(xiāo)售，促成交易。譬如商業(yè)推廣中經(jīng)常使用的“買(mǎi)二送一”，“買(mǎi)大家電送小家電”等。話術(shù)：“張總，我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，如果您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，我們可以給您提供免費(fèi)培訓(xùn)，還有三年免費(fèi)維修?！边@就叫附加價(jià)值，附加價(jià)值是價(jià)值的一種提升，所以又稱(chēng)之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。第五十六頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日假設(shè)成交法假設(shè)成交法是推銷(xiāo)人員假定顧客已決定購(gòu)買(mǎi)商品了，又稱(chēng)“假定成交法”，是推銷(xiāo)員展開(kāi)推銷(xiāo)努力的一種成交法。話術(shù)：“您希望我們的工程師什么時(shí)候給您上門(mén)安裝？”“您覺(jué)得什么樣的價(jià)格合理呢？您出個(gè)價(jià)?！薄罢?qǐng)問(wèn)您買(mǎi)幾件？”“童女士，我們把這次公開(kāi)課安排在下個(gè)星期五和星期六兩天，您那里可以派幾個(gè)人過(guò)來(lái)呢？”第五十七頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日激將成交法激將成交法是指推銷(xiāo)員采用一定的語(yǔ)言技巧刺激客戶(hù)的自尊心，使客戶(hù)在逆反心理的作用下完成交易的成交技巧。使用激將成交法，可以減少客戶(hù)的異議，縮短整個(gè)成交階段的時(shí)間。合理的激將不僅不會(huì)傷害客戶(hù)的自尊心，還會(huì)在購(gòu)物過(guò)程中滿(mǎn)足客戶(hù)的虛榮心。話術(shù)：“您的親戚朋友都買(mǎi)了這種產(chǎn)品，以您的能力，相信沒(méi)問(wèn)題。”“像您這樣顧家的人，相信絕對(duì)會(huì)為家庭購(gòu)買(mǎi)一份保障?！钡谖迨隧?yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日從眾成交法-饑餓營(yíng)銷(xiāo)從眾成交法也叫做排隊(duì)成交法，是指推銷(xiāo)人員利用顧客的從眾心理，促使顧客立刻購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的一種成互方法。話術(shù)：“對(duì)不起，這種商品現(xiàn)在缺貨，明天才能進(jìn)到貨，要不等進(jìn)到貨時(shí)，我先幫您留一件，否則又沒(méi)貨了”第五十九頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日疲勞成交法疲勞成交法人們?cè)诤莛嚳屎推＠鄣臅r(shí)候，會(huì)有一種盡快完成現(xiàn)有事情的迫切需求話術(shù)：我們把這個(gè)談完落實(shí)下來(lái)，就去漁民新村吃飯去。第六十頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日因小失大法因小失大法指出客戶(hù)某些行為比如降價(jià)將帶來(lái)的隱性或顯在損失，而這個(gè)損失是無(wú)法承擔(dān)的話術(shù)：一分錢(qián)一分貨…第六十一頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日步步緊逼成交法步步緊逼成交法是指很多客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之前，往往會(huì)拖延。銷(xiāo)售人員可以用層層逼進(jìn)的技巧，不斷地發(fā)問(wèn)，最后讓客戶(hù)說(shuō)出所擔(dān)心的問(wèn)題。銷(xiāo)售人員只要能解決客戶(hù)的疑問(wèn)，成交也就是很自然的事。話術(shù)：“這部車(chē)子，顏色搭配得并不出色，我喜歡紫藤色的車(chē)子?！薄叭绻覟槟鷾?zhǔn)備一輛紫藤色的同樣品牌的車(chē)子，您要不要?”“您的商品價(jià)格太貴，我不想花這么多錢(qián)。”“我去找老板談?wù)効?，如果價(jià)格可以降到您認(rèn)為合適的程度，您會(huì)買(mǎi)嗎?”

第六十二頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日顧問(wèn)成交法顧問(wèn)成交法是指許多客戶(hù)即使有意購(gòu)買(mǎi)，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。銷(xiāo)售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶(hù)挑選，一旦客戶(hù)選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單話術(shù)：我認(rèn)為這款式最適合您這樣的白富美了，你看…案例：諾基亞銷(xiāo)售第六十三頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日對(duì)比成交法對(duì)比成交法對(duì)比成交法也稱(chēng)之為心理落差成交法，為房地產(chǎn)行業(yè)常用技巧技巧：先帶客戶(hù)看一套及其糟糕而且很貴的房子再帶客戶(hù)看一套很好價(jià)格和適合的房子第六十四頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日小點(diǎn)成交法小點(diǎn)成交法也稱(chēng)為分解式成交法則，將大的問(wèn)題，大的價(jià)格分解成各個(gè)小組成部分，當(dāng)客戶(hù)都接受每一個(gè)小點(diǎn)的時(shí)候，完整的交易就完成了案例：客人需要一次性購(gòu)買(mǎi)進(jìn)一批設(shè)備，但是覺(jué)得成本太高建議客戶(hù)先買(mǎi)進(jìn)一半，就能滿(mǎn)足現(xiàn)有需求，半年后再買(mǎi)進(jìn)另一半。第六十五頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日欲擒故縱法欲擒故縱法又稱(chēng)冷談成交法是針對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對(duì)持現(xiàn)象，在熱情的服務(wù)中不應(yīng)向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒氐谩钡某山挥亲プ?duì)方的需求心理，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，表現(xiàn)出“條件不夠，不強(qiáng)求成交”的寬松心態(tài)。使對(duì)方反而產(chǎn)生不能成交的惜失心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交。話術(shù)：…內(nèi)容就介紹到這里，先生您最好根據(jù)您的實(shí)際情況謹(jǐn)慎思考一下，是否需要購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品。第六十六頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日拜師學(xué)藝法拜師學(xué)藝法對(duì)于很專(zhuān)業(yè)的買(mǎi)家，或者很愛(ài)表現(xiàn)需要人認(rèn)可的買(mǎi)家，可以使用該技能滿(mǎn)足對(duì)方心里需求，而獲得對(duì)方認(rèn)可。話術(shù)：先生，你在這方面真是太專(zhuān)業(yè)了，還沒(méi)有見(jiàn)到比你更專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)，如果我們合作成功的話，我就可以隨時(shí)像你學(xué)習(xí)了第六十七頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日批準(zhǔn)成交法批準(zhǔn)成交法是指客戶(hù)的條件你可以答應(yīng)，但是不能很爽快的答應(yīng)對(duì)方，免得對(duì)方覺(jué)得吃虧了話術(shù)：先生，你這個(gè)要求有點(diǎn)高，我可以幫你向上級(jí)申請(qǐng)一下，看能不能批準(zhǔn)，您稍等…第六十八頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日訂單成交法訂單成交法是指用合約直接把客戶(hù)的需求寫(xiě)下來(lái)，具體要什么樣的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格等，然后跟客戶(hù)進(jìn)行確認(rèn)，直接要求客戶(hù)簽單的方法案例：在銷(xiāo)售即將結(jié)束時(shí)，銷(xiāo)售人員拿出訂單或合約，并開(kāi)始在上面填寫(xiě)資料，假如客戶(hù)沒(méi)有制止，就表示他已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)了。如果客戶(hù)說(shuō)還沒(méi)有決定購(gòu)買(mǎi)，你可以說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會(huì)把訂單撕掉，你會(huì)有充分的考慮時(shí)間?！钡诹彭?yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日特殊待遇法特殊待遇法是指有些客戶(hù)自認(rèn)是全世界最重要的人物，總是要求獲得特殊待遇，在與這樣的顧客交流時(shí)，銷(xiāo)售人員就不免給他戴一頂高帽，讓客戶(hù)體驗(yàn)一下“自己是全世界最重要的人物”的感覺(jué)，從而促成成交。話術(shù)：王先生，您是我們的大客戶(hù)，這樣吧......

第七十頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日案例成交法Walmart全球最佳供應(yīng)商案例第七十一頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日小狗成交法小狗成交法來(lái)源于一個(gè)小故事：一位媽媽帶著小男孩來(lái)到一家寵物商店，小男孩非常喜歡一只小狗，但是媽媽拒絕給他買(mǎi)，小男孩又哭又鬧。店主發(fā)現(xiàn)后就說(shuō)：“如果你喜歡的話，就把這個(gè)小狗帶回去吧，相處兩三天再?zèng)Q定。如果你不喜歡，就把它帶回來(lái)吧。”幾天之后全家人都喜歡上了這只小狗，媽媽又來(lái)到了寵物商店買(mǎi)下了這只小狗。第七十二頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日第三篇：銷(xiāo)售型郵件寫(xiě)法銷(xiāo)售型郵件寫(xiě)法AIDA遞進(jìn)式銷(xiāo)售郵件FABE打造1+3說(shuō)法內(nèi)容第七十三頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日郵件的標(biāo)題寫(xiě)法遵循3個(gè)A原則:Attend/Aware/Attractive第七十四頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日郵件的開(kāi)篇寫(xiě)法遵循2個(gè)I原則：INTEREST/INTENT第七十五頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日郵件的正文內(nèi)容寫(xiě)作DESIRE/DESTINATION1+3銷(xiāo)售理由闡述核心理由附加理由充分條件：必要條件：第七十六頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日郵件的收尾策略郵件收尾ACTIONS鉤子價(jià)格結(jié)合時(shí)間促銷(xiāo)技巧數(shù)量促銷(xiāo)技巧支付方式促銷(xiāo)技巧產(chǎn)品差異化促銷(xiāo)技巧VIP會(huì)員促銷(xiāo)策略返利促銷(xiāo)策略淡旺季促銷(xiāo)策略第七十七頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日第四篇：報(bào)價(jià)單制作5種報(bào)價(jià)單模型對(duì)比式報(bào)價(jià)應(yīng)付潛在對(duì)手，應(yīng)付客人砍價(jià)，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)圖文式報(bào)價(jià)對(duì)于產(chǎn)品圖片能很好體現(xiàn)銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)以促進(jìn)銷(xiāo)售時(shí)分解式報(bào)價(jià)應(yīng)對(duì)價(jià)格敏感型客戶(hù)：日本，非洲，中東，南美等分析式報(bào)價(jià)應(yīng)對(duì)理智型客戶(hù)，尤其關(guān)注服務(wù)，質(zhì)量勝過(guò)價(jià)格的客戶(hù)混合型報(bào)價(jià)利用兩種或多種報(bào)價(jià)方式進(jìn)行的報(bào)價(jià)第七十八頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日對(duì)比式報(bào)價(jià)第七十九頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日描述式報(bào)價(jià)描述：二九年華，貌美如花性別：女年齡：18血型：B型長(zhǎng)相：美貌身高：167cm體重：48KG

籍貫：煙臺(tái)現(xiàn)居地：濟(jì)南民族：漢族第八十頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日?qǐng)D文式報(bào)價(jià)第八十一頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日分解式報(bào)價(jià)第八十二頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日分析式報(bào)價(jià)第八十三頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日銷(xiāo)售郵件與報(bào)價(jià)單組合使用每一種報(bào)價(jià)單都需要匹配相應(yīng)的銷(xiāo)售郵件第八十四頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日第五篇：電話銷(xiāo)售話術(shù)B2B國(guó)際銷(xiāo)售過(guò)程中，成交率占比線下面談：53%電話銷(xiāo)售：27%在線溝通：12%郵件銷(xiāo)售：5%在線成交：3%第八十五頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日看視頻學(xué)成交技巧第八十六頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日推薦電話銷(xiāo)售的原因國(guó)際電話銷(xiāo)售成功的原因成本低難度大門(mén)檻高競(jìng)爭(zhēng)小成交時(shí)間快電話銷(xiāo)售是老客戶(hù)續(xù)單必殺技第八十七頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日電話銷(xiāo)售籌備電話銷(xiāo)售基本要求：1、態(tài)度是成功的敲門(mén)磚2、將客戶(hù)資源轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售目標(biāo)3、掌握銷(xiāo)售產(chǎn)品的FABE方法4、好記性不如爛筆頭5、電話銷(xiāo)售環(huán)境6、5W1H技巧第八十八頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，8月28日電話銷(xiāo)售計(jì)劃準(zhǔn)備第八十九頁(yè)，共一百頁(yè)，2022年，