推銷技巧實戰(zhàn)剖析

項目四

推銷技巧實戰(zhàn)剖析置業(yè)顧問銷售技巧培訓(xùn)前言好習(xí)慣的養(yǎng)成從每一件小事做起成功的關(guān)鍵在于把握好每一節(jié)點教學(xué)目標(biāo)能力目標(biāo)能夠約見客戶能夠接待客戶能夠逼定客戶能夠說服客戶知識目標(biāo)掌握接聽/追蹤客戶電話客戶的技巧掌握贊美客戶的技巧掌握逼定客戶的技巧掌握說服不同類型的技巧素養(yǎng)目標(biāo)培養(yǎng)學(xué)生團隊合作意識重點難點教學(xué)目標(biāo)能力目標(biāo)能夠約見客戶能夠接待客戶能夠逼定客戶能夠說服客戶知識目標(biāo)掌握接聽/追蹤客戶電話的技巧掌握贊美客戶的技巧掌握逼定客戶的技巧掌握說服不同類型的技巧素養(yǎng)目標(biāo)培養(yǎng)學(xué)生團隊合作意識重點難點項目分解任務(wù)一、約見客戶的技巧任務(wù)導(dǎo)入約見客戶是置業(yè)顧問推銷的第一步。在房地產(chǎn)銷售案場我們約見客戶的形式有兩種：形式一客戶主動打電話來案場詢問（激發(fā)客戶的興趣，邀約客戶親臨案場促成交易）。形式二把到過案場的客戶再次邀約到售樓處來！（了解他的抗性在哪，最終促進再次成交）約見客戶綜述——銷售的第一步銷售中心實戰(zhàn)案例——接聽來電銷售中心實戰(zhàn)案例——

客戶追蹤

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客戶追蹤

情景描述：顧客：請問你們那邊是不是有房子要賣？置業(yè)顧問：是的，請問您要買房子嗎？顧客：不一定，只是問問罷了。請問你們的房子在哪里？置業(yè)顧問：我們房子在XX路與XX路交叉口。先生是不是抽空來一下現(xiàn)場，這樣解釋比較清楚。顧客：好的。有空我一定來參觀。置業(yè)顧問：歡迎！歡迎！思考？置業(yè)顧客在接聽這通電話過程中有何毛??？

這個例子很明顯的犯了幾個毛病：

毛病1：被動而不積極。傳統(tǒng)式的接聽電話均為問答式，即有問必答，不問不答。毛病2：簡單而不明了。顧客打電話的目的是想事先了解大概，然后再視情況決定是否有必要作進一步的了解。因此，他不只詢問一家，如果說明得太簡略，惜話如金，說不了幾句就想請他來參觀，如果是您，會馬上蒞臨現(xiàn)場嗎？約見客戶綜述——銷售的第一步銷售中心實戰(zhàn)案例——接聽來電銷售中心實戰(zhàn)案例——

客戶追蹤

置業(yè)顧問在接聽客戶咨詢電話時要注意哪些問題？語調(diào)須親切，吐字須清晰易懂說明的速度得當(dāng)，簡潔而不冗長事先準(zhǔn)備好介紹的順序，有條不紊時間不宜太長，也不宜太短，通常不超過三分鐘約見客戶綜述——銷售的第一步銷售中心實戰(zhàn)案例——接聽來電銷售中心實戰(zhàn)案例——

客戶追蹤

電話響起…….顧客說：請問是不是有房子要賣？您會怎么說？我會這樣說：是的，我們房子位置在××北路臨近沙坪壩公園附近，先生是不是能聽我簡單地將本棟房子的特點向您介紹一下？（你想顧客會說不嗎？）我姓吳，吳義強，請問先生貴姓？知識識總總結(jié)結(jié)——技技巧巧一一在面面對對客客戶戶的的需需求求詢詢問問時時，，置置業(yè)業(yè)顧顧問問要要清清晰晰的的定定位位自自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品----樓盤盤““位位置置””；；以以及及了了解解客客戶戶的的基基本本信信息息（（至至少少了了解解客客戶戶的的姓姓以以便便后后期期的的溝溝通通增增近近雙雙方方的的距距離離））。。約見見客客戶戶綜述述———銷售售的的第第一一步步銷售售中中心心實實戰(zhàn)戰(zhàn)案案例例———接聽聽來來電電銷售售中中心心實實戰(zhàn)戰(zhàn)案案例例———客戶戶追追蹤蹤約見見客客戶戶綜述述———銷售售的的第第一一步步銷售售中中心心實實戰(zhàn)戰(zhàn)案案例例——接聽來電電銷售中心心實戰(zhàn)案案例——客戶追蹤蹤電話響起起…….顧客說：：免貴姓張張名華您會怎么么說？我會這樣樣說：我們賣的的是商住住兩用的的房子，，整個樓樓盤的一一二層是是商鋪，，三層以以上是純純粹的住住宅，先先生是想想要住宅宅吧？知識總結(jié)結(jié)--技技巧二在面對客客戶的需需求詢問問時，可可以簡單單明確的的介紹樓樓盤的特特性。明明確客戶戶的需求求，并且且把自己己的樓盤盤與客戶戶的需求求相匹配。約見客戶戶綜述——銷售的第第一步銷售中心心實戰(zhàn)案案例——接聽來電電銷售中心心實戰(zhàn)案案例——客戶追蹤蹤約見客客戶綜述——銷售的的第一一步銷售中中心實實戰(zhàn)案案例——接聽來來電銷售中中心實實戰(zhàn)案案例——客戶追追蹤電話響響起…….顧客說說：是的，，你們們兩房房價格格怎么么樣？？您會怎怎么說說？我會這這樣說說：我們兩兩房的的面積積有一一百平平方米米左右右的，，是兩兩房兩兩廳兩兩衛(wèi)，，房子子戶型型方正正，每每戶的的采光光都非非常好好，使使用率率相當(dāng)當(dāng)?shù)馗吒撸砹硗馕椅覀兎糠孔拥牡默F(xiàn)場場環(huán)境境還有有幾點點特色色；第一、、我們們這里里交通通非常常便利利，門門口有有5路公共共汽車車，每每三分分鐘即即有一一班車車；第二，，這邊邊的學(xué)學(xué)區(qū)正正好有有樹人人小學(xué)學(xué)，先先生你你一定定明白白樹人人小學(xué)學(xué)是本本市的的明星星小學(xué)學(xué)，不不僅師師資優(yōu)優(yōu)秀、、讀書書風(fēng)氣氣很盛盛，而而且將將來的的升學(xué)學(xué)率更更高，，您如如果選選擇住住在這這里，，您的的小孩孩的未未來前前途一一定看看好，，您說說這是是不是是很重重要；；第三，我們們這里購物物也很方便便，樓下就就有大型商商場，您的的夫人以后后再也不用用冒著寒冷冷的北風(fēng)（（或大熱天天頂著烈日日）辛苦地地采購。張張先生，您您如果選擇擇住在這里里，我相信信您的夫人人一定第一一個贊成。。知識總結(jié)——技巧三面對價格這這種敏感話話題不要直直接報價，，免得嚇跑跑客戶。最最好的方法法是“迂回回報價”，，讓客戶覺覺得物有所所值。約見客戶綜述——銷售的第一一步銷售中心實實戰(zhàn)案例——接聽來電銷售中心實實戰(zhàn)案例——客戶追蹤約見客戶綜述——銷售的第一一步銷售中心實實戰(zhàn)案例——接聽來電銷售中心實實戰(zhàn)案例——客戶追蹤電話響起…….顧客說：你真會說話話，那總價價大約多少少？怎樣付付款呢？您會怎么說說？我會這樣說說：張先生只要要準(zhǔn)備兩萬萬元定金，，另外再準(zhǔn)準(zhǔn)備大約10萬元付清三三成首期款款，其余的的錢可以做做最長三十十年的銀行行按揭還款款，張先生生，您看這這樣子好了了，在電話話里說很有有限，是否否可以勞駕駕您親自到到現(xiàn)場來，，實際了解解一下，我我保證您看看到房子現(xiàn)現(xiàn)狀以及周周圍的環(huán)境境一定會很很喜歡的，，當(dāng)然，不不買也沒關(guān)關(guān)系，參考考下也無妨妨，張先生生是馬上來來還是下午午來？知識總結(jié)——技巧四當(dāng)報價不可可避免時，，我們可以以用“分解解報價”的的方法進行行報價。因為房子總總價一般很很高，但是是由于房子子交易的特特殊性“按按揭”我們們可以把總總價很高的的分解到很很低。如您您每天只需需要按揭…元即可！約見客戶綜述——銷售的第一一步銷售中心實實戰(zhàn)案例——接聽來電銷售中心實實戰(zhàn)案例——客戶追蹤約見客戶綜述——銷售的第一一步銷售中心實實戰(zhàn)案例——接聽來電銷售中心實實戰(zhàn)案例——客戶追蹤電話響起…….顧客說：喔！現(xiàn)在很很忙，下班班后才有空空.您會怎么說說？我會這樣說說：好，那張先先生，今天天下午六時時三十分我我在現(xiàn)場等等您，我們們會把有關(guān)關(guān)詳細資料料準(zhǔn)備好給給您參考，，記得找我我小吳哦。。知識總結(jié)——技巧五在和客戶進進行約見時時間的約定定時，最好好的方法是是“步步為為營”。即即提供范圍圍時間給客客戶選擇最最后敲定一一個具體時時間。約見客戶綜述——銷售的第一一步銷售中心實實戰(zhàn)案例——接聽來電銷售中心實實戰(zhàn)案例——客戶追蹤知識運用請各組選定定一個自己己熟悉的樓樓盤，運用用所學(xué)知識識下次課接接聽吳老師師的咨詢電電話。約見客戶綜述——銷售的第一一步銷售中心實實戰(zhàn)案例——接聽來電銷售中心實實戰(zhàn)案例——客戶追蹤情景描述如何給來過過售樓處一一次或幾次次，因某些些問題沒有有解決而沒沒有下訂的的一批客打打電話約見客戶綜述——銷售的第一一步銷售中心實實戰(zhàn)案例——接聽來電銷售中心實實戰(zhàn)案例——客戶追蹤知識總結(jié)約見客戶綜述——銷售的第一一步銷售中心實實戰(zhàn)案例——接聽來電銷售中心實實戰(zhàn)案例——客戶追蹤追蹤常用的的方法……先生/小姐姐，您說的的那個問題題我?guī)湍鷨枂柡昧?，是是這樣的………（這是要求求業(yè)務(wù)員對對該客戶非非常了解，，能有針對對性的找到到聊天話題題）………先先生生/小小姐姐，，今今天天可可能能介介紹紹的的比比較較急急，，有有的的問問題題您您可可能能還還沒沒幫幫您您講講清清楚楚，，我我現(xiàn)現(xiàn)在在正正好好空空下下來來，，您您看看您您還還有有什什么么問問題題……（在在對對客客戶戶不不是是很很了了解解，，又又找找不不到到聊聊天天的的話話題題的的時時候候，，不不妨妨試試試試用用這這種種方方法法））知識識總總結(jié)結(jié)約見見客客戶戶綜述述———銷售售的的第第一一步步銷售售中中心心實實戰(zhàn)戰(zhàn)案案例例———接聽聽來來電電銷售售中中心心實實戰(zhàn)戰(zhàn)案案例例———客戶戶追追蹤蹤開門門見見山山：：…………先先生生/小小姐姐，，您您考考慮慮的的如如何何了了？？還還要要不不要要啊啊…………（在業(yè)務(wù)員認認為這客戶無無購買的可能能，但又怕是是漏網(wǎng)之魚，，試試這種方方法）知識總結(jié)約見客戶綜述——銷售的第一步步銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例——接聽來電銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例——客戶追追蹤如果怕怕在追追蹤時時不知知道該該怎么么去問問，不不妨可可以先先寫一一篇電電話說說辭，，把自自己想想要說說的東東西寫寫下來來，這這樣與與客戶戶在打打電話話時就就不會會出現(xiàn)現(xiàn)停頓頓了有的客客戶我我們在在追蹤蹤時的的時間間可能能不是是很好好，我我們要要通過過客戶戶端的的聲音音來判判斷客客戶在在那？？在干干什么么？下下次什什么時時間再再打過過去更更好？？（目目的：：重新新確認認追蹤蹤時間間）項目分分解任務(wù)二二、現(xiàn)現(xiàn)場接接待客客戶一、贊贊美顧顧客好的開開始是是成功功的一一半人是有有感情情的生生物，，有喜喜歡被被贊美美的本本質(zhì)，，往往往一句簡單單的贊贊美都都會令令對方方感到到無比比的溫溫馨，，自然然而然然就很容易易與顧顧客打打成一一片，，進而而化解解彼此此之間間的生生疏感感，從“你你”、、“我我”變變成““我們們”，，適當(dāng)當(dāng)?shù)刭澷澝缹Ψ剑?，則氣氣氛會會變得融洽。贊美顧客需需注意以下下幾個原則則A、須出自內(nèi)內(nèi)心，不可可信口開河河，矯揉造作，，應(yīng)具體、、不抽象。。B、根據(jù)事實實，不可亂亂發(fā)表意見見。C、就事論事事，不可言言過其實。。D、貴于自然然，贊美對對方于無形形之中，使對方不覺覺我們在贊贊美他。E、適可而止止，見好就就收，見不不好也收。。案例一顧客是董事事長或經(jīng)理理時——先生這么年年輕就當(dāng)上上一家公司司的經(jīng)理（（老板），，實在不簡簡單，事業(yè)一定很很順利吧??！哪天有機機會可否向向您請教您您事業(yè)成功功的秘訣！——先生這么年年輕就主持持好幾家企企業(yè)，而且且每一家企企業(yè)均大賺賺其錢，可可否請您開開班傳授讓讓我們有機機會學(xué)習(xí)。。無頭銜時——看先生相貌貌堂堂、儀儀表出眾，，一定是這這家公司的的老板吧！！什么，是業(yè)務(wù)務(wù)代表，您您太客氣了了，即使真真是如此，，相信不久久的將來一定會成成為一流的的大企業(yè)家家，我祝福福您?！聪壬@么么年輕就有有能力購房房子，真令令人羨慕，，如不是高高級白領(lǐng)階層是無無法做到的的，請問您您是貴公司司的高級主主管吧！公司知名度度很高時——先生能在這這家公司服服務(wù)，實在在是不容易易，聽說要要想進入貴貴公司服務(wù)，必須須有良好的的知識技能能且須經(jīng)過過層層考試試，可否請請您指點一下，將將來我若能能來貴公司司上班，現(xiàn)現(xiàn)在必須如如何準(zhǔn)備呢呢？——貴公司的產(chǎn)產(chǎn)品信譽良良好，有口口皆碑，內(nèi)內(nèi)外銷均做做得很成功功，對了，所謂PE（提一下該該公司的產(chǎn)產(chǎn)品）是什什么樣的東東西呢？可可否指點下？案例二夫妻同來參參觀或攜子子女同行時時方法有三在先生面前前贊美太太太在太太面前前贊美先生生在夫妻面前前贊美小孩孩案例三全家齊來參參觀時如稱贊：老老大爺紅光光滿面，身身體又健康康且又有一一位杰出的公公子及賢慧慧的媳婦，，實在真是是命中有福福氣。案例四單身貴族來來參觀時小姐，像您您這么年輕輕就買得起起這種高價價位的房子子，實在不不簡單，尤尤其您這份份豐厚的收收入不是一一般人能做做到的，上上蒼待人實實在不公平平，為什么么把所有的的好處都集集中在您身身上呢？三、說明說明就字義義上而言是是“解說得得讓對方明明白我們的的陳述”，，亦即我們們所說的每句句話都須打打動對方的的心，讓其其思考、判判斷而引起起共鳴，最最終產(chǎn)生某種種欲望。具具備良好的的說明能力力是每位銷銷售人員夢夢寐以求的的事。首先必必須研究““演說”，，雖不見得得人人都要要成為演說說家，但研研究“演講要要領(lǐng)”之后后便能隨心心所欲，出出口成章，，語調(diào)順暢暢自然。（1）演講方法法研究一是結(jié)構(gòu)：：任何一家家演說均須須有主題、、內(nèi)容及結(jié)結(jié)尾，其順順序如何組組合？例如向向顧客解說說“房屋的的增值潛力力”時，您您準(zhǔn)備的順順序是：我要說什么么？結(jié)尾怎么辦辦？如何開頭？？中間的展開開部分如何何將論述、、說明交叉叉使用。二是素材：：講話要有有豐富資料料，如何選選擇、安排排、運用是是極重要的的因素。三是音調(diào)：：語調(diào)的高高低、長短短、強弱、、快慢。四是聽眾眾：如何何把握場場面，把把握聽眾眾。五是修辭辭：同樣樣一個意意見不同同的語句句表達，，對方的的感覺也也不一樣樣。（2）說明應(yīng)應(yīng)注意的的事項現(xiàn)在您與與上門的的顧客已已能親切切交談了了。（3）實例參參考①位置；；②②環(huán)境；；③③教育育；④④建筑筑設(shè)備；；⑤精神意意義；⑥⑥將來來性；⑦⑦獲得得性（潛潛在增值值能力））四、說服（1）購買心心理的變變化過程程說明的目目的在于于使對方方明了某某種事與與物，而而說服則則是讓對對方接受受我們的的意見或或產(chǎn)品。。如果我我們向顧顧客解說說了半天天，他對對我閃房房子的一一切已完完全了解解了，但但是否下下決心購購買，則則需進一一步運用用技巧，，促使他他與我們們同步，，最終訂訂購。這這就是““如何說說服”顧顧客。我我們必須須明白顧顧客在購購買前的的心理變變化過程程：引起注意意：當(dāng)銷售廣廣告刊登登后，由由于設(shè)計計獨特、、內(nèi)容精精彩而引引起顧客的注意意，進而而拿起電電話詢問問以進一一步了解解，這就就是]“引起注意”。。激發(fā)興趣：當(dāng)顧客來到現(xiàn)現(xiàn)成，由訓(xùn)練練有素的銷售售人員進行親親切的說明，而引起其其莫大的興趣趣，接著詢問問許多有關(guān)房房子的問題。。意欲購買：在銷售過程中中，經(jīng)過詳細細的說明，顧顧客對我們的的產(chǎn)品已有了充分的了了解，而銷售售人員鍥而不不舍地進一步步說服，顧客心中已產(chǎn)產(chǎn)生了購買的的欲望。下定決心：顧客已有購買買意愿，但買買房子是一件件大事，草率率不得，一旦旦心中尚有疑問未未解，比如““會不會買貴貴了”、“家家人不知會不不會有意見”等，，即顧客對些些表現(xiàn)出來的的猶豫不決。。銷售人員應(yīng)應(yīng)幫助其下定決心心。使之行動：這是最重要的的關(guān)鍵所在，，銷售人員須須運用各種技技巧，消除顧客心中的的疑問，終而而當(dāng)場成交。。(2)說服的方法由于購買房屋屋是一件終身身大事，有許許多人窮其一一生只能買這這么一次，幫幫考慮的因素素很多，往往往會左參考右右比較，有時時須追蹤說明明數(shù)次后方能能使其下決心心，付之購買買行動。故如如何進行說服服性的工作相相當(dāng)重要，以以下是幾種常常用方法：A、理性訴求求：發(fā)充足的理理由，讓顧顧客理智地地判斷，最最終相信我我們。——先生事業(yè)做做得這么大大，見識廣廣，經(jīng)驗豐豐富，您一一定知道，，這里將來來一定會很很繁華，房房價亦會一一路上漲，，依先生您您的看法，，三年后這這種房子要要多少錢才才能買到，，要不要50萬？——先生這么內(nèi)內(nèi)行實在難難得，我們們賣房子最最喜歡遇見見內(nèi)行人，，因為彼此此容易溝通通且很快就就能進入狀狀態(tài)，先生生您一看就就了解我們們所采用的的建材，都都是最高級級的，光這這道大門就就花了二萬萬多元，既既防盜又防防火?！壬媸怯杏醒酃猓I買房子就是是要膽大心心細，您所所提的問題題都很實際際又中肯，您您是怕以后后若要出售售時，轉(zhuǎn)手手不易，這這您不用擔(dān)擔(dān)心，因為……B、感性的訴訴求：此法即動之之以情，人人是感情的的動物，尤尤其是對自自己的家人人均有一份濃厚的情情誼，此時時以妻子、、獨生子作作為訴求對對象，會收收到事半功倍的效果果。——先生，您小小孩長得眉眉清目秀，，將來一定定有乃父之之風(fēng)，我想想望子成龍，望女女成鳳為人人之常情，，但需從小小就悉心地地培養(yǎng)，日日后方能成大器。。先生您不不希望自己己的孩子上上個優(yōu)良的的小學(xué)，好好進一步深深造嗎？先生生，您知道道，這里是是本市最好好的XX小學(xué)的學(xué)區(qū)區(qū)，一旦進進入此樣學(xué)習(xí)，，在優(yōu)良的的讀書環(huán)境境及名師指指點之下，，光明前途途指日可待，先生您您說對嗎？？——住在這里，，空氣新鮮鮮風(fēng)景優(yōu)美美，視野廣廣闊，小孩孩子一定會會聰明活潑潑可愛，夫夫妻感情融融洽，事業(yè)業(yè)一帆風(fēng)順順，自然心心情愉快，，笑口常開開。先生，，您一定希希望如此吧吧。C、善意的恐恐嚇：適當(dāng)?shù)刂圃煸鞊屬彋夥辗?，讓顧客客知道若不不立即作決決定，則機機會不再。。——先生，您可可知道象這這間房子，，無論是價價錢、地點點、交通……均無懈可擊，您如如現(xiàn)在不馬馬上訂購，，不出三天天一定會賣賣出，屆時時您想買可可就來不及了了?！裉煸缟?，，有一位陳陳先生來看看過，對地地點、環(huán)境境、格局都都很滿意，，他說需和太太太商量，，如沒問題題，晚上七七點鐘就帶帶定金來購購買，先生，您可不不要錯過良良機。D、帶動顧客客，使其身身臨其境：：即讓顧客親親自體會與與操作，讓讓其自身先先行動，則則顧客在我我們有計劃劃的誘導(dǎo)下下與我們同同一步驟，，終至忘我我境界。——先生，您摸摸摸看墻上上所貼的壁壁紙，是法法國今年最最流行的花花紋圖樣，質(zhì)地地細致又高高雅?！壬?，我們們是不是到到那邊仔細細地看一看看（自身先先行動）這這周圍的環(huán)境。。——先生，那兒兒（用手一一指）就是是公園預(yù)定定地點，據(jù)據(jù)說面積有數(shù)十十公頃之多多，而且年年底就要動動工了?！壬?，這兒兒沒有污染染和澡音，，空氣新鮮鮮（讓顧客客深呼吸一一下），如果果能住在這這里，該有有多好！先先生，您說說是不是？？五、拒絕的處理理（1）顧客為何何拒絕顧客來到現(xiàn)現(xiàn)場，經(jīng)由由銷售人員員解說且有有了購買欲欲望，但往往往都會提提一些問題題，而表現(xiàn)現(xiàn)出來的往往往是反論論（拒絕））的語調(diào)，，讓銷售人人員有招架架不住的感感覺，顧客客為什么要要拒絕呢？？拒絕原因a、顧客顯然然不愿意匆匆促下決心心，畢竟房房屋是如此此貴重的物物品b、怕上當(dāng)受受騙，遭家家人恥笑c、對房屋優(yōu)優(yōu)點的懷疑疑這些都是顧顧客心中的的不甚明白白之處，希希望能一一一獲得滿意意的回答，，而通常均均以否定的的證據(jù)來拒拒絕我們。。因此，拒絕絕并不可怕怕，只要針針對顧客的的問題點逐逐項確定，，則成交就就希望甚大大，顧客拒拒絕得越厲厲害其購買買欲望往往往也愈強。。因此有人人說：“拒拒絕絕是是成成功功前前的的訊訊號號””。。（2）顧顧客客拒拒絕絕的的類類型型客氣氣型型：：———真謝謝謝謝您您，，聽聽君君一一席席話話勝勝讀讀十十年年書書，，今今天天實實在在獲獲益益很很多，，我我回回去去考考慮慮一一下下，，后后天天再再答答復(fù)復(fù)您您好好嗎嗎？？單刀刀直直入入型型（（豪豪爽爽型型））：：———老實實說說你你們們要要價價太太高高了了，，如如果果價價格格降降低低一一點點或或許許我我會會考考慮買買一一套套。?！攸c點這這么么偏偏僻僻，，人人口口以以不不密密集集，，交交通通也也不不便便利利，，我我假假如如匆促促地地下下決決心心買買下下來來恐恐怕怕日日后后脫脫手手不不容容易易，，抱抱歉歉我我還還是是另外外考考慮慮吧吧！?。?）處處理理拒拒絕絕的的方方法法間接接法法：：““您您說說得得很很有有道道理理，，但但………””———先生生說說得得不不錯錯，，目目前前這這里里是是銷銷偏偏遠遠一一點點，，但但是是不不同同兩兩年，，這這里里的的一一切切都都會會改改觀觀，，因因為為………———先生生認認為為價價格格太太高高了了一一些些，，的的確確不不錯錯，，價價格格是是稍稍高高了了一一些，但是是請看我我們的建建材、地地點、環(huán)環(huán)境……你仔細分分析，就會會了解這這個價格格其實并并不算貴貴了。——先生認為為這東西西向的房房子不好好，較喜喜歡南北北向的房房子，的的確一般人喜歡歡南北的的房子，，但我個個人認為為就這房房子與周周圍環(huán)境境的配合合以及與自自然環(huán)境境的搭配配來講，，東西向向的房子子不見得得不好，，而且：：東西向的的房子陽陽光較充充足且濕濕氣易消消除，我我們這里里屬亞熱熱帶濕潤潤氣候，，室內(nèi)濕濕氣重，，如購了了向西的的房子，，則室內(nèi)內(nèi)永遠保保持干燥燥，也不不會患類類似風(fēng)濕濕病、關(guān)關(guān)節(jié)炎等等。就地址風(fēng)風(fēng)水而言言，向東東的房子子最先見見到太陽陽，大有有前途無無限光明明的希望，，而朝西西的房子子有“賺賺錢無人人知”的的意義。。至于南北北的房子子是有其其優(yōu)點，，但亦有有其缺點點，象朝朝北的房房子總不不見陽光光，至冬冬天寒冷冷異常。。雖然朝朝西的房房子夏天天有西曬曬之苦，，但這可可以用設(shè)設(shè)計裝璜璜技巧克克服，比比如說用用壁櫥或或遮陽設(shè)設(shè)備等等等，可達達到隔熱熱的效果果。所以南北北向的房房子不一一定最好好，東西西向的房房子不一一定就不不好，先先生您說說是嗎？？——先生認為為我們的的房子不不值這個個價錢？？剛才我我已詳細細向您報報告了，并且且把成本本分析給給您聽，，老實說說，我們們這個價價錢已經(jīng)經(jīng)很實在了，如如果再要要減價的的話，那那我想請請教您一一個問題題，先生生希望將來我們們在施工工時偷工工減料嗎嗎？羊毛毛出在羊羊身上的的道理您您是知道的，如如果我們們現(xiàn)在減減價給您您，等于于我們的的施工品品質(zhì)、信信用也可以打折折扣。我我希望先先生日后后在品質(zhì)質(zhì)是、產(chǎn)產(chǎn)品上上、如期期交屋上上斤斤計較較，而不不是在價價格上來來計較。。如果，，我們真真心減價價出售，今天天減您十十萬，明明天難保保會減速速二三十十萬甚至至四五十十萬，這樣的話話，等于于是欺騙騙顧客客。先生生，您希希望我們們欺騙您您嗎？——先生您認認為預(yù)售售房屋風(fēng)風(fēng)險大，，不如買買已蓋好好的成屋屋較有保保障，先生這句句話真是是一針見見血，的的確，許許多人買買了預(yù)售售的房子子吃了大虧而寧寧愿多花花些錢買買已蓋好好的房子子覺得較較穩(wěn)當(dāng)。。但是，，話說回來，為為什么許許多人會會認為買買預(yù)售的的房子不不太好呢呢？這主要是是怕建筑筑中途停停工，也也怕將來來蓋好的的時候毛毛病百出出。但是是先生您請放放心，我我們公司司也不是是今天才才出來蓋蓋房子（（詳細介介紹以前前的業(yè)績）你你不妨四四處打聽聽一下，，我們蓋蓋好了這這么多的的房子，，每一批批都是如期交交屋、按按圖施工工、產(chǎn)權(quán)權(quán)清楚，，所以您您大可放放心買我我們的房房子，買預(yù)售的的房子有有幾大優(yōu)優(yōu)點一是可親親自參加加監(jiān)工；；二是付款款非常輕輕松（按按價目表表說明））；三是可依依自己的的喜好變變更設(shè)計計；四是有時時可免交交契稅。。蓋好房子子的缺點點一是付款款比較吃吃力；二是不易易更新設(shè)設(shè)計；三是有無無偷工減減料不易易看出來來。理由質(zhì)詢詢法：““請問先先生何以以有此疑疑問？””——先生認為為二十萬萬太貴，，請教你你為什么么呢？——哦，先生生這么講講的確很很有道理理，可否否請教您您所以這這樣想的的原因嗎嗎？——你說要考考慮，這這是應(yīng)該該的，但但不知要要考慮什什么事項項，我做做房地產(chǎn)產(chǎn)已有幾年了了，可否否告訴我我，讓我我替您參參考一下下？比較法：：即以同同樣類型型、區(qū)域域的產(chǎn)品品相互比比較，而而且以差差異性來來突出我們的的產(chǎn)品。?！壬岬降降牧硪灰婚g房子子較便宜宜，請教教一直，，不知它它們的面面積、建材、格格局、環(huán)環(huán)境等各各種條件件都一樣樣嗎？——在鄰巷里里有一間間房子無無論建材材、房齡齡、現(xiàn)況況都比我我們這間間要差，卻索索價二十十萬，由由此可知知我們的的房子較較公道吧吧?！壬J為為對面的的房子便便宜，但但是否可可請教您您，便宜宜的房子子就一定較有必必展，較較有升值值潛力嗎嗎？避重就輕輕法：任任何產(chǎn)品品都不可可能十全全十美，，房子亦亦是如此此，我們們需灌輸給顧顧客這種種觀念，，即缺點點一定會會有，只只要此缺缺點無傷傷大雅，也不不影響全全局，則則一切皆皆可突破破。因此此法有一一要領(lǐng)，，即我們將產(chǎn)品品的缺點點，大化化小、小小化無，，然后再再多強調(diào)調(diào)房子的的其他優(yōu)優(yōu)點?！壬岬降降慕煌ㄍú槐愕牡膯栴}，，我想這這只是短短暫的現(xiàn)現(xiàn)象，想想念過不不了多久政府一定會會注意本地的的交通問題。。因為……最重要的是我我們這套房子價格相當(dāng)全全家所用的建建材……——先生認為價錢錢比上個月貴貴了許多，我我想這可能是是您不甚了解解本地房地產(chǎn)的行行情，最近的的確漲了不少少，因為……我可以替您想想辦法向銀行多多貸一點，現(xiàn)現(xiàn)在銀行貸款款利率又低，，可貸的金額額又高，以先生您您的經(jīng)濟狀況況，一定可以以勝任愉快，，負擔(dān)輕松的的?！壬讲盘崽岬椒孔訒┞┧?，墻壁油油漆又剝落了了一大片，我我想這是小事一件件，漏水的地地方可以找水水泥匠解決，，油漆脫落可可重新粉刷一新，，這不就解決決了嗎？迂回法：即將將正在交談的的主題暫擱在在一邊不談，，將話題轉(zhuǎn)換換到與正事無關(guān)的地方方，直至與顧顧客對抗較緩緩時再轉(zhuǎn)回主主題?！壬冀K認為為價格高了一一些，其實這這已經(jīng)相當(dāng)實實在了。哦，，對了，先生您請請看對面那間間房子，三年年前……——先生一直強調(diào)調(diào)在這里開店店不會有前途途，哦，對了了，您是位名名醫(yī)聽說醫(yī)科很難難考……可轉(zhuǎn)換的話題題相當(dāng)多，如如顧客的職業(yè)業(yè)、子女的教教育、現(xiàn)場情情況時勢分析等等。此此法于顧客強強烈拒絕時適適時運用，可可收到良好的的效果。六、促成的方方法顧客來到現(xiàn)場場已有一會兒兒了，經(jīng)過我我們鍥而不舍舍向其解說，，而顧客也提出若干干反論，我我們亦運用用技巧一一一克服，但但最終目的的在于交易易圓滿成功，，即顧客買買下房子。。如果顧客客不接受我我們的建議議，不買我我們的房子，，則前功盡盡棄，一切切均白忙一一場，故促促成交易的的方法須仔仔細研究。（1）促成的時時期我們在分析析顧客購買買心理時，，發(fā)現(xiàn)顧客客的心理變變化有五個個過程：即即注意、興興趣、欲望望、決心、、行動。當(dāng)當(dāng)顧客之購購買欲望呈呈表面化時時，則銷售售人員盡力力促其下定定決心，付付之行動，，方能達成成目標(biāo)。凡抓住促成成的時期有有一指標(biāo)——“買意信號””，銷售人人員應(yīng)全神神貫注以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)顧客的““買意信號號”并緊抓抓不放，然然后立即進進行促成，以期交交易成功。。幾個常見的的買意信號號：A、開始批評評品質(zhì)或環(huán)環(huán)境、交通通……B、開始與同同伴低語商商量C、開始頻頻頻喝茶或抽抽煙時D、開始討價價還價時E、索要贈品品時F、提出“我我回去考慮慮考慮”時時G、激烈提出出反論后突突然沉默不不語時H、反復(fù)詢問問，巨細不不遺，一副副小心翼翼翼的樣子時時（2）促成的方方法促成的方法法有很多，，沒有一定定的招式，，運用之妙妙，各人皆皆不相同。。以下幾個個實例以供供參考：推定承諾法法：即將顧顧客當(dāng)作已已接受我們們的建議來來行動。如：——先生，我看看就三樓那那一套好了了。——訂金一萬元元，先生是是付現(xiàn)金吧吧。二選一法：：此法是推定定承諾法的的引申，即即視顧客已已接受房子子，而提出二人條件件由客戶任任選其一。。如：——您喜歡二樓樓還是三樓樓？反復(fù)陳述優(yōu)優(yōu)點法當(dāng)顧客提出出反論時，，銷售人員員應(yīng)堅持不不懈地克服服并一而再再、再而三三地提出我們們的商品的的優(yōu)點、并并帶動顧客客，讓其親親自操作或或觸摸，使使期身臨其境境，終至忘忘我境界。?！壬?，您敲敲敲看這壁壁櫥，這是是用上等木木料做成的的，保證它它用二十年后仍象象新的一樣樣?！?，您來來參觀一下下這全套的的廚房設(shè)施施，您肯定定會喜歡的的。——訂金一萬元元，您是開開即期支票票還是以現(xiàn)現(xiàn)金支付？？——先生，房子子登記的名名義是夫人人還是您？？推銷人員在在進行說服服推銷時，可采用用的方法及及原則多得得不能勝數(shù)數(shù)，何者為為最佳的方方法呢？““運用之妙妙存乎一心心”，只要要能成功達達到交易即即是最好的的方法。七、銷售談?wù)勁幸I(lǐng)房地產(chǎn)是高高價位的產(chǎn)產(chǎn)品，稍一一減價動輒輒數(shù)萬甚至至數(shù)十萬，，于是公司司的利潤受到到很大的影影響，而個個人的獎金金也相對的的減少。如如何避免被被客戶殺價是是一件極重重要的事。。即使欲讓讓價也是些些微小數(shù)目目的如贈送送禮品等。（1）盡量讓顧客客相信我們們所提出的的價格是真真實價格（（或確定不不二價）將房地產(chǎn)價價目表詳細細載明房屋屋價格、訂訂金、簽約約金、過戶戶、交屋等等等。還有有款項明細細目錄，貸貸款總價等等，如此顧顧客會認為為價格早已已決定，比比起隨口開開價來較有有真實感。。出示已成交交類似房屋屋的訂單給給顧客過目目，如此則則顧客會認認為有先例例，自然不不好意思再再狠狠殺價價。（2）盡量以贈贈品優(yōu)惠，，避免在價價錢上降低低。（3）如不得已已要降價時時須稍微減減價。不可可降低過多多。（4）若我方一一再讓步，，而顧客仍仍不滿意時時，則可反反主為客，詢問問顧客何種種價格方肯肯購買。（5）等顧客提提出心中理理想之價格格后，銷售售人員再促促其酌量處理，，將價格盡盡量上抬。。（6）須堅持到到底，持之之以恒，方方能最終成成功。八、銷售常常用語銷售人員現(xiàn)現(xiàn)場實戰(zhàn)應(yīng)應(yīng)對技巧要點A：獲得客戶戶好感六大大要訣1、先入為主主的暗示效效果2、注意客戶戶的“情緒緒”3、給客戶良良好的外觀觀印象4、讓你的客客戶有優(yōu)越越感5、替客戶解解決問題6、自己需快快樂開朗要點B：引起客戶戶注意四要要素1、請教客戶戶的意見2、迅速提出出客戶能獲獲得哪些重重大利益3、告訴準(zhǔn)客客戶一些有有用的信息息4、指出能協(xié)協(xié)助解決準(zhǔn)準(zhǔn)客戶面臨臨的問題要點C：找出客戶戶利益點實實戰(zhàn)手法一、樓盤給給他的整體體印象二、成長欲欲、成功欲欲三、安全、、安心四、人際關(guān)關(guān)系五、便利六、系統(tǒng)化化七、興趣、、愛好八、價格九、服務(wù)要點點D：打打動動客客戶戶的的訴訴求求重重點點說服服客客戶戶的的技技巧巧一、、了了解解客客戶戶的的需需求求1.客戶戶的的目目標(biāo)標(biāo)2.客戶戶的的觀觀點點3.客戶戶的的現(xiàn)現(xiàn)狀狀4.本公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品在在客客戶戶心心目目中中的的表表現(xiàn)現(xiàn)二、、斷斷言言的的方方式式銷售售人人員員如如果果掌掌握握了了充充分分的的商商品品知知識識及及確確實實的的客客戶戶情情報報,在客客戶戶面面前前就就可可以以很很自自信信地地說說話話。。不不自自信信的的話話是是缺缺乏乏說說服服力力量量的的。。有有了了自自信信以以后后,銷售售人人員員在在講講話話的的尾尾語語可可以以作作清清楚楚的的、、強強勁勁的的結(jié)結(jié)束束，，由由此此給給對對方方確確實實的的信信息息。。例例如如，，““一一定定可可以以使使你你滿滿意意的的””。。此此時時，，此此類類語語言言就就會會使使客客戶戶對對你你介介紹紹的的商商品品產(chǎn)產(chǎn)生生一一定定的的信信心心。。三、、反反復(fù)復(fù)銷售售員員講講的的話話，，不不會會百百分分之之百百地地都都留留在在對對方方的的記記憶憶里里。。切切記記：：要要從從不不同同的的角角度度，，用用不不同同的的表表達達方方式式向向?qū)Ψ椒奖肀戆装啄隳愕牡闹刂攸c點說說明明的的內(nèi)內(nèi)容容。。四、感染要消除不安和和疑問，最重重要的是將心心比心，坦誠誠相對。因此此，對公司、、產(chǎn)品、方法法及自己本身身都必須充滿滿自信心，態(tài)態(tài)度及語言要要表現(xiàn)出內(nèi)涵涵，這樣自然然會感染對方方。五、要學(xué)會當(dāng)當(dāng)一個好聽眾眾在銷售過程中中，盡量使客客戶多講話，，自己轉(zhuǎn)為一一名聽眾，并并且必須有這這樣的心理準(zhǔn)準(zhǔn)備。讓客戶戶覺得是自己己在選擇，按按自己的意志志在購買，這這樣的方法才才是高明的銷銷售方法。強強迫銷售和自自夸的話只會會使客戶感到到不愉快。必必須有認真聽聽取對方意見見的態(tài)度，中中途打斷對方方的講話而自自己槍著發(fā)言言，這類事要要絕對避免。。六、提問的技技巧高名的商談技技巧應(yīng)使談話話以客戶為中中心而進行。。為了達到此此目的，你應(yīng)應(yīng)該發(fā)問，銷銷售人員的優(yōu)優(yōu)劣決定了發(fā)發(fā)問的方法及及發(fā)問的效果果。好的銷售售人員會才用用邊聽邊問的的談話方式。。通過巧妙地提提出問題，可可以做到：2、以客戶回答答為線索，擬擬定下次訪問問的對策3、客戶反對時時，從“為什什麼”？“怎怎麼會”的發(fā)發(fā)問了解其反對的理理由，并由此此知道接下去去應(yīng)如何做4、可以制造談?wù)勗挼臍夥?，，使心情輕松松5、給對方好印印象，獲得信信賴感6、利用剛好在在場的人1、根據(jù)客戶有有沒有搭話，，可以猜到其其關(guān)心的程度度七、利用其其他客戶八、利用用資料九、用明明朗的語調(diào)講講話十、提問問題時決不能能讓對方的回回答產(chǎn)生對自自己不利的后后果十一、心理暗暗示的方法——使用肯定性動動作和避免否否定性動作說服銷售的要要點1、為達到自己己的目的，盡盡力向客戶提提供幫助和支支援，使客戶戶對自己所購買的產(chǎn)產(chǎn)品及作出的的購買選擇能能真正感到滿滿意。2、記住你的策策，引導(dǎo)客戶戶理解并感受受到你的銷售售準(zhǔn)備時的構(gòu)構(gòu)思。在銷售介紹中中，銷售人員員還要跟據(jù)客客戶的需求變變化隨時調(diào)整整自己的構(gòu)構(gòu)思。。3、時刻刻牢記記有四四種情情況會會阻礙礙客戶戶去購購買你你的產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)：A、不信信認你你B、無需需求C、認為為無幫幫助D、不急急需4、基于于說服服的方方式，，告訴訴客戶戶，凡凡是你你該做做到的的，你你都能能做到到，并讓客客戶仔仔細了了解全全部銷銷售過過程和和他們們的收收益，，以此此建立立客戶戶對你的信任任。5、留心傾聽聽并及時總總結(jié)歸納，，讓客戶知知道你已明明白他的想想法。6、根據(jù)客戶戶的需求，，明確告之之可幫助的的與無能力力為的事情情。并將提供幫助的的事情盡快快落實，無無能為力的的事情應(yīng)向向客戶提供供可提供幫助的人人選或方向向。7、告訴客戶戶，何種方方式是獲得得最大收益益而風(fēng)險最最小的方式式。如可以以告訴客戶：““其他客戶戶經(jīng)銷這種種商品后，，取得了驚驚人的銷售售業(yè)績?！薄敝x謝！謝謝1月-2301:03:2801:0301:031月-231月-2301:0301:0301:03:281月-231月-2301:03:282023/1/61:03:289、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。01:03:2801:03:2801:031/6/20231:03:28AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2301:03:2801:03Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。01:03:2801:03:2801:03Friday,January6,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相