提升店鋪業(yè)績的關鍵指標

提升業(yè)績的核心指標

終端銷售人員最欠缺的能力是什么？銷售技巧服務意識陳列技巧生意觸覺數(shù)據(jù)挖掘4%8%20%24%44%終端人員最欠缺的能力課程收獲學會從數(shù)據(jù)分析問題學會發(fā)現(xiàn)店鋪問題根源了解提升業(yè)績的核心指標建立完美店鋪

如何建立完美店鋪學會目標的落實技巧分割圖形請用三條直線將下列圖形分成最多的三角形分割圖形請用三條直線將下列圖形分成最多的三角形課程大綱門店管理的重要過程提升業(yè)績的重要指標分解任務的技巧店鋪主管如何通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題，提供方案？如何用教育式、鼓勵式技巧激勵員工完成任務門店管理的重要過程從“管理結果”到“管理過程”以往的關注點訂貨回款執(zhí)行率目標傳達現(xiàn)在的關注點：單店業(yè)績的增長賣場的溫度計---關注數(shù)據(jù)，及時發(fā)現(xiàn)問題提升銷售、形象服務---顧問式銷售關注可以改善的每一個細節(jié),從而提升顧客對品牌的感覺零售營運中的各項指標銷售業(yè)務方面財務方面

銷售額、客單價、連帶率等

利潤、回款、費用成本、資金周轉(zhuǎn)率等

市場占有率、店鋪坪效、知名度等營運效率方面核心指標分析元素人貨場銷售售額額坪效效暢滯滯銷銷款款分分析析連帶帶率率庫銷銷比比人效效......診斷斷賣賣場場的的溫溫度度計計一、、銷銷售售額額銷售售額額1.銷售售額額反反映映了了店店鋪鋪的的生生意意走走勢勢2.為員員工工訂訂立立目目標標3.比較較各各分分店店銷銷售售狀狀況況1.銷售售額額反反映映了了店店鋪鋪的的生生意意走走勢勢①針針對對以以往往銷銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)，，結結合合整整個個地地區(qū)區(qū)行行業(yè)業(yè)的的發(fā)發(fā)展展狀狀況況來來調(diào)調(diào)整整促促銷銷及及推推廣廣活活動動。。②結結合合公公司司今今年年的的整整體體宣宣傳傳推推廣廣計計劃劃，，產(chǎn)產(chǎn)品品變變化化對對業(yè)業(yè)績績目目標標做做出出適適當當調(diào)調(diào)整整。。2.為員員工工設設立立銷銷售售目目標標.①為為員員工工月月度度目目標標達達成成設設立立相相應應的的獎獎勵勵機機制制?！坝勺⒆⒅刂匚镂镔|(zhì)質(zhì)激激勵勵到到注注重重精精神神激激勵勵”

向他他們們描描繪繪遠遠景景

授予予他他們們的的權權力力

給他他們們好好的的評評價價

聽聽她她們們訴訴苦苦

獎獎勵勵她她們們的的成成就就

提提供供必必要要的的訓訓練練②將目目標標要要細細分分到到每每月月、、每每周周、、每每日日、、每每時時段段、、每每班班次次、、每每人人，，讓讓員員工工的的目目標標更更加加清清晰晰。**店鋪員工個人銷售目標7月姓名個人銷售目標個人實際銷售完成率目標銷售件數(shù)實際銷售件數(shù)張三3000030000100%50件65件李四300002800093%45件42件王五。。。。。。。。。。。。。。。陳小。。。。。。。。。。。。。。。當日目標目標銷售件數(shù)時段時段目標實際完成目標銷售件數(shù)實際銷售件數(shù)連帶率備注（如目標貨品銷售件數(shù)）10:00—14:0020001650

431.514:00—18:002500

2200

651.6718:00—22:004500500010121.3店鋪時段段目標③目標任任務未能能達成，，應立即即推出預預備方案案。如:月中的目目標進程程不理想想時應及及時調(diào)整整人員、、貨品、、促銷方方案。3.比較各分分店銷售售狀況①與競爭品品牌銷售售額對比比分析.②人員分析析

人---商場

人風格---貨品風格格

人---人主要店鋪鋪表現(xiàn)指指標啟示示店鋪核心指標

啟示

行動

總銷售額1、了解生意走勢2、為員工訂立目標3、比較各分店銷售情況1、定期跟進，每周總結整合促銷推廣活動2、激勵員工，鼓勵員工沖上更高的銷售額3、比較各分店情況，評估店鋪員工及貨品組合二、坪效效坪效(每天每平平方米的的銷售額額)①分析店鋪鋪面積的的生產(chǎn)力力.店鋪月度度坪效=該店當月月銷售額額/店鋪營業(yè)業(yè)面積/天數(shù)如：8月A店坪效=20萬/58㎡/30天=115元/㎡8月B店坪效=20萬/145/㎡/30天=46元/㎡②深入了解解店鋪銷銷售的真真實情況況檢討:確認店鋪鋪內(nèi)存貨貨與銷售售的對比比分析人員\貨品陳列列\(zhòng)搭配主要核心心指標啟啟示核心指標啟示行動坪效1、分析店鋪面積的生產(chǎn)力2、確認店內(nèi)庫存與銷售比例3、深入了解店鋪銷售真實情況確認店鋪生產(chǎn)力調(diào)整策略：

是否需要擴大店面

店內(nèi)存貨是否足夠

檢討生產(chǎn)力低的原因三、暢滯滯銷十款款分析暢、滯銷銷10款分析①得知知前十名名熱賣的的產(chǎn)品，，了解熱熱賣原因因

上市前前:訂貨會

第一周周:員工\重點陳列列\(zhòng)試穿率

第二周周:訂立庫存存安全線線\尋找替代代款②了解解后十名名慢流的的原因

員工銷銷售激勵勵制度

員工銷銷售技巧巧

安排滯滯銷款的的促銷

KPI店鋪數(shù)據(jù)（款號）檢討暢銷１０款例如：排名前十名1.S82TB33192.S82TT33643.S82TT33674.S82BP13295.S82BK23316.……1.店長每周有找出暢銷款嗎？2.暢銷款庫存夠嗎？3.暢銷款有替代款嗎？4.店長是否有在例會教導員工用暢銷款搭配平銷款或滯銷款.5、可對照區(qū)域銷售排名，向店鋪調(diào)配貨品6、了解其他店鋪暢銷款式，問其暢銷原因附：暢滯滯銷ＫＰＰＩ分析析行動表表

KPI店鋪數(shù)據(jù)（款號）檢討滯銷１０款例如：排名后十名1.S82TB33192.S82TT33643.S82TT33674.S82BP13295.S82BK23316.……1.店長每周是否找出店鋪的滯銷貨品？2.滯銷貨品的擺放位置是否總在店鋪的角落？3.滯銷品是否沒有和暢銷品搭配賣？4.店長在例會和賣場中是否及時指導滯銷貨品的賣點？四、連帶帶率連帶率（銷售件件數(shù)/單數(shù)）①了解解貨品搭搭配銷售售情況②掌握顧客客消費心心理，了了解員工工的銷售售技巧和和搭配技技巧.比率低于于1.5為低③檢討促銷銷策略，，鼓勵多多買.定價方式式的調(diào)整整，提高高連帶率率五、客單單價平均單價價平均單價價=銷售額÷銷售件數(shù)數(shù)通過平均單價價了解顧客的的消費能力，，并及時檢討討員工的對高高價位產(chǎn)品銷銷售意識和銷銷售技巧五、人效人效人效：每天每每人的銷售額額如店鋪月度人人效=該店當月銷售售額/總?cè)藬?shù)/天數(shù)例如：6月A店人效=20萬/5人/30天=1333元/人6月B店人效=20萬/11人/30天=606元/人(同樣等級的店店鋪)我們要如何行行動？核心指標啟示示核心指標啟示行動

人效

檢討員工的貨品知識

檢討員工排班的合理性

檢討員工與貨品的匹配度

實地教導員工，提高銷售技巧和貨品知識

根據(jù)員工的銷售特性安排員工的工作店鋪

排班的搭配六、庫銷比庫銷比庫銷比=庫存件數(shù)÷周銷售件數(shù)案例：某店ＳＳ８２ＴＴ３３３６４的庫庫銷比庫存６件÷４件＝１.５周此數(shù)據(jù)說明了了什么？此款款是否需要補補貨？核心指標啟示示核心指標啟示行動

庫銷比（補貨周期）

檢討貨品銷售情況

檢討暢、滯銷產(chǎn)品

款式的生命周期

分析銷售進度是否正常

改善貨品展示

輔導提高員工銷售技巧

對照產(chǎn)品生命周期，對于滯銷品及時調(diào)整目標落實技巧巧目標落實技巧巧目標分解信念轉(zhuǎn)換鼓勵式、教育育式的溝通指指導方式目標分解分解目標原則則：1、參考去年同同期銷售額根據(jù)去年銷售售額，加上適適當?shù)脑龇?、考慮是否有有促銷及推廣廣如有，則根據(jù)據(jù)促銷對生意意促銷平均相相應的增長指指標目標分解去年的數(shù)據(jù)從從何而來？只只有數(shù)據(jù)，分分析夠準確嗎嗎？如果沒有有電腦，怎樣樣查數(shù)據(jù)？您做“大數(shù)本本”了嗎？大數(shù)本是什么？目標分解練習去年同期業(yè)績今年業(yè)績增長率預估本月促銷對生意的增長率本月目標2009年9月目標目標分解員工業(yè)績分解解日期星期目標銷售額實際銷售額目標銷售件數(shù)實際銷售件數(shù)1五20001800532六38004200810……31日3800260085合計6500048000150112員工姓名：張張三備注：員工必必須清晰自己己的目標和完完成率當日目標目標銷售件數(shù)時段時段目標實際完成目標銷售件數(shù)實際銷售件數(shù)連帶率

備注10:00—14:0014:00—18:0018:00—22:00時段目標分解解目標分解技巧巧員工個人目標標參考：1、員工過往業(yè)業(yè)績2、員工銷售能能力3、員工的經(jīng)驗驗、貨品知識識、時尚觸覺覺、搭配技巧巧4、員工實際上上班天數(shù)同時：1、經(jīng)驗充足的的員工：員工工自行訂立目目標2、經(jīng)驗不足的的員工：店鋪鋪主管根據(jù)員員工的能力適適當指導季協(xié)協(xié)助員工完成成目標訂立信念轉(zhuǎn)換一般心態(tài)正面心態(tài)1、目標太高，完不成2、天氣不好3、商場客流不多，生意很難做4、顧客喜歡某某品牌，不喜歡我們的5、店鋪新人多，技巧不行？信念轉(zhuǎn)換一般心態(tài)正面心態(tài)1、目標太高，完不成2、天氣不好3、商場客流不多，生意很難做4、顧客喜歡某某品牌，不喜歡我們的5、店鋪新人多，技巧不行1、查找去年同期銷售數(shù)據(jù)，提高我們的客單價，找到可提升的空間2、根據(jù)時段目標，加強現(xiàn)場指導與跟進3、提高連帶率，抓住有效客流4、“田忌賽馬”5、發(fā)揮老員工所長，排班搭配目標落實技巧巧鼓勵式、教育育式的現(xiàn)場指指導方式目標落實技巧巧—鼓勵式、教育育式輔導技巧巧明確指出下屬屬良好表現(xiàn)、、努力引導對方發(fā)表表該表現(xiàn)的重重要性假設挑戰(zhàn)總結與補充分享感受表示繼續(xù)支持持及響應安排跟進找適當時機和和環(huán)境及時與與下屬溝通及輔輔導鼓勵式教導技技巧店長：小陳，，你剛剛完成成了一單銷售售，我想就這這事和你聊聊聊。小陳：好的。。店長：在剛剛剛的銷售過程程中，顧客在在試衣服時，，你給她搭配配了一條漂亮亮的褲子，并并且建議了最最佳的搭配方方法。最后，，顧客購買了了你推薦的一一套。很棒??！為什么選擇擇這個時機？？（明確了表達達良好的表現(xiàn)現(xiàn)和努力）小陳：因為在在試衣過程中中附加推銷很很容易，顧客客也容易接受受店長：那附加加推銷對你有有什么幫助？？（引導對方發(fā)發(fā)表該表現(xiàn)的的重要性）小陳：幫助太太大了，也讓讓我很有成就就感。這樣又又能有效提升升業(yè)績鼓勵式回應技技巧店長：做得很很好！給你個個新挑戰(zhàn)，下下次推銷時除除了推銷可搭搭配下身以外外，還可以在在推銷我們的的飾品。因為為我們的飾品品搭配起來，，也很棒。（假設式挑戰(zhàn)戰(zhàn)）小陳：好的！！店長：總結一一下今天的所所說的吧。（總結及補充充）小陳：附加推推銷很重要。。我還可以再再多推銷可搭搭配的飾品等等等。應該往往更高處挑戰(zhàn)戰(zhàn)。（分享感受））店長：太好了了！我相信你你一定能做到到?。ū硎纠^續(xù)支支持及回應，，重建信心））小陳：謝謝??！我會努力的的。店長：我下周周二前會繼續(xù)續(xù)看你的表現(xiàn)現(xiàn)，加油?。ò才鸥M））教育式回應技技巧店長：小陳，，剛剛你完成成了一單銷售售。我想就這這事和你聊聊聊。小陳：好的。。店長：剛剛的的銷售過程中中，你沒有挖挖掘顧客需求求。你有什么么樣的感覺？？（明確指示需需要改善的行行為，引導同同事認同其表表現(xiàn)產(chǎn)生的壞壞影響）小陳：我覺得得很累。店長：那具體體的感覺是？？小陳：我覺得得我介紹的都都不是她要的的。感覺很難難下手店長：嗯。上上個月你去公公司培訓過銷銷售技巧的課課程，里面提提及到如何應應對顧客的拒拒絕和FAB，有沒有嘗試試用它？小陳：有啊。。但顧客一來來就找很多借借口拒絕我，，當時說的技技巧在應對時時就忘了。教育式回應店長：那你覺覺得挖掘顧客客需求重要嗎嗎？小陳：重要。。如果我能這這樣，今天就就不會這么累累。店長：那你覺覺的該如何做做呢？（要求對方提提供解決方法法）小陳：我覺得得還是要多問問，多聽聽顧顧客的想法。。還要多根據(jù)據(jù)她的穿著和和打扮，挖掘掘她的需求。。店長：嗯。這這點很重要，，還記得老師師講的具體方方法嗎？（要求對方提提供解決方法法）小陳：記得。。多問開放式式的問題，5W1H比如：誰穿？？什么時候穿穿？什么場合合穿？對衣服服的要求是什什么？怎樣搭搭配？。。。。教育式回應技技巧店長:非常好！其實實你對開放式式提問還是挺挺清晰的。那那什么時候開開始用？（要求對方做出出改善的承諾諾）小陳：就由下下一單開始吧吧。店長：太好了了！我們總結結一下今天的的共識小陳：了解顧顧客需求很重重要，如果不不了解，很難難向顧客推銷銷。所以我要要多用5W1H的提問方式。。從而了解顧顧客需求，提提高銷售業(yè)績績。（分享感受和和自我透析））店長：太好了了！我相信你你能做到！我我會支持你的的！（表示繼續(xù)支支持及回應應、重建信心心）店長：我下周周二前會繼續(xù)續(xù)看你的表現(xiàn)現(xiàn)，加油?。ò才鸥M））目標調(diào)整及分分析調(diào)整步驟：1、每周一小結結，計算目標標達成率2、如未能達成成本周目標，，則將本周平平均差額平攤攤到未來的幾幾周3、如2周后，目標完完成率不理想想，則調(diào)整月月度目標。設設目標一（達達成率90%），目二（達達成率100%）讓目標不再再遙不可及4、每周開店長長例會時，及及時向上級報報告店鋪問題題根源，尋求求幫助。調(diào)整整店鋪策略，，努力改善案例分析銷售本店地區(qū)平均銷售額120000160000坪效66.680連帶率1.21.6客單價460520人效1000880A店8月數(shù)據(jù)請分析該店鋪鋪該如何提升升銷售？案例分析KPI檢討分析行動暢銷10款滯銷10款坪效連帶率客單價人效生意分析現(xiàn)場管理標準目標達成建立完美店鋪鋪為什么要建立立

完美店鋪鋪？建立完美店鋪鋪完美店鋪的外外觀：※位置—店鋪選址（商商圈定位，吸吸引有效客流流）※面積※宣傳（品牌知知名度）※店鋪外觀—外觀裝修、櫥櫥窗（如GUCCI在萬象城的形形象店）建立完美店鋪鋪完美店鋪的內(nèi)內(nèi)在感受（讓讓顧客停留的的方法）※布局※裝修※貨架的陳列※店鋪衛(wèi)生（包包括員工的個個人形象）※感受（員工工的親和力力、燈光、、音樂）讓完完美美店店鋪鋪吸吸引引顧顧客客的的方方法法讓完完美美店店鋪鋪吸吸引引顧顧客客購購買買的的方方法法※貨品品※完美美的的陳陳列列、、搭搭配配※優(yōu)質(zhì)質(zhì)的的服服務務（（標標準準的的服服務務流流程程、、附附加加服服務務、、個個性性化化的的服服務務））提高高顧顧客客的的忠忠誠誠度度提高高顧顧客客的的忠忠誠誠度度，，首首先先要要有有忠忠誠誠的的導導購購。。提供供優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)的的個個性性化化服服務務請您您建建立立自自己己的的完完美美店店鋪鋪感謝謝您您參參與與本本次次課課程程！！為為了了讓讓您您加加速速成成功功，，建建議議您您☆定定期期整整理理與與回回顧顧課課程程內(nèi)內(nèi)容容☆保保持持與與參參加加本本次次課課程程的的同同事事保保持持交交流流和和溝溝通通☆出出現(xiàn)現(xiàn)難難題題，，請請與與我我們們講講師師交交流流☆請請將將培培訓訓的的成成果果與與周周邊邊同同事事分分享享☆請請將將您您今今天天訂訂立立的的目目標標，，行行動動行行動動再再行行動動謝謝謝??！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。01:04:4401:04:4401:041/6/20231:04:45AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2301:04:4501:04Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。01:04:4501:04:4501:04Friday,January6,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2301:04:4501:04:45January6,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。06一一月月20231:04:45上上午午01:04:451月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:04上午午1月-2301:04January6,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/61:04:4501:04:4506January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。1:04:45上午午1:04上午午01:04:451月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。01:04:4501:04:4501:041/6/20231:04:45AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2301:04:4501:04Jan-2306-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。01:04:4501:04:4501:04Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2301:04:4501:04:45January6,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。06一一月月20231:04:45上上午01:04:451月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月231:04上上午午1月-2301:04January6,202316、少年十五五二十時，，步行