推銷面談技巧

推銷面談獨立、安穩(wěn)、高效、自信、權(quán)利、成功、熱誠、情感成熟、心境平和你知道嗎？銷售面談是什么？一個好的面談的目的？什么驅(qū)使你的客戶向你購買？推銷面談的步驟是什么？哪些是銷售面談中的要素？推銷面談中的聽與說？你有嘗試過“軟”性推銷手段嗎？足球的啟示所有的訓(xùn)練都是為了比賽的這一天！5W?????Who——誰會向你購買?Why——為什么你的客戶要向你購買？他們應(yīng)該向你購買？其他人不向你購買？What——你的客戶會買什么樣的產(chǎn)品?When——他會在什么時候買?Where——他會在哪里買?人們?yōu)槭裁促徺I？為了滿足欲望?。。。撛诳蛻舻挠祟愑觅徺I來滿足他們的欲望，而不是需要。需要是邏輯性的，欲望則是情感的。一個需要可以成為一個欲望，一個欲望卻不一定是一個需要。滿足客戶的欲望會增加你的銷量和入息。……這些欲望可能已經(jīng)存在，……銷售員沒有制造出一個感性的情景，因此客戶便沒有采取相應(yīng)的購買行動。什么影響著購買?產(chǎn)生購買的原因

不購買的感性因素產(chǎn)生購買的原因獲得利益：賺錢舒服整潔健康變得受歡迎吸引異性獲得贊美增加樂趣滿足好奇心避免損失：省錢省時省力保護所擁有的減輕痛苦保護家人避免批評避免麻煩保護名譽獲得安全變得時尚飽口福趕上別人擁有美麗的東西利用機會變得獨特不購買的感性因素不急切專業(yè)推銷員要學(xué)會制造緊急的氣氛，讓客戶感到購買是當(dāng)務(wù)之急；不感興趣你若不能引起別人的興趣，你就很難勾起其欲望；不信任獲得客戶的信任，你首先要真正對你的客戶感興趣；不購買的感性因素沒有錢找出真相：拒絕的借口、拖延的借口、真實情況；不想要只要有興趣，欲望便隨之而來。了解客戶的支配性情感購買動機，然后制造出欲望；不需要令你的客戶對現(xiàn)狀不安。影響購購買的的八個個主要要情感感因素素聲望被重視視和被被尊重重的渴渴望愛護被關(guān)懷懷和關(guān)關(guān)懷別別人的的渴望望好奇心心了解自自己不不知道道的東東西/狀況況的渴渴望模仿被聯(lián)想想為成成功的的、聰聰明的的人的的渴望望影響購購買的的八個個主要要情感感因素素恐懼對安全全、舒舒適的的生活活的渴渴望敵對被認為為更優(yōu)優(yōu)秀、、更獨獨特的的渴望望延長生生命對享受受生命命帶來來的生生活的的渴望望變化對不曾曾嘗試試過的的事物物的渴渴望你的拜拜訪目目標你的拜拜訪目標=你的的目標標+客客戶的的目標標例子：你的目目標：：獲得得信息息、促促成保保單你的客客戶的的目標標：少少投入入，多多獲益益你的拜拜訪目目標：：如果果您用用一筆筆資金金完成成這個個計劃劃，則則可以以為您您帶來來………的利利益，，并并且………準備———一個成成功的的推銷銷面談?wù)劦拈_開始Failinplan,isplanningtofail定義產(chǎn)產(chǎn)品特特質(zhì)；；體現(xiàn)其其帶給給客戶戶的利利益；；找出客客戶的的支配配性購購買動動機，，強調(diào)調(diào)能觸觸動這這一動動機的的產(chǎn)品品特質(zhì)質(zhì)；記?。海褐幌蛳蚩蛻魬籼峁┕┠艽俅俪缮獾牡馁Y料料確定你你的介介紹能能：建立雙雙方的的溝通通，引引起客客戶的的興趣趣；盡可能能少花花時間間，盡盡早完完成介介紹；；保持潛潛在客客戶的的注意意力分析表表格產(chǎn)品特質(zhì)利益客戶利益驅(qū)動句推銷介介紹要要素開場白白主體部部分FpivotP.B.C.B.Q+Q做會談?wù)動涗涗洯h(huán)境的的控制制創(chuàng)造你你想要要的環(huán)環(huán)境保持提提要求求的勇勇氣控制情情緒相信并并努力達達至雙雙贏不斷嘗試試成成交交開場場白白問候候營造造友友好好的的面面談?wù)剼鈿夥辗諣幦∪〉降娇涂蛻魬魧δ隳闾崽釂枂柕牡脑S許可可基本本的的資資料料獲獲取取Pivot———驅(qū)驅(qū)動動句句驅(qū)動動句句是是一一條條文文字字架架成成的的橋橋梁梁，，讓讓你你順順利利地地從從產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特質(zhì)質(zhì)過過渡渡到到關(guān)關(guān)于于利利益益的的話話題題；；主題題：：你你想想要要的的、、你你感感興興趣趣的的、、你你關(guān)關(guān)注注的的…………任任意意一一個個。。P.B.C.B.由特特質(zhì)質(zhì)引引出出的的產(chǎn)產(chǎn)品品利利益益；；產(chǎn)品品利利益益如如何何使使客客戶戶受受惠惠：：全面面了了解解你你想想提提出出的的方方案案；；只提提及及與與客客戶戶有有關(guān)關(guān)的的主主意意。。例子子：：煙灰灰盅盅的的特特質(zhì)質(zhì)是是邊邊緣緣有有凹凹槽槽，，產(chǎn)品品利利益益是是香香煙煙可可以以穩(wěn)穩(wěn)放放在在上上面面…………客戶戶利利益益是是桌桌子子或或地地毯毯不不會會因因香香煙煙掉掉下下而而被被煙煙頭頭燒燒壞壞…………Q+Q———確確認認客客戶戶符符合合資資格格測試試客客戶戶利益益支付付試驗驗性性成成交交訪訪談?wù)劔@得得客客戶戶預(yù)預(yù)先先的的承承諾諾1.您您已已經(jīng)經(jīng)了了解解我我用用來來幫幫您您………….的的方方法法，，我我已已經(jīng)經(jīng)完完成成我我的的介介紹紹。。如如果果您您喜喜歡歡我我的的計計劃劃,并并相相信信它它可可以以解解決決您您的的問問題題。。您您還還需需征征詢詢什什么么人人的的意意見見還還是是您您自自已已可可以以做做出出決決定定?2.如如果果您您認認為為我我所所提提議議的的這這個個方方法法行行得得通通，，而而且且投投資資也也算算合合理理。。還還有有其其它它方方面面的的原原因因使使您您暫暫時時不不能能做做決決定定嗎嗎?3.如如果果您您相相信信這這是是一一個個非非常常有有效效而而且且價價錢錢合合理理的的方方法法，，可可以以滿滿足足你你的的需需要要,你你可可以以投投資資_______元元嗎嗎?銷售面談?wù)勚姓f與與聽提問的技技巧開放式問問題封閉式問問題探究式問問題傾聽的技技巧眼到耳到口到心到手到推銷面談?wù)勈鞘裁疵?銷售面談?wù)勈钦麄€個銷售環(huán)環(huán)節(jié)中的的重要部分分，它需要要將適量量的情感感、熱忱忱、邏輯輯和知識識融合在在一起。。銷售面談?wù)勈窍蚩涂蛻絷愂鍪霎a(chǎn)品及及服務(wù)，，游說并并說服客客戶購買買的良好機會會；成功的推推銷面談?wù)勔龑?dǎo)我我們邁向向獨立、、安穩(wěn)、、高效及及自信；推銷守則則：聆聽比講解更更能為你你帶來生生意；推銷面談?wù)?.完完成交易易6.磋磋商問題題5.處處理異議議4.強強調(diào)利益益3.提提出方案案2.重重述需求求1.開開場白有關(guān)推銷銷面談的的注意事事項1.切勿勿與潛在在客戶爭爭論2.提早早一星期期預(yù)約面面談時間間3.介紹紹時,建建立一個個強烈的的假想氛氛圍.4.針對對客戶做做特別的的計劃5.找出出真正的的原因6.您覺得怎樣?7.了解解你的業(yè)業(yè)務(wù)8.了解解你的竟竟爭者9.如何何終止介介紹10.練練習(xí)對本課程程內(nèi)容的的回顧一個好的的推銷介介紹：獲取注意意、引起起興趣、、勾起欲欲望要讓客戶戶參與有效聆聽聽簡單明了了以潛在客客戶的角角度為出出發(fā)點選擇性性地提提供資資料切忌情情緒化化對本課課程內(nèi)內(nèi)容的的回顧顧Donot說得太太多、、聽得得太少少使用負負面的的用語語任何不好的的習(xí)慣缺少信心和和熱情沒有立場你現(xiàn)在是否否？能回答這些些問題？對以以后后的的推推銷銷介介紹紹充充滿滿自自信信和和熱熱忱忱相信信你你的的潛潛在在客客戶戶樂意意聽聽你你的的推推銷銷介介紹紹渴望望購購買買你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品對你的產(chǎn)品和和服務(wù)很感興興趣謝謝大家!謝謝1月-2301:04:2301:0401:041月-231月-2301:0401:0401:04:231月-231月-2301:04:232023/1/61:04:239、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。01:04:2301:04:2301:041/6/20231:04:23AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2301:04:2301:04Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。01:04:2301:04:2301:04Friday,January6,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2301:04:2401:04:24January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月20231:04:24上上午01:04:241月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月231:04上上午1月-2301:04January6,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/61:04:2401:04:2406January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。1:04:24上午1:04上上午01:04:241月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。01:04:2401:04:2401:041/6/20231:04:24AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2301:04:2401:04Jan-2306-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。01:04:2401:04:2401:04Friday,January6,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2301:04:2401:04:24January6,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。06一一月20231:04:24上午午01:04:241月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月231:04上上午1月-2301:04January6,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/61:04:2401:04:2406January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。1:04:24上上午1:04上上午午01:04:241月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。01:04:2401:04:2401:041/6/20231:04:24AM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。1月-2301:04:2401:04Jan-2306-Jan-2312、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別