有效管理銷售團(tuán)隊(duì)三

有效管理銷售團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段與階段管理對策團(tuán)隊(duì)的定義“一個(gè)團(tuán)隊(duì)由少量的人組成，這些人具有互補(bǔ)的技能，對一個(gè)共同目的、績效目標(biāo)及方法做出承諾并彼此負(fù)責(zé)?！奔寄苄湃呜?zé)任感集體工作產(chǎn)品個(gè)人的成長業(yè)績成果解決問題技術(shù)/功能人際關(guān)系相互的少數(shù)人個(gè)人具體目標(biāo)共同方法有意義的目的高效團(tuán)隊(duì)的金字塔模型三種銷售團(tuán)隊(duì)類型外科醫(yī)生型足球隊(duì)型_________型你的銷售團(tuán)隊(duì)是什么類型?不同團(tuán)隊(duì)需要何種人員搭配和組合?教練型領(lǐng)導(dǎo)韋爾奇說：“我深刻地體會(huì)到，比賽就是如何地配置最好的運(yùn)動(dòng)員。誰能夠最合理地配置運(yùn)動(dòng)員，誰就會(huì)成功。這一點(diǎn)對于商業(yè)來說沒有任何不同。”教練型領(lǐng)導(dǎo)的任務(wù)就在于對工作進(jìn)行分析并明確每項(xiàng)工作所需的工作標(biāo)準(zhǔn)，然后將工作分配給最合適的員工去做。客戶細(xì)分的攻守模型獲取保留流失采購潛力客戶份額進(jìn)攻防御維持侵?jǐn)_攻守模型與平衡計(jì)分卡的四類指標(biāo)指標(biāo)進(jìn)攻防御財(cái)務(wù)指標(biāo)注重銷售收入增長注重毛利潤增長控制銷售費(fèi)用減少應(yīng)收賬款客戶指標(biāo)注重考核新客戶獲取注重考核客戶流失率注重客戶滿意度進(jìn)一步細(xì)分客戶，產(chǎn)生更多KPI過程性指標(biāo)優(yōu)化流程的初級(jí)階段過程性指標(biāo)權(quán)重比例低越來越多的過程性指標(biāo)過程性指標(biāo)權(quán)重比例加大人員指標(biāo)注重銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展指標(biāo)注重員工滿意度注重員工轉(zhuǎn)職降低員工流失率銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化高層中___基層銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展曲線形成規(guī)范震蕩高效創(chuàng)新順從階段II階段III階段I成功/

復(fù)雜性時(shí)間/努力群體思思維群體思思維特特點(diǎn)和和危害害什么時(shí)時(shí)候出出現(xiàn)群群體思思維?如何避避免群群體思思維的的發(fā)展展趨勢勢?群體思思維———當(dāng)當(dāng)一個(gè)個(gè)群體體或團(tuán)團(tuán)隊(duì)發(fā)發(fā)展起起來的的凝聚聚力以以及慣慣性導(dǎo)導(dǎo)致無無法進(jìn)進(jìn)行良良好決決策與與問題題解決決時(shí)，，就會(huì)會(huì)發(fā)生生群體體思維維。變革引引起沖沖突，，沖突突帶來來變革革變革沖突13強(qiáng)制(Forcing)回避(Avoiding)妥協(xié)(Compromising)順應(yīng)(Accommodating)堅(jiān)持的不堅(jiān)持的堅(jiān)持性ll不合作的合作性(Cooperativeness)合作的(Assertiveness)協(xié)作(Collaborating)團(tuán)隊(duì)內(nèi)內(nèi)部沖沖突化化解辦辦法定義問題產(chǎn)生解決方案制定和通過行動(dòng)計(jì)劃實(shí)施及及跟蹤蹤協(xié)作性性問題題解決決的四四個(gè)階階段三個(gè)角角色發(fā)起人人回應(yīng)人人調(diào)停人人沖突中中對發(fā)起人人定義問問題的指導(dǎo)導(dǎo)保持問問題的的個(gè)人人屬性性：堅(jiān)持、、堅(jiān)持持再堅(jiān)堅(jiān)持直直到被被了解解；鼓鼓勵(lì)雙雙向討討論重申你你關(guān)心心的內(nèi)內(nèi)容或或給出出例子子；避免跑跑題或或讓挫挫折影影響你你的情情緒；；邀請回回應(yīng)人人提問問題仔細(xì)地地管理理議程程逐步增增加問問題，，從簡簡單到到復(fù)雜雜，從從容易易到困困難，，從具具體到到抽象象如果面面臨僵僵局，，擴(kuò)大大討論論范圍圍，以以增加加綜合合性結(jié)結(jié)果出出現(xiàn)的的可能能性。。沖突中中對回應(yīng)人人定義問問題的指導(dǎo)導(dǎo)通過表表露誠誠懇的的興趣趣和關(guān)關(guān)心來來營造造合作作性問問題解解決的的氛圍圍運(yùn)用發(fā)發(fā)問技技巧獲獲得更更多信信息進(jìn)進(jìn)行澄澄清有效使使用______問問題巧妙地地接受受部分分_____，，而使使對方方感到到舒服服銷售經(jīng)經(jīng)理人人的角角色與與素養(yǎng)養(yǎng)骨干員員工與與管理理者的的區(qū)別別一、能能力差差異二、角角色慣慣性與與角色色惰性性三、成成就感感缺失失與定定位模模糊四、不不知道道付出出多大大代價(jià)價(jià)角色轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變困困難四四原因因銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者自我管理以身作則授權(quán)銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)他人獲得權(quán)力和影響力處理好團(tuán)隊(duì)內(nèi)部與外部關(guān)系管理沖突銷售經(jīng)經(jīng)理的的關(guān)鍵鍵管理理技能能建立和和發(fā)展展和諧諧高效效的銷銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)A象限限的慣慣用語語及別別人對對他的的評價(jià)價(jià)慣用語語“一樣樣樣拆拆開來來”“批批判判式式分分析析””“要要點(diǎn)點(diǎn)””“知知道道底底線線在在哪哪里里””別人人對對他他的的評評價(jià)價(jià)“工工于于心心計(jì)計(jì)””“冷冷若若冰冰霜霜””“不不懂懂得得關(guān)關(guān)心心別別人人””“數(shù)數(shù)字字機(jī)機(jī)器器””B象象限限的的慣慣用用語語及及別別人人對對他他的的評評價(jià)價(jià)慣用用語語依照照慣慣例例養(yǎng)成成習(xí)習(xí)慣慣法律律和和秩秩序序安全全第第一一自率率精精神神順序序我們們一一直直都都是是這這么么做做的的別人人對對他他的的評評價(jià)價(jià)不會(huì)會(huì)為為自自己己著著想想做事事情情一一板板一一眼眼大腦腦里里只只有有單單行行道道挑剔剔墨守守成成規(guī)規(guī)沒有有想想象象力力一根根筋筋C象象限限的的慣慣用用語語及及別別人人對對他他的的評評價(jià)價(jià)慣用用語語人力力資資源源人的的價(jià)價(jià)值值互動(dòng)動(dòng)參與與個(gè)人人成成長長團(tuán)隊(duì)隊(duì)合合作作團(tuán)隊(duì)隊(duì)發(fā)發(fā)展展家庭庭別人人對對他他的的評評價(jià)價(jià)容易易被被人人牽牽著著鼻鼻子子走走心腸腸很很軟軟多愁愁善善感感不停停說說話話敏感感易易怒怒好騙騙很有有些些呆呆氣氣D象象限限的的慣慣用用語語及及別別人人對對他他的的評評價(jià)價(jià)慣用用語語打倒倒尖端端創(chuàng)新新玩點(diǎn)點(diǎn)子子別人人對對他他的的評評價(jià)價(jià)做事事不不專專注注愛做做夢夢老是是心心不不在在焉焉鹵莽莽急急噪噪不切切實(shí)實(shí)際際沒有有紀(jì)紀(jì)律律愛折折騰騰分析析工工具具：：四四象象限限溝溝通通環(huán)環(huán)走走模模型型溝通通環(huán)環(huán)走走模模型型ABDC引用用事事實(shí)實(shí)嗎嗎？？經(jīng)過過量量化化嗎嗎？？有沒沒有有清清楚楚的的分分析析脈脈絡(luò)絡(luò)嗎嗎？？切中中要要點(diǎn)點(diǎn)嗎嗎？？合合邏邏輯輯嗎嗎？？是不不是是著著眼眼在在大大局局或或是是概概念念上上面面呢呢？？是不不是是以以圖圖形形為為主主，，還還有有色色彩彩呢呢？？是不不是是用用到到比比喻喻呢呢？？是不不是是瞻瞻望望到到未未來來呢呢？？是不不是是舉舉出出細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)呢呢？？是不不是是有有先先后后順順序序呢呢？？是不不是是簡簡單單利利落落呢呢？？是不不是是有有清清楚楚明明了了的的格格式式呢呢？？是不不是是引引用用到到與與聽聽眾眾引引起起共共鳴鳴的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)?zāi)啬?？？是不不是是用用例例子子去去說說明明要要點(diǎn)點(diǎn)呢呢？？是不不是是有有所所助助益益，，對對使使用用者者有有利利？？是不不是是注注意意到到情情緒緒方方面面的的事事呢呢？？發(fā)展展銷銷售售能能力力--了了解解團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)成成員員的的能能力力并并幫幫助助他他們們達(dá)達(dá)到到更更高高績績效效人的的行行為為模模式式的的四四個(gè)個(gè)層層面面知識(shí)技能態(tài)度品德/才干天賦/性格行為業(yè)績5種種團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)成成員員識(shí)識(shí)別別現(xiàn)在在的的表表現(xiàn)現(xiàn)潛質(zhì)質(zhì)30低績績效效究究竟竟是是因因?yàn)闉槿比狈Ψδ苣芰α?還是是缺缺乏乏動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)？？31績效效＝＝能能力力X動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)（（努努力力））能力力＝＝才才智智X培培訓(xùn)訓(xùn)X資資源源動(dòng)機(jī)機(jī)＝＝愿愿望望X承承諾諾能力力與與動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)的的基基本本區(qū)區(qū)別別輔導(dǎo)導(dǎo)與與咨咨詢詢輔導(dǎo)導(dǎo)（coaching））：：管管理理者者給給予予建建議議和和信信息息，，或或者者建建立立標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)幫幫助助下下屬屬提提高高工工作作技技能能；；輔導(dǎo)導(dǎo)關(guān)關(guān)注注能能力力，團(tuán)團(tuán)長長。。咨詢詢(counseling)：：管管理理者者幫幫助助下下屬屬認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)到到思思想想的的、、情情緒緒的的或或個(gè)個(gè)性性上上的的問問題題，，并并幫幫助助下下屬屬解解決決它它們們。。咨詢詢關(guān)關(guān)注注態(tài)態(tài)度度，政政委委。。溝通通的的兩個(gè)個(gè)障障礙礙防御御溝通通的的結(jié)結(jié)果果使使下下屬屬感感覺覺到到威威脅脅或或是是攻攻擊擊自我我保保護(hù)護(hù)成成為為最最重重要要的的考考慮慮因因素素精力力被被用用在在構(gòu)構(gòu)筑筑防防御御而而不不是是傾傾聽聽侵犯性、、憤怒、、競爭性性，抑或或回避是是常見的的反應(yīng)溝通的兩個(gè)障礙礙否認(rèn)溝通的結(jié)結(jié)果使個(gè)個(gè)體感覺覺到自己己無能、、沒有價(jià)價(jià)值，或或無關(guān)緊緊要優(yōu)先考慮慮嘗試恢恢復(fù)自我我價(jià)值精力被用用在試圖圖建立自自尊而不不是傾聽聽炫耀、自自我中心心的行為為、退縮縮，亦或或失去動(dòng)動(dòng)機(jī)是常常見的反反應(yīng)行為很好好一般差很差建立信任專業(yè)銷售形象熱情與客戶寒暄介紹拜訪目的與議程介紹議程對客戶的益處詢問客戶是否接受挖掘需求利用開放性問題開始挖掘客戶需求利用“為什么”向上挖掘客戶需求利用“什么”向下挖掘客戶需求利用“其他”挖掘另外的客戶需求對需求進(jìn)行總結(jié)并取得客戶認(rèn)可介紹價(jià)值對客戶的需求表示理解和認(rèn)可通過FAB來介紹和說服提供證明和支持的資料征詢客戶意見跟進(jìn)計(jì)劃總結(jié)客戶的需求及自己對客戶的益處尋找客戶的興趣點(diǎn)建議下一步行動(dòng)詢問客戶是否接受銷售技能能描述36-再補(bǔ)補(bǔ)充-再培培訓(xùn)---解雇雇解決下屬屬能力問問題的5步驟輔導(dǎo)行動(dòng)動(dòng)說明示范練習(xí)認(rèn)可跟蹤傾聽打動(dòng)下屬屬的心高高高好的傾聽聽會(huì)讓下下屬產(chǎn)生生‘三高高’：傾聽時(shí)不不要象一一只玩具具狗銷售人員員激勵(lì)---調(diào)調(diào)動(dòng)下屬屬積極性性分析營銷銷人員士士氣低落落的原因因控制過嚴(yán)嚴(yán)工作標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)不合理理/或或配額額不合理理管理水平平低工作評價(jià)價(jià)不到位位/缺缺乏工工作認(rèn)可可缺乏上下下左右的的有效溝溝通沒有工作作地位不被公平平對待分析營銷銷人員士士氣低落落的原因因缺乏對上上司的信信任薪金制度度不合理理才與用不不匹配沒有安全全感提升政策策/發(fā)發(fā)展空空間小不合理的的區(qū)域設(shè)設(shè)計(jì)管理者明明顯低估估了自己己影響下下屬行為為的潛力力工作因素員工調(diào)查上司調(diào)查充分贊賞所做的工作對事不對人對個(gè)人問題的體諒、幫助工作安全保障優(yōu)厚的工資有趣的工作組織中的晉升對員工個(gè)人的忠誠良好的工作條件講求技巧的懲戒應(yīng)對幾種種情緒的的激勵(lì)方方法情緒具體表現(xiàn)激勵(lì)方法不滿、抱怨牢騷滿腹散布負(fù)面言論疲憊、茫然工作節(jié)奏遲緩整日若有所思說話漸少飄飄然趾高氣揚(yáng)愛當(dāng)面點(diǎn)評他人或公司45生理需求求安全歸屬尊重最終的目目標(biāo)馬斯洛需需求理論論自我實(shí)現(xiàn)現(xiàn)（參與決策策，晉升，挑挑戰(zhàn)性的的工作）（認(rèn)可的業(yè)業(yè)績，尊重個(gè)人人，責(zé)任任感，重重要工作作，信息息）（和諧的企企業(yè)文化，穩(wěn)穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，人人際關(guān)系系）（工作安全全性，保險(xiǎn)，離離職率，，工作條件件）（薪酬，福福利）激情從哪哪里來偉大的使使命危機(jī)感團(tuán)隊(duì)感情情團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者充分了解解員工是是激勵(lì)的的基礎(chǔ)了解員工工的出身身、家庭庭情況、、興趣、、專長等等；了解員工工的思想想；了解員工工的困難難，并及及時(shí)伸出出援手；；了解員工工的潛能能，并知知人善任任。有效授權(quán)權(quán)的六個(gè)個(gè)步驟表達(dá)______說明______給予______征詢______提供______監(jiān)督______員工激勵(lì)勵(lì)的實(shí)施施技巧向員工描描繪愿景景；授予員工工足夠的的權(quán)力；；讓工作充充滿使命命感；滿足員工工的需求求；積極的評評價(jià)員工工；對員工取取得的成成績進(jìn)行行獎(jiǎng)勵(lì)；；提供必要要的培訓(xùn)訓(xùn)。約．哈里里視窗我的事情我知道我不知道他人知道公開他人不知道隱私視頻欣賞賞許三多腹腹部繞杠杠激勵(lì)下屬屬的潛能能讓工作充滿滿使命感52綜合忽視強(qiáng)制低強(qiáng)調(diào)績效強(qiáng)調(diào)滿意度度高低滿意度和績績效之間的的關(guān)系高溝通細(xì)節(jié)關(guān)關(guān)注目光凝聚一一點(diǎn)，不時(shí)時(shí)的眼神交交流；面部表情隨隨著對方的的內(nèi)容而變變；手頭不做其其它的事情情專注，稍側(cè)側(cè)耳，略前前傾；以提問題代代表批評和和命令；指責(zé)別人前前先談自己己的不足；；不要輕易做做出給自己己辯護(hù)的第第一反應(yīng)。。上對下溝通通的8大規(guī)規(guī)則（1）多說說小話，少少說大話（2）不急急著說，先先聽聽看（3）不說說短話，不不傷和氣（4）廣開開言路，接接納意見（5）指示示清晰，簡簡單易懂（6）啟啟發(fā)思考，，鼓勵(lì)覺醒醒（7）態(tài)度度親和，立立場堅(jiān)定（8）多鼓鼓勵(lì)肯定，，少批評指指責(zé)內(nèi)向下屬如如何與上司司溝通？小組討論：：內(nèi)向下屬小小李該怎么么辦？內(nèi)向型的下下屬向上溝溝通法則遷善心態(tài)選擇正向、、積極的角角度和心態(tài)態(tài)接受自己的的個(gè)性選擇自己擅擅長的溝通通方式（如如e-mail)9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。16:48:3916:48:3916:481/6/20234:48:39PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2316:48:3916:48Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。16:48:3916:48:3916:48Friday,January6,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2316:48:3916:48:39January6,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。06一一月20234:48:39下午午16:48:391月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月234:48下下午午1月月-2316:48January6,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/616:48:3916:48:3906January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。4:48:39下午午4:48下午午16:48:391月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。16:48:3916:48:3916:481/6/20234:48:39PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2316:48:3916:48Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。16:48:3916:48:3916:48Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2316:48:3916:48:39January6,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。06一一月20234:48:39下午午16:48:391月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月234:48下下午1月-2316:48January6,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/616:48:3916:48:3906January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。4:48:39下午4:48下下午16:48:391月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23F