最詳細(xì)最專業(yè)的廣告公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料-實(shí)戰(zhàn)類via

業(yè)務(wù)培訓(xùn)——實(shí)戰(zhàn)1業(yè)務(wù)運(yùn)作流程一按個人短期目標(biāo)篩選客戶電話預(yù)約初次拜訪留下引子準(zhǔn)備資料再次回訪

解決方案

客戶審核篩選（丟）2業(yè)務(wù)運(yùn)作流程二長期客戶業(yè)務(wù)機(jī)會轉(zhuǎn)化報價協(xié)商報價商量程序簽合同收定金

交貨回款

定期回訪解決問題3約見的模式：撒網(wǎng)——跟進(jìn)——確認(rèn)

撒網(wǎng)：撒網(wǎng)的目的是傳遞信息。把我們的信息準(zhǔn)確無誤地發(fā)送到潛在客戶的手里。

這個網(wǎng)一定要撒得大，撒得廣，撒得寬，因?yàn)槲覀冎恢滥骋粋€地方可能有“魚”，但不知道具體的“魚”到底在哪里，所以，要把“魚”一網(wǎng)打進(jìn)，我們網(wǎng)一定要張得大，這樣才能把魚一個不漏地全部捕獲。

4一、電話溝通（注意的幾點(diǎn)）1、要清楚本次電話溝通的目的，

2、要清晰自己要溝通的內(nèi)容，

3、組織好清晰流暢的語言與相關(guān)語言技巧

4、準(zhǔn)備好紙和筆，隨時記錄相關(guān)訊息，

5、彼此雙方相關(guān)稱呼。5例：初步拜訪時的預(yù)約電話目的：在什么時間拜訪對方約定

步驟①：找經(jīng)辦人A：喂，你好，請問是XX公司嗎？B：是，請問你哪里。/請問找哪位。A：哦，我是博樂文化傳播公司的，我想請問一下，負(fù)責(zé)你們公司對外宣傳和一些印刷品的印刷，比如象你們的產(chǎn)品樣本啦，公司宣傳畫冊啦，這方面的工作是哪位領(lǐng)導(dǎo)在具體分管？B：哦，這個啊，是XX主任…A：哦，是X總啊，請問是哪個部門？B：營銷部，辦公室…A：麻煩你，X總的電話是多少??？B：1234567A：哦，是1234567B：對的A：好…謝謝你，他現(xiàn)在在公司嗎？6例：初步拜訪時的預(yù)約電話②與經(jīng)辦人預(yù)約A：喂，你好，請問X總在不在？B：我是，你哪位？A：哦，是X總啊，你好，我是博樂文化傳播公司的客戶代表XXX，我今天給你打電話的主要目的是想帶上我們公司給你們的一些同行，如XX單位做的一些宣傳畫冊，產(chǎn)品樣本來拜訪你一下，看能不能尋求一些合作，我想問一下X總，我今天下午2：30來拜訪你一下，你在不在公司？要不這樣，你先記我的一個手機(jī)號碼，如果你臨時有事的話給我來個電話，那行，其它沒什么事了，下午2：30見。7*叫他記我手機(jī)的目的：1讓對方記住你的名字2表示我們做事很細(xì)心和身份相符3我是耽誤不起的，我這個身份不能白跑路8電話約見有兩種方法1、手里有一把手的電話，直接打給他?？梢哉f：喂，李總，你好！我是XX公司的XX……

2、手里沒有一把手的電話，這個時候你就要過關(guān)斬將了。

大家都知道，大公司，一般都有秘書小姐擋架，她們都有一套應(yīng)付找老總的電話。你打電話過去，一般情況她就會問你：請問你找他有什么事嗎？你跟他約好了嗎？他認(rèn)識你嗎？等等。如果這個時候，你沒有一套應(yīng)對的方法，你就可能會敗下陣來，小姐一般都會這么說：老總不在，老總在開會。這個時候你怎么辦呢？

一種做法是：

直呼姓名：一般是這樣說的：喂，你好！給我接李軍的辦公室電話。為什么不說李總經(jīng)理，而要直呼對方的姓名？因?yàn)槟憧蜌獾亟欣羁偅瑢Ψ綍J(rèn)為你是一般的業(yè)務(wù)關(guān)系，或者是來辦事的，于是，她就會公事公辦，而你親切地直呼對方的姓名，她就會認(rèn)為你是他的鐵哥們，或者是親朋好友，所以，不敢怠慢你。

9跟進(jìn)跟進(jìn)的時候，有比較長的話要說，你可以先這樣說：喂，李總，你好！我是XX，你現(xiàn)在說話方便嗎？如果對方這個時候正在開車，或者正在開會，或者身邊有人，談這個事不方便、不合適。你這樣做，對方會認(rèn)為你很體貼他，接著你就可以把你想和他溝通的話，進(jìn)行溝通，對方不管同意不同意，他至少會聽你說完。

跟進(jìn)是進(jìn)一步的溝通他有不明白的地方，就會向你咨詢，你就要排難釋義，但大部分的時候，都會提出些反對性的問題，這個時候你就要應(yīng)對。一般有哪些反對性的問題？根據(jù)我在操作中的經(jīng)驗(yàn)，常碰到的10拒絕1：“我很忙，，沒時間?！薄?/p>

應(yīng)對對：張總，我我知道你很忙忙，所以才打打電話來跟你你約個時間。。你看，你是是明天上午還還是下午我們們見個面…拒絕2：“我對這個個不感興趣，，你找其他公公司吧。”應(yīng)應(yīng)對：：張總，我非非常理解你的的心情。當(dāng)你你不完全了解解這個媒體的的時候，不感感興趣，是很很正常的。你你不了解就感感興趣，反而而就奇怪了。。我相信，你你真正了解這這個媒體之后后，也許會感感興趣。拒絕3：“我們經(jīng)費(fèi)費(fèi)很緊張，有有機(jī)會再合作作吧！”應(yīng)對：現(xiàn)在每每個企業(yè)的經(jīng)經(jīng)費(fèi)，都很緊緊張。就是再再有錢的單位位，也總是缺缺錢。現(xiàn)在的的關(guān)鍵是如何何把有限的資資金用在刀刃刃上，讓他發(fā)發(fā)揮最大的效效益。如果花花小錢能辦大大事，能提高高十倍二十倍倍的效益，我我相信你一定定會擠出錢來來辦這個事。。我不會耽誤誤你很多時間間，只要十幾幾分鐘就可以以了。你看，，你是明天上上午還是下午午我們見個面面。常見問題11通過上面的工工作，可能出出現(xiàn)兩種情況況，一是對方方有意向，約約見成功，這這當(dāng)然好，你你就可以確定定時間地點(diǎn)，，進(jìn)入下一步步“面談”。。二是對方?jīng)]沒有意向，約約見失敗，這這很正常，因因?yàn)槲覀冞@個個事業(yè)是個““大數(shù)法則””，不可能人人人有意向，，我們應(yīng)該有有1%的思想準(zhǔn)備。。在在這里，我我要提醒各位位：大部分業(yè)業(yè)務(wù)員都在這這一關(guān)倒下去去了，犧牲了了。這一關(guān)我我們叫著“鬼鬼門關(guān)”““死亡谷”是是個“瓶頸頸”。為什么么會倒下去？？都是因?yàn)榍扒懊娴墓ぷ鳑]沒有準(zhǔn)備好，，為后面的失失敗埋下了隱隱患，問題在在這個環(huán)節(jié)都都暴露出來了了。如果你前前面工作準(zhǔn)備備的好，你就就可以減少失失敗，順利地地進(jìn)入到第三三階段“面談?wù)劇?。摸摸清楚客戶戶的需求，特特別提醒：和和非老板一類類人談廣告業(yè)業(yè)務(wù)時一定要要記得在恰當(dāng)當(dāng)時談一下“辛苦費(fèi)”（也就是回扣扣）問題，這這也是成敗的的關(guān)鍵，當(dāng)然然要用委婉的的語氣，讓客客戶心領(lǐng)神會會，客戶不直直接要回扣的的可以通過其其他途徑答謝謝，所有客戶戶都是有需求求的，關(guān)鍵是是怎么樣發(fā)現(xiàn)現(xiàn)。確認(rèn)12二、初步拜訪訪目的：1、展示公司實(shí)實(shí)力2、樹立個人專專業(yè)形象3、拉近與經(jīng)辦辦人的距離4、發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)機(jī)機(jī)會它們是相輔相相成的。策略：A、思維控制為為主B、語言煽動為為輔C、知識架構(gòu)作作底D、暗箱操作為為手段13注意事項(xiàng)1、資料的準(zhǔn)備備準(zhǔn)備一套最得得體的臺詞最最成功的業(yè)業(yè)務(wù)員都是一一套很得體的的臺詞。要去去拓展業(yè)務(wù)，，事先一定要要有一套臺詞詞，這套臺詞詞包括：●●見面的臺詞詞——開場白白；●●介介紹媒媒體的的臺詞詞；●●反反對問問題的的應(yīng)對對臺詞詞；●●對對一些些情況況的了了解和和見解解的臺臺詞。。2、準(zhǔn)備備好所所需的的道具具●●一張張有吸吸引力力的名名片。?！瘛褚慌_臺筆記記本電電腦。。一一臺筆筆記本本電腦腦，能能讓人人覺得得你品品位高高、有有實(shí)力力；工工作起起來省省時省省力省省口舌舌，并并且效效果好好、效效率高高——不可不不備。。3、進(jìn)入入客戶戶辦公公區(qū)域域后隨隨時收收集相相關(guān)訊訊息（（所見見到的的一切切為自自己作作出決決策，，判斷斷作出出依據(jù)據(jù)）；；4、確認(rèn)認(rèn)所約約之人人，視視對方方當(dāng)前前現(xiàn)況況應(yīng)作作出不不同處處理；；5、在散散發(fā)名名片，，并索索要名名片，，同時時提出出找一一個相相對封封閉、、安靜靜的環(huán)環(huán)境；；6、在與與客戶戶溝通通過程程中，，注意意對方方每一一句話話所隱隱含的的目的的，以以及對對方的的表情情、動動作。。14初步拜拜訪：：要大步步走過過去，，自己己走的的路比比他長長，并并且要要面帶帶微笑笑，遞遞名片片正面面向他他并強(qiáng)強(qiáng)調(diào)自自己的的名字字，目目的是是讓他他記住住你的的名字字，并并向?qū)Ψ剿魉饕?，在大大開門門的環(huán)環(huán)境下下要馬馬上提提出到到另外外一個個封閉閉、安安靜的的環(huán)境境，自自己帶帶的宣宣傳畫畫冊展展示給給他看看不便便打開開，再再問““你們們會議議室空空不空空，能能不能能到里里面談?wù)?？””A：是這這樣的的，X總，我我今天天過來來拜訪訪你主主要有有兩個個目的的，一一個是是大家家相互互認(rèn)識識和了了解一一下，，第二二啦，，就是是在相相互了了解的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上尋尋求一一些合合作，，?。?！我想想問一一下X總，你你以前前有沒沒有聽聽說過過我們們公司司?。ǎ康牡模?、公司司最近近有無無人來來拜訪訪過，，如果果有，，他能能否記記住對對方的的名字字和職職務(wù);2、我們們公司司在同同行或或企業(yè)業(yè)界是是否有有一定定的知知名度度、美美譽(yù)度度；3、為介介紹公公司展展開論論題。。）B：聽說說過，，A：你是是從哪哪種渠渠道曉曉得我我們公公司的的？B：……A：那這這樣，，我先先把我我們公公司的的情況況作個個簡單單介紹紹，我我們博樂公公司成立于于2007年，主主要是是與一一些企企業(yè)合合作，，業(yè)務(wù)務(wù)主要要有兩兩大版版塊。。一個個就是是要求求高的的一些些視頻頻拍攝攝制作作，比比如一一些產(chǎn)產(chǎn)品專專題片片、企企業(yè)宣宣傳片片啦，，綜合合畫冊冊等平平面廣廣告。。第二二就是是針對對整個個團(tuán)體體、機(jī)機(jī)構(gòu)的的視覺覺形象象進(jìn)行行規(guī)劃劃、包包裝，，也就就是通通常所所說的的CI里面面的的VI部分分，，就就是是把把一一個個團(tuán)團(tuán)體體所所有有對對外外傳傳達(dá)達(dá)用用眼眼睛睛看看得得到到的的進(jìn)進(jìn)行行規(guī)規(guī)范范化化、、統(tǒng)統(tǒng)一一化化和和標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化，，我我們們公公司司的的大大概概情情況況就就是是這這個個樣樣子子。。這這是是我我們們公公司司的的畫畫冊冊，，您您看看一一下下。。15初步步拜拜訪訪接下下來來要要做做的的兩兩個個目目的的：：了解解客客戶戶單單位位當(dāng)當(dāng)前前的的綜綜合合情情況況，，引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需需求求。。A：X總，，你你能能不不能能把把咱咱們們公公司司的的大大概概情情況況介介紹紹一一下下？？A：X總，，咱咱們們公公司司原原先先做做過過這這方方面面的的宣宣傳傳片片（（或或?qū)ｎ}題片片、、VI系統(tǒng)統(tǒng)等等等等，，視視目目標(biāo)標(biāo)情情況況））嗎嗎？？能能不不能能看看一一下下？？A：X總，，咱咱們們公公司司的的主主要要客客戶戶是是哪哪些些？？A：那那你你們們領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)對對這這個個業(yè)業(yè)績績感感覺覺滿滿不不滿滿意意？？A：X總，，你你也也知知道道，，咱咱們們的的客客戶戶，，應(yīng)應(yīng)該該是是對對咱咱們們公公司司綜綜合合實(shí)實(shí)力力（（咱咱們們做做過過的的項(xiàng)項(xiàng)目目））和和產(chǎn)產(chǎn)品品比比較較了了解解的的情情況況下下，，才才會會購購買買咱咱們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品（（才才會會把把項(xiàng)項(xiàng)目目交交給給咱咱們們做做））根根據(jù)據(jù)我我的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，咱咱們們的的銷銷售售人人員員一一般般來來說說不不可可能能把把自自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品（（做做過過的的項(xiàng)項(xiàng)目目））隨隨身身帶帶到到客客戶戶那那個個地地方方，，我我想想問問一一下下，，咱咱們們的的銷銷售售人人員員是是如如何何讓讓客客戶戶了了解解并并記記住住咱咱們們公公司司的的綜綜合合實(shí)實(shí)力力和和咱咱們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品（（咱咱們們做做過過的的項(xiàng)項(xiàng)目目））（（具體體要要自自己己想想好好，，根根據(jù)據(jù)目目標(biāo)標(biāo)而而定定））B：哦哦，，這這個個靠靠我我們們銷銷售售人人員員給給他他們們具具體體講講明明。。A：但但通通常常這這種種方方法法在在講講解解時時容容易易顧顧此此失失彼彼，，最最關(guān)關(guān)鍵鍵是是可可記記憶憶程程度度不不高高，，而而且且時時間間不不長長，，很很多多時時候候我我們們的的客客戶戶也也不不會會有有那那么么多多時時間間來來聽聽我我們們講講。。X總，你說說有沒有有這種可可能？B：這種情情況還是是可能會會有的。。A：現(xiàn)在這這種情況況下，等等到客戶戶真要購購買產(chǎn)品品時，已已經(jīng)記不不住咱們們單位了了，就算算能記得得一些，，但當(dāng)時時接觸咱咱們的人人，也無無法在他他們單位位內(nèi)部說說得太清清楚，對對吧？B：哎！這這倒是有有可能的的（這種種情況還還是會有有的）。。A：出現(xiàn)這這種情況況的話，，那就完完全有可可能會導(dǎo)導(dǎo)致咱們們一定的的業(yè)務(wù)流流失哦??！B：這也沒沒辦法呀呀！A：X總，假設(shè)設(shè)咱們?nèi)康匿N銷售人員員算在一一起，一一個月只只出現(xiàn)一一次業(yè)務(wù)務(wù)流失，，一年算算下來就就有12筆業(yè)務(wù)丟丟掉，這這對咱們們單位來來講應(yīng)該該是比較較大的損損失哦？？B：哎，是是啊16展示樣品品：1、給客戶戶看的樣樣品不在在多，而而在精2、根據(jù)對對方視頻頻（畫冊冊）的情情況選擇擇給他看看的樣本本，對比比出我們們的優(yōu)勢勢。3、先看同同行業(yè)的的，再看看其他行行業(yè)的4、先看差差的，后后看好的的（相比比情況下下）5、仔細(xì)觀觀察客戶戶在看每每本樣品品時的專專注程度度6、對部分分作品要要進(jìn)行講講解（指指導(dǎo)他閱閱讀）讓客戶明明白以下下幾點(diǎn)（（目的））：1、通過我我的講解解讓客戶戶感覺你你個人在在這方面面很專業(yè)業(yè)2、我們公公司在本本地有很很多的客客戶，讓讓他放心心選擇我我們沒錯錯。3、我們公公司有某某些方面面的優(yōu)勢勢（創(chuàng)意意、質(zhì)量量、價格格、專業(yè)業(yè)、案例例等）。。4、讓客戶戶明白，，我們給給他做的的東西對對他來說說有價值值，能給給他帶來來利潤。。5、讓客戶戶明白，，我們做做的東西西確實(shí)不不錯，而而且價格格合理6、讓客戶戶明白，，做這件件事他不不用操太太多的心心。17三、回訪訪一般客戶戶回訪目目的1、深入了了解客戶戶情況2、有針對對的展示示公司實(shí)實(shí)力3、重新樹樹立個人人形象4、拉近與與經(jīng)辦人人的距離離5、發(fā)現(xiàn)業(yè)業(yè)務(wù)機(jī)會會潛在客戶戶回訪目目的1、拉近客客戶和自自己之間間的距離離。重新新樹立個個人形象象(專業(yè)→實(shí)實(shí)在)2、展示公公司實(shí)力力，消除除客戶顧顧慮。3、了解客客戶公司司狀況，，（在合合作過程程中，有有沒有新新的障礙礙人出現(xiàn)現(xiàn)。老板板的意見見。什么時候會會做畫冊。?，F(xiàn)在產(chǎn)品品準(zhǔn)備的怎怎么樣了））4、明白客戶戶為什么不不馬上設(shè)計計制作，解解決問題。。5、催促客戶戶盡快和我我們合作（（如x總咱們那那個畫冊開開始做吧……）18四、何時要要求客戶簽簽合同比較較好？A、客戶基本本認(rèn)可公司司，決定選選用我們公公司（最好好）。B、前期準(zhǔn)備備工作完成成（拍照、、文字等資資料整理完完成）。C、完成封面面的設(shè)計工工作，可以以進(jìn)行下一一步合作。。19五、在初次次拜訪或客客戶跟蹤過過程中常見見疑難解晰晰目的：見到到老大，獲獲得有價值值的信息門衛(wèi)：你們們是做什么么的？A對方只是隨隨便性問一一句。這種情況我我們應(yīng)該利利用這次資資源，向?qū)Ψ礁嗟牡脑儐柍隼侠习寮肮舅镜那闆r。。B對方公司老老板長期被被廣告界某某些同仁狂狂轟亂炸式式營銷嚇怕怕了，告訴訴門衛(wèi)把好好第一關(guān)。。這種情況對對方對我們們有抵觸心心理，我們們應(yīng)該告知知對方我們們是給他們們公司做產(chǎn)產(chǎn)品畫冊(說的實(shí)在一一點(diǎn)，給他他看實(shí)物，，讓他感覺覺我們是實(shí)實(shí)實(shí)在在的的公司，讓讓他放心)，趁他反應(yīng)應(yīng)階段問老老板是不是是在那個辦辦公室？得得到答案后后直接往里里走，臨走走時問一句句“咱老板板貴姓”C對方已無抵抵觸心理，，但告知我我們老板不不在，并且且這方面事事情都是老老板自己負(fù)負(fù)責(zé)，沒有有相關(guān)辦公公室經(jīng)理。。這種情況下下我們應(yīng)使使談話環(huán)境境平靜下來來，詳細(xì)詢詢問老板、、公司的情情況。盡可可能分析現(xiàn)現(xiàn)在是否有有這方面的的需求，如如果是的話話留一本公公司畫冊，，讓其代為為轉(zhuǎn)交給老老板。為下下一次拜訪訪做鋪墊。。201、當(dāng)客戶看看完樣品后后隨意從中中拿出一本本問我們做做同樣的一一本畫冊要要多少錢？？①、客戶問這這個問題的的目的是什什么？a真正隨便問問一下b感覺我們做做的不錯，，當(dāng)計劃要要做，想了了解我們的的價格c與以前他們們做的作價價格比較②、分析出出來后再作作相應(yīng)的解解答，揣測測客戶到底底是屬于哪哪種目的A：我想問一一下X總，這本畫畫冊的照片片是你們提提供呢？還還是由我們們公司派人人來拍。B：我們提供供/你們來拍/到時再看/隨便。（誰誰提供價格格都一樣，，我們拍相相機(jī)專業(yè)，，效果好。。從而突出出我們是專專業(yè)的廣告告公司，高高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)嚴(yán)要求?。ㄍ瑫r觀察察對方的表表情和思考考時間長短短）。A：這里面的的翻譯是你你們提供呢呢？還是我我們提供？？（價格不不一樣。））B：我們提供供/你們提供/到時再看/隨便。（同時觀察察對方的表表情和思考考時間長短短）。A：你們希望望多久拿到到成品？注意：當(dāng)展示樣品品時注意對對方、聯(lián)系系思考，客客戶在看樣樣品時對這這本畫冊（（他看的較較認(rèn)真、太太久、報價價的樣本））的專注程程度怎么樣樣。21③算價、估價價A：哦，這本本畫冊啊，，當(dāng)時不是是我經(jīng)手的的，具體是是多少錢我我不太清楚楚，我估計計大概要XX元/本左右（為為自己爭取取最大的回回旋余地））?！?、客戶對我我們的價格格反應(yīng)說““高了”A：X總，你說高高了，這個個是每個人人的正常反反應(yīng)，就像像平時到商商場買東西西，原來賣賣1000元，正好打打五折，但但你在買時時仍然會說說“要那么么貴啊，能能不能再少少點(diǎn)?！保康模簢?yán)嚴(yán)肅中調(diào)節(jié)節(jié)氣氛，正正常反應(yīng)））B：不…咱們的價格格真的比較較高A：哦，我剛剛才忘了問問你，咱們們這次計劃劃要做多少少本？B：3000/5000A：哦，這個個數(shù)量要不不到那么高高，因?yàn)槲椅沂前?000本給你算的的，如果是是XX本的話，只只要XX元，咱們的的基礎(chǔ)資料料收集齊了了沒？→④2、咱們的價價格還比較較實(shí)在A：這種東西西，本來就就不是什么么高科技，，你又是聰聰明人，就就是想蒙也也不敢蒙你你啊。A：X總，根據(jù)咱咱們公司情情況的話，，這次計劃劃做好多本本？B：3000/5000/10000A：哦，那么么少啊，如如果是這個個數(shù)量，這這個價格還還做不出來來，我當(dāng)時時按20000本來給你算算的。通過上面詳詳細(xì)的了解解，進(jìn)一步步加深了解解，增加合合作的機(jī)會會。222、客戶拿出出一本他們們自己做的的畫冊，問問：“你覺覺得這份畫畫冊做的怎怎么樣，你你們做要多多少錢？””分析：①客戶問此此問題的目目的②對于做得得好與不好好該如何下下結(jié)論（自自身鑒賞水水平）③我們應(yīng)該該如何報價價是由提問的的人經(jīng)辦/不是由提問問的人經(jīng)辦辦①評價不好好所帶來的的結(jié)果②評價好所所帶來的結(jié)結(jié)果23A：咱們這個個畫冊是什什么時候做做的？（鋪鋪墊，讓他他放松）B：去年/今年A：當(dāng)時做這這本畫冊X總也花了不不少的心血血吧？（分分析出到底底是不是他他經(jīng)手的））B：是/不是A：畫冊做的的好與不好好，主要從從兩個方面面來看，一一個是他的的創(chuàng)作，包包括文案創(chuàng)創(chuàng)作和平面面創(chuàng)作，另另外一個就就是他的后后期創(chuàng)作，，我不曉得得＊總問我我這個東西西做的好不不好，主要要是指哪方方面？B：都包括/文案/設(shè)計…A：從文案創(chuàng)創(chuàng)作的角度度來看，我我覺得不太太理想，你你隨便拿一一本我們的的對到起看看，我們對對每一章節(jié)節(jié)的撰寫和和內(nèi)文的提提煉，跟咱咱們這個比比起來的話話，有明顯顯的差異，，從平面創(chuàng)創(chuàng)作角度來來看，這里里面有些創(chuàng)創(chuàng)作版面還還是比較不不錯的，比比如說…當(dāng)然，其他他有些版面面就不是那那么理想啦啦！比如…包括這里面面的一些畫畫片有的比比較清晰，，有的比較較模糊，當(dāng)當(dāng)然這與咱咱們的原始始素材關(guān)系系非常大，，作為這種種東西，是是“人者見見人，智者者見智”的的，有些東東西你覺得得不錯，但但是咱們老老板特別忌忌諱，有些些東西咱們們老板喜歡歡，我們看看起來不怎怎么樣，這這種東西和和每個人他他自身喜好好和自身鑒鑒賞水平的的關(guān)系非常常大，你覺覺得呢？（（有些特別別明顯的不不足可以指指出來，說說出我們公公司會如何何做，做優(yōu)優(yōu)劣比較，，這個要看看個人鑒賞賞水平，切切記不要觸觸及對方負(fù)負(fù)責(zé)并感覺覺良好的部部分）24→現(xiàn)在報價：：低價策略略原因（目的的）：①讓他感覺覺我們的價價格很實(shí)在在②在這個時時候很容易易告訴他們們現(xiàn)在要不不要做東西西，如果他他們要做類類似的，我我們到時可可以再把價價提起來，，因?yàn)槲以谠诮o他報價價時，并沒沒說數(shù)量。。③如果他們們現(xiàn)在不做做，但是很很容易記住住哦。25到客戶那里里，客戶說說正好現(xiàn)在在要做一本本畫冊，讓讓我們先設(shè)設(shè)計一份看看看，該怎怎么辦？首先詢問對對方是否已已有廣告公公司給他們們設(shè)計？是是否簽合同同交定金？？沒有，沒有有——給對方看我我們現(xiàn)有的的公司畫冊冊，展示我我們的實(shí)力力。說服對對方簽合同同付定金。。有，沒沒有——了解對方廣廣告公司情情況，分析析敵我的優(yōu)優(yōu)勢劣勢。。通過對應(yīng)應(yīng)策略說服服對方有，有有——跟進(jìn)，如果果對方合作作不愉快的的話再接手手。263、一到客戶戶那里，剛剛一落座，，看到名片片就說：““XXX公司啊，我我知道，你你們的的價格格太高了？？”A：X總，你這句句話，我就就不懂了，，我還沒給給你報過價價呢，怎么么你就說我我們的價格格太高呢？？目的：客戶戶對我們有有意見，有有敵對情緒緒回答要達(dá)到到兩個目的的：①要糾正他他的這種看看法，讓他他感覺我們們價格并不不高、②化解對我我們的這種種敵對情緒緒B：…（談原因））A：咦，X總，你可不不可以把那那本畫冊給給我看一下下（拿到后①①要清楚我我們當(dāng)時的的人給他報報多少②問問他我們當(dāng)當(dāng)時按多少少本來算的的）B：就是這個個A：哎，這就就難怪了，，這個價格格和數(shù)量的的關(guān)系非常常大，你是是很清楚的的，當(dāng)時你你們是多本本來算的？？B：300027A：（總監(jiān)））哦，如果果咱們只做做3000本，X總監(jiān)他親自自做的話，，價格報的的比較高，，它就象你你下面一位位職員和你你同時到一一個客戶那那里，心理理期望值肯肯定不一樣樣的，因?yàn)闉樽黝I(lǐng)導(dǎo)嘛嘛，總是想想把事情辦辦得比別人人更漂亮一一些，如果果是象我這這樣，沒得得一官半職職的人，期期望值就不不能跟他們們相比了，，只希望做做兩個單子子下來，至至于賺多賺賺少那是公公司的事，，跟我沒太太大關(guān)系的的，B：那你看這這本的話要要多少錢？？A：哎，有沒沒有計算器器，我給你你算一下B：價格還是是很高A：X總，你說高高了哈，它它是正常的的，這是每每個人的正正常反應(yīng)，，就象你平平常到商場場買東西，，原來賣1000元，正好打打五折，但但你在買時時仍然會說說“要那么么貴啊，能能不能再少少點(diǎn)？”B：真的高了了A：是這樣的的，我現(xiàn)在在給你一個個最低價，，我在想你你肯定會給給咱們老板板看一下，，盡管咱們們老板心里里覺得很實(shí)實(shí)在，但是是他還是會會對你說““就那么整整嘛，看能能不能再少少點(diǎn)?！钡降侥莻€時候候我一分都都不少的話話，咱們老老板會認(rèn)為為：一個我我不給他面面子，二個個還以為你你的工作沒沒做到家，，你說呢？？更何況辦辦這樣一件件事，我們們大家都不不白忙吧，，咱們這邊邊基礎(chǔ)資料料收齊了沒沒？B；正在A：咱們計劃劃多久拿到到成品？A（AE）哦，這樣樣的，我們們公司今年年倒是招了了一批新員員工，在價價格這個問問題上也許許不是很清清楚，這方方面X總你要多體體諒，這個個價格是按按創(chuàng)作指標(biāo)標(biāo)以及數(shù)量量來算的。。28怎樣才能抓抓住門客的的心理的技技巧1、沉默型——客戶的應(yīng)對對技巧2、嘮叨型——客戶的應(yīng)對對技巧3、和氣型——客戶的應(yīng)對對技巧4、驕傲型——客戶的應(yīng)對對技巧5、刁酸型——客戶的應(yīng)對對技巧6、吹毛求疵疵型——客戶的應(yīng)對對技巧7、暴躁型——客戶的應(yīng)對對技巧8、完全拒絕絕型——客戶的應(yīng)對對技巧9、殺價型——客戶的應(yīng)對對技巧10、經(jīng)濟(jì)困難難型——客戶的應(yīng)對對技巧29【嘮叨型客戶戶的應(yīng)對技技巧】相對于沉默默型的顧客客，凡事都都得由你主主導(dǎo)去發(fā)問問，去尋找找話題，你你一定會覺覺得叨嘮型型，喋喋不不休的客人人簡直是好好應(yīng)付多了了。如果你你真的這么么認(rèn)為，那那你就要小小心了。碰碰上這類型型的客人，，你至少有有下面三種種危機(jī)：一、把說說話的主導(dǎo)導(dǎo)權(quán)賦予了了他，很可可能永遠(yuǎn)也也無法將他他再拉回你你推銷的主主題上。二二、他好好不容易找找的到一個個肯聽他說說話的對象象，哪里肯肯輕易罷休休，而這么么一來，你你寶貴的時時間就這么么白白的浪浪費(fèi)掉了三三、對推推銷員來說說，浪費(fèi)時時間便是浪浪費(fèi)金錢嘮嘮叨型客客人為什么么總是說個個沒完？一一、他天天生就愛說說話，能言言善道二二、、寂寞太太久，周圍圍的人深知知道他的習(xí)習(xí)性，可能能早已逃之之夭夭了只只有你冤大大頭，不知知所以，硬硬碰上了他他了！三三、、用喋喋喋不休的長長篇大論來來武裝自己己，中斷你你的推銷，，使你無法法得逞。愛說話的客客人總是不不明白推銷銷員時間的的可貴。甚甚至他們會會覺得，既既然想賺我我的錢，多多花時間聊聊一聊也是是應(yīng)該的。。但是化身身為推銷員員的你，可可不能沒有有這樣的自自覺愛說話話的客人，，通常較容容易以自我我的觀點(diǎn)為為核心，去去批評、或或者評論、、或者只是是東家長、、西家短的的標(biāo)準(zhǔn)三姑姑六婆型。。既然對方方是十足的的自我主義義者，你不不妨在他的的言語中偶偶爾出言附附和他，協(xié)協(xié)助他盡早早做個結(jié)論論。（詢問問）的方式式在此是絕絕對要避免免的，否則則，你不經(jīng)經(jīng)心的一句句問話，可可能又會引引起他口若若懸河呢？？其次，你你的設(shè)法將將他的（演演講），四四兩撥千斤斤的導(dǎo)入你你的行銷商商品之中，，既然對方方要講話，，讓他講些些和產(chǎn)品有有關(guān)的東西西不是更好好嗎？在他他發(fā)表意見見的同時，，若能掌握握機(jī)會及時時進(jìn)攻，就就能有些許許勝算。要要特別小心心的是，這這類型的顧顧客轉(zhuǎn)換話話題的功夫夫一流，你你可不要讓讓對方又狡狡猾地溜出出了主題。。30【和氣型顧客的的應(yīng)對技巧】和氣型的客人人最受推銷員員的喜愛。他他們謙和有禮禮，不會尖酸酸的拒絕你上上門，也不會會惡劣的將你你掃地出門。。他們很專心心且表現(xiàn)出濃濃厚的興趣聽聽你解說產(chǎn)品品。因?yàn)?，他他們永遠(yuǎn)覺得得你懂得比他他還多。即使使他們想拒絕絕，也會表現(xiàn)現(xiàn)得對你很抱抱歉的樣子，，仿佛是自己己對不住你。。這是因?yàn)樗麄冇X得你的的工作很辛苦苦。對推銷員員來說這真是是令人窩心，，叫人感動的的顧客，而這這一切，都是是因?yàn)槟阌幸灰环N被尊重、、受重視的的的感覺。但你你可別高興過過頭。和氣的的顧客也不是是全無缺點(diǎn)的的。他們優(yōu)柔柔寡斷，買與與不買之間總總要思考好久久。他們耳根根子軟，別人人的意見往往往能立即促使使他變卦、反反悔。所以對對于這樣你又又愛又無奈的的顧客，一切切還是的步步步為贏。在契契約訂定之前前，一切的歡歡欣都還言只只過早哩？和和氣型客人永永遠(yuǎn)不會懷疑疑你的解說，，甚至對你提提出來的各種種市場相關(guān)資資料，推崇的的不得了，全全盤的接受，，而且還十分分感謝你，由由于你讓他多多增進(jìn)這么多多的知識。但但是和氣型的的客人在做什什么決定時，，常常猶豫不不決。這并非非表示他真的的拒絕了，大大多時候，他他的確是很想想買，但是，，又說不上是是什么原因讓讓他下不了決決定?？傊?，理由還不夠夠十全十美就就是了。這個個時候你就得得耐心的詢問問他，究竟還還有什么令他他那不定注意意的。并且試試法幫他解，，別擔(dān)心，只只要你找的出出，他遲疑的的原因，通常常便能輕易找找到解決的方方式。因?yàn)檫@這類型的客人人，通常煩惱惱的都不是什什么嚴(yán)重的大大問題。不過過，最緊手的的到要算是第第三者的意見見了。只要隨隨便一個人提提出對產(chǎn)品相相反的意見，，和氣型的客客人就有開始始陷入兩難的的猶疑中，這這真是叫人傷傷透腦筋的事事？眼看好不不容易就要、、成交了，怎怎么一下字又又回到原點(diǎn)?。∪绱?，你的的力量便會增增強(qiáng)許多！最最后要提醒你你的是：只要要他一決定購購買，就立即即請他在契約約上簽個字吧吧！否則，我我們的（好好好先生）恐怕怕又要后悔的的呢？31【驕傲型顧客的的應(yīng)對技巧】驕傲型的顧客客說實(shí)在頂叫叫人討厭的。。他們喜歡自自夸自贊。仿仿佛把別人都都放在腳底下下似的踐踏。。他們總覺得得高人一等，，一副自視甚甚高的樣子，，好象別人都都比不上他。。有一點(diǎn)成就就就得意了老老半天，很不不得大家都將將他捧上天??！這樣的客人人真叫人難以以忍受。不過過，既然身為為推銷員，不不能忘記（每每一個顧客都都是可愛的））行銷守則，，還是暫時收收起那種主觀觀的好惡之心心，誠心誠意意地敲開這個個驕傲者的心心門吧！（驕驕傲型）的客客人看似高不不可攀，很難難使他服服貼貼貼的信服你你，因?yàn)樗麄儌兛傆幸惶转?dú)獨(dú)特的看法，，并且還引以以自豪，但其其實(shí)這類型的的客人還是有有他個性上的的弱點(diǎn)。舉個個例子來說，，他愛被人捧捧，你就把他他捧上天吧?。≈灰屗吒吲d，覺得你你真的認(rèn)同他他的社會地位位，他人格上上的某種別人人無法超越的的（崇高）性性，他便肯悄悄悄的屈身下下來（照顧））你的需要。。驕傲型的人人最好還是多多尊稱他的頭頭銜。而且，，試著找出他他最高的拿頂頂帽子，他最最在乎、最得得意、最津津津樂道的職務(wù)務(wù)去尊稱他。。馬屁要拍對對地方，才有有更大的效果果。附和他言言談中透漏出出的的理論。。暫且把你自自己忘記吧?。∏f別和他他起沖突，要要知道，和驕驕傲型客人、、辯論是最無無可就藥的。。惟有讓他覺覺的你真心推推崇他，他的的自尊心一旦旦得到滿足，，才是你商品品生機(jī)的開始始，成交的可可能性也就相相對提高了。。你可能覺很很委屈吧！這這么隱藏自我我，只求的一一張定單。這這么低聲下氣氣，似乎只是是在向人乞討討、期待別人人的施舍。千千萬別這么消消極！換個角角度想想吧?。∧闶窃谑┥嵘嵋稽c(diǎn)（自尊尊）給哪個自自大狂、可憐憐蟲。只要稍稍微滿足一下下他可憐的、、自卑兒又自自大的心，他他就能龍心大大悅，馬上簽簽下定單了。。只要交易成成功，才是真真正的目的所所在。能征服服這種（驕傲傲型）的顧客客，何嘗不是是銷售生涯中中的一大樂事事呢？32【刁酸型型顧客客的應(yīng)應(yīng)對技技巧】他好象象沒有有意思思要購購買產(chǎn)產(chǎn)品，，但卻卻又纏纏住你你，話話題團(tuán)團(tuán)團(tuán)繞繞。說說他可可能有有興趣趣要買買了，，可是是瞧他他又是是一副副趾高高氣揚(yáng)揚(yáng)，愛愛買不不買的的樣子子。你你很難難琢磨磨著類類型顧顧客的的心理理究竟竟在想想些什什么??！肯定定是一一場辛辛苦的的買方方、賣賣方拉拉鋸戰(zhàn)戰(zhàn)。也也許對對身為為推銷銷遠(yuǎn)的的你是是辛苦苦了些些，但但對對對方而而言，，他可可是深深深的的樂在在其中中，因因?yàn)樗浞址窒硎苁苓@種種極盡盡批評評只能能事、、挖苦苦人的的樂趣趣。而而你，，免不不賴哦哦啊很很很的的被刮刮一頓頓了。。不過過，為為了達(dá)達(dá)成交交易這這個崇崇高的的理想想，這這一切切都不不算什什么。。又是是一個個嶄新新的挑挑戰(zhàn)。。刁酸酸型的的顧客客，看看我們們怎么么征服服你！！刁酸酸型的的客人人有一一個特特色，，他啊啊總愛愛挑剔剔你，，故意意拂你你的意意思。。你所所有辛辛苦準(zhǔn)準(zhǔn)備的的產(chǎn)品品目錄錄、解解說資資料、、市場場調(diào)查查，在在他面面前是是全然然不具具任何何意義義的。。這時時，你你大概概會有有很深深很深深的無無力感感，同同時也也十分分的懷懷念起起尊崇崇你如如市場場專家家的和和氣型型顧客客了。。這類類型的的顧客客從來來不會會贊同同你的的意見見，甚甚至不不斷的的出言言反駁駁?？偪傊?，你說說的話話是不不對，，毫無無道理理的。。一般般初識識場面面的推推銷新新手可可能回回沉不不住氣氣了！?。ǜ筛墒裁疵绰铮?！大不不了不不賣給給你！?。┣f不不要有有這個個情緒緒上的的波動動這對對于刁刁酸型型的客客戶來來說是是最大大的禁禁忌，，一旦旦你發(fā)發(fā)怒，，也正正是意意謂著著這場場交易易失敗敗。即即使你你在口口舌上上的爭爭辯你你贏過過了他他，失失去交交易，，也就就以為為你失失去了了戰(zhàn)場場。所所以，，只有有一個個字（（忍））！忍忍氣吞吞聲，，壓抑抑自己己的情情緒吧吧！千千萬不不要違違背他他的意意思。。他愛愛怎么么說就就怎么么說吧吧！反反正，，你包包容他他的一一切，，以靜靜制動動，他他也傷傷不到到你。。不過過，也也不全全然是是處于于被攻攻擊的的弱勢勢。偶偶爾，，也可可以委委屈的的說一一些損損自己己的幽幽默話話，化化解一一下他他囂張張的性性格，，用幽幽默取取代正正面的的沖突突，他他回因因此對對你更更感興興趣一一些。。只要要你能能包容容他怪怪異的的性格格，讓讓他滿滿足其其征服服的欲欲望，，到最最后他他的損損人游游戲終終止，，也就就是成成為你你囊腫腫之物物的時時機(jī)了了。33【吹毛求求疵客客戶的的應(yīng)對對技巧巧】他事事事追求求完美美，容容不得得一點(diǎn)點(diǎn)瑕茲茲！他他看不不順眼眼你，，他就就不會會喜歡歡產(chǎn)品品！他他即使使想買買產(chǎn)品品。也也會找找出一一千種種產(chǎn)品品不好好的地地方。。這就就是（（吹毛毛求茲茲）型型的顧顧客。。遇上上這類類型的的客人人，對對銷售售員來來說，，可真真是極極大的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)。如如果你你沒有有很天天賦、、很充充足的的常識識，面面對他他千奇奇百怪怪的挑挑剔方方式，，你恐恐怕要要招架架不住住哩??！他很很在乎乎對你你的印印象。。十足足處女女座的的完美美主義義者，，容不不下一一點(diǎn)缺缺點(diǎn)。。只要要你帶帶給他他稍微微一點(diǎn)點(diǎn)不潔潔的印印象，，他可可以立立即推推翻你你的產(chǎn)產(chǎn)品，，。對對于這這樣的的顧客客，你你得好好好打打理自自己的的門面面，整整潔的的服飾飾，最最好還還燙得得筆挺挺，頭頭發(fā)稍稍微梳梳理后后，在在踏入入他的的公司司。一一開始始所有有動作作最好好能守守住基基本的的推銷銷員法法則，，中規(guī)規(guī)中矩矩的禮禮節(jié)，，客套套的寒寒暄語語，第第一印印象千千萬不不要給給對方方任何何一個個挑剔剔的機(jī)機(jī)會，，否則則，連連再談?wù)勏氯トサ臋C(jī)機(jī)會都都沒有有。對對于產(chǎn)產(chǎn)品，，從小小細(xì)節(jié)節(jié)開始始，他他也是是盡其其所能能的發(fā)發(fā)掘產(chǎn)產(chǎn)品任任何可可能的的丁點(diǎn)點(diǎn)缺失失。你你只要要試圓圓反駁駁他，，因?yàn)闉榇得蟠么眯偷牡念櫩涂停^絕對是是個自自信心心十足足的人人，你你不要要試圓圓附和和他即即可，，如果果真的的想反反駁他他的指指責(zé)，，出得得十分分有技技巧地地點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)頭，，這么么說。。先先生，，您真真是細(xì)細(xì)心。。能照照顧到到這么么小的的細(xì)節(jié)節(jié)。不不過還還好，，我們們這個個產(chǎn)品品正巧巧和其其他公公司的的產(chǎn)品品，有有小小小幅度度的不不同，，就是是…………..王董,您真是是高明明,而且學(xué)學(xué)識豐豐富，，連這這點(diǎn)您您也有有研究究，關(guān)關(guān)于質(zhì)質(zhì)地的的問題題，您您放心心，公公司部部分早早已有有相關(guān)關(guān)部門門作深深入的的研究究，才才研發(fā)發(fā)出這這一系系列興興眾不不同的的產(chǎn)品品…….類似這這樣，，先滿滿足他他挑剔剔的心心，讓讓他覺覺得你你看，，我說說的沒沒錯吧吧！果果然這這部分分真的的有問問題?。∮羞@這種自自尊心心滿足足的感感覺，，他才才不會會太過過份的的為難難你，，這是是因?yàn)闉?，除除限吹吹毛求求疵的的缺點(diǎn)點(diǎn)之外外，他他還十十分體體恤人人！算算了，，反正正這種種問題題也不不是全全是你你們這這些小小小推推銷員員的錯錯！因因而原原諒你你產(chǎn)品品上的的瑕疵疵！總總之之，這這類型型的客客戶不不真正正應(yīng)付付，也也許難難纏了了一點(diǎn)點(diǎn)不過過，你你只要要盡力力在各各方面面，從從自己己的打打扮舉舉止開開始到到商品品知識識，都都不要要有被被對方方挑剔剔的地地方，，處處處完美美，無無懈可可積，，還是是能得得到這這類型型客人人的贊贊美?。?4【暴躁躁型型的的這這一一群群顧顧客客】暴躁躁型型顧顧客客和和脾脾氣氣從從不不按按理理出出牌牌，，即即使使是是第第一一次次和和你你見見面面，，只只要要他他有有什什么么不不滿滿意意的的地地方方，，他他照照樣樣會會直直接接表表達(dá)達(dá)出出他他的的憤憤怒怒。。他他絕絕對對不不是是那那種種喜喜怒怒不不形形色色的的人人，，不不過過也也有有一一點(diǎn)點(diǎn)好好處處，，你你可可以以很很直直接接觀觀察察到到他他的的喜喜惡惡，，不不用用進(jìn)進(jìn)行行多多余余的的摧摧測測。。凡事事你你可可都都要要小小心心翼翼翼翼，，最最好好不不要要犯犯任任何何的的錯錯誤誤。。任任何何的的資資料料準(zhǔn)準(zhǔn)備備，，在在拜拜訪訪前前要要能能重重新新一一次次，，以以確確保保每每一一樣樣資資料料、、樣樣品品都都帶帶得得齊齊全全，，可可千千萬萬不不要要等等到到訪訪進(jìn)進(jìn)行行一一半半才才缺缺東東補(bǔ)補(bǔ)西西的的，，這這種種顧顧客客最最沒沒耐耐心心，，更更不不想想聽聽你你的的任任何何解解釋釋，，你你會會直直接接破破口口大大罵罵！！混混蛋蛋?。∧隳愫喓喼敝痹谠诶死速M(fèi)費(fèi)我我有有時時間間??！連連個個資資料料都都沒沒準(zhǔn)準(zhǔn)備備周周全全，，你你還還算算什什么么銷銷售售員員?。〖醇词故瑰e錯誤誤真真的的不不在在你你，，還還是是非非得得以以誠誠意意的的態(tài)態(tài)度度告告訴訴他他，，你你是是真真心心感感到到抱抱歉歉，，并并且且請請求求對對方方的的原原諒諒。。爭爭辯辯是是最最無無濟(jì)濟(jì)盡盡事事的的。。因因?yàn)闉檫@這只只會會惹惹得得對對方方羞羞成成怒怒，，死死不不肯肯認(rèn)認(rèn)錯錯，，到到最最后后，，索索性性不不想想和和你你做做生生意意了了，，以以顧顧全全自自己己的的面面子子，，這這對對于于銷銷售售員員來來說說，，是是絕絕對對得得避避免免的的情情況況。。有有時時候候，，他他的的脾脾氣氣是是毫毫無無來來由由的的。。也也許許根根本本和和你你毫毫不不相相干干，，但但他他才才不不管管三三七七二二十十一一，，先先找找個個出出到到我我身身上上來來！！其其實(shí)實(shí)這這個個時時候候反反而而是是你你的的大大好好機(jī)機(jī)會會來來了了。。不不妨妨好好探探詢詢他他。。究究竟竟是是什什么么事事呢呢？？惹惹得得您您這這么么生生氣氣？？說說出出來來也也許許您您會會好好過過一一點(diǎn)點(diǎn)??！這這時時，，他他正正愁愁找找不不到到人人說說。。當(dāng)當(dāng)他他告告訴訴你你之之后后，，心心中中的的怒怒火火應(yīng)應(yīng)該該也也平平息息了了一一半半。。你你也也知知道道了了他他生生氣氣的的原原因因，，如如果果剛剛好好也也能能幫幫他他想想想想辦辦法法，，相相信信他他必必定定會會感感激激一一盡盡，，而而且且這這時時他他可可以以膾膾有有下下列列反反應(yīng)應(yīng)：：真真抱抱歉歉，，我我剛剛剛剛真真是是氣氣積積了了，，不不小小心心連連你你罵罵了了！！沒沒關(guān)關(guān)系系吧吧！！把把你你們們公公司司的的產(chǎn)產(chǎn)品品目目錄錄拿拿來來我我看看看看??！就就這這樣樣，，你你輕輕輕輕松松松松地地就就征征服服了了他他?。?5【完全拒絕絕型—客戶的的應(yīng)對對技巧巧】完全拒拒絕的的顧客客，通通常都都有某某種心心理上上的障障礙，，你得得想辦辦法協(xié)協(xié)助他他克服服。不不過，，千萬萬不要要糾纏纏他，，纏得得趕緊緊，他他只會會逃得得越快快！顧顧客擺擺明了了我就就是不不買、、我真真的不不需要要，就就砰地地一聲聲關(guān)上上大門門，這這樣的的關(guān)門門，一一定教教你尷尷尬又又沮喪喪。連連個反反攻的的機(jī)會會都沒沒有，，真是是教人人不甘甘心！！到底底有什什么方方法可可以攻攻掠完完全拒拒絕顧顧客嚴(yán)嚴(yán)密的的防御御呢？？他們們或許許會這這樣說說：a告訴你你！我我真的的不想想買這這種產(chǎn)產(chǎn)品??！b我才不不相信信，這這些廣廣告都都是騙騙人的的。膚膚色是是天生生的，，怎么么可能能單單單靠保保養(yǎng)品品就能能由黑黑轉(zhuǎn)白白！c別跟我我談保保危，，這是是我最最討厭厭的了了！你幾乎乎無任任何回回話的的機(jī)會會，反反正，，他什什么都都不想想聽，，也不不會給給你時時間解解說產(chǎn)產(chǎn)品！！即使使有幸幸能用用他一一些時時間，，看他他一臉臉隨便便你愛愛怎么么說就就怎么么說的的表情情，反反正我我是絕絕對不不會買買的這這們的的表情情，相相信你你原本本熱騰騰騰的的心也也要涼涼上半半截??！他們們?yōu)槭彩裁催@這么頑頑固地地排任任何推推銷員員呢？？有幾幾種情情況。。1.購物習(xí)習(xí)慣不不同，，習(xí)慣慣到店店面購購買，，因此此不想想浪費(fèi)費(fèi)時間間聽你你說明明、推推銷。。2.真的不不喜歡歡產(chǎn)品品，或或者不不相信信產(chǎn)品品。3.不喜歡歡推銷銷員。。對于以以上三三類人人，要要改變變他們們的觀觀感，，就得得運(yùn)用用各種種行銷銷秘訣訣中的的絕技技巧了了。1.的確很很難使使一個個購買買習(xí)慣慣改變變。這這是銷銷售員員的危危機(jī)之之一。。因?yàn)闉椋胂雴我灰淮蔚牡臅婷?，試試圓扭扭轉(zhuǎn)一一個人人的習(xí)習(xí)慣，，是萬萬萬不不可能能的。。但絕絕機(jī)同同時也也是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)機(jī)。。你不不可強(qiáng)強(qiáng)迫他他買，，但至至少他他對你你的方方式感感到印印象深深刻，，只要要你再再多來來幾次次，他他原先先那種種防衛(wèi)衛(wèi)的心心理便便可稍稍解除除。2.真的不不喜歡歡產(chǎn)品品的人人，你你只能能怒力力對商商品多多做說說明。。并且且探出出真正正令他他厭惡惡的理理由，，以便便對癥癥下藥藥。3.至于單單純地地討厭厭銷售售員的的人，，幾乎乎都是是被下下肖銷銷售員員欺騙騙過或或吃過過虧的的顧客客。因因此，，贏得得依賴賴是你你最需需努力力的事事。36【以殺價價為樂樂的顧顧客類類型】殺價，，是大大部分分顧客客多少少都會會有的的一種種消費(fèi)費(fèi)行為為。想想買得得便宜宜，畢畢竟是是大多多數(shù)人人的愿愿望，，這原原無可可厚非非。你你得要要識破破他們們的技技倆，，才能能真正正談成成交易易，并并擁有有這個個客戶戶。否否則，，貿(mào)然然降價價，不不謹(jǐn)使使你利利潤減減低，，甚至至，還還會落落得讓讓顧客客以為為你的的索價價太不不誠實(shí)實(shí)！首首先，，我們們要告告訴你你，當(dāng)當(dāng)顧客客真正正有購購買能能力或或購買買欲望望的時時候，，他才才會向向你殺殺價。。這時時，先先不可可沾沾沾自喜喜，你你要特特別謹(jǐn)謹(jǐn)慎的的是，，該如如何守守住自自己的的防線線，順順利完完成這這個交交易。。你經(jīng)經(jīng)?？煽梢园l(fā)發(fā)現(xiàn)，，顧客客明明明已經(jīng)經(jīng)表現(xiàn)現(xiàn)出想想購買買的興興趣了了，卻卻還在在那邊邊挑三三撿四四，找找盡缺缺點(diǎn)批批評產(chǎn)產(chǎn)品。。實(shí)際際上，，他們們想利利用這這個方方法告告訴你你，我我是很很想買買啦！！不過過如果果你能能再將將價錢錢稍降降一些些的話話就好好了??！他們們要求求降價價的方方式大大概是是：真真不巧巧，我我喜歡歡的是是紅色色！如如果沒沒有的的話就就算了了！如如果你你的貨貨品正正好缺缺紅色色，常常常會會為了了要完完成交交易，，只好好主動動降價價！其其實(shí)，，也許許他只只是看看準(zhǔn)你你沒有有紅色色，才才故意意這么么說的的！他他們?yōu)闉榱藲r，，會想想盡辦辦法找找到你你所不不能提提供的的商品品利益益，然然后又又故作作姿能能地說說，其其實(shí)這這個也也不錯錯，只只不過過不是是我真真正喜喜歡的的。要要我買買也可可以啦啦！除除非你你少算算一點(diǎn)點(diǎn)錢?。∫灿杏幸环N種情形形，顧顧客一一直抱抱怨自自己沒沒什么么錢，，買不不起！！但是是叫苦苦了半半天，，卻又又突然然告訴訴銷售售員，，這樣樣吧?。∧阍僭偕偎闼阄椅逦灏僭?，我我就買買了??！這這時時候，，你可可不要要以為為真的的要買買就已已經(jīng)很很不錯錯了！！好吧吧！就就少算算你五五百元元好了了！如如此，，顧客客會覺覺得還還好我我有殺殺價，，你這這個人人真壞壞，想想多賺賺我那那么多多！以以后，，他就就不想想向你你買東東西了了！對對於這這樣的的客人人，千千萬不不要讓讓步，，即使使要妥妥協(xié)，，也不不能讓讓完全全得逞逞，臂臂如可可以給給他一一些折折扣，，但不不能全全依對對方的的要求求。還還有一一個方方法是是，不不斷地地強(qiáng)調(diào)調(diào)商品品本身身的價價值絕絕對是是物超所值。雖然價格格無法再降降，但保證證他買回去去后絕對不不會后悔。。不斷地強(qiáng)強(qiáng)調(diào)品質(zhì)上上的優(yōu)點(diǎn)，，也是對付付這類型客客人的好方方法之一?。?7【經(jīng)濟(jì)困難型型的顧客最最常見】“””面對喜歡商商品，又似似乎買不起起的客人，，你一定感感到很可惜惜吧！如如果他們有有錢買就好好了！他們們都喜歡產(chǎn)產(chǎn)品，可是是卻都買不不起！如果果每個人都都有錢買，，我這個月月的業(yè)績就就可以大大大提高了！！嘆嘆息之之余，仔細(xì)細(xì)想想，到到底這些客客戶是不是是真的毫無無成交的可可能性呢？？仔細(xì)觀察察，很多抱抱怨自己手手頭不方便便的客人，，其實(shí)并不不是真正的的經(jīng)濟(jì)拮據(jù)據(jù)。經(jīng)常地地，他們只只不過是拿拿這個當(dāng)理理由來拒絕絕你的推銷銷。也也有一一種情況是是，他們對對於錢的管管理較為嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)。因此此，除非讓讓他們意識識到這個產(chǎn)產(chǎn)品真的有有利於他們們，否則，，是絕對很很難誘使他他們購買的的。對於這這樣的客人人，強(qiáng)調(diào)物物超所值的的觀念是最最重要的。。你必須從