服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃報告

服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃報告某柴油機股份有限公司1售后服務(wù)及配件銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃售后服務(wù)、配件銷售網(wǎng)絡(luò)管理方案細化制定實施計劃、培訓(xùn)、實施準(zhǔn)備設(shè)計服務(wù)及配件銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的框架方案服務(wù)網(wǎng)絡(luò)方案高層研討深入調(diào)研**及下屬公司的服務(wù)體系現(xiàn)狀深入調(diào)研服務(wù)商、主機廠和最終客戶深入調(diào)研、分析國內(nèi)外標(biāo)桿企業(yè)服務(wù)情況完成**的服務(wù)戰(zhàn)略審視、診斷報告；標(biāo)桿企業(yè)分析報告完成售后服務(wù)及配件銷售網(wǎng)絡(luò)管理細化方案高層研討會制定實施計劃書新的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)方案培訓(xùn)新網(wǎng)絡(luò)實施時間表和注意要點建議新服務(wù)網(wǎng)絡(luò)實施研討項目啟動會階段報告階段報告最終報告5周5周4周1周戰(zhàn)略審視、診斷及標(biāo)桿企業(yè)分析經(jīng)過五周的分析、規(guī)劃、研討工作，已完成**服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃方案設(shè)計工作2本報告由五部分構(gòu)成**服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)模式分析**服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)整合規(guī)劃方案**服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)管理架構(gòu)演進方案**服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)2003年行動計劃附件：**服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)管理支持方案3服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)價值分析：成功的柴油機廠商通過服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)來傳遞對最終用戶的服務(wù)；并以此為渠道進行配件銷售，支持服務(wù)并獲得盈利服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)運行模式分析：建議**用三年時間，實現(xiàn)目前的服務(wù)與配件銷售分離模式向服務(wù)與配件銷售整合模式網(wǎng)絡(luò)的過渡**服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)運行模式：服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)由**服務(wù)與配件銷售管理、配件供應(yīng)、技術(shù)培訓(xùn)支撐網(wǎng)絡(luò)，及各地銷售服務(wù)商構(gòu)成；結(jié)合客戶信息服務(wù)和快速反應(yīng)，為最終用戶提供全面服務(wù)**服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)模式分析4三包期服務(wù)生命期服務(wù)解決方案服務(wù)類型即期服務(wù)特征服務(wù)期限服務(wù)范圍有質(zhì)量問題可調(diào)換幾天或幾周新品更換為用戶提供三包期內(nèi)的免費更換、維修等服務(wù)三包期外的維修由客戶自己解決制造商設(shè)定的三包期內(nèi)新品更換維修為用戶提供三包期內(nèi)免費服務(wù)三包期外整個生命周期內(nèi)的收費服務(wù)一般由代理服務(wù)商來完成免費，三包期內(nèi)收費，整個生命周期內(nèi)保養(yǎng)/維護使用咨詢緊急處理配件銷售為客戶的需求提供針對性的解決方案提供三包期的服務(wù)及整個生命周期的服務(wù)售前售后整個生命周期內(nèi)的服務(wù)方案設(shè)計保養(yǎng)/維護使用咨詢緊急處理配件銷售產(chǎn)品制造商對用戶提供的服務(wù)，按服務(wù)的期限及范圍可以分為四種類型5不同的行業(yè)對服務(wù)的要求不同，柴油機（汽車）行業(yè)對服務(wù)的要求在各行業(yè)中處于較高水平基本產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品業(yè)績產(chǎn)出業(yè)績以前的產(chǎn)品三包期服務(wù)生命期服務(wù)解決方案即期服務(wù)能源設(shè)備信息系統(tǒng)設(shè)備運輸工具/柴油機化學(xué)設(shè)備大型家電/手機家裝飾品服裝一般電子產(chǎn)品服務(wù)要求低高較差企業(yè)優(yōu)秀企業(yè)同業(yè)內(nèi)不同企業(yè)的服務(wù)水平6最終消費者

社會獨立服務(wù)（維修）OES服務(wù)在柴油機/汽車行業(yè)，售后服務(wù)市場上存在著兩類相互競爭又互為補充的服務(wù)市場：OES服務(wù)和社會獨立服務(wù)整機生產(chǎn)廠特約服務(wù)商配件分供方整機廠配件子公司＊OES－OriginalEquipmentServices生產(chǎn)廠（如**）組建的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)配件供應(yīng)配件經(jīng)銷商社會獨立維修服務(wù)商副廠件制造商競爭7柴油機廠商通過OES服務(wù)渠道實現(xiàn)對最終用戶的服務(wù)，采用連鎖特許加盟的方式來發(fā)展服務(wù)商，由其來傳遞主廠的服務(wù)職能上柴特約服務(wù)加盟商最終用戶OES服務(wù)OES渠道特征服務(wù)商代理/傳遞了柴油機廠商對最終用戶的服務(wù)統(tǒng)一整合的客戶界面為何能服務(wù)好柴油機廠商能使服務(wù)商形成一種持續(xù)贏利的模式服務(wù)商對柴油機廠商支持的依賴性為何需要服務(wù)商最終用戶服務(wù)需求的分散，需求量大柴油機廠商的服務(wù)資源有限特約服務(wù)商特約服務(wù)商特約服務(wù)商特約服務(wù)商特約服務(wù)商特許服務(wù)品牌經(jīng)營全國范圍連鎖8成功的柴油機生產(chǎn)廠能充分運用品牌、配件、技術(shù)、培訓(xùn)、管理等多種方法來支持服務(wù)商，強化OES渠道服務(wù)競爭力OES渠道獨立服務(wù)渠道競爭？%服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商上柴品牌技術(shù)配件培訓(xùn)管理柴油機/汽車售后服務(wù)市場支持手段獨立配件商獨立服務(wù)商獨立服務(wù)商獨立服務(wù)商獨立配件商獨立配件商相互獨立，自成體系OES渠道目標(biāo)良好的服務(wù)品質(zhì)更多的服務(wù)市場份額更多的正廠件市場份額9而對服務(wù)商配配件的銷售，，既是對服務(wù)務(wù)商服務(wù)能力力支持的有效效手段，也是是柴油機廠商商在服務(wù)和配配件銷售上的的主要利潤來來源OES渠道服務(wù)商服務(wù)商商服務(wù)商商服務(wù)商商服務(wù)商商服務(wù)商商上柴品牌技術(shù)配件培訓(xùn)管理支持手手段品牌柴油機機廠商商品牌牌、服服務(wù)品品牌促促銷、、廣告告等手手段樹樹立品品牌形形象達到客客戶選選擇OES渠道服服務(wù)或或使用用正廠廠件的的目標(biāo)標(biāo)配件免費提提供三三包期期配件件提供柴柴油機機廠商商定牌牌維修修用配配件技術(shù)提供專專有維維修技技術(shù)資資料提供專專有工工具培訓(xùn)技術(shù)及及專用用工具具使用用培訓(xùn)訓(xùn)各類操操作工工維修修技能能培訓(xùn)訓(xùn)管理人人員管管理培培訓(xùn)管理制定管管理流流程和和標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)考評與與激勵勵管理理績效效結(jié)論論配件主主渠道道供應(yīng)應(yīng)是支支持特特許服服務(wù)商商的重重要手手段支持手手段中中唯一一的利利潤來來源柴油機機廠商商將服服務(wù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成成一個個贏利利業(yè)務(wù)務(wù)的基基本前前提10因此，，成功功的柴柴油機機廠商商通過過服務(wù)務(wù)和配配件銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)來來傳遞遞對最最終用用戶的的服務(wù)務(wù)；并并以此此為渠渠道進進行配配件銷銷售，，支持持服務(wù)務(wù)并獲獲得盈盈利服務(wù)最最終用用戶獲得配配件銷銷售利利潤服務(wù)和和配件件銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)對柴柴油機機廠商商的價價值12基本前前提理想狀狀態(tài)目標(biāo)效效果服務(wù)競爭力極強占據(jù)售后服務(wù)市場的所有份額售后市場上所有配件的銷售份額服務(wù)競競爭力力強，，最終終客戶戶滿意意占據(jù)大大部分分服務(wù)務(wù)市場場份額額服務(wù)商商消耗耗的配配件占占總銷銷售額額的大大部分分份額額柴油機機廠商商定牌牌正廠廠件占占售后后市場場總消消耗量量較大大份額額柴油機機廠商商與服服務(wù)商商一起起強化化渠道道服務(wù)務(wù)競爭爭力配件的的渠道道專供供是一一個重重要的的前提提主要是是服務(wù)務(wù)商通通過維維修的的方式式銷售售給最最終用用戶銷售到到獨立立市場場的不不應(yīng)是是服務(wù)務(wù)商的的主要要目標(biāo)標(biāo)11服務(wù)與與配件件銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)價值值分析析：成功的的柴油油機廠廠商通通過服服務(wù)和和配件件銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)來傳傳遞對對最終終用戶戶的服服務(wù)；；并以以此為為渠道道進行行配件件銷售售，支支持服服務(wù)并并獲得得盈利利服務(wù)與與配件件銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)運行行模式式分析析：建議**用用三年年時間間，實實現(xiàn)目目前的的服務(wù)務(wù)與配配件銷銷售分分離模模式向向服務(wù)務(wù)與配配件銷銷售整整合模模式網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的的過渡渡**服服務(wù)與與配件件銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的目目標(biāo)運運行模模式：：服務(wù)與與配件件銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)由**服服務(wù)與與配件件銷售售管理理、配配件供供應(yīng)、、技術(shù)術(shù)培訓(xùn)訓(xùn)支撐撐網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，及及各地地銷售售服務(wù)務(wù)商構(gòu)構(gòu)成；；結(jié)合合客戶戶信息息服務(wù)務(wù)和快快速反反應(yīng)，，為最最終用用戶提提供全全面服服務(wù)**服服務(wù)務(wù)與與配配件件銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)目目標(biāo)標(biāo)模模式式分分析析12OES服服務(wù)務(wù)有有兩兩種種最最主主要要的的運運行行模模式式：：1））服服務(wù)務(wù)與與配配件件銷銷售售整整合合模模式式；；2））服服務(wù)務(wù)與與配配件件銷銷售售分分離離模模式式服務(wù)務(wù)與與配配件件銷銷售售整整合合模模式式服務(wù)務(wù)與與配配件件銷銷售售分分離離模模式式最終終用用戶戶配件件供供應(yīng)應(yīng)商商最終終用用戶戶獨立立維維修修商商配件件供供應(yīng)應(yīng)商商柴油油機機生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠服務(wù)務(wù)商商代表表企企業(yè)業(yè)模式式特特征征康明明斯斯玉柴柴服務(wù)務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)與與配配件件銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)整整合合配件件經(jīng)經(jīng)銷銷商商服務(wù)務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)與與配配件件銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)分分離離柴油油機機生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠銷售售服服務(wù)務(wù)商商13與服服務(wù)務(wù)與與配配件件銷銷售售分分離離相相比比，，服服務(wù)務(wù)與與配配件件銷銷售售整整合合有有較較好好的的服服務(wù)務(wù)和和配配件件銷銷售售效效果果，，但但對對生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠內(nèi)內(nèi)外外部部的的資資源源和和管管理理的的要要求求更更高高服務(wù)務(wù)效效果果網(wǎng)絡(luò)絡(luò)功功能能配件件銷銷售售外部部要要求求管理理難難度度服務(wù)務(wù)與與配配件件銷銷售售整整合合服務(wù)務(wù)與與配配件件銷銷售售分分離離配件件和和服服務(wù)務(wù)功功能能集集中中服務(wù)務(wù)期期限限長長，，服服務(wù)務(wù)力力量量強強配件件和和服服務(wù)務(wù)功功能能出出現(xiàn)現(xiàn)分分離離服務(wù)務(wù)期期限限短短，，服服務(wù)務(wù)力力量量弱弱柴油油機機生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠對對服服務(wù)務(wù)的的控控制制力力強強三包包期期內(nèi)內(nèi)外外服服務(wù)務(wù)較較好好柴油油機機生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠對對配配件件銷銷售售控控制制力力強強配件件銷銷售售額額高高柴油油機機生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠對對配配件件銷銷售售控控制制力力弱弱配件件銷銷售售額額低低對服服務(wù)務(wù)商商的的要要求求一一般般對配配件件經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的要要求求一一般般對銷銷售售服服務(wù)務(wù)商商資資源源的的要要求求高高服務(wù)務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)管管理理難難度度大大服務(wù)務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)管管理理難難度度相相對對較較小小柴油油機機生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠對對服服務(wù)務(wù)的的控控制制力力弱弱三包包期期外外的的服服務(wù)務(wù)相相對對較較差差12345對比比項項模式式14服務(wù)務(wù)與與配配件件銷銷售售整整合合的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)功功能能集集中中，，服服務(wù)務(wù)期期長長服服務(wù)務(wù)力力量量強強服務(wù)務(wù)與與配配件件銷銷售售整整合合服務(wù)務(wù)與與配配件件銷銷售售分分離離服務(wù)務(wù)與與配配件件銷銷售售功功能能集集中中服務(wù)務(wù)和和配配件件銷銷售售整整合合在在一一起起的的一一個個網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)服務(wù)務(wù)商商負負責(zé)責(zé)三三包包及及其其它它維維修修同同時時也也銷銷售售生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠定定牌牌配配件件服務(wù)務(wù)本本身身可可以以成成為為贏贏利利業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，，服服務(wù)務(wù)包包含含了了維維修修等等服服務(wù)務(wù)及及配配件件的的銷銷售售功功能能服務(wù)務(wù)與與配配件件銷銷售售功功能能分分離離服務(wù)和配配件銷售售兩個獨獨立的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商絡(luò)絡(luò)主要負負責(zé)三包包服務(wù)配件銷售售網(wǎng)絡(luò)負負責(zé)配件件銷售服務(wù)與贏贏利是分分開的，，服務(wù)是是成本中中心，配配件是利利潤中心心，能贏贏利服務(wù)效果果網(wǎng)絡(luò)功能能配件銷售售外部要求求管理難度度12345服務(wù)周期期長，服服務(wù)力量量強提供產(chǎn)品品生命周周期的服服務(wù)，三三包期內(nèi)內(nèi)，免費費服務(wù)，，三包期期外，提提供增值值服務(wù)三包期內(nèi)內(nèi)外，生生產(chǎn)廠不不斷強化化服務(wù)競競爭力，，促進特特約服務(wù)務(wù)商不斷斷贏利服務(wù)周期期短，服服務(wù)力量量弱主要關(guān)注注三包期期內(nèi)的服服務(wù)，雖雖然也對對三包期期外服務(wù)務(wù)，但生生產(chǎn)廠要要求較低低三包期外外的服務(wù)務(wù)力量較較弱，由由社會獨獨立維修修力量占占主導(dǎo)15服務(wù)與配配件銷售售整合有有更好的的服務(wù)控控制力和和服務(wù)水水平服務(wù)效果果網(wǎng)絡(luò)功能能配件銷售售外部要求求管理難度度12345服務(wù)與配配件銷售售整合服務(wù)與配配件銷售售分離柴油機生生產(chǎn)廠對對服務(wù)商商的控制制力強有對服務(wù)務(wù)商的關(guān)關(guān)鍵控制制手段，，如考評評、取消消服務(wù)商商資格、、改變配配件供應(yīng)應(yīng)或價格格等形成服務(wù)務(wù)商對生生產(chǎn)廠的的依賴，，對服務(wù)務(wù)商配件件價格調(diào)調(diào)整也會會直接影影響服務(wù)務(wù)商的收收益柴油機生生產(chǎn)廠對對服務(wù)商商的控制制力弱有一些服服務(wù)商的的控制手手段，如如考評、、取消服服務(wù)商資資格等但服務(wù)商商對生產(chǎn)產(chǎn)廠的依依賴性差差，生產(chǎn)產(chǎn)廠并不不處于談?wù)勁兄械牡膹妱莸氐匚蝗谄趦?nèi)外外服務(wù)務(wù)較好好三包期期內(nèi)新新老產(chǎn)產(chǎn)品服服務(wù)都都較好好三包期期外，，服務(wù)務(wù)水平平良好好，生生產(chǎn)廠廠有明明確的的服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，服服務(wù)內(nèi)內(nèi)容較較多如急修修服務(wù)務(wù)三包包期外外仍可可有保保證三包期期內(nèi)外外的服服務(wù)相相對較較差三包期期內(nèi)的的服務(wù)務(wù)，老老產(chǎn)品品較較較，新新產(chǎn)品品較差差三包期期外，，服務(wù)務(wù)水平平一般般，生生產(chǎn)廠廠沒有有明確確的服服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，服務(wù)務(wù)內(nèi)容容較少少如急修修服務(wù)務(wù)三包包期外外仍可可就沒沒有保保證16服務(wù)與與配件件銷售售整合合有更更強的的配件件銷售售渠道道控制制力，，并能能創(chuàng)造造更高高的配配件銷銷售額額服務(wù)效效果網(wǎng)絡(luò)功功能配件銷銷售外部要要求管理難難度12345服務(wù)與與配件件銷售售整合合服務(wù)與與配件件銷售售分離離柴油機機生產(chǎn)產(chǎn)廠對對配件件銷售售的控控制力力強控制手手段比比較豐豐富，，除配配件銷銷售方方面的的手段段外，，還有有特許許服務(wù)務(wù)方面面的手手段服務(wù)商商依賴賴于柴柴油機機廠商商的多多種支支持，，談判判能力力弱，，所以以生產(chǎn)產(chǎn)廠可可以控控制服服務(wù)商商面向向端終終用戶戶的價價格柴油機機生產(chǎn)產(chǎn)廠對對配件件銷售售的控控制力力弱控制手手段比比較單單一，，如經(jīng)經(jīng)銷價價格，，取消消資格格等但實質(zhì)質(zhì)上生生產(chǎn)廠廠與經(jīng)經(jīng)銷商商只是是貿(mào)易易關(guān)系系，相相互依依賴，，對經(jīng)經(jīng)銷商商的下下游的的渠道道及價價格無無法控控制配件銷銷售額額高從銷售售結(jié)構(gòu)構(gòu)看，，非自自制件件占較較大比比例，，因為為要求求服務(wù)務(wù)商采采購所所有定定牌配配件，，并有有強制制性社會消消費中中正廠廠件占占總需需求的的比例例相對對較高高，從從柴油油機廠廠商采采購的的配件件占社社會消消費的的正廠廠件的的比例例高配件銷銷售額額相對對較低低從銷售售結(jié)構(gòu)構(gòu)看，，生產(chǎn)產(chǎn)廠自自制件件占較較大比比例，，因為為自制制件才才競爭爭力，，其它它配件件經(jīng)銷銷大多多直接接從分分供方方采購購配件銷銷售收收入占占社會會需求求的正正廠件件的比比例低低17但是，，服務(wù)務(wù)與配配件銷銷售整整合對對銷售售服務(wù)務(wù)商的的資源源要求求很高高服務(wù)效效果網(wǎng)絡(luò)功功能配件銷銷售外部要要求管理難難度12345服務(wù)與與配件件銷售售整合合服務(wù)與與配件件銷售售分離離對銷售售服務(wù)務(wù)商資資源的的要求求更高高要求銷銷售服服務(wù)商商有很很強的的服務(wù)務(wù)基礎(chǔ)礎(chǔ)和服服務(wù)競競爭力力要求銷銷售服服務(wù)同同時還還具向向社會會獨立立維修修市場場銷售售生產(chǎn)產(chǎn)廠定定牌的的正廠廠的能能力。。要求符符合標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的的銷售售服務(wù)務(wù)商在在遍布布有服服務(wù)需需求的的區(qū)域域，有有足夠夠多的的數(shù)量量要求符符合標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的的經(jīng)銷銷服務(wù)務(wù)商有有與柴柴油機機生產(chǎn)產(chǎn)廠合合作意意愿要求符符合標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的的銷售售服務(wù)務(wù)商能能夠與與生產(chǎn)產(chǎn)廠之之間形形成真真正相相互信信賴和和支持持的關(guān)關(guān)系，，能給給予柴柴油機機生產(chǎn)產(chǎn)廠以以長期期的支支持以上的的要求求對于于**而言言，在在國內(nèi)內(nèi)有一一定的的難度度對服務(wù)務(wù)商資資源資資源的的要求求一般般需要服服務(wù)商商有起起碼的的維修修服務(wù)務(wù)基礎(chǔ)礎(chǔ)要求服服務(wù)商商有足足夠多多的數(shù)數(shù)量要求服服務(wù)商商有與與柴油油機生生產(chǎn)廠廠合作作的意意愿以上的的要求求在國國內(nèi)不不難實實現(xiàn)對配個個經(jīng)銷銷商資資源的的要求求一般般要求配配件經(jīng)經(jīng)銷商商有較較強的的配件件銷售售能力力要求符符合標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的的經(jīng)銷銷商分分布在在全國國各地地要求經(jīng)經(jīng)銷商商有銷銷售柴柴油機機廠配配件的的意愿愿以上的的要求求在國國內(nèi)不不難實實現(xiàn)18對服務(wù)務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的管管理，，服務(wù)務(wù)與配配件銷銷售整整合難難度也也更大大服務(wù)效效果網(wǎng)絡(luò)功功能配件銷銷售外部要求管理難度12345服務(wù)與配件件銷售整合合服務(wù)與配件件銷售分離離更多的技術(shù)術(shù)支持三包期內(nèi)一一般維修技技術(shù)支持三包期外的的各種維修修技術(shù)更復(fù)雜的銷銷售服務(wù)商商管理服務(wù)水平考考評配件銷售的的考評管理方面的的考評（如如以副廠件件充當(dāng)正廠廠件）服務(wù)信息及及客戶資料料方面的考考評范圍更大的的培訓(xùn)各類維修技技能培訓(xùn)配件培訓(xùn)管理培訓(xùn)對物流體系系要求更高高有支持全國國范圍內(nèi)銷銷售服務(wù)商商的，保證證三包期內(nèi)內(nèi)外維修所所需的物流流網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持主要是三包包期內(nèi)一般般維修技術(shù)術(shù)支持服務(wù)商及經(jīng)經(jīng)銷商管理理服務(wù)商的服服務(wù)水平考考評，但范范圍只限于于三包期內(nèi)內(nèi)對配件的經(jīng)經(jīng)銷商的考考評，主要要是從其完完成的年經(jīng)經(jīng)銷商量一般無其它它方面的管管理培訓(xùn)以三包期內(nèi)內(nèi)的維修技技能培訓(xùn)為為主配件培訓(xùn)較較少，基本本沒有管理理培訓(xùn)物流體系對配件的物物流體系的的要求相對對小19建議**用用三年時間間，實現(xiàn)目目前的服務(wù)務(wù)與配件銷銷售分離模模式向服務(wù)務(wù)與配件銷銷售整合模模式網(wǎng)絡(luò)的的過渡最終用戶配件供應(yīng)商商服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與與配件銷售售網(wǎng)絡(luò)整合合上柴銷售服務(wù)商商服務(wù)與配件件銷售整合合最終用戶獨立維修商商服務(wù)商配件經(jīng)銷商商服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與與配件銷售售網(wǎng)絡(luò)分離離服務(wù)與配件件銷售分離離配件供應(yīng)商商上柴目前2005年年經(jīng)過三年的的建設(shè)和整整合網(wǎng)絡(luò)服務(wù)能能力強，服服務(wù)期限延延長至全生生命周期銷售服務(wù)商商資質(zhì)較好好，能力全全面，且積積極性高**對服務(wù)務(wù)和配件銷銷售的控制制力強三包期外的的服務(wù)保持持一致水平平配件銷售額額高，盈利利性好網(wǎng)絡(luò)服務(wù)能能力弱，服服務(wù)期限短短對服務(wù)商吸吸引力差，，服務(wù)商缺缺少積極性性**對服務(wù)務(wù)商和配件件銷售的控控制力弱三包期外的的服務(wù)相對對較差配件銷售額額低，盈利利性差20**實施服服務(wù)與配件件銷售整合合運行模式式的關(guān)鍵成成功要素：：貫穿柴油油機生產(chǎn)的的整個供應(yīng)應(yīng)鏈成功的服務(wù)務(wù)與配件銷銷售整合運運行模式供應(yīng)商管理服務(wù)及配件件銷售高度度整合強大的服務(wù)務(wù)及配件銷銷售能力構(gòu)筑銷售服服務(wù)商的盈盈利模式，，增強其對對**的依依賴強大的服務(wù)務(wù)與配件銷銷售網(wǎng)絡(luò)控控制力內(nèi)部資源協(xié)調(diào)銷售服務(wù)商商開發(fā)培養(yǎng)養(yǎng)推動服務(wù)商贏利4個關(guān)鍵成成功要素1234最低采購價價統(tǒng)一定牌限制其向服服務(wù)商直接接銷售技術(shù)資料配件編碼生產(chǎn)計劃協(xié)協(xié)調(diào)潛在合格銷銷售服務(wù)商商尋找和評評估支持培養(yǎng)銷銷售服務(wù)商商發(fā)展推廣**品品牌提高服務(wù)商商差異化服服務(wù)能力21服務(wù)與配件件銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)價值分析析：成功的柴油油機廠商通通過服務(wù)和和配件銷售售網(wǎng)絡(luò)來傳傳遞對最終終用戶的服服務(wù)；并以以此為渠道道進行配件件銷售，支支持服務(wù)并并獲得盈利利服務(wù)與配件件銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)運行模式式分析：建議**用用三年時間間，實現(xiàn)目目前的服務(wù)務(wù)與配件銷銷售分離模模式向服務(wù)務(wù)與配件銷銷售整合模模式網(wǎng)絡(luò)的的過渡**服務(wù)與與配件銷售售網(wǎng)絡(luò)的目目標(biāo)運行模模式：服務(wù)與配件件銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)由**服服務(wù)與配件件銷售管理理、配件供供應(yīng)、技術(shù)術(shù)培訓(xùn)支撐撐網(wǎng)絡(luò)，及及各地銷售售服務(wù)商構(gòu)構(gòu)成；結(jié)合合客戶信息息服務(wù)和快快速反應(yīng)，，為最終用用戶提供全全面服務(wù)**服務(wù)與與配件銷售售網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)標(biāo)模式分析析22123以銷售服務(wù)務(wù)商為基礎(chǔ)礎(chǔ)的客戶服服務(wù)**直接的的綜合客戶戶信息服務(wù)務(wù)**主導(dǎo)并并與銷售服服務(wù)商共同同完成的快快速反應(yīng)服服務(wù)上柴子公司供應(yīng)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商用戶用戶用戶信息系統(tǒng)平平臺物流平臺協(xié)調(diào)、指導(dǎo)導(dǎo)、考評技術(shù)支持培訓(xùn)商流、物流流、資金流流處理品牌支持（（服務(wù)促銷銷）三包索賠急修/維修修/保養(yǎng)配件銷售技術(shù)咨詢客戶關(guān)系維維護運營環(huán)境服務(wù)前臺管理與支持持綜合客戶信信息服務(wù)快速反應(yīng)服務(wù)123**將建立立服務(wù)與配配件銷售整整合網(wǎng)絡(luò)，，結(jié)合客戶戶信息服務(wù)務(wù)和快速反反應(yīng)，為最最終用戶提提供全面服服務(wù)23**的服務(wù)務(wù)與配件銷銷售網(wǎng)絡(luò)由由**服務(wù)務(wù)與配件銷銷售管理、、配件供應(yīng)應(yīng)、技術(shù)培培訓(xùn)支撐網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，及各各地銷售服服務(wù)商構(gòu)成成配件供應(yīng)商商上柴銷售服務(wù)商銷售服務(wù)商銷售服務(wù)商銷售服務(wù)商銷售服務(wù)商銷售服務(wù)商最終用戶三包索賠急修/維修修/保養(yǎng)配件銷售技術(shù)咨詢客戶關(guān)系維維護配件物流、、商流支撐撐服務(wù)、配件件銷售管理理支撐技術(shù)資料、、培訓(xùn)支撐撐本方案重點點設(shè)計內(nèi)容容24上柴服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商用戶用戶用戶快速反應(yīng)服服務(wù)基本服務(wù)主要由銷售售服務(wù)商代代理完成包含了絕大大部分售后后服務(wù)內(nèi)容容總有一些服服務(wù)需求，，服務(wù)商單單獨很難完完成這些服務(wù)需需求需要**主導(dǎo)服服務(wù)商一些些來完成占售后服務(wù)務(wù)的較小比比例除銷銷售售服服務(wù)務(wù)商商直直接接提提供供的的服服務(wù)務(wù)外外，，**還還應(yīng)應(yīng)有有專專門門的的快快速速反反應(yīng)應(yīng)服服務(wù)務(wù)作作為為補補充充，，以以應(yīng)應(yīng)付付各各種種緊緊急急服服務(wù)務(wù)需需求求25**最終終用用戶戶溝通通方方式式作用用**集集團團公公司司網(wǎng)網(wǎng)主主頁頁：：公公司司對對最最終終用用戶戶的的服服務(wù)務(wù)承承諾諾，，維維修修服服務(wù)務(wù)站站的的地地址址，，產(chǎn)產(chǎn)品品使使用用和和保保養(yǎng)養(yǎng)知知識識，，常常見見的的故故障障和和解解決決方方法法，，新新產(chǎn)產(chǎn)品品的的介介紹紹，，開開辟辟討討論論專專區(qū)區(qū)公司司的的呼呼叫叫中中心心：：接接受受最最終終客客戶戶的的質(zhì)質(zhì)量量投投訴訴、、服服務(wù)務(wù)指指南南、、服服務(wù)務(wù)需需求求解解決決方方案案及及其其它它的的客客服服務(wù)務(wù)定期期的的客客戶戶服服務(wù)務(wù)、、技技術(shù)術(shù)咨咨詢詢及及質(zhì)質(zhì)量量信信息息熱熱線線，，遠遠程程診診斷斷等等定期期向向最最終終客客戶戶的的提提供供服服務(wù)務(wù)宣宣傳傳資資料料對大大客客戶戶的的定定期期走走訪訪最終終客客戶戶資資料料信信息息收收集集，，需需求求信信息息的的長長期期收收集集和和分分析析溝通通機機制制了解解最最終終客客戶戶的的真真正正服服務(wù)務(wù)需需求求，，便便于于制制定定正正確確的的服服務(wù)務(wù)政政策策收集集并并分分析析最最終終客客戶戶對對服服務(wù)務(wù)質(zhì)質(zhì)量量的的反反饋饋，，有有利利于于加加強強對對服服務(wù)務(wù)商商的的管管理理，，和和服服務(wù)務(wù)網(wǎng)網(wǎng)點點的的設(shè)設(shè)置置，，提提高高服服務(wù)務(wù)質(zhì)質(zhì)量量直接接與與最最終終用用戶戶溝溝通通對對樹樹立立公公司司的的服服務(wù)務(wù)品品牌牌形形象象掌握最終客戶戶的資料庫，，也有利于公公司的針對性性的營銷**還要強化化綜合信息服服務(wù)－－建立立與最終用戶戶的溝通與反反饋機制26**可以有多多種與客戶信信息溝通的手手段可能手段優(yōu)點不足消費者呼叫中心數(shù)據(jù)及記錄高價值的見識以顧客和顧客服務(wù)代表之間的真實對話為基礎(chǔ)分析困難充滿速記簡寫拼寫錯誤的簡短總結(jié)技術(shù)“熱線”數(shù)據(jù)及記錄豐富的技術(shù)信息經(jīng)常包含導(dǎo)致復(fù)雜和未知問題的討論分析困難充滿速記簡寫、拼寫錯誤和技術(shù)行話的簡短總結(jié)區(qū)域工程報告記錄詳細組織良好充滿技術(shù)和工程術(shù)語電子商務(wù)交互作用來自多種多樣消費者的直接反饋提供能夠引導(dǎo)未來產(chǎn)品和服務(wù)改進的建議和線索多種化的價值水平顧客評論有時不合適和無禮特別關(guān)注服務(wù)商記錄特別有用，因為顧客經(jīng)常選擇向代理商而不是制造商聯(lián)系對安全和質(zhì)量的關(guān)注盡管記錄，但代理商的術(shù)語經(jīng)常與制造商通常術(shù)語不一致保險索賠信息早期的，可信的與安全有關(guān)的信息接受這樣信息，隱含了傾向風(fēng)險網(wǎng)上的新聞和公開信息能夠提供早期的安全話題信息及顧客滿意與偏好分類特別困難大量數(shù)據(jù)來源：無所適從與合作伙伴的數(shù)據(jù)交換－上游的和下游的供應(yīng)商經(jīng)常提供相同的組件給幾個制造商，能從各種設(shè)置和產(chǎn)品中觀察出潛在問題主機廠也有價值的數(shù)據(jù)，他們通常以服務(wù)需求為基礎(chǔ)，先注意問題建立開放、合作的商業(yè)關(guān)系，交換關(guān)于設(shè)計的潛在缺陷被認為不是風(fēng)險而是優(yōu)點舉例27公司戰(zhàn)略的要要求現(xiàn)實壓力資源能力基礎(chǔ)礎(chǔ)＋＋服務(wù)與配件銷售整合網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵方面構(gòu)筑服務(wù)競爭爭能力構(gòu)建國內(nèi)最先先進的服務(wù)管管理模式135配件銷銷售下滑新品114服服務(wù)網(wǎng)絡(luò)難以以建立**有網(wǎng)絡(luò)基基礎(chǔ)有一定的品牌牌效應(yīng)有資金投入從分離模式向向整合模式轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型覆蓋全國的銷銷售服務(wù)商網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展全能型銷銷售服務(wù)商多方位的支持持體系發(fā)展基礎(chǔ)服務(wù)務(wù)平臺網(wǎng)點布局銷售服務(wù)商類類型管理支持系統(tǒng)統(tǒng)物流、信息系系統(tǒng)等基礎(chǔ)礎(chǔ)平臺1234基于**的戰(zhàn)戰(zhàn)略及現(xiàn)狀，，構(gòu)建服務(wù)與與配件銷售整整合網(wǎng)絡(luò)需要要把握四個關(guān)關(guān)鍵方面28在網(wǎng)點布局上上，需要依據(jù)據(jù)**產(chǎn)品的的分布，合理理規(guī)劃銷售服服務(wù)商網(wǎng)點設(shè)設(shè)置，既要滿滿足服務(wù)需求求又能保證服服務(wù)商的盈利利目標(biāo)覆蓋全國的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)各區(qū)域有足夠夠的服務(wù)力量量，能滿足最最終用戶對服服務(wù)的要求各區(qū)域服務(wù)商商之間的競爭爭小，能保證證服務(wù)商的盈盈利隨**產(chǎn)品保保有量的增加加，能對網(wǎng)點點布局進行動動態(tài)調(diào)整網(wǎng)點布局的關(guān)關(guān)鍵點從服務(wù)商贏利利角度服務(wù)商服務(wù)能能力區(qū)域內(nèi)各類產(chǎn)產(chǎn)品保有量從滿足服務(wù)需需求角度區(qū)域內(nèi)服務(wù)商商數(shù)量三包及維修服服務(wù)需求量服務(wù)商盈利最最低業(yè)務(wù)量區(qū)域內(nèi)各類產(chǎn)產(chǎn)品保有量區(qū)域內(nèi)服務(wù)商商數(shù)量服務(wù)需求的業(yè)業(yè)務(wù)量兩者之間的平平衡關(guān)鍵點129從銷售服務(wù)商商的類型上，，逐步將服務(wù)務(wù)某些細分市市場銷售服務(wù)務(wù)商向全能型型服務(wù)商為主主體的方向發(fā)發(fā)展原因工程機械銷售售服務(wù)商汽車銷售服務(wù)務(wù)商全能型服務(wù)商商同時服務(wù)兩種種以上行業(yè)的的服務(wù)能力主要經(jīng)營**的產(chǎn)品售后后服務(wù)船機銷售服務(wù)務(wù)商從到服務(wù)商有更強強大和更專業(yè)業(yè)的服務(wù)能力力，可同時為為多種最終用用戶服務(wù)減少服務(wù)商總總數(shù)量，**對服務(wù)站的的重復(fù)建設(shè)成成本支出少服務(wù)商之間的的競爭減弱，，贏利能力增增強，**的的鋪貨成本低低服務(wù)商的數(shù)量量減少，可以以降低**的的運輸?shù)任锪髁鞒杀緦?*的依賴賴性更強，**對服務(wù)渠渠道的控制力力強服務(wù)商**產(chǎn)產(chǎn)品的服務(wù)競競爭力增強，，OES渠道可占更大大的服務(wù)市場場份額關(guān)鍵點230在管理與支持持系統(tǒng)上，**應(yīng)提高銷銷售服務(wù)商的的競爭能力并并樹立**服服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的品品牌形象上柴服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、、考評技術(shù)支持及培培訓(xùn)品牌支持（服服務(wù)促銷）商流、物流、、資金流處理理服務(wù)商的服務(wù)務(wù)及收費標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)服務(wù)商的業(yè)務(wù)務(wù)管理流程服務(wù)商的考評評與激勵標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)對服務(wù)商進行行考評和激勵勵區(qū)域內(nèi)服務(wù)商商之間的協(xié)調(diào)調(diào)維修及配件技技術(shù)資料供應(yīng)應(yīng)維修技術(shù)培訓(xùn)訓(xùn)配件相關(guān)培訓(xùn)訓(xùn)專有工具培訓(xùn)訓(xùn)及一般技工工培訓(xùn)廣告宣傳（組組織起服務(wù)商商）定期策劃的服服務(wù)促銷活動動其它宣傳處理與服務(wù)商商之間的商流流處理與服務(wù)商商之間的物流流處理與服務(wù)商商之間的資金金流**的服務(wù)有有品牌效應(yīng)**的服務(wù)商商有很強的服服務(wù)競爭力**服務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)內(nèi)部高效運運行目標(biāo)關(guān)鍵點331在物流平臺和和信息系統(tǒng)的的建設(shè)方面，，應(yīng)使其成為為**服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵競競爭力之一**的配件能能及時供應(yīng)**的倉儲和和運輸?shù)奈锪髁鞒杀镜?*的服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的信息系系統(tǒng)能明顯提提高運作效率率物流及信息系系統(tǒng)是**服服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的關(guān)關(guān)鍵競爭力目標(biāo)物流平臺物流中心設(shè)置置與運輸外包包設(shè)計與分公司、分分供方，物流流中心與服務(wù)務(wù)商之間的外外部物流總部到物流中中心，物流中中心之間的內(nèi)內(nèi)部物流索賠件件的逆逆向物物流信息系系統(tǒng)與分供供方、、服務(wù)務(wù)商之之間的的信息息收集集傳遞遞連鎖服服務(wù)商商網(wǎng)絡(luò)絡(luò)內(nèi)的的運營營信息息系統(tǒng)統(tǒng)，包包括進進銷貨貨庫存存、產(chǎn)產(chǎn)品需需求預(yù)預(yù)測、、資金金結(jié)算算及客客戶關(guān)關(guān)系管管理等等＋上柴服務(wù)體系兩大基礎(chǔ)關(guān)鍵點點432本報告告由五五部分分構(gòu)成成**服服務(wù)與與配件件銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)目標(biāo)標(biāo)模式式分析析**服服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)與與配件件銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)整合合規(guī)劃劃方案案**服服務(wù)與與配件件銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)管理理架構(gòu)構(gòu)演進進方案案**服服務(wù)與與配件件銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建設(shè)設(shè)2003年行行動計計劃附件：：**服服務(wù)與與配件件銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)管理理支持持方案案33**服服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)與與配件件銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)整合合規(guī)劃劃是非非常錯錯綜復(fù)復(fù)雜的的工作作，以以回答答關(guān)鍵鍵問題題為線線索，，以更更加清清楚地地介紹紹整個個規(guī)劃劃方案案關(guān)鍵問問題：：**服服務(wù)與與配件件銷售售整合合的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)應(yīng)采取取哪種種模式式構(gòu)建建？如如何演演進？？針對工工程、、汽車車、船船機幾幾個目目標(biāo)市市場的的特點點和資資源基基礎(chǔ)，，目前前的**服服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)應(yīng)如何何向整整合網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)演演進？？針對135、114、121幾個個產(chǎn)品品的特特點和和資源源基礎(chǔ)礎(chǔ)，目目前的的**配件件銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)應(yīng)如如何向向整合合網(wǎng)絡(luò)絡(luò)演進進？**服服務(wù)與與配件件銷售售網(wǎng)點點的具具體規(guī)規(guī)劃怎怎樣？？如何何演進進？報告結(jié)結(jié)構(gòu)：：整合網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)模模式確確定：：2003年年，**應(yīng)應(yīng)采取取終端端服務(wù)務(wù)商模模式，，降低低門檻檻快速速發(fā)展展銷售售服務(wù)務(wù)商，，構(gòu)建建面向向多個個市場場服務(wù)務(wù)和配配件銷銷售的的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)；未未來幾幾年隨隨著服服務(wù)商商市場場的整整合向向連鎖鎖服務(wù)務(wù)商模模式過過渡**目前前服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)向整整合網(wǎng)絡(luò)絡(luò)演進的的策略：：2003年，需需要針對對不同細細分市場場特點分分別規(guī)劃劃，采取取產(chǎn)品差差別化的的配件銷銷售商務(wù)務(wù)政策、、定牌管管理、配配件統(tǒng)一一出口等等手段，，扶持服服務(wù)商成成為銷售售服務(wù)商商；未來來幾年逐逐步扶持持全能型型銷售服服務(wù)商，，增強幾幾個細分分市場的的服務(wù)與與配件銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)重合度度**目前前配件銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)向整合合網(wǎng)絡(luò)演演進的策策略：114、、121及其它它的新產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)從從初始就就推行整整合網(wǎng)絡(luò)絡(luò)模式，，同時提提高服務(wù)務(wù)水平和和配件銷銷量；135配配件銷售售網(wǎng)絡(luò)只只能采取取增強分分支機構(gòu)構(gòu)配售能能力、扶扶持銷售售服務(wù)商商，通過過商務(wù)政政策抑制制配件經(jīng)經(jīng)銷商，，定牌管管理等手手段逐步步整合，，從而形形成配件件銷售OES主渠道銷售服務(wù)務(wù)商網(wǎng)點點規(guī)劃：：2003年，**發(fā)展展銷售服服務(wù)商總總數(shù)規(guī)劃劃在400－450家家左右；；實行有有吸引力力的商務(wù)務(wù)政策，，發(fā)展關(guān)關(guān)鍵主機機廠商中中環(huán)，進進行**服務(wù)理理念、產(chǎn)產(chǎn)品維修修技術(shù)、、商務(wù)政政策等方方面培訓(xùn)訓(xùn)；未來來幾年銷銷售服務(wù)務(wù)商總數(shù)數(shù)不需要要大幅增增加，而而培育連連鎖、高高資質(zhì)銷銷售服務(wù)務(wù)商，提提升整體體維修能能力、配配件銷售售能力和和技術(shù)支支持能力力34**服務(wù)務(wù)網(wǎng)絡(luò)與與配件銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)整合規(guī)規(guī)劃方案案整合網(wǎng)絡(luò)絡(luò)模式確確定：2003年，**應(yīng)采采取終端端服務(wù)商商模式，，降低門門檻快速速發(fā)展銷銷售服務(wù)務(wù)商，構(gòu)構(gòu)建面向向多個市市場服務(wù)務(wù)和配件件銷售的的網(wǎng)絡(luò)；；未來幾幾年隨著著服務(wù)商商市場的的整合向向連鎖服服務(wù)商模模式過渡渡**目前前服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)向整整合網(wǎng)絡(luò)絡(luò)演進的的策略：：2003年，需需要針對對不同細細分市場場特點分分別規(guī)劃劃，采取取產(chǎn)品差差別化的的配件銷銷售商務(wù)務(wù)政策、、定牌管管理、配配件統(tǒng)一一出口等等手段，，扶持服服務(wù)商成成為銷售售服務(wù)商商；未來來幾年逐逐步扶持持全能型型銷售服服務(wù)商，，增強幾幾個細分分市場的的服務(wù)與與配件銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)重合度度**目前前配件銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)向整合合網(wǎng)絡(luò)演演進的策策略：114、、121及其它它的新產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)從從初始就就推行整整合網(wǎng)絡(luò)絡(luò)模式，，同時提提高服務(wù)務(wù)水平和和配件銷銷量；135配配件銷售售網(wǎng)絡(luò)只只能采取取增強分分支機構(gòu)構(gòu)配售能能力、扶扶持銷售售服務(wù)商商，通過過商務(wù)政政策抑制制配件經(jīng)經(jīng)銷商，，定牌管管理等手手段逐步步整合，，從而形形成配件件銷售OES主渠道銷售服務(wù)務(wù)商網(wǎng)點點規(guī)劃：：2003年，**發(fā)展展銷售服服務(wù)商總總數(shù)規(guī)劃劃在400－450家家左右；；實行有有吸引力力的商務(wù)務(wù)政策，，發(fā)展關(guān)關(guān)鍵主機機廠商中中環(huán)，進進行**服務(wù)理理念、產(chǎn)產(chǎn)品維修修技術(shù)、、商務(wù)政政策等方方面培訓(xùn)訓(xùn)；未來來幾年銷銷售服務(wù)務(wù)商總數(shù)數(shù)不需要要大幅增增加，而而培育連連鎖、高高資質(zhì)銷銷售服務(wù)務(wù)商，提提升整體體維修能能力、配配件銷售售能力和和技術(shù)支支持能力力35根據(jù)全球球成功柴柴油機廠廠商經(jīng)驗驗，可采采取三種種模式發(fā)發(fā)展銷售售服務(wù)商商以構(gòu)建建服務(wù)及及配件銷銷售整合合的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)合作伙伴伴為全功功能銷售售服務(wù)商商，負責(zé)責(zé)主機及及配件銷銷售、全全生命周周期服務(wù)務(wù)、客戶戶市場管管理等服務(wù)商資資金、技技術(shù)、營營銷實力力雄厚廠商和服服務(wù)商共共同構(gòu)建建、運作作并管理理服務(wù)和和銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)模式式特點網(wǎng)絡(luò)模式式終端服務(wù)務(wù)商模式式連鎖服務(wù)務(wù)商模式式CAT模式網(wǎng)絡(luò)形態(tài)態(tài)圖示廠商廠商廠商：全功能能銷售服服務(wù)商及及其分支支機構(gòu)：銷售服服務(wù)終端端門店：連鎖銷銷售服務(wù)務(wù)商：廠商辦辦事處典型廠商商代表CAT合作伙伴伴為服務(wù)務(wù)和配件件銷售商商，負責(zé)責(zé)配件銷銷售、全全生命周周期服務(wù)務(wù)等服務(wù)商資資金、技技術(shù)實力力較強，，有連鎖鎖服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，覆覆蓋區(qū)域域較廣康明斯國國際雖然有少少量連鎖鎖銷售服服務(wù)商，，合作伙伙伴多數(shù)數(shù)為銷售售服務(wù)終終端門店店，資金金、技術(shù)術(shù)實力較較弱，服服務(wù)區(qū)域域很小廠商需要要靠各地地辦事處處支持和和管理銷銷售服務(wù)務(wù)門店，，協(xié)調(diào)完完成區(qū)域域配件銷銷售、全全生命周周期服務(wù)務(wù)工作玉柴、濰濰柴等36發(fā)展服務(wù)務(wù)及配件件銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)三種種模式需需要不同同的廠商商實力及及市場基基礎(chǔ)條件件服務(wù)商獨獨立銷售售、服務(wù)務(wù)和客戶戶管理能能力很強強，柴油油機廠商商可以通通過服務(wù)務(wù)商建立立與最終終用戶的的密切關(guān)關(guān)系構(gòu)筑的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢勢，競爭爭者很難難模仿優(yōu)勢勢網(wǎng)絡(luò)模式終端服務(wù)商商模式連鎖服務(wù)商商模式CAT模式劣勢/風(fēng)險險柴油機廠商商可借助銷銷售服務(wù)商商力量實現(xiàn)現(xiàn)對最終客客戶的服務(wù)務(wù)，資源和和管理投入入相對較少少服務(wù)商服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)易于于規(guī)范，可可建立一定定網(wǎng)絡(luò)壁壘壘服務(wù)商入門門門檻較低低，可快速速建立銷售售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)服務(wù)商侃價價實力較弱弱，廠商易易于控制，，在商業(yè)模模式有吸引引力的情況況下可對服服務(wù)商提出出更多要求求服務(wù)商侃價價實力和影影響力很強強，廠商需需要充分維維護服務(wù)商商利益一旦合作失失敗，廠商商市場損失失嚴(yán)重服務(wù)商具有有一定侃價價能力一旦合作失失敗，廠商商難以很快快找到替代代者，短時時間內(nèi)影響響區(qū)域內(nèi)服服務(wù)服務(wù)商的技技術(shù)、服務(wù)務(wù)、銷售能能力差，信信用度較低低，難以提提高整體服服務(wù)質(zhì)量競爭者易于于模仿，難難以形成網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和和壁壘實現(xiàn)條件廠商條件：：柴油機和主主機生產(chǎn)的的行業(yè)領(lǐng)先先者，技術(shù)術(shù)先進、產(chǎn)產(chǎn)品銷售利利潤率高市場條件：：服務(wù)商市場場成熟，存存在大規(guī)模模銷售服務(wù)務(wù)商廠商條件：：柴油機行業(yè)業(yè)領(lǐng)先者，，零配件銷銷售和服務(wù)務(wù)利潤率較較高市場條件：：服務(wù)商市場場比較成熟熟，存在眾眾多連鎖銷銷售服務(wù)商商廠商條件：：零配件銷售售和服務(wù)政政策有一定定吸引力，，對服務(wù)商商有支持市場條件：：服務(wù)商市場場不成熟，，不存在眾眾多連鎖銷銷售服務(wù)商商37實施終端服服務(wù)商模式式的關(guān)鍵舉舉措降低銷售服服務(wù)商吸納納條件，以以特約維修修點方式快快速擴張服服務(wù)和配件件銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)合理設(shè)計服服務(wù)費用結(jié)結(jié)算、配件件價格、鋪鋪貨等商務(wù)務(wù)政策，保保護并扶持持終端服務(wù)務(wù)商強化**自自身支持網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，，為終端服服務(wù)商提供供配件供應(yīng)應(yīng)、技術(shù)資資料、技術(shù)術(shù)培訓(xùn)、品品牌形象等等有力支持持加強服務(wù)質(zhì)質(zhì)量管理，，配件市場場價格控制制和銷售服服務(wù)商資信信管理網(wǎng)絡(luò)模式終端服務(wù)商商模式連鎖服務(wù)商商模式CAT模式實現(xiàn)條件廠商條件：：柴油機和主主機生產(chǎn)的的行業(yè)領(lǐng)先先者，技術(shù)術(shù)先進、產(chǎn)產(chǎn)品銷售利利潤率高市場條件：：服務(wù)商市場場成熟，存存在大規(guī)模模銷售服務(wù)務(wù)商廠商條件：：柴油機行業(yè)業(yè)領(lǐng)先者，，零配件銷銷售和服務(wù)務(wù)利潤率較較高市場條件：：服務(wù)商市場場比較成熟熟，存在眾眾多連鎖銷銷售服務(wù)商商廠商條件：：零配件銷售售和服務(wù)政政策有一定定吸引力，，對服務(wù)商商有支持市場條件：：服務(wù)商市場場不成熟，，不存在眾眾多連鎖銷銷售服務(wù)商商中國服務(wù)市市場不成熟熟，難以找找到眾多連連鎖銷售服服務(wù)商**產(chǎn)品種種類多，面面向工程機機械、汽車車、船機等等多個市場場，需要吸吸納并管理理眾多服務(wù)務(wù)商利于降低門門檻，快速速吸納銷售售服務(wù)商并并搭建面向向汽車市場場的服務(wù)和和配件銷售售網(wǎng)絡(luò)利于**根根據(jù)各目標(biāo)標(biāo)市場特點點，對服務(wù)務(wù)和配件銷銷售網(wǎng)絡(luò)進進行管理采取終端服服務(wù)商模式式的原因**應(yīng)選擇擇終端服務(wù)務(wù)商模式快快速構(gòu)建服服務(wù)與配件件銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)382003年年2004年年及以后中國服務(wù)市市場環(huán)境服務(wù)市場不不成熟，獨獨立的終端端服務(wù)商眾眾多，普遍遍規(guī)模較小小，技術(shù)、、資金實力力較弱，資資信度差連鎖銷售服服務(wù)商很少少，且規(guī)模模不大，服服務(wù)規(guī)范性性和成熟度度不夠康明斯中國國、玉柴、、濰柴等廠廠商均以構(gòu)構(gòu)建自身分分公司、辦辦事處為支支持，發(fā)展展終端銷售售服務(wù)商服務(wù)市場逐逐步成熟，，銷售服務(wù)務(wù)商逐步整整合、連鎖鎖，將形成成眾多跨服服務(wù)區(qū)域的的大規(guī)模銷銷售服務(wù)商商圍繞最終客客戶需求，，連鎖銷售售服務(wù)商將將發(fā)展主機機和配件銷銷售、售后后服務(wù)等全全功能業(yè)務(wù)務(wù)康明斯中國國、玉柴、、濰柴等廠廠商將爭奪奪資質(zhì)較好好的連鎖銷銷售服務(wù)商商，以建立立服務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)規(guī)范和競競爭優(yōu)勢；；而只有兼兼?zhèn)渲鳈C生生產(chǎn)的市場場領(lǐng)導(dǎo)者才才能發(fā)展CAT模式**網(wǎng)絡(luò)演演進規(guī)劃采取終端服服務(wù)商模式式，降低門門檻快速發(fā)發(fā)展銷售服服務(wù)商，構(gòu)構(gòu)建面向多多個市場服服務(wù)和配件件銷售的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)隨中國銷售售服務(wù)商的的整合，**服務(wù)和和配件銷售售網(wǎng)絡(luò)也將將向連鎖服服務(wù)商模式式過渡在滿足服務(wù)務(wù)需求基礎(chǔ)礎(chǔ)上，逐步步抬高服務(wù)務(wù)商資質(zhì)要要求，形成成服務(wù)規(guī)范范和競爭優(yōu)優(yōu)勢重點扶持有有連鎖潛力力的銷售服服務(wù)商，并并培養(yǎng)與銷銷售服務(wù)商商的穩(wěn)定合合作關(guān)系在構(gòu)建面向向多個市場場的服務(wù)和和配件銷售售網(wǎng)絡(luò)后，，**將逐逐步培育連連鎖銷售服服務(wù)商，形形成服務(wù)規(guī)規(guī)范和競爭爭優(yōu)勢39**服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)與配件件銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)整合規(guī)劃劃方案整合網(wǎng)絡(luò)模模式確定：：2003年年，**應(yīng)應(yīng)采取終端端服務(wù)商模模式，降低低門檻快速速發(fā)展銷售售服務(wù)商，，構(gòu)建面向向多個市場場服務(wù)和配配件銷售的的網(wǎng)絡(luò)；未未來幾年隨隨著服務(wù)商商市場的整整合向連鎖鎖服務(wù)商模模式過渡**目前服服務(wù)網(wǎng)絡(luò)向向整合網(wǎng)絡(luò)絡(luò)演進的策策略：2003年年，需要針針對不同細細分市場特特點分別規(guī)規(guī)劃，采取取產(chǎn)品差別別化的配件件銷售商務(wù)務(wù)政策、定定牌管理、、配件統(tǒng)一一出口等手手段，扶持持服務(wù)商成成為銷售服服務(wù)商；未未來幾年逐逐步扶持全全能型銷售售服務(wù)商，，增強幾個個細分市場場的服務(wù)與與配件銷售售網(wǎng)絡(luò)重合合度**目前配配件銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)向整合合網(wǎng)絡(luò)演進進的策略：：114、121及其其它的新產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)從初初始就推行行整合網(wǎng)絡(luò)絡(luò)模式，同同時提高服服務(wù)水平和和配件銷量量；135配件銷售售網(wǎng)絡(luò)只能能采取增強強分支機構(gòu)構(gòu)配售能力力、扶持銷銷售服務(wù)商商，通過商商務(wù)政策抑抑制配件經(jīng)經(jīng)銷商，定定牌管理等等手段逐步步整合，從從而形成配配件銷售OES主渠道銷售服務(wù)商商網(wǎng)點規(guī)劃劃：2003年年，**發(fā)發(fā)展銷售服服務(wù)商總數(shù)數(shù)規(guī)劃在400－450家左左右；實行行有吸引力力的商務(wù)政政策，發(fā)展展關(guān)鍵主機機廠商中環(huán)環(huán)，進行**服務(wù)理理念、產(chǎn)品品維修技術(shù)術(shù)、商務(wù)政政策等方面面培訓(xùn)；未未來幾年銷銷售服務(wù)商商總數(shù)不需需要大幅增增加，而培培育連鎖、、高資質(zhì)銷銷售服務(wù)商商，提升整整體維修能能力、配件件銷售能力力和技術(shù)支支持能力402003年年，需要根根據(jù)不同細細分市場的的特點分別別規(guī)劃，設(shè)設(shè)計扶持服服務(wù)商成為為銷售服務(wù)務(wù)商的政策策，落實為為有差別的的商務(wù)政策策2003年年2004年年及以后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)演進進策略根據(jù)工程、汽汽車、船機三三個細分市場場特點分別進進行銷售服務(wù)務(wù)商網(wǎng)點規(guī)劃劃針對不同市場場，設(shè)計扶持持服務(wù)商成為為銷售服務(wù)商商的政策，落落實為135、114、121等等各類產(chǎn)品差差別化的商務(wù)務(wù)政策通過傾向服務(wù)務(wù)商的配件銷銷售商務(wù)政策策、定牌管理理、配件統(tǒng)一一出口等手段段，扶持銷售售服務(wù)商，形形成配件銷售售OES主渠道船機市場初步步嘗試進行3S（主機銷售、服服務(wù)、配件銷銷售）商的開開發(fā)逐步提高工程程和汽車兩個個細分市場銷銷售服務(wù)商網(wǎng)網(wǎng)點重合度推動發(fā)展同時時服務(wù)幾個細細分市場的綜綜合銷售服務(wù)務(wù)商，繼續(xù)整整合服務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和配件銷售售網(wǎng)絡(luò)船機市場逐步步全部推行3S（主機銷售、服服務(wù)、配件銷銷售）商模式式加快服務(wù)網(wǎng)點點的建設(shè)的同同時，關(guān)注服服務(wù)商總量的的控制銷售服務(wù)商的的大多為全能能型綜合服務(wù)務(wù)商41產(chǎn)品線的延長長和進入新的的目標(biāo)市場雙雙重作用，使使得**服務(wù)務(wù)和配件銷售售整合網(wǎng)絡(luò)需需要支撐多個個細分市場**需要支撐撐四個細分市市場：135工程機械、、114/121工程機機械、汽車及及船機市場135114/121產(chǎn)品線工程汽車船機目標(biāo)市場135114/121產(chǎn)品線工程汽車船機目標(biāo)市場新產(chǎn)品的不斷斷推出，產(chǎn)品品線延長進入新的目標(biāo)標(biāo)市場，目標(biāo)標(biāo)市場范圍擴擴大42各細分市場有有著不同的服服務(wù)需求和服服務(wù)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)礎(chǔ)，所以需要要采取不同策策略引導(dǎo)現(xiàn)有有服務(wù)網(wǎng)絡(luò)整整合配件銷售售網(wǎng)絡(luò)需要廣泛的服服務(wù)網(wǎng)點分布布，全國分布布需要專門提供供汽車服務(wù)的的銷售服務(wù)商商配件跟不上，，銷售服務(wù)商商不愿意備貨貨135配件主主機件太少，，用戶難以識識別真?zhèn)?35主廠件件價格遠高于于副廠件需要有服務(wù)商商備貨114備件，支持持114機器器的服務(wù)需求求114目前的的總體需求還還不大，許多多主機廠都在在量產(chǎn)前期銷售主要由兩兩家代理控制制，銷售不力力沒有專門的網(wǎng)網(wǎng)點維修船機機，目前靠工工程機械網(wǎng)點點提供支持不同的網(wǎng)絡(luò)基基礎(chǔ)與服務(wù)需需求，需要采采取不同策略略引導(dǎo)現(xiàn)有服服務(wù)網(wǎng)絡(luò)整合合配件銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)船機工程機械汽車**沒有服務(wù)務(wù)汽車的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，現(xiàn)在的汽汽車柴油機由由工程機械服服務(wù)網(wǎng)絡(luò)提供供**基礎(chǔ)**可以利用用現(xiàn)有的工程程機械網(wǎng)絡(luò)提提供服務(wù)，但但現(xiàn)有的商務(wù)務(wù)政策必須調(diào)調(diào)整**的工程機機械服務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)成熟，并且且基本能滿足足工程機械服服務(wù)需求**沒有服務(wù)務(wù)船機的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，現(xiàn)有的船船機由工程機機械網(wǎng)絡(luò)提供供服務(wù)服務(wù)需求43同時各細分市市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)目標(biāo)也不相相同，所以網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)原則則及相應(yīng)的服服務(wù)政策原則則必須有所區(qū)區(qū)別，以達到到驅(qū)動銷售服服務(wù)商提供服服務(wù)和銷售配配件的雙重目目的工程機械：滿足市場對114/121配件的需需求，成功實實現(xiàn)對135的替代汽車：快速建建立遍及全國國的汽車服務(wù)務(wù)與配件銷售售整合網(wǎng)絡(luò)船機：建立船船機網(wǎng)絡(luò)，實實現(xiàn)121等等新產(chǎn)品對135的替代代，滿足市場場對主機和配配件的需求各細分市場服服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)目標(biāo)135114/121產(chǎn)品線工程汽車船機目標(biāo)市場通過網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃劃建設(shè)和服務(wù)務(wù)政策引導(dǎo)銷銷售服務(wù)商既既能提供優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)，又有有充分的積極極性銷售配件件44配套的主機廠廠商多，配套廠商有有很多，而且且配套的車型型也相當(dāng)豐富富，現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)絡(luò)為**在工工程機械市場場各產(chǎn)品提供供服務(wù)各主機廠都有有自身的服務(wù)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這柴服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)相對健全全，市場覆蓋蓋廣通過全面扶持持工程機械行行業(yè)服務(wù)商的的114/121產(chǎn)品服服務(wù)和配件銷銷售能力，逐逐步形成服務(wù)務(wù)與配件銷售售OES主渠渠道主機廠多且網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)基本完善善用戶存量大用戶現(xiàn)場維修修保養(yǎng)，通常在重大大工程施工現(xiàn)現(xiàn)場，交通偏偏僻，條件惡惡劣用戶存量大，135估計計累計市場保保有量有30萬臺，114/121則處于市場場開發(fā)初期，，市場保有量量不大，主機機廠都處在試試裝期用戶區(qū)域分布布廣，遍及全國各各地，要求有有全國性服務(wù)務(wù)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)普及，會修理135機器的人非非常多，114/121較少一些配件可得性高高，配件市場規(guī)模模大，副廠件件占主導(dǎo)地位位適量增加服務(wù)務(wù)網(wǎng)點，調(diào)整整結(jié)構(gòu)，完善善布局；使銷銷售服務(wù)商覆覆蓋更廣提高銷售服務(wù)務(wù)商資質(zhì)，扶扶持配件銷售售能力利用傾向性商商務(wù)政策刺激激銷售服務(wù)商商積極性目標(biāo)：滿足市市場對114/121配件的需需求，成功實現(xiàn)對135的替代代增加原廠件市市場份額網(wǎng)絡(luò)培育原則則**本身有一一定的基礎(chǔ)，在工程機械械市場上，**有比較健健全的網(wǎng)絡(luò)和和服務(wù)機制，，調(diào)整商務(wù)政政策就能滿足足不同產(chǎn)品的的服務(wù)需求**服務(wù)的完完整的網(wǎng)絡(luò)基基礎(chǔ)45通過傾向服務(wù)務(wù)商的配件銷銷售商務(wù)政策策、定牌管理理、配件統(tǒng)一一出口等手段段扶持；通過過資質(zhì)考核、、調(diào)整網(wǎng)點布布局來促進：：服務(wù)商增強強服務(wù)和配件件銷售能力，，轉(zhuǎn)化為銷售售服務(wù)商服務(wù)用配件135不鋪貨貨，114/121鋪貨貨考評引導(dǎo)：全面考評服務(wù)務(wù)、配件銷售售能力，全能能力銷售服務(wù)務(wù)商獲得最好好價格政策傾向銷售服務(wù)務(wù)商的配件銷銷售商務(wù)政策策提供技術(shù)支持持，包括：人員員培訓(xùn)、產(chǎn)品品資料、重大大及難點問題題現(xiàn)場支持135服務(wù)費費用不變，提提高114/121產(chǎn)品品的每小時維維修服務(wù)費用用，加快費用用結(jié)算激勵銷售服務(wù)務(wù)商既做好服服務(wù)，又增加加配件銷售，，獲得更高收收益；**則則保證服務(wù)支支持同時，增增加OES主渠道配件銷銷售收入2003年關(guān)關(guān)鍵舉措說明明135產(chǎn)品目目前的市場存存量大，即使使不鋪貨銷售售服務(wù)商也自自愿備貨，但但114/121產(chǎn)品市市場存量還小小，需要通過過鋪貨政策來來啟動服務(wù)市市場與114/121的服務(wù)務(wù)費用提高對對照，刺激銷銷售服務(wù)商提提供114的的服務(wù)，提高高服務(wù)費用，，刺激銷售服服務(wù)通過增加各大大區(qū)的費用結(jié)結(jié)算權(quán)力，加加快資金結(jié)算算、客戶索賠賠等程序，加加快銷售服務(wù)務(wù)商資金流動動，從而達到到降低資金成成本的目的全面考評服務(wù)務(wù)、配件銷售售能力，全能能力銷售服務(wù)務(wù)商獲得最好好價格政策，，可以引導(dǎo)目目前服務(wù)商、、銷售商向銷銷售服務(wù)商轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換積極性對銷售售服務(wù)商的的扶持政策策46配套的的主機機廠商商多，福田田、春春蘭、、重汽汽等都都屬于于二線線貨車車制造商商，其其用戶戶分布布主要要在各各自所所在區(qū)區(qū)域各主機機廠都都有自自身的的服務(wù)務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，并在在逐步步完善善之中中。有有的服服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)有有的是是自建建，有有的則則是利利用社社會資資源，，部分分地區(qū)區(qū)網(wǎng)點點重合合**可能能充分分利用用它們們的資資源，，整批批地發(fā)發(fā)展主主機廠廠中環(huán)環(huán)從初始始就吸吸引、、培育育汽車車市場場銷售售服務(wù)務(wù)商，，構(gòu)建建服務(wù)務(wù)與配配件銷銷售整整合的的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)主機廠廠有自自身的的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)用戶流流動性性大用戶進進場維維修保保養(yǎng)用戶要要求服服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)點分分布靠靠近交交通主主干道道，方便便服務(wù)務(wù)，汽汽車服服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的的建設(shè)設(shè)更多多地是是適應(yīng)應(yīng)汽車車服務(wù)務(wù)本身身的特特點，，即即不管管保有有量多多大，，這樣樣的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)是是一定定要有有要求網(wǎng)網(wǎng)點在在區(qū)域域分布布廣，因為為汽車車的流流動性性大，，可能能在全全國范范圍內(nèi)內(nèi)都有有服務(wù)務(wù)的需需求采取低低門檻檻發(fā)展展戰(zhàn)略略迅速速擴大大網(wǎng)點點數(shù)量量，合合理網(wǎng)網(wǎng)點布布局利用主主機廠廠中環(huán)環(huán)，吸吸引、、培育育銷售售服務(wù)務(wù)商優(yōu)先發(fā)發(fā)展相相對獨獨立的的主機機廠中中環(huán)服服務(wù)商商目標(biāo)：：快速速建立立遍及及全國的的汽車車服務(wù)務(wù)與配配件銷售整整合網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)培培育原原則**廠廠本身身的基基礎(chǔ)薄薄弱，在汽汽車市市場屬屬于新新進入入者，，基本本沒有有專門門從事事汽車車服務(wù)務(wù)的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，，目前前靠工工程機機械網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)勉勉強提提供支支持**服服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)