教育咨詢(xún)師電話(huà)咨詢(xún)外呼技巧培訓(xùn)講座

教育咨詢(xún)師電話(huà)咨詢(xún)外呼技巧主講：高菊香關(guān)于陌拜式電話(huà)邀約——外呼積極、樂(lè)觀、抗拒、自信、專(zhuān)業(yè)的心態(tài)更有利簽單的約訪(fǎng)工具和靈活多變的話(huà)術(shù)電話(huà)邀約——外呼的技巧和流程完整的客戶(hù)管理體系——利用銷(xiāo)售漏斗保證業(yè)績(jī)平穩(wěn)提升其它……我們的提升空在哪兒？主要內(nèi)容電話(huà)邀約人員心理建設(shè)電話(huà)邀約禮儀電話(huà)邀約流程電話(huà)邀約技巧總結(jié)與回顧客戶(hù)管理與追呼掌握主動(dòng)權(quán)，提升業(yè)績(jī)?cè)黾訕I(yè)績(jī)提成收入提升銷(xiāo)售技能練就心理素質(zhì)加強(qiáng)對(duì)電話(huà)邀約手段的認(rèn)知豐富銷(xiāo)售職業(yè)生涯增加同崗位晉升的砝碼增加游走職場(chǎng)的身價(jià)……結(jié)論：提升了自我，讓我們對(duì)外呼這種方式由恐慌區(qū)學(xué)習(xí)區(qū)舒適區(qū)

對(duì)于咨詢(xún)師而言，

為什么要打外呼？思考：定位與差距？態(tài)度人財(cái)人才人裁人材能力意愿高能力低意愿高能力高意愿低能力低意愿低能力高電話(huà)邀約人員必備素質(zhì)和技能個(gè)人素質(zhì)要求樂(lè)觀進(jìn)取積極主動(dòng)不畏挫折擅長(zhǎng)游說(shuō)靈活應(yīng)變自我學(xué)習(xí)技能要求教育專(zhuān)業(yè)知識(shí)語(yǔ)言表達(dá)分析判斷能力溝通技巧心理素質(zhì)銷(xiāo)售敏感度電話(huà)邀約人員的關(guān)鍵成功因素1、銷(xiāo)售敏感度2、銷(xiāo)售和溝通能力3、保持自己的熱情和激情4、計(jì)劃能力5、教育專(zhuān)家銷(xiāo)售敏感度明確自己每個(gè)階段的銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃，清晰引導(dǎo)管理客戶(hù)的能力。打一段外呼之后會(huì)發(fā)現(xiàn)接通電話(huà)，與家長(zhǎng)溝通不到30秒即可知道該家長(zhǎng)屬于哪種類(lèi)型的家長(zhǎng)銷(xiāo)售和溝通能力銷(xiāo)售和溝通能力可通過(guò)公司內(nèi)部短期的密集的培訓(xùn)和歷練就

可以得到提升。找到自己的優(yōu)勢(shì)，相信很多東西都是后天形成的，只要努力，多學(xué)習(xí)、多積累、多總結(jié)，銷(xiāo)售和溝通能力會(huì)得到很大提升。保持自己己的熱情情和激情情1、明白自自己所做做工作的的意義我為什么么在未來(lái)來(lái)家做咨咨詢(xún)師工工作?自己的長(zhǎng)長(zhǎng)期目標(biāo)標(biāo)和短期期目標(biāo)是是什么？？是否制定定過(guò)大的的計(jì)劃或或可執(zhí)行行的短期期計(jì)劃？？練習(xí)：當(dāng)當(dāng)你面對(duì)對(duì)你一件件不愿做做但不得得不做的的事情，，思考以以下問(wèn)題題：我不愿意意做的事事情是什什么？為為什么我我不愿意意做？什么對(duì)我我來(lái)說(shuō)是是重要的的？我想要實(shí)實(shí)現(xiàn)什么么？做這件事事和實(shí)現(xiàn)現(xiàn)我的目目標(biāo)之間間有什么么關(guān)系？？2、公司常常規(guī)的物物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)3、自身內(nèi)內(nèi)在的自自我激勵(lì)勵(lì)每通電話(huà)話(huà)過(guò)后回回顧自己己在電話(huà)話(huà)中有哪哪些不足足，及時(shí)時(shí)在下一一通電話(huà)話(huà)避免及時(shí)識(shí)別別自身負(fù)負(fù)面情緒緒，通過(guò)過(guò)看一些些激情勵(lì)勵(lì)志類(lèi)小小故事等等以及時(shí)時(shí)鼓勵(lì)自自己計(jì)劃能力力1、能積積極主動(dòng)動(dòng)的根據(jù)據(jù)工作目目標(biāo)，制制定出合合理可行行的工作作計(jì)劃。。2、克服服一切困困難，堅(jiān)堅(jiān)定不移移的配合合高效的的時(shí)間管管理，最最大限度度保證計(jì)計(jì)劃的執(zhí)執(zhí)行：重要且緊緊急重要不緊緊急緊急不重重要不緊急也也不重要要教育專(zhuān)家家1、對(duì)自己的的行業(yè)/產(chǎn)品/服務(wù)非非常熟悉悉了解教育育行業(yè)大大環(huán)境及及同類(lèi)教教育機(jī)構(gòu)構(gòu)的優(yōu)缺缺點(diǎn)了解未來(lái)家教教育的好處，，并隨口口說(shuō)出了解個(gè)性性化教學(xué)學(xué)的成功功案例并并隨口講講給客戶(hù)戶(hù)了解學(xué)生生的常見(jiàn)見(jiàn)問(wèn)題，，并找到到解決方方案了解未來(lái)來(lái)家的企企業(yè)文化化、服務(wù)務(wù)流程、、宗旨2、清楚楚地了解解客戶(hù)接接受你的的產(chǎn)品/服務(wù)得得到的好好處家長(zhǎng)打電電話(huà)的目目的，家家長(zhǎng)為什什么要跟跟你溝通通，為什什要上門(mén)門(mén)咨詢(xún)，，為什么么要報(bào)輔輔導(dǎo)，為為什么要要選擇未未來(lái)家？？我們不愿愿舉起電電話(huà)外呼呼的原因因擔(dān)心被對(duì)對(duì)方拒絕絕擔(dān)心對(duì)方方態(tài)度惡惡劣擔(dān)心外呼呼不成功功的挫敗敗感外呼表現(xiàn)現(xiàn)不佳領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)和同同事的異異樣眼光光大家都沒(méi)沒(méi)在打電電話(huà)，我我也不打打了吧?。】傊?，這這是我們們的恐慌慌區(qū)結(jié)論：還還是不打打最安全全不打外呼呼面臨的的挑戰(zhàn)教育市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越越來(lái)越激激烈，同同類(lèi)機(jī)構(gòu)構(gòu)越來(lái)越越多，各各種營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)渠道都都被嘗試試過(guò)而熱熱線(xiàn)量、、直訪(fǎng)量量仍然十十分有限限咨詢(xún)部輪輪流接電電話(huà)，淡淡季一天天熱線(xiàn)也也沒(méi)有幾幾個(gè)，下下次輪到到我接電電話(huà)的時(shí)時(shí)間難以以把握輪到我接接電話(huà)的的客戶(hù)意意向程度度未知接不好熱熱線(xiàn)隨時(shí)時(shí)可能被被停掉接接線(xiàn)機(jī)會(huì)會(huì)再不增加加業(yè)績(jī)，，隨時(shí)有有可能被被淘汰錯(cuò)失在未未來(lái)家““淘金””的機(jī)會(huì)會(huì)……思考：外外呼中出出現(xiàn)的情情況你碰到過(guò)過(guò)哪些？？沒(méi)接觸到到目標(biāo)客客戶(hù)客戶(hù)不給給說(shuō)話(huà)機(jī)機(jī)會(huì)客戶(hù)不感感興趣客戶(hù)提出出沒(méi)有需需求沒(méi)有經(jīng)濟(jì)濟(jì)承受能能力質(zhì)疑我們們的動(dòng)機(jī)機(jī)/實(shí)力客戶(hù)提出出疑問(wèn)，，“你們們的收費(fèi)費(fèi)？師資資？授課課方式？？保證效效果？和和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的區(qū)區(qū)別”……其它……外呼前的的心理準(zhǔn)準(zhǔn)備準(zhǔn)備一面面鏡子，，讓我看看到自己己自信的的微笑（（如狀態(tài)態(tài)不佳，，請(qǐng)不要要打電話(huà)話(huà)）“拒絕，，掛電話(huà)話(huà)，態(tài)度度粗暴””我早有有預(yù)料，，這沒(méi)什什么大不不了深呼吸，，保持身身體舒暢暢，從容容淡定我是教育育咨詢(xún)師師，和我我電話(huà)溝溝通可以以給家長(zhǎng)長(zhǎng)和孩子子帶來(lái)實(shí)實(shí)實(shí)在在在的幫助助只要我找找到家長(zhǎng)長(zhǎng)最關(guān)心心的話(huà)題題和軟肋肋，并適適時(shí)提問(wèn)問(wèn)，主動(dòng)動(dòng)權(quán)就在在我手中中我注重電電話(huà)溝通通禮儀的的應(yīng)用，，會(huì)讓家家長(zhǎng)為我我的專(zhuān)業(yè)業(yè)度加分分我已具備備專(zhuān)業(yè)的的電話(huà)邀邀約技巧巧，知道道如何與與家長(zhǎng)溝溝通，讓讓我能夠夠在溝通通中應(yīng)變變自如無(wú)論結(jié)果果怎樣，，只要我我勇于打打電話(huà)，，就比其其它只接接熱線(xiàn)的的同事機(jī)機(jī)會(huì)多我已做好最壞壞的打算，大大不了就當(dāng)拿拿它做練習(xí)我還懼怕的問(wèn)問(wèn)題是……？打電話(huà)前，確確保我所懼怕怕的所有問(wèn)題題都已解決，，如未解決，，找出它來(lái)，，并找出解決決辦法主要內(nèi)容電話(huà)邀約人員心理建設(shè)電話(huà)邀約流程電話(huà)邀約技巧總結(jié)與回顧客戶(hù)管理與追呼電話(huà)邀約禮儀基本電話(huà)邀約約禮儀表情：面帶微微笑。你的微微笑，客戶(hù)雖雖看不到，但但完全可以感感受得到。語(yǔ)音：聲音洪洪亮，讓對(duì)方方感到音質(zhì)清清晰。語(yǔ)調(diào)：使用上上揚(yáng)語(yǔ)調(diào)，讓讓客戶(hù)感受到到你的積極向向上。語(yǔ)速：語(yǔ)速適適中，并根據(jù)據(jù)每位客戶(hù)的的特點(diǎn)，適當(dāng)當(dāng)調(diào)整自己的的語(yǔ)速，使自自己與對(duì)方語(yǔ)語(yǔ)速保持一致致。語(yǔ)氣：語(yǔ)氣溫溫和，讓客戶(hù)戶(hù)充分感受到到來(lái)自我們的的親和力。確認(rèn)時(shí)間是否否方便，不方方便約定客戶(hù)戶(hù)最佳的溝通通時(shí)間，最最佳溝通時(shí)間間＝最佳的溝溝通效果避免口語(yǔ)的出出現(xiàn)。如：““喂，我不知知道，那不行行，你說(shuō)什么么……”換種方式表達(dá)達(dá)以上意思，，“喂”——>問(wèn)候語(yǔ)：您好好！“我不知道””——>我再幫您了解解一下；“那不行“——>恐怕比較困難難““你說(shuō)什么””——>不好意思，我我這邊剛才線(xiàn)線(xiàn)路可能不太太好，您剛才才說(shuō)的是？“你沒(méi)明白我我的意思”：：不好意思，，可能是我沒(méi)沒(méi)有說(shuō)清楚，，我再給您解解釋一遍若出現(xiàn)由于線(xiàn)線(xiàn)路問(wèn)題，無(wú)無(wú)法跟對(duì)方順順暢的溝通時(shí)時(shí)，跟對(duì)方表表示，掛斷電電話(huà)重?fù)艽蛞灰淮危灰忝銖?qiáng)進(jìn)行，最最終引發(fā)家長(zhǎng)長(zhǎng)反感！開(kāi)動(dòng)腦筋：回回憶我們聽(tīng)到到過(guò)或自身有有的不良用語(yǔ)語(yǔ)有哪些？結(jié)束語(yǔ)。向?qū)?duì)方表示感謝謝：“感謝您您對(duì)未來(lái)家的的關(guān)注，祝孩孩子學(xué)習(xí)進(jìn)步步……”讓對(duì)方先掛電電話(huà)。直到聽(tīng)聽(tīng)到“嘟嘟嘟嘟……”的聲音，方可可掛斷電話(huà)，，如需要先掛掛電話(huà)，需輕輕輕放下。主要內(nèi)容電話(huà)邀約人員員心理建設(shè)電話(huà)邀約禮儀儀電話(huà)邀約技巧巧總結(jié)與回顧客戶(hù)管理與追追呼電話(huà)邀約流程程電話(huà)邀約———外呼之六大大流程Qualifyneeds挖掘客戶(hù)需求求Position產(chǎn)品推薦Check確認(rèn)/檢查ResolveObjections客戶(hù)疑義解決決close促成或跟進(jìn)Opening開(kāi)場(chǎng)白檢查和解決聲音展現(xiàn)技巧巧提問(wèn)技巧聆聽(tīng)聽(tīng)技巧產(chǎn)品定位技巧巧核實(shí)技巧.感同身受提問(wèn)技巧產(chǎn)品定位技巧巧核實(shí)技巧檢查核實(shí)技巧巧主要內(nèi)容電話(huà)邀約人員員心理建設(shè)電話(huà)邀約禮儀儀電話(huà)邀約流程程總結(jié)與回顧客戶(hù)管理與追追呼電話(huà)邀約技巧巧電話(huà)邀約———外呼之五大大技巧聲音展現(xiàn)提問(wèn)技巧產(chǎn)品定位核實(shí)技巧聆聽(tīng)技巧第1階段－開(kāi)場(chǎng)白白聲音展現(xiàn)開(kāi)場(chǎng)白內(nèi)容問(wèn)候語(yǔ)公司名稱(chēng)和個(gè)個(gè)人打電話(huà)目的給客戶(hù)的好處處詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的時(shí)時(shí)間詢(xún)問(wèn)客戶(hù)我們們關(guān)注的問(wèn)題題，不給客戶(hù)戶(hù)拒絕的機(jī)會(huì)會(huì)好的開(kāi)場(chǎng)白來(lái)來(lái)自于：你給給客戶(hù)帶來(lái)了了什么利益和和好處？良好的心態(tài)充分的準(zhǔn)備能能讓你占據(jù)主主動(dòng)地位（目標(biāo)，問(wèn)題題，設(shè)想答案案）開(kāi)場(chǎng)白錄音分分享開(kāi)場(chǎng)白之后遇遇到過(guò)哪些問(wèn)問(wèn)題不愿做答我的的問(wèn)題聊了很好但就就是不肯上門(mén)門(mén)沒(méi)有經(jīng)濟(jì)承受受能力沒(méi)有輔導(dǎo)需求求沒(méi)有建立信任任感沒(méi)有教育投資資意識(shí)表面答應(yīng)實(shí)際際敷衍質(zhì)疑我們的動(dòng)動(dòng)機(jī)，提出疑疑問(wèn):“你們的費(fèi)用？？師資？授課課方式？保證證效果？和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)區(qū)別”……其它……簡(jiǎn)明扼要、強(qiáng)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、條條理清楚措辭嚴(yán)謹(jǐn)、吐吐字清晰、善善于運(yùn)用停頓頓富朝氣、充滿(mǎn)滿(mǎn)誠(chéng)意捕捉對(duì)方的語(yǔ)音，語(yǔ)氣，，語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)速速及言辭習(xí)慣并加加以運(yùn)用多傾聽(tīng)少打斷斷客戶(hù)（客戶(hù)戶(hù)說(shuō)的越多越越容易暴露問(wèn)問(wèn)題）多講對(duì)方感興興趣且積極樂(lè)樂(lè)觀的話(huà)題誠(chéng)心誠(chéng)意的尋尋找適當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)機(jī)的贊美客客戶(hù)，不要夸夸張不矯揉造造作聽(tīng)出客戶(hù)的潛潛臺(tái)詞(你們這個(gè)價(jià)格格能優(yōu)惠嗎？？潛臺(tái)詞：你你們的費(fèi)用太太貴了)，避免直接反反駁對(duì)方及與與對(duì)方爭(zhēng)論站在對(duì)方立場(chǎng)場(chǎng)，給予專(zhuān)業(yè)業(yè)建議多詢(xún)問(wèn)問(wèn)，少下結(jié)論論,結(jié)論下的多,容易出現(xiàn)的錯(cuò)錯(cuò)誤就多讓家長(zhǎng)感到我我們經(jīng)驗(yàn)老道道配合適當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言，家家長(zhǎng)感受得到到聲音展現(xiàn)技巧巧第2階段–鑒別客戶(hù)需求求提問(wèn)技巧和和聆聽(tīng)技巧提問(wèn)的技巧提問(wèn)的能力與與銷(xiāo)售能力成成正比我們要問(wèn)什么么？經(jīng)濟(jì)實(shí)力了解活動(dòng)范圍圍：周末怎么么安排？放假假去哪兒玩兒兒？了解交通工具具：平時(shí)怎么么上學(xué)，有人人送還是……？報(bào)過(guò)什么樣的的輔導(dǎo)？一對(duì)對(duì)一還是……需求情況學(xué)校？年級(jí)？哪個(gè)學(xué)科不理理想？……家庭重要決策策人的聯(lián)系信信息？平時(shí)誰(shuí)管你的的學(xué)習(xí)？號(hào)碼是多少，，我待會(huì)把咱咱們這邊詳細(xì)細(xì)路線(xiàn)發(fā)短信信給XX……增加危機(jī)感目標(biāo)學(xué)校/名次是哪兒？？離目標(biāo)差距還還有多大？如何減小目標(biāo)標(biāo)差距？你和誰(shuí)的成績(jī)績(jī)比較接近?你覺(jué)得怎么樣樣能超過(guò)他，，追上XXX？……其它提問(wèn)技巧鋪墊，提問(wèn)之之前要有前奏奏，讓客戶(hù)覺(jué)覺(jué)得我們?yōu)榱肆藥退鉀Q他他的問(wèn)題，才才問(wèn)他問(wèn)題，，我們是出于于對(duì)他的負(fù)責(zé)責(zé)交換信息，先先告訴客戶(hù)你你的同類(lèi)的信信息，然后迅迅速問(wèn)客戶(hù)，，不給客戶(hù)做做出拒絕的反反應(yīng)機(jī)會(huì)。一次一問(wèn)，避避免問(wèn)題太多多，客戶(hù)未做做完全的解答答沉默適度的的沉默能給客客戶(hù)適當(dāng)壓力力，適當(dāng)?shù)膲簤毫梢源偈故箍蛻?hù)配合我我們得到我們們想要的信息息最重要的信息息尋根問(wèn)底或或反問(wèn)【孩子月考考的的怎么樣？：：“還行吧””？“在班里大概排排到多少名呢呢？”】提問(wèn)基本類(lèi)型型開(kāi)放式問(wèn)題:鼓勵(lì)對(duì)方說(shuō)說(shuō)話(huà)，不限制制對(duì)方回答的的內(nèi)容，在減減低對(duì)方壓力力，搜集有關(guān)客客戶(hù)環(huán)境的信信息時(shí)最有用。什么樣的是開(kāi)開(kāi)放性問(wèn)題:5W+H:when、where、which、who、why+How封閉式問(wèn)題：：限制對(duì)方的回回答內(nèi)容，或或者要得到或核實(shí)特定的信息,例如確定客戶(hù)戶(hù)是否有明確確需求等時(shí)候候最有效。練習(xí)：什么時(shí)時(shí)候用開(kāi)放性性問(wèn)題，什么么時(shí)候問(wèn)封閉閉式問(wèn)題：對(duì)比：哪種方方式問(wèn)出來(lái)的的答案會(huì)更真真實(shí),或會(huì)對(duì)我們最最有用?舉例1、詢(xún)問(wèn)時(shí)間（（封閉?。╅_(kāi)放：您看您您什么時(shí)候到到過(guò)來(lái)會(huì)比較較方便呢？封閉：您看您您是周六下午午還是周天上上午方便呢？？正好我兩個(gè)個(gè)時(shí)段有時(shí)間間。舉例2、過(guò)往輔導(dǎo)經(jīng)經(jīng)歷問(wèn)題：過(guò)往的的補(bǔ)課經(jīng)歷（（開(kāi)放?。╅_(kāi)放：孩子之之前都找過(guò)什什么樣課外輔輔導(dǎo)嗎？效果果怎么樣？封閉：孩子之之前報(bào)過(guò)課外外輔導(dǎo)嗎?效果好嗎？開(kāi)放式與封閉閉式問(wèn)題的完完美結(jié)合!多問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)問(wèn)題,少問(wèn)封閉式問(wèn)問(wèn)題!封閉式問(wèn)題最最容易得到結(jié)結(jié)果，但往往往給了結(jié)果但但不是我們想想要的。避免出現(xiàn)的問(wèn)問(wèn)題問(wèn)題過(guò)于寬泛泛舉例：“孩子子學(xué)習(xí)怎么樣樣？”彌補(bǔ)問(wèn)法：““孩子在在班班里/年級(jí)能排到多多少名？”使用引導(dǎo)性的的問(wèn)題引導(dǎo)性的問(wèn)題題是你想要的的答案,但可能不是客客戶(hù)的真實(shí)需需求情況舉例：“您是是開(kāi)車(chē)來(lái)得還還是打車(chē)來(lái)的的？”問(wèn)題太難舉例：“您覺(jué)覺(jué)得孩子成績(jī)績(jī)不好主要原原因是什么呢呢？”多數(shù)家長(zhǎng)回答答：“這也說(shuō)說(shuō)不好”彌補(bǔ)辦法：在在后面加一個(gè)個(gè)學(xué)習(xí)興趣？？方法？習(xí)慣慣……錄音分享：““建立信任挖挖掘需求”為什么有效聆聆聽(tīng)是困難的的認(rèn)為自己的聆聆聽(tīng)技巧沒(méi)有有問(wèn)題言者更容易得得到關(guān)注認(rèn)為自己比對(duì)對(duì)方知道的更更多我們?nèi)菀自隈鲴雎?tīng)中過(guò)濾我們思考的速速度快于對(duì)方方說(shuō)話(huà)的速度度怎樣有效聆聽(tīng)聽(tīng)對(duì)于家長(zhǎng)說(shuō)的的學(xué)員情況及及其他關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)做好筆記通過(guò)客戶(hù)的語(yǔ)語(yǔ)氣迅速判斷斷家長(zhǎng)是什么么類(lèi)型的家長(zhǎng)長(zhǎng)對(duì)于家長(zhǎng)說(shuō)的的話(huà)保持客觀觀態(tài)度，暫緩緩評(píng)論家長(zhǎng)所說(shuō)的問(wèn)問(wèn)題給予核實(shí)實(shí)理解，給出出反饋一些關(guān)鍵性的的問(wèn)題要尋根根問(wèn)底聆聽(tīng)的技巧認(rèn)真的聽(tīng)，勿勿隨意打斷邊聽(tīng)邊把重點(diǎn)點(diǎn)記下來(lái)，，適時(shí)微笑點(diǎn)點(diǎn)頭不懂應(yīng)提出，，多問(wèn)幾個(gè)要要害問(wèn)題確認(rèn)自己所理理解的是否是是對(duì)方所講的的必須重點(diǎn)式式的復(fù)述對(duì)對(duì)方所講的要要點(diǎn)話(huà)術(shù)術(shù)“您剛才所所講的是不是是……”“我不知道我理理解的對(duì)不對(duì)對(duì)，您的意思思是…要表現(xiàn)誠(chéng)懇、、專(zhuān)注的態(tài)度度傾聽(tīng)對(duì)方的的話(huà)語(yǔ)多用“明白””,“對(duì)”,“我我理解“”您說(shuō)的的太對(duì)了“以以鼓勵(lì)對(duì)方多多說(shuō)第3階段–產(chǎn)品推薦定位技巧外呼目的定位位有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的的只為讓家長(zhǎng)上上門(mén)上門(mén)后做全面面的需求挖掘掘，危機(jī)感塑塑造，信任感感建立無(wú)經(jīng)濟(jì)實(shí)力聊測(cè)評(píng)中適當(dāng)當(dāng)滲透輔導(dǎo)，，借機(jī)過(guò)濾非非目標(biāo)客戶(hù)上門(mén)得到良良好服務(wù)后后的轉(zhuǎn)介紹紹第4階段–檢查確認(rèn)核實(shí)技巧與家長(zhǎng)溝通通中家長(zhǎng)的的參與度的的核實(shí)客戶(hù)想得一一定比你說(shuō)說(shuō)得重要，，適時(shí)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)的想想法隨時(shí)檢查自自己給家長(zhǎng)長(zhǎng)的定位準(zhǔn)準(zhǔn)確與否漏斗客戶(hù)的的疑慮，幫幫之家長(zhǎng)解解決疑慮以以更好的促促成上門(mén)WhyCheck?為什么要核核實(shí)回答一個(gè)問(wèn)問(wèn)題或打消消一個(gè)疑慮慮后做完一番陳陳述后滔滔不絕一一段時(shí)間后后嘗試提出約約訪(fǎng)后對(duì)方一直沉沉默Whentocheck?何時(shí)核實(shí)第5階段–解決客戶(hù)異異議.感同身受提問(wèn)技巧產(chǎn)品定位技技巧核實(shí)技巧Stop抓住機(jī)會(huì)，，找出關(guān)鍵鍵問(wèn)題，不要急于否否定客戶(hù)的的異議當(dāng)異議出現(xiàn)現(xiàn)處理客戶(hù)疑疑義的三種種錯(cuò)誤態(tài)度度1.對(duì)抗對(duì)抗：根據(jù)據(jù)客戶(hù)的性性格特征，，對(duì)于強(qiáng)勢(shì)勢(shì)型的客戶(hù)戶(hù)，對(duì)抗有有著極大的的風(fēng)險(xiǎn)性，，一旦與客客戶(hù)形成直直接的對(duì)立立意見(jiàn)，則則很難說(shuō)服服對(duì)方。2.投向投向：往往往失去自我我，最終造造成被客戶(hù)戶(hù)引領(lǐng)，就就此失去引引導(dǎo)客戶(hù)的的主動(dòng)權(quán)。。3.回避回避：回避避是一種處處理問(wèn)題的的方式，有有些問(wèn)題無(wú)無(wú)需處理，，可直接帶帶著客戶(hù)繞繞所提出的的問(wèn)題。但但持續(xù)的回回避會(huì)造成成客戶(hù)的不不信任。就就此不再向向銷(xiāo)售提出出更多代表表其真實(shí)想想法的問(wèn)題題。解決客戶(hù)疑疑義的正確確步驟第一步:聆聽(tīng)并表表達(dá)同理理心第二步：通通過(guò)提問(wèn)，，了解客戶(hù)戶(hù)疑義產(chǎn)生生的原因第三步：表表達(dá)自己的的意見(jiàn)/提供解決方方法第四步：核核實(shí)客戶(hù)是是否滿(mǎn)意第五步：提提出要求注：整個(gè)過(guò)過(guò)程中，要要注意整理理與保存各各種客戶(hù)異異議的資料料，客戶(hù)的的異議，處處理得好與與壞將成為為成交的關(guān)關(guān)鍵解決客戶(hù)疑疑義案例案例：我我/孩子很忙，，沒(méi)時(shí)間第一步：表表達(dá)同理心心XX媽媽/爸爸，我非非常理解您您工作確實(shí)實(shí)比較忙，，那您要注注意身體，，您有好的的身體才是是孩子最大大的保障。第二步：通通過(guò)提問(wèn)，，了解客戶(hù)戶(hù)疑義產(chǎn)生生的原因那XX媽媽/爸爸，您/孩子一般平平時(shí)周末都都怎么安排排呢？（通通過(guò)一個(gè)開(kāi)開(kāi)放式的問(wèn)問(wèn)免，了解解是真的沒(méi)沒(méi)有時(shí)間還還是敷衍的的借口）第三步：表達(dá)自己的的意見(jiàn)/提供解決方方法真沒(méi)時(shí)間的的：改約約其它時(shí)間間敷衍的借口口：那XX媽媽/爸爸，這次次測(cè)評(píng)如果果確實(shí)對(duì)孩孩子幫助很很大，咱作作為父母的的，怎么忍忍心因?yàn)樽宰约簺](méi)時(shí)間間錯(cuò)過(guò)孩子子提升的機(jī)機(jī)會(huì)呢，如如果不是未未來(lái)家為了了服務(wù)涿州州，為了打打造口碑，，我想這個(gè)個(gè)平時(shí)用于于我們老師師教學(xué)用的的全面的測(cè)測(cè)評(píng)，咱們們孩子是肯肯定沒(méi)機(jī)會(huì)會(huì)免費(fèi)得到到的……第四步：核核實(shí)客戶(hù)的的反應(yīng)停頓幾秒，，等著家長(zhǎng)長(zhǎng)說(shuō)話(huà)，如如果不說(shuō)話(huà)話(huà)，我們?cè)僭倮^續(xù)第五步：提提出要求您如果確實(shí)實(shí)最近沒(méi)時(shí)時(shí)間，我試試著幫您申申請(qǐng)順延時(shí)時(shí)間，您看看您大概什什么時(shí)候可可能會(huì)比較較方便？（再次判斷斷家長(zhǎng)是否否有意向））補(bǔ)充：以沒(méi)沒(méi)時(shí)間敷衍衍三次以上上的XX爸爸，您平平時(shí)和孩子子溝通多嗎嗎？那您知知道孩子平平時(shí)在學(xué)校校都遇到了了哪些自己己解決不了了，需要咱咱做父母提提供幫助的的問(wèn)題嗎？？孩子青春期期了，除了了父母看到到的在身體體以外，在在心理發(fā)育育是否健康康?您平時(shí)這么么忙，這么么辛苦，都都為了孩子子，但在孩孩子眼中，，您是怎樣樣的父母，，孩子是怎怎么評(píng)價(jià)您您的，這些些您都知道道嗎？孩子學(xué)習(xí)就就像登山一一樣，有的的父母登山山工具準(zhǔn)備備的很齊全全，有的孩孩子什么都都沒(méi)有，那那您想哪個(gè)個(gè)孩子更容容易領(lǐng)先？？咱們這代已已經(jīng)很辛苦苦了，現(xiàn)在在競(jìng)爭(zhēng)比咱咱們這那個(gè)個(gè)時(shí)代更激激烈，您不不希望孩子子小的時(shí)候候在教育上上多給些幫幫助，大了了以后比咱咱過(guò)得更好好嗎？如果花兩個(gè)個(gè)小時(shí)，讓讓您為孩子子再多做點(diǎn)點(diǎn)孩子愿意意接受的事事情，您看看您定一個(gè)個(gè)時(shí)間吧，，如果沒(méi)時(shí)時(shí)間，我們們只能改天天再跟您約約時(shí)間了?。〗鉀Q客戶(hù)疑疑義其實(shí)只只需要讓客戶(hù)感到到自己的問(wèn)問(wèn)題被重視視讓客戶(hù)感到到自己被尊尊重站在客戶(hù)的的立場(chǎng)，從從客戶(hù)的角角度出發(fā)來(lái)來(lái)考慮問(wèn)題題，與客戶(hù)戶(hù)拉近距離離。如：““多用第一一人稱(chēng)，盡盡量用“咱咱們”來(lái)代代替“你們們”。表達(dá)同理心心和確認(rèn)的的技巧表達(dá)同理心心從第一人稱(chēng)稱(chēng)方面表述述舉例：例1：“我我非常理解解您的感覺(jué)覺(jué)”“我開(kāi)始也也有和您一一樣的感受受”“因此………從第三人稱(chēng)稱(chēng)方面表述述舉例：例2：“我我明白您的的這種感受受”“在開(kāi)始的的時(shí)候，其其他人也是是那樣認(rèn)為為的”“后來(lái)………他們改變變了這種想想法，我相相信您通過(guò)過(guò)了解一定定也會(huì)認(rèn)可可咱們未來(lái)來(lái)家的授課課方式與面部表情情配合不要要急急于于表表達(dá)達(dá)處理理客客戶(hù)戶(hù)異異議議注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)樹(shù)立立正正確確的的態(tài)態(tài)度度主動(dòng)動(dòng)提提出出問(wèn)問(wèn)題題對(duì)客客戶(hù)戶(hù)可可能能提提出出的的異異議議深深入入分分析析避免免冒冒犯犯客客戶(hù)戶(hù)錄音音分分享享：：““收收費(fèi)費(fèi)輔輔導(dǎo)導(dǎo)形形式式疑疑義義處處理理””上門(mén)門(mén)出出現(xiàn)現(xiàn)的的信信號(hào)號(hào)家長(zhǎng)長(zhǎng)開(kāi)開(kāi)始始詢(xún)?cè)儐?wèn)問(wèn)細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)舉例例:在聊聊了了一一會(huì)會(huì)之之后后，，主主動(dòng)動(dòng)問(wèn)問(wèn)老老師師您您貴貴姓姓，，在在哪哪兒兒辦辦公公，，費(fèi)費(fèi)用用情情況況等等客戶(hù)戶(hù)不不斷斷認(rèn)認(rèn)同同圓滿(mǎn)滿(mǎn)解解決決了了客客戶(hù)戶(hù)疑疑問(wèn)問(wèn)客戶(hù)戶(hù)興興趣趣濃濃厚厚………第6階段段–促成成或或跟跟進(jìn)進(jìn)檢查查核核實(shí)實(shí)技技巧巧檢查查核核實(shí)實(shí)什什么么掛電電話(huà)話(huà)前前，，這這通通電電話(huà)話(huà)達(dá)達(dá)到到你你的的目目標(biāo)標(biāo)了了嗎嗎？？達(dá)到到：：向向客客戶(hù)戶(hù)表表示示感感謝謝感謝謝您您對(duì)對(duì)未未來(lái)來(lái)家家的的支支持持，，祝祝孩孩子子學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)進(jìn)進(jìn)步步………沒(méi)達(dá)達(dá)到到：：為為下下次次溝溝通通做做好好鋪鋪墊墊向客客戶(hù)戶(hù)表表示示感感謝謝感謝謝您您對(duì)對(duì)未未來(lái)來(lái)家家的的關(guān)關(guān)注注，，祝祝孩孩子子學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)進(jìn)進(jìn)步步………目前前一一些些咨咨詢(xún)?cè)儙煄熝s約率率不不高高的的原原因因就就是是打打完完電電話(huà)話(huà)不不知知道道自自己己?jiǎn)枂?wèn)了了什什么么，，跟跟家家長(zhǎng)長(zhǎng)聊聊了了什什么么，，甚甚至至搞搞得得家家長(zhǎng)長(zhǎng)也也很很莫莫名名其其妙妙。。Agenda議程程電話(huà)話(huà)邀邀約約人人員員心心理理建建設(shè)設(shè)電話(huà)話(huà)邀邀約約禮禮儀儀電話(huà)話(huà)邀邀約約流流程程電話(huà)話(huà)邀邀約約技技巧巧總結(jié)結(jié)與與回回顧顧客戶(hù)戶(hù)管管理理與與追追呼呼客戶(hù)戶(hù)分分級(jí)級(jí)管管理理（（重重要要））A+已上上門(mén)門(mén)，，有有輔輔導(dǎo)導(dǎo)意意向向（（需需要要回回家家商商議議，，短短期期內(nèi)內(nèi)跟跟進(jìn)進(jìn)的的））A-已上上門(mén)門(mén)，，暫暫無(wú)無(wú)輔輔導(dǎo)導(dǎo)意意向向，，節(jié)節(jié)日日祝祝福福/學(xué)習(xí)習(xí)小小貼貼士士或或考考試試之之后后酌酌情情跟跟進(jìn)進(jìn)的的A已完完成成二二次次確確認(rèn)認(rèn)，，上上門(mén)門(mén)/輔導(dǎo)導(dǎo)意意向向仍仍明明確確B+首次次與與客客戶(hù)戶(hù)達(dá)達(dá)成成上上門(mén)門(mén)/輔導(dǎo)導(dǎo)的的共共識(shí)識(shí)，，需需指指定定時(shí)時(shí)間間內(nèi)內(nèi)做做二二次次確確認(rèn)認(rèn)B-暫未未與與客客戶(hù)戶(hù)達(dá)達(dá)成成上上門(mén)門(mén)/輔導(dǎo)導(dǎo)的的共共識(shí)識(shí)，，需需短短期期內(nèi)內(nèi)跟跟進(jìn)進(jìn)的的V有輔輔導(dǎo)導(dǎo)需需求求和和經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)實(shí)力力，，未未能能促促成成上上門(mén)門(mén)，，需需長(zhǎng)長(zhǎng)期期跟跟進(jìn)進(jìn)的的C+已接接通通，，未未深深入入溝溝通通，，可可作作為為新新客客戶(hù)戶(hù)聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)（（客客戶(hù)戶(hù)忙忙，，開(kāi)開(kāi)會(huì)會(huì)，，開(kāi)開(kāi)車(chē)車(chē)不不方方便便接接聽(tīng)聽(tīng)電電話(huà)話(huà)等等情情形形））C-未接接通通，，原原因因?yàn)闉椋海簾o(wú)無(wú)人人接接聽(tīng)聽(tīng)、、忙忙線(xiàn)線(xiàn)、、暫暫時(shí)時(shí)無(wú)無(wú)法法接接通通等等，，號(hào)號(hào)碼碼認(rèn)認(rèn)定定為為有有效效，，作作為為新新客客戶(hù)戶(hù)聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)D明確確拒拒絕絕，，可可于于長(zhǎng)長(zhǎng)期期間間隔隔后后（（2個(gè)月月以以上上））作作為為新新客客戶(hù)戶(hù)聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)E非目標(biāo)客戶(hù)（（空號(hào)，停機(jī)機(jī)，信息錯(cuò)誤誤，家里沒(méi)有有中小學(xué)生）），放棄新號(hào)碼C+客戶(hù)B+客戶(hù)銷(xiāo)售漏斗上門(mén)客戶(hù)簽約客戶(hù)A類(lèi)客戶(hù)電銷(xiāo)成敗重要要因素：““追呼”！很少電話(huà)在1通電話(huà)達(dá)成目目標(biāo)，多數(shù)在在第3、4四次追呼之后后。有的甚至至要追呼到第第7次第8次。追呼的目標(biāo)要要明確：每次次達(dá)成不同的的目標(biāo)。追呼的前提條條件是：通過(guò)過(guò)客戶(hù)的允許許追呼，并在在上次電話(huà)中中約好下次電電話(huà)的時(shí)間和和理由，這樣樣才能在不影影響客戶(hù)滿(mǎn)意意度的前提下下提高電話(huà)邀邀約的效率。。100個(gè)號(hào)碼每個(gè)打打4次>400個(gè)號(hào)碼每個(gè)打打一遍五次基本追呼呼第一次：挖掘掘需求，傳遞遞邀約信息，，初步指定時(shí)時(shí)間（首次邀邀約周一至周周五，但不將將自己的時(shí)間間和家長(zhǎng)敲死死：1、給家長(zhǎng)懸念念，欲擒故縱縱；2、給自己鋪墊墊好打電話(huà)的的理由3、給自己改變變?nèi)粘?，最大大價(jià)值利用自自己時(shí)間的余余地）第二次：提醒醒家長(zhǎng)提前安安排時(shí)間，如如期到訪(fǎng)（潛臺(tái)詞：要要求家長(zhǎng)珍惜惜上門(mén)機(jī)會(huì)。。再次將手機(jī)機(jī)號(hào)留給家長(zhǎng)長(zhǎng),理由:方便為家長(zhǎng)指指路，其它目目的，如家長(zhǎng)長(zhǎng)不來(lái)方便以以后聯(lián)系自己己）第三次：再次次邀約上門(mén)，，重復(fù)第二次次的內(nèi)容，及及時(shí)了解家長(zhǎng)長(zhǎng)的想法第四次：沒(méi)時(shí)時(shí)間的改時(shí)間間，有時(shí)間敷敷衍的逼單（（逼單話(huà)術(shù)））第五次：活動(dòng)動(dòng)要結(jié)束了，，最后通牒（（危機(jī)感的制制造是關(guān)鍵））主要內(nèi)容電話(huà)邀約人員員心理建設(shè)電話(huà)邀約禮儀儀電話(huà)邀約流程程電話(huà)邀約技巧巧客戶(hù)管理與追追呼總結(jié)與回顧咨詢(xún)師每日外外呼工作流程程明確當(dāng)日的工工作目標(biāo)、時(shí)時(shí)間截點(diǎn)等工工作計(jì)劃抓住每一個(gè)黃黃金外呼時(shí)間間開(kāi)始外呼鑒別客戶(hù)需求求意向客戶(hù)戶(hù)約訪(fǎng)或?qū)懴孪赂M(jìn)策略接待上門(mén)家長(zhǎng)長(zhǎng)當(dāng)場(chǎng)促成或制定跟進(jìn)外呼名單準(zhǔn)備備下班前準(zhǔn)備次次日名單檢查和解決安排好其它工工作留出完整整的外呼時(shí)間間態(tài)度決定成敗敗提問(wèn)??！提提問(wèn)?。。⊥瑫r(shí)避免讓對(duì)方有被審審問(wèn)的感覺(jué)適時(shí)核實(shí)多嘗試，找出出最適合自己己的電話(huà)邀約約方式掌握主動(dòng)權(quán)，，隨時(shí)保持一一顆清醒的頭頭腦，引導(dǎo)客客戶(hù),不被客戶(hù)的說(shuō)說(shuō)法帶著走事先準(zhǔn)備腳本使用對(duì)方的語(yǔ)言方式和語(yǔ)速來(lái)來(lái)說(shuō)話(huà)開(kāi)放式及封閉式并句并用音量適中,吐字清悉多呼才是硬道道理?。?！總結(jié)與回顧“亡”“口””“月”“貝貝”“凡”——成功必備的品品質(zhì)亡：危機(jī)意識(shí)識(shí)。必須隨時(shí)時(shí)了解和掌握握環(huán)境的變化化，熟知“生生于憂(yōu)患，死死于安樂(lè)”的的道理?？冢簻贤芰α?。善于在任任何場(chǎng)合宣傳傳自己的形象象和宗旨、目目標(biāo)和決心。。成功的溝通通是雙向，既既要有好的表表達(dá)能力，也也要有好的傾傾聽(tīng)能力。月：時(shí)間觀念念。成大事者者需要時(shí)間檢檢驗(yàn)和閱歷積積淀，絕不能能曇花一現(xiàn)。。貝：取財(cái)有道道。財(cái)富是物物質(zhì)基礎(chǔ)，但但不義之財(cái)不不可取。凡：平常心態(tài)態(tài)，從最壞處處著想，向最最好處努力。。要去爭(zhēng)取目目標(biāo)成功、但但結(jié)果不一定定如意。度量量要大，眼界界要寬，心態(tài)態(tài)要好，手段段要強(qiáng)。謝謝聆聽(tīng)！希望大家開(kāi)心心工作！健康每一天??！9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。20:49:1520:49:1520:491/5/20238:49:15PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2320:49:1620:49Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。20:49:1620:49:1620:49Thursday,January5,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2320:49:1620:49:16January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。05一一月20238:49:16下午午20:49:161月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月238:49下下午午1月月-2320:49January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/520:49:1620:49:1605January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線(xiàn)線(xiàn)向前。。。8:49:16下午午8:49下午午20:49:161月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改