新華信市場營銷管理

市場營銷管理目錄一、什么營銷二、營銷價值觀三、營銷戰(zhàn)略四、營銷組織五、營銷政策六、營銷人員管理七、營銷業(yè)務(wù)技能八。營銷危機(jī)處理

營銷是企業(yè)最基本的兩個功能之一企業(yè)依靠提供顧客需要的產(chǎn)品或服務(wù)使自己生存發(fā)展，長盛不衰。企業(yè)存在的目的就是創(chuàng)造顧客，企業(yè)的一切活動都要圍繞這一點(diǎn)來進(jìn)行。要想不斷地創(chuàng)造顧客，只有不斷的創(chuàng)新、不斷地營銷。創(chuàng)新和營銷是企業(yè)的兩個最基本的功能。

營銷對目前的中國企業(yè)特別重要1、為什么步步高發(fā)展得如此之快？2、長虹拒售風(fēng)波說明什么？3、海爾的品牌價值來源于什么？4、廣東企業(yè)與北方企業(yè)有哪些區(qū)別？

營銷是打開中國市場的金鑰匙1、從計劃經(jīng)濟(jì)到市場經(jīng)濟(jì)體制2、從賣方市場到買方市場3、中國消費(fèi)市場的不成熟4、中國巨大的市場范圍5、中國運(yùn)輸、配送的落后6、中國消費(fèi)層次眾多、消費(fèi)水平差異很大可以設(shè)想，某些推銷工作總是需要的。然而營銷的目的就是要使推銷成為多余。營銷的目的在于深刻地認(rèn)識和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合他的需要而形成產(chǎn)品自我銷售。理想的營銷會產(chǎn)生一個已經(jīng)準(zhǔn)備來購買的顧客。剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品或服務(wù)。。。。。彼得德魯克

營銷不等于推銷市場營銷是如此基本，以致不能把它看成是一個單獨(dú)的功能，。。。。。。從它的最終結(jié)果來看，也就是從顧客的觀點(diǎn)來看，市場營銷是整個企業(yè)活動。彼得暤侶晨

營銷管理是為了實(shí)現(xiàn)各種組織目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間的有益交換和聯(lián)系而設(shè)計的方案的分析、計劃、執(zhí)行和控制。它的任務(wù)就是按照一種幫助企業(yè)達(dá)到自己目標(biāo)的方式來影響需求的水平、時機(jī)、構(gòu)成

營銷是企業(yè)的整個活動

營銷需要所有部門的支持營銷涉及到每個部門，營銷是個流程產(chǎn)品賣不出去，是企業(yè)所有人的責(zé)任產(chǎn)品銷售情況要用來考核所有人

生產(chǎn)作業(yè)部門研究開發(fā)年部門采購部門部門各部門的重點(diǎn)CIS戰(zhàn)略STP戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略市場發(fā)展戰(zhàn)略市場帶動型與技術(shù)帶動型相結(jié)合銷售特點(diǎn)與功能特點(diǎn)相結(jié)合以顧客為導(dǎo)向的市場定位采購成本優(yōu)勢的取得經(jīng)濟(jì)規(guī)模采購量價值分析法分析采購成本

盡量縮短設(shè)計、生產(chǎn)的前置時間，嚴(yán)格控制質(zhì)量最低的成本控制足夠的產(chǎn)品式樣標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)與規(guī)模經(jīng)濟(jì)首腦部門

各部門都有營銷管理的任務(wù)（1）

各部門都有營銷管理的任務(wù)（2）部門各部門的重點(diǎn)物流管理部門物資消耗定額足夠的可供選擇與供應(yīng)的存貨水平財會部門營銷計劃的制定營銷費(fèi)用的控制營銷預(yù)算的審定與控制營銷審計財務(wù)促銷策略銷售風(fēng)險的控制人力資源部門聘任合適的營銷人員有效的激勵機(jī)制與完善的監(jiān)督機(jī)制營銷業(yè)績評估機(jī)制及控制方法各部門的職責(zé)責(zé)與營銷的要要求有沖突之之處部門各部門的重點(diǎn)點(diǎn)首腦部門公司利潤最大大化成本最低短期見效的營營銷計劃研究開發(fā)部門門基礎(chǔ)研究內(nèi)在品質(zhì)功能性特點(diǎn)采購部門產(chǎn)品線窄標(biāo)準(zhǔn)零件考慮原材料經(jīng)濟(jì)規(guī)模采購購量定期采購營銷部門的重重點(diǎn)爭取和保持更更多的顧客擴(kuò)大市場份額額足夠的銷售成成本應(yīng)用研究外在品質(zhì)銷售性特點(diǎn)產(chǎn)品線寬非標(biāo)準(zhǔn)零件考慮原料品質(zhì)質(zhì)大量采購避免免缺貨立即采購適應(yīng)應(yīng)顧客采購部門前置時間長、、樣式少標(biāo)準(zhǔn)成分長期制造少數(shù)數(shù)款式標(biāo)準(zhǔn)定單裝飾簡單簡單控制質(zhì)量量前置時間少、、樣式多顧客喜愛的成成分多短期內(nèi)有較多多款式定單依顧客要要求外觀符合審美美標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格控制質(zhì)量量長期的促銷措措施各部門的職責(zé)責(zé)與營銷的要要求有沖突之之處部門各部門的重點(diǎn)點(diǎn)物流管理部門門周轉(zhuǎn)快且生產(chǎn)產(chǎn)線窄維持經(jīng)濟(jì)的存存貨水平財會部門費(fèi)用控制應(yīng)嚴(yán)嚴(yán)格預(yù)算固定且嚴(yán)嚴(yán)密定價應(yīng)能收回回成本標(biāo)準(zhǔn)化交易報表越紹越好好人力資源部門門為各部門挑選選合適的人才才各部門人員待待遇較為均等等加強(qiáng)各部門的的人員績效評評估與監(jiān)督營銷部門的重重點(diǎn)產(chǎn)品線寬足夠供應(yīng)和顧顧客選擇的存存貨費(fèi)用需配合公公司營銷需要要彈性預(yù)算以滿滿足需要定價應(yīng)配合市市場的拓展有優(yōu)惠條件和和折扣需要很多報表表為營銷部門選選擇最優(yōu)秀的的人才提高銷售人員員的待遇較強(qiáng)的競爭機(jī)機(jī)制和激勵機(jī)機(jī)制營銷：新華信信７因素框架架價值觀：公司司的總體營銷銷觀念和立場場營銷戰(zhàn)略：面面向顧客與競競爭的長遠(yuǎn)營營銷謀劃營銷組織：達(dá)達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)的結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)礎(chǔ)營銷政策：價價格、渠道、、產(chǎn)品、促銷銷、廣告人員管理：控控制、激勵、、晉升、責(zé)任任、權(quán)利業(yè)務(wù)技能：個個性、技巧、、態(tài)度、知識識危機(jī)處理：預(yù)預(yù)防、化解、、公關(guān)、溝通通營銷價值觀營銷政策業(yè)務(wù)技能人員管理營銷組織危機(jī)處理營銷戰(zhàn)略市場營銷部總總經(jīng)理合理設(shè)定銷售售目標(biāo)貫徹公司銷售售方針，完成成銷售目標(biāo)，，負(fù)責(zé)全面面工作市場占有率目目標(biāo)、銷售量量目標(biāo)、各期期銷售目標(biāo)季節(jié)變動對策策、循環(huán)變動動對策正確分析市場場需求預(yù)測、購購買分析、占占有率調(diào)查競爭者分析、、情報中心銷售效效率分分析、、敗因因分析析趨勢變變動分分析、、相關(guān)關(guān)關(guān)系系分析析制定銷銷售策策略4P策策略選拔聘聘用各各類業(yè)業(yè)務(wù)和和管理理人員員，精精簡高高效、、德才才兼?zhèn)鋫涿吭抡僬匍_經(jīng)經(jīng)理辦辦公會會議，，評價價、分分析、、培訓(xùn)訓(xùn)、指指導(dǎo)組織管管理銷售組組織的的適當(dāng)當(dāng)規(guī)模模職務(wù)分分配、、內(nèi)部部溝通通，加加強(qiáng)各各職能能部門門的組組織協(xié)協(xié)調(diào)資金管管理預(yù)算控控制資金調(diào)調(diào)度信用調(diào)調(diào)查、、賒帳帳管理理回收活活動管管理，，評價價、分分析、、培訓(xùn)訓(xùn)、指指導(dǎo)目錄一、什么營營銷二、營營銷價價值觀觀三、營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略四、營營銷組組織五、營營銷政政策六、營營銷人人員管管理七、營營銷業(yè)業(yè)務(wù)技技能八。營營銷危危機(jī)處處理營銷部部門應(yīng)應(yīng)該具具有價價值觀觀營銷人人員有眾多多的銷銷售人人員分分步在在企業(yè)業(yè)外部部，他們可可能和和企業(yè)業(yè)相距距很遠(yuǎn)遠(yuǎn)，不不能隨隨時從總部部得到到指導(dǎo)導(dǎo)，需需要及及時對對顧客客的要求作作出反反應(yīng)，，對競競爭者者的行行動作作出反應(yīng)，，所以以，必必須對對他們們盡可可能授授權(quán)，而授授權(quán)的的大小小取決決于他他們是是否共共享著一種種文化化、一一種價價值。。營銷價值觀觀最終用用戶分銷渠渠道公眾環(huán)環(huán)境內(nèi)部顧顧客公司價價值觀觀營銷部部門的的價值值觀應(yīng)應(yīng)與公公司整整體價價值觀觀保持持一致致顧客才才是營營銷部部門的的總經(jīng)經(jīng)理撃憔褪褪侵魅魅藬----聯(lián)聯(lián)合航航空公公司摼∥頤頤親畬畬蟮吶吶ΓΓ構(gòu)構(gòu)絲偷偷拿懇懇豢槊槊澇捕捕寄藶藶虻?十足足的價價值、、質(zhì)量量和滿滿意。。?---J旵旵暸暸砟峁峁摴絲褪褪俏頤頤塹拿拿櫻俏頤頤竊詰詰娜坷磧磧傘ＮＮ頤?必須須永遠(yuǎn)遠(yuǎn)銘記記誰是是我們們的服服務(wù)對對象。。隨時時了解解顧客客需需要什什么，，何時時需要要，何何地需需要，，如何何需要要，這這將是是我我們，，我我們每每一個個人的的責(zé)任任。敚敚ū炊炊荊斘頤怯怯Ω枚枚暈頤頤薔幼幼〉納納縝義務(wù)。。我們們必須須做好好公民民棗支持有有益的的工作作和慈慈善活活動，，并依法納納稅。。我們們必須須合理理安排排我們有權(quán)權(quán)使用用的財財產(chǎn)。。我們們必須須參與改進(jìn)進(jìn)城市市建設(shè)設(shè)、衛(wèi)衛(wèi)生、、教育育和城市治治理工工作，，并通通過這這些活活動與社區(qū)區(qū)打成成一片片。敚敚ㄇ可可撀躺俏頤頤怯淖淖莢驍驍摴境境沙ずず妥時時局饕饕宸⒄⒄溝奈奈ㄒ道路就就是與與整個個人類類社會會融為為一體。敚敚ㄊ├├止咀懿懿每貧貧魎社會營營銷、、綠色色營銷銷是不不可違違逆的的大勢勢營銷象象跳舞舞，分分銷渠渠道是是舞伴伴摲窒獺⒋⒋砩砩獺⒘⒘閌凵凵桃彩彩俏頤頤塹墓墓絲撐頤塹塹牟唄唄允牽牽汗居胂胂弁弁飯飯餐沙ぃぃ迪迪炙撏縭縭墻艛艛（海海爾））（海海爾在在全國國各地地有33個個營銷銷中心心，成成為海海爾高高速發(fā)發(fā)展的的關(guān)鍵鍵，是是海爾爾進(jìn)一一步成成長的的核心心能力力）摴怪罅霐（（聯(lián)想想）（（供應(yīng)應(yīng)商、、聯(lián)想想、代代理商商、零零售商、銀銀行等等，就就象一一個大大家庭庭一樣樣，共共生共共榮。?！硺淞?nèi)內(nèi)部顧顧客的的觀點(diǎn)點(diǎn)撐頤怯怯Ω枚枚雜胛胛頤且且黃鴯鴯ぷ韉韉娜棗在我我們的的工廠廠和辦辦公室室工作作的男男女女女棗棗履行行義務(wù)務(wù)。敚敚ㄇ可可公司））摴舊舊弦壞壞攔ばば蛞韻亂亂壞攔攔ば負(fù)責(zé)，，內(nèi)部部也是是市場場，內(nèi)內(nèi)部也也是顧顧客，一一切人人都要要從市市場上上拿錢錢。（青島島海爾爾公司司）撛憊ひひ彩槍槍絲蛿蛿下到工工序或或流程程是上上道工工序或或流程程的顧顧客目錄一、什么營營銷二、營營銷價價值觀觀三、營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略四、營營銷組組織五、營營銷政政策六、營營銷人人員管管理七、營營銷業(yè)業(yè)務(wù)技技能八。營營銷危危機(jī)處處理戰(zhàn)略遠(yuǎn)遠(yuǎn)景戰(zhàn)略目目標(biāo)營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略戰(zhàn)略目目標(biāo)市場份份額市場地地位營銷技技能營銷經(jīng)經(jīng)驗(yàn)核心能能力戰(zhàn)略途途徑價格渠道促銷產(chǎn)品戰(zhàn)略態(tài)態(tài)勢進(jìn)攻相持撤退防守戰(zhàn)略形形態(tài)席卷式式滲透式式焦點(diǎn)式式被動反反應(yīng)戰(zhàn)略進(jìn)進(jìn)程區(qū)域劃劃分國內(nèi)國國外新舊市市場公司戰(zhàn)戰(zhàn)略路路徑改進(jìn)顧顧客服服務(wù)提高投投資報報酬率率提高報報酬率率減少投投資額額增加開開出帳帳單減少成成本售出更更多的的設(shè)備備以增增加租金收收入和和使用用率只增加使用用率增加費(fèi)率（（可能會減減少使用率）出售更多的的基本設(shè)備備出售更多的的輔助設(shè)備備延長當(dāng)?shù)胤?wù)壽命公司任務(wù)公司目標(biāo)營銷目標(biāo)州際電話公公司目標(biāo)層層次圖目錄一、什么營銷二、營銷價價值觀三、營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略四、營銷組組織五、營銷政政策六、營銷人人員管理七、營銷業(yè)業(yè)務(wù)技能八。營銷危危機(jī)處理營銷組織營銷部門與其他部門的關(guān)系營銷組織機(jī)構(gòu)設(shè)置營銷工作流程營銷崗位職責(zé)權(quán)利相互關(guān)系營銷組織不不僅僅是機(jī)機(jī)構(gòu)設(shè)立的的問題銷售組織設(shè)設(shè)計顧客需求不同顧客需求相似產(chǎn)品范圍復(fù)雜產(chǎn)品范圍簡單市場導(dǎo)向的設(shè)計產(chǎn)品或市場場導(dǎo)向的設(shè)計計地區(qū)導(dǎo)向的設(shè)計產(chǎn)品導(dǎo)向的設(shè)計銷售組織設(shè)設(shè)計：新、、舊產(chǎn)品管管理全職人員非全職人員永久組織臨時組織創(chuàng)業(yè)小組任務(wù)小組個人新產(chǎn)品篩選選委員會產(chǎn)品評價委委員會產(chǎn)品計劃委委員會產(chǎn)品經(jīng)理品牌經(jīng)理新產(chǎn)品部門門/群新產(chǎn)品小組組方向委員會會個人目錄一、什么營銷二、營銷價價值觀三、營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略四、營銷組組織五、營銷政政策六、營銷人人員管理七、營銷業(yè)業(yè)務(wù)技能八。營銷危危機(jī)處理市場調(diào)研設(shè)計調(diào)研計計劃資料來源：：第第二手手資料第第一手資資料調(diào)研方法：：觀觀察法法調(diào)調(diào)查查法實(shí)實(shí)驗(yàn)法法調(diào)研工具：：調(diào)調(diào)查表表機(jī)機(jī)械械設(shè)備抽樣計劃：：產(chǎn)產(chǎn)品抽抽樣抽抽樣范圍抽抽樣持續(xù)接觸方法電電話郵郵寄個個人人情報內(nèi)容越多越好，，徹底研究究選擇時從營營業(yè)、銷售售促進(jìn)業(yè)務(wù)運(yùn)做等等不可缺少少的部分開始銷售經(jīng)理及及有關(guān)人員員應(yīng)共同協(xié)商，取取舍確保內(nèi)內(nèi)容市場特性、、市場潛力力、市場份額、銷銷售狀況、、企業(yè)趨勢、短期期預(yù)測、新新產(chǎn)品接受與潛力力、價格研研究、長期預(yù)測資料來源決定各方情情報特定的的負(fù)責(zé)人員及搜集集方法公司外情報報的搜集方方法要充分研究，，非公開、、機(jī)密的情報，要要個別研究究其搜集方法公司損益表表、資產(chǎn)負(fù)負(fù)債表發(fā)票、存貨貨、統(tǒng)計年年鑒、政政府府報告、期期刊、協(xié)會會、市場研究公公司、學(xué)校校、研究機(jī)構(gòu)資料應(yīng)用情報應(yīng)有系系統(tǒng)地分類類整理，以便隨時時采用情報的目的的在于活用用，應(yīng)該讓相關(guān)人人員徹底了了解情報內(nèi)容及活活用的方法法情報和資料料應(yīng)不斷進(jìn)進(jìn)行更新整理798家公公司的營銷銷調(diào)研活動動調(diào)研類型廣告調(diào)研動機(jī)調(diào)研文稿調(diào)研媒體調(diào)研廣告效果調(diào)調(diào)研企業(yè)經(jīng)濟(jì)和和公司調(diào)研研短期預(yù)測（（一年內(nèi)））長期預(yù)測（（一年上））企業(yè)趨勢研研究價格研究廠房和倉庫庫位置研究究產(chǎn)品組合研研究獲得研究出口和國際際營銷研究究經(jīng)營管理信信息系統(tǒng)運(yùn)籌學(xué)公司內(nèi)部職職工研究公司責(zé)任調(diào)調(diào)研消費(fèi)者撚腥腥ㄖ罃研研究生態(tài)影響研研究廣告和促銷銷的法律限限制研究社會價值和和政策研究究產(chǎn)品調(diào)研新產(chǎn)品的接接受和潛量量競爭產(chǎn)品研研究現(xiàn)行產(chǎn)品測測試包裝研究棗棗設(shè)計或?qū)崒?shí)體特征銷售和市場場研究市場潛量的的衡量市場份額的的確認(rèn)市場特征的的確認(rèn)銷售分析建立銷售配配額和銷售售地區(qū)分銷渠道研研究試銷市場，，商店審計計消費(fèi)者固定定樣本調(diào)查查工作推銷員調(diào)查查研究贈獎、折價價卷、免費(fèi)費(fèi)樣品、優(yōu)優(yōu)惠等促銷銷活動研究究執(zhí)行公司的的百分比434961678582868171516951726065263351408485756093929389756954506052優(yōu)先21435678910營銷政策銷售時間引入成長成熟衰退銷售成本利潤顧客競爭者低銷售按每一顧客客計算的高成本虧損創(chuàng)新者極少銷售快速上上升按每一顧客客計算的平均成本本利潤上升早期采用者者逐漸增加銷售高峰按每一顧客客計算的低成本高利潤中間多數(shù)數(shù)量穩(wěn)定開開始衰退銷售衰退按每一顧客客計算的低成本利潤衰退落后者數(shù)量衰減營銷目標(biāo)創(chuàng)造產(chǎn)品知知名度和試用最大限度地地占有市場份額保衛(wèi)市場份份額獲取最大利利潤對該品牌削削減支出和擠取收收益營銷政策：：不同階段段的戰(zhàn)略促銷大力加強(qiáng)銷銷售促進(jìn)以以吸引試用；；刺激基本本需求；樣品；；優(yōu)惠；人人員充分利用有有大量消費(fèi)費(fèi)者需求的有有利條件，，適當(dāng)減少促促銷增加品牌轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換的鼓勵勵減少到最低低水平廣告在早期采用用者和經(jīng)銷銷商中建立產(chǎn)品品的知名度度在大量市場場中建立知名度和興興趣，品牌牌廣告激烈強(qiáng)調(diào)品牌區(qū)區(qū)別和利益益，品牌廣告減少到保持持堅定忠誠誠者需求的水平平分銷建立選擇性性分銷，大大量努力和利潤潤吸引批發(fā)發(fā)商和零售商密集廣泛的的分銷批發(fā)發(fā)、零售商建建立長期關(guān)關(guān)系，增加經(jīng)經(jīng)銷商更密集廣泛泛的分銷，，需要努力保保持網(wǎng)絡(luò)和和貨架空間進(jìn)行選擇，，逐步淘汰汰無贏利的分銷銷網(wǎng)點(diǎn)價格采用成本加加成（高價價，收回研發(fā)成成本市場滲透價價格，由于于競爭壓力，，價格下降降較量或擊敗敗競爭者的的價格削價；如果果競爭微弱弱，也可能小幅幅漲價產(chǎn)品提供一個基基本產(chǎn)品提供產(chǎn)品的的擴(kuò)展品、、服務(wù)、擔(dān)保保品牌和樣式式的多樣性性逐步淘汰疲疲軟項(xiàng)目引入成長成熟衰退通路政策：：企業(yè)內(nèi)通通路經(jīng)理的的關(guān)系職位通路經(jīng)理的的關(guān)系營銷副總裁裁向營銷副總總裁匯報并并協(xié)調(diào)與其其它營銷管管理人員的的關(guān)系銷售經(jīng)理廣告經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理營銷調(diào)研主主任財務(wù)經(jīng)理法律顧問保證在各通通路間銷售售時機(jī)的合合理分配在分銷培訓(xùn)訓(xùn)和銷售支支持方面給給予協(xié)助在合作廣告告、促銷戰(zhàn)戰(zhàn)役和貿(mào)易易折扣方面面對通路成成員進(jìn)行有有效的宣傳和教育育在媒體預(yù)算算、廣告補(bǔ)補(bǔ)貼和主題題一致等方方面進(jìn)行協(xié)協(xié)調(diào)在各產(chǎn)品之之間協(xié)調(diào)與與通路有關(guān)關(guān)的活動，，保證產(chǎn)品品流經(jīng)最有有效和最高效的通通路物流經(jīng)理與與其他通路路成員一起起協(xié)調(diào)物流流活動對有關(guān)通路路態(tài)度、沖沖突和消費(fèi)費(fèi)者偏好方方面的信息息進(jìn)行調(diào)研研努力消除重重復(fù)性工作作以降低成成本通過搜集必必要的財務(wù)務(wù)數(shù)據(jù)來對對通路進(jìn)行行控制和評評價，并確確保預(yù)算足以支持持通路發(fā)展展和維護(hù)通過與法律律部門的聯(lián)聯(lián)系以確保保通路限制制、獨(dú)家分分銷、定價價、雙重分銷和垂垂直一體化化工作方面面的合法性性市場開發(fā)政政策地區(qū)客戶規(guī)格國別產(chǎn)品日期市場情報的的搜集與預(yù)預(yù)測（）1、通通過OEM買主搜集集（（）2、通通過經(jīng)銷商商搜集（（））3、通過過代理商搜搜集（）4、通通過OEM賣主搜集集（（）5、通通過參展時時搜集（（））6、通過過用戶問卷卷調(diào)查（）7、通通過行業(yè)協(xié)協(xié)會搜集（（）8、通過政政府部門搜搜集（（）9、其它客戶情況市場占有情情況公司名稱占有率比較較年銷售額金額％年銷量數(shù)量％本公司1234主要競爭者新市場開發(fā)發(fā)方式（）1、郵郵寄方式（（A、產(chǎn)品品簡介資料料B、、樣本）（（）2、、參展時尋尋找買主（）3、主主動拜訪，，尋求購買買（（）4、駐駐外商務(wù)單單位介紹或或提供咨詢詢（）5、通通過客戶介介紹（（））6、利用用原有網(wǎng)絡(luò)絡(luò)（）7、廣廣告宣傳拉拉動方式（（）8、、其它價格政策地區(qū)客戶規(guī)格國別產(chǎn)品日期1、依據(jù)成成本、產(chǎn)品品壽命周期期等2、參考產(chǎn)產(chǎn)品定位、、競爭情況況等（一）價價格策略略擬（）A、、高價位位：以上（）B、、中高價價位：（）C、、中價位位：（）D、、中低價價位：（）E、、低價位位：(二）價價格計算算（1）預(yù)預(yù)估成本本＋利潤潤＝售價價（2）預(yù)預(yù)估成本本×＝售價（三）銷銷售條件件（）1、、T/T（（〕〕2、L/C（（）3、D/P（）4、、D/A（（））5、（）1、、年度購購買金額額超過元，給給予％折扣超過元，給給予％折扣超過元，給給予％折扣（）2、、淡季月，購買買金額超超過元給予％折扣月，購買買金額超超過元給予％折扣（）3、、年度購購買金額額超過億，頒給給獎牌，獎金并/或招待至旅游天價格制定定方式獎勵方式式庫存政策策、貨款款政策地區(qū)客戶規(guī)格國別產(chǎn)品日期一、設(shè)定定合理的的成品庫庫存量1、年度度新產(chǎn)品品臺或％成品庫庫存2、舊產(chǎn)產(chǎn)品臺或％成品庫庫存二、滯存存成品的的處理計計劃（）1、、作為異異業(yè)合作作廣告贈贈品（）2、、捐贈（）3、、報廢（）4、、降價處處理（）5、、其它一、設(shè)定定應(yīng)收帳帳款的回回收期限限二、應(yīng)收收票據(jù)日日數(shù)三、外銷銷貨款回回收方式式（）1、、T/T（（）2、L/C（）3、、D/P（（）4、D/P（）5、、其它庫存政策策貨款政策策推廣政策策：（一一）地區(qū)客戶規(guī)格國別產(chǎn)品日期（）1、、OEM方式（）2、、通過貿(mào)易商銷銷售（）3、、以自有有品牌，，直接銷銷售給當(dāng)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商（）4、、以自有有品牌，，通過當(dāng)當(dāng)?shù)氐拇砩蹋ǎ?、、在當(dāng)?shù)氐厣虉鰧９窆皲N售（）6、、在當(dāng)?shù)氐卦O(shè)立連連鎖專賣賣店：（）A、、直營家（）B、、加盟店店家（）C、、商場專專柜家（）7、、郵購方方式銷售售（發(fā)行行郵購目目錄）（）8、、在當(dāng)?shù)氐卦O(shè)立發(fā)發(fā)貨倉庫庫采用方式（）9、、其它（）1、、OEM買主經(jīng)經(jīng)銷銷商使使用者者（）2、、唯一總總經(jīng)銷經(jīng)經(jīng)銷銷商使使用者者（）3、、分區(qū)經(jīng)經(jīng)銷商使使用用者（）4、、唯一總總經(jīng)銷代代理理商使使用者者（）5、、分區(qū)代代理商使使用用者（）6、、商場的的專柜使使用用者（）7、、設(shè)立連連鎖專賣賣店：（）A、、直營使使用者（）B、、加盟店店使使用者（）C、、使用者（）8、、其它銷售途徑徑銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)推廣政策策：（二二）地區(qū)客戶規(guī)格國別產(chǎn)品日期（）1。。通過OEM買買主（）2、、自我推推廣（）3、、通過貿(mào)貿(mào)易商（）4、、通過經(jīng)經(jīng)銷商（）5、、通過代代理商（）6、、其它（）A、、電視廣廣告B、電電影廣告告（）C、、收音機(jī)機(jī)廣播D、看看板廣告告（）E、、郵寄目目錄F、、報紙廣廣告（）G、、雜志廣廣告H、人人員推銷銷（）I、、其它它（）1、、定期派派員巡回回服務(wù)（）2、、不定期期（特殊殊因素））派員服服務(wù)（）3、、郵寄消消耗性零零組件（）4、、售后期間內(nèi)免免費(fèi)保養(yǎng)養(yǎng)服務(wù)（）5、、舊品換換新品打打折的推推廣兼服服務(wù)方式式（）6、、其它推廣方式式售后服務(wù)務(wù)產(chǎn)品政策策地區(qū)客戶規(guī)格國別產(chǎn)品日期新產(chǎn)品開開發(fā)計劃劃舊產(chǎn)品淘淘汰原因因及處理理方式產(chǎn)品計劃劃產(chǎn)品別別規(guī)格顏色價格品質(zhì)營銷策策略短期計計劃中期計計劃長期計計劃產(chǎn)品別別淘汰原原因處理方方式目錄一、什么營營銷二、營營銷價價值觀觀三、營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略四、營營銷組組織五、營營銷政政策六、營營銷人人員管管理七、營營銷業(yè)業(yè)務(wù)技技能八。營營銷危危機(jī)處處理培訓(xùn)設(shè)定目目標(biāo)定期回回顧監(jiān)控銷售會會議激勵授權(quán)分銷人人員管管理業(yè)務(wù)員員的使使命業(yè)務(wù)員員的使使命調(diào)查競競爭對手手妥善處處理與客戶戶的糾紛達(dá)成公公司規(guī)定定的業(yè)績績尋找新新客戶建立與與客戶的關(guān)關(guān)系預(yù)防呆呆帳企業(yè)目標(biāo)目錄一、什么營營銷二、營營銷價價值觀觀三、營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略四、營營銷組組織五、營營銷政政策六、營營銷人人員管管理七、營營銷業(yè)業(yè)務(wù)技技能八。營營銷危危機(jī)處處理經(jīng)銷商商選擇擇經(jīng)銷商商支持持市場調(diào)調(diào)查客戶管管理客戶訪訪問計計劃銷售業(yè)業(yè)績分分析銷售費(fèi)費(fèi)用計計劃促銷計計劃分銷商商管理理通則則區(qū)域劃劃分分銷商商業(yè)務(wù)務(wù)運(yùn)作作管理理分銷商商業(yè)績績評價價分銷商商招募募分銷商商管理理通則則保證分分銷商商的利利潤及及投資資回報報率鼓勵分分銷商商市場場覆蓋蓋及支支持活活動控制價價格及及銷售售區(qū)域域保證安安全庫庫存建立明明確的的銷售售指標(biāo)標(biāo)及有有效的的控制制系統(tǒng)統(tǒng)嚴(yán)格要要求服服務(wù)質(zhì)質(zhì)量及及服務(wù)務(wù)水平平不斷對對經(jīng)銷銷商的的業(yè)務(wù)務(wù)人員員進(jìn)行行培訓(xùn)訓(xùn)保證經(jīng)經(jīng)銷商商們的的定期期會議議保證及及時準(zhǔn)準(zhǔn)確的的市場場信息息反饋饋經(jīng)銷商商評價價程序序初期剔出訪談通路清單綜合分析通過通過通過通過失敗失敗失敗失敗接受為經(jīng)銷商拒絕經(jīng)銷商訪談了了解的的主要要范圍圍1。批批發(fā)發(fā)商規(guī)規(guī)模2。批批發(fā)發(fā)商的的成長長類型型3。地地域域4。產(chǎn)產(chǎn)品品線5。經(jīng)經(jīng)營營設(shè)施施與設(shè)設(shè)備6。公公司司政策策7。顧顧客客情況況8。領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)層9。營營銷銷和促促銷能能力10。。特殊殊服務(wù)務(wù)的能能力經(jīng)銷商商在訪訪談中中應(yīng)回回答的的一一些問問題：：經(jīng)銷商商會不不會定定期培培訓(xùn)其其銷售售人員員？經(jīng)銷商商是否否擁有有技術(shù)術(shù)力量量?經(jīng)銷商商擁有有多少少倉儲儲能力力?經(jīng)銷商商是否否曾成成功地地為一一些互互補(bǔ)型型產(chǎn)品品提供過過高水水準(zhǔn)的的相應(yīng)應(yīng)服務(wù)務(wù)?經(jīng)銷商商還服服務(wù)于于其它它哪些些客戶戶與消消費(fèi)者者？經(jīng)銷商商銷售售人員員的推推銷能能力如如何?經(jīng)銷商商的現(xiàn)現(xiàn)有設(shè)設(shè)施是是否足足以應(yīng)應(yīng)付新新增加加的業(yè)務(wù)務(wù)?對經(jīng)銷銷商所所應(yīng)了了解的的主要要領(lǐng)域域經(jīng)銷商商清單單特性性特性得得分1。向向企業(yè)業(yè)提供供足夠夠的市市場信信息2。技技術(shù)服服務(wù)人人員的的素質(zhì)質(zhì)3。幫幫助零零售商商有效效推銷銷本企企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的的意向向度4。購購買本本企業(yè)業(yè)整個個產(chǎn)品品線的的意向向度5。提提供充充分的的地域域覆蓋蓋的能能力6。各各地理理區(qū)域域的市市場份份額分分配7。維維持足足夠存存貨的的資金金能力力8。在在市場場領(lǐng)域域中經(jīng)經(jīng)銷商商的道道德聲聲譽(yù)9。維維護(hù)本本企業(yè)業(yè)定價價政策策的意意向度度10。。對產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行推推薦和和服務(wù)務(wù)的技技術(shù)能能力11。。我們們的產(chǎn)產(chǎn)品線線與競競爭者者的產(chǎn)產(chǎn)品線線對于于經(jīng)銷銷商的的重要要性12。。倉庫庫設(shè)施施的充充分性性13。。市場場增長長的投投資資資源能能力14。。經(jīng)銷銷商的的綜合合財力力評分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：：7分分制，，7是是最高高分，，4是是平均均分，，1表表示不不令人人滿意意。評分：：80－100分：：應(yīng)予予以最最高重重視，，搶在在競爭爭者前前面與與其簽簽訂協(xié)協(xié)議。。60－－80分：：必須須很好好的組組織，，把經(jīng)經(jīng)銷商商最大大的潛潛力發(fā)發(fā)揮出出來。。50－－60分：：檢查查經(jīng)銷銷商的的增長長計劃劃，并并提供供有效效的幫幫助。。50分分以下下：要要仔細(xì)細(xì)考慮慮，花花較大大精力力去選選擇。。對經(jīng)銷銷商的的綜合合分析析（（一））：通通路費(fèi)費(fèi)用成本要要素針對零零售商商的本本企業(yè)業(yè)銷售售代表表代理商商薪水補(bǔ)貼差旅娛娛樂傭金技術(shù)支支持培訓(xùn)費(fèi)費(fèi)用全部費(fèi)費(fèi)用對經(jīng)銷銷商的的綜合合分析析主要要有二二個方方面值值得注注意，，一是是不同同銷售售通路路設(shè)計計下的的費(fèi)用用，另另一一個是是經(jīng)銷銷商影影響銷銷售的的能力力區(qū)域不不同銷銷售通通路下下的費(fèi)費(fèi)用對經(jīng)銷銷商的的綜合合分析析（（二））：銷銷售影影響力力經(jīng)銷商商對銷銷售的的影響響力可可以通通過經(jīng)經(jīng)銷商商在特特定地地域內(nèi)內(nèi)的覆覆蓋程程度，，互補(bǔ)補(bǔ)型產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售以及在在特定定目標(biāo)標(biāo)市場場上的的全部部銷售售額來來對其其評價價計算充充分覆覆蓋指指定地地域所所需的的銷售售人員員數(shù)目目產(chǎn)品類類型平均年年銷售售額（1））產(chǎn)品數(shù)數(shù)目（2））每年訪訪談頻頻率（3））所要求求訪談?wù)剶?shù)目目（4））＝(2)×(3)A：主主要產(chǎn)產(chǎn)品或或銷售售潛力力極大大產(chǎn)品品B：在在各類類產(chǎn)品品中銷銷售規(guī)規(guī)模居居中上上C：平平均水水平的的產(chǎn)品D：平平均水水平以以下的產(chǎn)品品E：邊邊際產(chǎn)產(chǎn)品全部產(chǎn)產(chǎn)品所需推銷員數(shù)目＝所要求訪談數(shù)目/每一推銷人員所能做的訪談數(shù)每一推銷人員進(jìn)行訪談數(shù)＝推銷人員每天訪談數(shù)×年工作日區(qū)域劃劃分的的原因因區(qū)域劃劃分需需考慮慮的因因素怎樣劃劃分保證在在特定定區(qū)域域內(nèi)有有足夠夠的分分銷資資源保證達(dá)達(dá)到理理想的的覆蓋蓋面和和銷售售指標(biāo)標(biāo)保證分分銷商商的利利潤網(wǎng)點(diǎn)數(shù)數(shù)目人口數(shù)數(shù)目收入和和消費(fèi)費(fèi)水平平歷史上上的銷銷售記記錄地理位位置行政政劃劃分分與其其它它城城市市和和城城鎮(zhèn)鎮(zhèn)的的歷歷史史聯(lián)聯(lián)系系南方方和和北北方方東部部和和西西部部華南南、、華華北北、、東東北北、、西西北北、、西西南南等等。。按省省、、市市劃劃分分其它它列出出對對象象拜訪訪提議議同行行業(yè)業(yè)分分銷銷商商名名單單中中尋尋找找刊登登廣廣告告在批批發(fā)發(fā)市市場場中中尋尋找找討論論背背景景、、全全貌貌及及市市場場機(jī)機(jī)會會的的看看法法對自自己己的的公公司司作作全全面面的的介介紹紹根據(jù)據(jù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)初初步步判判斷斷是是否否適適合合作作自自己己的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商試探探作作一一名名分分銷銷商商的的興興趣趣描述述你你的的公公司司、、產(chǎn)產(chǎn)品品、、銷銷售售結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)和和計計劃劃討論論對對分分銷銷商商的的要要求求及及可可獲獲利利益益討論論交交易易條條件件指明明經(jīng)經(jīng)銷銷區(qū)區(qū)域域計算算大大致致盈盈利利情情況況談判判作決決定定簽訂訂協(xié)協(xié)議議具體體的的條條件件和和條條款款，，業(yè)業(yè)績績要要求求及及合合同同條條款款進(jìn)一一步步認(rèn)認(rèn)識識分分銷銷商商，，對對先先前前的的信信息息進(jìn)進(jìn)行行驗(yàn)驗(yàn)證證要求求填填寫寫申申請請表表格格運(yùn)用用分分銷銷商商招招募募標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)對對每每一一位位候候選選批批發(fā)發(fā)商商進(jìn)進(jìn)行行分分析析作決決定定授權(quán)權(quán)與與期期限限定價價及及折折扣扣標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（（附附詳詳細(xì)細(xì)折折扣扣清清單單））付款款條條件件覆蓋蓋區(qū)區(qū)域域（（附附地地圖圖、、網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)清清單單、、要要求求覆覆蓋蓋網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)清清單單））庫存存及及倉倉儲儲銷售售指指標(biāo)標(biāo)利益益沖沖突突破損損及及退退換換貨貨協(xié)議議終終止止?fàn)幾h議解解決決二級級客客戶戶協(xié)協(xié)議議經(jīng)銷銷商商選選擇擇經(jīng)銷銷商商支支持持市場場調(diào)調(diào)查查客戶戶管管理理客戶戶訪訪問問計計劃劃銷售售業(yè)業(yè)績績分分析析銷售售費(fèi)費(fèi)用用計計劃劃促銷銷計計劃劃支援援經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的基基本本立立場場與與事事項(xiàng)項(xiàng)經(jīng)銷銷商商事項(xiàng)項(xiàng)：：（1））。。明明確確地地宣宣布布公公司司的的方方針針（2））。。在在經(jīng)經(jīng)營營與與銷銷售售方方面面指指導(dǎo)導(dǎo)經(jīng)經(jīng)銷銷商商（3））。。在在景景氣氣好好的的時時候候，，就就應(yīng)應(yīng)該該加加強(qiáng)強(qiáng)管理理（4））。。要要讓讓經(jīng)經(jīng)銷銷商商產(chǎn)產(chǎn)生生積積極極的的銷銷售售欲欲（5））。。要要讓讓經(jīng)經(jīng)銷銷商商有有依依賴賴感感，，自自動動的的要求求支支援援（6））。。認(rèn)認(rèn)真真了了解解經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的問問題題（7））。。繼繼續(xù)續(xù)不不斷斷的的鼓鼓勵勵經(jīng)經(jīng)銷銷商商立場場：：1。。廠廠家家的的營營業(yè)業(yè)方方針針能能獲獲得得經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的信信賴賴立場場2。。商品品能能經(jīng)經(jīng)常常保保持持市市場場上上的的優(yōu)優(yōu)越越地地位位立場場3。。讓經(jīng)經(jīng)銷銷商商覺覺得得銷銷售售此此種種商商品品是是一一種種榮榮譽(yù)譽(yù)支援援支援經(jīng)銷銷商（一一）：對對經(jīng)銷商商廣告的的支持1。傳達(dá)廠家的各種方針2?；I備與舉行經(jīng)銷商會議3。舉行新產(chǎn)品的發(fā)表展示會或說明書4。舉行和安排講習(xí)會、研究會、觀摩會5。發(fā)行與配送公司小冊子或指南支援經(jīng)銷銷商（二二）：對對經(jīng)銷商商經(jīng)營、、財務(wù)方方面的指指導(dǎo)與協(xié)協(xié)助1。銷售售計劃、、利益計計劃等專專業(yè)計劃劃的建立立2。經(jīng)費(fèi)費(fèi)管理等等各種經(jīng)經(jīng)營管理理的方法法3。資金金的調(diào)動動與運(yùn)用用的方法法4。確立立與運(yùn)用用帳薄、、傳票的的制度的的方法5。商品品管理的的正確方方法6。售貨貨員的配配置、教教育訓(xùn)練練的方法法與指導(dǎo)導(dǎo)7。帳款款回收、、信用調(diào)調(diào)查的方方法與協(xié)協(xié)助等支援經(jīng)銷銷商（三三）：對對經(jīng)銷商商銷售促促進(jìn)的指指導(dǎo)與協(xié)協(xié)助1。簡單的市場調(diào)查的方法2。廣告宣傳的方法3。櫥窗和其它陳列的設(shè)計4。店鋪的設(shè)計、改裝，照明的設(shè)計5。舉行展示會、發(fā)表會的方法6。實(shí)施對經(jīng)銷商的巡回宣傳7。服務(wù)技術(shù)的指導(dǎo)8。陪同銷售的實(shí)施9。安排指導(dǎo)員10。技術(shù)訓(xùn)練的實(shí)施經(jīng)銷商選選擇經(jīng)銷商支支持市場調(diào)查查客戶管理理客戶訪問問計劃銷售業(yè)績績分析銷售費(fèi)用用計劃促銷計劃劃業(yè)務(wù)員市市場調(diào)查查注意事事項(xiàng)（一一）：市市場本身身1。市場場的大小小2。公司司在市場場中的地地位3。市場場的發(fā)展展?jié)摿?。市場場的特性性（習(xí)慣慣性）5。市場場的進(jìn)入入難度業(yè)務(wù)員市市場調(diào)查查注意事事項(xiàng)（二二）：商商品1。適應(yīng)應(yīng)性2。顧客客的不滿滿3。各種種商品銷銷售額的的好壞及及其原因因4。顧客客層5。知名名度6。購買買動機(jī)7。相關(guān)關(guān)商品的的市場性性業(yè)務(wù)員市市場調(diào)查查注意事事項(xiàng)（三三）：經(jīng)經(jīng)銷商1。銷售售網(wǎng)的適適應(yīng)與否否2。銷售售地區(qū)范范圍的適適當(dāng)與否否3。顧客客的反映映4。合作作程度（（包括價價格維持持等的問問題）5。銷售售額、庫庫存狀況況6。經(jīng)銷銷商的地地理?xiàng)l件件7。銷售售額的分分配適當(dāng)當(dāng)與否8。經(jīng)銷銷重點(diǎn)的的安排方方法9。售貨貨員訓(xùn)練練的適當(dāng)當(dāng)與否10。商商品的反反應(yīng)對經(jīng)經(jīng)銷商的的影響11。信信用度業(yè)務(wù)員市市場調(diào)查查注意事事項(xiàng)（四四）：競競爭商品品、競爭爭商店1。商場占有率2。顧客的反映與不滿3。和自己公司的產(chǎn)品做比較4。特征5。價格6。在地區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商數(shù)量及變化7。交易條件8。銷售途徑及變化9。新產(chǎn)品及動向10。廣告宣傳的方法與知名度11。售后服務(wù)的方法12。競爭商店的售貨員水準(zhǔn)、人員與動向經(jīng)銷商選選擇經(jīng)銷商支支持市場調(diào)查查客戶管理理客戶訪問問計劃銷售業(yè)績績分析銷售費(fèi)用用計劃促銷計劃劃客戶管理理的分類類客戶管理理可按客客戶性質(zhì)質(zhì)、交易易過程、、時間序序列、交交易數(shù)量量和市場場地位進(jìn)進(jìn)行分類類客戶管理理的內(nèi)容容客戶管理理包括基基礎(chǔ)資料料、客戶戶特征、、業(yè)務(wù)狀狀況、交交易現(xiàn)狀狀四大項(xiàng)項(xiàng)內(nèi)容客戶管理理的原則則專人負(fù)責(zé)靈活運(yùn)用突出重點(diǎn)動態(tài)管理剔出過去去舊的或已經(jīng)變變化了的的資料及時補(bǔ)充充新的資料跟蹤客戶戶的變化重點(diǎn)客戶戶不僅要包括現(xiàn)現(xiàn)有客戶戶，而且還應(yīng)應(yīng)包括未未來客戶或或潛在客客戶以靈活的的方式把客戶信信息及時時全面的提提供給銷銷售人員及及其它有有關(guān)人員客戶管理理應(yīng)確定具體的的規(guī)定和和辦法，由由專人負(fù)負(fù)責(zé)管理，，嚴(yán)格客客戶情報資資料的利利用和借閱閱客戶管理理要堅持持動態(tài)管管理、突突出重點(diǎn)點(diǎn)、靈活活運(yùn)用、、專人負(fù)負(fù)責(zé)四大大原則客戶管理理分析的的方法（（一）：：客戶構(gòu)構(gòu)成分析析客戶分類類小計各分分類客戶戶銷售額額合計各分分類客戶戶銷售額額計算各客客戶銷售售額在合合計銷售售額中的的比重運(yùn)用ABC分析析法將客客戶分為為三類。。A類占占累計銷銷售額的75％左左右，是是重點(diǎn)客客戶，B類占20％左左右，C類可視視為未來來潛力的的客戶客戶構(gòu)成成分析流流程客戶管理理分析的的方法（（一）：：客戶構(gòu)構(gòu)成分析析25％50％75％100％％A類客戶戶B類客戶戶C類客戶戶客戶構(gòu)成成ABC分析圖圖例客戶管理理分析的的方法（（二）：：不同商商品的銷銷售構(gòu)成成分析將自己對對客戶銷銷售的各種商品品，按銷銷售額由由高到低低排列合計所有有商品的的累計銷銷售額計算各種種商品銷銷售額占占累計銷銷售額的的比重運(yùn)用ABC分析析法將商商品分為為三類。。A類占占累計銷銷售額的75％左左右，是是重點(diǎn)成成熟商品品，要重重點(diǎn)照顧顧，B類占20％左左右，C類可視視為處于于衰退期期或剛進(jìn)進(jìn)入市場的商商品，必必須根據(jù)據(jù)具體問問題具體體分析不同商商品銷銷售構(gòu)構(gòu)成分分析流流程客戶管管理分分析的的方法法（三三）：：信用用評估估客戶品質(zhì)資本條件抵押能力顧客的的信譽(yù)譽(yù)，即即履行行償債債義務(wù)的的可能能性顧客的的償債債能力力，即即其流流動資資產(chǎn)的的數(shù)量量和質(zhì)質(zhì)量以以及與與流動動負(fù)債債的比比例指顧客客拒拒付付款項(xiàng)項(xiàng)或或無力力支支付款款項(xiàng)項(xiàng)時能能被被用作作抵抵押的的資資產(chǎn)可能影影響付付款能能力的的經(jīng)濟(jì)環(huán)境境顧客的的財務(wù)務(wù)實(shí)力力和財財務(wù)狀況信用評評估的的5C標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶管管理分分析的的方法法（三三）：：信用用評估估客戶或或行業(yè)組織織資信機(jī)機(jī)構(gòu)金融機(jī)機(jī)構(gòu)內(nèi)部調(diào)調(diào)查資信調(diào)查C類用戶B類用戶A類用戶編寫信信用調(diào)查報報告半年一一次信用限限度可可以不不受限限制三個月月一次次確定一一個信信用限限度基基數(shù)每月一一次適當(dāng)給給予少少量信信用限度客戶信信用調(diào)調(diào)查分分析客戶管管理分分析的的方法法（三三）：：信用用評估估交易合合同取取得公公證增加信信用保保證金金接受代代位償償債和和代物償償債減少供供貨量量或?qū)崒?shí)行發(fā)貨限限制要求客客戶提提供擔(dān)擔(dān)保人和連連帶擔(dān)擔(dān)保人人對于信信用狀狀況惡惡化的的客戶戶，原原則上上可采采取如如下對對策：：信用突突變客戶管管理分分析的的方法法（三三）:信信用評評估客戶戶等級信用限度交款日期交款單送達(dá)日期期付款日期付款操操作現(xiàn)金支票期期限限其它付款款人人問題要點(diǎn)客戶貨貨款回回收管管理表表客戶管管理分分析的的方法法（三三）:信信用評評估賒銷款款余額（千元元）月別銷售計劃（千元元）回收收計計劃劃現(xiàn)金（千元元）90日日以內(nèi)內(nèi)票據(jù)90日日以上上票據(jù)合計（千元元）回收率率（％））回收不不良良率（％））12注：回回收率率＝本本月回回收計計劃合合計/（月月初賒賒銷款款余額額＋本本月銷銷貨計計劃））×100％回收不不良率率＝二二月以以上的的賒銷銷款/（月月初賒賒銷款款余額額＋本本月銷銷貨計計劃））×100％賒銷款款回收收計劃劃表客戶管管理分分析的的方法法（三三）:信信用評評估應(yīng)收帳帳款帳帳齡信用期期內(nèi)超過信信用期期1天天－20天天超過信信用期期21天－－40天超過信信用期期41天－－60天超過信信用期期61天－－80天超過信信用期期81天－－100天天超過信信用期期100天天以上上應(yīng)收帳帳款總總額帳戶數(shù)數(shù)量金額（（千元元）百分率率（％％）時間年年月月日日客戶帳帳齡分分析表表分銷商商庫存存管理理原因（（WHY））降低分分銷商商風(fēng)險險有時市市場價價格變變化很很快，，在價價格大大幅度度下降降時，，過多多庫存存容易易造成成分銷銷商較較大利利益損損失，，挫傷傷分銷銷商的的分銷銷積極極性。。保證分分銷區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)足夠夠的分分銷資資源確保分分銷商商分銷銷自己己品牌牌的產(chǎn)產(chǎn)品不不低于于規(guī)定定比例例防止分分銷商商易貨貨：把把自己己的產(chǎn)產(chǎn)品易易到其其它分分銷區(qū)區(qū)域或或易進(jìn)進(jìn)競爭爭對手手的產(chǎn)產(chǎn)品手段（（HOW））不定期電話話查詢分銷銷商庫存不定期或定定期現(xiàn)場檢檢查分銷商商庫存效率及銷量量管理原因（WHY）保證自己產(chǎn)產(chǎn)品的銷量量、地區(qū)市市場份額及及市場覆蓋蓋率保證經(jīng)銷商商的利潤控制水貨和和易貨避免經(jīng)銷商商由于未完完成銷售指指標(biāo)或利潤潤太少而產(chǎn)產(chǎn)生抱怨手段（HOW）經(jīng)常回顧銷銷售目標(biāo)，，確定目標(biāo)標(biāo)的合理性性。分析銷售額額變化的原原因：定量量確定價格格因素與銷銷量因素對對銷售額減減少的貢獻(xiàn)獻(xiàn)個別地區(qū)分分析，找出出主要麻煩煩地區(qū)及主主要原因：：推銷人員原原因分銷人員管管理競爭對手原原因促銷管理經(jīng)銷商選擇擇經(jīng)銷商支持持市場調(diào)查客戶管理客戶訪問計計劃銷售業(yè)績分分析銷售費(fèi)用計計劃促銷計劃客戶訪問計計劃（一））：安排訪訪問路線在地圖上確定顧客及準(zhǔn)顧客對顧客編號用線把顧客聯(lián)結(jié)起來確定旅行距離，計量旅行時間確定訪問路線客戶訪問計計劃（二））：訪問路路線圖直線式跳躍式循環(huán)式三葉式星期二星期一星期三星期四星期五地區(qū)式比較不同路路線的費(fèi)用花費(fèi)，選擇擇最佳尋訪路線客戶訪問計計劃（三））：對客戶戶進(jìn)行路序序分類路序是為便便于巡回訪訪問、送貨貨、摧付款款等將客戶戶按地區(qū)與與最佳交通通路線劃分分的的線路順順序客戶區(qū)域分分類表組別區(qū)域代號所轄區(qū)域名稱組別區(qū)域界限備注一二三四ABCD客戶路序分分布表區(qū)區(qū)區(qū)路序級別客戶代碼路序級別客戶代碼路序級別客戶代碼客戶訪問計計劃（四））：客戶等等級分類表表客戶等級分類表A級B級C級業(yè)種客戶代碼業(yè)種客戶代碼業(yè)種客戶代碼客戶訪問計計劃（五））：客戶訪訪問計劃表表項(xiàng)目級別經(jīng)辦人業(yè)務(wù)經(jīng)理總經(jīng)理副總經(jīng)理備注A級B級C級面訪電話經(jīng)銷商選擇擇經(jīng)銷商支持持市場調(diào)查客戶管理客戶訪問計計劃銷售業(yè)績分分析銷售費(fèi)用計計劃促銷計劃銷售業(yè)績分分析（一））：客戶業(yè)業(yè)績分布表表摘要年度地區(qū)別戶數(shù)銷售量備注金額（元）比率（％）合計銷售業(yè)績分分析（二））：推銷銷業(yè)績與訪訪問資料序號客戶代號銷售額累計訪問次數(shù)累計12銷售業(yè)績分分析（三））：客戶戶銷售預(yù)定定及成績進(jìn)進(jìn)度表地區(qū)：月份：指標(biāo)：年月月日日客戶等級客戶名稱銷售金額銷售數(shù)量X產(chǎn)品Y產(chǎn)品上月實(shí)實(shí)績預(yù)定實(shí)績預(yù)定實(shí)績預(yù)定實(shí)績本月份完成％備注合計銷售業(yè)績分分析（四））：區(qū)域域銷售量分分析區(qū)域市場指數(shù)％％銷售目標(biāo)（萬元）實(shí)際銷售量量（萬元）實(shí)際/目標(biāo)標(biāo)（％）偏差（萬元元）總計銷售業(yè)績分分析（五））：產(chǎn)品品銷售量分分析產(chǎn)品配額（萬元）實(shí)際銷售額額（萬元）實(shí)際/配額額（%）偏差總計銷售業(yè)績分分析（六））：消費(fèi)費(fèi)者群銷售售量分析消費(fèi)者類型型目標(biāo)（萬元）銷售額（萬元）實(shí)際/目標(biāo)標(biāo)（%）偏差總計經(jīng)銷商選擇擇經(jīng)銷商支持持市場調(diào)查客戶管理客戶訪問計計劃銷售業(yè)績分分析銷售費(fèi)用計計劃促銷計劃銷售費(fèi)用計計劃表科目目年間合計月別別銷售費(fèi)合計1。銷售變動費(fèi)2。銷售固定費(fèi)（1）銷售售手續(xù)費(fèi)（2）運(yùn)費(fèi)費(fèi)（3）包裝裝費(fèi)（4）保管管費(fèi)（5）燃料料費(fèi)（6）銷售售促進(jìn)費(fèi)（7）廣告告宣傳費(fèi)（8）消耗耗品費(fèi)（9）其它它小計（1）薪金金（2）獎金金（3）法定定福利費(fèi)（4）保健健費(fèi)（5）各種種津貼（6）其它它小計計銷售固定經(jīng)費(fèi)銷售人員費(fèi)（1）旅費(fèi)費(fèi)交通費(fèi)（2）交際際費(fèi)（3）通訊訊費(fèi)（4）折舊舊費(fèi)（5）修繕繕費(fèi)（6）保險險費(fèi)（7）利息息（8）其它它小計計金額（千元元）構(gòu)成比％金額（千元元）構(gòu)成比％經(jīng)銷商選擇擇經(jīng)銷商支持持市場調(diào)查客戶管理客戶訪問計計劃銷售業(yè)績分分析銷售費(fèi)用計計劃促銷計劃銷售促進(jìn)計計劃月別1。銷售促促進(jìn)計劃的的主要計劃劃（1）關(guān)于于商品（2）銷售售方法（3）關(guān)于于從業(yè)人員（4）廣告告宣傳手法費(fèi)用預(yù)預(yù)算期待增加銷售額123456789101112合計目錄一、什么營銷二、營銷價價值觀三、營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略四、營銷組組織五、營銷政政策六、營銷人人員管理七、營銷業(yè)業(yè)務(wù)技能八。營銷危危機(jī)處理發(fā)生營營銷危危機(jī)的的時候候要根根據(jù)價價值觀觀進(jìn)行行決策策在發(fā)生生營銷銷危機(jī)機(jī)的時時候，最最關(guān)鍵鍵的是是臨臨危危不亂亂，并并根據(jù)據(jù)組織織的價價值觀觀進(jìn)行行決策策。如果果引起起了社社會群群體、、公眾眾的廣廣泛關(guān)關(guān)注，處處理不