新出口業(yè)務(wù)操作

出口業(yè)務(wù)操作

崗位要求職業(yè)能力職業(yè)素質(zhì)專業(yè)知識(shí)職業(yè)證書編寫說(shuō)明

▲編寫主體：校企合作▲編寫線索：以外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作過(guò)程和工作任務(wù)為線索▲編寫模式：以兩套典型進(jìn)出口業(yè)務(wù)案例貫穿始終▲編寫宗旨：●在實(shí)踐中培養(yǎng)外貿(mào)業(yè)務(wù)員崗位職業(yè)能力●在實(shí)踐中掌握外貿(mào)業(yè)務(wù)員崗位專業(yè)知識(shí)●在實(shí)踐中養(yǎng)成外貿(mào)業(yè)務(wù)員崗位職業(yè)素質(zhì)外貿(mào)業(yè)務(wù)員概念

外貿(mào)業(yè)務(wù)員是指在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，從事尋找客戶、貿(mào)易磋商、簽訂合同、組織履約、核銷退稅、處理爭(zhēng)議等進(jìn)出口業(yè)務(wù)全過(guò)程操作和管理的綜合性外貿(mào)從業(yè)人員?！舨僮鳎鹤约翰僮骱褪痉恫僮鳌艄芾恚汗芾憩F(xiàn)在和管理未來(lái)外貿(mào)業(yè)務(wù)員與外貿(mào)單證員、外貿(mào)跟單員的關(guān)系

外貿(mào)業(yè)務(wù)員（業(yè)務(wù)面）外貿(mào)單證員（業(yè)務(wù)點(diǎn)）外貿(mào)跟單員（業(yè)務(wù)線）外貿(mào)業(yè)務(wù)員的職業(yè)素質(zhì)要求

外貿(mào)業(yè)務(wù)員的職業(yè)素質(zhì)愛(ài)國(guó)精神守法意識(shí)忠誠(chéng)品質(zhì)團(tuán)隊(duì)精神開(kāi)拓精神責(zé)任意識(shí)敬業(yè)精神誠(chéng)信品質(zhì)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的職業(yè)能力要求

外貿(mào)業(yè)務(wù)員的職業(yè)能力市場(chǎng)營(yíng)銷能力商務(wù)談判能力函電處理能力業(yè)務(wù)操作能力持續(xù)學(xué)習(xí)能力人際溝通能力信息處理能力綜合管理能力外貿(mào)業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識(shí)要求

外貿(mào)業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識(shí)外貿(mào)業(yè)務(wù)知識(shí)生產(chǎn)管理知識(shí)國(guó)際營(yíng)銷知識(shí)國(guó)際金融知識(shí)外貿(mào)業(yè)務(wù)禮儀國(guó)際經(jīng)貿(mào)地理國(guó)際貿(mào)易慣例外貿(mào)法規(guī)政策商品基礎(chǔ)知識(shí)外貿(mào)企業(yè)類型

1.流通型外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)各類商品和技術(shù)的進(jìn)出口,但國(guó)家限定公司經(jīng)營(yíng)或禁止進(jìn)出口的商品及技術(shù)除外。

2.生產(chǎn)型外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)本企業(yè)自產(chǎn)產(chǎn)品的出口業(yè)務(wù)和本企業(yè)所需的機(jī)械設(shè)備、零配件、原輔材料的進(jìn)口業(yè)務(wù)，但國(guó)家限定公司經(jīng)營(yíng)或禁止進(jìn)出口的商品及技術(shù)除外。外貿(mào)業(yè)務(wù)類型

1.自營(yíng)進(jìn)出口業(yè)務(wù)2.代理進(jìn)出口業(yè)務(wù)（限于流通型外貿(mào)企業(yè)）——收取手續(xù)費(fèi)形式（）——包干形式例如：協(xié)議匯率=銀行結(jié)算匯率×（1+出口退稅率-5%）外貿(mào)業(yè)務(wù)員進(jìn)進(jìn)出口工作任任務(wù)掌握所有進(jìn)出出口環(huán)節(jié)，在在業(yè)務(wù)進(jìn)展過(guò)過(guò)程中把操作作環(huán)節(jié)集點(diǎn)為為線，進(jìn)出口口主要圍繞二二條線：1.貨物線2.資金線外貿(mào)業(yè)務(wù)員工工作任務(wù)比較較流通型外貿(mào)企企業(yè)自營(yíng)出口口業(yè)務(wù)和生產(chǎn)產(chǎn)外貿(mào)企業(yè)比比較◆流通型外貿(mào)貿(mào)企業(yè)代理出出口業(yè)務(wù)增加了與委托托人簽訂委托托代理出口協(xié)協(xié)議工作;減少了簽訂出出口合同及之之前的工作環(huán)環(huán)節(jié);減少了出口(收匯核銷)退稅工作環(huán)環(huán)節(jié)，這兩部部分工作由委委托方辦理。?！羯a(chǎn)型外貿(mào)貿(mào)企業(yè)自營(yíng)出出口業(yè)務(wù)減少了簽訂內(nèi)內(nèi)貿(mào)合同工作作環(huán)節(jié)。1.出口準(zhǔn)準(zhǔn)備工作【引例1】外貿(mào)業(yè)務(wù)員出出口準(zhǔn)備工作作包括:1.1熟悉悉商品（選擇擇商品）1.2了解解市場(chǎng)（市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研）1.3尋找找客戶1.4其他他準(zhǔn)備1.1熟悉悉商品▲熟悉商品深入生產(chǎn)企業(yè)業(yè)，熟悉產(chǎn)品品的種類、規(guī)規(guī)格、成分、、性質(zhì)、包裝裝、生產(chǎn)工藝藝、生產(chǎn)能力力等?！x擇商品——選擇具有有比較優(yōu)勢(shì)的的產(chǎn)品——選擇易耗耗品——選擇遠(yuǎn)洋洋產(chǎn)品——不宜選擇擇價(jià)格低、體體積特別大的的泡貨——不能選擇擇貿(mào)易政策禁禁止的產(chǎn)品等等1.2了解解市場(chǎng)（市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研）▲市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)內(nèi)容（1）國(guó)際市市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研研包括：經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境、政治和和法律環(huán)境、、文化環(huán)境、、其他。（2）國(guó)際市市場(chǎng)商品情況況調(diào)研包括：市場(chǎng)商商品供給、需需求和價(jià)格等等三個(gè)方面情情況。1.3尋找找客戶▲尋找國(guó)外客客戶途徑（1）建立網(wǎng)網(wǎng)站（2）參展（3）利用企企業(yè)名錄（4）利用互互聯(lián)網(wǎng)（5）廣告宣宣傳（6）其他方方法1.3尋找找客戶-參展展▲參展準(zhǔn)備（（面料為例））（1）參展商商品準(zhǔn)備：““專業(yè)、針對(duì)對(duì)性”原則廠家自身的優(yōu)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、國(guó)國(guó)際流行時(shí)尚尚（2）文件準(zhǔn)準(zhǔn)備：所帶商商品的價(jià)格表表；主要產(chǎn)品品的裝箱尺寸寸；空白的筆記本本；公司題頭頭的便箋紙；；空白的形式發(fā)發(fā)票；個(gè)人名名片；（3）工具準(zhǔn)準(zhǔn)備：剪刀、、照布鏡、打打火機(jī)、膠帶帶紙、釘書機(jī)機(jī)（4）知識(shí)準(zhǔn)準(zhǔn)備1.3尋找找客戶-參展展▲參展客商分分類和參展展后跟蹤（1）有明確確交易意向，，并成功在交交易會(huì)上下單單的客商。（2）有明確確交易意向，，但因交易條條件不能洽談?wù)勔恢露茨苣芟聠蔚目蜕躺?。?）交易商商品明確，卻卻未能在交易易會(huì)上詳細(xì)洽洽談的客商。。（4））只要要求提提供詳詳細(xì)資資料的的客商商。（5））走馬馬觀花花的客客商。。1.3尋尋找客客戶▲尋找找國(guó)內(nèi)內(nèi)供應(yīng)應(yīng)商▲選擇擇合格格的國(guó)國(guó)內(nèi)供供應(yīng)商商（1））核實(shí)實(shí)企業(yè)業(yè)法人人登記記注冊(cè)冊(cè)情況況（2））解讀讀供應(yīng)應(yīng)商、、生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)業(yè)財(cái)務(wù)務(wù)審計(jì)計(jì)報(bào)告告（3））了解解企業(yè)業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)、經(jīng)經(jīng)營(yíng)能能力及及經(jīng)營(yíng)營(yíng)條件件（4））測(cè)算算企業(yè)業(yè)實(shí)際際生產(chǎn)產(chǎn)能力力1.4其其他準(zhǔn)準(zhǔn)備▲辦理理進(jìn)出出口經(jīng)經(jīng)營(yíng)權(quán)權(quán)對(duì)外貿(mào)貿(mào)易經(jīng)經(jīng)營(yíng)者者應(yīng)憑憑加蓋蓋備案案登記記印章章的《《登記記表》》在30日日內(nèi)到到當(dāng)?shù)氐睾ｊP(guān)關(guān)、檢檢驗(yàn)檢檢疫、、外匯匯、稅稅務(wù)等等部門門辦理理開(kāi)展展對(duì)外外貿(mào)易易業(yè)務(wù)務(wù)所需需的有有關(guān)手手續(xù)。。逾期期未辦辦理的的，《《登記記表》》自動(dòng)動(dòng)失效效?！k理理海關(guān)關(guān)登記記注冊(cè)冊(cè)▲出口口退稅稅登記記（備備案））▲出口口收匯匯核銷銷登記記▲出口口報(bào)檢檢登記記2.磋磋商商簽約約工作作【引例例2】】磋商簽簽約工工作是是外貿(mào)貿(mào)業(yè)務(wù)務(wù)員的的核心心工作作項(xiàng)目目，包包括詢?cè)儽P、、發(fā)盤盤、還還盤、、接受受和簽簽約五五個(gè)工工作任任務(wù)。。一般般情況況下，，詢盤盤是由由進(jìn)口口商向向出口口商發(fā)發(fā)出，，發(fā)盤盤、接接受和和簽約約是必必不可可少的的工作作環(huán)節(jié)節(jié)。外外貿(mào)業(yè)業(yè)務(wù)員員磋商商簽約約工作作主要要包括括:2.1出出口報(bào)報(bào)價(jià)核核算與與發(fā)盤盤2.2出出口還還價(jià)核核算與與還盤盤2.3接接受與與簽約約2.1出出口報(bào)報(bào)價(jià)核核算與與發(fā)盤盤操作作一、調(diào)調(diào)查國(guó)國(guó)外客客戶資資信規(guī)避國(guó)國(guó)外客客戶信信用風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)二、調(diào)調(diào)查國(guó)國(guó)內(nèi)外外該商商品貿(mào)貿(mào)易限限制政政策解決本本企業(yè)業(yè)能否否出口口該產(chǎn)產(chǎn)品以以及出出口該該產(chǎn)品品涉及及貿(mào)易易政策策問(wèn)題題【引例例2】】的客客戶資資信和和貿(mào)易易障礙礙調(diào)查查▲太陽(yáng)陽(yáng)公司司信用用等級(jí)級(jí)為A；▲全棉棉男童童夾克克海關(guān)關(guān)編碼碼為6203.3200.90；；▲監(jiān)管管條件件為B出境境貨物物通關(guān)關(guān)單；；▲出口口退稅稅率為為13%。。學(xué)習(xí)情情境在第103屆廣廣交會(huì)會(huì)上，，浙江江金苑苑進(jìn)出出口有有限公公司外外貿(mào)業(yè)業(yè)務(wù)員員田娜娜結(jié)識(shí)識(shí)了來(lái)來(lái)自德德國(guó)經(jīng)經(jīng)營(yíng)紡紡織服服裝的的&（（浙浙江金金苑進(jìn)進(jìn)出口口有限限公司司的新新客戶戶）經(jīng)經(jīng)理,對(duì)對(duì)123和F125全全棉女女式夾夾克非非常感感興趣趣，留留下了了名片片。2008年年4月月21日田田娜收收到了了的的電子子郵件件，欲欲購(gòu)買買女式式夾克克，內(nèi)內(nèi)容如如下：：發(fā)件人：.收件人：日期：2008-4-2116:12:09主題：

附件：,’t103..,.F123F125..31,2008.,..966785901.,.,2000.F123F125.,,

&：79,20095:0049-40-3410776:0049-40-3410777:.任務(wù)1：翻翻譯并并分析析國(guó)外外客戶戶電子子郵件件內(nèi)容容操作演演示重點(diǎn)了了解產(chǎn)產(chǎn)品分分類、、產(chǎn)品品生產(chǎn)產(chǎn)工藝藝知識(shí)識(shí)、產(chǎn)產(chǎn)品專專業(yè)術(shù)術(shù)語(yǔ)等等知識(shí)識(shí)。親愛(ài)的的田小小姐：：在第103屆中中國(guó)進(jìn)進(jìn)出口口交易易會(huì)時(shí)時(shí)非常常遺憾憾，不不能與與您詳詳談。。我司司是專專門從從事紡紡織服服裝進(jìn)進(jìn)出口口的德德國(guó)公公司?！，F(xiàn)對(duì)對(duì)貴司司款號(hào)號(hào)F123和F125的的女式式夾克克很感感興趣趣，如如果貴貴司能能以漢漢堡條條件用用美元元報(bào)最最優(yōu)惠惠價(jià)，，我司司將不不勝感感激。。貨款款用信信用證證即期期支付付，交交貨期期不得得遲于于2008年7月31日日。另外，，請(qǐng)盡盡快通通過(guò)敦敦豪快快遞公公司每每款寄寄一件件樣品品，快快遞費(fèi)費(fèi)由我我司通通過(guò)協(xié)協(xié)議號(hào)號(hào)966785901支支付。。假如如樣品品通過(guò)過(guò)測(cè)試試，我我司會(huì)會(huì)電匯匯貴司司樣品品費(fèi)。。如果果價(jià)格格合理理，兩兩款女女式夾夾克我我司都都將各各訂購(gòu)購(gòu)2000件。。送上最最誠(chéng)摯摯的祝祝福?。∧阕钫嬲嬲\(chéng)的的,德科.諾維維斯基基經(jīng)理第一步步：田田娜翻翻譯國(guó)國(guó)外客客戶電電子郵郵件的的正文文內(nèi)容容如下下第二步步：田田娜通通過(guò)分分析郵郵件對(duì)對(duì)該公公司得得出一一個(gè)初初步印印象2.寄寄樣操操作中中規(guī)中中矩，，不是是為騙騙取樣樣品1.需需求較較真實(shí)實(shí)明確確，不不像試試探性性詢價(jià)價(jià)因?yàn)樵冊(cè)儍r(jià)內(nèi)內(nèi)容非非常細(xì)細(xì)，包包括品品名、、款式式、價(jià)價(jià)格術(shù)術(shù)語(yǔ)、、報(bào)價(jià)價(jià)貨幣幣、支支付方方式、、交貨貨期和和訂單單量等等；且且該公公司告告知的的信息息較全全，不不僅告告知其其主營(yíng)營(yíng)業(yè)務(wù)務(wù)，還還告訴訴其地地址、、電話話、傳傳真和和電子子郵箱箱等聯(lián)聯(lián)系信信息。。因?yàn)榧募臉右蠓欠浅：虾侠?，，寄樣樣費(fèi)到到付并并告知知該公公司協(xié)協(xié)議號(hào)號(hào)，若若樣品品通過(guò)過(guò)其客客戶測(cè)測(cè)試，，還將將會(huì)付付樣品品費(fèi)。。為此此，田田娜應(yīng)應(yīng)盡快快開(kāi)展展貨物物相關(guān)關(guān)貿(mào)易易政策策調(diào)查查、打打樣寄寄樣和和報(bào)價(jià)價(jià)等工工作。。學(xué)習(xí)情情境調(diào)調(diào)查貿(mào)貿(mào)易政政策和和打樣樣寄樣樣操作作（2）能力目目標(biāo)：：2.2查詢?cè)兂隹诳谪浳镂锏?、、海海關(guān)監(jiān)監(jiān)管證證件代代碼和和出口口退稅稅率等等相關(guān)關(guān)貿(mào)易易政策策知識(shí)目標(biāo)：·熟悉禁止、限制出口貨物的管理規(guī)定操作演演示田娜通通過(guò)2008年年海關(guān)關(guān)報(bào)關(guān)關(guān)實(shí)用用手冊(cè)冊(cè)查詢?cè)兊皆撛撊廾夼绞綂A克克的為為6204320090，，在海海關(guān)報(bào)報(bào)關(guān)實(shí)實(shí)用手手冊(cè)中中該全全棉女女式夾夾克的的名稱稱為““棉制制其他他女式式上衣衣”。。第一一步步：：田田娜娜查查詢?cè)兩躺唐菲返牡牡牡奶锬饶雀鶕?jù)據(jù)該該全全棉棉女女式式夾夾克克為為6204320090，，查查到到其其海海關(guān)關(guān)監(jiān)監(jiān)管管證證件件代代碼碼為為B，，即即出出口口報(bào)報(bào)關(guān)關(guān)時(shí)時(shí)需需向向海海關(guān)關(guān)提提供供出出境境貨貨物物通通關(guān)關(guān)單單，，出出境境貨貨物物通通關(guān)關(guān)單單是是報(bào)報(bào)關(guān)關(guān)地地出出入入境境檢檢驗(yàn)驗(yàn)檢檢疫疫機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)對(duì)對(duì)出出口口貨貨物物檢檢驗(yàn)驗(yàn)通通過(guò)過(guò)后后簽簽發(fā)發(fā)的的。。因因此此，，該該全全棉棉女女式式夾夾克克是是屬屬于于法法定定報(bào)報(bào)檢檢貨貨物物，，出出口口前前，，需需向向出出入入境境檢檢驗(yàn)驗(yàn)檢檢疫疫機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)辦辦理理報(bào)報(bào)檢檢手手續(xù)續(xù)。。第二二步步：：田田娜娜查查詢?cè)兩躺唐菲返牡暮：ｊP(guān)關(guān)監(jiān)監(jiān)管管證證件件代代碼碼田娜娜進(jìn)進(jìn)入入國(guó)國(guó)家家稅稅務(wù)務(wù)總總局局網(wǎng)網(wǎng)站站，，點(diǎn)點(diǎn)擊擊““納納稅稅服服務(wù)務(wù)””欄欄目目中中的的““出出口口退退稅稅率率查查詢?cè)儭薄焙蠛?，，輸輸入入商商品品代代碼碼，，即即6204320090，，查查得得出出口口退退稅稅率率為為11%（（2009年年2月月起起為為15%））。。第三三步步：：田田娜娜查查詢?cè)兂龀隹诳谕送硕惗惵事手R(shí)識(shí)歸歸納納（一一））商商品品相相關(guān)關(guān)的的貿(mào)貿(mào)易易政政策策(1)禁禁止止出出口口的的貨貨物物和和技技術(shù)術(shù)目的的？？《禁禁止止出出口口貨貨物物目目錄錄》》(六六批批)勞改改產(chǎn)產(chǎn)品品有重重要要價(jià)價(jià)值值的的野野生生植植物物一些些我我國(guó)國(guó)特特有有的的珍珍珠珠貝貝類類未定定名名的的新發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的的白氏氏貝貝企鵝鵝貝貝百蝶蝶貝貝123國(guó)內(nèi)內(nèi)供供應(yīng)應(yīng)短短缺缺或或者者為為有有效效保保護(hù)護(hù)可可能能用用竭竭的的國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)資資源源，，需需要要限限制制出出口口的的對(duì)任任何何形形式式的的農(nóng)農(nóng)業(yè)業(yè)、、牧牧業(yè)業(yè)、、漁漁業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品有有必必要要限限制制出出口口的的根據(jù)據(jù)中中華華人人民民共共和和國(guó)國(guó)所所締締結(jié)結(jié)或或者者參參加加的的國(guó)國(guó)際際條條約約、、協(xié)協(xié)定定的的規(guī)規(guī)定定，，需需要要限限制制出出口口的的(2)限限制制出出口口的的貨貨物物和和技技術(shù)術(shù)(3)征征收收出出口口關(guān)關(guān)稅稅的的貨貨物物取消消102項(xiàng)項(xiàng)產(chǎn)產(chǎn)品品的的出出口口關(guān)關(guān)稅稅或或特特別別出出口口關(guān)關(guān)稅稅降低低54項(xiàng)項(xiàng)產(chǎn)產(chǎn)品品的的出出口口關(guān)關(guān)稅稅調(diào)整整部部分分產(chǎn)產(chǎn)品品的的出出口口關(guān)關(guān)稅稅征征收收方方式式和和應(yīng)應(yīng)稅稅產(chǎn)產(chǎn)品品范范圍圍提高高5項(xiàng)項(xiàng)產(chǎn)產(chǎn)品品的的出出口口關(guān)關(guān)稅稅新增增對(duì)對(duì)15項(xiàng)項(xiàng)產(chǎn)產(chǎn)品品征征收收出出口口關(guān)關(guān)稅稅2008年年12月月1日日，，我我國(guó)國(guó)調(diào)調(diào)整整征征收收出出口口關(guān)關(guān)稅稅的的產(chǎn)產(chǎn)品品范范圍圍和和稅稅率率(4)海海關(guān)關(guān)監(jiān)監(jiān)管管證證件件代代碼碼與與辦辦理理機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)（（出出口口））代碼監(jiān)管證件名稱發(fā)證機(jī)構(gòu)3兩用物項(xiàng)和技術(shù)出口許可證商務(wù)部及其授權(quán)機(jī)構(gòu)4出口許可證商務(wù)部配額許可證事務(wù)局及其授權(quán)機(jī)構(gòu)5紡織品臨時(shí)出口許可證商務(wù)部及其授權(quán)機(jī)構(gòu)8禁止出口商品商品編碼后有此代碼的商品禁止出口B出境貨物通關(guān)單國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫局D出入境貨物通關(guān)單（毛坯鉆石用）國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫局E瀕危物種允許出口證明書國(guó)家瀕危物種進(jìn)出口管理辦公室或其辦事機(jī)構(gòu)G兩用物項(xiàng)和技術(shù)出口許可證（定向）商務(wù)部及其授權(quán)機(jī)構(gòu)H港澳紡織品證明香港工業(yè)貿(mào)易署、澳門經(jīng)濟(jì)局I精神藥物進(jìn)(出)口準(zhǔn)許證國(guó)家藥品監(jiān)督管理局J金產(chǎn)品出口證或人總行進(jìn)口批件中國(guó)人民銀行L藥品進(jìn)出口準(zhǔn)許證國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局S進(jìn)出口農(nóng)藥登記證明國(guó)家農(nóng)業(yè)部T銀行調(diào)運(yùn)現(xiàn)鈔進(jìn)出境許可證國(guó)家外匯管理局、中國(guó)人民銀行W麻醉藥品進(jìn)出口準(zhǔn)許證國(guó)家藥品監(jiān)督管理局X有毒化學(xué)品環(huán)境管理放行通知單國(guó)家環(huán)境保護(hù)總局Y原產(chǎn)地證明國(guó)家及省市商檢局、貿(mào)促會(huì)分會(huì)及其他有權(quán)簽發(fā)原產(chǎn)地證機(jī)構(gòu)x出口許可證(加工貿(mào)易)商務(wù)部及其授權(quán)機(jī)構(gòu)y出口許可證(邊境小額貿(mào)易)商務(wù)部及其授權(quán)機(jī)構(gòu)2.1出出口口報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)核核算算與與發(fā)發(fā)盤盤操操作作三、、打打樣樣與與寄寄樣樣（一一））樣樣品品作作用用和和種種類類（二二））選選樣樣：：““平平均均品品質(zhì)質(zhì)””原原則則（三）打打樣：樣樣品制作作費(fèi)2.1出出口報(bào)報(bào)價(jià)核算算與發(fā)盤盤操作（四）寄寄樣：□寄樣策策略：新新客戶、、老客戶戶□寄樣方方式：□寄樣費(fèi)費(fèi)用：預(yù)預(yù)付、到到付□寄樣通通知□寄樣管管理【引例2】的打打樣與寄寄樣處理理2.1出出口報(bào)報(bào)價(jià)核算算與發(fā)盤盤操作四、出口口報(bào)價(jià)核核算公式：◆出口價(jià)價(jià)格=出出口成本本+出口口費(fèi)用+出口利利潤(rùn)◆出口成成本=采采購(gòu)成本本-出口口退稅額額（1）采采購(gòu)成本本=貨價(jià)價(jià)+增值值稅額=貨價(jià)××（1+增值稅稅率）（2）出出口退稅稅額=貨貨價(jià)×出出口退稅稅率=采購(gòu)成成本÷（（1+增增值稅率率）×出出口退稅稅率◆出口費(fèi)費(fèi)用=國(guó)國(guó)內(nèi)費(fèi)用用+國(guó)外外運(yùn)費(fèi)+國(guó)外保保費(fèi)+傭傭金◆出口利利潤(rùn)=采采購(gòu)成本本×成本本利潤(rùn)率率=出口口價(jià)格××銷售利利潤(rùn)率2.1出出口報(bào)報(bào)價(jià)核算算與發(fā)盤盤操作（1）國(guó)國(guó)內(nèi)費(fèi)用用▲經(jīng)驗(yàn)算算法：國(guó)國(guó)內(nèi)費(fèi)用用=采購(gòu)購(gòu)成本××▲明細(xì)算算法：國(guó)內(nèi)費(fèi)用用=國(guó)內(nèi)內(nèi)運(yùn)費(fèi)+業(yè)務(wù)定定額費(fèi)+銀行費(fèi)費(fèi)用+墊墊款利息息+認(rèn)證費(fèi)費(fèi)+商檢檢費(fèi)+其其他國(guó)內(nèi)內(nèi)費(fèi)用①業(yè)務(wù)定定額費(fèi)=采購(gòu)成成本×業(yè)業(yè)務(wù)定額額費(fèi)率②墊款利利息=采采購(gòu)成本本×貸款款年利率率×墊款款天數(shù)÷÷360*墊款天天數(shù)：支支付供應(yīng)應(yīng)商貨款款到收到到出口貨貨款的天天數(shù)③其他國(guó)國(guó)內(nèi)費(fèi)用用：倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)費(fèi)、港港區(qū)港雜雜費(fèi)、報(bào)報(bào)關(guān)費(fèi)用用、出口關(guān)稅稅等。2.1出出口報(bào)報(bào)價(jià)核算算與發(fā)盤盤操作（2）國(guó)國(guó)外運(yùn)費(fèi)費(fèi)=基本本運(yùn)費(fèi)+附加運(yùn)運(yùn)費(fèi)（3）國(guó)國(guó)外保費(fèi)費(fèi)價(jià)×（（1+保保險(xiǎn)加成成率）××保費(fèi)率率價(jià)=價(jià)價(jià)÷〔1-（（1+保保險(xiǎn)加成成率）××保費(fèi)費(fèi)率〕（4）傭傭金=含含傭價(jià)××傭金率率2.1出出口報(bào)報(bào)價(jià)核算算與發(fā)盤盤操作◆【引例例2】的的出口報(bào)報(bào)價(jià)核算算（1）向向國(guó)內(nèi)供供應(yīng)商（（紹興一一新服裝裝廠）詢?cè)儐?wèn)商品品價(jià)格▲貨比三三家（2）向向相關(guān)部部門了解解各項(xiàng)出出口費(fèi)用用▲貨代公公司▲保險(xiǎn)公公司▲商業(yè)銀銀行▲商檢局局▲貿(mào)促會(huì)會(huì)2.1出出口報(bào)報(bào)價(jià)核算算與發(fā)盤盤操作◆國(guó)外運(yùn)運(yùn)費(fèi)集裝箱裝裝法技巧巧：重貨貨小柜柜,泡泡貨40’大大柜（1）集集裝箱裝裝箱量的的計(jì)算（（）▲精確計(jì)計(jì)算▲快速估估算注意：合合同中盡盡量有““溢短裝裝條款””。（2）海海運(yùn)運(yùn)費(fèi)費(fèi)核算（3）空空運(yùn)運(yùn)費(fèi)費(fèi)核算貨物的體體積重量量（）=貨物體體積（M3）÷÷0.006（（M3））2.1出出口報(bào)報(bào)價(jià)核算算與發(fā)盤盤操作◆【引例例2】的的出口報(bào)報(bào)價(jià)核算算（3）具具體核算算▲假設(shè)：：①按5000件件的交易易量進(jìn)行行核算；；②設(shè)該商商品出口口報(bào)價(jià)為為X美元元/件；；③計(jì)算過(guò)過(guò)程數(shù)值值保留小小數(shù)點(diǎn)后后4位，，最后報(bào)報(bào)價(jià)保留留小數(shù)點(diǎn)點(diǎn)后2位位。▲銀行費(fèi)費(fèi)用：支支付方式式改為▲認(rèn)證費(fèi)費(fèi)：貿(mào)促促會(huì)+外外交部+使領(lǐng)館館▲出口利利潤(rùn)：考考慮還價(jià)價(jià)因素；；報(bào)價(jià)技技巧2.1出出口報(bào)報(bào)價(jià)核算算與發(fā)盤盤操作供應(yīng)商報(bào)報(bào)價(jià)核算算：價(jià)格=成成本+費(fèi)費(fèi)用+利利潤(rùn)一、生產(chǎn)產(chǎn)成本/生產(chǎn)費(fèi)費(fèi)用（￥￥60））1.直接接材料費(fèi)費(fèi)用（￥￥31））▲原材料料成本：：面料1.1M×￥20￥22▲輔料成成本：拉拉鏈1條條￥3+紐扣4個(gè)×￥￥0.3+線￥￥0.3=￥4.5▲印花繡繡花成本本：￥4.52.直接接工資（（工繳費(fèi)費(fèi)）：￥￥253.制造造費(fèi)用：：￥42.1出出口報(bào)報(bào)價(jià)核算算與發(fā)盤盤操作二、費(fèi)用用（￥￥3）（（5%））1.銷售售費(fèi)用（（￥1.2））▲包裝費(fèi)費(fèi)用（三三瓦楞））/件=（￥￥1.5+￥7.5））÷20=￥0.45每箱費(fèi)用用：膠帶+干干燥劑=￥1.5紙板成本本=（長(zhǎng)長(zhǎng)+寬+0.08）××(寬+高+0.04)×￥￥8.5=（0.57+0.4+0.08））×(0.4+0.4+0.04)×￥8.5=￥7.5▲裝卸費(fèi)費(fèi)、差旅旅費(fèi)等=￥0.752.管理理費(fèi)用（（￥1.8））三、利潤(rùn)潤(rùn)：60×15￥9價(jià)格=60+3+9=￥72核算出口口報(bào)價(jià)和和書寫發(fā)發(fā)盤函操操作（1）能力目標(biāo)標(biāo)：3.1能能確定出出口價(jià)格格構(gòu)成知識(shí)目標(biāo)：·掌握主要國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的價(jià)格構(gòu)成學(xué)習(xí)情境境2008年4月月24日日，浙江江金苑進(jìn)進(jìn)出口有有限公司司外貿(mào)業(yè)業(yè)務(wù)員田田娜收到到浙江嘉嘉興英利利服裝廠廠回函如如下：浙江嘉興英利服裝廠浙江省嘉興市彩虹路908號(hào)電話真浙江金苑進(jìn)出口有限公司：田娜：章英利尊敬的田小姐：您好！收到您的傳真后，我馬上開(kāi)始打樣，樣品已于今天下午寄出。全棉女式夾克F123和F125的報(bào)價(jià)及相關(guān)信息如下：面料：全棉里料：瑤粒絨含稅價(jià)：81.90元/件增值稅率：17%包裝方式：用出口紙箱包裝，16件/紙箱包裝尺寸：57厘米×44厘米×43厘米毛重：15千克/箱凈重：14千克/箱月生產(chǎn)能力：10000件/月最低起訂量：2000件/款付款方式：交貨時(shí)付款交貨地點(diǎn)：工廠交貨若有其他要求，我廠會(huì)盡力給予滿足。祝工作愉快！章英利2008年4月24日(2)到到德國(guó)國(guó)投保一一切險(xiǎn)的的保險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)率為2‰(3)從從嘉興興運(yùn)到上上海港的的國(guó)內(nèi)運(yùn)運(yùn)費(fèi)為1200元/20英尺尺集裝箱箱(4)除除國(guó)內(nèi)內(nèi)運(yùn)費(fèi)以以外的其其它所有有國(guó)內(nèi)費(fèi)費(fèi)用為采采購(gòu)成本本的5%(5)預(yù)預(yù)期出出口成本本利潤(rùn)率率為15%田娜根據(jù)據(jù)浙江嘉嘉興英利利服裝廠廠回函和和以下信信息，進(jìn)進(jìn)行出口口報(bào)價(jià)核核算(1)全全棉女女式夾克克的出口口退稅率率為11%田娜通過(guò)過(guò)中國(guó)銀銀行網(wǎng)站站（或其其它銀行行網(wǎng)站）），查詢?cè)兊?008年年4月24日美美元現(xiàn)匯匯買入價(jià)價(jià)為：1美元=6.9760元人民民幣。第一步：：查詢匯匯率信息息計(jì)算最低低起訂量量貨物的的體積、、重量和和應(yīng)采用用的集裝裝箱，并并查詢國(guó)國(guó)外運(yùn)費(fèi)費(fèi)第二步：：查詢國(guó)國(guó)外運(yùn)費(fèi)費(fèi)田娜根據(jù)據(jù)工廠的的報(bào)價(jià)單單確定以以4000件的的交易量量核算報(bào)報(bào)價(jià)。工工廠的包包裝方式式為16件/紙紙箱，所所以4000件件共裝250紙紙箱。田田娜根據(jù)據(jù)工廠提提供的紙紙箱尺寸寸57××44××43，計(jì)計(jì)算出這這樣的紙紙箱一個(gè)個(gè)20的的集裝箱箱最多能能裝260箱，，而4000件件的女式式夾克只只有250箱，，因此一一個(gè)20的集裝裝箱能夠夠裝下。。所以田田娜按照照船公司司一個(gè)20集裝裝箱的運(yùn)運(yùn)價(jià)來(lái)計(jì)計(jì)算國(guó)外外運(yùn)費(fèi)。。田娜登陸陸中國(guó)國(guó)國(guó)際海運(yùn)運(yùn)網(wǎng)田娜進(jìn)入入集裝箱箱整箱運(yùn)運(yùn)價(jià)查詢?cè)?，選擇擇上海裝裝運(yùn)港、、德國(guó)漢漢堡目的的港和中中歐航線線，查到到上海港港至漢堡堡港一個(gè)個(gè)20英英尺集裝裝箱的運(yùn)運(yùn)價(jià)為1000美元。。出口價(jià)格★出口成本出口費(fèi)用★出口利潤(rùn)采購(gòu)成本–出口退稅額★國(guó)內(nèi)費(fèi)用

●國(guó)外運(yùn)費(fèi)

◆國(guó)外保費(fèi)

傭金

∑★∑★+●●=∑★★+●●+◆◆1．明確確出口價(jià)價(jià)格構(gòu)成成核算出口口報(bào)價(jià)和和書寫發(fā)發(fā)盤函操操作（2）能力目標(biāo)標(biāo)：3.2能能核算出出口商品品的出口口成本3.3能能核算出出口商品品的出口口費(fèi)用知識(shí)目標(biāo)：·掌握出口報(bào)價(jià)核算的原理與步驟假設(shè)出口口價(jià)格為為X美元元/件（1）明明確商品品價(jià)格構(gòu)構(gòu)成=出口成成本+國(guó)國(guó)內(nèi)費(fèi)用用+國(guó)外外運(yùn)費(fèi)+國(guó)外保保費(fèi)+出出口利潤(rùn)潤(rùn)。（2）核核算出口口成本出口成本本=采購(gòu)購(gòu)成本-出口退退稅額=采購(gòu)成成本-采采購(gòu)成本本÷（1+增值值稅率））×出口口退稅率率=81.9-81.9÷（（1+17%））×11%=74.2元/件（3）核核算出口口費(fèi)用國(guó)內(nèi)費(fèi)用用=國(guó)內(nèi)內(nèi)運(yùn)費(fèi)+其他國(guó)國(guó)內(nèi)費(fèi)用用=1200÷4000+81.9××54.395元/件件國(guó)外運(yùn)費(fèi)費(fèi)=1000÷÷4000=0.25美元/件國(guó)外保費(fèi)費(fèi)×110%××2‰=0.0022X美元元/件（3）出出口退稅稅額（2）采采購(gòu)成本本（1）出出口成成本出口退稅稅額=貨貨價(jià)×退退稅率=采購(gòu)成成本÷（（1+增增值稅率率）×出出口退稅稅率采購(gòu)成本本=貨價(jià)價(jià)+增值值稅額=貨價(jià)××（1+增值稅稅率）出口成本本=采購(gòu)購(gòu)成本－－出口退退稅額2．核算算出口成成本（2）國(guó)國(guó)外費(fèi)用用（1）國(guó)國(guó)內(nèi)費(fèi)用用國(guó)外費(fèi)用用主要涉涉及國(guó)外外運(yùn)費(fèi)和和國(guó)外保保費(fèi)，有有時(shí)也涉涉及傭金金和折扣扣。國(guó)內(nèi)費(fèi)用用包括國(guó)國(guó)內(nèi)運(yùn)費(fèi)費(fèi)、業(yè)務(wù)務(wù)定額費(fèi)費(fèi)、銀行行費(fèi)用、、墊款利利息、商商檢費(fèi)、、認(rèn)證費(fèi)費(fèi)、其他他國(guó)內(nèi)費(fèi)費(fèi)用等。。3．核算出口口費(fèi)用核算出口報(bào)價(jià)價(jià)和書寫發(fā)盤盤函操作（3）能力目標(biāo)：3.4能核算算出口商品的的出口利潤(rùn)3.5能核算算出口商品報(bào)報(bào)價(jià)知識(shí)目標(biāo)：·掌握出口報(bào)價(jià)核算的原理與步驟操作演示（4）核算出出口利潤(rùn)預(yù)期出口成本本利潤(rùn)率為15%，考慮慮討價(jià)還價(jià)因因素，因此報(bào)報(bào)價(jià)時(shí)出口利利潤(rùn)按20%的出口成本本利潤(rùn)率計(jì)算算：出口利潤(rùn)=采采購(gòu)成本×成成本利潤(rùn)率=81.9××2016.38元/件件（5）核算出出口報(bào)價(jià)出口價(jià)格=出出口成本+出出口費(fèi)用+出出口利潤(rùn)X=（74.2+4.395+16.38））÷6.9760+0.25+0.0022XX=13.83美元/件知識(shí)歸納（一）出口報(bào)報(bào)價(jià)核算5.出口價(jià)價(jià)格4.出口利利潤(rùn)根據(jù)不同的術(shù)術(shù)語(yǔ)采用不同同的出口價(jià)格格核算公式，，計(jì)算出口價(jià)價(jià)格。出口利潤(rùn)=出出口價(jià)格×銷銷售利潤(rùn)率=采購(gòu)成本××成本利潤(rùn)率率核算出口報(bào)價(jià)價(jià)和書寫發(fā)盤盤函操作（4）能力目標(biāo)：3.6能書寫寫出口發(fā)盤函函知識(shí)目標(biāo)：·掌握貿(mào)易信函的基本要素、格式要求、寫作特點(diǎn)與語(yǔ)言要求操作演示第一步：郵件件頭收件人：.主題：

附件：第二步：尊稱稱,第三步：正文文①：.F123&F125：100%：②：15：57×44×43③:2000④:13.83⑤:⑥:60.第四步：結(jié)尾尾套語(yǔ),第五步：簽署署

.,.118,,:0086-571-86739177:0086-571-86739178:@..第六步：發(fā)送送2.1出口口報(bào)價(jià)核算與與發(fā)盤操作五、發(fā)盤()凡向一個(gè)或一一個(gè)以上的特特定的人提出出的訂立合同同的建議，如如果其內(nèi)容十十分確定并且且表明其發(fā)盤盤人有在其發(fā)發(fā)盤一旦接受受就受其約束束的意思，即即構(gòu)成發(fā)盤。。（一）發(fā)盤的的構(gòu)成條件1．發(fā)盤要有有特定的受盤盤人。2．發(fā)盤的內(nèi)內(nèi)容必須十分分確定。3．表明發(fā)盤盤人愿意承受受約束的意旨旨。4．送達(dá)受盤盤人。（二）發(fā)盤的的生效與有效效期（三）發(fā)盤的的撤回、撤銷銷與失效2.1出口口報(bào)價(jià)核算與與發(fā)盤操作（四）發(fā)盤的的內(nèi)容與注意意事項(xiàng)1．發(fā)盤的內(nèi)內(nèi)容發(fā)盤一般包括括以下內(nèi)容：：（1）主要交交易條件發(fā)盤一般情況況下要包括商商品名稱、規(guī)規(guī)格、數(shù)量、、包裝、價(jià)格格、付款、運(yùn)運(yùn)輸和保險(xiǎn)等等主要交易條條件。（2）發(fā)盤的的效期發(fā)盤要注明效效期，以確定定發(fā)盤方對(duì)發(fā)發(fā)盤內(nèi)容承擔(dān)擔(dān)法律責(zé)任的的期限。2.1出口口報(bào)價(jià)核算與與發(fā)盤操作（四）發(fā)盤的的內(nèi)容與注意意事項(xiàng)2．發(fā)盤的注注意事項(xiàng)（1）擬訂發(fā)發(fā)盤主要交易易條件時(shí)，要要注意：◆在憑樣成交交時(shí)，商品名名稱、規(guī)格要要與樣品保持持一致；◆商品的數(shù)量量、包裝、交交貨期要與供供貨商或生產(chǎn)產(chǎn)車間確認(rèn)；；◆商品的價(jià)格格要核算準(zhǔn)確確；◆付款方式要要合理，注意意收匯風(fēng)險(xiǎn)的的控制；◆貿(mào)易術(shù)語(yǔ)與與運(yùn)輸、保險(xiǎn)險(xiǎn)的邏輯關(guān)系系要一致。2.1出口口報(bào)價(jià)核算與與發(fā)盤操作（四）發(fā)盤的的內(nèi)容與注意意事項(xiàng)2．發(fā)盤的注注意事項(xiàng)（2）發(fā)盤要要根據(jù)商品的的市場(chǎng)暢銷程程度以及價(jià)格格穩(wěn)定程度確確定發(fā)盤的效效期：◆若是暢銷貨貨，一般發(fā)盤盤的效期較短短；◆若是滯銷貨貨，一般發(fā)盤盤的效期較長(zhǎng)長(zhǎng)；◆若商品的市市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)動(dòng)幅度較大，，一般發(fā)盤的的效期較短；；◆若商品的市市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)動(dòng)幅度較小，，一般發(fā)盤的的效期較長(zhǎng)。。2.1出口口報(bào)價(jià)核算與與發(fā)盤操作▲【引例2】】的發(fā)盤操作作迅速準(zhǔn)確的出出口報(bào)價(jià)核算算后，對(duì)外進(jìn)進(jìn)行發(fā)盤2.2出口口還價(jià)核算與與還盤操作還盤()是指指受盤人對(duì)發(fā)發(fā)盤內(nèi)容不完完全同意而提提出修改或變變更的表示。。還盤是對(duì)發(fā)盤盤的拒絕，還還盤一經(jīng)做出出，原發(fā)盤即即已失效。【引例3】判斷對(duì)方意圖圖弄清雙方分歧歧確定還價(jià)策略略項(xiàng)目三貨物物的價(jià)格與核核算（四）出口還還價(jià)核算1．出口還價(jià)價(jià)核算方法出口還價(jià)核算算常常采用倒倒算的原理，，用銷售收入入減去相關(guān)內(nèi)內(nèi)容來(lái)分析還還價(jià)后價(jià)格中中各要素可能能發(fā)生的改變變。在進(jìn)行還還價(jià)核算時(shí)，，應(yīng)將與出口口價(jià)格相關(guān)的的資料依次列列出。采用的的計(jì)算公式如如下：銷售利潤(rùn)=銷銷售收入—各各種費(fèi)用—實(shí)實(shí)際成本（能能否接受對(duì)方方還價(jià)的依據(jù)據(jù)）實(shí)際成本=銷銷售收入—銷銷售利潤(rùn)—各各種費(fèi)用（是是否要求供貨貨部門調(diào)價(jià)的的依據(jù)）某項(xiàng)費(fèi)用=銷銷售收入—銷銷售利潤(rùn)—其其它費(fèi)用—實(shí)實(shí)際成本（增增減某項(xiàng)費(fèi)用用的依據(jù)）二、貨物的價(jià)價(jià)格核算項(xiàng)目三貨物物的價(jià)格與核核算2．出口還價(jià)價(jià)核算應(yīng)注意意：（1）按照客客戶還價(jià),核核算我方盈虧虧情況；（2）保持預(yù)預(yù)期利潤(rùn)的還還價(jià)情況；（3）保持預(yù)預(yù)期利潤(rùn)的國(guó)國(guó)內(nèi)采購(gòu)價(jià)調(diào)調(diào)整情況。3.還價(jià)核算算如下：（1）按照客客戶還價(jià)，求求出我方是否否能得到利潤(rùn)潤(rùn):（2）按照我我方保持預(yù)期期利潤(rùn)還價(jià)情情況：（3）按照我我方保持預(yù)期期的利潤(rùn),進(jìn)進(jìn)行國(guó)內(nèi)采購(gòu)購(gòu)價(jià)的調(diào)整計(jì)計(jì)算：實(shí)際成本=銷銷售收入—銷銷售利潤(rùn)—海海運(yùn)費(fèi)—國(guó)內(nèi)內(nèi)費(fèi)用二、貨物的價(jià)價(jià)格核算項(xiàng)目三貨物物的價(jià)格與核核算對(duì)以上三個(gè)還還價(jià)核算結(jié)果果，出口商應(yīng)應(yīng)當(dāng)根據(jù)國(guó)際際市場(chǎng)的價(jià)格格水平，結(jié)合合自己的銷售售意圖（貨物物的庫(kù)存、市市場(chǎng)定位及客客戶的穩(wěn)定狀狀況等），合合理妥當(dāng)?shù)貙?duì)對(duì)外還價(jià)。3．針對(duì)客戶戶還價(jià)出口商商采取的對(duì)策策(1)說(shuō)服對(duì)對(duì)方接受，不不作讓步；(2)減少利利潤(rùn)，滿足降降價(jià)要求；(3)減少費(fèi)費(fèi)用開(kāi)支，達(dá)達(dá)到降價(jià)目的的；(4)降低進(jìn)進(jìn)貨價(jià)格。二、貨物的價(jià)價(jià)格核算項(xiàng)目三貨物物的價(jià)格與核核算（五）三種貿(mào)貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的換換算下面就、、三三種常見(jiàn)價(jià)格格術(shù)語(yǔ)的換算算方法作以介介紹：1．價(jià)換算成成其它價(jià)格（1）運(yùn)費(fèi)（（F）價(jià)（2）運(yùn)費(fèi)（（F）/（1—投保加成成×保險(xiǎn)費(fèi)率率）價(jià)2．價(jià)換算成成其它價(jià)格（1）—運(yùn)費(fèi)費(fèi)（F）=價(jià)價(jià)（2）（1——投保加成××保險(xiǎn)費(fèi)率））價(jià)3．價(jià)換算成成其它價(jià)格（1）價(jià)（（1—投保加加成×保險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)率）—運(yùn)費(fèi)費(fèi)=價(jià)（2）價(jià)（（1—投保加加成×保險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)率）價(jià)二、貨物的價(jià)價(jià)格核算2.2出口口還價(jià)核算與與還盤操作二、還價(jià)策略略（一）不讓步步策略（二）讓步策策略（三）迫使對(duì)對(duì)方讓步策略略（進(jìn)攻策略略）（四）阻止對(duì)對(duì)方進(jìn)攻策略略（防守策略略）2.2出口口還價(jià)核算與與還盤操作（一）不讓步步策略1.關(guān)于商商品品質(zhì)2.關(guān)于商商品包裝3.關(guān)于商商品交易數(shù)量量2.2出口口還價(jià)核算與與還盤操作（二）讓步策策略1.分析讓步步結(jié)果（1）對(duì)方很很看重己方所所作出的讓步步，并感到心心滿意足，甚甚至?xí)谄渌矫嬉沧餍┬┧蓜?dòng)和讓步步作為回報(bào)，，這是己方最最希望的結(jié)果果。（2）對(duì)方對(duì)對(duì)己方所做的的讓步不是很很在乎，因而而在態(tài)度上或或其他方面沒(méi)沒(méi)有任何改變變或是松動(dòng)的的表示。（3）己方的的讓步使對(duì)方方認(rèn)為，己方方的報(bào)價(jià)中有有很大的水分分，甚至認(rèn)為為只要他們?cè)僭偌右耘?，，己方還會(huì)做做出新的讓步步。也就是說(shuō)說(shuō)，己方的讓讓步不但沒(méi)能能使對(duì)方心滿滿意足，反而而鼓勵(lì)對(duì)方向向己方爭(zhēng)取更更多的讓步。。2.2出口口還價(jià)核算與與還盤操作2.讓步原則則（1）不做無(wú)無(wú)謂讓步（2）讓步要要有所側(cè)重（3）讓步要要恰到好處（4）讓步應(yīng)應(yīng)步步為營(yíng)2.2出口口還價(jià)核算與與還盤操作3.選擇讓步步方式讓步方式預(yù)定讓步（元）第一期讓步第二期讓步第三期讓步第四期讓步堅(jiān)定的讓步6000060等額的讓步6015151515高-低-高讓步601381722小幅遞減讓步602217138大幅遞減讓步602620122反彈式讓步60461004先減后加讓步605010-11一次性讓步60600002.2出口口還價(jià)核算與與還盤操作4.運(yùn)用適當(dāng)當(dāng)?shù)淖尣讲呗月裕?）互利互互惠的讓步策策略（2）予遠(yuǎn)遠(yuǎn)利謀近惠惠的讓步策策略（3）絲毫毫無(wú)損的讓讓步策略2.2出出口還價(jià)核核算與還盤盤操作（三）迫使使對(duì)方讓步步策略1．利用競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)2．軟硬兼兼施3．最后通通牒2.2出出口還價(jià)核核算與還盤盤操作（四）阻止止對(duì)方進(jìn)攻攻策略1．限制策策略2．示弱以以求憐憫3．以攻對(duì)對(duì)攻2.2出出口還價(jià)核核算與還盤盤操作三、出口還還價(jià)核算1．根據(jù)進(jìn)進(jìn)口商的還還價(jià)對(duì)出口口利潤(rùn)進(jìn)行行核算?！粼摵怂闶鞘浅隹谏淌鞘欠窠邮苓€還價(jià)的依據(jù)據(jù)。其計(jì)算公式式為：出口利潤(rùn)=出口價(jià)格格-出口成成本-出口口費(fèi)用2.2出出口還價(jià)核核算與還盤盤操作2．根據(jù)設(shè)設(shè)定的出口口利潤(rùn)，在在出口價(jià)格格和出口費(fèi)費(fèi)用不變的的情況下，，對(duì)采購(gòu)成成本進(jìn)行核核算。◆該核算是是出口商是是否要求供供應(yīng)商調(diào)價(jià)價(jià)的依據(jù)。。其計(jì)算公式式為：采購(gòu)成本=出口價(jià)格格-出口利利潤(rùn)-出口口費(fèi)用+出出口退稅額額2.2出出口還價(jià)核核算與還盤盤操作3．根據(jù)設(shè)設(shè)定的出口口利潤(rùn)，在在出口價(jià)格格、采購(gòu)成成本和其他他出口費(fèi)用用不變的情情況下，對(duì)對(duì)某項(xiàng)出口口費(fèi)用進(jìn)行行核算?！粼摵怂闶鞘浅隹谏淌鞘欠褚{(diào)整整某項(xiàng)出口口費(fèi)用的依依據(jù)。其計(jì)算公式式為：某項(xiàng)出口費(fèi)費(fèi)用=出口口價(jià)格-出出口利潤(rùn)-出口成本本-其他出出口費(fèi)用2.2出出口還價(jià)核核算與還盤盤操作【引例3】】的出口還還價(jià)核算與與還盤操作作出口企業(yè)國(guó)外客戶國(guó)內(nèi)供應(yīng)商商其他部門知識(shí)歸納（二）出口口還價(jià)核算算1．根據(jù)進(jìn)進(jìn)口商的還還價(jià)和國(guó)內(nèi)內(nèi)供應(yīng)商采采購(gòu)成本對(duì)對(duì)預(yù)期出口口利潤(rùn)率進(jìn)進(jìn)行核算。。2．根據(jù)進(jìn)進(jìn)口商的還還價(jià)和預(yù)期期出口利潤(rùn)潤(rùn)率對(duì)采購(gòu)購(gòu)成本進(jìn)行行核算。出口利潤(rùn)=出口價(jià)格格-出口成成本-出口口費(fèi)用采購(gòu)成本=出口價(jià)格格-出口利利潤(rùn)-出口口費(fèi)用+出出口退稅額額學(xué)習(xí)情境2008年年4月28日，浙江江金苑進(jìn)出出口有限公公司外貿(mào)業(yè)業(yè)務(wù)員田娜娜收到了&.經(jīng)經(jīng)理回復(fù)復(fù)的電子郵郵件，具體體內(nèi)容如下下：發(fā)件人：.收件人：日期：2008-04-2816:55:36主題：

附件：,.25,2008..,.2000.F123F125,12.30,90...,,

&：79,20095:0049-40-3410776:0049-40-3410777:.任務(wù)1：進(jìn)進(jìn)行還價(jià)核核算第一步：核核算出口成成本=74.2元/件第二步：核核算出口費(fèi)費(fèi)用出口費(fèi)用=（1）貸貸款利息+（2）國(guó)國(guó)內(nèi)費(fèi)用+（3）國(guó)國(guó)外運(yùn)費(fèi)+（4）國(guó)國(guó)外保險(xiǎn)=7.9889元/件第三步：計(jì)計(jì)算成本利利潤(rùn)率=6.11%因此，如果果接受客戶戶12.30的還價(jià)價(jià)，則成本本利潤(rùn)率為為6.11%，低于于金苑公司司預(yù)定的每每筆業(yè)務(wù)15%的利利潤(rùn)率目標(biāo)標(biāo)。成本利潤(rùn)率率=出口利利潤(rùn)÷采購(gòu)購(gòu)成本=第一步：田田娜根據(jù)國(guó)國(guó)外客戶還還價(jià)和國(guó)內(nèi)內(nèi)供應(yīng)商采采購(gòu)成本核核算預(yù)期出出口利潤(rùn)率率操作演示2008年年4月29日，田娜娜根據(jù)浙江江嘉興英利利服裝廠壓壓價(jià)彈性較較小的報(bào)價(jià)價(jià)風(fēng)格，壓壓價(jià)8%，，即還價(jià)為為75.35元/件件（81.9×92%）。同同時(shí)結(jié)合這這筆業(yè)務(wù)特特點(diǎn)給浙江江嘉興英利利服裝廠章章廠長(zhǎng)書寫寫并傳真如如下還盤函函：尊敬的章廠廠長(zhǎng)：您好！非常感謝貴貴廠4月24日寄的的全棉女式式夾克F123和F125樣樣品及其價(jià)價(jià)格等信息息！國(guó)外客戶已已來(lái)函，貴貴廠樣品已已通過(guò)檢測(cè)測(cè)，但認(rèn)為為價(jià)格偏高高。分析客客戶的來(lái)函函，他還與與越南企業(yè)業(yè)在磋商，，估計(jì)價(jià)格格比我們便便宜得多。。若價(jià)格合合理，國(guó)外外客戶準(zhǔn)備備下4000件的試試訂單，每每款各2000件。。我們認(rèn)為該該訂單對(duì)貴貴廠來(lái)講，，可以降低低成本，因因?yàn)樵撚唵螁萎a(chǎn)品是貴貴廠一直在在生產(chǎn)的產(chǎn)產(chǎn)品和款式式，可以節(jié)節(jié)省加工成成本；另外外該訂單結(jié)結(jié)構(gòu)單一，，就只有二二個(gè)款式，，可以節(jié)省省殘料數(shù)量量。另外，，該客戶的的試訂單量量比較大，，以前我司司接到的試試訂單量一一般在2000-3000件件間，可見(jiàn)見(jiàn)該客戶是是比較有實(shí)實(shí)力的。若若能成功接接下這個(gè)試試訂單，可可預(yù)見(jiàn)這將將是我們將將來(lái)的一個(gè)個(gè)大客戶。。為能順利接接下該訂單單，開(kāi)拓新新客戶，與與貴廠進(jìn)一一步加大合合作力度，，希望您能能把價(jià)格降降到75.35元/件。望貴貴廠能在今今天答復(fù)，，謝謝配合合！工作順利??！田娜2008年年4月29日操作演示第一步：計(jì)計(jì)算對(duì)外還還價(jià)的出口口價(jià)格假設(shè)出口價(jià)價(jià)格為X。。（1）明確確商品價(jià)格格構(gòu)成=出口成本本+國(guó)內(nèi)費(fèi)費(fèi)用+國(guó)外外運(yùn)費(fèi)+國(guó)國(guó)外保費(fèi)+出口利潤(rùn)潤(rùn)。（2）核算算出口成本本出口成本=采購(gòu)成本本-出口退退稅額=采購(gòu)成本本-采購(gòu)成成本÷（1+增值稅稅率）×出出口退稅率率=75.35－75.35÷（1+17%））×11%=68.2658元元/件（3）核算算出口費(fèi)用用貸款利息××6.9680×6.93%×90÷÷360=0.1207X國(guó)內(nèi)費(fèi)用=國(guó)內(nèi)運(yùn)費(fèi)費(fèi)+貸款利利息+其他他國(guó)內(nèi)費(fèi)用用=1200÷4000+0.1207X+75.35×5%=4.0675+0.1207X國(guó)外運(yùn)費(fèi)=1000÷4000=0.25美元元/件國(guó)外保費(fèi)××110%×2‰=0.0022X（4）核算算出口利潤(rùn)潤(rùn)為了給今后后磋商繼續(xù)續(xù)讓價(jià)留下下空間，按按16%的的預(yù)期成本本利潤(rùn)率計(jì)計(jì)算出口利利潤(rùn)。出口利潤(rùn)=采購(gòu)成本本×成本利利潤(rùn)率=75.35×1612.056元/件件（5）核算算出口報(bào)價(jià)價(jià)出口價(jià)格=出口成本本+出口費(fèi)費(fèi)用+出口口利潤(rùn)X=（68.2658+4.0675+0.1207X+12.056）÷6.9680+0.25+0.0022X0.980512.3610X=12.61美美元/件第二步：根根據(jù)以上計(jì)計(jì)算的出口口價(jià)格書寫寫還盤函.,.28,2008,.,.,.a,12.61..,出口還價(jià)策策略①關(guān)于商品品品質(zhì)②關(guān)于商品品包裝③關(guān)于商品品交易數(shù)量量讓步時(shí)須考考慮三個(gè)問(wèn)問(wèn)題：怎么么讓步，分分幾次讓步步，每次讓讓步幅度為為多少。①利用競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。當(dāng)一方方存在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，，其談判的的實(shí)力就大大為減弱。。②最后通牒牒。運(yùn)用該該策略的前前提條件是是我方處于于一個(gè)強(qiáng)有有力的地位位。（1）不讓讓步策略（2）讓步步策略（3）迫使使對(duì)方讓步步策略出口價(jià)格=出口成本本+出口費(fèi)費(fèi)用+出口口利潤(rùn)=采購(gòu)成本本-出口退退稅額+出出口費(fèi)用+出口利潤(rùn)潤(rùn)采購(gòu)成本=出口價(jià)格格-出口利利潤(rùn)-出口口費(fèi)用+出出口退稅額額第一步：核核算出口利利潤(rùn)=0.15X第二步：核核算出口費(fèi)費(fèi)用=2.409+0.05X第三步：核核算出口退退稅額=0.0940X第四步：核核算采購(gòu)成成本=75.31元元/件因此：若接接受客戶12.30的還價(jià)，，又要維持持15%的的利潤(rùn)率目目標(biāo)，必須須將采購(gòu)成成本從81.9元/件降至75.31元/件。。第一步：田田娜根據(jù)國(guó)國(guó)外客戶還還價(jià)和15%預(yù)期出出口利潤(rùn)率率核算國(guó)內(nèi)內(nèi)供應(yīng)商預(yù)預(yù)期采購(gòu)成成本2.3接接受與出口口簽約操作作一、接受（（）接受是指受受盤人在發(fā)發(fā)盤的有效效期內(nèi)，無(wú)無(wú)條件地同同意發(fā)盤中中提出的各各項(xiàng)交易條條件，愿意意按這些條條件和對(duì)方方達(dá)成交易易、訂立合合同的一種種表示。（一）接受受的構(gòu)成條條件1．接受必必須由特定定的受盤人人做出。2．接受必必須以某種種方式表示示出來(lái)。3．接受必必須在發(fā)盤盤的有效期期內(nèi)傳達(dá)到到發(fā)盤人。。4．接受受的內(nèi)容容必須與與發(fā)盤相相符。（二）接接受生效效的時(shí)間間與逾期期接受（三）接接受的撤撤回▲【引例例4】的的接受操操作2.3接接受與與出口簽簽約操作作二、外貿(mào)貿(mào)合同的的生效條條件和種種類（一）外外貿(mào)合同同的生效效條件P851.當(dāng)當(dāng)事人必必須在自自愿、真真實(shí)的基基礎(chǔ)上達(dá)達(dá)成協(xié)議議2.當(dāng)當(dāng)事人必必須具有有相應(yīng)的的行為能能力3.合合同的標(biāo)標(biāo)的和內(nèi)內(nèi)容必須須合法4.合合同必須須有對(duì)價(jià)價(jià)或約因因2.3接接受與與出口簽簽約操作作（二）外外貿(mào)合同同的種類類1.合同同()2.確認(rèn)認(rèn)書()3.協(xié)議議()4.訂單單()注：形式式發(fā)票()2.3接接受與與出口簽簽約操作作（三）外外貿(mào)合同同的格式式1.約首首2.本文文3.約尾尾2.4接接受與與出口簽簽約操作作三、外貿(mào)貿(mào)合同條條款（一）商商品品質(zhì)質(zhì)條款（二）商商品數(shù)量量條款（三）商商品包裝裝條款（四）商商品價(jià)格格條款（五）裝裝運(yùn)條款款（六）保保險(xiǎn)條款款（七）支支付條款款（八）商商品檢驗(yàn)驗(yàn)條款（九）索索賠條款款（十）不不可抗力力條款（十一））仲裁條條款2.4接接受與與出口簽簽約操作作（一）商商品品質(zhì)質(zhì)條款1．商品品品質(zhì)表表示方法法（1）實(shí)實(shí)物樣品品表示法法：看貨貨買賣；；看樣買買賣。（2）文文字說(shuō)明明表示法法：憑規(guī)規(guī)格、等等級(jí)、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、品品牌、產(chǎn)地、說(shuō)說(shuō)明書買買賣2．品質(zhì)質(zhì)機(jī)動(dòng)幅幅度條款款2.4接接受與與出口簽簽約操作作（二）商商品數(shù)量量條款▲數(shù)量機(jī)機(jī)動(dòng)幅度度條款/溢短裝裝條款（））P902.4接接受與與出口簽簽約操作作（三）商商品包裝裝條款▲包裝材材料▲包裝方方式▲包裝商商品的數(shù)數(shù)量或重重量▲訂立包包裝條款款的注意意事項(xiàng)P912.4接接受與與出口簽簽約操作作（四）商商品價(jià)格格條款1．商品品單價(jià)條條款2．商商品總價(jià)價(jià)條款學(xué)習(xí)情境境五2008年5月月5日，，浙江金金苑進(jìn)出出口有限限公司外外貿(mào)業(yè)務(wù)務(wù)員田娜娜通過(guò)與與&經(jīng)理理的反反復(fù)磋商商，達(dá)成成12.50美美元/件件漢堡成成交價(jià)，，并就其其他條款款達(dá)成了了一致的的協(xié)議，，主要磋磋商談判判結(jié)果如如下：1．商品品：女式式夾克，，面料：：全棉，，里料：：瑤粒絨絨2．?dāng)?shù)量量：款式式號(hào)F123：：2000件；；款式號(hào)號(hào)F125：2000件款式號(hào)F123顏色和和尺碼明明細(xì):單單位:件顏色\尺寸SML合計(jì)白色8040040080960黑色80400480801040合計(jì)1608008801602000款式號(hào)F125顏色和和尺碼明明細(xì):單單位:件顏色\尺寸SML合計(jì)白色8040040080960黑色80400480801040合計(jì)16080088016020003．價(jià)格格：12.50美元/件漢漢堡4．金額額：50000.00美元數(shù)量和金金額都允允許有5%以內(nèi)內(nèi)的增減減。5．包裝裝：16件裝1個(gè)出口口標(biāo)準(zhǔn)紙紙箱，同同箱衣服服齊色齊齊碼。正嘜：銷銷售合同同號(hào)/款款式號(hào)/目的港港名稱/箱號(hào)側(cè)嘜：顏顏色/紙紙箱尺寸寸/每箱箱數(shù)量6．運(yùn)輸輸：收到到信用證證后2個(gè)個(gè)月內(nèi)裝裝運(yùn)；從從中國(guó)上上海運(yùn)至至德國(guó)漢堡堡；允許許轉(zhuǎn)運(yùn)和和不分批批裝運(yùn)。。7．付款款：見(jiàn)票票后90天付款款信用證證，要求求在2008年年5月20日之前開(kāi)開(kāi)到賣方方。8．保險(xiǎn)險(xiǎn)：由賣賣方按發(fā)發(fā)票金額額的110%投投保中國(guó)國(guó)保險(xiǎn)條條款的一切險(xiǎn)險(xiǎn)。9．單據(jù)據(jù)：（1）發(fā)發(fā)票一式式三份；；（2）裝裝箱單一一式三份份；（3）全全套清潔潔已裝船船海運(yùn)提提單，做做成空白白指示抬抬頭，空空白背書書，標(biāo)注注運(yùn)費(fèi)預(yù)預(yù)付，通通知買方方；（4）保保險(xiǎn)單一一式兩份份；（5）普普惠制產(chǎn)產(chǎn)地證格格式A。。（6）賣賣方在裝裝運(yùn)后3天內(nèi)發(fā)發(fā)給買方方的裝運(yùn)運(yùn)通知傳傳真副本本，通知知信用證證號(hào)碼、、商品名名稱、數(shù)數(shù)量、包包裝數(shù)量量、金額額、船名名航次和和裝運(yùn)日日期。任務(wù)1：：接受時(shí)時(shí)核算預(yù)預(yù)期出口口成本利利潤(rùn)率操作演示示2008年5月月5日，，外貿(mào)業(yè)業(yè)務(wù)員田田娜通過(guò)過(guò)中國(guó)銀銀行網(wǎng)站站（或其其它銀行行網(wǎng)站）），查詢?cè)兊疆?dāng)日日美元現(xiàn)現(xiàn)匯買入入價(jià)為：：1美元元=6.9760元人人民幣（1）核核算出口口成本出口成本本=采購(gòu)購(gòu)成本-出口退退稅額=采購(gòu)成成本-采采購(gòu)成本本÷（1+增值值稅率））×出口口退稅率率=75.35－75.35÷（1+17%）××11%=68.2658元/件（2）核核算出口口費(fèi)用貸款利息息=12.50×6.9760×6.93%×90÷360=1.5107元/件件國(guó)內(nèi)費(fèi)用用=國(guó)內(nèi)內(nèi)運(yùn)費(fèi)+貸款利利息+其其他國(guó)內(nèi)內(nèi)費(fèi)用=1200÷4000+1.5107+75.35×55.5782元/件件國(guó)外運(yùn)費(fèi)費(fèi)=1000÷÷4000×6.9760=1.744元元/件國(guó)外保費(fèi)費(fèi)=12.50×110%××2‰××6.9760=0.1918元/件出口費(fèi)用用=國(guó)內(nèi)內(nèi)費(fèi)用+國(guó)外運(yùn)運(yùn)費(fèi)+國(guó)國(guó)外保費(fèi)費(fèi)=5.5782+1.744+0.1918=7.514元/件（3）核核算成本本利潤(rùn)率率成本利潤(rùn)潤(rùn)率=出出口利潤(rùn)潤(rùn)÷采購(gòu)購(gòu)成本=（出口口報(bào)價(jià)－－出口成成本－出出口費(fèi)用用）÷采采購(gòu)成本本=（12.50×6.9760－68.2658－7.514）÷75.35=15.16%即接受國(guó)國(guó)外客戶戶12.50美美元/件件的報(bào)價(jià)價(jià)后，能能實(shí)現(xiàn)15.16%的出口口成本利利潤(rùn)率。。學(xué)習(xí)情境境五承接上一一次課任務(wù)2：：簽訂出出口合同同（約首首，品名名、數(shù)量量、價(jià)格格條款））操作演示示1.約約首：一一般包括括合同的的名稱、、合同編編號(hào)、訂訂約日期期、訂約約雙方當(dāng)當(dāng)事人的的名稱和和地址、、雙方訂訂立合同同的意愿愿和執(zhí)行行合同的的保證等等第一步：：田娜分分別從約約首、本本文和約約尾等三三部分內(nèi)內(nèi)容擬訂訂出口合合同.0801908:5,2008:.,.118,,:0086-571-86739177:0086-571-86739178:&.79,20095,:0049-40-3410776:0049-40-3410777,：：2.本本文：是是合同的的主體部部分，主主要包括括品名和和品質(zhì)條條款、數(shù)數(shù)量條款款、價(jià)格格條款、、包裝條條款、裝裝運(yùn)條款款、保險(xiǎn)險(xiǎn)條款、、支付條條款、單單據(jù)條款款、檢驗(yàn)驗(yàn)條款、、索賠條條款、仲仲裁和不不可抗力力條款等等。（1）品品名和品品質(zhì)、數(shù)數(shù)量、價(jià)價(jià)格條款款

.F123.F125:100%:.24,200820002000

12.5012.5025000.0025000.00400050000.005%.（2）尺尺碼和顏顏色明細(xì)細(xì).F123::\SML8040040080960804004808010401608008801602000.F125::\SML8040040080960804004808010401608008801602000學(xué)習(xí)情境境五任務(wù)2：：簽訂出出口合同同（包裝裝、裝運(yùn)運(yùn)條款））操作演示示（3）包包裝條款款:16,.:,.,.,.,.（4）裝裝運(yùn)條款款:60.:,,.學(xué)習(xí)情境境五任務(wù)2：：簽訂出出口合同同（保險(xiǎn)險(xiǎn)、支付付、單據(jù)據(jù)條款））操作演示示（5）保保險(xiǎn)條款款:110%01/01/1981（6）支支付條款款:90,20,200815.,.（7）單單據(jù)條款款:+.+.+“”.+.+A.+’s.,,,,,.學(xué)習(xí)情情境五五任務(wù)2：簽簽訂出出口合合同（（檢驗(yàn)驗(yàn)、索索賠、、遲交交貨和和罰金金條款款）操作演演示（8））檢驗(yàn)驗(yàn)條款款:.（9））索賠賠條款款:(),,,3015,aa.,,,.30.（10）遲遲交貨貨和罰罰金條條款：,,a.,,a,a.0.1%.5%..學(xué)習(xí)情情境五五任務(wù)2：簽簽訂出出口合合同（（不可可抗力力、仲仲裁條條款））操作演演示（11）不不可抗抗力條條款:,,.,a,,,aa.（12）仲仲裁條條款:.,’s...3.約約尾一一般包包括列列明合合同份份數(shù)，，使用用文字字及其其效力力，生生效時(shí)時(shí)間以以及雙雙方當(dāng)當(dāng)事人人的簽簽字等等內(nèi)容容。如如果通通過(guò)傳傳真進(jìn)進(jìn)行簽簽約，，則可可不列列明合合同份份數(shù)；；如果果合同同使用用兩種種或以以上語(yǔ)語(yǔ)言時(shí)時(shí)，要要明確確使用用文字字及其其效力力；如如果合合同生生效受受某個(gè)個(gè)條件件約束束，則則合同