《高級店長-促銷策略與企劃》講師手冊

永恩投資〔公司〕高級店長系列課程----?促銷策略與企劃?促銷策略及企劃推廣講課老師手冊培訓(xùn)名稱：?促銷策略與企劃推廣?第1頁共8頁永恩投資〔公司〕高級店長系列課程----?促銷策略與企劃?培訓(xùn)時(shí)間：2小時(shí)10分培訓(xùn)對象：店長及SV學(xué)員人數(shù)：*人培訓(xùn)目標(biāo)：學(xué)員達(dá)成培訓(xùn)后，能夠認(rèn)識促銷的重要性認(rèn)識促銷活動(dòng)的分類能針對商鋪的詳細(xì)情況提出合理的促銷建議針對提出的促銷活動(dòng)給出詳細(xì)的實(shí)施方案及費(fèi)用預(yù)估能對促銷活動(dòng)作出簡單的效果評估物料：大白紙假定干張，水彩筆12支〔選擇嬌艷色彩〕獎(jiǎng)品假定干份白板、水筆課程綱領(lǐng)：第2頁共8頁永恩投資〔公司〕高級店長系列課程----?促銷策略與企劃?時(shí)間內(nèi)容20分鐘1、序言5分鐘2、課程簡介10分鐘3、促銷活動(dòng)的重要性及目的15分鐘4、認(rèn)識促銷活動(dòng)的分類5、促銷企劃方案擬訂15分鐘的原那么6、促銷企劃方案的文15分鐘本形式7、聯(lián)合商鋪的促銷企40分鐘劃推廣方案及實(shí)施10分鐘8、促銷企劃活動(dòng)的效果評估10分鐘9、總結(jié)

形式物料解說、小組議論大白紙〔每組1張〕、彩筆解說解說解說解說解說解說、小組議論、比賽白紙、彩筆、獎(jiǎng)品1份解說解說、提問第3頁共8頁永恩投資〔公司〕高級店長系列課程----?促銷策略與企劃?課前準(zhǔn)備1．上課前2周出通知，請學(xué)員思考并收集一下“促銷策略〞并見告在上課時(shí)會有對于這方面的分享環(huán)節(jié)2．上課當(dāng)天在課前把白紙發(fā)給學(xué)員〔每組一份〕一．序言目的:1.讓學(xué)員和導(dǎo)師互動(dòng)開朗課前氛圍豐富學(xué)員知識最好以下課程的引入時(shí)間:20分鐘物料:白紙〔每組1張〕內(nèi)容：1．以小組議論的形式來分享提高商鋪業(yè)績的方法2．總結(jié)概括同時(shí)分享總結(jié)后引入下面的課程二．課程簡介目的:1.讓學(xué)員認(rèn)識課程的目標(biāo)和安排為后邊的環(huán)節(jié)作準(zhǔn)備時(shí)間:5分鐘內(nèi)容:課程的綱領(lǐng)—促銷活動(dòng)的重要性及目的—認(rèn)識促銷活動(dòng)的分類—促銷企劃方案擬訂的原那么—促銷企劃方案的文本形式—聯(lián)合商鋪的促銷企劃推廣方案及實(shí)施—促銷企劃活動(dòng)的效果評估三．促銷活動(dòng)的重要性及目的目的:1.讓學(xué)員認(rèn)識促銷活動(dòng)對商鋪的重要性同時(shí)更深刻的熟知促銷目的時(shí)間:10分鐘內(nèi)容:從上篇中“提高業(yè)績最有效的方法〞引入正題解說為什么需要采用促銷活動(dòng)—能夠聯(lián)合提問學(xué)員增強(qiáng)學(xué)員印象—你們認(rèn)為促銷活動(dòng)會帶來什么樣的利潤？在進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)應(yīng)考慮的一些因素營業(yè)額、客流量、客單價(jià)、毛利額—對于客人：能更好地幫助他們選到滿意的貨物第4頁共8頁永恩投資〔公司〕高級店長系列課程----?促銷策略與企劃?—對于產(chǎn)品：能很好的銷售商品，提高銷售—對于公司：能擴(kuò)大公司著名度，宣傳四．認(rèn)識促銷活動(dòng)的分類目的:1.讓學(xué)員認(rèn)識促銷活動(dòng)的幾種分類明確適合我們商鋪的一些促銷活動(dòng)時(shí)間:15分鐘內(nèi)容:介紹促銷的4大分類—文化促銷效勞促銷商品促銷價(jià)錢促銷2.從形式來分類—解說：拿我們從前采用過的促銷活動(dòng)來舉例個(gè)屬于哪一種種類同時(shí)簡單的剖析各樣活動(dòng)的特點(diǎn)案例：針對淡季的促銷活動(dòng)在前段7月天氣比較酷熱是我們的銷售的相對的淡季，在這樣的天氣的影響下，我們的涼鞋銷售不是很理想，同時(shí)客流量也顯然減少。針對這一情況，綜合各樣客觀因素以及貨物構(gòu)造及庫存，我們進(jìn)行了“酷夏引爆涼鞋5折起的活動(dòng)〞。這樣的低折扣的活動(dòng)內(nèi)容很大的吸引顧客的眼球，增大了顧客的購買欲，在這樣的炎炎夏日配合上清涼的畫面效果真的很棒，也很大程度上減少了庫存壓力。提高了客流量。五．促銷企劃方案擬訂的原那么目的:讓學(xué)員明確在擬訂促銷方案的前提條件及合理化時(shí)間:15分鐘內(nèi)容:—解說擬訂企劃方案的原那么—詢問學(xué)員在什么前提下我們需要提出促銷方案—概括學(xué)員建議帶出：促銷活動(dòng)推出的前提和原那么—解說：不同情況下需要不同的活動(dòng)方式六．促銷企劃方案的文本形式目的:讓學(xué)員學(xué)會籌備一次促銷活動(dòng)的流程時(shí)間:15分鐘內(nèi)容:解說做一次促銷活動(dòng)需要做的資料和流程—背景。—費(fèi)用估算—目的。—詳細(xì)實(shí)施方案?！顒?dòng)時(shí)間?！~增長預(yù)計(jì)—活動(dòng)內(nèi)容?！Чu估第5頁共8頁永恩投資〔公司〕高級店長系列課程----?促銷策略與企劃?例表：促銷方案提交表提交人：活動(dòng)背景：〔當(dāng)前的狀況怎樣，市場整體情況怎樣〕活動(dòng)內(nèi)容：〔建議在這種大的環(huán)境下我采用的促銷方案是什么〕活動(dòng)時(shí)間：〔這次活動(dòng)進(jìn)行的時(shí)間是多久〕事實(shí)方案：〔詳細(xì)的活動(dòng)內(nèi)容是什么，需要配合什么樣廣宣品，音樂活動(dòng)的口號等〕費(fèi)用估算：盈利額增長預(yù)計(jì)：〔預(yù)估業(yè)績〕效果評估：〔見最后一章解說〕第6頁共8頁永恩投資〔公司〕高級店長系列課程----?促銷策略與企劃?七．聯(lián)合商鋪的促銷企劃推廣方案及實(shí)施目的:1、讓學(xué)員認(rèn)識多元化的促銷活動(dòng)2、以及做一次活動(dòng)所需要配合的廣宣品3、賣場的布置，樣品的陳列時(shí)間:40分鐘物料:大白紙內(nèi)容:小組議論〔頭腦風(fēng)暴〕—把白紙發(fā)給每組進(jìn)行小組議論—概括學(xué)員建議帶出：各樣促銷的方案—拿一案例進(jìn)行剖析案例：現(xiàn)商鋪有兩款涼鞋的滯銷型體，一直讓人頭疼，針對這一情況經(jīng)過研究做出以下促銷方案：首先把這兩款鞋拿出來做“店長介紹〞這一活動(dòng)主題。同時(shí)一直以來這兩款鞋銷售不好所以至今它們都被放在不惹眼的地點(diǎn)，現(xiàn)在我們把它陳列在商鋪的黃金地區(qū)讓顧客一進(jìn)門就能看見這兩款些，只是這樣還不夠，我們還需要做出配合這個(gè)活動(dòng)的廣宣品，能夠在陳列鞋子的旁邊擺放一個(gè)A4立牌的宣傳畫來突出這些商品，在制作A4宣傳畫的時(shí)候一定考慮要顏色亮眼的能夠吸引顧客的注意力。如果這次活動(dòng)的形體較多，只是一張A4立牌的宣傳畫就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了，那就要配合大幅的POP海報(bào)，櫥窗海報(bào)。同時(shí)活動(dòng)的周期不要太長，這樣會對顧客的購物欲造成疲勞，應(yīng)考慮一段時(shí)間后換另一種形式的活動(dòng)。小結(jié)：今天能分享到的個(gè)案只是有限數(shù)量，此后我們還要在實(shí)際工作中不斷學(xué)習(xí)。八．促銷企劃活動(dòng)的效果評估目的:1、讓學(xué)員掌握在促銷活動(dòng)結(jié)束后的總結(jié)和效果評估、評估的方法以及對下次活動(dòng)提出更好的方案時(shí)間:10分鐘內(nèi)容:—解說效果評估的幾種方法和途徑第7頁共8頁永恩投資〔公司〕高級店長系列課程----?促銷策略與企劃?〔1〕銷售數(shù)據(jù)?！?〕客流情況?！?〕活動(dòng)參與情況?！?〕媒體對活動(dòng)的報(bào)道情況及著名度、