服裝市場(chǎng)營(yíng)銷方案

卡瑪（KAMA）市場(chǎng)營(yíng)銷方案一.市場(chǎng)環(huán)境分析21世紀(jì)，隨著高新技術(shù)和先進(jìn)的生產(chǎn)組織方式的變革，國(guó)民收入的不斷提高，中國(guó)服裝市場(chǎng)將進(jìn)入精品消費(fèi)時(shí)代服裝消費(fèi)不再僅僅為了滿足其最基本的生存需要，將向更高的心理需求、自我滿足需求躍進(jìn)。今后國(guó)內(nèi)服裝市場(chǎng)的消費(fèi)趨勢(shì)將集中在精品化和個(gè)性化上?？ì敭a(chǎn)品以休閑為主，走中高檔路線，價(jià)格一般在400元左右。18歲到35歲為消費(fèi)目標(biāo)市場(chǎng)，社會(huì)研究表明這個(gè)消費(fèi)群大致分18~30，30~45.。

18~30：該年齡階段的消費(fèi)群體是服裝

消費(fèi)的最主要的群體，是消費(fèi)中服裝購(gòu)買頻率最

多，總體購(gòu)買金額較多的群體，該年齡階段人口

在1.8億左右，其中女性略多于男性，該群體具

有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，很強(qiáng)的購(gòu)買欲望，時(shí)尚，追

求流行、個(gè)性，敢與嘗試新事物容易接受各種新

品牌。該群體中一大部分容易沖動(dòng)購(gòu)物。是目前

服裝品牌最多競(jìng)爭(zhēng)最激烈的細(xì)分市場(chǎng)。30~45：該年齡階段的消費(fèi)群體是服裝消費(fèi)的最

主要的群體，是消費(fèi)中服裝購(gòu)買單價(jià)服裝價(jià)值

最高的群體，該年齡階段人口在3.3億左右。該

群體是消費(fèi)群體中經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)最為雄厚的群體，有較強(qiáng)的購(gòu)買欲望。但該群體大多數(shù)人得人生觀和價(jià)值觀以相對(duì)成熟，因此對(duì)風(fēng)格、時(shí)尚有自己的喜好，其中大部分已有自己喜歡的品牌，對(duì)新品牌的接受程度較低，理性購(gòu)物較多。有相當(dāng)部分品牌定位于此細(xì)分市場(chǎng)卡瑪產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的成長(zhǎng)期，卡瑪在迅速擴(kuò)展的市場(chǎng)中最大限度的提高市場(chǎng)占有率，所以卡瑪就要將時(shí)尚、休閑、舒適、大方得體、酷、激情、沉穩(wěn)等要素，通過(guò)顏色、面料、款式的服飾語(yǔ)言表現(xiàn)出來(lái)，吸引消費(fèi)者，占領(lǐng)消費(fèi)市場(chǎng)?，F(xiàn)在中國(guó)內(nèi)地休閑服裝市場(chǎng)中高檔部分大多數(shù)被國(guó)外品牌所占據(jù)，如：ONLY、JACKJONES、JEEP、萬(wàn)寶路等，其平均產(chǎn)品單價(jià)在500元左右，雖然在開(kāi)店數(shù)量上可以看出這些品牌在中國(guó)取得了成功，但對(duì)于大多數(shù)中國(guó)人來(lái)說(shuō)卻是望而卻步的。（一）.競(jìng)爭(zhēng)者分析二.微觀環(huán)境分析依據(jù)中國(guó)現(xiàn)有的消費(fèi)水平而言，需

求量最大的還是中低檔且有一定品牌影響力

的服裝，這類服裝在中國(guó)的鼻祖是佐丹奴，

隨著其在中國(guó)市場(chǎng)的成功運(yùn)作，真維斯、班

尼路、美特斯邦威、以純……就隨之進(jìn)入中

國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)。據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)，大部分是以佐丹奴為代表的商務(wù)休閑和以真維斯為代表的隨便休閑兩種概念。本企業(yè)所涉及的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有佐丹奴、真維斯、美特斯邦威等卡瑪2003年剛剛起步，而其他幾個(gè)品牌進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)最晚也是1995年（美特斯邦威）。但是據(jù)了解，卡瑪這個(gè)品牌的單店銷售水平是最高的，而且開(kāi)店速度也是值得一提的。在剛開(kāi)始的四個(gè)月中，卡瑪共開(kāi)27家，在休閑服裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化都的今天，能有這個(gè)速度，也可以看到，加盟商對(duì)卡瑪?shù)男判?。卡瑪僅從銷售收入上，還不能成為一個(gè)有實(shí)力的品牌，但通過(guò)細(xì)化分析，卡瑪是有潛力的。（二）消費(fèi)者分析針對(duì)青年女性，設(shè)計(jì)個(gè)性，活力的形象，展示她們積極向上的青春活力。對(duì)于中年人，快節(jié)奏的生活步伐，工作壓力大，業(yè)余時(shí)間，換上KAMA，領(lǐng)略大好河山不失為一種很好的選擇。老年人有充足的時(shí)間，穿上KAMA，鍛煉身體，笑談風(fēng)聲。（三.目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)及及定位佐丹奴是是商務(wù)休休閑服裝裝的代表表，雖近近幾年有有向中高高檔服裝裝發(fā)展的的趨勢(shì)，，但其依依然占據(jù)據(jù)中低檔檔商務(wù)休休閑的領(lǐng)領(lǐng)軍位置置。1.其主要針針對(duì)寫字字樓的白白領(lǐng)的中中青年，，以及向向往白領(lǐng)領(lǐng)生活的的目標(biāo)人人群。2.其服裝款款式不多多，變化化多在細(xì)細(xì)節(jié)，顏顏色變化化不大，，這也是是目標(biāo)市市場(chǎng)中經(jīng)經(jīng)久流行行的色彩彩。3.而其賣場(chǎng)場(chǎng)中陳列列的簡(jiǎn)單單方式和和店員的的銷售方方式都與與其市場(chǎng)場(chǎng)市場(chǎng)定定位相吻吻合。4.其實(shí)這也也是代表表一種白白領(lǐng)文化化，服裝裝展示文文化、展展示品牌牌內(nèi)涵是是佐丹奴奴能夠保保持其品品牌優(yōu)勢(shì)勢(shì)地位的的重要因因素。而卡瑪進(jìn)行的的市場(chǎng)定位：：1.拋開(kāi)了內(nèi)地傳傳統(tǒng)的方式，，提倡服裝的的品質(zhì)和品位位，追求人與與自然的緊密密結(jié)合，提高高自身的定位位層次，卡瑪瑪開(kāi)店的迅速速及光大客戶戶和消費(fèi)者的的認(rèn)可證明卡卡瑪?shù)那腥朦c(diǎn)點(diǎn)是正確的。。2.所選擇的自然然色也符合人人們所追求自自然的心態(tài)，，卡瑪在學(xué)習(xí)習(xí)佐丹奴保持持風(fēng)格不變的的同時(shí)，學(xué)習(xí)習(xí)美特斯邦威威適當(dāng)?shù)囊肴胄碌脑?，，使卡瑪?shù)漠a(chǎn)產(chǎn)品更加豐富富，所面向的的消費(fèi)群更加加廣泛。3.卡瑪?shù)南M(fèi)群群體具有自己己的思想，有有積極獨(dú)立的的生活主張、、生活態(tài)度，，他們不愿隨隨波逐流，渴渴望真實(shí)自我我、證明自己己。4.卡瑪?shù)脑瓌?chuàng)休休閑，源自卡卡瑪?shù)暮诵睦砝砟罴蔼?dú)特的的品牌個(gè)性，，將他們這種種心理描繪的的淋漓盡致，，在市場(chǎng)上得得到推廣?？ì斣诒姸嗥菲放屏至⒌男菪蓍e服裝中脫脫穎而出、個(gè)個(gè)性鮮明。品品牌知名度、、認(rèn)知度不斷斷上升、銷售售量連創(chuàng)新高高，依據(jù)打造造了國(guó)內(nèi)休閑閑服知名品牌牌地位。四.卡瑪SWOT分析（一）優(yōu)勢(shì)1.擁有一支年輕輕而專業(yè)的品品牌管理隊(duì)伍伍，更有常年年的專職品牌牌顧問(wèn)協(xié)助，，使卡瑪在人人才與管理方方面保持長(zhǎng)期期的優(yōu)勢(shì)。2.卡瑪為了維護(hù)護(hù)和加強(qiáng)品牌牌形象，無(wú)論論從產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)或是店鋪空空間理念都充充分體現(xiàn)卡瑪瑪與眾不同的的品牌性格與與特色。3.2003年以以來(lái)，卡瑪開(kāi)開(kāi)展了特許加加盟業(yè)務(wù)，使使公司有出色色的運(yùn)作支援援隊(duì)伍，對(duì)加加盟商提供長(zhǎng)長(zhǎng)期持續(xù)的現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)輔導(dǎo)，以協(xié)協(xié)助客戶實(shí)現(xiàn)現(xiàn)終端制勝。。（二）劣勢(shì)廣告宣傳力度度不夠，并且且其產(chǎn)業(yè)所覆覆蓋的范圍不夠廣闊，，現(xiàn)在的兒童童也越來(lái)越追追求時(shí)尚追求個(gè)性，而而卡瑪?shù)姆楋椫饕轻槍?duì)對(duì)18-35年齡階段的人群群，卡瑪服飾飾在兒童領(lǐng)域域沒(méi)有涉及到。（三）機(jī)遇隨著經(jīng)濟(jì)的不不斷發(fā)展，人人們的生活水平也在不斷斷提高，但隨隨之而來(lái)的就是人們的工工作壓力也在在不斷增加，到戶外休閑閑越來(lái)越成為為人們喜愛(ài)的放松減壓方方式之一，因因此卡瑪服裝有一個(gè)很大大的消費(fèi)市場(chǎng)場(chǎng)。（四）挑戰(zhàn)現(xiàn)代的休閑服服裝市場(chǎng)擁有有一定的弊端端，比如說(shuō)設(shè)設(shè)計(jì)缺乏創(chuàng)新性，，個(gè)別的小型型休閑服飾公公司調(diào)查市場(chǎng)場(chǎng)，捕捉信息模仿“大大的品牌”休休閑服裝市場(chǎng)場(chǎng)缺乏成熟的的設(shè)計(jì)人才。。營(yíng)銷方式單一一，市場(chǎng)信息息不對(duì)稱。五.營(yíng)銷策略略（一）價(jià)格策策略在價(jià)位上同樣樣也要體現(xiàn)出出差異化，現(xiàn)現(xiàn)在的休閑品牌市場(chǎng)中出出現(xiàn)了與家電電業(yè)一樣的價(jià)價(jià)格大戰(zhàn)，市市場(chǎng)環(huán)境開(kāi)始惡惡化（佐丹奴奴除外），如如果卡瑪繼續(xù)續(xù)這樣的腳步，，將與其他品品牌無(wú)異。所所以卡瑪卡瑪瑪卡瑪卡瑪定價(jià)價(jià)策略應(yīng)該在在符合大眾市市場(chǎng)的同時(shí)體體現(xiàn)出差異化。。即能讓消費(fèi)費(fèi)者買的起，，又能讓與其其他品牌區(qū)分1.價(jià)格目標(biāo)標(biāo)2.定價(jià)方法法卡瑪?shù)亩▋r(jià)方方法是采用了了成本導(dǎo)向法法和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法兩種?？ì攧倓傔M(jìn)入入市場(chǎng)，不要要追求高額的利潤(rùn)，而是是應(yīng)在保本的的基礎(chǔ)上，力力求占據(jù)更多的市場(chǎng)份額額。一些低檔檔產(chǎn)品可以運(yùn)運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)的方法，因?yàn)楦鞲髌放频膬r(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)激烈，，必須用這個(gè)方法在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中占據(jù)先機(jī)機(jī)3.具體價(jià)格格策略（1）新產(chǎn)品品定價(jià)策略（2）具體定定價(jià)策略（二）具體策策略1.加盟店策策略卡瑪應(yīng)該建立立起來(lái)一套完完善的加盟商商管理體系，，不能只靠AD資源去給客戶戶支援，這樣樣即增加成本本也不利于雙雙方的溝通，長(zhǎng)時(shí)間下去去會(huì)產(chǎn)生矛盾盾，不利于卡卡瑪?shù)陌l(fā)展。。2.自營(yíng)店策策略(1)建立一一套溝通機(jī)制制（2)建立店店鋪店長(zhǎng)責(zé)任任制（3）定期輪輪換制（三）推廣具具體策略1.店內(nèi)促銷銷2.社會(huì)推廣廣（四）廣告策策略1.電視：卡卡瑪?shù)钠放莆奈幕?，卡瑪是是傳說(shuō)中古印印第安部落的的一只神鷹，，是自然的精精靈，是自由由的化身，它它翱翔于廣袤袤的大地,幽幽深的峽谷，，動(dòng)蕩的海洋洋是部落信賴賴的守護(hù)之神神，面對(duì)困難難它無(wú)所不能能，是責(zé)任，，勇敢，智慧慧，堅(jiān)毅和力力量的象征。。（美國(guó)西部））畫(huà)面一開(kāi)始始出現(xiàn)美國(guó)西西部牛仔生活活場(chǎng)景：一個(gè)個(gè)環(huán)視客廳的的鏡頭，牛仔仔服、牛仔帽帽、方巾掛在在門口旁邊的的墻上，一看看就是美國(guó)西西部牛仔的住住宅，配美國(guó)國(guó)鄉(xiāng)村音樂(lè)，，和緩舒心天空晴朗無(wú)云云，遠(yuǎn)處一望望無(wú)際的西部部曠野，近處處粗質(zhì)石磚的的建筑、馬棚棚、牛棚等，，幾個(gè)人身穿穿牛仔服在忙忙著手中的工工作，生活愜愜意。配美國(guó)國(guó)鄉(xiāng)村音樂(lè)，，和緩舒心。遠(yuǎn)處天邊一場(chǎng)場(chǎng)大風(fēng)暴突然然來(lái)臨，這對(duì)對(duì)于牛仔們是是滅頂之災(zāi)，，牛仔們惶恐恐的深情，不不知該如何是是好，都急忙忙跑向地窖躲躲避，但牲口口已沒(méi)辦法躲躲避了。風(fēng)暴暴越來(lái)越近，，屋頂、棚頂頂、稻草等等等物品都被刮刮的漫天飛，，能見(jiàn)度極低低。牛仔們都都在通過(guò)地窖窖門板的縫隙隙往外看，希希望能有轉(zhuǎn)機(jī)機(jī)。音樂(lè)極轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，配重金屬屬、速度超快快的，要有恐恐怖來(lái)臨的感感覺(jué)；這時(shí)一個(gè)女牛牛仔突然想起起了什么，雙雙手合并，握握住胸前的吊吊墜，低頭默默念，大家看看到后都好象象想起了什么么，做同樣的的動(dòng)作。這時(shí)時(shí)聲音放大，，大家同時(shí)在在念一個(gè)名字字——卡瑪（（KAMA）），這只印第第安部落的神神鷹、守護(hù)神神的名字。配配振奮的音樂(lè)樂(lè)，最好是交交響樂(lè)；天象突轉(zhuǎn)，風(fēng)風(fēng)暴消失，一一切又恢復(fù)了了平靜，天空空晴朗了，牛牛仔們歡呼著著、奔跑著從從地窖里出來(lái)來(lái)，仰望天空空，神鷹在翱翱翔，所有人人都在大聲歡歡呼一個(gè)名字字—卡瑪（KAMA）。。配明快的美美國(guó)鄉(xiāng)村音樂(lè)樂(lè)；人們恢復(fù)往日日的生活，開(kāi)開(kāi)始修補(bǔ)被風(fēng)風(fēng)暴損壞的物物品，吊墜在在人們的胸前前搖擺，鏡頭頭推近，吊墜墜上刻著———KAMA。。。。。音樂(lè)樂(lè)恢復(fù)緩舒心的鄉(xiāng)村村音樂(lè)。鏡頭回到初始始，環(huán)視客廳廳，推進(jìn)到墻墻上掛著的衣衣服上商標(biāo)處處——KAMA。。。。。配懷舊音樂(lè)樂(lè)，稍有凝重重感；屏屏幕黑，卡瑪瑪商標(biāo)緩緩出出現(xiàn)在中央，，渾厚而有力力的男重低音音背景聲音———原創(chuàng)休瑪瑪。2.雜志，報(bào)報(bào)紙正正中中央正楷原原創(chuàng)休閑閑源于卡瑪瑪字體體為黑色背背景隱字字自由、、簡(jiǎn)約、粗獷獷、豪邁字字體為黑黑色整整體背景為為卡其色，有有美國(guó)西部曠曠野的風(fēng)景畫(huà)畫(huà)謝謝1月-2321:04:1721:0421:041月-231月-2321:0421:0421:04:171月月-231月月-2321:04:172023/1/521:04:179、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。21:04:1721:04:1721:041/5/20239:04:17PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月-2321:04:1721:04Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:04:1721:04:1721:04Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2321:04:1721:04:17January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。05一月月20239:04:17下下午21:04:171月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:04下下午午1月-2321:04January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/521:04:1821:04:1805January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。9:04:18下下午9:04下下午21:04:181月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。21:04:1821:04:1821:041/5/20239:04:18PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2321:04:1821:04Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。21:04:1821:04:1821:04Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2321:04:1821:04:18January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20239:04:18下午午21:04:181月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月239:04下下午午1月月-2321:04January5,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/521:04:1821:04:1805January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。9:04:18下下午9:04下下午午21:04:181月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書(shū)如同和過(guò)過(guò)去最杰出的