林旭東促銷推廣培訓

廣東東菱威力電器有限公司林旭東2008年6月25日加強促銷推廣、提升終端渠道的控制力一、次級市場現(xiàn)狀分析二、促銷推廣與終端相結(jié)合三、關(guān)于促銷方案與終端管理實例的建議

一、專業(yè)致勝——次級市場現(xiàn)狀分析我們專業(yè)嗎？專業(yè)致勝——次級市場現(xiàn)狀分析一、現(xiàn)狀與出路——威力洗衣機市場情況分析？二、實質(zhì)與需求——次級市場客戶需求是什么？威力洗衣機市場情況分析1、有個體無系統(tǒng)

2、有市場無需求3、有產(chǎn)品無品牌4、有品牌無促銷5、有出樣無銷售6、有銷售無活力

7、有市場無跟進8、有網(wǎng)點無亮點結(jié)合我們下面的市場情況，大家想想我們需要怎樣改變？現(xiàn)狀與出路分析1、有個體無系統(tǒng)中心造勢，樹立標桿；周邊取量，連點成面。2、有市場無需求重造勢，勢場決定市場；要攪動，聲音決定銷量?，F(xiàn)狀與出路分析3、有產(chǎn)品無品牌戰(zhàn)雜牌，產(chǎn)品組合突出重圍；樹品牌，降低重心精耕市場。4、有品牌無促銷尋找方法，怎么賣比賣什么更重要；廠商一體，分工做比單一做更有效現(xiàn)狀與出路分析5、有出樣無銷售單品突破，一款打通渠道；多點圍攻，組合贏取銷量。6、有銷售無活力促銷拉動，贏取終端推力；政策組合，占據(jù)主力客戶?，F(xiàn)狀與出路分析7、有市場無跟進區(qū)域規(guī)劃，多種模式深度覆蓋；專業(yè)訓練，制度保障精深營銷。8、有網(wǎng)點無亮點培植主力客戶，一個撐起一片；提升常規(guī)網(wǎng)點，多點連接成面。次級市市場客客戶需需求是是什么么？1、別別讓借借口欺欺騙了了我們們？2、別別讓經(jīng)經(jīng)驗傷傷害了了我們們？3、請請我們們努力力改變變他們們？做不好好威力力洗衣衣機的的借口口歸納納？1、客客戶沒沒有思思路？？2、威威力洗洗衣機機質(zhì)量量不好好？3、威威力品品牌知知名度度不高高？4、威威力洗洗衣機機價5、市場銷售不好，確實不好賣？6、競爭品牌太厲害了，我們根本沒有辦法賣？

請不要做傳話筒的業(yè)務(wù)員？產(chǎn)品與商品的區(qū)別？相對品質(zhì)與絕對品質(zhì)？反對“品牌暴力”。三個常見情情況及后果果2、三個常態(tài)態(tài)第一次下市市場，找回回一些客戶戶和網(wǎng)點第二次下市市場，找回回一大堆理理由和借口口（絕大多多數(shù)是聽代代理商說的的）第三次下市市場，穩(wěn)定定在一個低低水平銷售售數(shù)據(jù)3、一個后果果——市場低低迷徘徊，，不見起色色；山東臨沂市市場的情況況反應?。?！次級市場客客戶真正需需求（六個個不缺）不缺理念———利潤、、利益、發(fā)發(fā)展不缺資金———給其投投入的理由由和賺錢方方法不缺產(chǎn)品———好賣、、賺錢、持持久的賺錢錢不缺空間———任何一一個廠商家家都為好品品牌留著足足夠的空間不缺動力———沒有激激發(fā)不起的的欲望，沒沒有不想發(fā)發(fā)展的商人不缺市場———缺少的的不是市場場，而是經(jīng)經(jīng)營！如果說客戶戶不賺錢去去投入是傻傻瓜的話，，那么賺錢錢不去投入入那么客戶戶比傻瓜還還傻？我們們猜猜會是是什么？如如果有錢賺賺，資金就就不是我們們考慮的問問題！次級市場客客戶的真正正需求六個很缺缺營銷、缺缺管理、缺缺策劃、缺執(zhí)行、缺缺培訓、缺缺指導為什么我們們的營銷人人員叫顧問問？我所理銷售售顧問職能能.doc我們需要改改變嗎？人情味：使使客戶倚重重、別人尊尊重君子型：識識大體、敢敢拍板、重重承諾專家類：懂懂管理、會會策劃、精精營銷顧問式：站站在工廠廠立場規(guī)劃劃站在商家立立場營銷站在臨界角角度配置資資源（兩者者之間）二、三線品品牌管道服服務(wù)型營銷銷！一線呢呢？二、促銷推推廣—與終端管理理相結(jié)合一場促銷可可能改變不不了銷售但N場促銷銷可能改變變一個市場場1、營銷從從產(chǎn)品做起起終端管理要要求：出樣擺擺放位位置置導導購員宣宣傳傳客情關(guān)系我們出樣合合理嗎？導導購員培訓訓了嗎？商務(wù)處終端端建設(shè)建議議.doc2、合理出出樣增強產(chǎn)產(chǎn)品力提高高市場力1．占位產(chǎn)產(chǎn)品：價格低，贈贈品少，功功能單一；；拉低整個個產(chǎn)品線價價格高的感感覺，制造造價格新聞聞，進行““眼球促銷銷”。2．走量產(chǎn)產(chǎn)品：價位上大眾眾化，產(chǎn)品品多相似點點，功能多多蓋帽點，，贈品上平平民化；利利潤不高，，但屬主要要上量機型型。3．利潤產(chǎn)產(chǎn)品：價格上稍高高點，功能能上先進點點，贈品上上有亮點，，利潤上多多賺點；重重點主推機機型。4．形象產(chǎn)產(chǎn)品：價格最高、、功能最全全、贈品最最多；提升升系列產(chǎn)品品形象。合理的利用用產(chǎn)品線的的長度和寬寬度，出樣樣才能保證證競爭力；；3、產(chǎn)品品營銷組合合產(chǎn)品在次級級市場的競競爭能力，，立足于品牌，取決于產(chǎn)產(chǎn)品，受制制于客戶，，受影響于于競品，表表現(xiàn)為銷售售。產(chǎn)品的的競爭力，，不僅僅取取決于價格格，而是要要把自己能能掌控的要要素優(yōu)化組組合好，把把自己能影影響的要素素逐步轉(zhuǎn)化化好，把不不可控的要要素逐步影影響到；產(chǎn)品組合、、價格組合合、營銷組組合的關(guān)系系？（小時時候我們都都讀過《田田忌賽馬》》，我們能能錯位的用用組合來對對抗其產(chǎn)品品本身的不不足嗎？（（威力是是品牌嗎？？如果定位位是品牌就就是品牌中中價格最低低的，如果果定位非品品牌，那就就是同價格格中品牌知知名度最高高的）；1）、差異異乎出樣：：競爭卡位機機型：2-3款走量機型：：4款利潤機型：：3款形象機型：：2-3款款(威力洗衣衣機客戶出樣示示例）目的：占位機型向向下拉低產(chǎn)產(chǎn)品線價格格高的感覺覺，形象機機型向上拉拉升產(chǎn)品線線的形象和和檔次。一一個向下拉拉，一個向向上拉，中中間的張力力正好是走走量機型和和利潤產(chǎn)品品的旺銷，，增加促銷銷的空間。。2）、在產(chǎn)產(chǎn)品線中，，不同類類型的產(chǎn)品品在市場中中的地位和和作用是不不一樣的，，差異化出出樣最根本本的就是讓讓每款產(chǎn)品品發(fā)揮最大大的戰(zhàn)斗力力，特別別是加強新新品的出樣樣促銷：A)、新品品要先造勢勢：一有新品就就要造勢，，而且要在在新品上市市之前就要要造好勢以以吸引渠道道的關(guān)注度度，拉緊銷銷售張力；；勢場決定定市場，，聲音決定定銷量！B）、新品品要做促銷銷：一上新品，，就要為客客戶制定促促銷方案，，一來趁機機打低價格格，排空老老品；二來來是為新品品上市造勢勢，為客戶戶提升銷量量和賺取更更多利潤；；三是培養(yǎng)養(yǎng)客戶力推推新品的習習慣!商品無賣點點，誰說得得早誰就是是賣點；市市場無英雄雄，誰賣得得好誰就是是英雄。（（這句話對對嗎？）4、價格———促銷中中最銳利的的武器1）、我們市場場價格過高高八大原因因：A、一批加加價；B、還價習習慣；C、利潤要要求:一般般要要求20-30點點毛利D、出樣過過少；E、缺乏管管理；F、、銷售不旺旺：三月不不開張，開開張保三月月G、競競爭度低；；H、市市場封閉主要是針對對我們東區(qū)區(qū)的部分區(qū)區(qū)域！2）、價格格過亂的五五個原因：：（1）惡性性競爭（（2）客戶戶更換（（3）主推推其他（（4）惡性性傾銷（5）經(jīng)營營能力3）、針對對價格高、、亂我們應應該怎么辦辦：A、堅決管管理到批發(fā)發(fā)價，保證證供到銷售售商的價格格有競爭力力B、堅決打打落過高的的價格，保保證與競品品的比較優(yōu)優(yōu)勢C、、規(guī)規(guī)劃劃好好產(chǎn)產(chǎn)品品出出樣樣，，通通過過整整體體出出樣樣反反向向控控制制調(diào)調(diào)整整價價格格D、、做做好好價價格格卡卡位位，，通通過過適適當當?shù)牡漠a(chǎn)產(chǎn)品品價價格格卡卡位位，，拉拉低低整整個個產(chǎn)產(chǎn)品品的的價價格格，，做做到到價價格格一一定定要要有有競競爭爭力力；；E、、明明星星產(chǎn)產(chǎn)品品要要采采取取合合理理的的利利益益分分配配，，主主張張采采取取高高價價格格、、高高投投入入、、高高利利潤潤、、高高回回報報；；4））、、客客戶戶不不配配合合怎怎么么辦辦？？（1）用用理理論論說說服服：：掌掌握握次次級級市市場場定定律律原原則則和和方方法法，，而而不不要要強強制制性性要要求求價價格格規(guī)規(guī)范范導導致致客客戶戶反反感感（2）要要公公開開講講明明：：召召開開客客戶戶終終端端培培訓訓會會，，講講價價格格規(guī)規(guī)范范原原則則和和意意義義，，引引得得客客戶戶導導購購員員的的認認同同，，將將客客戶戶逼逼向向價價格格過過高高有有悖悖常常理理的的死死角角。。（3）用用實實踐踐說說話話：：在在打打落落價價格格的的同同時時，，用用促促銷三、、終終端端整整改改方方案案與與促促銷銷活活動動方方案案實實例例終端端不不是是國國美美、、蘇蘇寧寧、、五五星星等等專專業(yè)業(yè)家家電電賣賣場場的的代代名名詞詞；；只只要要能能終終結(jié)結(jié)銷銷售售的的地地方方都都應應該該是是我我們們的的終終端端，，提提出出以以下下終終端端出出樣樣包包括括價價格格的的建建議議：：區(qū)域終端整改改建議.doc市場有了品牌牌的拉力更需需要促銷的推推動力！以下促銷方方案請大家探探討？四、導購員管管理與培訓1、導購員的的工作職能：：a、售貨員b、產(chǎn)品顧問問c、消費顧問問d、終端信息息員e、企業(yè)文化化宣傳員f、終端賣場場管理員g、業(yè)務(wù)員我相信還有新新的工作職能能等著我們?nèi)トグl(fā)現(xiàn)！2、專業(yè)知識識的銷售提升升使用知識（（滿足足顧客購買的的核心利益））保養(yǎng)知識（（延長長使用壽命，，降低再生成成本）市場知識（（滿足足顧客的虛榮榮心）行業(yè)知識（（品質(zhì)質(zhì)的相對性與與絕對性）消費知識（（引導導理性的消費費，理性的崇崇尚品牌3、導購員加加強產(chǎn)品知識識培訓的同時時：a、推銷的不不是產(chǎn)品，而而是自己；b、加強銷售售的同時，注注重人氣；c、講產(chǎn)品的的同時，更要要建立自信；；d、講產(chǎn)品是是基本，講產(chǎn)產(chǎn)品之外才是是更本；e、產(chǎn)品的不不足要自己先先說，產(chǎn)品的的好處讓消費費者先說；f、打動顧客客的不是產(chǎn)品品的功能，而而是顧客說服服自己的理由由；g、導購員不不僅僅一個售售貨員，而是是在教會自己己如何做老板板試想，職業(yè)跟跟事業(yè)是有很很大的區(qū)別？？4、提升導購購員的銷售技技巧：A、自然讓讓顧客不不生陌生感或或者敵視B、誠懇讓讓顧客不不忍心拒絕C、親切讓讓顧客越越聽越舒服D、熱情讓讓顧客不不得不買采取地域接近近法、愛好接接近法、好感感接近法、家家庭接近法、、隨機接近法法等來提高我我們銷售的可可變因素；做做顧客的顧問問或者伙伴?。≡囅?，我們經(jīng)經(jīng)常碰到的保保險業(yè)務(wù)員怎怎對對待我們們這樣消費者者的？5、培訓管理理對促銷的重重要性任何好的促銷銷推廣最后需需要導購員去去執(zhí)行并完成成，所以任何何一個好的促促銷方案首先先離不開對導導購員的培訓訓與管理，反反之就不會取取得好的營銷銷效果！光搞促銷不培培訓，促銷永永遠搞不順只搞促銷不洗洗腦，促銷搞搞了也白搞就搞促銷不激激勵，促銷越越搞越白累“出生貧窮跟跟你沒有關(guān)系系，但是中年年的貧窮就是是你的不對了了”這是安利中國國里面的一句句培訓詞語，，我們覺得有有道理嗎？看看看那些抗熱熱的安利合作作伙伴！五、促銷推廣廣不僅僅是為為了花錢，提提高產(chǎn)品知名名度；促銷更更是為了賺錢錢。促銷不僅僅僅是增加贈贈品，降低價價格！促銷推推廣，也許大大家還有更多多的方法！超市里面的產(chǎn)產(chǎn)品一定便宜宜嗎？超市是是暴利嗎？工作就是責任任，謝謝大家家！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:09:1121:09:1121:091/5/20239:09:11PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2321:09:1121:09Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:09:1121:09:1121:09Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2321:09:1121:09:11January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20239:09:12下下午21:09:121月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:09下下午1月-2321:09January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/521:09:1221:09:1205January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。9:09:12下下午9:09下下午21:09:121月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。21:09:1221:09:1221:091/5/20239:09:12PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2321:09:1221:09Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。21:09:1221:09:1221:09Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2321:09:1221:09:12January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20239:09:12下下午21:09:121月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月239:09下下午1月-2321:09January5,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/521:09:1221:09:1205January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。9:09:12下午9:09下下午21:09:121月-239、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切