某人壽的營(yíng)銷文化與理念

泰康人壽的營(yíng)銷文化與理念營(yíng)銷部：宋興明目前的中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析光榮的泰康認(rèn)識(shí)市場(chǎng)與壽險(xiǎn)市場(chǎng)泰康上海分公司在全系統(tǒng)的定位Sony人壽營(yíng)銷模式的啟示目前的中國(guó)壽險(xiǎn)從業(yè)現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀盲目的從業(yè)者錯(cuò)誤的從業(yè)理念迷茫的推銷員天橋上的把式什么是營(yíng)銷？※各家中外公司搶了大量保單，但沒(méi)有擁有大量的忠實(shí)客戶※原因：市場(chǎng)定位不清。各家公司在關(guān)注市場(chǎng)時(shí)，忘記了對(duì)員工和社會(huì)的責(zé)任國(guó)內(nèi)目前現(xiàn)狀

--增員--

入行時(shí)不了解自己的市場(chǎng)定位不清楚自己的發(fā)展?jié)摿臀磥?lái)不明白從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷對(duì)自身的價(jià)值盲目的從業(yè)者--教育—缺乏服務(wù)行銷的理念不具備發(fā)展自身內(nèi)在素質(zhì)的價(jià)值觀第一次簽單與第十次簽單是否有差異錯(cuò)誤的從業(yè)理念-----被推出去做推銷，而不是有組織有計(jì)劃地營(yíng)銷活動(dòng)主管、經(jīng)理忘記了自己的職責(zé)業(yè)務(wù)員不知道自己該做什么衣冠楚楚、兩眼茫然的壽險(xiǎn)推銷員會(huì)說(shuō)不會(huì)做的業(yè)務(wù)員！

各家公司都用教學(xué)體系來(lái)建立營(yíng)銷技能的訓(xùn)練體系※教育有余,訓(xùn)練不足※四分學(xué),六分習(xí)※不專業(yè)的教練永遠(yuǎn)帶不出專業(yè)的學(xué)生天橋的把式※主動(dòng)與客戶交流※以建立優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)期合作關(guān)系,獲得雙贏※享有品牌所帶來(lái)的利益※獲取較大的市場(chǎng)贏余率

營(yíng)銷是什么？光榮的的泰康康快速發(fā)發(fā)展的的泰康康人壽壽公司對(duì)對(duì)壽險(xiǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷銷的形形象定定位我們對(duì)對(duì)壽險(xiǎn)險(xiǎn)的認(rèn)認(rèn)識(shí)我們的的市場(chǎng)場(chǎng)定位位我們的的營(yíng)銷銷理念念我們的的營(yíng)銷銷制度度我們的的人才才選擇擇策略略我們的的訓(xùn)練練觀點(diǎn)點(diǎn)我們的的產(chǎn)品品策略略我們的的服務(wù)務(wù)導(dǎo)向向快速發(fā)發(fā)展的的泰康康人壽壽2001年年度中中資壽壽險(xiǎn)公公司市市場(chǎng)成成長(zhǎng)率率第一一名2001年年度市市場(chǎng)投投資回機(jī)構(gòu)迅速在全國(guó)擴(kuò)張各地公司建立了良好的品牌與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)品牌形象優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步奠定－以“新生活運(yùn)動(dòng)”為代表的整合市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略從不求求最大大但求求最好好到又好好又大大的發(fā)發(fā)展方方向公司對(duì)對(duì)壽險(xiǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷銷的形形象定定位最具親親和力力，最最受市市場(chǎng)青青睞的的人壽壽保險(xiǎn)險(xiǎn)公司司，最友善善、最最虔誠(chéng)誠(chéng)、最最具社社會(huì)責(zé)責(zé)任感感的營(yíng)營(yíng)銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)我們對(duì)對(duì)壽險(xiǎn)險(xiǎn)的認(rèn)認(rèn)識(shí)人壽保保險(xiǎn)是是人們們對(duì)幸幸福美美好生生活的的向往往，是是人類類文明明的是規(guī)劃自己的財(cái)務(wù)，安排好子女的教育，是安排好未來(lái)美好的新生活我們的的市場(chǎng)場(chǎng)定位位明確的的市場(chǎng)場(chǎng)定位位：日益增增長(zhǎng)的的中產(chǎn)產(chǎn)階級(jí)級(jí)和工工薪白白領(lǐng)階我們的的營(yíng)銷銷制度度真正體體現(xiàn)人人性化化的設(shè)設(shè)計(jì)培養(yǎng)企企業(yè)家家精神神推進(jìn)壽壽險(xiǎn)的的職業(yè)業(yè)化進(jìn)進(jìn)程充分體體現(xiàn)誠(chéng)誠(chéng)信與與分享享的企企業(yè)文文化將品質(zhì)質(zhì)管理理進(jìn)行行制度度化管管理以服務(wù)務(wù)為導(dǎo)導(dǎo)向的的營(yíng)銷銷制度度相對(duì)高高起點(diǎn)點(diǎn)的選選才標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)清晰的的市場(chǎng)場(chǎng)：扎扎根于于目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)定位位我們的的選擇擇人才才策略略：選擇成成功的的人士士高起點(diǎn)點(diǎn)，嚴(yán)嚴(yán)要求求，重重培養(yǎng)養(yǎng)1.把把員工工造就就成適適合市市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)的的現(xiàn)代代人2.把把員工工培養(yǎng)養(yǎng)成為為有營(yíng)營(yíng)銷素素養(yǎng)的的人3.通通過(guò)壽壽險(xiǎn)建建立自自己人人生的的客戶戶市場(chǎng)場(chǎng)4.通通過(guò)壽壽險(xiǎn)修修煉健健康的的人格格我們的的人才才選擇擇策略略是基于于客戶戶需求求的理理念規(guī)規(guī)劃客客戶未未來(lái)的的新生生活用自己己的誠(chéng)誠(chéng)實(shí)勞勞動(dòng)為為社會(huì)會(huì)創(chuàng)造造財(cái)富富，為為自己己創(chuàng)造造美好好人生生我們的的營(yíng)銷銷理念念泰康人人壽的的訓(xùn)練練觀點(diǎn)點(diǎn)基于客客戶需需求的的營(yíng)銷銷訓(xùn)練練體系系基于因因應(yīng)市市場(chǎng)變變化的的訓(xùn)練練規(guī)劃劃基于員工工全面提提升的素素質(zhì)教育育基于職業(yè)業(yè)經(jīng)理人人培養(yǎng)的的成長(zhǎng)計(jì)計(jì)劃基于市場(chǎng)場(chǎng)型人才才的培養(yǎng)養(yǎng)方向我們的產(chǎn)產(chǎn)品策略略創(chuàng)新穩(wěn)健健的產(chǎn)品品策略強(qiáng)烈目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)的的個(gè)性需需求前瞻性的的客戶需需求導(dǎo)向向我們的服服務(wù)體系系一站式服服務(wù)體系系100%電話回回訪95522溫馨馨語(yǔ)音系系統(tǒng)T在線線服務(wù)基于客戶戶需求的的個(gè)性化化服務(wù)－－vip服務(wù)基于誠(chéng)信信原則的的全程服服務(wù)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)場(chǎng)和壽險(xiǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)市場(chǎng)導(dǎo)向向決定人人才的價(jià)價(jià)值市場(chǎng)型人人才的成成長(zhǎng)？現(xiàn)階段的的壽險(xiǎn)市市場(chǎng)壽險(xiǎn)市場(chǎng)場(chǎng)的發(fā)展展方向中國(guó)現(xiàn)中國(guó)現(xiàn)階階段的壽壽險(xiǎn)市場(chǎng)場(chǎng)人才資源源的重新新分配；；市場(chǎng)份市場(chǎng)品牌的發(fā)生變化；客戶選擇發(fā)生的變化；競(jìng)爭(zhēng)的程度發(fā)生變化；營(yíng)銷職業(yè)化進(jìn)程加快；目標(biāo)市場(chǎng)將更加細(xì)分；服務(wù)品質(zhì)將更加關(guān)注；中介機(jī)構(gòu)將不斷增加；監(jiān)管要求更加規(guī)范化。壽險(xiǎn)市場(chǎng)場(chǎng)的發(fā)展展與變化化人才品牌服務(wù)是決定性性的因素素！上海分公公司在泰泰康系統(tǒng)統(tǒng)的定位位建立泰康康人壽最最有價(jià)值值的營(yíng)銷銷模式－－注重重人才選選擇－－注重重人才培培養(yǎng)－－注重重誠(chéng)信服服務(wù)－－注重重品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略為全系統(tǒng)統(tǒng)培養(yǎng)具具有市場(chǎng)場(chǎng)前瞻性性的營(yíng)銷銷管理人人才Sony人壽的的營(yíng)銷模模式介紹紹如何發(fā)展展一支高高水準(zhǔn)的的銷售隊(duì)隊(duì)伍--SONY人人壽的歷歷程目錄誰(shuí)是SONY人人壽?SONY人壽地地如何組組建銷售售隊(duì)伍?問(wèn)題和答答案誰(shuí)是SONY人人壽?股東:SONY公司司成立時(shí)間間:1979年年總資本:4億$總資產(chǎn):50億億$保費(fèi)收入入:20億$銷售隊(duì)伍伍:3500人人年輕且小小規(guī)模的的公司日本生命命SONY人壽成立時(shí)間間:總資產(chǎn):代理人:1979年50億$(前者者的1/58)35001889年2900億$8萬(wàn)高產(chǎn)SONY人壽行業(yè)生產(chǎn)率每月(件數(shù))10.53.1件每月(保額)735000$326000$持續(xù)率13個(gè)月(件數(shù))93.9%88.5%25個(gè)月(件數(shù))87.2%80.1%13個(gè)月(保額)93.8%87.3%25個(gè)月(保額)86.7%77.6%代理人13個(gè)月92.1%47.4%留存率25個(gè)月83.1%25%銷售人員員數(shù)量MDRT會(huì)員數(shù)數(shù)量西北人壽MASSMUTUALEQUITABLELIFESONYLIFEMUTUALOFNY普天壽14771444831738525460422SONY人壽成成功的秘秘決沒(méi)有秘決決沒(méi)有魔法法僅僅是做做了該做做的!1979年的壽壽險(xiǎn)銷售售誰(shuí)在銷售售壽險(xiǎn)?----45萬(wàn)萬(wàn)兼職代代理人(絕大多多數(shù))銷售什么么?----事先組組合好的的產(chǎn)品如何銷售售?----關(guān)系銷銷售這種銷售售體系使使日本成成為世界界上保險(xiǎn)險(xiǎn)程度最最高的國(guó)國(guó)家因此通過(guò)過(guò)關(guān)系銷銷售事先先組合好好的產(chǎn)品品也許并并不是最最好的方方式每個(gè)家庭庭都有不不同的金金融安全全需求壽險(xiǎn)能對(duì)對(duì)家庭金金融安全全有所作作為那好,我我們將采采用新的的銷售方方式來(lái)滿滿足每個(gè)個(gè)客戶的的不同我們將采采用需求求基礎(chǔ)推推銷(NEED-BASESALES)，使SONY人壽成成為理想想的壽險(xiǎn)險(xiǎn)公司SONY人壽的的決心誰(shuí)能擔(dān)當(dāng)當(dāng)“需求求銷售””營(yíng)銷能力力交際能力力金融知識(shí)識(shí)全職職業(yè)道德德增員的特特殊標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)大學(xué)畢業(yè)業(yè)已婚30歲左左右有銷售經(jīng)經(jīng)驗(yàn)敬業(yè)精神神有過(guò)壽險(xiǎn)險(xiǎn)代理人人經(jīng)驗(yàn)的的不予接接受最重要的的寧缺勿濫濫付出=回二年培訓(xùn)訓(xùn)期間沒(méi)沒(méi)有固定定工資提供足夠夠的工作作動(dòng)力鼓勵(lì)敬業(yè)業(yè)精神員工打造造產(chǎn)品為了滿足足客戶需需求SONY人壽提供了1000多種壽壽險(xiǎn)產(chǎn)品品信息技術(shù)術(shù)全部使用用手提電電腦—所有的的代理人人—高質(zhì)量的咨詢服務(wù)并“定做產(chǎn)品”—可以隨時(shí)打印手提電話話和MODEM—可以上上網(wǎng)—提供最最新信息息與數(shù)據(jù)據(jù)培訓(xùn)分公司總公司CIP(4D8H)BTP1(1M)開(kāi)始銷售售OJT(實(shí)戰(zhàn))……二年年新人培訓(xùn)訓(xùn)晉升培訓(xùn)訓(xùn)(經(jīng)理理級(jí))考核考核考核考核BTP6(6M)經(jīng)理的待待遇享受增員員提成與代理人人產(chǎn)能緊緊密聯(lián)系系代理人流流動(dòng)將受受懲罰追求質(zhì)量量現(xiàn)存公司司關(guān)系銷售售兼職高增員高高脫落幾乎沒(méi)有有培訓(xùn)事先組合合產(chǎn)品需求銷售售全職嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出出大量培訓(xùn)訓(xùn)量體裁衣衣產(chǎn)品艱難的歲歲月只有27年的SONY人壽成成立之初初日本市場(chǎng)場(chǎng)已經(jīng)飽飽和,超超過(guò)90%的家家庭購(gòu)買買過(guò)壽險(xiǎn)險(xiǎn)最初與其其他公司司和客戶戶關(guān)系一一般壽險(xiǎn)銷售售:有豐豐富的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的兼兼職銷售售SONY人壽沒(méi)沒(méi)有地位位、沒(méi)有有名氣今天的成成功與其他公公司不同提供最佳佳服務(wù),SONY人壽壽致力于于高質(zhì)量量最終,SONY人壽的的獨(dú)特性性和質(zhì)量量,成為為公司業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展展的源動(dòng)動(dòng)力SONY人壽再飽和的的壽險(xiǎn)市市場(chǎng)也有有業(yè)務(wù)空空間,關(guān)關(guān)鍵在于于----你量量否有特特色是否有嚴(yán)嚴(yán)格的人人員進(jìn)出出標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)體系系是否嚴(yán)嚴(yán)密是否有雄雄厚的技技術(shù)支持持服務(wù)是否否杰出?當(dāng)員工和和客戶都都以成為為你的一一員為榮榮時(shí),你你將戰(zhàn)無(wú)無(wú)不勝!思考：1、我們們之走精精兵之路路還是走走規(guī)模發(fā)發(fā)展之路路2、很多多公司當(dāng)當(dāng)初走精精兵之路路,但是是后來(lái)又又改走規(guī)規(guī)模擴(kuò)張張是什么么原因呢呢?重要的不不是走什什么樣的的路,而而是要達(dá)達(dá)成目標(biāo)標(biāo),關(guān)鍵鍵是要成成功規(guī)模擴(kuò)張張之路———容易易快速?gòu)?fù)復(fù)制、發(fā)發(fā)展速度度較高；；精兵之路路——管管理協(xié)調(diào)調(diào)難度大大，發(fā)展展速度較較慢關(guān)鍵是要在在發(fā)展中提提高品質(zhì)，，在成長(zhǎng)和和擴(kuò)張中提提高效率，，發(fā)展是系統(tǒng)統(tǒng)和根本解解決問(wèn)題的的基礎(chǔ)；結(jié)合著目前前我們所處處的發(fā)展階階段和市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境以及及入關(guān)的形形式，我們到底要要走什么樣樣的道路？？祝大家成為中國(guó)壽壽險(xiǎn)市場(chǎng)上上最有價(jià)值的的職業(yè)經(jīng)理理人！9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。21:10:0521:10:0521:101/5/20239:10:05PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2321:10:0521:10Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:10:0521:10:0521:10Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2321:10:0521:10:05January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。05一一月月20239:10:05下下午午21:10:051月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:10下午午1月-2321:10January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/521:10:0521:10:0505January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。9:10:05下下午9:10下下午21:10:051月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。21:10:0521:10:0521:101/5/20239:10:05PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2321:10:0521:10Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。21:10:0521:10:0521:10Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2321:10:0521:10:05January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20239:10:05下下午21:10:051月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月239:10下下午1月-2321:10January5,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/521:10:0521:10:0505January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。9:10:05下午午9:10下午午21:10:051月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱閱讀讀一一切切好好書(shū)書(shū)如如同同和和過(guò)過(guò)去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲?。?1:10:0521:10