某公司電話銷售培訓(xùn)

電話銷售培訓(xùn)小肥羊物流分公司計(jì)劃銷售部陳亮接電話的流程：接聽電話主動(dòng)報(bào)出自己公司名稱、姓名、職務(wù)詢問對方公司名稱、姓名、職務(wù)詳細(xì)記錄通話內(nèi)容復(fù)述通話內(nèi)容，以便得到確認(rèn)整理記錄提出擬辦意見呈送領(lǐng)導(dǎo)撥打電話的流程：電話前準(zhǔn)備--要點(diǎn)、問題，列出提綱撥打電話詢問對方公司名稱、姓名、職務(wù)介紹自己，同時(shí)說明致電原因電話結(jié)尾主動(dòng)詢問是否需要重復(fù)問題結(jié)束后在通話記錄上注明接聽人及時(shí)間電話銷售過程分析了解自己的產(chǎn)品準(zhǔn)備資料設(shè)計(jì)電話過程：準(zhǔn)備開場白探測客戶需求解決方案達(dá)成協(xié)議執(zhí)行跟進(jìn)準(zhǔn)備目標(biāo)時(shí)效性-目標(biāo)時(shí)間是否可實(shí)現(xiàn)建立多個(gè)目標(biāo)思考從客戶出發(fā)具體內(nèi)容電話目標(biāo)準(zhǔn)備三個(gè)問題在通話后，我希望客戶做什么？這個(gè)電話對客戶有什么幫助？他為什么愿意與我在電話中交談？準(zhǔn)備知已知彼預(yù)測電話情形我要問的問題客戶要問的問題客戶的反應(yīng)開場白問候/自我介紹建立關(guān)系（相關(guān)人或物）介紹打電話的目的確認(rèn)對方時(shí)間告之對方需要提問提問轉(zhuǎn)向需求普遍利益法求教法開門見山開場白—興趣提升法電話事例(一)引發(fā)興趣的的電話事例例您好，我是是××公公司的某某。請問你們們經(jīng)理在嗎嗎？我們公公司為了推動(dòng)國內(nèi)電電子商務(wù)的的進(jìn)程，正在舉辦面面向各企業(yè)業(yè)的電腦操操作、互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)知識(shí)和和電子商務(wù)務(wù)的培訓(xùn)，想邀請您(貴公司)參加。您好，我是是××公公司。請問問您們經(jīng)理理在嗎？我我們正在對各企業(yè)進(jìn)進(jìn)行“電子子商務(wù)—中中國企業(yè)發(fā)發(fā)展的機(jī)遇遇和挑戰(zhàn)””的調(diào)查，同時(shí)會(huì)針對貴公司司的調(diào)查結(jié)結(jié)果提供相相應(yīng)的解決決方案。電話事例(二)引發(fā)興趣的的電話事例例Stop抓緊機(jī)會(huì)當(dāng)異議出現(xiàn)現(xiàn)沒有需要沒有時(shí)間沒有信心并不急迫不明白產(chǎn)品品對公司的的幫助怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)

LSCPA異議處理理技巧Listen細(xì)心聆聽Share分享感受Clarify澄清異議Present提出方案AskforAction要求行動(dòng)LSCPALSCPA運(yùn)用例子電話事例(一)客戶：我很忙，沒有時(shí)間去聽課。

L(不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶)S當(dāng)然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！

C除了時(shí)間外，還有沒有其它原因是張總未能來的？P其實(shí)張總，以前我有很多客戶都是因?yàn)樘Χ磥碛命c(diǎn)時(shí)間去了解電子商務(wù)；但當(dāng)他們聽了我們公司的電子商務(wù)培訓(xùn)后，都覺得很有興趣，而且對他們了解市場發(fā)展有很大的幫助，反正都不是用他們太多的時(shí)間?，F(xiàn)在他們很多都經(jīng)常打電話給我，要我早點(diǎn)通知他們最新的培訓(xùn)時(shí)間表。

A這樣吧張總，我們下個(gè)月還有二期電子商務(wù)培訓(xùn)有位置

，時(shí)間分別是……我先幫您預(yù)訂位置，到時(shí)電話聯(lián)系您，您的手機(jī)號(hào)是……探測需求五五部法安全需求健康需求禮品需求求自我需求求自我實(shí)現(xiàn)？區(qū)別探測客戶戶需求如果電話話銷售有有什么次次序必須須遵循的的話，那那就是：：務(wù)必在完全、清楚地識(shí)別及及證實(shí)客客戶的明確需求后，，再開始始推介產(chǎn)產(chǎn)品。？探測客戶戶需求？需求的發(fā)發(fā)展：需求來自自于對現(xiàn)現(xiàn)狀的一一點(diǎn)點(diǎn)的的不滿漸漸變?yōu)闉槭智迩宄膯枂栴}和不不滿有了改變變的愿望望最后變?yōu)闉橐环N明明確的需需求需求的不不同：大客戶和和小客戶戶的需求求復(fù)復(fù)雜程序序決策風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)興興趣與困困難感感性和理理性時(shí)間周期期決決策周期期自自主性探測客戶戶需求？潛在需需要客戶面臨臨的困難難、問題題以及不不滿來自于工工作、部部門、公公司、行行業(yè)明確需需要客戶明確確表達(dá)的的某種愿愿望想要、正正在找、、需要、、希望、、期望、、感興趣趣探測客戶戶需求？激發(fā)明確確需要的的模式潛在需求求明確需求求反映客戶戶基本情情況的問問題反映客戶戶面臨困困難的問問題反映客戶戶基本情情況的問問題激發(fā)客戶戶潛在需需要的問問題引導(dǎo)客戶戶解決困困難的問問題探測客戶戶需求？1、客戶戶表達(dá)明明確的需需求了嗎嗎？2、這個(gè)個(gè)需求對對客戶為為什么很很重要？？3、客戶戶明確的的需求都都有哪些些？4、它們們的優(yōu)先先順序是是什么？？5、你和和客戶是是否就其其需求達(dá)達(dá)成共識(shí)識(shí)？自問問題題提供解決決方案提出方案案時(shí)機(jī)客戶有明明確的需需求我們與客客戶都清清楚這一一需求我們知道道我們可可以解決決這一需需求解決方案案三步曲曲表示了解解客戶的的需求將需求與與特點(diǎn)、、利益相相結(jié)合確認(rèn)客戶戶是否認(rèn)認(rèn)同達(dá)成協(xié)議議總結(jié)需求求做最后的的確認(rèn)建議下一一步行動(dòng)動(dòng)拓展業(yè)業(yè)務(wù)確認(rèn)是否否接受協(xié)議后續(xù)續(xù)：執(zhí)行跟進(jìn)進(jìn)維護(hù)老客客戶發(fā)展客戶戶開發(fā)新客客戶等待決策策保持聯(lián)系系電話的跟跟進(jìn)對客戶的的跟進(jìn)對自己的的跟進(jìn)電話的跟跟進(jìn)換位思考考站在客戶戶的立場場考慮問問題，將將心比心心。目的：建立客客戶信心心，讓他他覺得我們公司是以客戶為中中心您好，我是××公司的某某。請問問是張總嗎？？明天下午4點(diǎn)鐘我們公公司有一堂““電子商務(wù)——降低企業(yè)成成本”培訓(xùn)，，很多企業(yè)已報(bào)報(bào)了名，很希希望您能過來來參加，我現(xiàn)現(xiàn)在幫您預(yù)定定位置好嗎？電話的跟進(jìn)簡單化處理拉近與客戶的的關(guān)系，不一一定每次通話話都要談業(yè)務(wù)務(wù)。目的：讓客戶感覺我我們是關(guān)心企企業(yè)而非單單單的找好處電話的跟進(jìn)尋找客戶拜訪訪理由您好，我是××公司。請問你們經(jīng)經(jīng)理在嗎？您曾經(jīng)要求我我給您一份電電子商務(wù)和網(wǎng)網(wǎng)站建設(shè)的資資料，正好我我明天下午在在貴公司附近近辦事，我順順道把資料送送過去并同時(shí)時(shí)拜訪您，您您說下午三點(diǎn)點(diǎn)還是五點(diǎn)比比較方便？電話的跟進(jìn)日期撥打電話數(shù)實(shí)際完成數(shù)約見次數(shù)推薦次數(shù)銷售筆數(shù)銷售金額周一周二周三周四周五總計(jì)電話銷售過程程分析—例鹿茸酒準(zhǔn)準(zhǔn)備鹿茸酒資料設(shè)計(jì)整個(gè)活動(dòng)動(dòng)電話溝通過過程：（區(qū)域活動(dòng)動(dòng)推廣）開場白和和區(qū)域溝溝通探尋需求求產(chǎn)生歧義、提提供解決方案案達(dá)達(dá)成協(xié)議議執(zhí)執(zhí)行跟跟進(jìn)產(chǎn)品資料市場調(diào)研電話銷售的技技巧聲音的感染力力瞬時(shí)建立融洽洽關(guān)系提問的技巧聽的能力表達(dá)關(guān)切確認(rèn)聲音的感染力力語氣語速節(jié)奏音量簡簡潔音調(diào)專專業(yè)發(fā)音自自信微微笑積極積積極積積極瞬間建立融洽洽關(guān)系積極禮貌贊美善于聆聽確認(rèn)對方時(shí)間間提問的技巧開放式問題什么、哪里、、告訴、怎樣樣、為什么、談?wù)務(wù)劮忾]式問題能不能、對嗎嗎、是不是、、會(huì)不會(huì)、多久久提問的技巧問題的類型：：決策預(yù)預(yù)算算競競爭對手客戶時(shí)間期限限引引導(dǎo)客戶達(dá)達(dá)成生意客戶對系統(tǒng)/服務(wù)的需求求客戶對自己和和競爭對手的的態(tài)度提問的技巧提問的技巧：：前奏反反問為為什么縱深深提提問問保保持持沉沉默默告訴訴客客戶戶你你要要提提問問問問題題的的邏邏輯輯性性同一一時(shí)時(shí)間間問問一一問問題題封封閉閉式式與與開開放放式式的的結(jié)結(jié)合合不要要關(guān)關(guān)閉閉自自己己的的開開放放式式問問題題聽的的能能力力澄清清確認(rèn)認(rèn)回應(yīng)應(yīng)電話話記記錄錄不要要打打斷斷對對方方聽出出客客戶戶的的真真實(shí)實(shí)想想法法表達(dá)達(dá)關(guān)關(guān)切切同意意客客戶戶的的需需求求是是正正確確的的并表表明明需需求求是是緊緊迫迫的的推薦薦針針對對需需求求的的產(chǎn)產(chǎn)品品表達(dá)達(dá)希希望望解解決決需需求求的的愿愿望望確認(rèn)認(rèn)AIDA銷銷售售技技巧巧Attention引發(fā)發(fā)注注意意Interest提起起興興趣趣Desire提升升欲欲望望Action建議議行行動(dòng)動(dòng)AIDALSCPA異異議議處處理理技技巧巧Listen細(xì)心心聆聆聽聽Share分享享感感受受Clarify澄清清異異議議Present提出出方方案案AskforAction要求求行動(dòng)動(dòng)LSCPA謝謝謝大大家家9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。21:15:2221:15:2221:151/5/20239:15:22PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2321:15:2221:15Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:15:2221:15:2221:15Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2321:15:2221:15:22January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20239:15:22下下午午21:15:221月月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月239:15下下午午1月月-2321:15January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/521:15:2221:15:2205January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。9:15:22下下午9:15下下午21:15:221月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。21:15:2221:15:2221:151/5/20239:15:22PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2321:15:2221:15Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。21:15:2221:15:2221:15Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2321:15:2221:15:22January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20239:15:22下下午21:15:221月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月239:15下下午1月-2321:15January5,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/521:15:2321:15:2305January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。9:15:23下下午9:15下下午21:15:231月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲?。?1:15:2321:15:2321:151/5/20239:15:23PM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2321:15:2321:15Jan-2305-Jan-2312、越是是無能能的人人，越越喜