某公司營銷策略與銷售管理項(xiàng)目規(guī)劃

目錄項(xiàng)目背景:工程機(jī)械行業(yè)初步分析項(xiàng)目具體內(nèi)容、思路和方法項(xiàng)目組織及時(shí)間安排項(xiàng)目意義

山東**應(yīng)對(duì)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，必須通過恰當(dāng)?shù)臓I銷策略和有效的營銷管理擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在銷售策略、銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、經(jīng)銷商的管理考核和激勵(lì)、銷售隊(duì)伍的考核激勵(lì)、銷售流程的優(yōu)化等方面提出合理化的改善意見和可操作的實(shí)施方案，提高臨工的綜合競爭能力，保證山東**的可持續(xù)發(fā)展。為了達(dá)到以上目的，山東**高層認(rèn)為有必要借助“外腦”，搭建平臺(tái)，助臨工未來發(fā)展一臂之力。山東**是我國工程機(jī)械行業(yè)的知名企業(yè),經(jīng)濟(jì)效益在同行業(yè)領(lǐng)先山東**的主導(dǎo)產(chǎn)品,裝載機(jī)產(chǎn)銷量雖然這兩年有較大幅度的增長,但低于行業(yè)增長水平。但在同行業(yè)中，臨工的制造成本是最低的山東**拆巨資,希望做為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)挖掘機(jī),由于市場(chǎng)競爭激烈,國內(nèi)市場(chǎng)國外品牌占據(jù)主動(dòng)地位面對(duì)近幾年的膨脹式發(fā)展，**未來的發(fā)展戰(zhàn)略是明晰的，但是最薄弱的環(huán)節(jié)是在營銷方面,全面提升管理和營銷水平背景問題項(xiàng)目背景概述面對(duì)挑戰(zhàn),山東**高層在思考以下問題:在工程機(jī)械行業(yè)從自由競爭向壟斷競爭的過程中,**的主導(dǎo)產(chǎn)品裝載機(jī)如何能夠躋身“第一集團(tuán)“，如何能夠改善資金周轉(zhuǎn)速度慢的現(xiàn)狀？營銷公司的銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，銷售渠道不暢通，90%以上的產(chǎn)品銷往長江以北，其中70%集中在山東周邊5-6個(gè)省區(qū)，其中35%在山東代理制度不規(guī)范，經(jīng)銷商之間的競爭激烈，而且拖欠款嚴(yán)重，沒有大型的代理商銷售公司內(nèi)部的管理存在問題，信息交流不通暢，管理制度不健全，風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)管力度不夠售后服務(wù)反映速度較慢由于國內(nèi)經(jīng)濟(jì)是“內(nèi)需拉動(dòng)型”,作為基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的工程機(jī)械具有廣闊的發(fā)展前景全行業(yè)銷售收入億元液壓挖掘機(jī)關(guān)鍵主機(jī)廠銷量臺(tái)裝載機(jī)關(guān)鍵主機(jī)廠銷量臺(tái)但是由于競爭激烈，工程機(jī)械行業(yè)毛利普遍下降骨干企業(yè)2001年1-8月的銷售情況萬元按銷量由大至小排列除宜工外企業(yè)利潤總體趨薄，銷量前三位企業(yè)的利潤總和還不如第十位的宜工，臨工的利潤率在行業(yè)內(nèi)是中上游水平業(yè)內(nèi)企業(yè)分析典型公司中聯(lián)重科山推股份安徽合力徐工集團(tuán)廈工股份山東臨工河北宣工廣西柳工鞍山一工主要產(chǎn)品混凝土輸送泵、塔式起重機(jī)大中型推土機(jī)牽引車、叉車起重機(jī)械、壓實(shí)機(jī)械、筑路機(jī)械、混凝土機(jī)械、液壓挖掘機(jī)裝載車挖掘機(jī)平地車公司類型1、產(chǎn)品處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，主營業(yè)務(wù)收入與利潤同時(shí)增長2、具有行業(yè)規(guī)模效應(yīng)，生產(chǎn)經(jīng)營穩(wěn)步增長3、以價(jià)格為代價(jià)保有市場(chǎng)占有率，業(yè)務(wù)收入增長，利潤卻下降4、企業(yè)缺乏競爭基礎(chǔ)，主營業(yè)務(wù)收入與利潤同時(shí)下降造成裝載機(jī)行業(yè)平均利潤由10-20%跳水到低于5%的主要原因是今年的價(jià)格大戰(zhàn)降價(jià)風(fēng)暴降價(jià)原因降價(jià)的作用廈工是策源地，把主打機(jī)型價(jià)格下調(diào)13%柳工、山工、宜工等跟進(jìn)跳水余波未了，還將持續(xù)現(xiàn)行價(jià)格虛高、降價(jià)空間大市場(chǎng)進(jìn)入容易，競爭者過多，急需重新整合入世的壓力薄利多銷存貨變現(xiàn)后增強(qiáng)資金的運(yùn)營效率打擊競爭對(duì)手舉例加入世貿(mào)組織后，工程機(jī)械行業(yè)更是面臨“六大沖擊”1、關(guān)稅減讓對(duì)重大技術(shù)裝備、機(jī)電一體化產(chǎn)品和高新技術(shù)產(chǎn)品的沖擊較大勞動(dòng)密集型、資源密集型的一般機(jī)械設(shè)備和配附件具有較強(qiáng)抗沖擊能力2、取消非關(guān)稅措施對(duì)特定機(jī)械產(chǎn)品造成嚴(yán)重沖擊，難以同進(jìn)口同類產(chǎn)品相抗衡3、開放流通領(lǐng)域3年內(nèi)基本開放流通領(lǐng)域的國內(nèi)經(jīng)營權(quán)和進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)，開放分銷服務(wù)以及售后服務(wù)，逐步取消對(duì)外商設(shè)立分銷企業(yè)的地域、數(shù)量及股權(quán)比例限制4、開放金融領(lǐng)域憑借雄厚的金融資產(chǎn)和先進(jìn)的服務(wù)，爭奪中國的消費(fèi)者，直接擴(kuò)大外國機(jī)械產(chǎn)品的銷售外商投資企業(yè)可能得到更方便的金融支持,增強(qiáng)我國機(jī)械工業(yè)競爭對(duì)手的實(shí)力5、引進(jìn)外資政策和國產(chǎn)化政策的調(diào)整取消對(duì)外國投資者的外匯平衡、出口實(shí)績、當(dāng)?shù)睾恳约凹夹g(shù)轉(zhuǎn)讓的要求，將對(duì)我國機(jī)械工業(yè)擴(kuò)大出口、以市場(chǎng)換技術(shù)、通過國產(chǎn)化帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)帶來不利影響6、遵循公平貿(mào)易和非歧視原則對(duì)國有機(jī)械企業(yè)陳舊落后的管理體制、經(jīng)營機(jī)制和思想觀念產(chǎn)生巨大沖擊工程機(jī)械行業(yè)正在經(jīng)歷行業(yè)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整,市場(chǎng)集中度將越來越高,“三四規(guī)則”的規(guī)律將會(huì)部分起作用,臨工未來五年在市場(chǎng)營銷方面面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)51015202530354045市場(chǎng)份額#3#2#1企業(yè)實(shí)力三個(gè)生存者三個(gè)贏利者臨工掙扎者，局部細(xì)分市場(chǎng)填補(bǔ)者第一名的市場(chǎng)份額=4*第三名的市場(chǎng)份額未來來幾幾年年，，國國內(nèi)內(nèi)工工程程機(jī)機(jī)械械的的產(chǎn)產(chǎn)品品市市場(chǎng)場(chǎng)將將進(jìn)進(jìn)一一部部細(xì)細(xì)分分，，將將涌涌現(xiàn)現(xiàn)出出一一些些新新的的市市場(chǎng)場(chǎng)1、高原型工程機(jī)械2、特殊工程機(jī)械3、農(nóng)用工程機(jī)械4、通用或?qū)Ｓ霉こ虣C(jī)械5、工程機(jī)械出口在國家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的引導(dǎo)下，西部將成為工程機(jī)械的新市場(chǎng)西部高原及沙漠地區(qū)獨(dú)特的自然條件要求為保護(hù)生態(tài)環(huán)境，用于河道清淤、退田還湖，加固堤壩搶險(xiǎn)抗災(zāi)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)小城鎮(zhèn)建設(shè)、園林綠化及維護(hù)、林業(yè)開發(fā)港口、鐵路、機(jī)場(chǎng)、高速公路的維護(hù)全球工程機(jī)械產(chǎn)品的年貿(mào)易額為350億美元，我國年出口額僅為2.5-3億美元，潛力很大盡管總體落后，但少量產(chǎn)品在發(fā)展中國家甚至發(fā)達(dá)國家都受到歡迎國內(nèi)內(nèi)客客戶戶對(duì)對(duì)工工程程機(jī)機(jī)械械需需求求也也將將產(chǎn)產(chǎn)生生變變化化1、增加機(jī)械設(shè)備的品種、型號(hào)、規(guī)格2、要適應(yīng)新工藝、新材料、新結(jié)構(gòu)變化的要求3、產(chǎn)品可靠，易于維修和保養(yǎng)4、滿足環(huán)保要求5、希望生產(chǎn)企業(yè)能租賃設(shè)備根據(jù)據(jù)地地理理?xiàng)l條件件、、氣氣候候條條件件、、使使用用條條件件各各異異生產(chǎn)產(chǎn)企企業(yè)業(yè)要要及及時(shí)時(shí)了了解解并并開開發(fā)發(fā)出出適適應(yīng)應(yīng)新新變變化化的的工工程程機(jī)機(jī)械械現(xiàn)狀：表表面質(zhì)量量差、設(shè)設(shè)備漏油油、資料料不齊全全、說明明書不清清楚、故故障率高高、無故故障工作作時(shí)間短短低噪音、、低污染染、低震震動(dòng)解決施工工單位資資金短缺缺設(shè)備落落后，工工期緊的的問題臨工如果果能夠掃掃清或部部分掃清清國內(nèi)工工程機(jī)械械企業(yè)普普遍面臨臨的“五五大發(fā)展展障礙””，就等等于獲得得了競爭爭優(yōu)勢(shì)1、生產(chǎn)集集中度低低、規(guī)模模效益差差世界工程程機(jī)械行行業(yè)的龍龍頭老大大——卡特彼勒勒公司的的年銷售售收入為為200多億美元元我國年銷銷售收入入超10億元的僅僅徐工集集團(tuán)一家家，達(dá)60億元全行業(yè)1000多家企業(yè)業(yè)，過億億元的只只有65家2、中小型型常規(guī)產(chǎn)產(chǎn)品過剩剩僅廈門一一地就有有20家企業(yè)生生產(chǎn)裝載載機(jī)國內(nèi)的電電梯、液液壓挖掘掘機(jī)市場(chǎng)場(chǎng)基本被被外資和和合資企企業(yè)占有有3、技術(shù)水水平低，，開發(fā)能能力弱制造技術(shù)術(shù)與裝備備水平與與發(fā)達(dá)國國家差距距10-15年，缺少少自主知知識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)的產(chǎn)品品技術(shù)新品開發(fā)發(fā)周期比比發(fā)達(dá)國國家長一一倍以上上，產(chǎn)品品更新周周期更長長4、市場(chǎng)營營銷和售售后服務(wù)務(wù)體系不不健全銷售渠道道不通暢暢，備件件供應(yīng)和和售后服服務(wù)跟不不上不能按市市場(chǎng)需求求變化對(duì)對(duì)產(chǎn)品的的設(shè)計(jì)、、生產(chǎn)、、銷售、、售后服服務(wù)進(jìn)行行及時(shí)調(diào)調(diào)整5、管理體體制和經(jīng)經(jīng)營機(jī)制制轉(zhuǎn)換不不到位國有企業(yè)業(yè)歷史包包袱沉重重管理體制制有待深深化改革革項(xiàng)目目標(biāo)標(biāo):山東臨沂沂工程機(jī)機(jī)械股份份有限公公司希望望通過與與新華信信管理咨咨詢公司司合作，，解決以以下問題題1.現(xiàn)有銷售售策略的的優(yōu)化，，建立能能夠適應(yīng)應(yīng)市場(chǎng)競競爭的營營銷模式式和營銷銷組織體體系2.建立健全全銷售隊(duì)隊(duì)伍管理理、考核核和激勵(lì)勵(lì)，渠道道的管理理和激勵(lì)勵(lì)機(jī)制,在制度上上加強(qiáng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)控制制和防范范3.規(guī)范主要要業(yè)務(wù)流流程，有有效控制制和降低低成本為達(dá)到上上述目的的，我們們將在營營銷和流流程兩方方面進(jìn)行行工作。。項(xiàng)目運(yùn)運(yùn)作采取取訪談、、研討會(huì)會(huì)、小組組討論、、培訓(xùn)等等多種咨咨詢形式式，體現(xiàn)現(xiàn)”過程程咨詢““理念。。咨詢的的書面成成果將包包括以下下內(nèi)容銷售策略略制定====================企業(yè)現(xiàn)狀狀診斷報(bào)報(bào)告====================基于發(fā)展展戰(zhàn)略的的裝載機(jī)機(jī)營銷策策略產(chǎn)品線分分析定價(jià)策略略目標(biāo)用戶戶分析和和重點(diǎn)區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)渠道銷售售模式和和管理辦辦法基于發(fā)展展戰(zhàn)略的的挖掘機(jī)機(jī)營銷策策略產(chǎn)品建議議定價(jià)策略略目標(biāo)用戶戶分析和和重點(diǎn)區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)渠道銷售售模式和和管理辦辦法====================所有相關(guān)關(guān)培訓(xùn)資資料=================特別說明明：項(xiàng)目目開始后后，為了了能夠有有效說明明問題和和方便使使用，不不排除對(duì)對(duì)方案進(jìn)進(jìn)行調(diào)整整銷售管理理營銷費(fèi)用用使用和和監(jiān)督控控制辦法法銷售隊(duì)伍伍管理和和薪酬激激勵(lì)辦法法關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)流程確確定銷售訂單單流程配件采購購流程技術(shù)管理理流程品質(zhì)控制制流程生產(chǎn)管管理流流程產(chǎn)品開開發(fā)流流程生產(chǎn)調(diào)調(diào)度流流程基于流流程的的成本本控制制和改改善建建議目錄項(xiàng)目概概述項(xiàng)目具具體內(nèi)內(nèi)容、、思路路和方方法項(xiàng)目組組織及及時(shí)間間安排排本次項(xiàng)項(xiàng)目主主要分分為兩兩個(gè)階階段階段一一銷售策策略制制定階段二二銷售管管理通過前前期的的外部部的行行業(yè)和和市場(chǎng)場(chǎng)分析析以及及企業(yè)業(yè)內(nèi)部部分析析，新新華信信管理理咨詢?cè)儠?huì)針針對(duì)山山東**現(xiàn)存的的營銷銷管理理問題題進(jìn)行行銷售售策略略、銷銷售模模式、、銷售售隊(duì)伍伍管理理、銷銷售渠渠道管管理等等方案案設(shè)計(jì)計(jì)，并并且優(yōu)優(yōu)化關(guān)關(guān)鍵的的業(yè)務(wù)務(wù)流程程。階段一一：銷銷售策策略的的制定定市場(chǎng)預(yù)預(yù)測(cè)相關(guān)成成本及及貢獻(xiàn)毛利利率分分析市場(chǎng)細(xì)細(xì)分變量選選擇損益平平衡銷量分分析制定銷銷售目目標(biāo)價(jià)格彈彈性及敏感感度目標(biāo)市市場(chǎng)選選擇定價(jià)方方法選選擇競爭對(duì)對(duì)手市場(chǎng)地地位分分析臨工目目標(biāo)市場(chǎng)地地位與競爭爭對(duì)手手的戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)合市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)入模式選選擇代理模模式利利弊渠道的的長度度和寬度度選擇擇渠道價(jià)價(jià)格及及利潤分分布渠道與與產(chǎn)品品服務(wù)組合合的匹匹配發(fā)達(dá)市市場(chǎng)的策略略成長市市場(chǎng)策策略衰退市市場(chǎng)策策略新市場(chǎng)場(chǎng)策略略細(xì)分市場(chǎng)選擇定價(jià)策略分析市場(chǎng)定位分析渠道策略分析區(qū)域市場(chǎng)策略市場(chǎng)定定位分分析一一市場(chǎng)定定位分分析分析主主要競競爭對(duì)對(duì)手的的市場(chǎng)場(chǎng)地位位競爭對(duì)對(duì)手的的基本本戰(zhàn)略略選擇擇競爭對(duì)對(duì)手的的市場(chǎng)場(chǎng)份額額和競競爭格格局競爭對(duì)對(duì)手的的成本本構(gòu)成成與盈盈利能能力競爭對(duì)對(duì)手的的價(jià)格格政策策競爭對(duì)對(duì)手的的渠道道控制制能力力特別說說明：：競爭爭對(duì)手手建議議為國國內(nèi)國國外各各一家家,由新華華信和和臨工工共同同協(xié)商商確定定競爭對(duì)對(duì)手市場(chǎng)地地位分分析臨工目目標(biāo)市場(chǎng)定定位分分析與競爭爭對(duì)手手的戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)合市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)入模式選選擇市場(chǎng)定定位分分析二二確定臨臨工裝裝載機(jī)機(jī)和挖挖掘機(jī)機(jī)的市市場(chǎng)定定位分分析臨工成成為行行業(yè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者或跟跟隨者者的限限制臨工研研發(fā)能能力臨工的的成本本構(gòu)成成和盈盈利能能力臨工的的銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)與渠渠道控控制能能力臨工品品牌的的內(nèi)在在價(jià)值值結(jié)合臨臨工內(nèi)內(nèi)外部部環(huán)境境的市市場(chǎng)定定位分分析選選擇市場(chǎng)定定位分分析競爭對(duì)對(duì)手市場(chǎng)地地位分分析臨工目目標(biāo)市場(chǎng)定定位分分析與競爭爭對(duì)手手的戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)合市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)入模式選選擇市場(chǎng)定定位分分析三三在激烈烈競爭爭中謀謀求與與競爭爭對(duì)手手的雙雙贏格格局哪些競競爭對(duì)對(duì)手與與臨工工存在在優(yōu)勢(shì)勢(shì)互補(bǔ)補(bǔ)與競爭爭對(duì)手手互補(bǔ)補(bǔ)的具具體業(yè)業(yè)務(wù)有有哪些些戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)合的的形式式與深深度臨工集集團(tuán)內(nèi)內(nèi)部是是否存存在資資源整整合的的可能能性臨工是是否可可以通通過收收購兼兼并擴(kuò)擴(kuò)大市市場(chǎng)份份額市場(chǎng)定定位分分析競爭對(duì)對(duì)手市場(chǎng)地地位分分析臨工目目標(biāo)市場(chǎng)定定位分分析與競爭爭對(duì)手手的戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)合市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)入模式選選擇市場(chǎng)定定位分分析四四市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)入的的模式式選擇擇市場(chǎng)份份額最最大化化目標(biāo)標(biāo)下的的進(jìn)入入方式式短期利利潤最最大化化目標(biāo)標(biāo)下的的進(jìn)入入方式式樹立品品牌目目標(biāo)下下的進(jìn)進(jìn)入方方式新、老老產(chǎn)品品不同同生命命周期期的市市場(chǎng)問問題市場(chǎng)定定位分分析競爭對(duì)對(duì)手市場(chǎng)地地位分分析臨工目目標(biāo)市場(chǎng)定定位分分析與競爭爭對(duì)手手的戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)合市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)入模式選選擇細(xì)分市市場(chǎng)選選擇一一細(xì)分市市場(chǎng)選選擇裝載機(jī)機(jī)和挖挖掘機(jī)機(jī)需求求狀況況變化化分析析用戶偏偏好的的發(fā)展展變化化用戶購購買能能力的的發(fā)展展變化化用戶消消費(fèi)模模式的的發(fā)展展變化化目前及及未來來的市市場(chǎng)容容量市場(chǎng)需需求的的地理理分布布市場(chǎng)預(yù)預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)細(xì)分變量選選擇制定銷銷售目目標(biāo)目標(biāo)市市場(chǎng)選選擇細(xì)分市市場(chǎng)選選擇二二建立臨臨工細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)決決策變變量體體系使用那那些指指標(biāo)劃劃分細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)各個(gè)指指標(biāo)劃劃分的的局限限性根據(jù)不不同指指標(biāo)組組合所所劃分分的不不同細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)的的容量量、消消費(fèi)模模式、、偏好好、地地理分分布、、自然然環(huán)境境等具具體特特性細(xì)分市市場(chǎng)選選擇市場(chǎng)預(yù)預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)細(xì)分變量選選擇制定銷銷售目目標(biāo)目標(biāo)市市場(chǎng)選選擇細(xì)分市市場(chǎng)選選擇三三確定今今后的的銷售售目標(biāo)標(biāo)選擇市市場(chǎng)份份額、、利潤潤或是是銷售售額作作為銷銷售目目標(biāo)，，沒有有選作作銷售售目標(biāo)標(biāo)的指指標(biāo)作作為次次級(jí)銷銷售指指標(biāo)作作為決決策的的參考考確定今今后總總的銷銷售水水平每一年年的銷銷售水水平目目標(biāo)及及年增增長率率銷售目目標(biāo)完完成程程度對(duì)對(duì)成本本以及及公司司發(fā)展展的影影響細(xì)分市市場(chǎng)選選擇市場(chǎng)預(yù)預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)細(xì)分變量選選擇制定銷銷售目目標(biāo)目標(biāo)市市場(chǎng)選選擇細(xì)分市市場(chǎng)選選擇四四根據(jù)劃劃定的的細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)和臨臨工裝裝載機(jī)機(jī)和挖挖掘機(jī)機(jī)的銷銷售目目標(biāo)選選擇要要進(jìn)入入的目目標(biāo)細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)不同細(xì)分市市場(chǎng)的潛在在利潤空間間不同細(xì)分市市場(chǎng)的容量量比較哪些細(xì)分市市場(chǎng)組合有有利于實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售目標(biāo)標(biāo)并使相關(guān)關(guān)次級(jí)銷售售指標(biāo)盡量量最大細(xì)分市場(chǎng)選選擇市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分變量選擇制定銷售目目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)選選擇區(qū)域市場(chǎng)策策略一區(qū)域市場(chǎng)策策略**裝載機(jī)和挖挖掘機(jī)在發(fā)發(fā)達(dá)市場(chǎng)的的營銷及服服務(wù)策略發(fā)達(dá)市場(chǎng)的的用戶消費(fèi)費(fèi)行為與消消費(fèi)心理特特征分析發(fā)達(dá)市場(chǎng)的的消費(fèi)需求求分析發(fā)達(dá)市場(chǎng)的的銷售人員員素質(zhì)要求求發(fā)達(dá)市場(chǎng)渠渠道特殊問問題發(fā)達(dá)市場(chǎng)特特殊定價(jià)問問題發(fā)達(dá)市場(chǎng)策策略成長市場(chǎng)策策略衰退市場(chǎng)策策略新市場(chǎng)策略略區(qū)域市場(chǎng)策策略二*裝載機(jī)和和挖掘機(jī)在在成長市場(chǎng)場(chǎng)的營銷及及服務(wù)策略略成長市場(chǎng)的的用戶消費(fèi)費(fèi)行為與消消費(fèi)心理特特征分析成長市場(chǎng)的的消費(fèi)需求求分析成長市場(chǎng)的的銷售人員員素質(zhì)要求求成長市場(chǎng)渠渠道特殊問問題成長市場(chǎng)特特殊定價(jià)問問題區(qū)域市場(chǎng)策策略發(fā)達(dá)市場(chǎng)策策略成長市場(chǎng)策策略衰退市場(chǎng)策策略新市場(chǎng)策略略區(qū)域市場(chǎng)策策略三臨工裝載機(jī)機(jī)和挖掘機(jī)機(jī)在衰退市市場(chǎng)的營銷銷及服務(wù)策策略衰退市場(chǎng)的的用戶消費(fèi)費(fèi)行為與消消費(fèi)心理特特征分析衰退市場(chǎng)的的消費(fèi)需求求分析衰退市場(chǎng)的的銷售人員員素質(zhì)要求求衰退市場(chǎng)渠渠道特殊問問題衰退市場(chǎng)特特殊定價(jià)問問題區(qū)域市場(chǎng)策策略發(fā)達(dá)市場(chǎng)策策略成長市場(chǎng)策策略衰退市場(chǎng)策策略新市場(chǎng)策略略區(qū)域市場(chǎng)策策略四臨工裝載機(jī)機(jī)和挖掘機(jī)機(jī)在新市場(chǎng)場(chǎng)的營銷及及服務(wù)策略略新市場(chǎng)的用用戶消費(fèi)行行為與消費(fèi)費(fèi)心理特征征分析新市場(chǎng)的消消費(fèi)需求分分析新市場(chǎng)的銷銷售人員素素質(zhì)要求新市場(chǎng)渠道道特殊問題題新市場(chǎng)特殊殊定價(jià)問題題區(qū)域市場(chǎng)策策略發(fā)達(dá)市場(chǎng)策策略成長市場(chǎng)策策略衰退市場(chǎng)策策略新市場(chǎng)策略略定價(jià)策略分分析一定價(jià)策略分分析裝載機(jī)三類類系列產(chǎn)品品和挖掘機(jī)機(jī)的成本分分析產(chǎn)品成本構(gòu)構(gòu)成分析產(chǎn)品毛利率率分析產(chǎn)品邊際貢貢獻(xiàn)分析產(chǎn)品組合條條件下的成成本和邊際際貢獻(xiàn)相關(guān)成本及及貢獻(xiàn)毛利率分分析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選選擇定價(jià)策略分分析二銷售的損益益平衡分析析市場(chǎng)一般競競爭價(jià)格確定不同價(jià)價(jià)格水平下下的盈虧平平衡點(diǎn)確定產(chǎn)品邊邊際貢獻(xiàn)為為零時(shí)的銷銷量包含固定成成本的平衡衡銷量分析析包含變動(dòng)成成本的平衡衡銷量分析析被動(dòng)變價(jià)的的損益平衡衡分析計(jì)算各種可可能的利潤潤變化定價(jià)策略分分析相關(guān)成本及及貢獻(xiàn)毛利率分分析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選選擇定價(jià)策略分分析三確定價(jià)格變變動(dòng)對(duì)用戶戶購買決策策的影響什么樣的價(jià)價(jià)格變動(dòng)幅幅度會(huì)影響響用戶購買買臨工裝載載機(jī)和挖掘掘機(jī)價(jià)格變動(dòng)會(huì)會(huì)使用戶對(duì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生生怎樣的額額外要求競爭對(duì)手會(huì)會(huì)對(duì)臨工的的價(jià)格變動(dòng)動(dòng)產(chǎn)生什么么反應(yīng)代理商會(huì)對(duì)對(duì)價(jià)格變動(dòng)動(dòng)產(chǎn)生什么么樣的反應(yīng)應(yīng)定價(jià)策略分分析相關(guān)成本及及貢獻(xiàn)毛利率分分析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選選擇定價(jià)策略分分析四確定適合臨臨工裝載機(jī)機(jī)和挖掘機(jī)機(jī)的定價(jià)方方法和定價(jià)價(jià)策略分析析成本加成法法的適用性性分析生命周期定定價(jià)法的適適用性分析析協(xié)議價(jià)格或或談判定價(jià)價(jià)法的適用用性分析細(xì)分定價(jià)法法分析競爭性信息息與有效定定價(jià)計(jì)劃定價(jià)的步驟驟與策略定價(jià)策略分分析相關(guān)成本及及貢獻(xiàn)毛毛利利率率分分析析損益益平平衡衡銷量量分分析析價(jià)格格彈彈性性及敏敏感感度度定價(jià)價(jià)方方法法選選擇擇渠道道策策略略分分析析一一渠道道策策略略分分析析探討討‘‘‘‘四四位位一一體體’’’’模模式式在在工工程程機(jī)機(jī)械械銷銷售售中中的的可可行行性性適合合““四四位位一一體體””模模式式的的渠渠道道選選擇擇自建建銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的運(yùn)運(yùn)行行成成本本自建建銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)擴(kuò)擴(kuò)張張的的成成本本組織織代代理理商商的的成成本本自建建網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)與與依依賴賴代代理理商商網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)比比較較臨工工目目前前資資源源條條件件對(duì)對(duì)渠渠道道建建設(shè)設(shè)的的影影響響資金金、、人人力力、、管管理理水水平平和和管管理理能能力力整合合四四位位一一體體模模式式與與渠渠道道建建設(shè)設(shè)分銷銷與與直直銷銷的盈盈利利分分析析渠道道的的長長度度和寬寬度度選選擇擇渠道道價(jià)價(jià)格格及及利潤潤分分布布渠道道與與產(chǎn)產(chǎn)品品服服務(wù)組組合合的的匹匹配配渠道道策策略略分分析析二二渠道道網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的復(fù)復(fù)雜雜程程度度怎樣樣微微利利條條件件下下渠渠道道層層級(jí)級(jí)的的簡簡化化，，減減少少利利潤潤在在渠渠道道上上的的流流失失，，同同時(shí)時(shí)保保證證渠渠道道正正常常運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，，不不丟丟失失市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額代理理方方式式下下的的層層級(jí)級(jí)設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)銷售售區(qū)區(qū)域域大大小小和和規(guī)規(guī)模模的的測(cè)測(cè)算算分公公司司數(shù)數(shù)量量范范圍圍確確定定代理理商商數(shù)數(shù)量量范范圍圍確確定定分銷銷與與直直銷銷的盈盈利利分分析析渠道道的的長長度度和寬寬度度選選擇擇渠道道價(jià)價(jià)格格及及利潤潤分分布布渠道道與與產(chǎn)產(chǎn)品品服服務(wù)組組合合的的匹匹配配渠道道策策略略分分析析渠道道策策略略分分析析三三渠道道價(jià)價(jià)格格管管理理與與渠渠道道上上各各個(gè)個(gè)層層級(jí)級(jí)的的利利潤潤分分布布設(shè)計(jì)計(jì)合合理理的的利利潤潤分分配配標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)建立立渠渠道道各各級(jí)級(jí)價(jià)價(jià)格格的的監(jiān)監(jiān)管管體體系系違反反渠渠道道價(jià)價(jià)格格的的懲懲罰罰措措施施分銷銷與與直直銷銷的盈盈利利分分析析渠道道的的長長度度和寬寬度度選選擇擇渠道價(jià)格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服服務(wù)組合的匹配配渠道策略分析析渠道策略分析析四渠道選擇與產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)組合的關(guān)關(guān)系渠道需要的產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)組合方案案產(chǎn)品/服務(wù)組合作為為整體的渠道道政策特定的產(chǎn)品/服務(wù)的渠道設(shè)設(shè)計(jì)分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服服務(wù)組合的匹配配渠道策略分析析階段二：銷售售管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系系四位一體連鎖模式分析專賣店和連鎖經(jīng)營直銷模式分析析零售終端價(jià)格控制銷售隊(duì)伍的組織形式銷售隊(duì)伍的考核銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)現(xiàn)有信用政策策分析渠道信用政策策信用管理和控制銷售費(fèi)用使用和控制業(yè)務(wù)流程優(yōu)化業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識(shí)別銷售流程優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)計(jì)分銷商管理零售終端管理銷售隊(duì)伍管理營銷風(fēng)險(xiǎn)防范分銷商管理一一找出分銷商的的盈利模式分銷商的利潤潤構(gòu)成分析利差、返點(diǎn)、、供應(yīng)零配件件相關(guān)政策的調(diào)調(diào)整分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系系分銷商管理二二分銷商的地域域劃分分銷商實(shí)力與與銷售地域大大小的關(guān)系分銷商地域重重疊性調(diào)整在具體銷售區(qū)區(qū)域設(shè)立代理理商、分銷商商還是設(shè)立分分公司違反公司銷售售區(qū)域劃分的的處理辦法分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系系分銷商管理三三選擇分銷商的的依據(jù)及流程程分銷商選擇流流程選擇分銷商的的依據(jù)資金實(shí)力、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系系分銷商管理四四與分銷商的戰(zhàn)戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系系探討‘‘四位位一體’’模模式在工程機(jī)機(jī)械銷售中的的可行性前提提下，如何在在分銷商處推推行“四位一一體”雙方協(xié)調(diào)行動(dòng)動(dòng)，共同降低低庫存如何組織和利利用供銷商對(duì)對(duì)市場(chǎng)信息的的反饋分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系系零售終端管理理一探討‘‘四位位一體’’模模式在工程機(jī)機(jī)械銷售中的的可行性臨工推行“四四位一體”模模式的要素分分析銷售計(jì)劃的制制定對(duì)“四位位一體”的支支持服務(wù)體系對(duì)““四位一體””的支持維修與銷售對(duì)對(duì)利潤影響的的關(guān)系配件供應(yīng)及質(zhì)質(zhì)量對(duì)“四位位一體”的支支持四位一體連鎖鎖模式分析專賣店和連鎖鎖經(jīng)營直銷模式分析析零售終端價(jià)格格控制零售終端管理理零售終端管理理二臨工在推行專專賣店和連鎖鎖經(jīng)營的可行行性布局在那些地區(qū)推推行采取什么方式式推行應(yīng)該注意的問問題如何處理同社社區(qū)環(huán)境的關(guān)關(guān)系推行的目的:銷量,品牌,示范四位一體連鎖鎖模式分析專賣店和連鎖鎖經(jīng)營直銷模式分析析零售終端價(jià)格格控制零售終端管理理零售終端管理理三其他臨工可以以借鑒的直銷銷模式與方法法終端選址方法法與銷售業(yè)績績終端店面布置置原則終端商品陳列列方法終端管理對(duì)品品牌的直接影影響四位一體連鎖鎖模式分析專賣店和連鎖鎖經(jīng)營直銷模式分析析零售終端價(jià)格格控制零售終端管理理零售終端管理理四臨工終端價(jià)格格控制終端產(chǎn)品與服服務(wù)的搭售管管理終端整車產(chǎn)品品與零配件的的搭售管理不同銷售終端端價(jià)格差別控控制終端沖突的協(xié)協(xié)調(diào)零售終端管理理四位一體連鎖鎖模式分析專賣店和連鎖鎖經(jīng)營直銷模式分析析零售終端價(jià)格格控制銷售隊(duì)伍管理理一銷售隊(duì)伍的組組織、人員配配備和運(yùn)作方方式銷售人員匯報(bào)報(bào)方式銷售公司組織織結(jié)構(gòu)圖銷售公司崗位位、部門職責(zé)責(zé)關(guān)鍵銷售人員員的職位說明明書銷售隊(duì)伍管理理銷售隊(duì)伍的組織形式銷售隊(duì)伍的考核銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)銷售隊(duì)伍管理理二建立臨工銷售售管理人員(銷售經(jīng)理)的考核體系考評(píng)指標(biāo)的確確立考評(píng)指標(biāo)在不不同地區(qū)的權(quán)權(quán)重確定建立臨工銷售售人員的考核核體系考評(píng)指標(biāo)的確確立考評(píng)指標(biāo)在不不同地區(qū)的權(quán)權(quán)重確定銷售隊(duì)伍管理理銷售隊(duì)伍的組織形式銷售隊(duì)伍的考核銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)銷售隊(duì)伍管理理三建立臨工銷售售管理人員(銷售經(jīng)理)的薪酬體系薪酬分析薪酬如何和考考核掛鉤建立臨工銷售售人員的薪酬酬體系薪酬分析薪酬如何和考考核掛鉤銷售隊(duì)伍管理理銷售隊(duì)伍的組織形式銷售隊(duì)伍的考核銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)銷售隊(duì)伍管理理四銷售表格的規(guī)規(guī)范化建立銷售匯報(bào)報(bào)制度銷售表格和銷銷售管理流程程的規(guī)范是密密不可分的，，這部分在關(guān)關(guān)鍵流程設(shè)計(jì)計(jì)階段也會(huì)涉涉及建立銷售業(yè)務(wù)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)設(shè)計(jì)客戶（包包括代理商））資料卡片每月銷售報(bào)告告競爭對(duì)手信息息收集系統(tǒng)每月投訴報(bào)告告每月維修報(bào)告告每月理賠報(bào)告告每月客戶咨詢?cè)兗翱蛻粜枨笄蠓治鰣?bào)告銷售隊(duì)伍管理理銷售隊(duì)伍的組織形式銷售隊(duì)伍的考核銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)營銷風(fēng)險(xiǎn)防范范一現(xiàn)有信用政策策的分析信用管理診斷斷信用體系和信信用政策方案案的討論和論論證新華信關(guān)于信信用政策和方方案建議營銷風(fēng)險(xiǎn)防范范現(xiàn)有信用政策策分析渠道信用政策策信用管理和控制銷售費(fèi)用使用和控制營銷風(fēng)險(xiǎn)防范范二渠道的信用政政策方案渠道應(yīng)收帳款款管理根據(jù)客戶實(shí)際際情況不同確確定不同信用用等級(jí)不同信用額度度的成本與應(yīng)應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)收益的比較較客戶營運(yùn)資金金融資的資本本成本確定不同信用用等級(jí)的信用用額度調(diào)整信用等級(jí)級(jí)的依據(jù)和調(diào)調(diào)整范圍營銷風(fēng)險(xiǎn)防范范現(xiàn)有信用政策策分析渠道信用政策策信用管理和控制銷售費(fèi)用使用和控制營銷風(fēng)險(xiǎn)防范范三建立臨工信用用管理機(jī)制確定信用等級(jí)級(jí)的依據(jù)確定引起的財(cái)財(cái)務(wù)資本成本本變化的因素素調(diào)整信用標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的選擇賒銷合同管理理合同文本的規(guī)規(guī)范化設(shè)計(jì)合同的起草、、審議、復(fù)議議流程合同執(zhí)行的監(jiān)監(jiān)督機(jī)制營銷風(fēng)險(xiǎn)防范范現(xiàn)有信信用政政策分析渠道信信用政政策信用管管理和控制制銷售費(fèi)費(fèi)用使用和和控制制營銷風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)防防范四四營銷費(fèi)費(fèi)用使使用的的經(jīng)濟(jì)濟(jì)性和和有效效性建建議總部地地區(qū)層層面的的營銷銷費(fèi)用用結(jié)構(gòu)構(gòu)比例例建議議裝載機(jī)機(jī)和挖挖掘機(jī)機(jī)營銷銷費(fèi)用用的共共享性性裝載機(jī)機(jī)和挖挖掘機(jī)機(jī)營銷銷費(fèi)用用使用用重點(diǎn)點(diǎn)營銷費(fèi)費(fèi)用的的流程程安排排營銷費(fèi)費(fèi)用使使用后后的效效果分分析營銷費(fèi)費(fèi)用使使用重重點(diǎn)問問題防防范營銷風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)防防范現(xiàn)有信信用政政策分析渠道信信用政政策信用管管理和控制制銷售費(fèi)費(fèi)用使用和和控制制關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)流流程一一業(yè)務(wù)流流程描描述方方法培培訓(xùn)業(yè)務(wù)流流程描描述劃分業(yè)業(yè)務(wù)流流程，，確定定業(yè)務(wù)務(wù)流程程清單單對(duì)流程程重要要性進(jìn)進(jìn)行排排序業(yè)務(wù)流流程現(xiàn)現(xiàn)存問問題分分析和和管理理診斷斷關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)流流程業(yè)務(wù)流流程現(xiàn)狀分分析核心流流程識(shí)識(shí)別銷售流流程優(yōu)優(yōu)化目標(biāo)流流程設(shè)設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)流流程二二現(xiàn)有流流程按按照重重要性性進(jìn)行行排隊(duì)隊(duì)，識(shí)識(shí)別和和新的的業(yè)務(wù)務(wù)流程程和山東東臨工工高層層和營營銷部部門討討論，，核心心業(yè)務(wù)務(wù)流程程的范范圍和和診斷斷儀件件分析并并量化化現(xiàn)有有流程程核心業(yè)業(yè)務(wù)流流程各各項(xiàng)活活動(dòng)的的工作作時(shí)間間核心業(yè)業(yè)務(wù)流流程各各項(xiàng)活活動(dòng)間間的通通過時(shí)時(shí)間核心業(yè)業(yè)務(wù)流流程各各項(xiàng)任任務(wù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)手次次數(shù)核心業(yè)業(yè)務(wù)流流程問問題分分析關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)流流程業(yè)務(wù)流流程現(xiàn)狀分分析核心流流程識(shí)識(shí)別銷售流流程優(yōu)優(yōu)化目標(biāo)流流程設(shè)設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)流流程三三銷售流流程分分析銷售流流程優(yōu)優(yōu)化方方案設(shè)設(shè)計(jì)銷售流流程診診斷方方案銷售流流程關(guān)關(guān)鍵流流程圖圖設(shè)計(jì)計(jì)關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)流流程業(yè)務(wù)流流程現(xiàn)狀分分析核心流流程識(shí)識(shí)別銷售流流程優(yōu)優(yōu)化目標(biāo)流流程設(shè)設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)流流程四四明確業(yè)業(yè)務(wù)流流程優(yōu)優(yōu)化設(shè)設(shè)計(jì)要要點(diǎn)標(biāo)桿瞄瞄準(zhǔn)最最佳實(shí)實(shí)務(wù)確定總總體目目標(biāo)業(yè)業(yè)務(wù)流流程目標(biāo)業(yè)業(yè)務(wù)流流程優(yōu)優(yōu)化設(shè)設(shè)計(jì)清除無無效的的及非非增值值性的的業(yè)務(wù)務(wù)活動(dòng)動(dòng)簡化所所有過過于復(fù)復(fù)雜的的環(huán)節(jié)節(jié)集成功功能，，理順順流程程運(yùn)用先先進(jìn)的的信息息技術(shù)術(shù),加速流流程運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn),提高流流程運(yùn)運(yùn)行質(zhì)質(zhì)量目標(biāo)業(yè)業(yè)務(wù)流流程討討論關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)流流程業(yè)務(wù)流流程現(xiàn)狀分分析核心流流程識(shí)識(shí)別銷售流流程優(yōu)優(yōu)化目標(biāo)流流程設(shè)設(shè)計(jì)舉例———地地區(qū)代代理商商的選選擇及及確定定初選調(diào)查與經(jīng)銷商接接洽談判確定經(jīng)銷商商收集市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)銷商資料料了解經(jīng)銷商商行業(yè)內(nèi)的的經(jīng)營情況況及銷售能能力和口碑碑初步選擇待待發(fā)展和拜拜訪的經(jīng)銷銷商詳細(xì)研究經(jīng)經(jīng)銷商情況況,包括:銷售網(wǎng)絡(luò)銷售額資信狀況償債能力盈利能力倉儲(chǔ)及服務(wù)務(wù)能力選擇合適的的經(jīng)銷商準(zhǔn)備詳細(xì)的的經(jīng)銷商資資料介紹中天高高科的銷售售政策、經(jīng)經(jīng)銷商管理理方法與經(jīng)銷商談?wù)勁懈鶕?jù)公司的的審批流程程報(bào)上級(jí)主主管或經(jīng)理理綜合比較與與經(jīng)銷商談?wù)勁薪Y(jié)果確確定合適的的經(jīng)銷商舉例——地區(qū)代理商商日常管理理更新檔案定期評(píng)估政策執(zhí)行經(jīng)銷商扶持持經(jīng)銷商拜訪訪及時(shí)更新經(jīng)經(jīng)銷商檔案案建立完整的的經(jīng)銷商檔檔案信用評(píng)估是否擾亂價(jià)價(jià)格網(wǎng)絡(luò)開發(fā)評(píng)評(píng)估銷售量評(píng)估估回款及時(shí)性性送貨及時(shí)性性扣點(diǎn)返利促銷小姐支支持業(yè)務(wù)員支持持與經(jīng)銷商共共同參加零零售終端談?wù)勁袔椭?jīng)銷商商發(fā)展下級(jí)級(jí)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)支持宣傳支持信用支持銷售人員定定期拜訪經(jīng)經(jīng)銷商定期與經(jīng)銷銷商一同拜拜訪潛在的的客戶投訴處理渠道暢通及時(shí)落實(shí)到人舉例——代代理商的激激勵(lì)一:銷銷售業(yè)績獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)季度第一季度第二季度第三季度第四季度臺(tái)階返利臺(tái)階返利10萬1%5萬1%12萬2%8萬2%臺(tái)階及銷售獎(jiǎng)勵(lì)點(diǎn)15萬4%10萬4%進(jìn)貨業(yè)績獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)(占35%):臺(tái)階式獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)考慮到產(chǎn)品品銷售的季季節(jié)性,建議采取季度考核的方式,具體臺(tái)階的的指標(biāo)由公公司銷售管管理部結(jié)合合各區(qū)域的的市場(chǎng)特征征確定返利的百分分比僅供參參考銷貨業(yè)績的的考核同上上舉例——代代理商的激激勵(lì)二:市市場(chǎng)信譽(yù)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)序號(hào)考核項(xiàng)目目標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分1價(jià)格管理理(現(xiàn)階段可可以暫緩緩考慮)l必須按照照公司規(guī)規(guī)定的批發(fā)和和零售價(jià)價(jià)格l每發(fā)現(xiàn)一一次扣10分l累計(jì)三次次否決全全部得分分2渠道管理理l嚴(yán)格按照照合同中中規(guī)定的銷售售區(qū)域銷銷售產(chǎn)品l分銷商必必須在規(guī)規(guī)定區(qū)域內(nèi)進(jìn)進(jìn)行批發(fā)發(fā)供貨前必必須得到到公司的認(rèn)可l零售商必必須在規(guī)規(guī)定的零售區(qū)區(qū)域內(nèi)零零售不得進(jìn)行行批發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)l每發(fā)現(xiàn)一一次竄貨貨扣10分,所竄的貨貨計(jì)入被竄地地區(qū)的銷銷售額l累計(jì)三次次竄貨,取消年終返利利,公司有權(quán)權(quán)作降級(jí)處處理或取取消經(jīng)銷商資資格,并否決全部得分分3促銷配合合l積極配合合公司的的促銷宣傳,并提供必必要的物質(zhì)人人力支持持l每季度至至少自行行組織二次公公司產(chǎn)品品的促銷活動(dòng)動(dòng)l每少開展展一次促促銷活動(dòng)扣除除五分l累計(jì)最高高扣除分分為30分4服務(wù)l送貨及時(shí)時(shí)l服務(wù)投訴訴l每次扣5分l公司收到到下級(jí)經(jīng)經(jīng)銷商投訴或或零售終終端投訴一次次,扣5分舉例———代理商商的激勵(lì)勵(lì)三:網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)于積極極協(xié)助公公司開發(fā)發(fā)市場(chǎng)的的經(jīng)銷商商,設(shè)立網(wǎng)絡(luò)絡(luò)開發(fā)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì).區(qū)分一級(jí)級(jí)分銷商商和二級(jí)級(jí)經(jīng)銷商商,具體方法法如下:(注:具體開放放數(shù)量和和獎(jiǎng)勵(lì)金金額由公公司銷售售管理部部結(jié)合地地區(qū)實(shí)際際情況確確定)經(jīng)銷商類型開發(fā)數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)一級(jí)分銷商

30

50

100

提取5%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取10%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取20%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額二級(jí)經(jīng)銷商

10

20

50提取5%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取10%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取20%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額舉例———營銷預(yù)預(yù)算的形形成與費(fèi)費(fèi)用的控控制同意申請(qǐng)否預(yù)算內(nèi)預(yù)算外信息分析析市場(chǎng)資訊訊銷售預(yù)測(cè)測(cè)營銷計(jì)劃劃預(yù)算形成成修正上級(jí)審批批預(yù)算成立立銷售公司司大區(qū)公司司合理銷售財(cái)務(wù)務(wù)部公司財(cái)務(wù)務(wù)部審批終止終止數(shù)據(jù)庫去年銷售售情況使用22%4%9%65%促銷活動(dòng)動(dòng)公關(guān)活動(dòng)動(dòng)人員推銷銷廣告快速消費(fèi)費(fèi)品的各各種營銷銷費(fèi)用比比例的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)值舉例——銷售人員員激勵(lì)—績效考評(píng)C銷售人員的能能力A銷售人員的業(yè)業(yè)績?nèi)穗H交往能力力影響力員工發(fā)展*溝通判斷和決策計(jì)劃和執(zhí)行工作態(tài)度客戶服務(wù)銷售量回款銷售單價(jià)銷售費(fèi)用＋B主要工作職責(zé)責(zé)履行情況安全質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)*績效管理*財(cái)務(wù)管理和盈盈利性團(tuán)隊(duì)協(xié)作培訓(xùn)和發(fā)展*實(shí)施業(yè)務(wù)開拓發(fā)現(xiàn)并滿足客客戶需求項(xiàng)目過程管理理技術(shù)實(shí)施能力力＋*:僅對(duì)銷售經(jīng)理理舉例——銷售人員激勵(lì)勵(lì)—薪酬方案銷售人員薪酬酬=按績效考核評(píng)評(píng)分核算的月月薪+按績效考核單單項(xiàng)指標(biāo)計(jì)算算的獎(jiǎng)懲+由進(jìn)銷差價(jià)產(chǎn)產(chǎn)生的獎(jiǎng)金銷售人員實(shí)行行年薪制月薪基數(shù)＝年年薪/12績效考評(píng)的得得分按比例換換算成月薪單項(xiàng)指標(biāo)按月月考核根據(jù)單項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)完成情況計(jì)計(jì)算獎(jiǎng)金或者者罰款完成銷售任務(wù)務(wù)的情況下可可以提取進(jìn)銷差價(jià)按季季度核算,獎(jiǎng)金按季度發(fā)發(fā)放各分公司從進(jìn)進(jìn)銷差價(jià)中提提取的獎(jiǎng)金比比例不同舉例——營銷銷表格設(shè)計(jì)——分銷商年度度評(píng)估表舉例——營銷銷表格設(shè)計(jì)——費(fèi)用預(yù)算假設(shè)：營銷費(fèi)費(fèi)用占預(yù)期銷銷售額的比例=合計(jì)目標(biāo)區(qū)域是云南天津山東廣東福建四川上海北京目標(biāo)區(qū)域的權(quán)權(quán)重分別為(根據(jù)市場(chǎng)潛力和和公司戰(zhàn)略)21.71.8431.20.81預(yù)期銷售額（（萬元）45001600180057420015098789000未加權(quán)的營銷銷費(fèi)用預(yù)算45016018057.420159.87.8900加權(quán)后的營銷銷費(fèi)用預(yù)算360160198143.53625.539.223.4986加權(quán)后的營銷銷費(fèi)用預(yù)算占占總預(yù)算的百分比比37%16%20%15%4%3%4%2%100%實(shí)際的營銷費(fèi)費(fèi)用預(yù)算328.73146.10180.80131.0432.8723.2935.8021.3790010%非重點(diǎn)銷售區(qū)區(qū)(0.8-1.2)重點(diǎn)銷售(1.5-2.5)重點(diǎn)開發(fā)(2.5-4)上圖為示意圖圖,地區(qū)具體銷售售費(fèi)用的確定定由銷售管理理部具體負(fù)責(zé)責(zé)通過辛辛勤的的工作作獲得得財(cái)富富才是是人生生的大大快事事。一個(gè)人一一生可能能愛上很很多人，，等你獲獲得真正正屬于你你的幸福福后，你你就會(huì)明明白以前前的傷痛痛其實(shí)是是一種財(cái)財(cái)富，它它讓你學(xué)學(xué)會(huì)更好好地去把把握和珍珍惜你愛愛的人。。1月-2321:1621:16:51人只有為為自己同同時(shí)代人人的完善善，為他他們的幸幸福而工工作，他他才能達(dá)達(dá)到自身身的完善善。每項(xiàng)事業(yè)業(yè)成功都都離不開開選擇，，而只有有不同尋尋常的選選擇才會(huì)會(huì)獲取不不同尋常常的成功功。21:16:5121:161月-23論命運(yùn)如如何，人人生來就就不是野野蠻人，，也不是是乞討者者。人的的四周充充滿真正正而高貴貴的財(cái)富富—身體與心靈的的財(cái)富。人生沒有彩排排，每一個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人人員在確定組組織和個(gè)人的的目標(biāo)時(shí)，一一般是現(xiàn)實(shí)主主義的。他們們不是害怕提提出高目標(biāo)，，而是不讓目目標(biāo)超出他們們的能力。管理理就就是是決決策策。。21:1621:16:511月月-23經(jīng)營營管管理理，，成成本本分分析析，，要要追追根根究究底底，，分分析析到到最最后后一一點(diǎn)點(diǎn)。。再實(shí)實(shí)踐踐。。2023/1/521:16:51世上上并并沒沒有有用用來來鼓鼓勵(lì)勵(lì)工工作作努努力力的的賞賞賜賜，，所所有有的的賞賞賜賜都都只只是是被被用用來來獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)工工作作成成果果的的。。除了了心心存存感感激激還還不不夠夠，，還還必必須須雙雙手手合合十十，，以以拜拜佛佛般般的的虔虔誠誠之之心心來來領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)員員工工。。2023/1/521:1621:16:51預(yù)防是解解決危機(jī)機(jī)的最好好方法。。我們不一一定知道道正確的的道路在在哪里，，但卻不不要在錯(cuò)錯(cuò)誤的道道路上走走得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。不要把所所有的雞雞蛋放在在同一個(gè)個(gè)籃子里里。用他，就就要信任任他;不信任他他，就不不要用他他。溝通再再溝通通。05一一月月2023多掙錢錢的方方法只只有兩兩個(gè)：：不是是多賣賣，就就是降降低管管理費(fèi)費(fèi)。我所做做的，，就是是創(chuàng)辦辦一家家由我我管理理業(yè)務(wù)務(wù)并把把我們們的錢錢放在在一起起的合合伙人人企業(yè)業(yè)。我我將保保證你你們有有5%的回報(bào)報(bào)，并并在此此后我我將抽抽取所所有利利潤的的50%。請(qǐng)示問問題不不要帶帶著問問題請(qǐng)請(qǐng)示，，要帶帶著方方案請(qǐng)請(qǐng)示。。匯報(bào)報(bào)工作作不要要評(píng)論論性地地匯報(bào)報(bào)，而而要陳陳述性性的匯匯報(bào)。。2023年年1月月5日日在漫長長的人人生旅旅途中中，有有時(shí)要要苦苦苦撐持持暗無無天日日的境境遇；；有時(shí)時(shí)卻風(fēng)風(fēng)光絕絕項(xiàng)，，無人人能比比。溝通通是是管管理理的的濃濃縮縮。。1月月-2321:16:5121:16員工工培培訓(xùn)訓(xùn)是是企企業(yè)業(yè)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)最最小小，，收收益益最最大大的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略性性投投資資。。人類類被被賦賦予予了了一一種種工工作作，，那那就就是是精精神神的的成成長長。。企業(yè)發(fā)展需要要的是機(jī)會(huì)，，而機(jī)會(huì)對(duì)于于有眼光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人來說，，一次也就夠夠了。1月-231月-23發(fā)展和維護(hù)他他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)護(hù)家庭的秩序序，家庭的安安適和家庭的的可愛。猶豫不決固然然可以免去一一些做錯(cuò)事的的可能，但也也失去了成功功的機(jī)會(huì)。管理是是一種種嚴(yán)肅肅的愛愛。1月-2321:161月-23選擇?選擇這這個(gè)詞詞對(duì)我我來說說太奢奢侈了了。沒有商商品這這樣的的東西西。顧顧客真真正購購買的的不是是商品品，而而是解解決問問題的的辦法法。一個(gè)人人被工工作弄弄得神神魂顛顛倒直直至生生命的的最后后一息息，這這的確確是幸幸運(yùn)。。從管理的角角度來講，，兩點(diǎn)之間間最短的距距離不一定定是一條直直線，而是是一條障礙礙最小的曲曲線。21:161月-2321:16:51自覺心心是進(jìn)進(jìn)步之之母，，自賤賤心是是墮落落之源源，故故自覺覺心不不可無無，自自賤心心不可可有。。05-1月月-231月-231月-23切實(shí)執(zhí)執(zhí)行你你的夢(mèng)夢(mèng)想，，以便便發(fā)揮揮它的的價(jià)值值，不不管夢(mèng)夢(mèng)想有有多好好，除除非真真正身身體力力行，，否則則，永永遠(yuǎn)沒沒有收收獲。。一個(gè)有有堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)心志志的人人，財(cái)財(cái)產(chǎn)可可以被被人掠掠奪，，勇氣氣卻不不會(huì)被被人剝剝奪的的。時(shí)間和結(jié)構(gòu)。。21:161月-231月-23南懷懷瑾瑾說說：：““心心中中不不應(yīng)應(yīng)該該被被蓬蓬茅茅堵堵住住，，而而應(yīng)應(yīng)海海闊闊天天空空，，空空曠曠得得纖纖塵塵不不染染。。道道家家講講‘‘清清虛虛’’，，佛佛家家講講空空，，空空到到極極點(diǎn)點(diǎn)，，清清虛虛到到極極點(diǎn)點(diǎn)，，這這時(shí)時(shí)候候的的智智慧慧自自然然高高遠(yuǎn)遠(yuǎn)，，反反應(yīng)應(yīng)也也就就靈靈敏敏。?！薄?1:1621:16:511月月-2321:16你不不能能衡衡量量它它，，就就不不能能管管理理它它。。拖延將不斷斷滋養(yǎng)恐懼懼。2023/1/521:16:5121:1621:16:51想法)，而是你你是不是是愿意為為此付出出一切代代價(jià)，全全力以赴赴地去做做它一直直證明它它是對(duì)的的。2023/1/521:16:511月-23謝謝各位位！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉