某乳業(yè)營銷執(zhí)行計(jì)劃書

佳寶乳業(yè)營銷執(zhí)行計(jì)劃書1?2004年經(jīng)營方針2004年?duì)I銷目標(biāo)2004年?duì)I銷系統(tǒng)組織架構(gòu)2004年?duì)I銷推廣策略及政策2004年人員培訓(xùn)計(jì)劃2004年?duì)I銷系統(tǒng)執(zhí)行服務(wù)體系2?2004年經(jīng)營方針在2003年鞏固提高濟(jì)南市場，深耕細(xì)作山東市場的基礎(chǔ)上，2004年在濟(jì)南鞏固提高抓市場占有率，提高山東市場覆蓋率，確保省外市場成功率。3?2004年經(jīng)營方針2004年?duì)I銷目標(biāo)2004年?duì)I銷系統(tǒng)組織架構(gòu)2004年?duì)I銷推廣策略及政策2004年人員培訓(xùn)計(jì)劃2004年?duì)I銷系統(tǒng)執(zhí)行服務(wù)體系4?2004年?duì)I銷目標(biāo)－市場目標(biāo)在濟(jì)南及周邊地區(qū)提升佳寶品牌的認(rèn)知度，同時(shí)加強(qiáng)美譽(yù)度和忠誠度的建設(shè)。鞏固佳寶在山東省內(nèi)巴氏奶第一品牌的市場地位，建立城市型乳業(yè)的營銷壁壘

樹立佳寶在山東液態(tài)奶領(lǐng)域核心制造商和供應(yīng)商形象鞏固佳寶在山東省內(nèi)液態(tài)奶領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)和推動(dòng)者的地位進(jìn)一步擴(kuò)大在山東省的品牌知名度，提升佳寶產(chǎn)品的美譽(yù)度，擴(kuò)大外埠市場的品牌影響力

，搶奪常溫奶市場份額。5?2004年?duì)I銷目標(biāo)－銷售目標(biāo)1部門名稱第一季度第二季度第三季度第四季度合計(jì)比例1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月商超部30018027035030035038040045038030034040008%第一銷售公司148011008301300137014701380155017101430141014201645033%第二銷售公司33024519029031033031035038532031033037007%第三銷售公司820580370690720770735810890750730735860017%第四銷售公司490360275430450480455510560470460460540011%第五銷售公司35025019030031034032035039033031031037508%專送公司540460420520580630600620680630680640700014%省外銷售公司100706090901009010013090909011002%合計(jì)44003245261539704130447042704690519544004290432550000100%在2003年實(shí)現(xiàn)銷售3.2億元的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)56％的增長，確保完成銷售額5億元，力爭實(shí)現(xiàn)銷售額6億元。6?濟(jì)南市內(nèi)保鮮奶與常溫奶的結(jié)構(gòu)比例達(dá)到57/43；濟(jì)南方圓300公里以內(nèi)地區(qū)為37/63；膠東半島地區(qū)為19/81；省外為9/912004年?duì)I銷目標(biāo)－銷售目標(biāo)27?2004年經(jīng)營方針2004年?duì)I銷目標(biāo)2004年?duì)I銷系統(tǒng)組織架構(gòu)2004年?duì)I銷推廣策略及政策2004年人員培訓(xùn)計(jì)劃2004年?duì)I銷系統(tǒng)執(zhí)行服務(wù)體系8?2004年?duì)I銷系統(tǒng)組織架構(gòu)佳寶總部營銷部物流部結(jié)算中心銷售一公司市內(nèi)科市郊科市外銷售公司省外銷售公司專送公司商超部市場部廣告公關(guān)市場調(diào)研促銷推廣綜合辦公室服務(wù)公司銷售部9?2004年經(jīng)營營方針針2004年?duì)I銷銷目標(biāo)標(biāo)20042004年?duì)I銷推廣策略及政策市場開發(fā)策略渠道開發(fā)策略產(chǎn)品策略價(jià)格策略品牌推廣策略媒介策略促銷推廣策略2004年人員培訓(xùn)計(jì)劃2004年?duì)I銷系統(tǒng)執(zhí)行服務(wù)體系10?市場開開發(fā)策策略市場AA類市場場---核核心市市場---濟(jì)南南市A類市場場---重重點(diǎn)發(fā)發(fā)展市市場---濟(jì)南南方圓圓300公公里以以內(nèi)地地區(qū)B類市場場---重重點(diǎn)扶扶植市市場---膠東東半島島地區(qū)區(qū)C類市場場---發(fā)發(fā)展市市場---省外外核心、、重點(diǎn)點(diǎn)市重點(diǎn)扶植市場是佳寶持續(xù)發(fā)展的后續(xù)力量，要重點(diǎn)扶植，投入要有傾斜性；隨著發(fā)展市場由近及遠(yuǎn)逐點(diǎn)成功開發(fā)，佳寶將逐步走向全國11?山東省省中西西部市市場開開發(fā)策策略04年年底底之前前在濟(jì)濟(jì)南市市三百百公里里以內(nèi)內(nèi)，構(gòu)構(gòu)建第第二道道保鮮鮮品種種的營營銷壁壁壘。。滅菌奶奶除了了承擔(dān)擔(dān)抵御御外來來品牌牌進(jìn)攻攻的任任務(wù)之之外，，在銷銷量提提升的的同時(shí)時(shí)，加加大向向縣、、鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)地區(qū)區(qū)的滲滲透力力度。。加強(qiáng)山山東省省中西西部深深度分分銷。。12?膠東半半島居居民消消費(fèi)水水平位位居山山東省省前列列，佳佳寶若若是要要在山山東地地區(qū)成成為絕絕對(duì)的的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)品牌牌，則則拿下下膠東東半島島勢出出必然然。為加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)市市場的的控制制及反反應(yīng)能能力，，建議議佳寶寶在當(dāng)當(dāng)?shù)刂刂攸c(diǎn)城城市采采取直直營模模式。。前期以以滅菌菌奶為為主要要進(jìn)攻攻產(chǎn)品品，以以求迅迅速搶搶占市市場份份額。。膠東半半島市市場開開發(fā)策策略13?2004年經(jīng)營營方針針2004年?duì)I銷銷目標(biāo)標(biāo)2004年?duì)I銷銷系統(tǒng)統(tǒng)組織織架構(gòu)構(gòu)2004年?duì)I銷銷推廣廣策略略及政政策市場開開發(fā)策策略渠道開開發(fā)策策略產(chǎn)品策策略價(jià)格策策略品牌推推廣策策略媒介策策略促銷推推廣策策略2004年人員員培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃2004年?duì)I銷系統(tǒng)執(zhí)行服務(wù)體系14?渠道策策略建立濟(jì)濟(jì)南市市內(nèi)與與市外外兩種種不同同的渠渠道模模式,在在適應(yīng)應(yīng)企業(yè)業(yè)條件件與市市場環(huán)環(huán)境中中最大大限度度發(fā)揮市內(nèi)建立完善的直營模式。掌控零售終端。市外應(yīng)建立區(qū)域性經(jīng)銷制，構(gòu)筑平臺(tái)式網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，降低銷售重心，掌控終端。市外要按終端類型建立經(jīng)銷商隊(duì)伍，在一個(gè)區(qū)域內(nèi)應(yīng)分別尋找商超、C/D類店及送奶入戶的經(jīng)銷商。對(duì)于有特殊性意義的區(qū)域建立與濟(jì)南市內(nèi)相同的渠道模式。在經(jīng)銷制下企業(yè)應(yīng)完全擔(dān)負(fù)起價(jià)格制訂、促銷、終端維護(hù)、管理的責(zé)任。銷售管理按地區(qū)劃分，建立分公司性質(zhì)的銷售管理機(jī)構(gòu)。15?濟(jì)南南市市外外渠渠道道策策略略根據(jù)據(jù)所所在在區(qū)區(qū)域域的的市市場場特特征征及及公公司司戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃來來決決定定當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡那赖滥ＤＪ绞?。。?duì)于于公公司司有有特特殊殊性性意意義義的的區(qū)區(qū)域域采采用用同同市市內(nèi)內(nèi)相相同同的的渠渠道道模模式式。。對(duì)于于其其他他市市外外區(qū)區(qū)域域以平平臺(tái)臺(tái)式式分分銷銷結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)來來設(shè)設(shè)立立獨(dú)立經(jīng)銷區(qū)域以一個(gè)地級(jí)市的城區(qū)，一個(gè)縣或縣級(jí)市為限定范圍。如果條件允許，在一個(gè)獨(dú)立經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)設(shè)幾個(gè)經(jīng)銷商，分別運(yùn)作商超、C/D類店、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的開發(fā)和送奶入戶的工作。16?2004年經(jīng)經(jīng)營營方方針針2004年?duì)I營銷銷目目標(biāo)標(biāo)202004年?duì)I銷推廣策略及政策市場開發(fā)策略渠道開發(fā)策略產(chǎn)品策略價(jià)格策略品牌推廣策略媒介策略促銷推廣策略2004年人員培訓(xùn)計(jì)劃2004年?duì)I銷系統(tǒng)執(zhí)行服務(wù)體系17?產(chǎn)品品策策略略將保保鮮鮮奶奶作作為為市市場場份份額額和和利利潤潤的的主主要要來來源源，，而而將將常常溫溫奶奶作作為為抵抵御御外外來來品品牌牌及及向向外外擴(kuò)擴(kuò)張張的的主主要要武武器器。。濟(jì)南南市市內(nèi)內(nèi)加加緊緊保保鮮鮮奶奶的的市市場場培培育育和和消消費(fèi)費(fèi)者者引引導(dǎo)導(dǎo)工工作作，，主主推推巴巴氏氏奶奶,加加強(qiáng)強(qiáng)高高端端巴巴氏氏奶奶的的開開發(fā)發(fā)，，從從而而建建立立以以巴巴氏氏消消毒毒奶奶為為核核心心的的營營銷銷壁壁壘壘。。逐漸漸調(diào)調(diào)整整低低溫溫奶奶與與常常溫溫奶奶的的結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)比比例例，，2004年年濟(jì)濟(jì)南南市市內(nèi)內(nèi)低低溫溫奶奶/常常溫溫奶奶結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)比比例例達(dá)達(dá)到到57%/43%；；濟(jì)濟(jì)南南方方圓圓300公公里里內(nèi)內(nèi)達(dá)達(dá)到到37%/63%；；膠膠東東半半島島達(dá)達(dá)到到19%/81%；；省省外外達(dá)達(dá)到到9%/91%.占領(lǐng)渠道道的高端端，防止止高端消消費(fèi)者向向外來常常溫奶品品牌轉(zhuǎn)移移。開發(fā)高毛毛利產(chǎn)品品，攫取取利潤。。產(chǎn)品線不不宜過長長，可以以考慮淘淘汰銷量量低、發(fā)發(fā)展前景景小的SKU。18?在濟(jì)南及及300公里范范圍內(nèi)，，加大保保鮮奶的的開發(fā)力力度，建建立保鮮鮮奶的第第一與第第二道防防線。在發(fā)展保保鮮奶的的同時(shí)，，做好常常溫奶的的防御工工作，抵抵御外來來品牌的的進(jìn)攻。。外埠待開開發(fā)市場場或300公里里以外，，以百利利包為主主打產(chǎn)品品，輔助助以康美美包、乳乳酸飲料料和杯酸酸產(chǎn)品，，以求迅迅速搶占占市場份份額。省外市場場以常溫溫奶為向向外擴(kuò)張張的主要要武器。。區(qū)域產(chǎn)品品布局19?產(chǎn)品類型產(chǎn)品種類產(chǎn)品作用形象產(chǎn)品屋頂包純鮮奶提升企業(yè)及品牌形象，同時(shí)帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷售特品奶高維高鈣奶1000ml康純等利潤產(chǎn)品屋頂酸奶攫取利潤為主蘆薈酸奶原味酸奶乳酸飲料等跑量產(chǎn)品百利包純奶提升銷量，擴(kuò)大市場份額，同時(shí)攫取部分利潤巴氏瓶袋奶康美包純奶、酸乳飲料利樂枕等補(bǔ)缺產(chǎn)品棒酸、花色奶豐富產(chǎn)品線，抵御競爭對(duì)手進(jìn)攻豐富佳寶寶產(chǎn)品線線職責(zé)四類產(chǎn)品品線相互互支援，，明晰各各產(chǎn)品線線的職責(zé)責(zé)，從而而使各類類產(chǎn)品形形成合力力，進(jìn)一一步鞏固固現(xiàn)有市市場地位位。20?產(chǎn)品概念念飲用人群群購買人群群產(chǎn)品定位位配料包裝產(chǎn)品線定定位渠道定位位建議零售售價(jià)2004年佳寶乳乳業(yè)新品品開發(fā)純牛奶特品奶高鈣高維維奶蘆薈酸奶奶原味酸奶奶果蔬奶全家全家50以上人口口全家18-30女性全家高收入女女性酸牛奶25-45女性25-45女性25-45女性25-45女性18-30女性25-45女性高收入女女性純正的奶奶香，順順滑的口口感，給給家人帶帶來健康康更純正的的奶香，，更順滑滑的口感感，給家家人帶來來健康改善老年年人的骨骨質(zhì)疏松松，改善善新陳代代謝能力力更多活性性乳酸菌菌，調(diào)理理腸道給給家人帶帶來健康康更多活性性乳酸菌菌，調(diào)理理腸道給給家人帶帶來健康康美味又美美麗情調(diào)、美美味、健健康純牛奶脂肪含量量≥3.1純牛奶脂肪含量量≥3.5純牛奶+鈣+VE純牛奶+乳酸菌+香料純牛奶+乳酸菌+香料純牛奶+乳酸菌+香料+蘆薈果汁汁牛奶+糖+水+果汁+鮮蔬菜汁屋頂裝250ml/500ml/950ml屋頂裝250ml/500ml/950ml屋頂裝500ml屋頂裝200g/500g/1000g杯酸125g×4125g×8杯酸150g康美包750ml形象產(chǎn)品形象產(chǎn)品形象產(chǎn)品利潤產(chǎn)品利潤產(chǎn)品利潤產(chǎn)品利潤產(chǎn)品商超渠道商超渠道商超渠道商超渠道商超渠道商超渠道餐飲渠道1.9/3.6/6.542.6/5/821.520新品上市時(shí)間間：2004年3月份全家25-45女性純正的奶香，，順滑的口感感，給家人帶帶來健康純牛奶脂肪含量≥3.1康美包1000ml形象產(chǎn)品6.321?2004年經(jīng)營方針2004年?duì)I銷目標(biāo)2004年?duì)I銷系統(tǒng)組組織架構(gòu)2004年?duì)I銷推廣策策略及政策市場開發(fā)策略略渠道開發(fā)策略略產(chǎn)品策略價(jià)格策略品牌推廣策略略媒介策略促銷推廣策2004年費(fèi)用預(yù)算2004年人員培訓(xùn)計(jì)劃2004年?duì)I銷系統(tǒng)執(zhí)行服務(wù)體系22?價(jià)格策略在保證公司一一定毛利的前前提下，達(dá)成成2004年5億元銷售額的的目標(biāo)。運(yùn)用價(jià)值策略略，追求較高高的性價(jià)比，，主要參考競競品為光明、、伊利、蒙牛牛。經(jīng)銷商平均毛毛利率控制在在10%。零售商平均毛毛利率控制在在12～15%。制訂不同的價(jià)價(jià)格體系（出出廠價(jià)和直營營價(jià)）。23?2004年經(jīng)營方針2004年?duì)I銷目標(biāo)2004年?duì)I銷系統(tǒng)組組織架構(gòu)2004年?duì)I銷推廣策策略及政策市場開發(fā)策略略渠道開發(fā)策略略產(chǎn)品策略價(jià)格策略品牌推廣策略略媒介策略促銷推廣策略略2004年人員培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃2004年?duì)I營銷系統(tǒng)執(zhí)行行服務(wù)體系24?品牌定位-利利益與支撐現(xiàn)有概念支撐全冷鏈運(yùn)輸、、從牧場到消消費(fèi)者手中不不超過××小小時(shí)，及各環(huán)環(huán)節(jié)均保持在在0-4度、、本地生產(chǎn)等等新鮮的牛奶才才是最有營養(yǎng)養(yǎng)的牛奶，為為了家人的健健康，應(yīng)該選選擇新鮮的牛牛奶。新鮮的營養(yǎng)的“新鮮、營養(yǎng)”本身也可作作為“活力”的支撐，因因?yàn)橥ㄟ^定性性研究發(fā)現(xiàn)，，消費(fèi)者認(rèn)為為：只有新鮮鮮的牛奶，營營養(yǎng)物質(zhì)才沒沒有流失。只只有新鮮和營營養(yǎng)才會(huì)給消消費(fèi)者帶來活活力+=活力25?周邊地區(qū)外埠市場以活力宣傳為為主，進(jìn)一步步擴(kuò)大產(chǎn)品的的知名度根據(jù)各地的差差異，決定訴訴求與傳播重重點(diǎn)是新鮮還還是活力濟(jì)南市區(qū)新鮮、營養(yǎng)與與活力同為主主要訴求，與與競品進(jìn)行區(qū)區(qū)隔，制造差差異化，同時(shí)時(shí)輔助以活力力宣傳，提升升品牌形象。。.佳寶品牌的差差異化定位與與傳播推廣26?廣告推廣策略略在省級(jí)電視、、平面媒體及及外埠電視、、平面媒體方方面主推活力力概念，沿用用以前的定位位，進(jìn)一步提提升品牌的知知名度。在濟(jì)南及周邊邊部分地區(qū)，，通過重點(diǎn)地地區(qū)電視、報(bào)報(bào)紙、公關(guān)以以及促銷等方方式作為省級(jí)級(jí)媒體的補(bǔ)充充，通過對(duì)佳佳寶新形象、、新產(chǎn)品等概概念的層層推推近，逐步深深入到佳寶———新鮮、活活力這一核心心概念上，從從而達(dá)到對(duì)佳佳寶形象定位位的有效補(bǔ)充充。同時(shí)通過過服務(wù)推廣及及促銷，增加加佳寶品牌的的親近度，豐豐滿佳寶的整整個(gè)品牌形象象。27?第一步普及篇篇（A部12篇）：：科普常識(shí)以正視聽聽——讓鮮奶奶得民心第二步瓦解篇篇（B部8篇）：消費(fèi)者心“怨怨”瓦解常溫溫奶消費(fèi)群———棄暗投明明第三步形象篇篇（C部5篇）：評(píng)論交戰(zhàn)、自自身形象———企業(yè)得民心心得市場第四步追擊篇篇（D部1篇）：“牛奶營養(yǎng)排排行榜”特色色促銷——增增銷量利潤2004年軟軟文推廣策略略(濟(jì)南市場場為主)由于部分文章章攻擊性較強(qiáng)強(qiáng)，故可以以以新聞報(bào)道形形式發(fā)布。同同時(shí)以其它軟軟文進(jìn)行配合合。28?2004年經(jīng)營方針2004年?duì)I銷目標(biāo)2004年?duì)I銷系統(tǒng)組組織架構(gòu)2004年?duì)I銷推廣策策略及政策市場開發(fā)策略略渠道開發(fā)策略略產(chǎn)品策略價(jià)格策略品牌推廣策略略媒介策略促銷推廣策略略2004年人員培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃2004年?duì)I營銷系統(tǒng)執(zhí)行行服務(wù)體系29?媒介組合：利利用電波媒體體提升廣告覆覆蓋率，利用用報(bào)紙廣告提提升品牌認(rèn)知知度。媒介行程：大大致與銷售曲曲線吻合，采采用脈動(dòng)式行行程配合銷售售高峰的到來來。媒介費(fèi)用地區(qū)區(qū)分配：利用用省級(jí)媒體提提升廣告覆蓋蓋率，在濟(jì)南南市和重點(diǎn)地地級(jí)市追加投投入地方性媒媒體以提高有有效暴露頻次次。選用合適的的，具有經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益的的媒體，最最大程度地地傳遞信息息。使用非傳統(tǒng)統(tǒng)的媒介購購買方式，，以降低整整體的投資資成本。廣告時(shí)長組組合：新廣廣告采用30秒廣告為主媒介策略30?媒介組合策策略31?媒介選擇與與組合之一一電視運(yùn)用原原則佳寶廣告的的有效暴露露頻次必須須控制在5+為宜，在此此條件下合合理安排電電視廣告的的到達(dá)率和和投放金額額。促銷期間，，配合促銷銷活動(dòng)或者者新品上市市，加大活活動(dòng)的電視視投放，為為活動(dòng)或新新品上市營營造聲勢。。在雙休日主主打午間時(shí)時(shí)段，平時(shí)時(shí)主打電視視劇時(shí)段，，以提高收收視率。32?2004年年投放電視視廣告交叉投放電電視廣告:省級(jí)電視媒媒體:品牌形象：：活力為主主，輔以新新鮮訴求和和新品廣告告濟(jì)南市及周周邊地區(qū)（（根據(jù)不同同地區(qū)的競競爭情況選選擇）:功能訴求———新鮮活活力的表達(dá)達(dá)，佳寶乳乳業(yè)新鮮活力訴訴求——佳佳寶，讓生生活充滿活活力外埠市場:品牌形象：：充滿活力力的牛奶、、新品廣告告33?報(bào)紙運(yùn)用原原則媒介選擇與與組合之二二在省級(jí)媒體體整版廣告告的支持下下，選擇重重點(diǎn)市場的的重點(diǎn)媒體體進(jìn)行輔助助投放。由于目標(biāo)群群體的知識(shí)識(shí)面高低不不齊，對(duì)文文字信息的的接受力有有限，故報(bào)報(bào)紙的廣告告必須通俗俗易懂,避避免采用復(fù)復(fù)雜的功能能訴求。報(bào)紙廣告投投放必須在在市場部的的監(jiān)控下，，監(jiān)控內(nèi)容容包括報(bào)紙紙廣告的品品牌精神，，廣告概念念，創(chuàng)意的的一致性，，統(tǒng)一性。。34?2004年年投放報(bào)紙紙廣告齊魯晚報(bào):品牌形象：：活力為主主，輔以新新鮮訴求和和新品廣告告濟(jì)南時(shí)報(bào)、、都市女報(bào)報(bào)及周邊地地區(qū)重要媒媒體:功能訴求———新鮮活活力的表達(dá)達(dá)，佳寶乳乳業(yè)新鮮活力訴訴求——佳佳寶，讓生生活充滿活活力外埠市場:品牌形象：：充滿活力力的牛奶、、新品廣告告35?公關(guān)活動(dòng)運(yùn)運(yùn)用原則動(dòng)態(tài)新聞是是2004年佳寶整整合營銷的的重要組成成部分，特特別是新鮮鮮概念的推推出、品牌牌形象豐富富時(shí)的概念念推廣、產(chǎn)產(chǎn)品理念的的推廣、前前后推廣之之間的銜接接，需要在在動(dòng)態(tài)新聞聞中深化，，讓整個(gè)市市場推廣的的層次更強(qiáng)強(qiáng)。拓寬軟性文文章的發(fā)布布手法，并并通過適當(dāng)當(dāng)資金投入入來提高軟軟性文章的的新聞力度度或者可信信度。通過佳寶在在山東市場場的領(lǐng)導(dǎo)地地位，制造造新聞熱點(diǎn)點(diǎn)，創(chuàng)造新新聞話題，，提供新聞聞素材。媒介選擇與與組合之三三36?媒介排期策策略各種品類交交替安排，，延續(xù)品牌牌的暴露度度通過對(duì)各種種品類的訴訴求，不斷斷的刺激消消費(fèi)者，使使其保持對(duì)對(duì)佳寶品牌牌的新鮮感感。競爭對(duì)手跟跟進(jìn)策略留出一定份份額的預(yù)備備資金，隨隨時(shí)準(zhǔn)備對(duì)對(duì)競爭對(duì)手手的攻勢進(jìn)進(jìn)行反擊。。高峰期提前前投放策略略高峰期廣告告投放適當(dāng)當(dāng)提前，尤尤其要注意意監(jiān)測競爭爭對(duì)手的動(dòng)動(dòng)向。在每周整版購買的前提下，在新品上市或大規(guī)模促銷的前期追加小版面的密集投放，以增加有效的到達(dá)率。?2004年媒媒介介排排期期表表項(xiàng)目第一季度第二季度第三季度第四季度合計(jì)比例123456789101112大眾媒體電視30206030405020506020202042042.0%報(bào)紙202026171720181820771020020.0%電臺(tái)326636336633505.0%戶外51010005000000303.0%公關(guān)、公益1051010105101010551010010.0%廣告制作費(fèi)0500000000000505.0%體育贊助252525250000000010010.0%機(jī)動(dòng)費(fèi)用555555555500505.0%合計(jì)9813714293759156861014335431000100%比例9.8%13.7%14.2%9.3%7.5%9.1%5.6%8.6%10.1%4.3%3.5%4.3%38?2004年經(jīng)經(jīng)營營方方針針2004年?duì)I營銷銷目目標(biāo)標(biāo)2004年?duì)I營銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)組組織織架架構(gòu)構(gòu)2004年?duì)I營銷銷推推廣廣策策略略及及政政策策市場場開開發(fā)發(fā)策策略略渠道道開開發(fā)發(fā)策策略略產(chǎn)品品策策略略價(jià)格格策策略略品牌牌推推廣廣策策略略媒介介策策略略促銷銷推推廣廣策策略略2004年人人員員培培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)計(jì)劃劃2004年年?duì)I營銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)執(zhí)執(zhí)行行服服務(wù)務(wù)體體系系39?佳寶寶2004年年促促銷銷推推廣廣策策略略渠道道推推廣廣消費(fèi)費(fèi)者者推推廣廣終端端生生動(dòng)動(dòng)化化競競賽商業(yè)業(yè)優(yōu)優(yōu)惠惠活活動(dòng)動(dòng)（促促賣賣））認(rèn)知知推推廣廣（促促買買））牛奶奶消消費(fèi)費(fèi)有有獎(jiǎng)獎(jiǎng)?wù){(diào)調(diào)查查模范店建建設(shè)免費(fèi)試飲飲常規(guī)促銷銷禮品促銷銷聯(lián)合促銷銷整箱促銷銷經(jīng)銷商獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)送奶上戶戶教育活活動(dòng)抽獎(jiǎng)促銷銷40?模范店建建設(shè)模范店建建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：K/A類店A、B類超市C/D類店貨柜上有80%以上的產(chǎn)品品種各產(chǎn)品有10個(gè)以上排面陳列常溫產(chǎn)品有50~100割箱陳列在冷風(fēng)柜側(cè)面有一個(gè)常溫產(chǎn)品端頭陳列冷風(fēng)柜上方有燈箱片張貼產(chǎn)品陳列處有醒目的價(jià)格牌每個(gè)月有促銷活動(dòng)有不間斷導(dǎo)購人員推廣；分發(fā)宣傳單；介紹促銷活動(dòng)。貨架/貨柜上有60%以上品種各產(chǎn)品4個(gè)以上排面常溫產(chǎn)品有10-15個(gè)的割箱陳列產(chǎn)品陳列處有醒目的價(jià)格牌有不間斷的導(dǎo)購人員推廣；分發(fā)宣傳單；介紹促銷活動(dòng)。統(tǒng)一的店招懸掛產(chǎn)品陳列在黃金位置佳寶常溫產(chǎn)品陳列面積占50%以上低溫產(chǎn)品陳列面積在80%以上有佳寶提供的冰箱產(chǎn)品陳列處有醒目的價(jià)格牌POP張貼在顯眼位置隨時(shí)更新41?模范店建建設(shè)模范店建建設(shè)步驟驟費(fèi)用預(yù)算算30×10000+50×3000+800×500=85萬時(shí)間2003年12月2004年1月2004年2月上旬中旬下旬上旬中旬下旬上旬中旬下旬K/A選點(diǎn)30家談判安裝、實(shí)施A類店選點(diǎn)50家談判安裝、實(shí)施C/D類店選點(diǎn)800家市場部考察安裝、實(shí)施42?終端生動(dòng)動(dòng)化競賽賽競賽目的的：提高業(yè)務(wù)務(wù)人員的的標(biāo)準(zhǔn)化化產(chǎn)品陳陳列意識(shí)識(shí)。提高產(chǎn)品品在各售售點(diǎn)的陳陳列效果果。提高業(yè)務(wù)務(wù)人員的的工作積積極性。。競賽時(shí)間間：2004年3月、4月、6月、9月競賽地點(diǎn)點(diǎn)：山東省區(qū)區(qū)域內(nèi)各各售點(diǎn)參加人員員：業(yè)務(wù)代表表43?終端生動(dòng)動(dòng)化競賽賽競賽內(nèi)容容：按公司訂訂制的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)陳列列原則進(jìn)進(jìn)行陳列列。保持最長長時(shí)間的的標(biāo)準(zhǔn)化化陳列。。競賽結(jié)果果：由業(yè)務(wù)代代表上報(bào)報(bào)參加競競賽的售售點(diǎn)。由公司營營銷部進(jìn)進(jìn)行評(píng)選選。對(duì)于獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)業(yè)務(wù)代代表獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)現(xiàn)金300元，獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)售點(diǎn)促促銷人員員每人100元，獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)售點(diǎn)商商場相關(guān)關(guān)人員價(jià)價(jià)值每人人300元禮品。。每個(gè)競賽賽月，獲獲獎(jiǎng)售點(diǎn)點(diǎn)控制在在20家左右。。費(fèi)用預(yù)算算：10萬44?禮品促銷銷-1促銷主題題：一樣樣買多一一樣活動(dòng)目的的：提高市場場份額推薦新品品促銷產(chǎn)品品：950ml屋頂包牛牛奶活動(dòng)地點(diǎn)點(diǎn)：各商商超賣場場活動(dòng)時(shí)間間：04年3月活動(dòng)內(nèi)容容：即日起購購買佳寶寶950ml屋頂包牛牛奶一盒盒，即可可獲得由由佳寶公公司贈(zèng)送送的精美美廚房圍圍裙一個(gè)個(gè)。費(fèi)用預(yù)算算：2元×5萬盒=10萬元45?禮品促銷銷-2促銷主題題：新鮮鮮夾起來來活動(dòng)目的的：吸引消費(fèi)費(fèi)者，刺刺激購買買欲望培養(yǎng)消費(fèi)費(fèi)者喝鮮鮮奶的習(xí)習(xí)慣提高屋頂頂包銷量量促銷產(chǎn)品品：屋頂頂包牛奶奶活動(dòng)地點(diǎn)點(diǎn)：各商商超賣場場活動(dòng)時(shí)間間：2004年4月活動(dòng)內(nèi)容容：凡購買任任意一款款佳寶屋屋頂包牛牛奶，即即可獲得得精美牛牛奶保鮮鮮夾子一一個(gè)。費(fèi)用預(yù)算算：0.5××10萬盒=5萬元46?禮品促銷銷-3促銷主題題：一樣樣買多一一樣活動(dòng)目的的：吸引消費(fèi)費(fèi)者，刺刺激購買買欲望提高杯酸酸銷量促銷產(chǎn)品品：杯酸酸系列產(chǎn)產(chǎn)品活動(dòng)地點(diǎn)點(diǎn)：各商商超賣場場活動(dòng)時(shí)間間：2004年4月、6月活動(dòng)內(nèi)容容：凡購買佳佳寶杯酸酸8盒，即可可獲得精精美禮品品一個(gè)。。費(fèi)用預(yù)算算：2元×10萬人次=20萬元，其其中4月份8萬萬，6月份12萬合計(jì)20萬元47?聯(lián)合促銷銷活動(dòng)主題題：新鮮鮮2次方活動(dòng)目的的：借聯(lián)合之之力快速速接近消消費(fèi)者增加對(duì)消消費(fèi)者的的吸引力力增加市場場份額促銷產(chǎn)品品：950ml屋頂包牛牛奶活動(dòng)時(shí)間間：2004年5月活動(dòng)地點(diǎn)點(diǎn)：各商商超賣場場活動(dòng)內(nèi)容容：凡購買佳佳寶950ml屋頂包牛牛奶一盒盒，即可可獲得保保鮮袋廠廠家提供供的適用用裝產(chǎn)品品一個(gè)。。費(fèi)用預(yù)算算：1元×10萬盒=10萬元48?整箱促銷銷活動(dòng)主題題：佳寶寶家里樂樂活動(dòng)目的的：擴(kuò)大節(jié)假假日送禮禮市場份份額刺激通路路流通刺激整箱箱購買促銷產(chǎn)品品：康美美磚、利利樂枕產(chǎn)產(chǎn)品活動(dòng)時(shí)間間：春節(jié)節(jié)、中秋秋國慶活動(dòng)地點(diǎn)點(diǎn)：省內(nèi)內(nèi)所有通通路活動(dòng)內(nèi)容容：在每每個(gè)康美美磚、利利樂枕整整箱內(nèi)放放置禮品品給予經(jīng)銷銷商進(jìn)貨貨獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用預(yù)算算：1－2月：160萬9-10月：150萬合計(jì)：310萬萬49?百利包整整箱抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)促銷活動(dòng)主題題：箱箱箱有禮活動(dòng)目的的：刺激通路路流通刺激整箱箱購買活動(dòng)時(shí)間間：2004年5月、6月、7月月活動(dòng)地點(diǎn)點(diǎn)：省內(nèi)內(nèi)所有通通路活動(dòng)內(nèi)容容：在每個(gè)百百利包整整箱內(nèi)放放置刮刮刮卡費(fèi)用預(yù)算算：5月：60萬6月：60萬7月：60萬合計(jì)180萬元50?送奶上上戶教教育活活動(dòng)活動(dòng)主主題：：20元大片片等你你看活動(dòng)目目的：：加強(qiáng)保保鮮奶奶的市市場教教育工工作增加佳佳寶送送奶入入戶的的口碑碑宣傳傳刺激消消費(fèi)者者訂奶奶活動(dòng)時(shí)時(shí)間：：2004年全年年活動(dòng)地地點(diǎn)：：濟(jì)南南市活動(dòng)內(nèi)內(nèi)容：：每個(gè)訂訂戶獲獲贈(zèng)價(jià)價(jià)值20元電影影票1張，電電影開開場前前播放放5分鐘佳佳寶專專題片片。并向每每位觀觀眾派派送DM和品嘗嘗產(chǎn)品品。費(fèi)用預(yù)預(yù)算：：20萬戶×5元=100萬元51?免費(fèi)試試飲活動(dòng)目目的：：配合新新品上上市活動(dòng)時(shí)時(shí)間：：2004年3月份雙雙休日日試飲產(chǎn)產(chǎn)品：：屋頂頂裝牛牛奶活動(dòng)地地點(diǎn)：：K/A類形象象店30家，A類形象象店50家活動(dòng)內(nèi)內(nèi)容：：按促銷銷員手手冊指指導(dǎo)進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品贈(zèng)贈(zèng)飲。。費(fèi)用預(yù)預(yù)測：：產(chǎn)品費(fèi)費(fèi)用：：80家店×8天×5盒×5元=16000元場地費(fèi)費(fèi)用：：80家×100元×8天=64000元合計(jì)：：80000元52?經(jīng)銷商商獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)活動(dòng)目目的：：促進(jìn)經(jīng)經(jīng)銷商商銷售售積極極性為了建建立長長期穩(wěn)穩(wěn)定的的經(jīng)銷銷商合合作關(guān)關(guān)系活動(dòng)內(nèi)內(nèi)容：：年終銷銷售額額達(dá)到到200萬以上上的經(jīng)經(jīng)銷商商，獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)面面包車車1輛年終銷銷售額額達(dá)到到100萬-200萬的經(jīng)經(jīng)銷商商，獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)手手提電電腦1臺(tái)年終銷銷售額額達(dá)到到50-100萬的經(jīng)經(jīng)銷商商，獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)臺(tái)臺(tái)式電電腦1臺(tái)費(fèi)用預(yù)預(yù)算：：2.5萬元元×10名+7000元×50名+4000元×100名=100萬元53?常規(guī)促促銷促銷目目的：：打壓壓競品品市場場份額額促銷原原則：：根據(jù)據(jù)市場場實(shí)際際情況況而定定費(fèi)用預(yù)預(yù)算：：105萬元/月×12=1260萬元54?促銷推推廣進(jìn)進(jìn)程單位：萬元元促銷項(xiàng)目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月費(fèi)用合計(jì)通路促銷模范店建設(shè)4045

85生動(dòng)化獎(jiǎng)勵(lì)

2.52.5

2.5

2.5

10經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)

100100新鮮屋一樣買多一樣

10

10新鮮夾起來

5

5新鮮2次方

10

10杯酸一樣買多一樣

8

12

20整葙促銷10060

8070

310百利包整箱刮卡促銷606060180消費(fèi)者促銷免費(fèi)試飲

10

10送奶上戶教育活動(dòng)51051051010101051010100常規(guī)促銷1051051051051051051051051051051051051260費(fèi)用250222.5132.5128180189.5175115197.5180115215210055?市場狀況分分析2003年市場回顧顧2004年經(jīng)營方2004年?duì)I銷目標(biāo)2004年?duì)I銷部組織機(jī)構(gòu)及各部門工作職責(zé)2004年?duì)I銷推廣策略及政策2004年人員培訓(xùn)計(jì)劃2004年?duì)I銷系統(tǒng)執(zhí)行服務(wù)體系56?營銷培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃項(xiàng)目培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)課程培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)時(shí)間（小時(shí)）時(shí)間安排(月)1基本素質(zhì)崗位職責(zé)描述培訓(xùn)各級(jí)業(yè)務(wù)人員212營銷基本概念培訓(xùn)市場部人員413營銷策略組合培訓(xùn)銷售部人員414營銷人員禮儀規(guī)范培訓(xùn)營銷部全體人員215營銷人員應(yīng)具備的法律知識(shí)培訓(xùn)市場、銷售人員286營銷人員應(yīng)具備的財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)營銷全體人員257專業(yè)技能產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)銷售人員438專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)市場、銷售人員829終端售點(diǎn)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)市場、銷售主管8210市場現(xiàn)狀分析方法市場、銷售主管8411營銷計(jì)劃制定銷售主管8412促銷推廣方案的制定市場、銷售主管8313專業(yè)技能談判溝通技巧培訓(xùn)市場、銷售人員4614業(yè)務(wù)主管管理能力培訓(xùn)市場、銷售主管8615如何經(jīng)營管理你的轄區(qū)市場市場、銷售主管8516如何處理客戶投訴全體銷售人員2517業(yè)務(wù)操作流程全體銷售人員4218媒體策略研究培訓(xùn)市場部人員4719市場調(diào)研培訓(xùn)市場部人員4720價(jià)格策略培訓(xùn)市場部人員4921品牌管理培訓(xùn)市場部人員8922企業(yè)文化企業(yè)文化介紹營銷部全體人員41023特殊專項(xiàng)新品上市推廣培訓(xùn)全體人員8隨時(shí)24非財(cái)務(wù)管理人員的財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)營銷部各部門主管811合計(jì)126

57?市場狀況分分析20032004年經(jīng)營方針2004年?duì)I銷目標(biāo)2004年?duì)I銷部組織機(jī)構(gòu)及各部門工作職責(zé)2004年?duì)I銷推廣策略及政策2004年人員培訓(xùn)計(jì)劃2004年?duì)I銷系統(tǒng)執(zhí)行體系58?市場推廣計(jì)劃營銷管理執(zhí)行計(jì)劃培訓(xùn)執(zhí)行計(jì)劃營銷手冊編寫品牌執(zhí)行計(jì)計(jì)劃促銷執(zhí)行計(jì)計(jì)劃59?2004年?duì)I銷執(zhí)行行計(jì)劃實(shí)施時(shí)間第一季度第二季度第三季度第四季度銷售回款目標(biāo)10280125501414513015經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)對(duì)現(xiàn)有縣級(jí)網(wǎng)絡(luò)調(diào)整完善；開發(fā)空白市場；大力加大深度分銷，完成鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)600個(gè)，調(diào)整建立合理的配送路線繼續(xù)加大力度開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)目標(biāo)800個(gè)；初步建立完善的經(jīng)銷商客戶資料系統(tǒng)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行上半年評(píng)估，對(duì)于經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整；對(duì)于銷量大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行年度評(píng)估,重新確認(rèn)經(jīng)銷權(quán),優(yōu)化經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)終端售點(diǎn)建設(shè)商超K/A,A類店100家，其中模范點(diǎn)30家；B類店600家；C/D類店8000家，其中模范店800家；送奶上戶35萬份完成終端售點(diǎn)建設(shè)既定目標(biāo)，做好終端維護(hù)工作；建立終端客戶資料系統(tǒng)，對(duì)重點(diǎn)終端客戶進(jìn)行銷量跟蹤管理濟(jì)南市內(nèi)做好終端維護(hù)和售后服務(wù)工作,尤其是商超,C/D店和入戶渠道;外埠市場做好重點(diǎn)終端(商超,奶站等)維護(hù)工作建立起重點(diǎn)終端客戶資料系統(tǒng)對(duì)重點(diǎn)終端進(jìn)行銷量跟蹤管理執(zhí)行部門:各銷售公司司協(xié)助部門：：市場調(diào)研研部、銘泰泰60?品牌執(zhí)行計(jì)計(jì)劃品牌突圍1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月12月目標(biāo)屋頂包TVC拍攝新品TVC拍攝04年品牌、媒介方案制定保鮮奶促銷銷廣告足球公關(guān)活活動(dòng)開展中秋常溫奶奶促銷廣告告酸奶促銷廣廣告保鮮奶軟文文之普及篇篇春節(jié)常溫奶奶促銷廣告告品牌形象、、濟(jì)南及部部分周邊地地區(qū)保鮮奶奶宣傳執(zhí)行部門：：品牌推廣廣部協(xié)助部門：：市場調(diào)研研部、各銷銷售分公司司、銘泰百利包刮卡卡促銷廣告告61?12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月執(zhí)行部門協(xié)調(diào)部門模范店建設(shè)4045

銷售公司市場部、銘泰生動(dòng)化獎(jiǎng)勵(lì)

2.52.5

2.5

2.5

銷售公司市場部、銘泰經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)

100銷售公司市場部、銘泰新鮮屋一樣買多一樣

10

銷售公司市場部、銘泰新鮮夾起來

5

銷售公司市場部、銘泰新鮮2次方

10

銷售公司市場部、銘泰杯酸一樣買多一樣

8

12

銷售公司市場部、銘泰整葙促銷10060

8070

銷售公司市場部、銘泰百利包整箱促銷606060銷售公司市場部、銘泰免費(fèi)試飲

10

銷售公司市場部、銘泰送奶上戶教育活動(dòng)51051051010101051010銷售公司市場部、銘泰常規(guī)促銷105105105105105105105105105105105105銷售公司市場部、銘泰促銷執(zhí)行計(jì)計(jì)劃準(zhǔn)備階段執(zhí)行階段活動(dòng)總結(jié)62?營銷管理執(zhí)執(zhí)行計(jì)劃項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃第一季度第二季度第三季度第四季度營銷管理銷售管理銷售計(jì)劃的制定和銷售任務(wù)分解銷售人員的選聘和培訓(xùn)方案制定銷售報(bào)表和業(yè)務(wù)流程的制定帳款管理措施的制定分銷和終端價(jià)格管理措施的落實(shí)促銷方案實(shí)施和控制規(guī)范的制定銷售人員日常行為規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)制定銷售人員激勵(lì)和考核措施制定新品包裝設(shè)計(jì)和銷售策略制定銷售人員培訓(xùn)和調(diào)整區(qū)域銷售任務(wù)調(diào)整會(huì)議制度建立銷售行政管理制度制定銷售監(jiān)控措施方案制定銷售評(píng)估體系制定銷售費(fèi)用控制關(guān)鍵指標(biāo)考核細(xì)則制定新品上市運(yùn)作銷售人員培訓(xùn)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析區(qū)域銷售完成情況分析各品項(xiàng)銷售情況分析和調(diào)整深度分銷體系建立團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理措施建立內(nèi)部管理制度建立信息收集和匯總銷售人員考評(píng)和獎(jiǎng)懲執(zhí)行系統(tǒng)運(yùn)作評(píng)估組織架構(gòu)的優(yōu)化和調(diào)整銷售任務(wù)完成率考核年度促銷執(zhí)行情況評(píng)估銷售費(fèi)用使用情況分析完善營銷管理手冊2005年銷售目標(biāo)制定網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理經(jīng)銷商調(diào)查和評(píng)估地、縣級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃和開發(fā)經(jīng)銷合同的規(guī)范和設(shè)計(jì)銷售渠道的優(yōu)化和整合商超操作方案的調(diào)整和執(zhí)行專賣店的設(shè)立和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的制定奶站運(yùn)作規(guī)范制定配送體系制定空白市場開發(fā)市場覆蓋率檢查和評(píng)估經(jīng)銷商考核和調(diào)整重點(diǎn)客戶管理措施制定客戶投訴解決系統(tǒng)建立特殊渠道的開發(fā)和維護(hù)銷售渠道的改造和調(diào)整辦事處運(yùn)作方案制定客戶資料卡建立和完善經(jīng)銷商貢獻(xiàn)率統(tǒng)計(jì)和分析客戶增加狀況分析市場開發(fā)情況檢查市場移交制度制定價(jià)格控制和核查商超運(yùn)作情況檢查市場評(píng)估系統(tǒng)建立經(jīng)銷商年度考評(píng)和獎(jiǎng)勵(lì)銷售渠道的規(guī)劃和整合省外市場的開發(fā)戰(zhàn)略確定市場占有率的調(diào)查和評(píng)估客戶反饋情況分析終端建設(shè)管理終端網(wǎng)點(diǎn)的排查終端拜訪標(biāo)準(zhǔn)的建立和規(guī)范售點(diǎn)陳列要求的制定和實(shí)施POP的使用和維護(hù)細(xì)則制定片區(qū)劃分和路線設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)制定商超的開發(fā)和促銷方案制定專賣店的展示規(guī)范制定模范店的建設(shè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)制定促銷活動(dòng)執(zhí)行規(guī)范的制定終端網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率的檢查售點(diǎn)形象和客情關(guān)系的檢查完善終端退換貨制度終端核查制度的制定收集終端資料和競品信息促銷員的管理制度建立促銷品的使用制度建立新品的鋪貨和促銷推廣落實(shí)終端網(wǎng)點(diǎn)資料整理終端網(wǎng)點(diǎn)分類重點(diǎn)終端的維護(hù)和調(diào)整售點(diǎn)陳列檢查促銷落實(shí)情況核查重點(diǎn)終端銷量統(tǒng)計(jì)和分析終端規(guī)范化系統(tǒng)建立節(jié)日重大促銷活動(dòng)執(zhí)行執(zhí)行部門:各銷售公司司協(xié)助部門：：市場調(diào)研研部、銘泰泰63?培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)課程培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)時(shí)間（小時(shí)）第一季度崗位職責(zé)描述培訓(xùn)營銷基本概念培訓(xùn)營銷策略組合培訓(xùn)營銷人員禮儀規(guī)范培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)終端售點(diǎn)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)操作流程產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)促銷推廣方案的制定各級(jí)業(yè)務(wù)人員市場部人員銷售部人員營銷部全體人員市場、銷售人員市場、銷售主管全體銷售人員銷售人員市場、銷售主管244288448第二季度新品上市推廣培訓(xùn)市場現(xiàn)狀分析方法營銷計(jì)劃制定營銷人員應(yīng)具備的財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)如何經(jīng)營管理你的轄區(qū)市場如何處理客戶投訴談判溝通技巧培訓(xùn)業(yè)務(wù)主管管理能力培訓(xùn)全體人員市場、銷售主管銷售主管營銷全體人員市場、銷售主管全體銷售人員市場、銷售人員市場、銷售主管88828248第三季度媒體策略研究培訓(xùn)市場調(diào)研培訓(xùn)營銷人員應(yīng)具備的法律知識(shí)培訓(xùn)價(jià)格策略培訓(xùn)品牌管理培訓(xùn)市場部人員市場部人員市場、銷售人員市場部人員市場部人員44248第四季度企業(yè)文化介紹非財(cái)務(wù)管理人員的財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)營銷部全體人員營銷部各部門主管48培訓(xùn)執(zhí)行計(jì)計(jì)劃64?營銷手冊編編寫佳寶公司簡簡介佳寶產(chǎn)品介介紹營銷部門組組織架構(gòu)崗位職責(zé)描描述業(yè)務(wù)人員管管理規(guī)范經(jīng)銷商管管理規(guī)范范終端售點(diǎn)點(diǎn)執(zhí)行標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程程管理報(bào)表管理理系統(tǒng)營銷手冊冊初稿提提交日期期為2004年年8月底底之前65?攜手奮進(jìn)進(jìn)，共創(chuàng)創(chuàng)輝煌66?通過辛勤勤的工作作獲得財(cái)財(cái)富才是是人生的的大快事事。一個(gè)人一生可可能愛上很多多人，等你獲獲得真正屬于于你的幸福后后，你就會(huì)明明白以前的傷傷痛其實(shí)是一一種財(cái)富，它它讓你學(xué)會(huì)更更好地去把握握和珍惜你愛愛的人。1月-2321:0921:09:46人只有為自己己同時(shí)代人的的完善，為他他們的幸福而而工作，他才才能達(dá)到自身身的完善。每項(xiàng)項(xiàng)事事業(yè)業(yè)成成功功都都離離不不開開選選擇擇，，而而只只有有不不同同尋尋常常的的選選擇擇才才會(huì)會(huì)獲獲取取不不同同尋尋常常的的成成功功。。21:09:4621:091月月-23論命命運(yùn)運(yùn)如如何何，，人人生生來來就就不不是是野野蠻蠻人人，，也也不不是是乞乞討討者者。。人人的的四四周周充充滿滿真真正正而而高高貴貴的的財(cái)財(cái)富富—身體體與與心心靈靈的的財(cái)財(cái)富富。。人生生沒沒有有彩彩排排，，每每一一個(gè)個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)都都是是現(xiàn)現(xiàn)場場直直播播。。對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量來來說說，，不不是是100分就就是是0分。。成功功的的經(jīng)經(jīng)理理人人員員在在確確定定組組織織和和個(gè)個(gè)人人的的目目標(biāo)標(biāo)時(shí)時(shí)，，一一般般是是現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)主主義義的的。。他他們們不不是是害害怕怕提提出出高高目目標(biāo)標(biāo)，，而而是是不不讓讓目目標(biāo)標(biāo)超超出出他他們們的的能能力力。。管理就是決決策。21:0921:09:461月-23經(jīng)營管理，，成本分析析，要追根根究底，分分析到最后后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/1/521:09:46世上并沒有有用來鼓勵(lì)勵(lì)工作努力力的賞賜，，所有的賞賞賜都只是是被用來獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)工作成成果的。除了心存感感激還不夠夠，還必須須雙手合十十，以拜佛佛般的虔誠誠之心來領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)員工。。2023/1/521:0921:09:46預(yù)防是解決決危機(jī)的最最好方法。。我們不一定定知道正確確的道路在在哪里，但但卻不要在在錯(cuò)誤的道道路上走得得太遠(yuǎn)。不要把所有有的雞蛋放放在同一個(gè)個(gè)籃子里。。用他，就要要信任他;不信任他，，就不要用用他。溝通再溝通。。05一月2023多掙錢的方法法只有兩個(gè)：：不是多賣，，就是降低管管理費(fèi)。我所做的，就就是創(chuàng)辦一家家由我管理業(yè)業(yè)務(wù)并把我們們的錢放在一一起的合伙人人企業(yè)。我將將保證你們有有5%的回報(bào)，并在在此后我將抽抽取所有利潤潤的50%。請(qǐng)示問題不要要帶著問題請(qǐng)請(qǐng)示，要帶著著方案請(qǐng)示。。匯報(bào)工作不不要評(píng)論性地地匯報(bào)，而要要陳述性的匯匯報(bào)。2023年1月5日在漫長的人生生旅途中，有有時(shí)要苦苦撐撐持暗無天日日的境遇；有有時(shí)卻風(fēng)光絕絕項(xiàng)，無人能能比。溝通是管理理的濃縮。。1月-2321:09:4721:09員工培訓(xùn)是是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)最小，收收益最大的的戰(zhàn)略性投投資。人類被賦予予了一種工工作，那就就是精神的的成長。企業(yè)發(fā)展展需要的的是機(jī)會(huì)會(huì)，而機(jī)機(jī)會(huì)對(duì)于于有眼光光的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人來說說，一次次也就夠夠了。1月-231月-23發(fā)展和維維護(hù)他們們的家;至于女子子呢?則是努力力維護(hù)家家庭的秩秩序，家家庭的安安適和家家庭的可可愛。猶豫不決決固然可可以免去去一些做做錯(cuò)事的的可能，，但也失失去了成成功的機(jī)機(jī)會(huì)。管理是一種種嚴(yán)肅的愛愛。1月-2321:091月-23選擇?選擇這個(gè)詞詞對(duì)我來說說太奢侈了了。沒有商品這這樣的東西西。顧客真真正購買的的不是商品品，而是解解決問題的的辦法。一個(gè)人被工工作弄得神神魂顛倒直直至生命的的最后一息息，這的確確是幸運(yùn)。。從管理理的角角度來來講，，兩點(diǎn)點(diǎn)之間間最短短的距距離不不一定定是一一條直直線，，而是是一條條障礙礙最小小的曲曲線。。21:091月-2321:09:47自覺心是進(jìn)步步之母，自賤賤心是墮落之之源，故自覺覺心不可無，，自賤心不可可有。05-1月-231月-231月-23切實(shí)執(zhí)行你的的夢想，以便便發(fā)揮它的價(jià)價(jià)值，不管夢夢想有多好，，除非真正身身體力行，否否則，永遠(yuǎn)沒沒有收獲。一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心心志的人，財(cái)財(cái)產(chǎn)可以被人人掠奪，勇氣氣卻不會(huì)被人人剝奪的。時(shí)間和結(jié)構(gòu)。。21:091月-231月-23南懷瑾說：：“心中不不應(yīng)該被蓬蓬茅堵住，，而應(yīng)海闊闊天空，空空曠得纖塵塵不染。道道家講‘清清虛’，佛佛家講空，，空到極點(diǎn)點(diǎn)，清虛到到極點(diǎn)，這這時(shí)候的智智慧自然高高遠(yuǎn)，反應(yīng)應(yīng)也就靈敏敏?！?1:0921:09:471月-2321:09你不能衡量量它，就不不能管理它它。拖延將不不斷滋養(yǎng)養(yǎng)恐懼。。2023/1/521:09:4721:0921:09:47想法)，而是是你是是不是是愿意意為此此付出出一切切代價(jià)價(jià)，全全力以以赴地地去做做它一一直證證明它它是對(duì)對(duì)的。。2023/1/521:09:471月-23謝謝各各位！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。2