朱亞博-菏澤隆泰市場三季度業(yè)務規(guī)劃報告模板

匯報人：朱亞博2012年7月2日菏澤隆泰市場三季度業(yè)務規(guī)劃報告3魯西版圖省區(qū)：魯西市場：菏澤類型：B類姓名：朱亞博工齡：5年菏澤參與報告人及背景參與報告人：客戶第一負責人、現(xiàn)代通路主管、城市經理、傳統(tǒng)通路負責人、現(xiàn)代通路理貨人員背景：市場基礎工作較差，真果粒庫存較大，針對市場的弱點急需改進市場目前狀況：銷量達成較好，基礎工作需努力6月21日開始構思報告框架6月25早晨時間通過晨會與客戶現(xiàn)代通路團隊理貨及主管崗位進行溝通達成共識6月27日對報告的內容進行討論和修訂6月29日與省經理進行討論……..目錄CONENTS第二部分7-9月銷量目標設定第四部分7-9月費用規(guī)劃第三部分7-9月具體舉措及排期第一部分1-6月銷量達成分析目錄CONENTS第二部分7-9月銷量目標設定第四部分7-9月費用規(guī)劃第三部分7-9月具體舉措及排期第一部分1-6月銷量達成分析第一部分：1-6月銷量達成銷量達成銷量達成—總量1、菏澤隆泰市場1-6月達成1285萬，達成合同量1250萬的102.8%2、2012年1-6月較2011年1-6月1161萬增長124萬，增長10.7%第一部分：1-6月銷量達成銷量達成銷量達成—分品類1、菏澤隆泰市場1-6月同比增長的品項是：純奶、高端奶、花色奶、真果粒2、菏澤隆泰市場1-6月同比下降的品項是：果蔬、新養(yǎng)道、酸酸乳、功能奶目錄CONENTS第二部分7-9月銷量目標設定第四部分7-9月費用規(guī)劃第三部分7-9月具體舉措及排期第一部分1-6月銷量達成分析第二部分：7-9月目標設定銷量目標銷量目標—總量規(guī)劃1、菏澤隆泰市場7-9月計劃達成747萬，達成全年2449萬的31%2、菏澤隆泰市場7-9月計劃同比增長124萬，增長20%3、菏澤隆泰市場預計1-9月達成2032萬，達成全年合同量的83%7-9月月目目標標設設定定銷量量目目標標銷量量目目標標—重點點品品類類規(guī)規(guī)劃劃1、菏菏澤澤隆隆泰泰市市場場7-9月月計計劃劃重重點點品品類類達達成成387萬萬，，占占比比52%2、菏澤澤隆隆泰泰市市場場7-9月月重重點點品品類類同同比比增增長長111萬萬，，占占比比增增長長8%。。第二二部部分分：：7-9月月目目標標設設定定銷量量目目標標銷量量目目標標—基礎礎品品類類規(guī)規(guī)劃劃1、菏菏澤澤隆隆泰泰市市場場7-9月月計計劃劃基基礎礎品品類類達達成成360.1萬萬，，占占比比48%2、菏澤澤隆隆泰泰市市場場7-9月月重重點點品品類類同同比比增增長長12.3萬萬第二二部部分分：：7-9月月目目標標設設定定銷量量目目標標銷量量目目標標—業(yè)務務最最小小單單元元化化目標標分分解解原原則則：：截截止止6月月30日日，，庫庫存存為為60000件件，，7月月份份回回復復量量73169件件，，考考慮慮綜綜合合安安全全庫庫存存及及中中秋秋節(jié)節(jié)前前壓壓貨貨為為銷銷量量的的30%——40%為為宜宜，，即即35000——45000件件庫庫存存，，及及消消化化92120，，壓壓庫庫存存41049件件第二二部部分分：：7-9月月目目標標設設定定銷量量目目標標銷量量目目標標—促銷銷活活動動規(guī)規(guī)劃劃第二二部部分分：：7-9月月具具體體舉舉措措基礎礎推推進進現(xiàn)代代通通路路—品項項經經營營品項項經經驗驗現(xiàn)現(xiàn)狀狀分分析析：：菏菏澤澤隆隆泰泰市市場場調調整整后后合合同同量量2449萬萬，，為為B類類市市場場，，品品項項經經營營標標準準為為28個個，，分別別是是：：（（利利樂樂包包純純牛牛奶奶2個個，，利利樂樂包包功功能能奶奶2個個，，牧牧場場1個個，，新新養(yǎng)養(yǎng)道道4個個，，特特侖侖蘇蘇4個個，，早早餐餐奶奶4個，，真果果粒3個，，酸酸酸乳2個，，果蔬蔬1個個，利利樂枕枕純奶奶2個個，利利樂枕枕高鈣鈣1個個，利利樂枕枕早餐餐2個個菏澤隆隆泰市市場截截止6月未未進貨貨的品品項有有：1升純純、484ML枕第二部部分：：7-9月具具體舉舉措基礎推推進現(xiàn)代通通路—品項經經營品項經經驗現(xiàn)現(xiàn)狀分分析：：品項項達成成第一一步：：進貨貨責責任人人：朱朱亞博博第二部部分：：7-9月具具體舉舉措基礎推推進現(xiàn)代通通路—品項經經營品項經經驗現(xiàn)現(xiàn)狀分分析：：品項項達成成第二二步：：進店店責責任人人：張張如響響第二部部分：：7-9月具具體舉舉措基礎推推進現(xiàn)代通通路—資源占占有資源占占有達達成較較困難難：菏菏澤市市場乳乳制品品（mnyl））都是是商會會成員員，彼彼此間間有協(xié)協(xié)議。。第二部部分：：7-9月具具體舉舉措基礎推推進現(xiàn)代通通路—核心品品類推推廣——特侖侖蘇有2家家門店店（宜宜佳、、家和和）特特侖蘇蘇堆頭頭未進進行規(guī)規(guī)范，，計劃劃7月月10日前前規(guī)范范完畢畢第二部部分：：7-9月具具體舉舉措基礎推推進現(xiàn)代通通路—核心品品類推推廣——真果果粒真果粒粒廠商商周開開展：：計劃劃7月月達成成1場場，8月達達成2場，，9月月達成成3場場第二部部分：：7-9月具具體舉舉措基礎推推進現(xiàn)代通通路—核心品品類推推廣——新養(yǎng)養(yǎng)道新養(yǎng)道道現(xiàn)代代通路路567試試飲活活動開開展：：計劃劃7月月開展展16場，，8月月份20場場,9月份份20場第二部部分：：7-9月具具體舉舉措基礎推推進營養(yǎng)均均衡早早餐奶奶：思思路進進貨——現(xiàn)代代通路路進店店—推推廣——傳統(tǒng)統(tǒng)通路路重點點渠道道鋪市市基礎工工作推動工工作拉動活活動產品培訓鋪市工作陳列工作人員激勵囤貨獎勵陳列獎勵人員獎勵消費者溝通消費者促銷路演試飲現(xiàn)代通通路—新品推推廣——早餐餐營養(yǎng)養(yǎng)均衡衡第二部部分：：7-9月具具體舉舉措基礎推推進促銷員員周例例會工工作開開展：：執(zhí)行行場次次2場場參參與人人數：：33人反饋：：1、、促銷銷員：：比比以前前開會會有意意思多多了，，還有有獎金金拿喲喲。2、通通路主主管：：我我自己己準備備課件件，同同時也也學習習了很很多。。3、客客戶第第一負負責人人：很很好，，要搞搞下去去，需需要支支持就就說。?，F(xiàn)代通通路—導購購員管管理——周例例會開開展我們的的程序序：1、銷銷量達達成分分析2、主主管培培訓（（真果果粒產產品））3、產產品賣賣點提提煉4、銷銷售心心得分分享5、銷銷售角角色扮扮演6、下下周銷銷量確確定7、頒頒獎、、城市市經理理總結結8、結結束問題：：1、、促銷銷員參參加時時很拘拘謹，，放不不開（（解決決方式式：類似這這樣的的會議議少，，多開開）2、主主管準準備不不充足足，會會議不不緊湊湊（解解決方方式：：與主管管提前前溝通通，一一起準準備））第二部部分：：7-9月具具體舉舉措基礎推推進現(xiàn)代通通路—導購購員管管理——目標標管理理促銷員員銷量量管理理：預計在在7月月3號對業(yè)業(yè)務員員和導導購員員進行行責任任狀的的簽訂訂，把把每個個單品品的任任務進進行分分配，，每個個有促促銷人人員的的門店店都有有量化化指標標。第二部部分：：7-9月具具體舉舉措基礎推推進現(xiàn)代通通路—導購購員管管理——堆頭頭標準準化管管理堆頭標標準化化管理理：1、5-6月，，我與與現(xiàn)代代通路路主管管針對對市區(qū)區(qū)現(xiàn)有有的11家家R/LKA門門店及及78家進進行了了細致致的梳梳理，整理理堆頭設設立標準準（產品品擺放、、物料使使用、促促銷品綁綁贈），，拍照留留用設立立檔案。。2、將照照片統(tǒng)一一進行整整理，送送到廣告告公司寫寫真打印印出來（（7月10日前前）3、將照照片放到到堆頭上上，每個個促銷人人員及理理貨人員員按照標標準進行行打造堆堆頭，擺擺放產品品(排期7月15日前，，責任人人：張如如響、理理貨人員員）4、每月月至少走走訪2次次，責責任人：：客戶第第一負責責人、朱朱亞博。。第二部分分：7-9月月具體舉舉措基礎推進進傳統(tǒng)通路路—贏在鋪鋪市—鋪鋪市目標標設定目標：品品牌85%,重點品類類60%,新品60%,基礎品類類80%菏澤隆泰泰市場共共有網點點：1702家家品牌鋪市市：1447家家，達成成85%重重點產品品：1021家家，達成成60%基礎品類類：1362家家，達成成80%新新品鋪市市：1021家家，達成成60%第二部分分：7-9月月具體舉舉措基礎推進進傳統(tǒng)通路路—贏在鋪鋪市—鋪鋪貨目標標設定目標：貨貨架陳列列75%，貨架第第一80%，整箱陳陳列85%，整箱第第一80%菏澤隆泰泰市場共共有網點點：1702家家貨架第一一：1225家家，達成成90%整整箱箱第一一：1021家家，達成成80%物料使用用：1362家家，達成成80%聯(lián)聯(lián)系卡使使用：1362家，達達成80%第二部分分：7-9月月具體舉舉措基礎推進進傳統(tǒng)通路路—贏在鋪鋪市—品品項鋪市市達成一、空白白網點開開發(fā)調研分類鋪市第二部分分：7-9月月具體舉舉措基礎推進進傳統(tǒng)通路路—贏在鋪鋪市—品品項鋪市市達成二、重點點門店第第一陳列列隆泰市場場重點渠渠道門店店692家截止6月月底，已已經投放放小底座座500個計劃7至至8月繼繼續(xù)投投入小底底座200個個全部覆蓋蓋重點渠渠道所有有門店。。第一陳列列投入：：檻級投入入1、特特侖蘇3提，60家。。2、新新養(yǎng)道2提120家。。3、果果蔬1提提，200家。。投入費費用：14502第二部分分：7-9月月具體舉舉措基礎推進進傳統(tǒng)通路路—贏在鋪鋪市—品品項鋪市市達成三、重點點門店端端架陳列列困難點：：1、飲飲料、加加多寶針針對端架架、貨架架瘋狂買買斷2、時間間段不確確定，每每月簽訂訂有難度度第二部分分：7-9月月具體舉舉措基礎推進進傳統(tǒng)通路路—贏在鋪鋪市—品品項鋪市市達成四、重點點門店端端架陳列列下一步工工作開展展：8月月底（開開學前),在菏菏澤學院院及菏澤澤醫(yī)專自行增加加10家家三層貨貨架買斷斷網點，，費用每每月100元，，活動2個元，，費用2000元第二部分分：7-9月月具體舉舉措基礎推進進傳統(tǒng)通路路—贏在鋪鋪市—品品項鋪市市達成1日——5日，調研市區(qū)區(qū)大中專專及中小小學網點點旁邊網網點6日———7日，客戶與城城市經理理走訪市市場、了了解網點點實際情況，，根據市市場反應應制定合合理的銷銷售政策，以以暢銷產產品帶動動功能奶奶及花色色單包產品的的銷售，，做到學學校周邊邊網點100%鋪市8日——15日，，業(yè)務及配配送人員員分配目目標每天天追蹤進進度進行鋪市市五、校園園網點功功能奶花花色奶鋪鋪市鋪市方式式制定鋪市網點調研研第二部分分：7-9月月具體舉舉措基礎推進進以市場自自行制作作的工字字柜和小小型底座座為依托托，以鋁鋁塑板店店招為標標準，打造市場場品牌形形象傳統(tǒng)通路路—贏在形形象第二部分分：7-9月月具體舉舉措基礎推進進菏澤隆泰泰公司2012年在原原有配送送業(yè)務的的基礎上上，新增增專職業(yè)業(yè)務人員員6名，，主要工工作職責：鋪鋪市管理理，形象象管理、、產品新新鮮度管管理、客客情關系系維護。。傳統(tǒng)通路路—直控終終端—專專職業(yè)務務增加倉儲物流流部物員開票低溫庫管辦公室統(tǒng)計出納信息員會計財務室費用專員業(yè)務部鎮(zhèn)業(yè)務現(xiàn)代通路傳統(tǒng)路超市導購KA主管業(yè)務員送貨員管理層考核員常溫庫管業(yè)務員配送員行銷人員第二部分：7-9月具體體舉措基礎推進專職業(yè)務人員員每天工作：：1、參加全體體業(yè)務員早會會（根據昨天天走的內容形形成PPT給給全體人員講講解）2、主管溝通通，分配任務務（強調長期期工作，及臨臨時安排任務務）3、有目的性性的走訪終端端（工具為：：一圖一表，，客戶聯(lián)系卡卡等）4、晚會總結結反饋存問題題（通路主管管總結匯總問問題、安排第第二天早會匯匯報內容）5、做早會匯匯報PPT傳統(tǒng)通路—直控終端——專職業(yè)務工工作晨會電子版網點明細地圖切割手寫版走訪明細第二部分：7-9月具體體舉措基礎推進傳統(tǒng)通路—強化職能通過會議加強強全體人員的的管理1、每月26召開總經理理辦公會議，，主管級人員員進行上期工工作總結下期期工作規(guī)劃2、每月3日日，全體人員員上月工作通通報會議3、每月23日，現(xiàn)代通通路全體會議議通過培訓加強強終端業(yè)務人人員技能：對渠道基礎知知識進行培訓訓學習第二部分：7-9月具體體舉措基礎推進特殊通路—藥店、面包包房開發(fā)方案案特通方案：目的：開發(fā)特特殊通路、拓拓寬產品銷售售渠道，使消消費者更容易易買到產品現(xiàn)狀：菏澤隆隆泰市場截止止6月底沒有有對特殊通路路進行特別要要求，通路現(xiàn)現(xiàn)在有要到渠渠道12家，面面包房2家，，酒店系統(tǒng)4家，現(xiàn)在是是常規(guī)業(yè)務人人員負責管理理配送時間：2012年7月方式：集中調調研，集中開開發(fā)責任人：王友友林，全體業(yè)業(yè)務人員目標：激勵方案：每每開發(fā)一家特特殊通路（實實現(xiàn)進貨）獎獎勵20元，，2月后檢查查維護情況，，如未能維護住，，每家店負激激勵10元預計費用：1720元第二部分：7-9月具體體舉措基礎推進行銷推廣—真果粒現(xiàn)代通路567執(zhí)行排期期：標顏色區(qū)區(qū)域地點：銀座超超市人員：3名名產品：真果粒粒預計執(zhí)行4周周8場責任人：張如如響、郭培第二部分：7-9月具體體舉措基礎推進行銷推廣—真果粒真果粒大型場場外推廣目的：抓住夏夏季消費乳飲飲料旺季的時時機，創(chuàng)造與與消費者溝通通的機會，宣傳品品牌，拉動銷銷售時間：7月15地點：步行街街北頭三信購購物廣場對過過活動方式：小小型路演、產產品售賣、游游戲活動、禮禮品買贈責任人：眭海海龍第二二部部分分：：7-9月月具具體體舉舉措措基礎礎推推進進行銷銷推推廣廣—真真果果粒粒真果果粒粒9月月校校園園推推廣廣：：活動動渠渠道道：：中中小小學學校校園園活動動方方式式：：接接送送學學生生家家長長每每個個家家長長派派發(fā)發(fā)一包包真真果果粒粒產產品品現(xiàn)現(xiàn)場場售售賣賣計劃劃場場次次：：每每周周一一場場，，合合計計4場場責任任人人：：眭眭海海龍龍、、郭郭培培第二二部部分分：：7-基礎礎推推進進行銷銷推推廣廣—真真果果粒粒真果果粒粒傳傳統(tǒng)統(tǒng)通通路路推推廣廣推推廣廣：：活動動渠渠道道：：傳傳統(tǒng)統(tǒng)通通路路20門門店店，，社社區(qū)區(qū)網網點點，，步步行行街街水水攤攤活動動方方式式：：每每兩兩人人為為組組，，在在終終端端店店門門口口做做試試飲飲售售賣賣活活動動計劃劃場場次次：：每每天天布布點點30個個第二二部部分分：：已和和客客戶戶達達成成一致致，，網網點點正正在在選擇擇中中7-9月月具具體體舉舉措措基礎礎推推進進行銷銷推推廣廣—新新養(yǎng)養(yǎng)道道新養(yǎng)養(yǎng)道道125促促銷銷裝裝產產品品試試飲飲促促銷銷方方案案1、活活動動產產品品：：新養(yǎng)養(yǎng)道道珍珍養(yǎng)養(yǎng)125ml裝2、活活動動目目的的：：增加加新新口口味味嘗嘗試試機機會會，，擴擴大大消消費費人人群群，，增增加加新新品品銷銷售售機機會會3、活活動動時時間間：：7月月1日日-11月30日，，配配備備人人員員時時間間：：7月月6日日、、7日日、、13、、14、、20、、21、、27、、28日日（（有有人人員員配配備備時時間間由由臨臨促促試試飲飲，，無無人人員員時間間促促銷銷員員負負責責試試飲飲））4、活活動動渠渠道道：：現(xiàn)代代通通路路5、活活動動門門店店數數規(guī)規(guī)劃劃：：現(xiàn)代代通通路路3門店店(銀銀座座、、茂茂業(yè)業(yè)、、三三信信））第二二部部分分：：第二二部部分分：：7-9月月具具體體舉舉措措基礎礎推推進進行銷銷推推廣廣—新新養(yǎng)養(yǎng)道道新養(yǎng)養(yǎng)道道中中秋秋節(jié)節(jié)禮禮品品買買贈贈方方案案1、活活動動產產品品：：新養(yǎng)養(yǎng)道道4個個口口味味全全部部參參與與2、活活動動目目的的：：競品品全全年年都都在在搞搞禮禮品品買買贈贈，，給給我我品品本本來來受受壓壓制制的的新新養(yǎng)養(yǎng)道產產品品造造成成壓壓力力較較大大為為了了拉拉動動新新養(yǎng)養(yǎng)道道產產品品銷銷售售，，宣宣傳傳品牌牌，，特特搞搞此此次次活活動動3、活活動動時時間間：：9月月15日日-10月月7日日，，4、活活動動渠渠道道：：現(xiàn)代代通通路路5、活動門門店數規(guī)規(guī)劃：現(xiàn)代通路路R/LKA所所有11家門店店6、責任任人：張張如響第三部分分：費用規(guī)劃劃費用規(guī)劃劃—產品促銷銷費用第三部分分：7-9月月具體舉舉措費用規(guī)劃劃費用規(guī)劃劃—渠道費用用以上內容容參考6月26日總經經理辦公公會議財財務報告告制定46【結束語】激情團隊隊魯豫勝勝勇攀高峰峰魯西贏謝謝48內蒙古蒙蒙牛乳業(yè)業(yè)（集團團）股份份有限公公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD誠信專專業(yè)執(zhí)行創(chuàng)造尊重9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。16:49:3616:49:3616:491/6/20234:49:36PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2316:49:3616:49Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。16:49:3616:49:3616:49Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2316:49:3616:49:36January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月20234:49:36下下午16:49:361月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:49下下午午1月-2316:49January6,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/616:49:3616:49:3606January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。4:49:36下下午4:49下下午16:49:361月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。16:49:3616:49:3616:491/6/20234:49:36PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2316:49:3616:49Jan-2306-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。16:49:3716:49:3716:49Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數里入云云峰。。1月-231月-2316:49:3716:49:37January6,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像