某公司產(chǎn)品的營銷模式課件

VANCL之道

——凡客誠品的營銷模式分析組員：卓冬麗郭曉吳穎媛戴磊張翠鳳陸元青區(qū)美琦梁朝霞楊俊張杰劉鳳萍聶曉林VANCL簡介VANCL的外部環(huán)境分析探討未來之路VANCL的核心競爭力分析結論及建議VANCL簡介什么是VANCL誰創(chuàng)立VANCLVANCL運營狀況行業(yè)看VANCL2007年10月，選擇自有服裝品牌網(wǎng)上銷售的商業(yè)模式，發(fā)布VANCL凡客誠品。目前已是根植中國互聯(lián)網(wǎng)上，遙遙領先的領軍服裝品牌。據(jù)最新的艾瑞調查報告，凡客誠品已躋身中國網(wǎng)上B2C領域收入規(guī)模前四位。其所取得的成績，不但被視為電子商務行業(yè)的一個創(chuàng)新，更被傳統(tǒng)服裝業(yè)稱為奇跡。2009年5月被認定為國家高新技術企業(yè)。業(yè)務快速成長的同時，凡客誠品在運營初期短短十個月里，即獲得了IDGVC、聯(lián)創(chuàng)策源、軟銀賽富、啟明創(chuàng)投的先后三輪投資。是什么？網(wǎng)上銷售自有服裝品牌為主商業(yè)模式品牌定位互聯(lián)網(wǎng)快時尚。即上貨時間快、平價和緊跟時尚潮流。產(chǎn)品分類男裝、女裝、童裝、鞋、配飾、家居企業(yè)文化誠信、務實、創(chuàng)新是什么？——B2C網(wǎng)絡銷售平臺

1997年參加與創(chuàng)辦席殊好書俱樂部，并出任該俱樂部會員刊物《好書》第一任主編。1998年6月受《中國圖書商報》之邀，創(chuàng)辦《書評周刊》。2000年參與創(chuàng)辦卓越網(wǎng)，擔任圖書事業(yè)部總監(jiān)。2004年2月?lián)巫吭骄W(wǎng)執(zhí)行副總裁。2005年4月創(chuàng)辦我有網(wǎng).2007年10月，創(chuàng)建VANCL品牌VANCL品牌得到多家風投資本戰(zhàn)略投資，目前為國內最著名的互聯(lián)網(wǎng)電子商務公司之一誰創(chuàng)立？——陳年運營狀況？運營狀況？行業(yè)看凡客艾瑞《中國網(wǎng)絡購物退換貨體驗報告》：凡客誠品憑借其同城自有物流系統(tǒng)，實現(xiàn)“當天送達”，走在前列的企業(yè)。中科三方互聯(lián)網(wǎng)絡品牌滿意度調查報告：2010年凡客誠品的用戶滿意度在所有主流網(wǎng)絡購物企業(yè)中以6.09分(7分滿分)排名第一。德勤審計報告：凡客誠品榮獲德勤2009高科技高成長企業(yè)亞太區(qū)500強第一名，年度復合增長率高達29700%。易觀國際數(shù)據(jù)：2009年VANCL蟬聯(lián)服裝服飾行業(yè)品牌網(wǎng)絡廣告投放第一名。清科集團報告：在眾多的服裝產(chǎn)品B2C網(wǎng)上零售市場中，凡客誠品規(guī)模位居第一，占比達31.28%。艾瑞中國服裝網(wǎng)絡購物研究報告：2009年VANCL以28.4%的市場份額，繼續(xù)在自主銷售式服裝B2C網(wǎng)站中排名第一。艾瑞咨詢Q1互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟核心數(shù)據(jù)：2009年VANCL以3.82%的市場份額，名列國內B2C網(wǎng)購前4位，是前4名中唯一一家自主服裝品牌公司。VANCL市場環(huán)境分析析競爭對手分析析網(wǎng)絡購物的消消費基數(shù)網(wǎng)絡購物市場場環(huán)境截止2009年6月，我國網(wǎng)購購用戶為8788萬，同比增加加2459萬人，年增幅幅達38.9%。網(wǎng)絡購物在在網(wǎng)民中的滲滲透率還不高高，僅為26%。各大城市中，，北京、上海海和廣州地區(qū)區(qū)網(wǎng)絡購物市市場發(fā)展較好好，網(wǎng)購滲透透率分別達到到51.3%、52.6%和35.2%的水平。2009年上半年，全全國網(wǎng)絡購物物消費金額總總計為1195.2億元。網(wǎng)民在在C2C和B2C購物網(wǎng)站花費費金額分別為為1063.7億和131.5億，半年在C2C購物網(wǎng)站上的的購物支出占占網(wǎng)購總金額額的89%。預計全年網(wǎng)網(wǎng)購總金額將將達到2500億元左右。網(wǎng)絡購物的消消費基數(shù)分析析城市網(wǎng)民（萬）網(wǎng)民滲透率（%）網(wǎng)購網(wǎng)民（萬）網(wǎng)購滲透率（%）北京103760.753251.3上海116761.861352.6廣州63462.322335.2京、廣、滬三三地網(wǎng)絡購物物規(guī)模和滲透透率市場環(huán)境競爭對手分析析B2CC2C目標群體：18～30歲、大專學歷歷、月收入501～3000元的用戶是B2C購物網(wǎng)站主要要的消費者，，并且女性用用戶占優(yōu)。我國主要C2C購物網(wǎng)站市場場格局處于淘淘寶網(wǎng)一家獨獨大的局面，，淘寶網(wǎng)的滲滲透率高達81.5%。淘寶和拍拍用用戶收入結構構較為類似，，2001～3000元收入用戶最最多。易趣網(wǎng)網(wǎng)用戶收入集集中度較高，，月收入在2001～5000元的用戶占到到70.8%。優(yōu)衣庫、ONLY、淑女屋等網(wǎng)網(wǎng)絡直銷VANCL模式分析營銷模式分析析物流體系分析析產(chǎn)品分析線上營銷：1、網(wǎng)絡廣告投放放2、微博營銷3、電子郵件營銷銷4、顧客體驗軟文文推廣5、搜索引擎廣告告營銷模式分析析1、全方位廣告告媒體推廣2、短信營銷（12580生活播報廣告告）3、銀行合作線下營銷：多渠道銷售：：網(wǎng)站銷售、、校園代理、、凡客達人等等等…………1、網(wǎng)絡廣告投投放?網(wǎng)絡廣告銷售售聯(lián)盟使凡客客網(wǎng)絡廣告能能夠低成本實實現(xiàn)病毒性擴擴散CPS——新營銷模式CPS（CostPerSale，按銷售情況況付費），是是指廣告主并并不根據(jù)廣告告展示的時間間來付費，而而是根據(jù)廣告告帶來的直接接銷售與網(wǎng)站站進行分賬。。其廣告價格格與每一單買買賣都直接掛掛鉤，精細程程度可以達到到細菌級別。。凡客采用廣告告效果計量分分成的方式，，只有客戶通通過點擊廣告告購買了凡客客的衣服，公公司才會“返返點”16%-18%的費用，否則則不用支付一一分錢。這樣樣就把推廣成成本壓縮到了了最低。CPS低成本、高效效率的網(wǎng)絡廣廣告發(fā)布模式式，讓凡客網(wǎng)網(wǎng)絡廣告達到到率獨樹一幟幟。2、微博營銷（（粉絲219837人）當你的粉絲———超過100，你就好像是是一本內刊；；超過1000，你就就是個個布告告欄；；超過1萬，你就就像一一本雜雜志；；超過10萬，你就就是一一份都都市報報；超過100萬，你就就是一一份全全國性性報紙紙；超過1000萬，你就就是電電視臺臺！5、搜索索引擎擎廣告告??1、全方方位廣廣告媒媒體推推廣鋪天蓋蓋地的的車站站廣告告、報報紙廣廣告、、海報報、刊刊物、、電視視廣告告，讓讓潛在在消費費者進進入了了“凡客的的第三三空間間”即除除了在在家里里瀏覽覽凡客客網(wǎng)和和在辦辦公室室享受受凡客客產(chǎn)品品或服服務外外，就就是在在路上上欣賞賞著凡凡客的的廣告告。2011年夏季季凡客客最新新廣告告片代言人人：韓韓寒、、王珞珞丹、、黃曉曉明愛名牌牌格調調，也也愛凡凡客青青春質質感，，愛愛給自自己淘淘，更更愛給給家人人買，，用用現(xiàn)金金心痛痛，刷刷信用用卡緩緩解心心痛，，忠忠愛凡凡客的的同學學們，，給大大家透透露個個消息息，咱咱將首首發(fā)招招商銀銀行凡凡客誠誠品聯(lián)聯(lián)名信信用卡卡，想想擁有有？先先期待待！3、銀行行合作作加速推推廣、、節(jié)省省模特特費、、品牌牌更親親民完善物物流配配送體體系1、物流流瓶頸頸始現(xiàn)現(xiàn)2010年五月月份的的庫房房搬遷遷行動動，導導致自自5月19日以來來的數(shù)數(shù)萬訂訂單延延遲發(fā)發(fā)貨，，陳年年5月26日以公公開信信方式式向消消費者者致歉歉，同同時緊緊急啟啟動補補救與與賠償償方案案，此此次因因倉庫庫搬遷遷造成成的訂訂單延延誤事事件涉涉及訂訂單數(shù)數(shù)量達達數(shù)萬萬單。。物流體體系分分析物流解解決方方案：：自建建OR外包？？物流對對企業(yè)業(yè)成功功的影影響度度和企企業(yè)對對物流流的管管理能能力是是影響響企業(yè)業(yè)物流流采取取自營營模式式還是是外包包模式式的最最重要要的因因素，，其決決策狀狀態(tài)如如圖所所示尋找物流伙伴自營物流第三方物流伙伴關系的領導者高低物流對對企業(yè)業(yè)成功功的重重要性性低高企業(yè)處處理物物流的的能力力在自營營物流流建設設中，，凡客客目前前成立立了物物流子子公司司如風風達，，并只只為凡凡客服服務，，提供供的配配送業(yè)業(yè)務量量約占占總訂訂單量量的25%，主要要承擔擔北京京、上上海、、廣州州、蘇蘇州以以及杭杭州這這五大大核心心城市市的物物流配配送。。凡客在在廣州州、上上海、、成都都、濟濟南、、西安安、青青島等等地共共建設設8個物流流倉庫庫。制定合合理的的退貨貨政策策：逆向物物流的的解決決1、退貨貨程序序（30天免費費退換換貨））2、退貨貨裝箱箱3、退貨貨貨款款（可可以直直接退退回貨貨款））建立完完善的的信息息系統(tǒng)統(tǒng)，采采集退退貨物物流的的信息息。產(chǎn)品分分析凡客誠誠品目目前已已拓展展涵蓋蓋至男男裝、、女裝裝、童童裝、、鞋、、配飾飾、家家居六六大類類一期目目標對對象：25-35歲年齡齡段的的年輕輕人在細分分受眾眾時，，我們們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)年輕輕的男女白白領階階層和大學畢畢業(yè)或或將畢畢業(yè)的的學生生是最具具有消消費能能力和和接受受新事事物的的人群群特點點：這這群人人上網(wǎng)網(wǎng)的時時間最最長，，而且且有相相對獨獨立的的消費費能力力。二期目目標對對象：：女性消消費群群眾（（凡客客將業(yè)業(yè)務擴擴大至至了女女性服服裝、、兒童童和家家居類類）18-25歲這些些年輕輕人；；特點點：批批年輕輕受眾眾追求求快時時尚，，即快快速變變化的的時尚尚潮流流。問題分分析研研究zSWOT分析1.嫻熟的互聯(lián)網(wǎng)營銷策略與實體經(jīng)營商的協(xié)作原卓越網(wǎng)管理團隊班底和良好的產(chǎn)品口碑低價策略優(yōu)勢2.劣勢商品的品牌知名度不高，名牌不等于品牌不斷改變的人群定位4.威脅大批量同領域電子商務，如淘寶、阿里巴巴產(chǎn)品同質化。外貿(mào)的興起與仿版衣服大量存在于市場強勢廣告，會使顧客厭惡網(wǎng)絡直銷，很多品牌的網(wǎng)站上已經(jīng)有了直銷服務，如ONLY、淑女屋等知名品牌3.機會B2C電子商務的興起最前端的商品生產(chǎn)渠道未來動動向吸引更多線下潛在網(wǎng)購人群大幅提升品牌知名度和影響力成本高，導致價位提升可能影響盈利劣勢要不要開實體店？優(yōu)勢凡客誠誠品快快速崛崛起的的原因因，概概括如如下：：1，技術術領先先，利利用互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)整合合先進進的中中國服服裝制制造業(yè)業(yè)；2，客戶戶體驗驗至上上，以以及高高性價價比的的經(jīng)營營之道道；3，品牌牌文化化順應應互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)時時尚消消費的的潮流流；4，陳年年及其其團隊隊多年年合作作默契契，市市場敏敏感度度以及及突出出的執(zhí)執(zhí)行力力。復制凡凡客的的必備備條件件：1、充裕裕的資資金后后備2、出色色的管管理團團隊3、先進進的網(wǎng)網(wǎng)絡技技術4、敏銳銳的市市場嗅嗅覺5、優(yōu)秀秀的營營銷技技能凡客盈盈利之之謎？？2009年，凡凡客的的廣告告投放放額為為2億元，，2011年預計計將銷銷售1億件服服裝、、投入入10億元的的廣告告費。?！?0億元廣廣告、、銷售售1億件服服裝””意味味著凡凡客每每件單單品就就將承承擔10元的巨巨額廣廣告費費用，，對于于僅售售29元的凡凡客T恤等單單品而而言，，凡客客的廣廣告投投入不不可不不謂奢奢侈。。廣告的的甜蜜蜜負擔擔凡客能能否實實現(xiàn)最最終盈盈利？？前車之之鑒：：PPG成立于于2005年10月，以以男式式系列列服裝裝為核核心產(chǎn)產(chǎn)品。。商業(yè)模模式：：PPG的核心心商業(yè)業(yè)模式式是通通過將將現(xiàn)代代電子商商務模模式與傳統(tǒng)統(tǒng)零售售業(yè)進進行創(chuàng)創(chuàng)新性性融合合。營銷模模式：：PPG的營銷銷模式式是多多種營營銷模模式的的融合合與再再創(chuàng)新新輕資產(chǎn)產(chǎn)模式式：業(yè)業(yè)務外外包，，PPG一無廠廠房，，二無無設備備，三三無門門店，，只是是有市市場部部、設設計部部、呼呼叫中中心及及倉庫庫。擺擺脫了了繁重重累贅贅的龐龐大制制造業(yè)業(yè)，專專注于于品牌牌建設設，業(yè)業(yè)務銷銷售。。失敗的的直接接原因因：巨巨額廣廣告費費用，，投入入不當當，PPG多年完完全用用自有有資金金狂轟轟濫炸炸的廣廣告，，投放放傳統(tǒng)統(tǒng)媒體體，針針對性性不高高凡客如如何走走出不不同于于PPG的成功功之路路有針對對性的的廣告告投放放：““取巧巧”地地避開開了傳傳統(tǒng)媒媒體，，而更更多選選用按按效果果點擊擊的互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)廣告告方式式，以以此節(jié)節(jié)省下下了大大筆廣廣告支支出。。凡客廣廣告投投入產(chǎn)產(chǎn)出比比：1:3平面廣廣告有有針對對性的的選擇擇了在在幾家家有影影響力力的媒媒體上上，如如《讀者》、《青年文文摘》等，這這些雜雜志的的閱讀讀者也也都符符臺凡凡客誠誠品目目標顧顧客的的要求求門戶廣廣告：：新浪浪、騰騰訊、、網(wǎng)易易、搜搜戶等等門戶戶網(wǎng)站站．以以迅雷雷等網(wǎng)網(wǎng)絡常常用資資訊條條．大大大擴擴充了了接觸觸點而而且采采用的的是分分成模模式．．有了了訂單單才付付費．．凡客客誠品的的廣告告費用用只占占支出出的20％--30％．取取得1個新客客戶的的威本本僅為為25元．這這個費費用包包括了了廣告告投入入和廣廣告后后營銷銷費用用淘寶-當當-卓越-京東-凡客…用戶經(jīng)經(jīng)常購購物五五大電電商，，用戶戶滿意意度如如何呢呢？凡凡客在在用戶戶經(jīng)常常購物物的電電商網(wǎng)網(wǎng)站排排名中中居第第五，，但卻卻位居居用戶戶最滿滿意品品牌榜榜首；；而作作為用用戶最最經(jīng)常常購物物的網(wǎng)網(wǎng)站，，淘寶寶品牌牌滿意意度卻卻不在在榜單單之內內。明確市場定位樹立品牌形象明確企業(yè)定位，強化核心競爭力凡客現(xiàn)在所要做的就是明確自己的定位，是一家服裝企業(yè)，還是個在線銷售平臺。品牌優(yōu)勢和資源整合能力才是凡客誠品的核心競爭力。廣告不能只宣傳自己產(chǎn)品，而應加大對自己品牌的宣傳，樹立自己的良好品牌形象，使顧客心理產(chǎn)生潛移默化的改變，去認可凡客誠品。產(chǎn)品是很豐富了，但在整體上缺乏明確的市場定位。凡客誠品應找出自己的優(yōu)勢領域，并加強宣傳與努力，形成自己特有的東西。建議神圣的工工作在每每個人的的日常事事務里，，理想的的前途在在于一點點一滴做做起。創(chuàng)造性模模仿不是是人云亦亦云，而而是超越越和再創(chuàng)創(chuàng)造。逆境給人寶寶貴的磨練練機會。只只有經(jīng)得起起環(huán)境考驗驗的人，才才能算是真真正的強者者。21:1221:1221:12:2621:12:26所謂天才，，只不過是是把別人喝喝咖啡的功功夫都用在在工作上了了。強烈的欲望望也是非常常重要的。。人需要有有強大的動動力才能在在好的職業(yè)業(yè)中獲得成成功。你必必須在心中中有非分之之想，你必必須盡力抓抓住那個機機會?；茧y可以試試驗一個人人的品格，，非常的境境遇方才可可以顯出非非常的氣節(jié)節(jié);風平浪靜的的海面，所所有的船只只都可以并并驅競勝。。命運的鐵鐵拳擊中要要害的時候候，只有大大勇大智的的人才能夠夠處之泰然然。不放放過過任任何何細細節(jié)節(jié)。。1月月-231月月-231月月-231月月-23惟一一持持久久的的競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢，，就就是是比比你你的的競競爭爭對對手手學學習習得得更更快快的的能能力力。。把你你的的競競爭爭對對手手視視為為對對手手而而非非敵敵人人，，將將會會更更有有益益。。一旦旦做做出出決決定定就就不不要要拖拖延延。。任任何何事事情情想想到到就就去去做做!立即即行行動動!如果果通通用用公公司司不不能能在在某某一一個個領領域域坐坐到到第第一一或或者者第第二二把把交交椅椅，，通通用用公公司司就就會會把把它它在在這這個個領領域域的的生生意意買買掉掉或或退退出出這這個個領領域域。。我的宗旨一向向是逐步穩(wěn)健健發(fā)展，既不不要靠聳人聽聽聞的利潤，，也不要在市市場不景氣時時，突然有資資金周轉不靈靈的威脅。05-1月-2321:12:26在艱難時期，，企業(yè)要想獲獲得生存下去去的機會，唯唯一的辦法就就是保持一種種始終面向外外界的姿態(tài)。。若想長期生生存，僅有的的途徑就是要要使人人竭盡盡全力，千方方百計讓下一一代產(chǎn)品進入入用戶家中。。時間是一個偉偉大的作者，，它會給每個個人寫出完美美的結局來。。自始自終把人人放在第一位位，尊重員工工是成功的關關鍵。讓流流程程說說話話，，流流程程是是將將說說轉轉化化為為做做的的惟惟一一出出路路。。1月月-231月月-2321:12:26在一一個個崇崇高高的的目目的的支支持持下下，，不不停停地地工工作作，，即即使使慢慢，，也也一一定定會會獲獲得得成成功功。。微軟軟離離破破產(chǎn)產(chǎn)永永遠遠只只有有18個月月。。堅持是一一種智慧慧，固執(zhí)執(zhí)是一種種死板。。1月-231月-23命運是一一件很不不可思議議的東西西。雖人人各有志志，但往往往在實實現(xiàn)理想想時，會會遭遇到到許多困困難，反反而會使使自己走走向與志志趣相反反的路，，而一舉舉成功。。一個管理理者如果果不了解解其下屬屬的工作作，那他他就無法法有效地地管理他他們。人們所認識到到的是成功者者往往經(jīng)歷了了更多的失敗敗，只是他們們從失敗中站站起來并繼續(xù)續(xù)向前。21:12:2621:121月-23等待。我將要要在這三塊基基石上建立我我成功的金字字塔。千方百計請一一個高招的專專家醫(yī)生，還還不如請一個個隨叫隨到且且價格便宜的的江湖郎中。。是員工養(yǎng)活活了公司。。2023/1/521:12能用他人智智慧去完成成自己工作作的人是偉偉大的。不滿足讓客客戶滿意，，要追求讓讓客戶感動動，創(chuàng)造客客戶終身價價值。新經(jīng)濟時代代，不是大大魚吃小魚魚，而是快快魚吃慢魚魚。路是是腳腳踏踏出出來來的的，，歷歷史史是是人人寫寫出出來來的的。。人人的的每每一一步步行行動動都都在在書書寫寫自自己己的的歷歷史史。。05一一月月20239:12下下午午1月月-23差錯錯發(fā)發(fā)生生在在細細節(jié)節(jié)，，成成功功取取決決于于系系統(tǒng)統(tǒng)。。速度度就就是是一一切切，，它它是是競競爭爭不不可可或或缺缺的的因因素素。。管得少，，就是管管得好。。05一一月2023命運本來來就不公公平所以以我要改改變命運運。投機取取巧的的人。。9:12:26下下午21:12:26質量是是維護護顧客客忠誠誠的最最好保保證。。最好的的CEO是構建建他們們的團團隊來來達成成夢想想，即即便是是邁克克爾·喬丹也需要要隊友來一一起打比賽賽。2023/1/521:121月-23在這個世界界上，沒有有人能使你你倒下。如如果你自己己的信念還還站立的話話。一個人要發(fā)發(fā)現(xiàn)卓有成成效的真理理，需要千千百萬個人人在失敗的的探索和悲悲慘的錯誤誤中毀掉自自己的生命命。1月-2321:12:26感情投資是是在所有投投資中，花花費最少，，回報率最最高的投資資。壯士臨陣陣決死哪哪管些許許傷痕，，向千年年老魔作作戰(zhàn)，為為百代新新風斗爭爭?？犊當S此身身。2023/1/521:12:2621:121月-23謝謝各位！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。21:12:2721:12:2721:121/5/20239:12:27PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2321:12:2721:12Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。21:12:2721:12:2721:12Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2321:12:2721:12:27January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20239:12:27下午午21:12:271月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:12下下午午1月-2321:12January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/521:12:2721:12:2705January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。9:12:27下下午9:12下下午午21:12:271月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。21:12:2721:12:2721:121/5/20239:12:27PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2321:12:2721:12Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。21:12:2721:12:2721:12Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2321:12:2721:12:27January5,202314、意志志堅強強