某名城營銷策略方案

困獸之斗，破局之勢

2014大名城營銷策略方案中原大名城項目組2014年1月6日命題順市而為逆市而行or價格取勝憑什么？目錄PART1整體市場分析PART2區(qū)域市場分析PART3回顧大名城2013PART4營銷策略方案2014PART1整體市場第一章節(jié)：2011～2013年度量價情況第二章節(jié)：2013年分物業(yè)形態(tài)量價情況第三章節(jié)：2013年住宅市場量價情況第四章節(jié)：2013年別墅市場量價情況第五章節(jié)：2014年各物業(yè)推案量預(yù)測第六章節(jié)：TOP10排行及推介高層案例策略分析2011～2013年度量價情況供求增長驟緩，市場陷入兩難11年國家政策頻出，市場進入下行通道，經(jīng)過2年市場調(diào)節(jié)，13年成交量已接近10年成交量2011年常州商品房供應(yīng)936.46萬平米，同比↑16.6%，銷售624.7萬平米，同比↓30%，均價7132元/平米，同比↑13.4%；2012年常州商品房供應(yīng)1024.7萬平米，同比↑9.4%，銷售766.11萬平米，同比↑22.6%，均價6831元/平米，同比↓4.2%；2013年常州商品房供應(yīng)1252.6萬平米，同比↑22.2%，銷售832萬平米，同比↑8.6%，均價6971元/平米，同比↑2.0%；2011-2013年庫存持續(xù)上揚，截止2013年庫存達2062.63萬平米，按目前去化去化速度，尚需30個月去化周期?！?011-2013年供銷價情況】【2011-2013年庫存情況】附圖PART1整體市場第一章節(jié)：2011～2013年度量價情況第二章節(jié)：2013年分物業(yè)形態(tài)量價情況第三章節(jié)：2013年住宅市場量價情況第四章節(jié)：2013年別墅市場量價情況第五章節(jié)：2014年各物業(yè)推案量預(yù)測第六章節(jié)：TOP10排行及推介高層案例策略分析2013年分物業(yè)形態(tài)量價情況各物業(yè)供大于求，庫存久居高位住宅：積極跑量，未突7千大關(guān)別墅：市場低迷，去化艱難商業(yè)：投資者信心不足，大體量商業(yè)空置率高住宅：供應(yīng)986.36萬平米，成交702.97萬平米，均價6699元/平米，庫存1173.82萬平米別墅：供應(yīng)26.41萬平米，成交17.91萬平米，均價13126元/平米，庫存103.63萬平米商業(yè)：供應(yīng)111.14萬平米，成交67.06萬平米，均價11270元/平米，庫存408.90萬平米【住宅2013年供銷存情況】【商業(yè)2013年供銷存情況】【別墅2013年供銷存情況】【各物業(yè)2013年均價情況】附圖PART1整體市場第一章節(jié)：2011～2013年度量價情況第二章節(jié)：2013年分物業(yè)形態(tài)量價情況第三章節(jié)：2013年住宅市場量價情況第四章節(jié)：2013年別墅市場量價情況第五章節(jié)：2014年各物業(yè)推案量預(yù)測第六章節(jié)：TOP10排行及推介高層案例策略分析2013年住宅宅市場場量價價情況況各區(qū)各各顯神神通，，成交交不啻啻天淵淵武進區(qū)區(qū)低價跑跑量，供銷獨獨領(lǐng)風風騷，，新北、、天寧寧價升量量降，并駕齊齊驅(qū)，，鐘樓低低調(diào)成成交，，不懼高高價戚區(qū)人人少言言輕，，低價匍匍匐前前行【天寧區(qū)2013年供銷情況】【鐘樓區(qū)2013年供銷情況】【戚墅堰區(qū)2013年供銷情況】【新北區(qū)2013年供銷情況】【武進區(qū)2013年供銷情況】天寧區(qū)：供應(yīng)168.28萬平米，成交133.51萬平米，均價7478元/平米，庫存175萬平米；鐘樓區(qū)：供應(yīng)86.41萬平米，成交71.1萬平米，均價7569元/平米，庫存133萬平米；戚墅堰區(qū)：供應(yīng)22.11萬平米，成交14.68萬平米，均價5640元/平米，庫存20.31萬平米；武進區(qū)：供應(yīng)315.64萬平米，成交206.51萬平米，均價6601.21元/平米，庫存313萬平米；新北區(qū)：供應(yīng)189.11萬平米，成交130.71萬平米，均價6961元/平米，庫存243萬平米；附件PART1整體市場第一章節(jié)：2011～2013年度量價情況第二章節(jié)：2013年分物業(yè)形態(tài)量價情況第三章節(jié)：2013年住宅市場量價情況第四章節(jié)：2013年別墅市場量價情況第五章節(jié)：2014年各物業(yè)推案量預(yù)測第六章節(jié)：TOP10排行及推介高層案例策略分析2013年別墅墅市場場量價價情況況猛：南北地地多量量廣，，供銷銷兩端端齊發(fā)發(fā)力緩：中心城區(qū)去去余量為主主，去化緩緩慢頻：各區(qū)易受個個體項目單單月成交量量影響，月月度價格波波動幅度大大【天寧區(qū)2013年供銷情況】【鐘樓區(qū)2013年供銷情況】【新北區(qū)2013年供銷情況】【武進區(qū)2013年供銷情況】天寧區(qū)：供應(yīng)1.26萬平米，成交1.58萬平米，均價16742元/平米，庫存6.4萬平米；鐘樓區(qū)：供應(yīng)1.57萬平米，成交1.78萬平米，均價16033元/平米，庫存3.37萬平米；武進區(qū)：供應(yīng)13.75萬平米，成交9.55萬平米，均價12918元/平米，庫存45.51萬平米；新北區(qū)：供應(yīng)18.41萬平米，成交9.46萬平米，均價14530元/平米，庫存44.33萬平米；附件圖PART1整體市場第一章節(jié)：2011～2013年度量價情況第二章節(jié)：2013年分物業(yè)形態(tài)量價情況第三章節(jié)：2013年住宅市場量價情況第四章節(jié)：2013年別墅市場量價情況第五章節(jié)：2014年各物業(yè)推案量預(yù)測第六章節(jié)：TOP10排行及推介高層案例策略分析2014年各物業(yè)推推案量預(yù)測測前狼后虎，，急需突圍圍各物業(yè)尚有有2062.63萬方待去化化，預(yù)計將新增1023萬方新入市量【各區(qū)住宅存量情況】【各區(qū)商業(yè)存量情況】【各區(qū)別墅存量情況】【各物業(yè)2014年存量及新推量情況】住宅：目前總庫存達885.28萬平米，其中新北區(qū)243.31萬平米，預(yù)計2014年將新增873萬平米新貨源；別墅：目前總庫存達100萬平米，其中新北區(qū)44.33萬平米，預(yù)計2014年將新增39萬平米新貨源；商業(yè)：目前總庫存達318萬平米，其中新北區(qū)68.36萬平米，預(yù)計2014年將新增111萬平米新貨源；附件PART1整體市場第一章節(jié)：2011～2013年度量價情況第二章節(jié)：2013年分物業(yè)形態(tài)量價情況第三章節(jié)：2013年住宅市場量價情況第四章節(jié)：2013年別墅市場量價情況第五章節(jié)：2014年各物業(yè)推案量預(yù)測第六章節(jié)：TOP10排行及推介高層案例策略分析Top102013年度總銷售售金額排行行榜2013年度總銷售金額Top10排行榜區(qū)域項目套數(shù)面積（平米）均價（元/平米）總額（萬元）新北區(qū)世茂香檳湖963151313.16高層：7644別94武進區(qū)新城香溢瀾橋1429156416.5別墅：11639高層：6749洋房:7860109906.86天寧區(qū)龍湖香醍漫步979130676.51別墅：13218高層：7735洋房:11403103618.77武進區(qū)武進萬達732124818.86高層：7408公寓:769892782.51武進區(qū)星河國際84697944.58高層：8296別墅：14071公寓：857983729.75天寧區(qū)華潤國際社區(qū)1125126638.59高層：657983314.27鐘樓區(qū)香悅半島花園70688449.39高層：8765別墅：1476881028.59天寧區(qū)新城香溢紫郡1160113745.79毛坯：6613精裝：814878285.76武進區(qū)御城771109916.57高層：6929別墅：1242075181.12新北區(qū)九龍倉繁華里71197913.79高層：6988洋房：957774458.83Top102013年度別墅銷銷售套數(shù)排排行榜2013年度別墅銷售套數(shù)Top10排行榜區(qū)域項目套數(shù)面積（平米）均價（元/平米）總額（萬元）新北區(qū)世茂香檳湖6627222.601361737069.99新北區(qū)金橋美林湖5623270.801568336495.76武進區(qū)星河丹堤3115061.551188317897.98武進區(qū)綠地香奈315571.5987494874.85新北區(qū)九龍倉鳳凰湖墅269561.201136010861.61武進區(qū)太湖香樹灣222613.32115003005.32武進區(qū)新城帝景207161.103086522102.46武進區(qū)御城207075.36124208787.58武進區(qū)常發(fā)御龍山195839.53113486626.83新北區(qū)大名城177088.19119318457.08推介高層案案例策略分分析項目名稱：：世茂香檳檳湖項目位置：：新北巫山山路東側(cè)，，太湖東路路軟件園附附近開發(fā)商：常常州世茂房房地產(chǎn)有限限公司去化主力面面積：88-160㎡去化均價：：7000-8000元/平米項目優(yōu)勢：：恐龍園板塊塊效應(yīng)及世世茂品牌效效應(yīng)；大體量開發(fā)發(fā)，戶型選選擇范圍廣廣自身教育資資源配套齊齊全，包含含幼兒園、、小學、中中學；主推廣方向向：學區(qū)資資源推廣渠道：：親子活動動、派單、、戶外廣告告、報廣、、網(wǎng)絡(luò)12年-13年玩了兩年年的價格擠擠壓12年-13年玩了兩年年的小步快快跑推介別墅案案例策略分分析項目名稱：：世茂香檳檳湖項目位置：：新北巫山山路東側(cè)，，太湖東路路軟件園附附近開發(fā)商：常常州世茂房房地產(chǎn)有限限公司去化主力面面積：250-470㎡（含地下室室）去化均價：：12000-15000元/平米項目優(yōu)勢：：各面積段均均有涉及，，購房者選選擇余地較較大；總價較低，，投資易變變現(xiàn)，市場場認可度高高；周邊配套齊齊全，資源源景觀資源源豐富。主推廣方向向：配套、、景觀、戶戶型推廣渠道：：網(wǎng)絡(luò)、圈圈層活動、、電視、派派單、報廣廣3千萬景觀園園林打造13年全年價值值點全面提提升三條線路看看房，自行行車環(huán)湖騎騎行看房車環(huán)湖湖看房游艇湖面直直達樣板房房整體市場總總結(jié)PART2區(qū)域市場第一章節(jié)：2013年度飛龍片區(qū)排行榜第二章節(jié)：2013年度飛龍片區(qū)成交結(jié)構(gòu)分析2013年度飛龍片片區(qū)排行榜榜2013年度飛龍片區(qū)住宅成交金額排行榜序號項目套數(shù)面積（平米）均價（元/平米）總額（萬元）1大名城35746292.65773035786.182綠都萬和城46048346.83676332698.523白馬公館48648257.24585128234.924嘉禾尚郡41143861.35600126321.765金地格林郡28630726.59681120927.466銀河灣第一城24526934.34616316599.087雅居樂星河灣71805.75120102168.662013年度飛龍片區(qū)住宅成交套數(shù)排行榜序號項目套數(shù)面積（平米）均價（元/平米）總額（萬元）1白馬公館48648257.24585128234.922綠都萬和城46048346.83676332698.523嘉禾尚郡41143861.35600126321.764大名城35746292.65773035786.185金地格林郡28630726.59681120927.466銀河灣第一城24526934.34616316599.087雅居樂星河灣71805.75120102168.66大名城品品牌效應(yīng)應(yīng)強，知知名度高高，于2013年飛龍片片區(qū)內(nèi)總總成交金金額名列第一一，遙遙領(lǐng)領(lǐng)先第二二名綠都都萬和城城3000多萬元，套數(shù)排排行位于于第4。PART2區(qū)域市場第一章節(jié)：2013年度飛龍片區(qū)排行榜第二章節(jié)：2013年度飛龍片區(qū)成交結(jié)構(gòu)分析【飛龍片區(qū)住宅成交結(jié)構(gòu)】2013年飛龍片區(qū)熱銷面積段在81-90平米和121-143平米從各個項目去化面積段來看，各項目產(chǎn)品區(qū)分度較明顯，大名城以121-143平米三房為主，白馬公館、嘉禾尚郡以81-90平米剛需房為主，金地主打90-120平米中間段，綠都萬和城戶型選擇面較廣?！靖黜椖孔∽≌山唤唤Y(jié)構(gòu)】2013年度飛龍龍片區(qū)成成交結(jié)結(jié)構(gòu)分析析區(qū)域市場場總結(jié)飛龍片區(qū)區(qū)各項目目由于定定位、地地段不同同，價格格相差較較大，但但發(fā)展態(tài)態(tài)勢平穩(wěn)穩(wěn)，未現(xiàn)現(xiàn)大幅度度價格波波動。PART3回顧DMC2013第一章節(jié)：2013年度大名城項目業(yè)績回顧第二章節(jié)：2013年度營銷節(jié)點分析回顧第三章節(jié)：2013年度大名城項目問題分析第四章節(jié)：2013年度經(jīng)驗總結(jié)（之于2014的經(jīng)驗借鑒）2013年度大名名城項目目業(yè)績回回顧——定購別墅：22套，9323平，12728元/平，1187萬元住宅：461套，56226平,7567元/㎡，4254萬元商業(yè)：35套，1837平，30710元/㎡，5640萬元2013年答卷：：6億2013年度大名名城項目目業(yè)績回回顧——簽約別墅：16套，6809平，824.6萬元住宅：411套，7230平，3638萬元商業(yè)：32套，1705平，504.3萬元2013年答卷：：5億PART3回顧DMC2013第一章節(jié)：2013年度大名城項目業(yè)績回顧第二章節(jié)：2013年度營銷節(jié)點分析回顧第三章節(jié)：2013年度大名城項目問題分析第四章節(jié)：2013年度經(jīng)驗總結(jié)（之于2014的經(jīng)驗借鑒）常州交通通廣播攜攜手大名名城送福?；顒映Ｖ輫氐囟悈R繳繳口徑解解讀論壇壇活動好鄰居名名城會別別墅產(chǎn)產(chǎn)品定向向推介會會活動營銷節(jié)點點回顧牛先生的的綠色派派對活動動名城親子子大咖秀秀活動宋韶光風風水講座座暨別墅墅樣板區(qū)區(qū)開放活活動營銷節(jié)點點回顧首屆歡樂樂購房節(jié)節(jié)啟幕嘉嘉年華活活動極地海洋洋環(huán)游節(jié)節(jié)活動【向年代代致敬——光陰的的故事】】活動營銷節(jié)點點回顧大名城??大時代代?精英英論壇活活動環(huán)球假日日行之十十國游園園會暨大名城別別墅景觀觀示范區(qū)區(qū)開放活活動大名城??大時代代?精英英論壇【第二季季】活動動營銷節(jié)點點回顧11月“講述大大名城的的造城故故事”系列產(chǎn)品品會活動動大名城二二期新品品12月14日盛大開開盤活動動大名城東東區(qū)12月20日盛大交付付活動營銷節(jié)點點回顧12月PART3回顧DMC2013第一章節(jié)：2013年度大名城項目業(yè)績回顧第二章節(jié)：2013年度營銷節(jié)點分析回顧第三章節(jié)：2013年度大名城項目問題分析第四章節(jié)：2013年度經(jīng)驗總結(jié)（之于2014的經(jīng)驗借鑒）【別墅成交面積段情況】【別墅未購因素分析】【別墅成交因素分析】據(jù)中原6組成交客客戶來看看，各面面積段均均有涉及及，更看看重大名名城別墅墅的高性性價比，，未購因因素中價價格也是是其主要要抗性，，因而看看出常州州高端人人士對于于別墅價價格敏感感度較高高。別墅客戶戶成交問問題【高層成交面積段情況】【高層未購因素分析】【高層成交因素分析】據(jù)中原194組成交客客戶來看看，受產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)因素影影響，成成交主力力戶型集集中于120-140平米，看看重本項項目的地地段和特特惠價格格，另有有多數(shù)客客戶受價價格限制制，未能能購房成成行。高層客戶戶成交問問題PART3回顧DMC2013第一章節(jié)：2013年度大名城項目業(yè)績回顧第二章節(jié)：2013年度營銷節(jié)點分析回顧第三章節(jié)：2013年度大名城項目問題分析第四章節(jié)：2013年度經(jīng)驗總結(jié)（之于2014的經(jīng)驗借鑒）別墅經(jīng)驗驗總結(jié)高層經(jīng)驗驗總結(jié)PART4營銷策略略方案2014第一章節(jié)節(jié)：貨值值統(tǒng)計分分析、貨貨源（問問題）策策略分析析第二章節(jié)節(jié)：營銷銷目標制制定第三章節(jié)節(jié)：核心心策略輸輸出第三章節(jié)節(jié)：營銷銷節(jié)奏安安排第四章節(jié)：策策略分解（分分物業(yè)形態(tài)別別墅、東區(qū)高高層、西區(qū)高高層）第五章節(jié)：階階段營銷執(zhí)行行策略庫存盤點物業(yè)類型戶型類別套數(shù)總面積(㎡)單價（元/㎡）貨值（元）東區(qū)別墅4.2米聯(lián)排中間戶215865900052,781,310端頭戶41188900010,689,9305.5米聯(lián)排中間戶1184263110000436,307,700端頭戶623611000023,610,30011米電梯聯(lián)排帶電梯15889812000106,781,880不電梯372209612000265,151,880雙拼帶電梯252030415000304,566,000小計226103343116111,199,889,000東區(qū)高層68-91㎡1906500585325119-121㎡12114384.947500107887050120-130㎡10412969.09750097268175135-142㎡415656.91750042426825154.83456950.1780054210780167-173㎡264499.56780035096568小計33844550.657575.07967337,474,723合計564147894103951,537,363,723庫存盤點物業(yè)類型戶型類別套數(shù)總面積(㎡)單價（元/㎡）貨值（元）西區(qū)高層68㎡

372525.5710017,931,05083-85㎡

542871003,038,800119-123㎡

333871.19700027,959,330126-128㎡

536775.96700047,435,220142㎡

223142.91690017,438,079小計

15016743.567051113,802,479商鋪

492611.793500091,412,650合計19919355.35

205,215,129西區(qū)貨量盤點點套數(shù)（套）面積㎡2919399447.53西區(qū)80多平的純剛需需產(chǎn)品較少，，偏改善性產(chǎn)產(chǎn)品119-130㎡除外剩余以以140平以上為主，占占總共的46%，與東區(qū)庫存存產(chǎn)品性質(zhì)重重疊，銷售危危險系數(shù)大大大增加！西區(qū)戶型配比比PART4營銷策略方案案2014第一章節(jié)：貨貨值統(tǒng)計分析析、貨源（問問題）策略分分析第二章節(jié)：營營銷目標制定定第三章節(jié)：核核心策略輸出出第三章節(jié)：營營銷節(jié)奏安排排第四章節(jié)：策策略分解（分分物業(yè)形態(tài)別別墅、東區(qū)高高層、西區(qū)高高層）第五章節(jié)：階階段營銷執(zhí)行行策略庫存預(yù)計目標標值目標構(gòu)成物業(yè)類型貨值預(yù)計去化率去化目標貨值別墅￥1,199,889,00015%￥180,000,000東區(qū)高層庫存￥337,474,72350%￥170,000,000西區(qū)庫存￥113,802,47960%￥72,0000,00商鋪￥91,412,65040%￥36,800,00合計￥1,742,578,85235%￥458,800,0004.5億西區(qū)需完成5.5億2014年年度指標10億PART4營銷策略方案案2014第一章節(jié)：貨貨值統(tǒng)計分析析、貨源（問問題）策略分分析第二章節(jié)：營營銷目標制定定第三章節(jié)：：核心策略略輸出第三章節(jié)：：營銷節(jié)奏奏安排第四章節(jié)：：策略分解解（分物業(yè)業(yè)形態(tài)別墅墅、東區(qū)高高層、西區(qū)區(qū)高層）第五章節(jié)：：階段營銷銷執(zhí)行策略略東區(qū)763套，167249㎡，17億一年平均每每月需要去去化約64套西區(qū)怎么辦辦？總貨量思考考東區(qū)高層庫庫存策略思思考立題東區(qū)庫存影影響西區(qū)整整體的命脈脈東區(qū)高層庫庫存338套，近3.4億，平均每每月需要去去化28套，一年可可全部去化化但14年既要去化別墅又要去化庫存高層，更要去化化西區(qū)新品？精力何來？？推盤節(jié)奏奏如何把控控，推廣重重點又該如如何？東區(qū)高層現(xiàn)現(xiàn)房，優(yōu)劣劣并存，現(xiàn)房造夢難難！是快速去化化，立勢市市場，快速速回款，促進整盤銷銷售，還是是悠哉等待待！核心策略輸輸出推盤策略：：跑贏庫存，，西區(qū)借勢勢順勢，爆爆破市場；；大開大合的的市場節(jié)奏奏不復(fù)存在在，推盤必必須小步快快跑，不斷斷利用價格格擠壓策略略促進新老老貨源去化化；東區(qū)別墅庫庫存策略思思考立題順市而行or逆市而上？？別墅226套，近12億貨值順市而為，，以價格拼拼殺？但別墅均價價11000元/㎡，價格還還能下行多多少？如果逆市而而行，突破破價格限制制，別墅該該如何金字塔人物物關(guān)心價格格，還是增增值空間、、品質(zhì)、服服務(wù)？東區(qū)別墅庫庫存策略思思考立題——案列分享常州男子去去年在常州州雅居樂·星河灣組織織的海南雅雅居樂清水水灣項目時時，在參觀觀的短短數(shù)數(shù)小時內(nèi)，，便下定購購買了套2000多萬的房子子，在常州州沒有買，，單價與總總價比常州州貴許多，，但依然下下定決定購購買了！他被一種生活方式吸引，他被被服務(wù)所感動，他他被品質(zhì)所震撼，他他對保值升值空空間，充滿信心心！西區(qū)新品策策略思考立立題這年頭，客客戶懂的真真多，見的的真多，常常州可比較較的更多??！雅居樂近3億奢華會所所，5億皇家園林林，客戶依依然不買賬賬，案場營銷服務(wù)，，前置體驗驗在常州不說說極致，至至少是專業(yè)業(yè)水平以上上了，但是是小小的常常州，見識識多廣的常常州人依然然不買賬??！擔心以后后的服務(wù)不不會有這么么好，物業(yè)業(yè)價值不能能體現(xiàn)，導導致若干年年以后的資資產(chǎn)貶值喊出高價，，聲音勢必必要渾厚有有力，富有有感染！核心策略輸輸出逆市而上，，憑什么？？沒有舍何來來得，價值值點必須與與價格平衡衡別墅不談降降價，只談?wù)務(wù){(diào)性，讓讓客戶震撼的調(diào)性性，充分體驗別墅附加值值，弱化產(chǎn)品劣劣勢西區(qū)高層大大量房源，，140㎡以上房源，，占比46%，體驗必須做做到位核心策略回回顧小步快跑價格擠壓價值提升體驗前置PART4營銷策略方方案2014第一章節(jié)：：貨值統(tǒng)計計分析、貨貨源（問題題）策略分分析第二章節(jié)：：營銷目標標制定第三章節(jié)：：核心策略略輸出第三章節(jié)：：營銷節(jié)奏奏安排第四章節(jié)：：策略分解解（分物業(yè)業(yè)形態(tài)別墅墅、東區(qū)高高層、西區(qū)區(qū)高層）第五章節(jié)：：階段營銷銷執(zhí)行策略略2014年大名城推盤節(jié)奏及貨量盤點（建議）節(jié)點地塊類別樓幢號面積（㎡）套數(shù)總套數(shù)總面積（㎡）均價(元/㎡)總貨值（元）去化率（%）銷售額（元）配合利好面2-5月份東區(qū)高層

33844550.657575.0834000000050%170,000,0001、商業(yè)街開街，部分品牌招商；2、別墅8#樓會所正式啟動，兼售樓處，酒店運營管理公司進駐別墅

226104343.0411499.46120000000015%180,000,000商鋪

492611.79350009200000040%36,800,000西區(qū)高層

15017470.567000.2612000000060%72,000,000小計

76316897615268.7175200000041%458800000

5月蓄水6月開盤西區(qū)高層87#896012013098.6

1、幼兒園招商品牌確認；2、61#樣板房公開3、河景房1296063#1435811716785.6

144597月蓄水8月開盤西區(qū)高層71#194377416113.5

1、泳池開放；2、幼兒園開園241.99379月蓄水10月開盤西區(qū)高層86#896012013098.6

1、泳池持續(xù)開放；2、幼兒園開園1296077#1433714822145.24

14137142371723711月蓄水12月開盤西區(qū)高層858912024025770

12160

13060

西區(qū)高層74#1216218619659.57

6762

12762

小計

1005126671730092469910363%582,560,435

合計

176829564711284.4267669910352%1,041,360,435

PART4營銷策略方方案2014第一章節(jié)：：貨值統(tǒng)計計分析、貨貨源（問題題）策略分分析第二章節(jié)：：營銷目標標制定第三章節(jié)：：核心策略略輸出第三章節(jié)：：營銷節(jié)奏奏安排第四章節(jié)：：策略分解解（分物業(yè)業(yè)形態(tài)別墅墅、東區(qū)高高層、西區(qū)區(qū)高層）第五章節(jié)：：階段營銷銷執(zhí)行策略略「1-5月庫存去化化策略分解解」別墅策略分分解1價值提升，，體驗充分分，尊貴感感，調(diào)性拔拔高第一觸感點第二觸感點第三觸感點售樓處內(nèi)外包裝看房樣板實景區(qū)提升價值的的5個面外圍景觀資資源戶型樣板間間第四觸感點點物業(yè)服務(wù)第五觸感點點外圍包裝飛龍路沿線線，別墅私私密感差，，景觀面展展示性較弱弱，需重新新打造喬木灌木草皮豐富的植被被搭配組合合，在該項項目貫徹整整體，最終終形成曲徑徑通幽之妙妙，完美融融合了園林林打造的追追求自然與與人工雕琢琢兩個矛盾盾體外圍包裝竹林吊盆通過密集的的竹林，以以及吊盆或或者其他具具有色差的的植被，花花木打造飛飛龍路沿線線風景線，，同時保證證了別墅的的一定私密密性。售樓處建議議目前高層與與別墅銷售售功能區(qū)混混為一體，，別墅高端端人群更希望有單單獨的尊貴貴空間，這這一點目前前本案不具具備！建議8號樓雙拼設(shè)設(shè)置為別墅墅專享售樓樓處兼具會所功功能，招商商酒店管理理公司運營營后期針對客客戶可做單單獨私宴私人定制——調(diào)性！尊貴貴！售樓處包裝裝建議——私人定制洽談區(qū)別墅8號樣板區(qū)一一樓客廳區(qū)區(qū)域現(xiàn)有沙沙發(fā)搬掉，，換成利于于洽談的洽洽談桌椅售樓處包裝裝建議——私人定制服服務(wù)：水吧臺餐廳處放上上高架凳，，客戶可在在其內(nèi)享用用茶水、飲飲料、小吃吃等，一方方面讓客戶戶體驗高端的的服務(wù)，同時讓客客戶體驗日后的的居家形態(tài)態(tài)售樓處包裝裝建議——私人定制：：會所功能打打造KTV地下一層或或二層打造造KTV包廂，免費費為客戶提提供現(xiàn)有洗浴區(qū)區(qū)開放使用用，增加SPA部分，專針針對女性使使用。斯諾克桌不不變，周圍圍布置休息息桌椅，紅紅圈部分改改為紅酒、、雪茄柜。。配有調(diào)酒酒師客戶可在運運動完后或或者品酒前前進行免費費沐浴售樓處包裝裝建議——私人定制會所功能打打造斯諾克紅酒酒售樓處包裝裝建議——私人定制會所功能打打造主題休閑房房樓上臥室部部分可以打打造城主題題休閑房，，免費提供供客戶休息息，同時讓讓客戶體驗日日后居住的的裝修方式式售樓處包裝裝建議——私人定制：：會所功能打打造棋牌房/家庭私宴房房家庭朋友私私宴、棋牌牌、SPA、斯諾克、、紅酒品鑒鑒、主題客客房既有讓讓客戶體驗驗別別墅墅居居住住的的方方式式，更更能能常態(tài)態(tài)性性的導入入客客戶戶資資源源花園園充充分分增增加加，，植植被被，，小小品品，，休休閑閑，，遮遮陽陽傘傘，，餐餐桌桌等等，，售樓樓花花園園包包裝裝建建議議———花園園充充分分利利用用售樓樓處處外外圍圍現(xiàn)現(xiàn)狀狀售樓樓處處外外圍圍現(xiàn)現(xiàn)狀狀充分分運運用用色色差差，，增增強強客客戶戶視視覺覺沖沖擊擊力力，，花花園園綠綠離離整整體體做做高高，，喬喬木木與與灌灌木木充充分分搭搭配配，，增增加加帶帶水水的的景景觀觀小小品品，，休休閑閑座座椅椅，，細細節(jié)節(jié)方方面面洗洗到到垃垃圾圾箱箱都都是是景景觀觀，，作作為為色色差差沖沖擊擊力力的的補補充充。。售樓樓處處外外圍圍包包裝裝建建議議———花園園充充分分利利用用售樓樓處處動動線線1號方方案案———較遠遠但但有有一一定定沖沖擊擊力力經(jīng)過過小小龍龍港港河河與與別別墅墅中中央央水水景景處處，，水水資資源源打打造造較較好好，，可可給給予予客客戶戶一一定定沖沖擊擊1號動動線線線線路路現(xiàn)現(xiàn)狀狀1號線線路路整整改改建建議議小龍龍港港河河沿沿線線水水景景增增加加親親水水平平臺臺，，淤淤泥泥最最好好清清理理，，保保證證水水質(zhì)質(zhì)；；中中央央水水景景處處，，目目前前水水質(zhì)質(zhì)較較差差，，有有較較多多漂漂浮浮物物，，需需整整理理，，同同時時可可在在水水景景平平臺臺處處擺擺放放休休閑閑藤藤木木沙沙發(fā)發(fā)加加休休閑閑傘傘售樓樓處處動動線線2號方方案案———方便便且且具具有有沖沖擊擊力力精神神堡壘壘沿河公園園充分發(fā)發(fā)揮作用用停車場增加景觀觀小品物業(yè)服務(wù)務(wù)別墅區(qū)域域內(nèi)，保保潔必須須做到看看到客戶戶面帶微微笑保安必須須在園區(qū)區(qū)內(nèi)巡邏邏增加洗車車服務(wù)，，免費為為客戶洗洗車售樓處內(nèi)內(nèi)為客戶戶第一時時間遞上上茶歇清清單，供供客戶選選擇售樓處內(nèi)內(nèi)提供立立拍得進進行拍照照（全家家福）并并現(xiàn)場可可以用精精致相框框包裝別墅策略略分解2——銷售策略略調(diào)整花花園價值值放大設(shè)計多套套花園景景觀休閑閑多功能能花園方方案，根根據(jù)客戶戶需要，，為客戶戶定制花花園；客戶只需需出材料料費，人人工費，，設(shè)計費費由發(fā)展展商提供供買房送私人定制制花園東區(qū)庫存存策略分分解東區(qū)的庫庫存去化化需要有有不斷的的好聲音刺刺激，考慮到到本案東東區(qū)剩余余面積120平以上，，7500以上的高高單價情情況下，，可以每個月推推出限量量版特價價房，或者者每周推出出限量特特價房，與現(xiàn)場場正常房房源不斷形成成價格擠擠壓形式式，再通過現(xiàn)場場的周周周小暖場場活動配配合?！钢苤芟尴蘖刻貎r價，價格格擠壓去去化」東區(qū)庫存存策略分分解「好聲音音刺激」」裝修大賽賽——利用交付付，舉辦辦裝修大大賽，將將優(yōu)秀作作品收集集作為圖圖片樣板板房使用用，并可可利用裝裝修大賽賽，與業(yè)業(yè)主拉近近關(guān)系，，帶新客客戶參觀觀專修房房。幼兒園招招商品牌牌確認——前期可對對外釋放放《知名雙語語幼兒園園即將進進駐大名名城商業(yè)街開開街——知名商家家進駐，，開街儀儀式「5-12月庫存去去化策略略分解」」5-6月策略「低開高高走，價價格擠壓壓，利好好炒作」」5-6月進行87號樓及63號樓，南南北兩幢幢樓蓄水水及開盤盤利用位置置差異，，面積差差異，形形成價格格擠壓，，房源面面積大小小擠壓，，達成快快速蓄水水，順利利開盤。。配合點：：三大利利好一線河景景房雙語幼兒兒園進駐駐61號樓樣板板房公開開造勢7-8月策略「價格標標桿，調(diào)調(diào)性拔高高，利好好炒作」」中央水景景樓王，，西區(qū)明明星產(chǎn)品品，樹立立價格標標桿，拉拉高西區(qū)區(qū)整體均均價，并并且通過過該樓棟棟，實現(xiàn)現(xiàn)與其他他樓棟的的價格差差，實現(xiàn)現(xiàn)價格擠擠壓！配合點：：三大利利好中央泳池池實景區(qū)區(qū)即將開開放幼兒園即即將開園園商業(yè)街開開街9-10月策略「價格擠擠壓，利利好持續(xù)續(xù)炒作」」86#/77號樓蓄水水開盤，，利用一一線河景景房幼兒兒園近在在咫尺的的距離規(guī)規(guī)避項目目劣勢，，同時利利用77#樓價格、、面積與與86號樓的差差異進行行價格擠擠壓、房房源面積積擠壓。。配合點：：兩大利利好中央泳池池實景區(qū)區(qū)即將開開放幼兒園開開園11-12策略分分解「年末末沖刺刺，剛剛需全全線上上市」」85#/74#樓全線線剛需需、偏偏改善善產(chǎn)品品，在在年底底進行行全力力補倉倉，搶搶占市市場客客戶。。樣板間間體驗驗中央實實景區(qū)區(qū)體驗驗泳池體體驗「價值值點提提升，，體驗驗感增增強」」西區(qū)整整體策策略樣板房房產(chǎn)品品面積積選擇擇建議議西區(qū)根根據(jù)戶戶型剛剛需及及偏改改善產(chǎn)產(chǎn)品去去化風風險相相對較較小，，除去去這兩兩類產(chǎn)產(chǎn)品，，140㎡左右右及170左右的的房源源占比比最大大，且且去化化難度度較大大，建建議樣樣板房房主要要做這這兩類類比例例的產(chǎn)產(chǎn)品。。樣板房房具體體樓幢幢選擇擇建議議建議本本案61#樓，此此幢140平左右右的房房子，，約10萬方；；71#號樓產(chǎn)產(chǎn)品占占比10%，預(yù)計計貨值值可近近4億；所以本本案建建議樣樣板間間打造造該兩兩幢樓樓；樣板房房具體體樓層層選擇擇建議議７１號號樓建建議３３樓６６１＃＃樓６６層建建議在在原因因如下下：７１號號樓為為中央央水景景樓王王無遮遮擋，，與前前面７７０＃＃樓及及６７７＃錯錯開，，采光光較好好，樓樓層設(shè)設(shè)置較較矮，，一方方面告告知客客戶矮矮樓層層采光光依然然充足足，另另外離離水面面較勁勁，親親水效效果好好，且且在負負氧離離子包包圍圈圈內(nèi)；；１－３樓所所鋪設(shè)樓梯梯間地磚較較少，減少少工程量６７號樓，，因為離馬馬路較近，，太高，噪噪音較大；；因前無組組團景觀，，所以保證證一定高度度，可提高高視野開闊闊度看房動線建建議７１＃６１?？蛻魪氖蹣菢翘幊霭l(fā)，，沿路看房房車沿著環(huán)環(huán)線道路駛駛?cè)耄罚碧柼枠?，６１１號樓可通通過步行看房動線設(shè)設(shè)計秋千/花藝花藝小品塑膠跑道沿路花圃可以坐的音音響利用植被/花木/喬木/灌木打造看看房通道沿沿線的色差差景觀，多多運用景觀觀小品增加加視覺沖擊擊力。同時時用塑膠跑跑道打造全全常州唯一一的健康社社區(qū)道路，，中央泳池及及周邊景觀觀部分打造造周邊地中海海綠植景觀燈泳池劃分成成人區(qū)/老人區(qū)兒童童區(qū)沙灘椅無邊界泳池PART4營銷策略方方案2014第一章節(jié)：：貨值統(tǒng)計計分析、貨貨源（問題題）策略分分析第二章節(jié)：：營銷目標標制定第三章節(jié)：：核心策略略輸出第三章節(jié)：：營銷節(jié)奏奏安排第四章節(jié)：：策略分解解（分物業(yè)業(yè)形態(tài)別墅墅、東區(qū)高高層、西區(qū)區(qū)高層）第五章節(jié)：：階段營銷銷執(zhí)行策略略分季度圍繞繞營銷核心心推售、營營銷策略、、推廣、營營銷活動鋪鋪排第一季度：：體驗季第二季度：：教育季第三季度：：健康季第四季度：：感恩季月月爆破教育季體驗季健康季感恩季推售策略：：別墅及東區(qū)區(qū)庫存/西區(qū)庫存,同時可為71號樓大平層層產(chǎn)品進行行蓄水線上推廣：：以全新售樓樓處公開及及會所啟動動為主要李李好點進行行炒作線下活動：：以老業(yè)主回回饋、新意意向客戶舉舉辦圈層活活動渠道拓展：中原以唯唯潤會所、、新北奔馳馳、琉璃時時光、招商商銀行、浙浙江商會、、教育機構(gòu)構(gòu)等VIP高端客戶導導入優(yōu)質(zhì)客客戶去化別別墅及高層層教育季體驗季健康季感恩季別墅會所的的成立，不不在于大型型活動，而而是常態(tài)性性的為客戶戶舉辦戶外外、室內(nèi)私私宴、小型型派對等活活動，讓業(yè)業(yè)主充分體體驗日后會會所作為社社區(qū)的配套套服務(wù)的高高端！營銷活動轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為常態(tài)體體驗活動教育季體驗季健康季感恩季推售策略：：87號樓一線河河景幼兒園園學區(qū)房，，61號樓以面積積、價格、、位置與87號樓互相擠擠壓。線上推廣：：以雙語幼兒兒園即將進進駐為主題題，進行階階段性，持持續(xù)性傳播播與炒作。。線下活動：：以教育類、、孩童為主主線切入，，與推售房房源結(jié)合。。渠道拓展：：以教育機構(gòu)構(gòu)、學校為為主要工作作方向。大名城業(yè)主主公益基金金成立活動時間：：4月中活動目的：：通過過本本次次活活動動展展現(xiàn)現(xiàn)企企業(yè)業(yè)高高度度社社會會責責任任感感與與公公信信力力，，提提高高項項目目形形象象，，并并為為3月幼幼兒兒園園品品牌牌確確認認預(yù)預(yù)熱熱參與與方方式式：：成立公益基金金會，發(fā)展商商每賣一套拿拿出1萬（直至捐滿滿100萬為止）投入入《大名城業(yè)主公公益基金》中，業(yè)主可自自由選擇捐獻獻?；鸩糠址职l(fā)展商承諾諾，日后凡是是大名城小業(yè)業(yè)主遇到困難難可分配一定定金額用于就就學，以及大大名城內(nèi)部環(huán)環(huán)境保護提升形象，成成立大名城業(yè)業(yè)主公益基金金，用于環(huán)境境保護和貧困困業(yè)主教育助助學計劃，提提高媒體曝光光率，充分展展現(xiàn)大名城的的高度社會責責任感，切合合教育型產(chǎn)品品的推廣主題題，容易后續(xù)續(xù)活動延展，，開可以定期期組織業(yè)主前前往山區(qū)助學學活動教育季體驗季健康季感恩季4月教育季預(yù)熱超級寶貝計劃劃活動時間：5月1日-5月30日活動目的：通過1個月持續(xù)的活活動保持現(xiàn)場場人氣，活動方式：與多家教育機機構(gòu)合作，現(xiàn)現(xiàn)場供孩子游游玩，同時免免費舉辦雙語語及各類培訓訓班，邀請高高端幼兒園（（如諾貝爾雙雙語幼兒園））孩子免費到到現(xiàn)場參加藝藝術(shù)培訓，熱熱度持續(xù)兩個個月，同時進進行各類親子子比賽「5月爆破活動」」教育季體驗季健康季感恩季5月爆破活動主題：水映大大名城?第二課堂培訓：鋼琴、、提琴、舞蹈蹈、書畫時間：6月每周六、日日上午10點-12點，下午3點30分至5點30分時間：樹立品品牌開發(fā)商及及水映大名城城項目高端、、責任、生活活的形象，提提升周末項目目人氣。教育季體驗季健康季感恩季教育季體驗季健康季感恩季推售策略：71號樓標桿樓王王蓄水推出，，建立標桿，，方便去化86號樓/77號樓線上推廣：以71號樓樣板及中中央水景區(qū)開開放、幼兒園園即將開園為為利好切入線下活動：以常態(tài)性泳池池免費體驗為為活動，同時時持續(xù)舉辦親親子親水類比比賽渠道拓展：71號樓/77針高端產(chǎn)品，，可從中原渠渠道資源出發(fā)發(fā)，導入客戶戶群，運用別墅樣板板房舉辦圈層層活動。86號樓持續(xù)導入入教育機構(gòu)資資源作為主要增量量部分，另外外結(jié)合海派派派單工作教育季體驗季健康季感恩季通過渠道派單單，選擇性派派發(fā)游泳體驗驗券，泳池邊邊每天免費提提供200份飲料或冰激激凌，出于人人性化考慮，，現(xiàn)場提供免免費教學，及及安保工作。。意向客戶可可憑券領(lǐng)取泳泳鏡及救生衣衣及泳圈。常態(tài)性服務(wù)，，保證每天來來人教育季體驗季健康季感恩季星游水立方大名城杯首屆屆游泳比賽活動造勢點：：田亮（或其他他知名游泳類類運動員）來來大名城游泳泳為話題點進進行全城炒作作。參與對象：分成人/兒童/男女類/親子類,進行分類比賽賽。渠道：外圍派發(fā)門票票8月爆破活動教育季體驗季健康季感恩季推售策略：年關(guān)推出剛需需產(chǎn)品85#及74#樓，在年底的的價格混戰(zhàn)中中占據(jù)一定優(yōu)優(yōu)勢線上推廣：以熱銷感恩，，上市四周年年為感恩切入入點順勢推出出剛需產(chǎn)品線下活動：此階段為來人人作為重中之之重，作為年年末沖刺的最最后一波，客客戶蓄水量最最為關(guān)鍵，線線下建議天天天暖場為主要要活動。渠道拓展：海量派單+各類體驗券教育季體驗季健康季感恩季現(xiàn)場氣氛的塑塑造直接影響響現(xiàn)場成交，，現(xiàn)場必須保保證較好的人人氣；通過持續(xù)的活活動為現(xiàn)場帶帶來人氣，保保持熱度；采用來訪獎勵勵措施，凡是是渠道人員帶帶來上門客戶戶，經(jīng)銷售員員認證后，次次日獎勵50元。與全城三級市市場聯(lián)動，凡凡是帶上門客客戶，帶訪者者及認籌客戶戶均可獲得一一次轉(zhuǎn)盤搖獎獎全民參與——認籌贏奔馳11-12月爆破活動Theend,thankyou.地址：常州市市武進區(qū)延政政中路2號A座17樓1707-1708室電話Tel：（0519）81187597傳真Fax：（0519）811875989、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。21:20:1521:2