某房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃方案

盛世天城前期營銷策劃方案海南銳翼房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司2008。11。051目錄前言一、文昌地區(qū)自然情況二、文昌房地產(chǎn)市場情況及近期動(dòng)態(tài)三、項(xiàng)目自然情況四、項(xiàng)目SWOT分析五、目標(biāo)客戶分析六、項(xiàng)目定位七、園林綠化、物業(yè)建議八、銷售策略九、推廣策略跋2前言本策劃方案本著務(wù)真求實(shí)的作風(fēng)，為開發(fā)公司爭取最大的利潤目標(biāo)為目的，以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ骼砟睿鶕?jù)文昌市場的特殊性而制定。

本策劃方案為初步方案，具體實(shí)施將依據(jù)地產(chǎn)市場的不斷運(yùn)動(dòng)和文昌市內(nèi)外經(jīng)濟(jì)政治環(huán)境的發(fā)展變化給予調(diào)整。文昌地產(chǎn)市場目前處于起步階段，航天城處于籌備階段的情況下，本片區(qū)的營銷工作比較海南其他地區(qū)具有很大的不同。3一、文昌地區(qū)自然情況

114（一）文昌市基本概況文昌市東北南三面臨海，海域遼闊，海岸線長206.7公里，有大小港灣40個(gè)，海域面積2347.98平方公里，折合352.2萬畝。1、文昌市地理(1)地理位置文昌市位于海南省東北部，地處東經(jīng)110°28′至111°03′，北緯19°20′至20°10′之間，東南和北面是南海和瓊州海峽，西面與瓊山相鄰，西南面與定安縣和瓊海市接壤。全市平面輪廓近似半月形，南北長99公里，東西寬65公里，環(huán)疆長285公里，全市土地面積2347.48平方公里，折合352.萬畝。占全省的7%。5文昌市屬于低丘臺地平原地帶。平均海拔高度42.55米，地勢由西南內(nèi)陸向東北沿海傾斜。東北部地勢平坦屬于平原階地，海拔在50米以下，唯有鋪前鎮(zhèn)七星嶺(海拔117米)、翁田鎮(zhèn)抱虎嶺(207米)和龍樓鎮(zhèn)銅鼓嶺(388米)三座孤丘分布在東北沿海上。西南部地勢起伏不平，屬于低丘臺地，海拔在50-150米之間。（2）地形地貌特點(diǎn)全市地貌分為五大類：平原階地299.28萬畝，占土地總面積的84.8%；臺地28.64萬畝，占8.1%；低丘17.86萬畝，占5.1%；還有濱海沙灘5.6萬畝，占1.6%；孤丘1.42萬畝，占0.4%。全市有16個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)（文城鎮(zhèn)、鋪前鎮(zhèn)、重興鎮(zhèn)、東郊鎮(zhèn)、會(huì)文鎮(zhèn)、錦山鎮(zhèn)、東路鎮(zhèn)、翁田鎮(zhèn)、潭牛鎮(zhèn)、蓬萊鎮(zhèn)、龍樓鎮(zhèn)、文教鎮(zhèn)、東閣鎮(zhèn)、昌灑鎮(zhèn)、馮坡鎮(zhèn)、抱羅鎮(zhèn)），290個(gè)村(居)委會(huì)，3291個(gè)自然村，總?cè)丝诩s55.8萬人。境內(nèi)有6個(gè)國有農(nóng)、林場。(3)、行政區(qū)域及人口狀況位于文昌河畔文城鎮(zhèn)是全市政治、經(jīng)濟(jì)、文化、交通中心，距省會(huì)海口市63公里，總?cè)丝?1萬余人，其中城鎮(zhèn)人口約5.5萬人。有120萬多華僑分布在世界50多個(gè)國家和地區(qū)。6

"排球之鄉(xiāng)"——文昌人喜愛排球運(yùn)動(dòng)，文昌中學(xué)生排球隊(duì)曾6次榮獲全國冠軍，1999年代表中國參加世界中學(xué)一排球賽，獲得第5名，被稱為"排球之鄉(xiāng)"。(4)、歷史人文概況文昌歷史悠久，從公元前110年，即漢武帝元封元年，至今已有二千一百多年的歷史。古稱紫貝縣，爾后三易其名。在公元627年，才改為文昌縣，意為[偃武修文]。公元一九九五年，撤縣建市，改名文昌市。文昌市人杰地靈，名人輩出。在明朝就出了與丘浚，海瑞齊名，并稱"一鼎三足"的良史邢宥。

"國母之鄉(xiāng)"——文昌出現(xiàn)了對中國近代史具有影響的宋氏家族，孫中山夫人宋慶齡、蔣介石夫人宋美齡，被譽(yù)為"國母之鄉(xiāng)"。

"將軍之鄉(xiāng)"——文昌物寶天華，人杰地靈，涌現(xiàn)出共產(chǎn)黨大將張?jiān)埔?、國民黨將領(lǐng)陳策等196位將軍，被譽(yù)為"將軍之鄉(xiāng)"。

"華僑之鄉(xiāng)"——文昌市華僑眾多，有120萬多華僑分布在世界50多個(gè)國家和地區(qū)，被譽(yù)為"華僑之鄉(xiāng)"。

"椰子之鄉(xiāng)"——文昌椰子的種植面積和產(chǎn)量均占海南省的43%以上，有20多種椰子系列產(chǎn)品遠(yuǎn)銷國內(nèi)外，被稱為"椰子之鄉(xiāng)"。

"文化之鄉(xiāng)"——文昌文化發(fā)達(dá)，教育興盛，"一里三進(jìn)士"是歷史的寫照，被譽(yù)為"文化之鄉(xiāng)"。7文昌市屬熱帶北緣沿海地帶，具有熱帶和亞熱帶氣候特點(diǎn)，屬熱帶季風(fēng)島嶼型氣候。光、水、濕、熱條件優(yōu)越，全年無霜凍，四季分明。(5)、氣候條件年平均溫度23.9℃，多年在23.4～24.4℃之間，最低極溫0.3～6.6℃，出現(xiàn)在1月份。年平均日照1953.8小時(shí)。夏日日照最長是13.19小時(shí)，冬日日照僅10.57小時(shí)。雨量豐富，但時(shí)空分布不均，干、濕季明顯，春旱突出，常年降雨量1721.6毫米，平均1529.8～1948.6毫米。雨季主要集中在5～10月份間的汛期，雨量占全年的80%，對于發(fā)展熱帶農(nóng)業(yè)生產(chǎn)條件十分有利。但也有不利的因素，就是雨季主要集中在5～10月份間，而11～4月降雨量僅占全年的20%左右；8～11月間常受到強(qiáng)熱帶風(fēng)暴和臺風(fēng)的影響，年平均發(fā)生2.6個(gè)。文昌市常年平均濕度為86%，最小濕底為34%。文昌市海洋資源豐富。全市海岸線長達(dá)206.7km，擁有潮間帶灘涂8963公頃。全市可供開發(fā)的灘涂面積6382公頃，具有開發(fā)潛力的灘涂面積為4000公頃。文昌市管轄的海域面積約4600km2，10m等深線內(nèi)的淺海水面面積為15400公頃，是發(fā)展水產(chǎn)養(yǎng)殖和海洋牧場的良好場所。沿海天然港灣眾多，大小港灣36個(gè)，港口資源頗豐富。近海海域擁有豐富的海洋水產(chǎn)資源，漁場廣闊，面臨七洲洋、銅鼓、清瀾三個(gè)漁場，漁汛期長，水產(chǎn)品各類繁多。沿海水產(chǎn)品有800多種，其中有價(jià)值的石斑魚、馬鮫魚、龍蝦、對蝦、鮑魚、魷魚、海參等40多種。此外還有淺海珊瑚礁和麒麟菜分布區(qū)。有珊瑚礁6000公頃，盛產(chǎn)海藻，每年產(chǎn)麒麟菜和凝花菜250T。至今，灘涂養(yǎng)殖26385畝，高位養(yǎng)蝦5000畝，鮑魚養(yǎng)殖642畝。(6)、資源概況1、海洋資源8文昌市是海南省礦產(chǎn)資源較豐富的市縣之一，其境內(nèi)有鐵、鎢、鈦、鋁、鋯、煤、水晶、藍(lán)寶石、高嶺土、石英砂等十多種礦產(chǎn)，僅大中型礦體就有十幾處。尤其是龍馬的石英砂，蓬萊的鋁礦和鋪前的鋯鈦礦都是國內(nèi)聞名的礦區(qū)。龍馬石英砂礦，占全國石英砂礦存有儲(chǔ)量10.25億噸的30.8%.該礦易采、好選、質(zhì)好、量豐。篷萊鋁土礦，屬新生代玄武巖風(fēng)化淋濾殘積的三水型鋁礦床。面積820平方公里，總的儲(chǔ)量2190.6萬噸。鋪前鋯鈦礦區(qū)I號礦體的面積約11900畝，總儲(chǔ)量50.2萬噸，其中鋁17.4萬噸，鈦32.8萬噸。礦床屬于海濱沉積砂礦類型，規(guī)模大、埋藏淺、品位高，易采易選。2、礦產(chǎn)資源文昌市的旅游資源十分豐富，集陽光、海水、沙灘、植被、空氣、海島、風(fēng)情、田園八大旅游資源融于一體，是海南省旅游重地之一。有"瓊東第一峰"、"奇峰秀天下"之稱的銅鼓嶺，還有被譽(yù)為"中國大堡礁"的云龍灣海底自然公園（珊瑚噍），千姿百態(tài)的石頭公園；有濱海椰林風(fēng)光獨(dú)特的椰林灣；有風(fēng)光旖旎的高隆灣；有神奇迷人的馮家灣，浪平沙白，水質(zhì)好、水溫高的官新溫泉；有"稀世海上森林公園"一八門灣紅樹林；有舉世矚目的宋氏祖居；有"亞洲第一塔"的木蘭燈塔；有古色古香的孔廟；還有勝似仙境的七洲列島。3、旅游資源9在生產(chǎn)總值中，第一產(chǎn)業(yè)完成增加值308127萬元，同比增長14.1%，對經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)率為50.1%，拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長7.1個(gè)百分點(diǎn)；2、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)穩(wěn)步調(diào)整第二產(chǎn)業(yè)完成增加值123519萬元，同比增長16.9%，對經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)率為22.3%,拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長3.1個(gè)百分點(diǎn)。其中：工業(yè)完成增加值68759萬元，同比增長11.3%，建筑業(yè)完成增加值54760萬元，同比增長23.8%；第三產(chǎn)業(yè)完成增加值187708萬元，同比增長12.4%，對經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)率為27.6%，拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長3.9個(gè)百分點(diǎn)。從GDP構(gòu)成來看，一、二、三產(chǎn)業(yè)比重為49.8:19.9:30.3，農(nóng)業(yè)比重大，隨著各大項(xiàng)目的啟動(dòng)，如航天項(xiàng)目的成功啟動(dòng)，城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)將得到更加寬廣的調(diào)整空間。(二)文昌市經(jīng)濟(jì)發(fā)展概況總體經(jīng)濟(jì)保持良好發(fā)展勢頭。在農(nóng)業(yè)穩(wěn)步增長的基礎(chǔ)上，在工業(yè)和三大需求的共同推動(dòng)下，國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)平穩(wěn)上升運(yùn)行。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2006年全市生產(chǎn)總值619354萬元，按可比價(jià)計(jì)算，比上年同期增長14.1%，增速比上年提高0.8個(gè)百分點(diǎn)。人均生產(chǎn)總值達(dá)11978元，按可比價(jià)格計(jì)算，比上年增長13.4%。1、城市經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)快速增長10加強(qiáng)旅旅游產(chǎn)產(chǎn)品建建設(shè)，，成功功推出出了金金沙島島“漁漁家樂樂”、、白鷺鷺湖山山莊等等具有有椰鄉(xiāng)鄉(xiāng)海韻韻特色色的旅旅游新新產(chǎn)品品，促促進(jìn)了了旅游游業(yè)的的較快快發(fā)展展。2006年年全市市共接接待海海內(nèi)外外游客客122.22萬人人次，，同比比增長長14.0%；；旅游游總收收入6.41億億元，，增長長13.0%。。3、旅旅游業(yè)業(yè)保持持較快快發(fā)展展態(tài)勢勢，各各大旅旅游項(xiàng)項(xiàng)目積積極發(fā)發(fā)展在國家家級航航天項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)駐文文昌的的大環(huán)環(huán)境下下，各各行各各業(yè)得得到前前所未未有的的發(fā)展展，其其中，，由香香港百百萊瑪瑪控股股有限限公司司投資資2億元元建設(shè)設(shè)的海海南百百萊瑪瑪度假假村二二期工工程項(xiàng)項(xiàng)目已已成功功推進(jìn)進(jìn)；文昌濱濱海旅旅游區(qū)區(qū)的規(guī)規(guī)劃成成果是是將文文昌濱濱海豐豐富的的自然然資源源、生生態(tài)環(huán)環(huán)境、、民俗俗風(fēng)情情、人人文歷歷史等等特色色旅游游資源源作為為一個(gè)個(gè)整體體進(jìn)行行規(guī)劃劃，擬擬構(gòu)建建“一虹虹七彩彩”的美麗麗藍(lán)圖圖。這一構(gòu)構(gòu)想指指的是是從文文昌鋪鋪前鎮(zhèn)鎮(zhèn)經(jīng)銅銅鼓嶺嶺到東東郊椰椰林海海岸線線上，，將興興建一一條濱濱?？炜焖俑筛傻溃?，把兩兩個(gè)““橋頭頭堡””――鋪鋪前鎮(zhèn)鎮(zhèn)七星星嶺和和銅鼓鼓嶺作作為““先行行啟動(dòng)動(dòng)區(qū)””率先先啟動(dòng)動(dòng)，再再輔以以多個(gè)個(gè)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)，形形成藍(lán)藍(lán)色海海洋運(yùn)運(yùn)動(dòng)娛娛樂、、黃金金沙灘灘休閑閑度假假、紫紫色高高端觀觀光旅旅游、、紅色色運(yùn)動(dòng)動(dòng)休閑閑、橙橙色海海景旅旅游居居住、、青色色濱海海交通通和綠綠色熱熱帶農(nóng)農(nóng)業(yè)七七大功功能帶帶。11（1）東環(huán)環(huán)鐵路路(文昌段段)建設(shè)項(xiàng)項(xiàng)目；；（2）國家家新型型火箭箭發(fā)射射場建建設(shè)項(xiàng)項(xiàng)目；；（3）航天天主題題公園園建設(shè)設(shè)項(xiàng)目目；（4）風(fēng)力力發(fā)電電廠建建設(shè)項(xiàng)項(xiàng)目；；（5）銅鼓鼓嶺生生態(tài)旅旅游開開發(fā)區(qū)區(qū)建設(shè)設(shè)項(xiàng)目目；（6）高隆隆灣生生態(tài)開開發(fā)區(qū)區(qū)被保保留為為省級級開發(fā)發(fā)區(qū)項(xiàng)項(xiàng)目；；（7）國家家開發(fā)發(fā)行與與文昌昌市簽簽署150億元融融資協(xié)協(xié)議項(xiàng)項(xiàng)目；；（8）“三三沙市市”基基地建建設(shè)項(xiàng)項(xiàng)目；；（9）紅嶺嶺水利利樞紐紐工程程項(xiàng)目目。4、“九大大”項(xiàng)目建建設(shè)共共同助助推城城市發(fā)發(fā)展當(dāng)前，，文昌昌市發(fā)發(fā)展已已進(jìn)入入了一一個(gè)前前所未未有的的歷史史機(jī)遇遇期。。文昌昌市委委、市市政府府緊緊緊抓住住“九九大””歷史史性機(jī)機(jī)遇，，善于于借勢勢，積積極造造勢，，學(xué)會(huì)會(huì)乘勢勢，全全力推推進(jìn)文文昌經(jīng)經(jīng)濟(jì)社社會(huì)事事業(yè)實(shí)實(shí)現(xiàn)跨跨越式式發(fā)展展。這這“九九大””項(xiàng)目目是：：這“九九大””亮點(diǎn)點(diǎn)項(xiàng)目目，將將使文文昌市市形成成以航航天產(chǎn)產(chǎn)業(yè)、、新型型工業(yè)業(yè)、旅旅游業(yè)業(yè)、房房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)、、高新新科技技產(chǎn)業(yè)業(yè)、能能源開開發(fā)、、交通通運(yùn)輸輸業(yè)以以及新新型農(nóng)農(nóng)業(yè)等等“九九大””支柱柱產(chǎn)業(yè)業(yè)，文文昌將將面臨臨新的的發(fā)展展機(jī)遇遇。12經(jīng)國務(wù)務(wù)院、、中央央軍委委批準(zhǔn)準(zhǔn)，國國家級級重點(diǎn)點(diǎn)項(xiàng)目目——新型航航天發(fā)發(fā)射場場，已已正式式落戶戶文昌昌市。。市委委、市市政府府在做做好新新型航航天發(fā)發(fā)射場場項(xiàng)目目的前前期準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作的的同時(shí)時(shí)，推推出了了一批批大型型項(xiàng)目目進(jìn)行行招商商，2007年共推推出了了91個(gè)大型型招商商項(xiàng)目目，計(jì)計(jì)劃投投資總總額356.4億元。。航天主主題公公園、、銅鼓鼓嶺國國際化化生態(tài)態(tài)旅游游區(qū)、、奧威威斯7星級酒酒店等等個(gè)26個(gè)上億億元投投資項(xiàng)項(xiàng)目將將相續(xù)續(xù)登陸陸文昌昌市。。5、國家家級重重點(diǎn)項(xiàng)項(xiàng)目——新型航航天發(fā)發(fā)射場場，促促進(jìn)各各大型型招商商項(xiàng)目目啟動(dòng)動(dòng)目前，，作為為各大大項(xiàng)目目中的的重頭頭戲，，以航航天主主題公公園為為主的的新航航天發(fā)發(fā)射場場配套套區(qū)項(xiàng)項(xiàng)目已已初步步確定定。該該項(xiàng)目目選址址在東東郊鎮(zhèn)鎮(zhèn)濱海海地區(qū)區(qū)，占占地面面積6100畝，海岸線線長4公里，一期期投資70億，建有航航天娛樂展展示區(qū)、科科技研發(fā)會(huì)會(huì)展區(qū)，商商業(yè)服務(wù)區(qū)區(qū)、綜合配配套區(qū)和高高爾夫休閑閑區(qū)五大功功能板塊。。它的建成成將大大促促進(jìn)文昌經(jīng)經(jīng)濟(jì)、科技技與旅游的的發(fā)展，成成為文昌建建設(shè)的新亮亮點(diǎn)。有消息稱，，三沙市管管轄著位于于中國南海海的海南省省下的西沙沙、南沙、、中沙三個(gè)個(gè)群島，隸隸屬海南省省，面積260萬平方公里里，相當(dāng)于于中國領(lǐng)土土的四分之之一。文文昌市的會(huì)會(huì)議稱，三三沙市的后后勤補(bǔ)給基基地、碼頭頭供給基地地將建在文文昌，雖然然三沙市的的辦公樓不不建在文昌昌，但大部部分辦公人人員、后勤勤人員家屬屬全部住在在文昌，碼碼頭供給全全部建在清清瀾。三沙沙市的設(shè)立立，將會(huì)給給文昌市帶帶動(dòng)巨大的的人氣，將將來文昌將將起到舉足足輕重的作作用13文昌房地產(chǎn)產(chǎn)市場情況況及近期動(dòng)動(dòng)態(tài)214老城區(qū)各項(xiàng)項(xiàng)生活配套套完善，老老城區(qū)居民民以本地居居民為主，，規(guī)劃較為為落后，商商業(yè)模式落落后，城市市化進(jìn)程緩緩慢，缺乏乏大型項(xiàng)目目及政府規(guī)規(guī)劃支撐，，后續(xù)發(fā)展展乏力。（一）文昌昌市房地產(chǎn)產(chǎn)市場情況況（1）老城區(qū)地地產(chǎn)發(fā)展情情況在居住的問問題上，本本地居民缺缺乏購買商商品房的購購買意識，，主要以購購買土地、、或利用自自有土地，，進(jìn)行建設(shè)設(shè)房屋。老城區(qū)商品品房市場供供需不旺，，但隨著城城市發(fā)展及及各重大項(xiàng)項(xiàng)目順利啟啟動(dòng)的帶動(dòng)動(dòng)下，房價(jià)價(jià)亦呈上升升趨勢，但但在缺乏景景觀支持的的大環(huán)境下下，上升空空間有限。。新城區(qū)為政政府重點(diǎn)規(guī)規(guī)劃區(qū)域，，雖然新城城區(qū)規(guī)劃方方案早已確確定，但前前幾年招商商項(xiàng)目及落落實(shí)情況不不夠理想。。（2）新城區(qū)地地產(chǎn)發(fā)展情情況新城區(qū)景觀觀資源豐富富，且在國國家重點(diǎn)航航空項(xiàng)目的的帶動(dòng)下，，新城區(qū)未未來發(fā)展前前景極為廣廣闊。目前，新城城區(qū)房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目亦具具較大規(guī)模模，如：白白金海岸、、森海灣項(xiàng)項(xiàng)目，外地地開發(fā)商亦亦積極在新新城區(qū)儲(chǔ)蓄蓄土地，如如同創(chuàng)。從新城區(qū)現(xiàn)現(xiàn)在售房地地產(chǎn)項(xiàng)目銷銷售情況分分析，購買買新城區(qū)住住宅的購房房者主要以以島外客戶戶為主，且且房價(jià)漲幅幅較大，但但上升空間間已不充足足。在其他外地地開發(fā)商、、規(guī)模項(xiàng)目目的帶動(dòng)下下，新城區(qū)區(qū)房地產(chǎn)市市場未來極極具發(fā)展前前景及空間間。15客戶群的特特殊性，客客戶群主要要以島外購購買客戶為為主，本地地消費(fèi)群體體有限、購購買力不足足。（二）文昌昌本地地產(chǎn)產(chǎn)市場整體體情況文昌市房地地產(chǎn)發(fā)展尚尚不成熟，，新舊城區(qū)區(qū)差異明顯顯。但在國國家級重點(diǎn)點(diǎn)項(xiàng)目——新型航天發(fā)發(fā)射場落戶戶文昌的帶帶動(dòng)下，文文昌房地產(chǎn)產(chǎn)市場潛力力巨大。經(jīng)經(jīng)過對市場場的實(shí)地考考查，文昌昌市房地產(chǎn)產(chǎn)市場呈以以下特點(diǎn)：：新舊城區(qū)差差異明顯，，整體市場場尚不成熟熟，但后繼繼發(fā)展?jié)摿α^大；舊城區(qū)生活活配套較成成熟，但缺缺乏規(guī)模項(xiàng)項(xiàng)目、政府府規(guī)劃及景景觀支持；；在國家重點(diǎn)點(diǎn)項(xiàng)目的帶帶動(dòng)下，新新城區(qū)發(fā)展展?jié)摿薮蟠螅姓渑涮兹諠u成成熟，且現(xiàn)現(xiàn)已有項(xiàng)目目亦較具規(guī)規(guī)模，景觀觀資源較豐豐富，但目目前日常生生活配套仍仍極其缺乏乏；城市交通基基礎(chǔ)建設(shè)較較為完善，，將是新老老城區(qū)房地地產(chǎn)市場發(fā)發(fā)展的重要要基礎(chǔ)，新新城區(qū)已呈呈現(xiàn)較大的的發(fā)展前景景；16（三）文昌昌本地市場場調(diào)查分析析17名稱位置占地面積（㎡）建筑面積容積率總套數(shù)億嘉廣場文昌市文城鎮(zhèn)文中路10號3639.97230003.288詒喜城二期文昌市谷鴻大道旁——總3000001.5二期138同創(chuàng)碧海城一期文昌市清瀾開發(fā)區(qū)高隆灣一期60000左右5500001.2一期共2000多套，目前在售500多套，總8000套椰海尚品一期海南文昌清瀾開發(fā)區(qū)高隆灣40多畝20000多3.0共分2期開發(fā)，現(xiàn)售第1期，700余戶(可售:

1370戶

)中南·森海灣二期海南省文昌市高隆灣旅游大道660畝520000多1.2二期1000多套，總共5000多套天海紫貝文昌市清讕開發(fā)區(qū)南二環(huán)580001010002.498一期在售600多戶，總1200多文華園二期文昌市文城100畝1.24400多套白金海岸二期海南高隆灣旅游風(fēng)景區(qū)420畝1.256000多套月亮城文昌市文東大道80畝12.6萬2.491342戶清瀾別院清瀾開發(fā)區(qū)文清大道南側(cè)22953.1939674.961.66337套1、項(xiàng)目規(guī)模模調(diào)查182、戶型配比分分析193、戶型面積分分析項(xiàng)目一房面積（平米）兩房面積（平米）三房面積（平米）四房面積（平米）五房面積（平米）復(fù)式面積（平米）怡喜城無無133135-147-無無億嘉廣場無120130-150無170無恒天名家無無108-125無無177同創(chuàng)碧海城40-6560-75無無無無清瀾別院5998無無無無椰海尚品527598無無無天海紫貝48-6273-89無無無無月亮城48-6080124無無無中南森海灣5899-119120160無96戶型1房

2房

3房

復(fù)式及其他面積（㎡）58.893.2121．45200多204、項(xiàng)目價(jià)格統(tǒng)統(tǒng)計(jì)表樓盤名稱起價(jià)（元/㎡）最高價(jià)（元/㎡）均價(jià)（元/㎡）月亮城303040003500詒喜城二期2300——2600同創(chuàng)碧海城一期370045004000椰海尚品一期380064005000中南·森海灣二期420060604600同業(yè)·天海紫貝一期330052003900文華園二期290034802800金山美域278834883200清瀾別院298834803200樓盤名稱客戶構(gòu)成億嘉廣場70％為本地客戶群體，20％左右為島外群體詒喜城二期50％本地，50％島外，島外客戶主要以北京、上海、大連、哈爾濱等地為主同創(chuàng)碧海城一期90％島外，島外客戶主要以北京、重慶、成都等地為主椰海尚品一期島外客戶群體為主，主要用作休閑、度假、養(yǎng)老為主中南·森海灣二期95％以上為島外度假休閑群體，全國各地客戶比較平均，北方占其中50％左右，南方占其中50％左右同業(yè)·天海紫貝一期10％本地，90％島外，島外客戶主要以東北、北方區(qū)域?yàn)橹魑娜A園二期50％本地，50%島外，島外多數(shù)集中在甘肅等地，老客戶帶新客戶購買居多白金海岸二期島外純投資度假休閑客戶清瀾別院島外客戶群體為主，全國各地客戶都有，東北、北方居多5、目標(biāo)客客戶分析216、銷售情況況7、園林配配套情況228、項(xiàng)目配套套情況239、物業(yè)情況況及收費(fèi)24項(xiàng)目自然情情況325項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指指標(biāo)26項(xiàng)目SWOT分析427Weakness(劣勢)現(xiàn)階段生活活配套缺乏乏，地塊周周邊多為未未開發(fā)土地地，居住氛氛圍冷淡。。地塊無海景，景觀薄弱弱?？拷p軌可可能有噪音音威脅。戶型設(shè)計(jì)中中1房面積積略大，整整體戶型和和面積雖然比較較符合市場場但競爭對對手眾多。。Strength(優(yōu)勢)1、處于文昌新新城起步區(qū)區(qū)和老城區(qū)之之間、環(huán)境優(yōu)美、、空氣清新新。2、交通道路網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，出入文昌昌方便。3、靠近輕輕軌站，鐵鐵路交通發(fā)發(fā)達(dá)。4、10分分鐘生活配配套圈。Opportunity(機(jī)機(jī)會(huì))市政規(guī)劃的的支持，未未來項(xiàng)目所所在區(qū)域未未來升值潛潛力可觀。。文昌航天城城的規(guī)劃建建設(shè)，將大大大增加文文昌市的知知名度，促促進(jìn)其經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展。海南自由貿(mào)貿(mào)易島政策策對地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)濟(jì)的促進(jìn)進(jìn)。輕軌建設(shè)給給項(xiàng)目帶來來的利好消消息。Threat(威脅脅)周邊項(xiàng)目陸陸續(xù)動(dòng)工，，將使本區(qū)區(qū)域市場競競爭加劇。。文昌地產(chǎn)市市場發(fā)展過過快，未來來存在客戶資源和和價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。。文昌臺風(fēng)和和洪水事件件的負(fù)面影影響。SWOT項(xiàng)目SWOT分析28目標(biāo)客戶分分析529購買目的：：（一）本地地客戶分析析年齡區(qū)間：：30-40歲職業(yè)類型：：生意人、、政府公務(wù)務(wù)員、公司司管理層、、本地部隊(duì)隊(duì)高層軍官官為主。心理層面及及特點(diǎn)：A、生活方式式現(xiàn)代，追追求高質(zhì)量量，高品位位的生活；；B、工作和收收益是他們們獲得成就就感，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)自我價(jià)值值的必要手手段；以自用為主主，改善現(xiàn)現(xiàn)有居住環(huán)環(huán)境。D、房子是實(shí)實(shí)現(xiàn)他們對對家庭的責(zé)責(zé)任感的集集中體現(xiàn)，，不僅是其其生活理想想，也是體體現(xiàn)他們自自己身份，，品味的標(biāo)標(biāo)志；C、他們比本本地一般人人更有生活活目標(biāo)，更更具有精精品意識，，所以也更更加挑剔；；E、與所有購購房者一樣樣，一旦決決定購房，，則異常慎慎重。A、位置、價(jià)價(jià)格、戶型型、環(huán)境、、小區(qū)服務(wù)務(wù)等硬性指指標(biāo)；對物業(yè)關(guān)注注點(diǎn)：適合戶型及及面積：B、周邊生活活配套、交交通條件，，生活的便便利性；C、社區(qū)規(guī)模模、社區(qū)文文化，開發(fā)發(fā)商品牌及及實(shí)力。三房兩廳，，90-120平方米30（二）華僑僑客戶分析析購買目的：：年齡區(qū)間：：50-70歲以供回到家家鄉(xiāng)居住、、為親人購購置物業(yè)、、投資為主主。職業(yè)類型：：主要以東東南亞華僑僑的生意人人為主心理層面及及特點(diǎn)：A、他們一般般對家鄉(xiāng)具具有強(qiáng)烈的的感情，懷懷有落葉歸歸根、思鄉(xiāng)鄉(xiāng)的情結(jié)；；B、對家鄉(xiāng)、、親人具有有極強(qiáng)的情情緒，希望望為家鄉(xiāng)做做貢獻(xiàn)，為為親人提供供更好的生生活；C、他們比一一般人經(jīng)歷歷更豐富，，對事對物物，含有較較大包容氣氣量；D、對于該類類自用客戶戶，房子是是對于他們們只是一處處落葉歸根根的思緒的的承載，較較為關(guān)注社社區(qū)的生活活氣息；對對家鄉(xiāng)的懷懷念之情，，對周邊本本地人文需需求較為強(qiáng)強(qiáng)烈；E、對于投資資性較強(qiáng)的的客戶，投投資敏銳，，主要看重重國家重點(diǎn)點(diǎn)項(xiàng)目對房房地產(chǎn)的帶帶動(dòng)作用。。適合戶型及及面積：對物業(yè)關(guān)注注點(diǎn)：A、價(jià)格、項(xiàng)項(xiàng)目片區(qū)的的發(fā)展?jié)摿α?、物業(yè)升升值前景；；B、社區(qū)環(huán)境境、小區(qū)服服務(wù)、周邊邊人文環(huán)境境；兩房兩廳，，75-90平方米；三三房兩廳，，100-130平方米31C、具有較強(qiáng)強(qiáng)購買力，，因工作關(guān)關(guān)系，日常常對物業(yè)缺缺乏打理，，故對物業(yè)業(yè)服務(wù)較為為關(guān)注；（三）旅游游養(yǎng)老客戶戶分析購買目的：：以供旅游渡渡假養(yǎng)老使使用，兼有有一定的投投資性。年齡區(qū)間：：30-70歲職業(yè)類型：：以城市白白領(lǐng)階層，，退休人員員，為父母母購置養(yǎng)老老住宅者為為主。心理層面及及特點(diǎn)：A、主要用于于季節(jié)性旅旅游、渡假假、養(yǎng)老使使用，多為為二次及二二次以上置置業(yè)；B、對物業(yè)價(jià)價(jià)格、升值值前景較為為關(guān)注；A、價(jià)格、小小區(qū)服務(wù)、、戶型、園園林、物業(yè)業(yè)配套、景景觀環(huán)境；；D、見識面廣廣，對物業(yè)業(yè)要求較為為嚴(yán)格，對對戶型、舒舒適性較為為講究。對物業(yè)關(guān)注注點(diǎn)：適合戶型及及面積：B、項(xiàng)目片區(qū)區(qū)的發(fā)展?jié)摑摿Α⑽飿I(yè)業(yè)升值前景景。一房一廳，，40-75平方米；兩兩房兩廳，，75-90平方米32C、具有極強(qiáng)強(qiáng)購買力，，投機(jī)心理理強(qiáng)烈，嗅嗅覺敏銳；；（四）外來來購房團(tuán)分分析購買目的：：以投資為主主年齡區(qū)間：：30-50歲職業(yè)類型：：以企業(yè)主主、生意人人為主。心理層面及及特點(diǎn)：A、主要用于于投資、季季節(jié)性旅游游渡假時(shí)使使用，多為為二次及二二次以上置置業(yè)；B、對物業(yè)價(jià)價(jià)格、升值值前景，尤尤其對航天天城極為關(guān)關(guān)注；D、見識面廣廣，對開發(fā)發(fā)商實(shí)力、、品牌、升升值空間較較為講究。。適合戶型及及面積：對物業(yè)關(guān)注注點(diǎn)：A、價(jià)格、戶戶型、規(guī)模B、開發(fā)商實(shí)實(shí)力、品牌牌；C、項(xiàng)目片區(qū)區(qū)的發(fā)展?jié)摑摿?、物業(yè)業(yè)升值前景景。一房一廳，，60-80平方米；兩兩房兩廳，，80-100平方米33園林綠化、物業(yè)建議634建議原則：：以本項(xiàng)目所所處的熱帶帶地理位置置以及建筑筑空間布局局為基礎(chǔ)。。以美化項(xiàng)目目小區(qū)為主主要目的。。結(jié)合營銷角角度的考慮慮，園林設(shè)設(shè)計(jì)必須有有利于項(xiàng)目目的推廣銷銷售工作的的開展。園林做出特特色、特點(diǎn)點(diǎn)，但同時(shí)時(shí)考慮節(jié)約約造價(jià)成本本，實(shí)現(xiàn)開開發(fā)商利潤潤最大化。。園林設(shè)計(jì)各各元素的設(shè)設(shè)計(jì)須符合合未來低成成本高效率率的管理要要求。根據(jù)以上原原則，對本本項(xiàng)目園林林設(shè)計(jì)和物物業(yè)提出建建議如下：：35生活型運(yùn)動(dòng)動(dòng)主題園林林半露天，通通透性恒溫溫泳池（溫溫泉）小投入休憩憩回廊為主主園林主題賣賣點(diǎn)水系賣點(diǎn)園林功能賣賣點(diǎn)運(yùn)動(dòng)休閑型型器械為主主園林設(shè)備賣賣點(diǎn)羽毛球館和和棋牌室增加項(xiàng)目先期引入商商業(yè)配套商業(yè)配套賣賣點(diǎn)3637（三）物業(yè)業(yè)發(fā)展建議議及原則物業(yè)管理的的宗旨是為為銷售工作作創(chuàng)造良好好的服務(wù)環(huán)環(huán)境和體現(xiàn)現(xiàn)其輔助銷銷售的功能能，一切物物業(yè)工作都都必須圍繞繞著項(xiàng)目一一、二期銷銷售工作來來開展。提供全方位位、專業(yè)化化的“貼心管家家式”服務(wù)務(wù)：根據(jù)不同同業(yè)主的不不同需求提提供酒店式式、個(gè)性化化等物業(yè)管管理服務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目。為保證物業(yè)業(yè)管理的順順利過渡，，及為滿足足物業(yè)發(fā)展展需要，建建議物業(yè)管管理在前期期階段即開開始介入。。通過提升服務(wù)務(wù)質(zhì)量，以及及增加特色服服務(wù)項(xiàng)目，樹樹立項(xiàng)目的優(yōu)優(yōu)良品質(zhì)，營營造獨(dú)具特色色的軟件（服服務(wù)）配套。。為降低管理成成本，物業(yè)公公司的人員配配置，根據(jù)物物業(yè)開發(fā)進(jìn)程程情況，作調(diào)調(diào)整，避免人人員繁冗，而而帶來工資成成本的增加。。為保證管理的的便捷、有效效性，建議由由開發(fā)商自行行組建物業(yè)管管理公司，采采用部分服務(wù)務(wù)項(xiàng)目分包業(yè)業(yè)務(wù)合作方式式，如保潔交交由保潔公司司承包等。（四）特色服服務(wù)內(nèi)容1、觸摸屏展示示在項(xiàng)目會(huì)所，，安裝觸摸屏屏電腦，以提提供觸摸上網(wǎng)網(wǎng)、旅游資訊訊、美食等有有關(guān)資料查詢詢等服務(wù)。作作為無人化管管理和充分運(yùn)運(yùn)用信息技術(shù)術(shù)服務(wù)業(yè)主的的特色的一部部分。2、自駕游汽車車\游艇租賃服務(wù)務(wù)與租車公司\游艇會(huì)合作，，由物業(yè)公司司協(xié)助，向業(yè)業(yè)主提供車輛輛\游艇等租用服服務(wù)。38開通項(xiàng)目至文文昌汽車站班班車，并與租租車公司合作作，提供美蘭蘭機(jī)場至項(xiàng)目目的專車接送送服務(wù)。（（按成本運(yùn)營營費(fèi)用收?。?、保險(xiǎn)服務(wù)（（旅游\家庭保險(xiǎn)）提供旅游人身身保險(xiǎn)\家庭各類財(cái)產(chǎn)產(chǎn)咨詢服務(wù)，，并提供代辦辦保險(xiǎn)、協(xié)助助辦理理賠等等手續(xù)。4、專車接送服服務(wù)5、物業(yè)托管———全托管服服務(wù)針對島外旅游游渡假客戶，，季節(jié)性、不不定時(shí)、非長長住項(xiàng)目的客客戶，由物業(yè)業(yè)公司向其提提供物業(yè)托管管服務(wù)，包括括：物業(yè)定期期保潔、檢修修、衣服、床床單、被套的的清洗晾曬等等，以及接受受業(yè)主委托出出租物業(yè)等服服務(wù)內(nèi)容。與家裝公司合合作，由物業(yè)業(yè)公司協(xié)助，，向業(yè)主提供供室內(nèi)設(shè)計(jì)裝裝修服務(wù)。6、旅行服務(wù)定期提供主要要旅行社旅游游信息，以及及旅游團(tuán)手續(xù)續(xù)代辦服務(wù)。。7、室內(nèi)裝飾提供打字、傳傳真、復(fù)印服服務(wù)、收發(fā)EMAIL、商務(wù)會(huì)議服服務(wù)、商務(wù)禮禮儀、代定車車船票、酒店店定房、社會(huì)會(huì)信息委托查查詢等多種服服務(wù)。8、商務(wù)秘書由“專業(yè)家務(wù)務(wù)專員”，為為業(yè)主提供各各類家庭瑣事事之鐘點(diǎn)服務(wù)務(wù)。9、家政助理理39彰顯物業(yè)公司司管理標(biāo)準(zhǔn)、、服務(wù)水平和和服務(wù)承諾。。公開物業(yè)特特色管理服務(wù)務(wù)項(xiàng)目。樹立立物業(yè)管理形形象，向參觀觀和購房者提提供物業(yè)管理理資訊。增加加購房者對樓樓盤的信任度度，提高購房房者購房的信信心。（五）物業(yè)的的前期管理1、前期的形象象介入（1）前期形象介介入的目的為樹立項(xiàng)目的的形象，讓參參觀者一開始始就對本小區(qū)區(qū)的物業(yè)管理理有一個(gè)全面面地了解，形形象介入的時(shí)時(shí)間應(yīng)與售樓樓同步。（2）前期形象介介入的時(shí)間在售樓處設(shè)物物業(yè)咨詢處，，展示物業(yè)公公司的資質(zhì)、、業(yè)績，項(xiàng)目目的管理內(nèi)容容，管理標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)以及特色服服務(wù)的內(nèi)容與與收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。。派一名管理理員負(fù)責(zé)講解解和回答購房房者的咨詢，，讓購房者對對小區(qū)的物業(yè)業(yè)管理有一個(gè)個(gè)充分的了解解。（3）前期形象介介入的形式與與內(nèi)容考慮到今后管管理服務(wù)工作作的快捷方便便，使物業(yè)公公司能夠了解解掌握小區(qū)的的總體規(guī)劃、、隱蔽工程、、智能化工程程、設(shè)備的種種類與安裝及及配套建設(shè)項(xiàng)項(xiàng)目的基本情情況，在保留留前期形象介介入的情況下下，前期管理理的介入時(shí)間間定為開發(fā)商商的開盤時(shí)間間。2、前期管理全全面介入時(shí)間間3、物業(yè)冠名名建議建議選擇我國國比較出名的的物業(yè)公司進(jìn)進(jìn)行冠名，如如戴德梁行、、中海等，目目的為增加項(xiàng)項(xiàng)目的賣點(diǎn)。。40項(xiàng)目定位7411、項(xiàng)目定位位本項(xiàng)目是以休休閑運(yùn)動(dòng)為主主題的，以輕輕軌家園為賣賣點(diǎn)的，針對對本地高端客客戶和外地度度假客戶的配配套完備的中中高檔住宅小小區(qū)。428、名稱定位本項(xiàng)目目前的的名稱《聚鑫源》，本名稱不不能體現(xiàn)本項(xiàng)項(xiàng)目的氣質(zhì)，，也不符合地地產(chǎn)項(xiàng)目命名名的特點(diǎn)，因因此建議修改改其推廣名。。案名建議原則則：1、突出特點(diǎn)2、朗朗上口3、易于記憶4、能夠體現(xiàn)本本項(xiàng)目應(yīng)具備備的產(chǎn)品氣質(zhì)質(zhì)5、與競爭對手手相比帶有鮮鮮明的差異性7、賣點(diǎn)定位位1、航天城2、輕軌家園園3、恒溫泳池池4、運(yùn)動(dòng)休閑閑配套5、10分鐘鐘生活圈，商商業(yè)配套、生生活配套完善善。43主推名稱：盛盛世天城名稱演繹：1、盛世是指指目前我國積積極向上的太太平盛世。2、盛世可以以給客戶以安安全繁榮品質(zhì)質(zhì)高貴的感覺覺。3、天城代表表本項(xiàng)目的最最大特點(diǎn)———位于中國航航天城。4、盛世天城城郎朗上口，，易于傳播記記憶。5、與競爭對對手相比，本本項(xiàng)目名稱顯顯得恢弘大氣氣。6、盛世天城城體現(xiàn)本項(xiàng)目目所在城市未未來無限的發(fā)發(fā)展?jié)摿?。主推廣告語：：生逢盛世榮榮居天城44其他建議名稱稱海島天城海域文城碧水云天45銷售策略8461、價(jià)格制訂訂策略根據(jù)本項(xiàng)目的的開發(fā)情況與與地產(chǎn)市場處處于起步階段段的情況，本本項(xiàng)目的價(jià)格格制定將采用用市場比較法法的方式定價(jià)價(jià)。根據(jù)目前文昌昌的地產(chǎn)市場場情況主要幾幾個(gè)競爭對手手的銷售情況況，在完成項(xiàng)項(xiàng)目形象塑造造的情況下，，入市均價(jià)為為3328元/㎡，目標(biāo)均價(jià)為為3700元/㎡。由于我公司尚尚未得到本項(xiàng)項(xiàng)目的工程進(jìn)進(jìn)度表和詳細(xì)細(xì)資料，因此此本銷售策略略只是在降低低風(fēng)險(xiǎn)，追求求合理利潤的的可預(yù)見的范范圍內(nèi)保守計(jì)計(jì)算的結(jié)果，，不排除大環(huán)環(huán)境波動(dòng)對本本項(xiàng)目的影響響。2、價(jià)格調(diào)整整策略本項(xiàng)目價(jià)格調(diào)調(diào)整將采用階階段提升價(jià)格格策略，低開開高走。主要實(shí)施將根根據(jù)本項(xiàng)目的的工程進(jìn)度與與市場發(fā)展情情況進(jìn)行調(diào)整整。由于本項(xiàng)目所所在文昌市的的特殊性，項(xiàng)項(xiàng)目價(jià)格調(diào)整整將根據(jù)工期期和文昌市發(fā)發(fā)展情況給予予調(diào)整而不是是傳統(tǒng)項(xiàng)目的的客戶積累情情況。價(jià)格走勢如下下圖：開盤項(xiàng)目初期工程程完成航天城一期工工程施工項(xiàng)目基本成型型輕軌鐵路通車車473、推出時(shí)機(jī)項(xiàng)目的推售，，將是決定本本項(xiàng)目市場影影響力的第一一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)點(diǎn)，為求項(xiàng)目目能在市場上上一炮打響，，結(jié)合本項(xiàng)目目的客戶特點(diǎn)點(diǎn)與相關(guān)政策策的規(guī)定，必必須具備一下下幾個(gè)條件：：完成一定客戶戶積累的基礎(chǔ)礎(chǔ)。正式售樓處（（會(huì)所）和初初步景觀的建建成。項(xiàng)目取得合法法的預(yù)售許可可證。4、銷售步驟驟安排A、客客戶積累期期B、開開盤期C、強(qiáng)強(qiáng)銷期D、持持續(xù)期E、收收盤期總銷售期11個(gè)月。48A、客戶積累期期：目標(biāo)：為項(xiàng)目開盤積積蓄客戶，積積累人氣。使使項(xiàng)目開盤時(shí)時(shí)能完成一定定的銷售量，，形成市場影影響。實(shí)施地點(diǎn)：臨時(shí)咨詢處處實(shí)施時(shí)間：2008年12月---項(xiàng)目開盤實(shí)施方式：接受客戶登記記、解答客戶戶咨詢、項(xiàng)目目形象推廣、、VIP卡銷銷售主要推廣渠道道：戶外廣告、折折頁廣告、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣告B、開盤期：目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售售任務(wù)第一步步，完成銷售售第一步。實(shí)施地點(diǎn)：正式售樓處處實(shí)施時(shí)間：正式售樓處完完工、取得預(yù)預(yù)售許可證實(shí)施方式：開盤活動(dòng)，VIP卡解籌籌。主要推廣渠道道：宣傳品拓展、、網(wǎng)絡(luò)廣告49C、強(qiáng)銷期：目標(biāo)：利用開盤形成成的市場影響響，加大項(xiàng)目目推廣力度，，在一定時(shí)間間內(nèi)完成項(xiàng)目目銷售總量的的最大比例。。實(shí)施地點(diǎn)：正式售樓處處實(shí)施時(shí)間：開盤后4個(gè)月月實(shí)施方式：增加推廣力度度、老帶新等等主要推廣渠道道：戶外廣告、地地產(chǎn)旅游、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣告等D、持續(xù)期：目標(biāo)：對強(qiáng)銷期過后后的剩余單位位進(jìn)行賣點(diǎn)深深挖掘，利用用各種促銷活活動(dòng)將剩余單單位消化。實(shí)施地點(diǎn)：正式售樓處處實(shí)施時(shí)間：強(qiáng)銷期后至09年12月月實(shí)施方式：促銷活動(dòng)開展展主要推廣渠道道：網(wǎng)絡(luò)廣告、印印刷品廣告、、老客戶優(yōu)惠惠挖掘50E、尾盤期：目標(biāo)：完成項(xiàng)目全部部銷售任務(wù)，，進(jìn)行銷售總總結(jié)，為二期期開發(fā)積累客客戶做準(zhǔn)備或或根據(jù)實(shí)際情情況直接推售售二期。實(shí)施地點(diǎn)：正式售樓處處實(shí)施時(shí)間：持續(xù)期以后4個(gè)月實(shí)施方式：根據(jù)實(shí)際情況況主要推廣渠道道：報(bào)紙廣告、折折頁廣告、媒媒體支持廣告告51推廣策略952通過對項(xiàng)目自自身情況、目目標(biāo)客戶以及及文昌地產(chǎn)情情況的全盤分分析，本項(xiàng)目目的宣傳推廣廣策略主要分分為兩個(gè)部分分：（一）項(xiàng)目自自身包裝策略略（二）外埠推推廣策略針對本項(xiàng)目客客戶的特殊性性，在海南本本地推廣策略略，以少投入入多合作為主主導(dǎo)思想，盡盡量避免媒體體廣告的投入入，以戶外廣廣告、宣傳品品發(fā)放和挖掘掘分銷渠道為為主。（一）項(xiàng)目自自身包裝策略略本項(xiàng)目的自身身包裝主要包包括:售樓處處包裝、項(xiàng)目目包裝和文昌昌市區(qū)導(dǎo)視系系統(tǒng)三部分。。1、售樓處包包裝策略由于本項(xiàng)目來來訪客戶自身身的特點(diǎn)，很很難多次拜訪訪銷售現(xiàn)場，，而且在銷售售現(xiàn)場滯留的的時(shí)間比較短短，這對售樓樓處的銷售手手段和細(xì)節(jié)運(yùn)運(yùn)用要求比較較高。因此應(yīng)應(yīng)采用多種銷銷售手段，突突出沙盤、宣宣傳片等銷售售道具的功能能。由于本項(xiàng)目的的位置特點(diǎn)，，在售樓處外外圍包裝上，，要在諸多競競爭對手中突突出自己的特特點(diǎn)和風(fēng)格，，要注意售樓樓處與項(xiàng)目之之間的銜接。。532、項(xiàng)目包裝裝策略項(xiàng)目包裝主要要是項(xiàng)目地塊塊包裝和看樓樓通道的包裝裝。本項(xiàng)目的地塊塊圍檔部分包包裝主要目的的是樹立地塊塊的昭示性，，遮蔽工地和和項(xiàng)目形象墻墻體，建議樹樹立最少3米米，最好5米米的三面圍擋擋。（要考慮慮抗風(fēng)性）在地塊包裝上上，建議在本本項(xiàng)目地塊設(shè)設(shè)立大功率空空中玫瑰燈，，這樣在夜晚晚，無論是老老城區(qū)、新城城區(qū)還是港灣灣區(qū)都可以看看到本項(xiàng)目的的明顯區(qū)位標(biāo)標(biāo)志。要在文清大道道上設(shè)計(jì)鮮明明的項(xiàng)目標(biāo)志志。3、文昌市區(qū)區(qū)導(dǎo)視系統(tǒng)包包裝策略文昌市區(qū)導(dǎo)視視系統(tǒng)主要包包括兩部分，，一是城市環(huán)環(huán)路導(dǎo)視系統(tǒng)統(tǒng)，二是老城城區(qū)導(dǎo)視系統(tǒng)統(tǒng)。本項(xiàng)目只只在各主要路路口設(shè)立導(dǎo)視視路牌。城市環(huán)路導(dǎo)視視系統(tǒng)從?？诳凇牟咚偎俟啡肟陂_開始，沿城市市外環(huán)路各主主要路口設(shè)立立廣告指示牌牌。由于老城區(qū)比比較老舊且不不是到達(dá)本項(xiàng)項(xiàng)目的主要路路線，因此本本項(xiàng)目在老城城區(qū)的戶外廣廣告以繁華路路段的巨幅廣廣告為主，目目的在于樹立立本項(xiàng)目在文文昌市民中的的品質(zhì)和形象象，創(chuàng)造良好好的口碑效應(yīng)應(yīng)。54(二)外埠推推廣策略目標(biāo)城市以東北西北一一線城市為主主：哈爾濱、、長春、沈陽陽、寶雞、呼呼和浩特、北北京、天津、、太原、銀川川、烏魯木齊齊、西寧、蘭蘭州、西安、、鄭州。輔助以投資型型城市：上海海、無錫、蘇蘇州、杭州、、溫州。地產(chǎn)旅游推廣廣通過地產(chǎn)旅游游這一近年來來廣泛使用的的異地地產(chǎn)投投資方式進(jìn)行行推廣，與海?？诤透髂繕?biāo)標(biāo)城市的大型型旅游公司建建立合作伙伴伴關(guān)系，通過過購房報(bào)銷機(jī)機(jī)票并給予旅旅游公司一定定提成的方式式對其進(jìn)行回回報(bào)。房展會(huì)酌酌情參加加目標(biāo)城市的的房展會(huì)。與外銷公司其他項(xiàng)目目的聯(lián)動(dòng).（三）整體推廣進(jìn)度度從節(jié)約推廣成成本，降低推推廣風(fēng)險(xiǎn)的角角度上考慮，，本項(xiàng)目以先先挖掘本地客客戶、主動(dòng)客客戶、關(guān)系客客戶，再拓展展外埠客戶的的方針進(jìn)行推推廣：銷售人員進(jìn)駐駐至售樓處建建好前本階段主要工工作是設(shè)計(jì)制制作項(xiàng)目導(dǎo)視視系統(tǒng)和地塊塊包裝系統(tǒng)，，以及對宣傳傳品樓書、宣宣傳片的設(shè)計(jì)計(jì)制作?？蛻魬艚?jīng)營方面主主要是通過銷銷售人員對文文昌本地市場場進(jìn)行充分挖挖掘和積累。。銷售許可證獲獲得前一個(gè)月月本階段主要工工作是宣傳品品的發(fā)放?？涂蛻舴矫嬷饕轻槍﹂_發(fā)發(fā)商的關(guān)系客客戶和我公司司的客戶資源源進(jìn)行全面拜拜訪式推廣。。銷售許可證獲獲得一個(gè)月內(nèi)內(nèi)本階段主要工工作是消化之之前積累的客客戶，完成收收款簽約。銷售許可證獲獲得一個(gè)月后后根據(jù)前階段銷銷售情況，進(jìn)進(jìn)行策略調(diào)整整。55（五）基本廣告元元素標(biāo)識設(shè)計(jì)建議議設(shè)計(jì)原則線條簡潔，易易運(yùn)用，親和和力好，與其其他項(xiàng)目樓盤盤帶有鮮明的的差異性。設(shè)計(jì)內(nèi)涵體現(xiàn)南國風(fēng)情情，側(cè)重輕松松溫馨的渡假假式生活氣氛氛，以烘托項(xiàng)目目高品質(zhì)形象象為主。標(biāo)準(zhǔn)色建議白色（40％％）白白色是所有有顏色的總和和，作為底色色，給人純粹粹潔凈的感覺覺。金色（30％％）象象征著尊貴、、財(cái)富、溫暖暖和希望，用用暖色調(diào)可以以舒緩居住的的心情。藍(lán)色（30％％）代表海的自然然風(fēng)光，優(yōu)美美的環(huán)境。標(biāo)準(zhǔn)字體大大宋或手寫寫體變異，附附英文釋義根據(jù)不同的客客戶群，賣點(diǎn)點(diǎn)的側(cè)重將給給予調(diào)整，如如針對北方渡渡假養(yǎng)老型的的客戶，南國國風(fēng)情這一賣賣點(diǎn)就比較重重要；而對于于江浙一帶和和文昌華僑來來說，宣傳上上就必須側(cè)重重于本項(xiàng)目的的升值前景。。（四）廣告宣傳策略略（一）廣告定定位本項(xiàng)目以戶外外廣告、印刷刷品廣告、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣告為主主，媒體廣告告為輔。（二）廣告宣宣傳的主要賣賣點(diǎn)根據(jù)本項(xiàng)目的的自身特點(diǎn)和和客戶特點(diǎn)，，以下賣點(diǎn)依依次按重要性性進(jìn)行排列順順序：南國風(fēng)情本項(xiàng)目的升值值前景園林設(shè)計(jì)文昌的歷史文文化戶型56(六)包裝方案1、售樓處包裝功能分區(qū)售樓處的主要要分為以下幾幾個(gè)功能區(qū)域域：形象展示示區(qū)、講解區(qū)區(qū)、談判區(qū)、、簽約區(qū)和工工作區(qū)幾個(gè)部部分，工作區(qū)區(qū)主要包括財(cái)財(cái)務(wù)室和銷控控室兩部分。。裝修風(fēng)格售樓處的裝修修以符合項(xiàng)目建筑筑風(fēng)格為主。銷售人員服裝裝銷售人員的服服裝選擇體現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目檔次的的正裝。2、文昌市區(qū)路牌牌指示包裝路牌指示包裝裝設(shè)計(jì)上主要要以視覺沖擊擊力強(qiáng)的畫面面，突出本項(xiàng)項(xiàng)目的案名LOGO和主主體色彩，帶帶有明確的方方向指示性。。3、工地現(xiàn)場場包裝工地現(xiàn)場包裝裝的主要作用用在于營造現(xiàn)現(xiàn)場銷售氣氛氛，工地現(xiàn)場場包裝的好壞壞直接影響著著客戶看房時(shí)時(shí)對本案的第第一印象。將將整個(gè)工地現(xiàn)現(xiàn)場根據(jù)建筑筑施工的進(jìn)程程和環(huán)境特色色進(jìn)行包裝，，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的的主題，形成成項(xiàng)目的整體體的良好的視視覺環(huán)境。工地現(xiàn)場包裝裝由圍墻粉飾飾、懸掛案旗旗、看房通道道及部分綠化化工程等組成成。圍墻粉飾飾以項(xiàng)目ＬＯＯＧＯ為主，，其目的是營營造銷售氣氛氛，告知項(xiàng)目目信息如案名名、發(fā)展商、、銷售熱線等等。圍墻的顏色最最好取自本案案LOGO或或由其衍生出出。圍墻的形形式要避免單單調(diào)，可以有有弧線的出現(xiàn)現(xiàn)，以與售樓樓處的主題相相呼應(yīng)。刀旗等輔助包包裝也以項(xiàng)目目ＬＯＧＯ為為主，輔以項(xiàng)項(xiàng)目概念詮釋釋的文字?？捶客ǖ赖哪磕康氖菫楸Ｕ险线M(jìn)入現(xiàn)場看看房的客戶的的安全同時(shí)營營造一個(gè)促進(jìn)進(jìn)銷售的環(huán)境境，包括停車車區(qū)、通道照照明、地毯、、局部綠化等等細(xì)節(jié)工作。。57（七）宣傳物料制作作宣傳物料要求求賣點(diǎn)集中，，突出項(xiàng)目的的品質(zhì)感覺。。樓書主主要針對現(xiàn)現(xiàn)場客戶，和和意向性強(qiáng)的的外埠客戶，，主體包括形形象冊、賣點(diǎn)點(diǎn)冊、戶型冊冊三部分，需需要手提袋或或信封等外包包裝。DM單頁主主要針對文文昌本地客戶戶，強(qiáng)調(diào)投資資和項(xiàng)目發(fā)展展前景。投影講解PPT在講講解區(qū)，可以以系統(tǒng)地講解解本項(xiàng)目的所所有賣點(diǎn)和基基本特征。展板板內(nèi)內(nèi)容容項(xiàng)項(xiàng)目目整整體體概概況況、、交交通通、、建建筑筑設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)、、園園林林、、配配套套、、物物業(yè)業(yè)管管理理、、風(fēng)風(fēng)格格描描述述；；沙盤盤突突出出項(xiàng)項(xiàng)目目的的綠綠化化、、園園林林和和區(qū)區(qū)位位優(yōu)優(yōu)勢勢，，同同時(shí)時(shí)便便于于講講解解。。形象象宣宣傳傳片片樓樓盤盤形形象象視視聽聽展展示示的的重重要要手手段段,應(yīng)應(yīng)用用于于售售樓樓處處及及房房展展會(huì)會(huì)，，連連續(xù)續(xù)播播放放，，強(qiáng)強(qiáng)化化形形象象宣宣傳傳，，并并可可刻刻錄錄成成光光盤盤贈(zèng)贈(zèng)送送客客戶戶，，便便于于客客戶戶直直觀觀了了解解本本項(xiàng)項(xiàng)目目的的特特點(diǎn)點(diǎn)。。（八八））外展展點(diǎn)點(diǎn)建建議議展點(diǎn)位位置置選選擇擇對本本項(xiàng)項(xiàng)目目展展點(diǎn)點(diǎn)位位置置有有以以下下三三個(gè)個(gè)建建議議：：?？诳谑惺袇^(qū)區(qū)爭爭取取海?？诳诘牡目涂蛻魬?。。清瀾瀾區(qū)區(qū)針針對對旅旅游游客客戶戶，，截截流流前前往往競競爭爭對對手手的的客客戶戶。。展點(diǎn)點(diǎn)功功能能截流流客客戶戶，，針針對對目目標(biāo)標(biāo)性性強(qiáng)強(qiáng)的的客客戶戶群群落落進(jìn)進(jìn)行行推推薦薦講講解解和和宣宣傳傳品品發(fā)發(fā)放放。。展點(diǎn)點(diǎn)布布置置建建議議展點(diǎn)點(diǎn)布布置置不不宜宜復(fù)復(fù)雜雜，，主主要要突突出出項(xiàng)項(xiàng)目目的的區(qū)區(qū)位位優(yōu)優(yōu)勢勢和和建建筑筑特特點(diǎn)點(diǎn)，，最最終終目目的的是是引引起起客客戶戶對對本本項(xiàng)項(xiàng)目目的的興興趣趣，，使使客客戶戶到到達(dá)達(dá)銷銷售售現(xiàn)現(xiàn)場場。。58跋59ThankYou!海南南銳銳翼翼房房地地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀(jì)紀(jì)有有限限公公司司2008。11。0560神圣的工作在在每個(gè)人的日日常事務(wù)里，，理想的前途途在于一點(diǎn)一一滴做起。創(chuàng)造性模仿不不是人云亦云云，而是超越越和再創(chuàng)造。。逆境給人寶貴貴的磨練機(jī)會(huì)會(huì)。只有經(jīng)得得起環(huán)境考驗(yàn)驗(yàn)的人，才能能算是真正的的強(qiáng)者。22:4822:4822:48:2522:48:25所謂天才，只只不過是把別別人喝咖啡的的功夫都用在在工作上了。。強(qiáng)烈的欲望也也是非常重要要的。人需要要有強(qiáng)大的動(dòng)動(dòng)力才能在好好的職業(yè)中獲獲得成功。你你必須在心中中有非分之想想，你必須盡盡力抓住那個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)?；茧y可以試驗(yàn)驗(yàn)一個(gè)人的品品格，非常的的境遇方才可可以顯出非常常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海海面，所有的的船只都可以以并驅(qū)競勝。。命運(yùn)的鐵拳拳擊中要害的的時(shí)候，只有有大勇大智的的人才能夠處處之泰然。不放放過過任任何何細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)。。1月月-231月月-231月月-231月月-23惟一一持持久久的的競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢，，就就是是比比你你的的競競爭爭對對手手學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)得得更更快快的的能能力力。。把你你的的競競爭爭對對手手視視為為對對手手而而非非敵敵人人，，將將會(huì)會(huì)更更有有益益。。一旦旦做做出出決決定定就就不不要要拖拖延延。。任任何何事事情情想想到到就就去去做做!立即即行行動(dòng)動(dòng)!如果果通通用用公公司司不不能能在在某某一一個(gè)個(gè)領(lǐng)領(lǐng)域域坐坐到到第第一一或或者者第第二二把把交交椅椅，，通通用用公公司司就就會(huì)會(huì)把把它它在在這這個(gè)個(gè)領(lǐng)領(lǐng)域域的的生生意意買買掉掉或或退退出出這這個(gè)個(gè)領(lǐng)領(lǐng)域域。。我的的宗宗旨旨一一向向是是逐逐步步穩(wěn)穩(wěn)健健發(fā)發(fā)展展，，既既不不要要靠靠聳聳人人聽聽聞聞的的利利潤潤，，也也不不要要在在市市場場不不景景氣氣時(shí)時(shí)，，突突然然有有資資金金周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不不靈靈的的威威脅脅。。05-1月月-2322:48:25在艱艱難難時(shí)時(shí)期期，，企企業(yè)業(yè)要要想想獲獲得得生生存存下下去去的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，唯唯一一的的辦辦法法就就是是保保持持一一種種始始終終面面向向外外界界的的姿姿態(tài)態(tài)。。若若想想長長期期生生存存，，僅僅有有的的途途徑徑就就是是要要使使人人人人竭竭盡盡全全力力，，千千方方百百計(jì)計(jì)讓讓下下一一代代產(chǎn)產(chǎn)品品進(jìn)進(jìn)入入用用戶戶家家中中。。時(shí)間間是是一一個(gè)個(gè)偉偉大大的的作作者者，，它它會(huì)會(huì)給給每每個(gè)個(gè)人人寫寫出出完完美美的的結(jié)結(jié)局局來來。。自始始自自終終把把人人放放在在第第一一位位，，尊尊重重員員工工是是成成功功的的關(guān)關(guān)鍵鍵。。讓流程說說話，流流程是將將說轉(zhuǎn)化化為做的的惟一出出路。1月-231月-2322:48:25在一個(gè)崇崇高的目目的支持持下，不不停地工工作，即即使慢，，也一定定會(huì)獲得得成功。。微軟離破破產(chǎn)永遠(yuǎn)遠(yuǎn)只有18個(gè)月。堅(jiān)持是一種智智慧，固執(zhí)是是一種死板。。1月-231月-23命運(yùn)是一件很很不可思議的的東西。雖人人各有志，但但往往在實(shí)現(xiàn)現(xiàn)理想時(shí)，會(huì)會(huì)遭遇到許多多困難，反而而會(huì)使自己走走向與志趣相相反的路，而而一舉成功。。一個(gè)管理者如如果不了解其其下屬的工作作，那他就無無法有效地管管理他們。人們所認(rèn)識到到的是成功者者往往經(jīng)歷了了更多的失敗敗，只是他們們從失敗中站站起來并繼續(xù)續(xù)向前。22:48:2522:481月-23等待。我將要要在這三塊基基石上建立我我成功的金字字塔。千方百計(jì)請一一個(gè)高招的專專家醫(yī)生，還還不如請一個(gè)個(gè)隨叫隨到且且價(jià)格便宜的的江湖郎中。。是員工養(yǎng)活活了公司。。2023/1/522:48能用他人智智慧去完成成自己工作作的人是偉偉大的。不滿足讓客客戶滿意，，要追求讓讓客戶感動(dòng)動(dòng)，創(chuàng)造客客戶終身價(jià)價(jià)值。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代代，不是大大魚吃小魚魚，而是快快魚吃慢魚魚。路是腳踏出出來的，歷歷史是人寫寫出來的。。人的每一一步行動(dòng)都都在書寫自自己的歷史史。05一月月202310:48下午1月-23差錯(cuò)發(fā)生在在細(xì)節(jié)，成成功取決于于系統(tǒng)。速度就是一一切，它是是競爭不可可或缺的因因素。管得少，就就是管得好好。05一月月2023命運(yùn)本來就就不公平所所以我要改改變命運(yùn)。。投機(jī)取巧的人人。10:48:25下午午22:48:25質(zhì)量是維護(hù)顧顧客忠誠的最最好保證。最好的CEO是構(gòu)建他們的的團(tuán)隊(duì)來達(dá)成成夢想，即便便是邁克爾·喬丹也需要隊(duì)隊(duì)友來一起打打比賽。2023/1/522:481月-23在這個(gè)世界上上，沒有人能能使你倒下。。如果你自己己的信念還站站立的話。一個(gè)人要發(fā)現(xiàn)現(xiàn)卓有成效的