某啤酒市場(chǎng)深層推廣法

煙臺(tái)中策啤酒有限公司市場(chǎng)終端深層推廣法〈草案〉1999年7月1上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司這是什么？市場(chǎng)終端深層推廣法：是企業(yè)通過(guò)人員〈市場(chǎng)推廣代表〉與零售商的有效溝通，控制市場(chǎng)銷售終端，從而有效掌握終端資源，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最大化的銷售。并通過(guò)人員的推廣使本品牌產(chǎn)生人格化的吸引力，進(jìn)而牢固品牌的積累。2上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司為什么需要市場(chǎng)終端深層推廣法？市場(chǎng)的背景：現(xiàn)有情況我們的情況市場(chǎng)總的環(huán)境品牌單一，但對(duì)當(dāng)?shù)氐钠放浦艺\(chéng)度極高品牌眾多，對(duì)當(dāng)?shù)氐钠放迫狈χ艺\(chéng)度終端沒(méi)有選擇的標(biāo)準(zhǔn)終端的高忠誠(chéng)度使本品牌無(wú)法有效切入過(guò)份依賴經(jīng)銷商企業(yè)對(duì)終端的失控銷量的不穩(wěn)定價(jià)格下降組織缺少系統(tǒng)性人員缺少專業(yè)性3上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司〈目的〉：市場(chǎng)終端深層推廣法解決我們的問(wèn)題發(fā)掘市場(chǎng)資源、維護(hù)市場(chǎng)資源、擁有市場(chǎng)資源；建立完上述任務(wù)的市場(chǎng)組織，明確相應(yīng)的崗位責(zé)職；建全相應(yīng)的市場(chǎng)運(yùn)作模式。4上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司〈原理〉為什么這樣做能解決問(wèn)題？終端是有限的、不可任意再生的資源，必須科學(xué)地開(kāi)發(fā)及控制。市場(chǎng)的環(huán)境也決定了我們只能通過(guò)人員推廣來(lái)達(dá)到對(duì)終端的有效控制。市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)整合傳播的結(jié)構(gòu)也決定了這種需求。廣告促銷公關(guān)人員推廣5上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司〈原則〉：這么做必須要做到的簡(jiǎn)化通路結(jié)構(gòu)全面發(fā)據(jù)市場(chǎng)，直接控制市場(chǎng)完善組織構(gòu)架、明確崗位責(zé)任、落實(shí)作業(yè)流程6上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司運(yùn)作的模型：銷售公司推廣戰(zhàn)略的建立推廣工作的管理區(qū)域銷售組訂單推廣工作送貨、回款、回瓶服務(wù)客戶服務(wù)推廣推廣推廣推廣服務(wù)所有終端消費(fèi)者信息督查系統(tǒng)的建立人員的招募運(yùn)作的管理人員的考評(píng)發(fā)展7上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司總的流程系統(tǒng)的建立人員的招募及培訓(xùn)推廣戰(zhàn)略的建立推廣工作的執(zhí)行推廣工作的管理客戶服務(wù)：分銷結(jié)構(gòu)的建立分銷的管理分銷商的選擇8上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司推廣戰(zhàn)略的建立：推廣范圍的確定〈本推廣法該部分現(xiàn)僅以城市及能及時(shí)回款的終端為研究對(duì)象〉推廣區(qū)域的劃定〈初步的劃定可以行政區(qū)域來(lái)粗框定〉根據(jù)劃定的范圍〈畫(huà)出直線圖〉9上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司第一次次市場(chǎng)場(chǎng)走訪訪：〈〈建立立客戶戶基礎(chǔ)礎(chǔ)檔案案〉要求推推廣人人員以以路為為單位位，順順勢(shì)進(jìn)進(jìn)行走走訪，，并將將走訪訪中發(fā)發(fā)現(xiàn)的的所有有終端端的信信息進(jìn)進(jìn)行記記錄。。標(biāo)出終終端的的位置置并順順列編編號(hào)記錄終終端的的基礎(chǔ)礎(chǔ)數(shù)據(jù)據(jù)店名店址店主聯(lián)系方方式10上海梅梅高創(chuàng)創(chuàng)意咨咨詢有有限公公司均分區(qū)區(qū)域根據(jù)第第一次次的走走訪數(shù)數(shù)量均均分工工作區(qū)區(qū)域一般以以150家家~200家終終端為為標(biāo)。。劃分五五天的的走訪訪圖具體的的走法法請(qǐng)推推廣員員自己己定以每天天30家左左右為為標(biāo)11上海梅梅高創(chuàng)創(chuàng)意咨咨詢有有限公公司第二次次走訪訪確定五五日走走訪圖圖終端編編號(hào)制作拜拜訪線線圖日日?qǐng)?bào)表表及客客戶檔檔案編號(hào)：：區(qū)域號(hào)號(hào)走走訪順順序號(hào)號(hào)終終端端順序序號(hào)拜訪線線路、、日?qǐng)?bào)報(bào)表及及客戶戶檔案案正式式圖表表由銷銷售公公司制制做。。12上海梅梅高創(chuàng)創(chuàng)意咨咨詢有有限公公司最終走走訪拜拜訪計(jì)計(jì)劃的的確定定：一個(gè)月月或二二個(gè)月月后，，根據(jù)據(jù)現(xiàn)有有客戶戶的現(xiàn)現(xiàn)有進(jìn)進(jìn)貨記記錄，，劃分分客戶戶的類類別按客戶戶的類類別不不同重重新編編寫(xiě)出出拜訪訪計(jì)劃劃A類客客戶2天或或3天天走訪訪一次次B類客客戶5天走走訪一一次13上海梅梅高創(chuàng)創(chuàng)意咨咨詢有有限公公司推廣工工作的的執(zhí)行行：觀念上上的準(zhǔn)準(zhǔn)備打消一一個(gè)觀觀點(diǎn)：：不要希希望通通過(guò)一一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的的方式式去達(dá)達(dá)成銷銷售!建立一一個(gè)觀觀點(diǎn)：：只有通通過(guò)良良好的的溝通通才能能達(dá)成成銷售售!14上海梅梅高創(chuàng)創(chuàng)意咨咨詢有有限公公司新市場(chǎng)場(chǎng)的開(kāi)開(kāi)拓：：新市場(chǎng)場(chǎng)的開(kāi)開(kāi)拓NO我們?cè)撛撛趺疵崔k?YES我們?cè)撛撛趺疵崔k？？15上海梅梅高創(chuàng)創(chuàng)意咨咨詢有有限公公司終端老老板講講“不不”時(shí)時(shí)我們們?cè)趺疵崔k終端老老板講講“不不”可可以歸歸納為為五種種現(xiàn)象象:認(rèn)為本本品價(jià)價(jià)格高高認(rèn)為現(xiàn)現(xiàn)有品品牌賣(mài)賣(mài)得不不錯(cuò)口味適適合當(dāng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者者品質(zhì)佳佳消費(fèi)者者指名名率高高要求賒賒銷認(rèn)為庫(kù)庫(kù)存太太小不不便進(jìn)進(jìn)貨要求先先給禮禮品再再進(jìn)貨貨16上海梅梅高創(chuàng)創(chuàng)意咨咨詢有有限公公司現(xiàn)象問(wèn)問(wèn)題點(diǎn)點(diǎn)對(duì)對(duì)策策1、認(rèn)認(rèn)為價(jià)價(jià)格過(guò)過(guò)高不了解解本品品牌的的價(jià)值值介紹我我們的的產(chǎn)品品，什什么是是超爽爽介紹我我們的的歷史史，建建筑信信心介紹我我們的的現(xiàn)狀狀2、認(rèn)認(rèn)為現(xiàn)現(xiàn)有品品牌賣(mài)賣(mài)得不不錯(cuò)店主對(duì)對(duì)本品品牌沒(méi)沒(méi)有信信心，，不愿愿意去去冒險(xiǎn)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)本品品牌，，怕影影響現(xiàn)現(xiàn)有利利潤(rùn)對(duì)產(chǎn)品品不了了解對(duì)我們們企業(yè)業(yè)在市市場(chǎng)上上的投投入不不了解解對(duì)消費(fèi)費(fèi)者的的現(xiàn)在在反應(yīng)應(yīng)不了了解對(duì)銷售售政策策不了了解介紹我我們的的產(chǎn)品品介紹我我們的的市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)動(dòng)動(dòng)介紹我我們的的銷售售政策策介紹我我們的的送貨貨服務(wù)務(wù)17上海梅梅高創(chuàng)創(chuàng)意咨咨詢有有限公公司3、要要求賒賒銷5、先先索要要禮品品對(duì)本品品牌能能在當(dāng)當(dāng)?shù)匦行袖N沒(méi)沒(méi)有信信心對(duì)本品品牌不不愿意意負(fù)擔(dān)擔(dān)責(zé)任任但報(bào)報(bào)有試試一試試的心心理介紹產(chǎn)產(chǎn)品介紹市市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)動(dòng)介紹銷銷售政政策公司拒拒絕賒賒銷是是對(duì)推廣代代表的的最大大保護(hù)護(hù)4、庫(kù)庫(kù)存太太小不不進(jìn)貨貨不是是沒(méi)有有庫(kù)存存對(duì)本品品牌能能夠及及時(shí)銷銷售沒(méi)沒(méi)有信信心對(duì)本品品牌的的送貨貨服務(wù)務(wù)不了了解介紹本本品牌牌的市市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)動(dòng)介紹我我們的的送貨貨服務(wù)務(wù)介紹我我們的的產(chǎn)品品介紹我我們的的銷售售政策策介紹我我們的的市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)動(dòng)動(dòng)不知道道公司司的銷銷售政政策但但對(duì)本本品牌牌已有有興趣趣現(xiàn)象問(wèn)題點(diǎn)對(duì)策18上海梅梅高創(chuàng)創(chuàng)意咨咨詢有有限公公司溝通武武器歷史現(xiàn)狀產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)動(dòng)銷售政政策送貨服服務(wù)19上海梅梅高創(chuàng)創(chuàng)意咨咨詢有有限公公司歷史成立于于1920年，，是第第一批批由中中國(guó)人人創(chuàng)立立的啤啤酒企企業(yè)第一家家聘用用中國(guó)國(guó)人自自己的的釀酒酒師釀釀造啤啤酒第一家家成功功運(yùn)用用行銷銷手段段打敗敗洋啤啤酒，，而在在上海海立足足的國(guó)國(guó)產(chǎn)啤啤酒第一家家生產(chǎn)產(chǎn)黑啤啤酒的的中國(guó)國(guó)啤酒酒企業(yè)業(yè)第一家家生產(chǎn)產(chǎn)白啤啤酒的的中國(guó)國(guó)啤酒酒企業(yè)業(yè)20上海梅梅高創(chuàng)創(chuàng)意咨咨詢有有限公公司現(xiàn)狀1990年年代與與香港港中策策公司司合資資1996年年與日日本朝朝日技技術(shù)合合作，，在中中國(guó)唯唯一生生產(chǎn)世界第第一超超爽啤啤酒———舒舒波樂(lè)樂(lè)山東第第二位位的啤啤酒品品牌90年年代最最先進(jìn)進(jìn)的釀釀造設(shè)設(shè)備全面進(jìn)進(jìn)行品品牌經(jīng)經(jīng)營(yíng)21上海梅梅高創(chuàng)創(chuàng)意咨咨詢有有限公公司產(chǎn)品與世世界界第第四四，，日日本本第第一一的的啤啤酒酒企企業(yè)業(yè)朝朝日日集集團(tuán)團(tuán)合合作作，，生生產(chǎn)產(chǎn)世世界界第第一一流流的的超超爽爽啤啤酒酒。。用同同樣樣的的設(shè)設(shè)備備、、工工藝藝、、原原料料、、人人員員生生產(chǎn)產(chǎn)了了煙煙臺(tái)臺(tái)超超爽爽啤啤酒酒系系列列。。超爽爽：：入入口口更更清清爽爽，，對(duì)對(duì)人人體體更更有有益益超爽爽啤啤酒酒是是現(xiàn)現(xiàn)代代人人飲飲用用的的啤啤酒酒潮潮流流。。22上海海梅梅高高創(chuàng)創(chuàng)意意咨咨詢?cè)冇杏邢尴薰舅臼袌?chǎng)場(chǎng)運(yùn)運(yùn)動(dòng)動(dòng)市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)查查，，口口味味測(cè)測(cè)試試我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品口口味味及及價(jià)價(jià)格格是是當(dāng)當(dāng)?shù)氐叵M(fèi)費(fèi)所所愛(ài)愛(ài)好好的的全新新包包裝裝，，系系列列出出擊擊明顯顯優(yōu)優(yōu)于于其其他他品品牌牌給給消消費(fèi)費(fèi)者者的的清清晰晰的的識(shí)識(shí)別別宿茂茂臻臻品品牌牌代代言言、、CF、、海海報(bào)報(bào)宿茂茂臻臻是是山山東東最最著著名名的的球球星星深深受受廣廣大大山山東東青青年年的的喜喜歡歡千金金買(mǎi)買(mǎi)您您一一定定中中開(kāi)瓶瓶有有獎(jiǎng)獎(jiǎng)，，絕絕高高的的中中獎(jiǎng)獎(jiǎng)率率買(mǎi)就就送送，，真真情情大大放放送送千金金買(mǎi)買(mǎi)您您一一句句話話，，贈(zèng)贈(zèng)飲飲23上海海梅梅高高創(chuàng)創(chuàng)意意咨咨詢?cè)冇杏邢尴薰舅句N售售政政策策24上海海梅梅高高創(chuàng)創(chuàng)意意咨咨詢?cè)冇杏邢尴薰舅舅拓涁浄?wù)務(wù)訂單單的的種種類類業(yè)務(wù)務(wù)員員當(dāng)當(dāng)面面訂訂貨貨電話話訂訂貨貨BPCALL訂訂貨貨送貨貨方方法法當(dāng)天天訂訂貨貨，，第第二二天天送送貨貨25上海海梅梅高高創(chuàng)創(chuàng)意意咨咨詢?cè)冇杏邢尴薰舅拘率惺袌?chǎng)場(chǎng)的的開(kāi)開(kāi)拓拓YES市場(chǎng)場(chǎng)終終端端的的維維護(hù)護(hù)YES控制制進(jìn)進(jìn)貨貨量量NO兌獎(jiǎng)不及時(shí)送貨慢消費(fèi)者不認(rèn)價(jià)格高26上海海梅梅高高創(chuàng)創(chuàng)意意咨咨詢?cè)冇杏邢尴薰舅井?dāng)終終端端第第一一次次原原意意進(jìn)進(jìn)貨貨時(shí)時(shí)我我們們?cè)踉趺疵崔k辦？？提醒醒：：第一一次次進(jìn)進(jìn)貨貨時(shí)時(shí)，，一一次次進(jìn)進(jìn)太太多多的的貨貨不不是是一一件件好好事事，，如如果果銷銷售售期期過(guò)過(guò)長(zhǎng)長(zhǎng)會(huì)會(huì)引引起起終終端端屯屯積積，，第第二二次次補(bǔ)補(bǔ)貨貨會(huì)會(huì)比比較較困困難難。。建議議：：第一一次次進(jìn)進(jìn)貨貨宜宜少少，，一一般般在在3~5箱箱左左右右，，逐逐步步建建立立銷銷售售信信心心。。27上海海梅梅高高創(chuàng)創(chuàng)意意咨咨詢?cè)冇杏邢尴薰舅驹敢庖膺M(jìn)進(jìn)貨貨第二二次次補(bǔ)補(bǔ)貨貨我我們們遇遇到到的的：：現(xiàn)象問(wèn)題點(diǎn)對(duì)策認(rèn)為為好好賣(mài)賣(mài)有有利利可可圖圖不愿愿意意進(jìn)進(jìn)貨貨1、、注注意意庫(kù)庫(kù)存存的的占占有有鼓鼓勵(lì)勵(lì)多多進(jìn)進(jìn)貨貨，，并并了了解解其其日日銷銷量量，，計(jì)計(jì)算算五五日日的的進(jìn)進(jìn)貨貨量量。。2、、做做好好溝溝通通及及海海報(bào)報(bào)的的張張貼貼及及兌兌獎(jiǎng)獎(jiǎng)的的工工作作。。價(jià)格格高高銷銷得得慢慢消費(fèi)費(fèi)者者不不認(rèn)認(rèn)銷銷得得慢慢送貨貨不不及及兌獎(jiǎng)獎(jiǎng)比比較較難難不如如期期望望的的那那樣樣順順沒(méi)有有看看到到未未來(lái)來(lái)對(duì)送送貨貨制制度度不不理理解解希望望與與推推廣廣員員直直接接訂訂單單送貨貨確確有有問(wèn)問(wèn)題題一、、二二、、三三等等獎(jiǎng)獎(jiǎng)兌兌獎(jiǎng)獎(jiǎng)有困困難難兌獎(jiǎng)獎(jiǎng)受受理理不不集集中中1、、鼓鼓勵(lì)勵(lì)終終端端建建立立信信心心2、、重重提提五五大大武武器器3、、個(gè)個(gè)人人溝溝通通1、、介介紹紹送送貨貨服服務(wù)務(wù)制制度度2、、鼓鼓勵(lì)勵(lì)多多進(jìn)進(jìn)貨貨3、、受受理理投投訴訴詳細(xì)細(xì)解解釋釋兌兌獎(jiǎng)獎(jiǎng)方方法法————海海報(bào)報(bào)28上海海梅梅高高創(chuàng)創(chuàng)意意咨咨詢?cè)冇杏邢尴薰舅臼袌?chǎng)場(chǎng)推推廣廣代代表表的的要要求求：：物質(zhì)質(zhì)外外殼殼塑造造給人人親親合合力力神態(tài)態(tài)體態(tài)態(tài)語(yǔ)態(tài)態(tài)內(nèi)心心塑塑造造親合合力力的的保保證證建立信心克服急燥聆聽(tīng)29上海海梅梅高高創(chuàng)創(chuàng)意意咨咨詢?cè)冇杏邢尴薰舅就茝V廣代代表表的的日日常常工工作作與與責(zé)責(zé)任任日常常工工作作：：溝通通理貨貨海報(bào)報(bào)張張貼貼責(zé)任任：：鋪貨貨率率銷量量30上海海梅梅高高創(chuàng)創(chuàng)意意咨咨詢?cè)冇杏邢尴薰舅臼袌?chǎng)場(chǎng)推推廣廣代代表表隨隨身身攜攜帶帶的的物物品品交通通工工具具通通訊訊工工具具海海報(bào)報(bào)膠膠帶帶抹抹布布拜訪訪路路線線圖圖客客戶戶檔檔案案日日拜拜訪訪圖圖訂訂貨貨單單名片片胸胸卡卡統(tǒng)統(tǒng)一一的的服服裝裝31上海海梅梅高高創(chuàng)創(chuàng)意意咨咨詢?cè)冇杏邢尴薰舅臼袌?chǎng)場(chǎng)推推廣廣代代表表的的危危機(jī)機(jī)處處理理程程序序：：產(chǎn)品品過(guò)過(guò)期期酒中中沉沉淀淀酒瓶瓶中中有有霉霉斑斑爆瓶瓶假酒酒瓶口口有有銹銹其他他危機(jī)機(jī)的的種種類類：：平息承接不要承諾轉(zhuǎn)告上級(jí)不是是承承擔(dān)擔(dān)32上海海梅梅高高創(chuàng)創(chuàng)意意咨咨詢?cè)冇杏邢尴薰舅就茝V廣工工作作的的管管理理--戰(zhàn)略略建建設(shè)設(shè)階階段段：第一一次次走走訪訪開(kāi)開(kāi)始始，，客客戶戶基基礎(chǔ)礎(chǔ)資資料料確確定定前前的的督督導(dǎo)導(dǎo)指導(dǎo)推廣廣員按路路線圖順順勢(shì)走訪訪，并監(jiān)監(jiān)督一些些市場(chǎng)推推廣代表表走訪。。必須督導(dǎo)導(dǎo)每個(gè)終終端的詳詳情的記記錄———賓館除除外〈店名、、店址、、店主、、聯(lián)系方方式〉走訪完成成后必須須由推廣廣主管及及區(qū)域主主管自己己實(shí)地檢檢查漏戶戶，隨后后確定。。督導(dǎo)每日日拜訪路路線的走走訪順序序的合理理性。防止推廣廣代表隨隨意編號(hào)號(hào)，實(shí)際際中卻無(wú)無(wú)法按號(hào)號(hào)走訪的的情況發(fā)發(fā)生。五日?qǐng)D最最后確定定后請(qǐng)市市場(chǎng)推廣廣代表簽簽字確認(rèn)認(rèn)。33上海梅高高創(chuàng)意咨咨詢有限限公司最終拜訪訪計(jì)劃的的確定督督導(dǎo)〈推推廣戰(zhàn)略略實(shí)施1~2月月后〉結(jié)合送貨貨記錄，，征求推推廣員的的意見(jiàn)劃分A類類、B類類終端A類每五五日走訪訪二遍B類每五五日走訪訪一遍定稿前請(qǐng)請(qǐng)推廣代代表簽字字確認(rèn)推廣工作作的管理理--戰(zhàn)略建設(shè)設(shè)階段：34上海梅高高創(chuàng)意咨咨詢有限限公司日常推廣廣工作的的管理：：督導(dǎo)：督----監(jiān)督：：按推廣廣員的拜拜訪計(jì)劃劃，抽號(hào)號(hào)檢查1、推廣廣員是否否按圖按按序列走走是第一一個(gè)工作作。2、推廣廣員在拜拜訪工作作中的內(nèi)內(nèi)容是否否按要求求做了。。3、對(duì)銷銷量?jī)?yōu)秀秀的分工工鉆石小小店加強(qiáng)強(qiáng)溝通。。導(dǎo)----指導(dǎo)：：每周指指導(dǎo)四~五名推推廣員的的終端溝溝通工作作，提高高并維護(hù)護(hù)市場(chǎng)推推廣隊(duì)伍伍的整體體水平。35上海梅高高創(chuàng)意咨咨詢有限限公司推廣主管管的日常常工作：：每日發(fā)放放當(dāng)日的的拜記日日?qǐng)?bào)表及及拜訪線線路圖制定督導(dǎo)導(dǎo)計(jì)劃總結(jié)前日日的督導(dǎo)導(dǎo)工作，，對(duì)當(dāng)日日的工作作提出要要求回收日?qǐng)?bào)報(bào)表及訂訂貨單協(xié)助分析析員匯總總數(shù)據(jù)集中訂貨貨單交客客戶經(jīng)理理〈視分分銷模式式另定〉〉36上海梅高高創(chuàng)意咨咨詢有限限公司推廣主管管必須掌掌握的會(huì)會(huì)議每日例會(huì)會(huì)晨會(huì)：總總結(jié)前日日的戰(zhàn)況況，客戶戶經(jīng)理通通報(bào)送貨貨的情況況總結(jié)前日日的督導(dǎo)導(dǎo)情況，，提出問(wèn)問(wèn)題及要要求晚會(huì)：訂訂單的回回收及客客戶情況況的反饋饋。周會(huì)：總結(jié)一周周任務(wù)之之達(dá)成，，優(yōu)秀推推廣經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的交流流〈優(yōu)秀推推廣經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)未必出出自銷量量高的地地區(qū)〉月會(huì)：總結(jié)一周周任務(wù)之之達(dá)成研討會(huì)：：請(qǐng)問(wèn)題題推廣員員提出問(wèn)問(wèn)題，由由大家進(jìn)進(jìn)行研討討。37上海梅高高創(chuàng)意咨咨詢有限限公司客戶服務(wù)務(wù)的執(zhí)行行分銷模式式的建立立----基礎(chǔ)型：：客戶經(jīng)理理分銷商分分銷銷商分分銷商商38上海梅高高創(chuàng)意咨咨詢有限限公司區(qū)域主主管管客戶經(jīng)理理客客戶經(jīng)經(jīng)理客客戶經(jīng)經(jīng)理分銷商分分銷商商分分銷商基礎(chǔ)改變變型39上海梅高高創(chuàng)意咨咨詢有限限公司直供型分銷主管管直供車(chē)組組直直供供車(chē)組直直供車(chē)組組40上海梅高高創(chuàng)意咨咨詢有限限公司經(jīng)銷商的的分銷型型經(jīng)銷商客客戶經(jīng)經(jīng)理送貨車(chē)組組送送貨車(chē)組組送送貨貨車(chē)組41上海梅高高創(chuàng)意咨咨詢有限限公司分銷商的的選擇分銷商的的角色：：廠商商終終端端推廣消消費(fèi)者者（送貨回回款回瓶瓶）分銷商商廣告、促促銷、公公關(guān)42上海梅高高創(chuàng)意咨咨詢有限限公司分銷商的的條件：：法律條件件：1、工商商文書(shū)2、稅務(wù)務(wù)文書(shū)3、營(yíng)業(yè)業(yè)文書(shū)4、衛(wèi)生生許可文文書(shū)5、酒類類專賣(mài)文文書(shū)6、法人人身份證證的復(fù)印印件考核的條條件：1、運(yùn)輸輸能力送送貨及時(shí)時(shí)2、倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)能力3、資金金能力4、口碑碑5、經(jīng)營(yíng)營(yíng)的業(yè)績(jī)績(jī)43上海梅高高創(chuàng)意咨咨詢有限限公司考核的途途徑：1、從終終端了解解分銷商商的情況況；2、從同同業(yè)中了了解。44上海梅高高創(chuàng)意咨咨詢有限限公司分銷商的的管理原則：直直接參與與、直接接管理分銷區(qū)域域的管理理1~2個(gè)個(gè)推廣代代表配一一個(gè)分銷銷商，限限定分銷銷區(qū)域分銷價(jià)格格的管理理----限定定分銷商商的送貨貨價(jià)格對(duì)以上2個(gè)方面面的管理理通過(guò)月月扣、年年扣來(lái)進(jìn)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)濟(jì)上的管管理。如發(fā)現(xiàn)分分銷商跨跨區(qū)域經(jīng)經(jīng)營(yíng)或低低價(jià)格傾傾銷，給給一次黃黃牌，2次紅牌牌取消分分銷資格格。45上海梅高創(chuàng)意意咨詢有限公公司分銷商庫(kù)存的的管理鼓勵(lì)分銷商及及時(shí)進(jìn)貨、多多進(jìn)貨，保證證一定的庫(kù)存存。根據(jù)送貨記錄錄檢查分銷商商的庫(kù)存，發(fā)發(fā)現(xiàn)貨物的倒倒流。分銷商送貨的的管理將相應(yīng)的區(qū)域域貨及終端的的位置提交分分銷商以便送送貨。根據(jù)投訴改進(jìn)進(jìn)其服務(wù)質(zhì)量量。直接跟車(chē)了解解送貨情況。。分銷商的管理理46上海梅高創(chuàng)意意咨詢有限公公司深度推廣法的的區(qū)域組織模模型區(qū)域主管分析員推推廣主管客客戶經(jīng)理理督督導(dǎo)員推廣代表分銷商推廣代表推廣代表推廣代表分銷商分銷商47上海梅高創(chuàng)意意咨詢有限公公司崗位及責(zé)任區(qū)域經(jīng)理制定并完成推推廣計(jì)劃，全全面負(fù)責(zé)該區(qū)區(qū)域的品牌推推廣督導(dǎo)管理推廣廣主管與客戶戶經(jīng)理檢查推廣代表表的工作執(zhí)行公司部分分市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)氐墓P(guān)關(guān)系48上海梅高創(chuàng)意意咨詢有限公公司推廣主管組織幫助市場(chǎng)場(chǎng)推廣代表開(kāi)開(kāi)拓維護(hù)零售售終端，促進(jìn)進(jìn)其進(jìn)貨與銷銷售。督導(dǎo)推廣代表表的日常推廣廣工作。協(xié)助與客戶經(jīng)經(jīng)理的工作考評(píng)推廣代表表的責(zé)任制定定個(gè)人發(fā)展規(guī)規(guī)劃客戶經(jīng)理對(duì)分銷商進(jìn)行行各項(xiàng)管理及時(shí)向分銷商商提供送貨單單，做好送貨貨記錄。（見(jiàn)見(jiàn)表）考評(píng)推廣代表表的表現(xiàn)崗位及責(zé)任49上海梅高創(chuàng)意意咨詢有限公公司推廣代表拜訪推廣區(qū)域域內(nèi)所有的零零售終端，是是煙臺(tái)啤酒在在該區(qū)域中的的唯一代表。。公司除區(qū)域域主管、推廣廣主管外一般般不涉及推廣廣，以保證推推廣代表在其其區(qū)域內(nèi)的權(quán)權(quán)威。負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域內(nèi)內(nèi)的零售終端端進(jìn)行溝通，，理貨宣傳。。分析員讀取推廣主管管匯總的每日日日?qǐng)?bào)表，并并上報(bào)銷售公公司。市場(chǎng)督導(dǎo)獨(dú)立核查市場(chǎng)場(chǎng)推廣及物流流情況崗位及責(zé)任50上海梅高創(chuàng)意意咨詢有限公公司市場(chǎng)推廣代表表的招募崗位責(zé)任溝通鼓勵(lì)勸說(shuō)表現(xiàn)親合力誠(chéng)實(shí)有忍耐力有溝通力標(biāo)準(zhǔn)親合力〈目測(cè)測(cè)〉誠(chéng)實(shí)〈以往記記錄〉有溝通力〈培培訓(xùn)〉有忍耐力〈對(duì)對(duì)工作的需求求〉建議：1、國(guó)營(yíng)大中中型企業(yè)的下下崗工人2、年齡：35歲以上3、有小干部部的經(jīng)歷51上海梅高創(chuàng)意意咨詢有限公公司本系統(tǒng)管理的的原則及方法法嚴(yán)格按照崗位位責(zé)職工作不得橫向干涉涉非職責(zé)內(nèi)的的工作只能越級(jí)檢查查不能越級(jí)指指揮以下二種情況況可越級(jí)指揮揮a.直接下下屬拒不執(zhí)行行的時(shí)候b.直接下下屬一段時(shí)間間不在位的時(shí)時(shí)候只能越級(jí)投訴訴不能越級(jí)匯匯報(bào)一種情況下可可以越級(jí)匯報(bào)報(bào)：直接上級(jí)級(jí)一段時(shí)間不不在位52上海梅高創(chuàng)意意咨詢有限公公司嚴(yán)格按照工作作流程進(jìn)行工工作各崗位根據(jù)本本手冊(cè)設(shè)定的的工作內(nèi)容流流程進(jìn)行工作作。53上海梅高創(chuàng)意意咨詢有限公公司54上海梅高創(chuàng)意意咨詢有限公公司55上海梅高創(chuàng)意意咨詢有限公公司56上海梅高創(chuàng)意意咨詢有限公公司57上海梅高創(chuàng)意意咨詢有限公公司58上海梅高創(chuàng)意意咨詢有限公公司59上海梅高創(chuàng)意意咨詢有限公公司60上海梅高創(chuàng)意意咨詢有限公公司61上海梅高創(chuàng)意意咨詢有限公公司通過(guò)辛勤勤的工作作獲得財(cái)財(cái)富才是是人生的的大快事事。一個(gè)人人一生生可能能愛(ài)上上很多多人，，等你你獲得得真正正屬于于你的的幸福福后，，你就就會(huì)明明白以以前的的傷痛痛其實(shí)實(shí)是一一種財(cái)財(cái)富，，它讓讓你學(xué)學(xué)會(huì)更更好地地去把把握和和珍惜惜你愛(ài)愛(ài)的人人。1月-2321:2221:22:21人只有有為自自己同同時(shí)代代人的的完善善，為為他們們的幸幸福而而工作作，他他才能能達(dá)到到自身身的完完善。。每項(xiàng)項(xiàng)事事業(yè)業(yè)成成功功都都離離不不開(kāi)開(kāi)選選擇擇，，而而只只有有不不同同尋尋常常的的選選擇擇才才會(huì)會(huì)獲獲取取不不同同尋尋常常的的成成功功。。21:22:2121:221月月-23論命命運(yùn)運(yùn)如如何何，，人人生生來(lái)來(lái)就就不不是是野野蠻蠻人人，，也也不不是是乞乞討討者者。。人人的的四四周周充充滿滿真真正正而而高高貴貴的的財(cái)財(cái)富富—身體體與與心心靈靈的的財(cái)財(cái)富富。。人生生沒(méi)沒(méi)有有彩彩排排，，每每一一個(gè)個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)都都是是現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)直直播播。。對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)，，不不是是100分就就是是0分。。成功功的的經(jīng)經(jīng)理理人人員員在在確確定定組組織織和和個(gè)個(gè)人人的的目目標(biāo)標(biāo)時(shí)時(shí)，，一一般般是是現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)主主義義的的。。他他們們不不是是害害怕怕提提出出高高目目標(biāo)標(biāo)，，而而是是不不讓讓目目標(biāo)標(biāo)超超出出他他們們的的能能力力。。管理就是是決策。。21:2221:22:211月-23經(jīng)營(yíng)管理理，成本本分析，，要追根根究底，，分析到到最后一一點(diǎn)。再實(shí)踐。。2023/1/521:22:21世上并沒(méi)沒(méi)有用來(lái)來(lái)鼓勵(lì)工工作努力力的賞賜賜，所有有的賞賜賜都只是是被用來(lái)來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工工作成果果的。除了心心存感感激還還不夠夠，還還必須須雙手手合十十，以以拜佛佛般的的虔誠(chéng)誠(chéng)之心心來(lái)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)員員工。。2023/1/521:2221:22:21預(yù)防是是解決決危機(jī)機(jī)的最最好方方法。。我們不不一定定知道道正確確的道道路在在哪里里，但但卻不不要在在錯(cuò)誤誤的道道路上上走得得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。不要把所有有的雞蛋放放在同一個(gè)個(gè)籃子里。。用他，就要要信任他;不信任他，，就不要用用他。溝通再溝通。。05一月2023多掙錢(qián)的方法法只有兩個(gè)：：不是多賣(mài)，，就是降低管管理費(fèi)。我所做的，就就是創(chuàng)辦一家家由我管理業(yè)業(yè)務(wù)并把我們們的錢(qián)放在一一起的合伙人人企業(yè)。我將將保證你們有有5%的回報(bào)，并在在此后我將抽抽取所有利潤(rùn)潤(rùn)的50%。請(qǐng)示問(wèn)題不要要帶著問(wèn)題請(qǐng)請(qǐng)示，要帶著著方案請(qǐng)示。。匯報(bào)工作不不要評(píng)論性地地匯報(bào)，而要要陳述性的匯匯報(bào)。2023年1月5日在漫長(zhǎng)的人生生旅途中，有有時(shí)要苦苦撐撐持暗無(wú)天日日的境遇；有有時(shí)卻風(fēng)光絕絕項(xiàng)，無(wú)人能能比。溝通是管理的的濃縮。1月-2321:22:2121:22員工培訓(xùn)是企企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小小，收益最大大的戰(zhàn)略性投投資。人類被賦予了了一種工作，，那就是精神神的成長(zhǎng)。企業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展需需要要的的是是機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，而而機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)對(duì)對(duì)于于有有眼眼光光的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人人來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)，，一一次次也也就就夠夠了了。。1月月-231月月-23發(fā)展展和和維維護(hù)護(hù)他他們們的的家家;至于于女女子子呢呢?則是是努努力力維維護(hù)護(hù)家家庭庭的的秩秩序序，，家家庭庭的的安安適適和和家家庭庭的的可可愛(ài)愛(ài)。。猶豫豫不不決決固固然然可可以以免免去去一一些些做做錯(cuò)錯(cuò)事事的的可可能能，，但但也也失失去去了了成成功功的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。。管理是是一種種嚴(yán)肅肅的愛(ài)愛(ài)。1月-2321:221月-23選擇?選擇這這個(gè)詞詞對(duì)我我來(lái)說(shuō)說(shuō)太奢奢侈了了。沒(méi)有商商品這這樣的的東西西。顧顧客真真正購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的的不是是商品品，而而是解解決問(wèn)問(wèn)題的的辦法法。一個(gè)人人被工工作弄弄得神神魂顛顛倒直直至生生命的的最后后一息息，這這的確確是幸幸運(yùn)。。從管理的角角度來(lái)講，，兩點(diǎn)之間間最短的距距離不一定定是一條直直線，而是是一條障礙礙最小的曲曲線。21:221月-2321:22:21自覺(jué)心是是進(jìn)步之之母，自自賤心是是墮落之之源，故故自覺(jué)心心不可無(wú)無(wú)，自賤賤心不可可有。05-1月-231月-231月-23切實(shí)執(zhí)行行你的夢(mèng)夢(mèng)想，以以便發(fā)揮揮它的價(jià)價(jià)值，不不管夢(mèng)想想有多好好，除非非真正身身體力行行，否則則，永遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有收收獲。一個(gè)有堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)心志志的人，，財(cái)產(chǎn)可可以被人人掠奪，，勇氣卻卻不會(huì)被被人剝奪奪的。時(shí)間和結(jié)構(gòu)。。21:221月-231月-23南懷瑾說(shuō)：““心中不應(yīng)該該被蓬茅堵住住，而應(yīng)海闊闊天空，空曠曠得纖塵不染染。道家講‘‘清虛’，佛佛家講空，空空到極點(diǎn)，清清虛到極點(diǎn)，，這時(shí)候的智智慧自然高遠(yuǎn)遠(yuǎn)，反應(yīng)也就就靈敏?！?1:2221:22:211月-2321:22你不能衡量它它，就不能管管理它。拖延將將不斷斷滋養(yǎng)養(yǎng)恐懼懼。2023/1/521:22:2121:2221:22:21想法法)，而而是是你你是是不不是是愿愿意意為為此此付付出出一一切切代代價(jià)價(jià)，，全全力力以以赴赴地地去去做做它它一一直直證證明明它它是是對(duì)對(duì)的的。。2023/1/521:22:211月月-23謝謝謝各各位位！9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。21:22:2121:22:2121:221/5/20239:22:21PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2321:22:2221:22Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:22:2221:22:2221:22Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2321:22:2221:22:22January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。05一月月20239:22:22下下午21:22:221月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:22下午午1月-2321:22January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/521:22:2221:22:2205January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。9:22:22下下午午9:22