某地產(chǎn)城風(fēng)情商業(yè)街商鋪銷售營銷推廣

商鋪銷售營銷推廣總綱萬科城.風(fēng)情商業(yè)街十年造城，財富盛宴

目錄

PART1營銷目標及營銷階段劃分

PART2整體營銷策略

PART3階段性執(zhí)行策略及時間計劃表

PART1營銷目標及營銷階段劃分一．重要時間節(jié)點設(shè)計二．總體營銷目標三．一期商業(yè)銷售階段劃分及目標分解一、重要時間節(jié)點設(shè)計：1、主力商家意向簽約（主力商務(wù)酒樓/主力超市）2004年8月15日（周日）前2、商鋪VIP卡認購暨主力商戶招商成果新聞發(fā)布會2004年9月4日（周六）3、住宅開盤（解籌時間）2004年10月1日（周五）4、一期商業(yè)首批商鋪開盤（解籌時間）2004年11月6日（周六）5、一期商業(yè)第二批商鋪推出2004年11月20日（周六）6、一期商業(yè)尾盤清盤銷售階段2004年12月7、二期商業(yè)VIP卡認購階段根據(jù)二期住宅推盤節(jié)奏擬訂二、總體營銷目標目標一：商鋪爆發(fā)式銷售目標—2004年12月31日前基本消化完畢

目標二：實現(xiàn)項目年度財務(wù)目標和價值目標---12月31日前實現(xiàn)5000萬元回款

目標三：商鋪推廣促進住宅銷售與價值實現(xiàn)

目標四：品牌目標：萬科造城模式與商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)

三、一期商業(yè)銷售階段劃分及目標分解

銷售準備期（8.1-9.3）認籌階（9.4-11.5）

公開發(fā)售強銷期（11月6日-31日）

尾盤階段（2004年12月）銷售目標

釋放商業(yè)認籌消息，積累意向客戶，確保認籌日火爆勢頭（當(dāng)日認籌100個以上）

350個認籌號30%解籌成功率認購套數(shù)100解籌日實現(xiàn)70%銷售率1新增認購套數(shù)25套以上，累計認購套數(shù)125套以上2、累計完成90%以上銷售率累計完成銷售面積9000平方米以上

認購套數(shù)10套以上累積完成銷售率接近100%累計完成銷售面積10000平方米左右階段性重點工作內(nèi)容

確定銷售模式、營銷策略及營銷推廣計劃；售宣傳物料設(shè)計、印刷及制作；3銷售法律文件的完備；4、認籌地點選擇及相關(guān)工作準備5第三方資源的整合（媒體、協(xié)會、旅行社等）；銷售顧問的培訓(xùn)。

萬科城銷售中心及現(xiàn)場包裝設(shè)計；2全面開展認籌工作；媒體資源的有效利戶外廣告到位；5系列促銷活動全面展開；媒體廣告全面展開。1公開發(fā)售活動（解籌活動）；媒體廣告及促銷活動趁勢追擊。1、根據(jù)市場反饋適時調(diào)整營銷策略做好老業(yè)主口碑傳播。

PART2整體營銷策略一、目標客戶群定位二、商鋪銷售模式設(shè)計三、總體銷控策略四、總體價格策略五、現(xiàn)場包裝策略六、項目賣點挖掘及投資抗性分析七、總體促銷策略八、營銷通路策略九、總體廣告策略一、目標客戶群定位自營型客戶：約占20%-30%比例，面積約2000平方米

投資型客戶：約占70%-80%比例，面積約8000平方米

(一一)、、自自營營型型客客戶戶分分析析1、、餐餐飲飲類類：：（（約約有有10%左左右右餐餐飲飲鋪鋪存存在在自自營營的的可可能能性性，，即即約約有有800平平方方米米左左右右））2、、零零售售類類：：（（預(yù)預(yù)計計約約有有近近1200平平方方米米左左右右面面積積））———解解決決家家人人就就業(yè)業(yè)問問題題———認認為為租租鋪鋪不不如如買買鋪鋪3、、自自營營客客戶戶支支付付能能力力模模擬擬分分析析以單單鋪鋪面面積積50平方方米米、、均均價價15000元/平方方米米為為例例，，鋪鋪位位總總價價為為75萬元元來來推推算算：：l首期期款款40%：30萬元元l月供供款款（（六六成成十十年年按按揭揭））：：4400元l其它它費費用用:普通通加加盟盟費費用用5-10（以中間間值7.5萬元計算算），裝裝修費用用2.5萬元（以以500元/平方米計計算），，流動資資金5萬元計算算自營型客客戶至少少一次性性要支付付40萬元以上上，同時時每月供供款在4400元以上；；可見自自營客戶戶的資金金實力一一般相對對比較雄雄厚。（二）投投資型客客戶分析析1、客戶戶類型匯匯總分析析l萬科品牌牌忠實跟跟隨者（（主要以以萬客會會會員為為主）l有一定資資金實力力的地產(chǎn)產(chǎn)專業(yè)人人士l政府公務(wù)務(wù)員、事事業(yè)單位位員工l華為基地地、新天天下集團團等同邊邊高新技技術(shù)企業(yè)業(yè)高收入入群體l坂田村、、和堪村村、崗頭頭村及龍龍華本地地其有投投資能力力的村民民l個體經(jīng)營營戶l合和地產(chǎn)產(chǎn)創(chuàng)富俱俱樂部成成員2、投資資心態(tài)分分析l較為熟悉悉坂雪崗崗周邊環(huán)環(huán)境l較注重投投資風(fēng)險險，看重重萬科品品牌實力力l之前可能能投資萬萬科開發(fā)發(fā)物業(yè)（（如四季季花城住住宅、商商鋪、特特區(qū)內(nèi)萬萬科其它它物業(yè)）），從中中獲得較較大投資資收益l看好片區(qū)整體體升值潛力l對本項目商業(yè)業(yè)的整體規(guī)劃劃非常認同二、商鋪銷售售模式設(shè)計（一）進行返返租銷售模式式設(shè)計時，需需解決以下幾幾個問題：1）租賃合同同期限與返租租期不同，返返租期滿商家家如何續(xù)簽合合同2）多鋪一店店（部分大鋪鋪劃小后銷售售或），租賃賃期滿合同及及業(yè)態(tài)如何控控制3）返租期滿滿業(yè)態(tài)的控制制問題？4）針對不同同業(yè)態(tài)如餐飲飲類、零售類類，因為其租租賃合同年限限不同，如何何設(shè)置有區(qū)別別性返租年期期及返租率？？5）返租期內(nèi)內(nèi)，關(guān)于租賃賃而引起的相相關(guān)稅金如何何解決？（二）商業(yè)銷售模式式設(shè)計1、針對投資資型客戶返租年期返租率

返租款的返還方式

5年第1年返租率6%第2年返租率7%第3年返租率8%第4年返租率9%第5年返租率10%前三年返租款一次性在首期款中抵扣；后兩年返租款分年返還。

2、針對自營營型客戶：1）降低首付付投資門檻，，贈送“創(chuàng)業(yè)業(yè)基金”總鋪款10%的自營創(chuàng)業(yè)業(yè)基金2）實施不同同價格，直接接給予額外90%者，以以贈送“創(chuàng)業(yè)業(yè)基金”的名名義在總鋪款款中扣除。三、總體銷控控策略1．銷控目的的保證不同營銷銷階段有足夠夠的優(yōu)質(zhì)鋪位位供應(yīng)，并使使難銷鋪位提提前消化。本本次營銷預(yù)計計分兩批推出出為了達到爆發(fā)發(fā)式銷售的目目的，需要制制造限量供應(yīng)應(yīng)的“供不應(yīng)應(yīng)求”局面2．三大銷控控原則原則一：認籌籌期間限量推推出鋪位（如如只推80套），解籌當(dāng)當(dāng)日引起客戶戶的搶鋪火爆爆場面，再根根據(jù)認籌情況況加推部分鋪鋪位，原則二：預(yù)留留足夠的優(yōu)質(zhì)質(zhì)鋪位，分批批推出。在公公開發(fā)售前預(yù)預(yù)留充分的優(yōu)優(yōu)質(zhì)鋪位，公公開發(fā)售后分分批推出，確確保每次活動動均有優(yōu)質(zhì)鋪鋪位放出時分分批放出，每每次放號均會會制造一輪搶搶鋪高潮。原則三：按““金角銀邊””原則，可預(yù)預(yù)留幾套鋪皇皇之皇，采用用特殊的銷售售方式銷售，，如拍賣，以以抬高價值，，抹殺價格理理性。四、總體價格格策略1．價格定位位合同成交價格格均價（返租租模式）：14800元元/平米萬科整體實收收均價（含自自營模式，扣扣除返租補貼貼）：12000元/平米2．付款方式式設(shè)計A：返租型一次性付款，，照定價照96折；按揭付款，照照定價98折折，辦理6成成10年按揭揭貸款。B：自營型1、提供10%的創(chuàng)業(yè)基基金，在總價價中扣除一次付款：照定價94折折按揭付款：按揭付款，，照定價96折，辦理6成10年按按揭貸款。2、提供10%的創(chuàng)業(yè)基基金，在首付付款中扣除一次付款：照定價96折折按揭付款：按揭付款，，照定價98折，辦理6成10年按按揭貸款。3、優(yōu)惠策略略：老客客戶介紹紹新客戶成交交，老客戶可可享受相當(dāng)于于成交客戶成成交金額0.5%的現(xiàn)金金獎勵；新客客戶享受0.5%優(yōu)惠。。購買兩套以上上或超過100平方米的的客戶可享受受額外1%的的優(yōu)惠。萬客會及合和和創(chuàng)富俱樂部部積分獎勵。。4、行之有效效的倒計時提提價策略：實行額外3%-2%-1%倒計時提提價策略，在在不同銷售節(jié)節(jié)點使用，以以刺激銷售。5、定價需考考慮因素樓層差異性因因素人流因素景觀差異性因因素面積、業(yè)態(tài)因因素開間、進深比比及層高其它因素（（平臺因素））五、現(xiàn)場包裝裝策略（一）銷售中中心的設(shè)置1、正式認籌籌地點：萬科城.四季季花城營銷中中心2、認籌地點點設(shè)置要求：：現(xiàn)場需擺放商商業(yè)模型現(xiàn)場需設(shè)置獨獨立銷售區(qū)域域—商鋪銷售售專區(qū)，并進進行相應(yīng)的包包裝現(xiàn)場必須有3-5名商鋪銷售人人員，銷售人人員的接待風(fēng)風(fēng)格可改變?nèi)f萬科地產(chǎn)傳統(tǒng)統(tǒng)接待方式，，采取較為主主動積極銷售售2、正式營銷銷中心設(shè)置位置建議：C區(qū)1棟銷售售專區(qū)中，劃劃出一部分做做為商鋪獨立立營銷售中心心面積建議：150-200平方米左左右，不宜太太大，否則很很難形成商業(yè)業(yè)氣氛其它方面：營營銷中心內(nèi)必必須有專門導(dǎo)導(dǎo)示區(qū)分住宅宅銷售專區(qū)及及商業(yè)銷售專專區(qū)（二）現(xiàn)場場包裝1、整體導(dǎo)導(dǎo)示系統(tǒng)（1）內(nèi)部部導(dǎo)示系統(tǒng)統(tǒng)：項目內(nèi)部及及地盤周邊邊的導(dǎo)示系系統(tǒng)設(shè)置如如下：坂田村進入入坂雪崗大大道入口處處華為基地進進入項目入入口本項目小區(qū)區(qū)內(nèi)部主要要入口處小區(qū)內(nèi)各區(qū)區(qū)域通往營營銷中心導(dǎo)導(dǎo)示，以及及萬科深圳圳所有樓盤盤內(nèi)的燈桿桿旗幟（2）外部部導(dǎo)示系統(tǒng)統(tǒng)：結(jié)合本項目目目標客戶戶群的區(qū)域域，主要來來自四大域域，特區(qū)內(nèi)內(nèi)、龍華、、龍崗布吉吉、觀瀾，，所以外部部導(dǎo)示系統(tǒng)統(tǒng)的設(shè)置要要充分考慮慮這部分客客戶車流流流向的路線線，進行相相應(yīng)的導(dǎo)示示：l彩田路-梅林關(guān)口——梅坂大道道-吉華路-本項目沿線線l彩田路-梅觀高速華華為出口-華為基地-本項目沿線線l龍華——布布龍與民治治路口-坂田-本項目沿線線l布吉—布龍龍公路———坂田———本項目沿沿線l機荷高速布布吉坂田的的出、入口口處備注：整體體導(dǎo)示系統(tǒng)統(tǒng)信息中，，商業(yè)信息息可與住宅宅銷售信息息進行相應(yīng)應(yīng)的組合。。2．其它包包裝策略：：（1）12000平平方米文化化休閑廣場場設(shè)置具有西西班牙異域域風(fēng)情的休休閑小品和和互動體育育設(shè)施，營營造真正意意義的動感感廣場。廣場的提前前建設(shè)和裝裝飾，將使使本項目““廣場鋪王王”概念在在銷售階段段得到實現(xiàn)現(xiàn)。（2）銷售售中心/公公共商業(yè)空空間要結(jié)合本項項目的核心心定位，將將西班牙異異域風(fēng)情的的元素融入入其中，營營造異域風(fēng)風(fēng)情商業(yè)街街熱情、浪浪漫的風(fēng)格格六、項目賣賣點挖掘及及投資抗性性分析（一）項目目賣點挖掘掘（項目核核心價值分分析）1．中國房房地產(chǎn)領(lǐng)跑跑者：萬科品牌具具有的號召召力和公信信力2．萬科十十年造城計計劃：萬科城，深深圳未來生生活之城，，CBD后后花園人居居新城3．“七橫橫十三縱””大交通價價值：“大深圳””格局下龍龍-坂商業(yè)業(yè)升級換代代，萬科城城“新城市市商業(yè)中心心”誕生4．汽車時時代“20+20””模式商圈圈效應(yīng)：5．新城市市主義商業(yè)業(yè)中心：集美食.購購物.休閑閑.文教與與一體，3萬m2浪浪漫風(fēng)情商商業(yè)中心，，深圳首個個西班牙異異域風(fēng)情商商業(yè)街，深深圳首個““會員制集集約化經(jīng)營營”國際美美食坊6．“5年年升值計劃劃”--“城市市化”和““地鐵效應(yīng)應(yīng)”掀起投投資熱浪7．經(jīng)營創(chuàng)創(chuàng)造價值：：專業(yè)商業(yè)經(jīng)經(jīng)營管理公公司，確保保未來收益益穩(wěn)定8．立體化化集約推廣廣：巨額共同推推廣基金，，統(tǒng)一管理理、統(tǒng)一經(jīng)經(jīng)營、統(tǒng)一一推廣9．充足停停車位：擁有4200多個停停車位10．廣場場街鋪王：：12000平方米城城市文化休休閑廣場街街鋪王11．深圳圳唯一湖景景街區(qū)：坐擁5000平方方米人工湖湖無敵景觀觀12．步行行者的天堂堂：400多米米長體驗式式步行街區(qū)區(qū)（二）客戶戶投資抗性性分析及應(yīng)應(yīng)對策略1．客戶投投資抗性分分析業(yè)態(tài)無法如如預(yù)期規(guī)劃劃，很難經(jīng)經(jīng)營成功租金遞增速速度可能太太慢，無法法達到預(yù)期期水平核心商圈人人流稀少，，目前商業(yè)業(yè)環(huán)境較為為冷清。周邊（如坂坂田村）新新增商業(yè)會會對項目構(gòu)構(gòu)成極大威威脅。從坂田村進進入本項目目中間路段段商業(yè)缺乏乏，對本項項目與坂田田村消費人人群的有效效連接起到到阻礙作用用。目前租金水水平較低，，售價租金金比明顯偏偏高2．應(yīng)對策策略：引進品牌商商業(yè)經(jīng)營管管理公司，，設(shè)立強大大的共同推推廣基金，，進行統(tǒng)一一管統(tǒng)一經(jīng)經(jīng)營、統(tǒng)一一推廣提前確定重重大經(jīng)營管管理措施，，增強商家家及投資者者信心在正式認籌籌或解籌之之前，確定定主力商家家，以增強強投資客戶戶信心對項目投資資前景進行行充分剖析析，預(yù)測項項目5年后后、10年年后的租金金水平尋找國內(nèi)可可參考商業(yè)業(yè)樣板項目目，分析其其租金增長長速度，讓讓投資者看看到可預(yù)期期的將來進行返租銷銷售及設(shè)立立創(chuàng)業(yè)基金金，降低投投資門檻與政府聯(lián)動動，對坂田田村沿坂雪雪崗大道進進入本項目目進行相應(yīng)應(yīng)改造，增增設(shè)分商業(yè)業(yè)休閑設(shè)施施，引導(dǎo)人人流；使該該路段成為為坂田甚至至布吉最集集人氣的商商業(yè)旺區(qū)七、總體促促銷策略1、“主力力商家簽約約儀式及商商鋪正式VIP認籌籌”活動（（認籌日日，9月4日）配合主力商商家正式簽簽約，增強強商家及投投資者信心心，以此為為切入點正正式進行商商鋪產(chǎn)權(quán)VIP認籌籌2、汽車時時代“20+20””新城市中中心商業(yè)模模式研討會會暨招商成成果新聞發(fā)發(fā)布會（住住宅開盤后后，10月月16日））對萬科城開開發(fā)模式和和本商業(yè)開開發(fā)模式進進行理論研研討，用專專家權(quán)威樹樹立市場投投資信心；；配合招商商成果新聞聞發(fā)布，增增強商家及及投資者信信心。3、“龍-坂商圈歷歷史機遇--萬科城城商業(yè)投資資價值論證證會”（解解籌前，10月23-30日日）解籌前可開開展“萬科科城商業(yè)價價值論證研研討會”，，類似萬科科城土地競競拍前的價價格論證，，從報紙、、網(wǎng)絡(luò)媒體體立體炒作作，以吸引引市場關(guān)注注，并借專專家結(jié)論抬抬高價值。。推動新聞炒炒作，提升升區(qū)域投資資價值，引引起投資者者對本項目目的關(guān)注利用媒體正正面引導(dǎo)，，向市場傳傳達萬科在在領(lǐng)跑住宅宅的同時，，意欲成為為商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)的領(lǐng)跑者者，增強投投資信心4、針對不不同類型投投資者設(shè)計計合適的促促消活動，，有的放矢矢直目標，，促成銷售售?！敬迕衩瘛俊昂蠛蟪龀鲎庾馕菸輹r時代代的的村村民民創(chuàng)創(chuàng)富富策策略略””主題題講講座座l針對對本本地地村村民民，，從從其其投投資資特特點點出出發(fā)發(fā)進進行行說說服服【自營營】“買買鋪鋪創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)，，加加盟盟連連鎖鎖””創(chuàng)業(yè)業(yè)論論壇壇。。l針對對自自營營用用途途的的商商鋪鋪購購買買者者，，聯(lián)聯(lián)合合連連鎖鎖商商家家、、創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)者者進進行行大大型型活活動動，，吸吸引引大大量量創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)者者l設(shè)立立一一定定金金額額的的創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)基基金金，，以以資資助助創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)投投資資者者，，促促進進自自營營客客戶戶介介入入5、、飛飛揚揚971““美美味味美美眉眉秀秀””評評選選活活動動6、、圍圍繞繞““異異域域風(fēng)風(fēng)情情商商業(yè)業(yè)街街””舉舉辦辦系系列列客客戶戶互互動動參參與與性性強強的的現(xiàn)現(xiàn)場場促促銷銷活活動動，，強強化化本本商商業(yè)業(yè)街街的的核核心心價價值值八、、營營銷銷通通路路策策略略重要要通通路路1：：萬萬科科各各社社區(qū)區(qū)客客戶戶資資源源萬科科社社區(qū)區(qū)如如藍藍灣灣、、金金色色、、花花城城、、溫溫馨馨家家園園、、城城市市花花園園、、福福景景、、天天景景、、萬萬景景、、荔荔景景、、浚浚園園、、桂桂苑苑、、彩彩園園、、東東海海岸岸等等有有著著數(shù)數(shù)以以萬萬計計的的客客戶戶資資源源，，面面對對這這部部分分客客戶戶的的充充分分挖挖掘掘十十分分必必要要，，也也是是最最直直接接、、最最經(jīng)經(jīng)濟濟的的通通路路。。重要要通通路路2：：萬萬客客會會及及歡歡笑笑積積分分計計劃劃及及““萬萬客客會會””雜雜志志及及網(wǎng)網(wǎng)站站善用用擁擁有有16000位萬萬客客會會會會員員的的萬萬客客會會，，善善用用萬萬客客會會歡歡笑笑積積分分計計劃劃。。各各級級會會員員可可享享受受買買鋪鋪積積分分(原積積分分計計劃劃未未包包含含商商鋪鋪部部分分，，其其積積分分點點數(shù)數(shù)可可在在住住宅宅基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上重重新新制制定定)、老老業(yè)業(yè)主主買買鋪鋪積積分分、、推推薦薦購購鋪鋪積積分分及及免免費費參參與與各各項項理理財財活活動動，，調(diào)調(diào)動動廣廣大大會會員員的的積積極極性性與與參參與與性性。。重要要通通路路3：：合合和和創(chuàng)創(chuàng)富富俱俱樂樂部部的的客客戶戶資資源源及及《《買買鋪鋪時時代代》》平平臺臺《買買鋪鋪時時代代》》是是由由合合和和地地產(chǎn)產(chǎn)全全力力協(xié)協(xié)辦辦，，包包含含專專家家觀觀點點、、市市場場聚聚焦焦、、創(chuàng)創(chuàng)富富俱俱樂樂部部、、投投資資學(xué)學(xué)堂堂等等4個欄欄目目，，已已成成為為晚晚報報地地產(chǎn)產(chǎn)版版塊塊的的主主打打欄欄目目，，擁擁有有了了一一大大批批關(guān)關(guān)注注地地產(chǎn)產(chǎn)投投資資的的讀讀者者群群。。此此外外，，合合和和地地產(chǎn)產(chǎn)擁擁有有合合和和創(chuàng)創(chuàng)富富俱俱樂樂部部數(shù)數(shù)千千個個會會員員及及所所操操作作的的大大型型商商業(yè)業(yè)項項目目及及投投資資型型物物業(yè)業(yè)的的上上萬萬個個客客戶戶資資源源，，有有著著強強大大的的、、不不可可比比擬擬的的客客源源優(yōu)優(yōu)勢勢。。重要要通通路路4：：新新聞聞推推廣廣及及適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡膱髨蠹埣垙V廣告告配配合合：：主主打打晚晚報報［［買買鋪鋪時時代代］］，，重重要要節(jié)節(jié)點點啟啟動動特特區(qū)區(qū)報報。。主要以特特區(qū)報為為主力媒媒體，以以晚報、、晶報、、南方都都市報為為輔助媒媒體。重要通路路5：大大型戶外外廣告本項目客客戶群來來源廣泛泛，相對對集中于于龍華、、布吉和和福田，，同時有有效覆蓋蓋其他區(qū)區(qū)域，可可在梅林林關(guān)、深深南大道道、梅觀觀高速、、水官高高速等核核心區(qū)域域樹立大大型廣告告牌其它通路路：6、采用直銷銷手法低低成本鎖鎖定周邊邊目標客客戶資源源，尤其其是富裕裕的村民民。7、充分分利用萬萬科四季季花城、、金色家家園、金金域藍灣灣三大社社區(qū)的商商鋪客源源，可聯(lián)聯(lián)動營銷銷8、網(wǎng)絡(luò)營銷銷：9、老客客戶介紹紹新客戶戶10、電電臺廣告告，與FM971聯(lián)手手舉辦““音樂創(chuàng)創(chuàng)富自駕駕游”現(xiàn)現(xiàn)場直播播11、路路過客戶戶：九、總體體廣告策策略1．總體體推廣預(yù)預(yù)算200-300萬元以物業(yè)總總銷售金金額的1.5%-2%左右的的比例，，以一期期商鋪銷銷售額1.5億億計算。。2.重要要媒體選選擇PART3階階段性執(zhí)執(zhí)行策略略及時間間計劃表表第一階段段潤物細無無聲---銷售售準備期期（2004年8月1日日-9月月3日））1．階段段性銷售售目標釋放商業(yè)業(yè)認籌消消息，積積累意向向客戶，，確保認認籌日火火爆勢頭頭（當(dāng)日日認籌100個以上））2．階段段性營銷銷主題：：隨風(fēng)潛潛入夜，，潤物細細無聲本階段主主要為營營銷準備備階段，，公開媒媒體宣傳傳較少，，但在萬萬科及合合和的內(nèi)內(nèi)部客戶戶資源中中進行滲滲透式宣宣傳，利利用口碑碑效應(yīng)進進行小眾眾傳播。。3．階段段性重點點工作內(nèi)內(nèi)容工作內(nèi)容

開始時間完成時間備注一、確定項目整體銷售執(zhí)行方案：銷售模式、營銷策略及營銷推廣計劃

2004/8/012004/8/13（五）確定銷售代理合同

二、認籌階段銷售資料

1、認籌相關(guān)法律文件（VIP卡、認籌需知等返租協(xié)議等）

2004/8/16（一）

2004/8/20（五）

2、商鋪部分折頁樓書

2004/8/16（一）

2004/9/1（三）

三、認籌地點選擇及現(xiàn)場包裝

1、四季花城臨時營銷中心包裝及相關(guān)導(dǎo)示系統(tǒng)2004/8/16（一）

2004/9/1（三）

2、條幅、路旗等外部導(dǎo)示2004/8/16（一）

2004/9/1（三）

四、主力商家意向簽約

2004/8/18（三）

五、萬科及合和意向客戶資源滲透

2004/8/23（日）2004/9/3（五）

六、借勢住宅宣傳及認籌前重點宣傳

2004/8/18（三）

2004/9/3（五）

七、主力商家正式簽約及商鋪VIP認籌

2004/8/18（三）

2004/9/3（五）

4．階段段性重要要營銷策策略—如何在認認籌首日日實現(xiàn)100套套認籌量量？（1）媒媒體宣傳傳：本階段借借勢住宅宅，以項項目的信信息滲透透為主，，8月份以新新聞報道道的形式式結(jié)合招招商進度度在主流流媒體上上報道；；在萬科內(nèi)內(nèi)部媒體體上結(jié)合合招商進進度做預(yù)預(yù)告性介介紹，積積累認籌籌客戶，，同時有有效啟動動萬客會會投資客客戶和合合和創(chuàng)富富俱樂部部會員；時間媒體規(guī)格主題第一周：08/02-08住宅宣傳報紙在軟文及廣告中提及商業(yè)街區(qū)

第二周：08/09-15住宅宣傳報紙在軟文及廣告中提及商業(yè)街區(qū)第三周：08/16-22住宅宣傳報紙

在軟文及廣告中提及商業(yè)街區(qū)第四周：08/23-29《晚報買鋪時代》

軟文+廣告

萬科城：3萬平米新城市商業(yè)中心

住宅宣傳報紙軟文萬科城：3萬平米新城市商業(yè)中心第五周：08/30-09/05《晚報買鋪時代》

軟文+廣告

萬科城：主力商家及商鋪VIP認購

住宅宣傳報紙軟文萬科城：主力商家及商鋪VIP認購

（2）銷銷售工作作：本階段主主要進行行認籌前前的準備備工作和和目標客客戶意向向摸底合和創(chuàng)富富俱樂部部萬科城城商業(yè)專專項推介介：合和和會員認認籌50個；萬科科前期積積累客戶戶及萬客客會會員員認籌50個5、內(nèi)部部認籌專專題（1）內(nèi)內(nèi)部認籌籌期認籌時間間：2004年年09月月4日解籌時間間：2004年年10月月30日日（2）認認籌地點點：萬科科四季花花城營銷銷中心（3）認認籌形式式：發(fā)放VIP卡，，客戶只只要交納納人民幣幣5000元，，即可申申購VIP卡一一張（4）認認籌優(yōu)惠惠：優(yōu)惠一“5000送20000”的的優(yōu)惠，，此優(yōu)優(yōu)惠在正正式簽署署認購書書時，可可一次直直接在總總鋪款中中扣除。。優(yōu)惠二二凡于內(nèi)內(nèi)部認認籌期期內(nèi)購購買VIP卡的的客戶戶，均均可參參加公公開發(fā)發(fā)售之之日（（解籌籌日））舉行行大抽抽獎活活動；；一張張VIP卡卡限一一次抽抽獎機機會優(yōu)惠三三每張VIP卡內(nèi)內(nèi)有500元消消費額額度，，持卡卡客戶戶在9月底底入駐駐本項項目的的休閑閑餐飲飲場消消費。。（5））認籌籌需知知：（6））內(nèi)部部認籌籌補充充說明明（7））內(nèi)部部認籌籌期間間需重重點考考慮其其它問問題問題1、內(nèi)內(nèi)部認認籌策策略（（少認認籌號號、高高成交交率或或多認認籌號號、中中低成成交率率）問題2、內(nèi)內(nèi)部認認籌推推售單單位策策略問題3、內(nèi)內(nèi)部認認籌期期間策策略調(diào)調(diào)整（（根據(jù)據(jù)客戶戶對價價格、、產(chǎn)品品的反反應(yīng)））問題4、如如何保保證高高解籌籌成交交率（（三關(guān)關(guān)篩選選客戶戶）第二階階段：：十年造造城，，財富富盛宴宴---認認籌階階段（2004年9月4日-11月5日））1．階階段性性銷售售目標標n完成認認籌號號350個以上上n保證解解籌成成功率率達30%以上，，認購購套數(shù)數(shù)達100套左右右n解籌日日實現(xiàn)現(xiàn)70%銷售率率n完成銷銷售面面積達達7000平米以以上2．階階段性性營銷銷主題題：十年造造城，，財富富盛宴宴本階段段主要要為認認籌階階段，，需要要大量量積累累意向向客戶戶，為為開盤盤解籌籌爆發(fā)發(fā)式銷銷售做做充分分的準準備；；與住住宅互互動，，公共共媒體體開始始較密密集的的宣傳傳。3．階階段性性重點點工作作內(nèi)容容工作內(nèi)容

開始時間完成時間備注一、全面開展認籌工作

2004/09/04（六）2004/11/05（五）1、主力商家正式簽約及商鋪VIP認籌活動

2004/09/04（六）二、媒體廣告全面展開

2004/09/06（一）2004/11/05（五）三、系列促銷活動全面展開

1、汽車時代“20+20”新城市中心商業(yè)模式研討會暨招商成果新聞發(fā)布會

2004/10/16（六）住宅開盤后二周2、“龍-坂商圈歷史機遇--萬科城商業(yè)投資價值論證會”2004/10/23（六）

商鋪解籌前二周3、配合住宅參加秋交會及住宅開盤

2004/10/01（五）

2004/10/07（四）

四、開盤銷售資料

1、開盤相關(guān)法律文件（認購需知、價格表等）2004/10/01（五）

2004/10/01（五）

2、商鋪投資錦囊（樓書）

2004/10/01（五）

2004/10/01（五）

4．階階段性性重要要營銷銷策略略—如何在在2個個月內(nèi)內(nèi)積累累350個個認籌籌量？？（1））媒體體宣傳傳：n本階段段在主主流媒媒體的的軟文文報道道相應(yīng)應(yīng)增加加；并并在認認籌前前2周投放放平面面廣告告n本階段段住宅宅正式式發(fā)售售，在在住宅宅推廣廣中可可以發(fā)發(fā)布認認籌信信息；；n在萬科科內(nèi)部部刊物物詳細細介紹紹商業(yè)業(yè)部分分的定定位及及認籌籌信息息；n戶外廣廣告發(fā)發(fā)布開開盤信信息；；n在深圳圳電臺臺發(fā)布布銷售售廣告告；（2））銷售售工作作：n重點突突破萬萬客會會投資資客戶戶，充充分啟啟動萬萬科客客戶資資源；；n啟動合合和創(chuàng)創(chuàng)富俱俱樂部部近萬萬名投投資客客戶；；n通過客客戶的的信息息反饋饋為銷銷售策策略進進一步步完善善提供供市場場依據(jù)據(jù)（3））活動動營銷銷：n配合住住宅開開盤及及參加加2004年秋交交會n住宅開開盤后后開啟啟“招招商成成果新新聞發(fā)發(fā)布會會暨新新城市市商業(yè)業(yè)中心心開發(fā)發(fā)模式式研討討會””n認籌前前可開開展““萬科科城商商業(yè)價價值論論證研研討會會”，，類似似萬科科城土土地競競拍前前的價價格論論證，，以吸吸引關(guān)關(guān)注抬抬高價價值n本階段段借勢勢住宅宅，以以項目目的信信息滲滲透為為主，，8月份以以新聞聞報道道的形形式結(jié)結(jié)合招招商進進度在在主流流媒體體上報報道；；n在萬科科內(nèi)部部媒體體上結(jié)結(jié)合招招商進進度做做預(yù)告告性介介紹，，積累累認籌籌客戶戶，同同時有有效啟啟動萬萬客會會投資資客戶戶和合合和創(chuàng)創(chuàng)富俱俱樂部部會員員；9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。21:24:1521:24:1521:241/5/20239:24:15PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2321:24:1521:24Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:24:1521:24:1521:24Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2321:24:1521:24:15January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20239:24:15下下午午21:24:151月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:24下下午1月-2321:24January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/521:24:1621:24:1605January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。9:24:16下下午9:24下下午午21:24:161月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月