某超市商品銷售管理及管理知識報告

聯(lián)華公司標準型超市商品銷售一體化管理分析報告（討論稿）2001年11月1A.是否該由業(yè)務(wù)員負責(zé)貨架陳列管理商品管理總部商品銷售管理綜述商品銷售各職能管理的分析

B．貨架陳列管理方案基于商品分類的協(xié)同管理模式進行貨架陳列管理利用商品配置表方式進行貨架陳列管理2貨架陳列管理是商品銷售管理的重要內(nèi)容，因而對商品銷售的管理的總體分析是必要的。商品銷售管理包括新品的引進，滯銷商品的淘汰，營促銷的規(guī)劃以及貨架陳列的管理。

新品引進滯銷商品淘汰營促銷規(guī)劃貨架陳列管理目前存在的問題

引進渠道單一，還不具備商品開發(fā)能力。三個月試銷期形同虛設(shè)，滯銷商品早期淘汰無效進行。對策

通過與生產(chǎn)商和批發(fā)商進行合作，開發(fā)新品執(zhí)行試銷期淘汰機制淘汰機制不完善，具有較大隨機性。淘汰的依據(jù)簡單，未能建立科學(xué)的淘汰指標體系。制度化商品淘汰機制標準化商品淘汰決策

營促銷規(guī)劃存在時間的滯后，容易造成營促銷的無效率。以季節(jié)變化為依據(jù)，尚未上升到細分目標消費者。改善營促銷反應(yīng)機制，減小策劃到執(zhí)行的提前期過渡到以細分的目標顧客為決策依據(jù)目前對貨架陳列的管理只限于運營部的監(jiān)督，門店對貨架陳列具有完全的決策權(quán)。貨架陳列的管理是本報告的重點，將在下面的報告中予以重點討論商品管理總部商品銷售管理綜述3新品引進分析Seven-eleven的商品開發(fā)管理

團隊MD(teamMD)，主要由生產(chǎn)商、批發(fā)商和7-11共同組成商品開發(fā)團隊。

集團MD(GroupMD)，主要由伊藤洋華堂、日本乳制品集團等各種企業(yè)集團組成的商品開發(fā)聯(lián)盟。

全球MD(GlobalMD)，主要與美國沃爾瑪麥德龍集團、被那同等海外著名企業(yè)結(jié)成商品開發(fā)的國際戰(zhàn)略聯(lián)盟。聯(lián)華的商品開發(fā)管理新品引進的主要渠道是供應(yīng)商自我推薦，通過樣品審查，由新品審定委員會通過后進入主檔。定牌產(chǎn)品開發(fā)主要選擇中小供應(yīng)商，開發(fā)過程及其后的管理缺乏團隊合作，無法形成有效供應(yīng)鏈。進口產(chǎn)品由香港公司和南方的公司引進。與重要的供應(yīng)商和生產(chǎn)商結(jié)成聯(lián)盟，通過團隊開發(fā)的方式拓寬新品引進的渠道。定牌產(chǎn)品的開發(fā)尤其需要與供應(yīng)商的合作，通過雙向交流提高監(jiān)控能力；同時可以選擇集團供應(yīng)商進行合作。在中國已經(jīng)入世的的背景下，可以考慮建立聯(lián)華進出口代理公司負責(zé)進口商品的開發(fā)與引進。商品銷售各職能管理的分析建議4營促銷規(guī)劃分析超市顧客分類基本特性有我需要的所有產(chǎn)品有與眾不同的產(chǎn)品能提供好的顧客服務(wù)希望能被看到在這里購物有朋友的推薦有同我一樣的其他顧客在這里購物提供高價值一般價格較低地理位置便利基本的促銷策略品種服務(wù)型顧客親善型顧客價值方便性顧客這類顧客看中產(chǎn)品的齊全性以及良好的顧客服務(wù)，并不關(guān)心促銷，應(yīng)減少針對這類顧客開展的促銷活動。這類顧客喜歡將超市的形象與個人聯(lián)系起來，對價格的敏感相對較弱，對這類顧客也可實行較小力度的促銷。這類顧客關(guān)注性價比，商品價格尤其敏感商品的價格是決定他們是否光顧某家超市的指標之一，對這類顧客應(yīng)該大力開展營促銷活動。5貨架陳列管理分析(一）貨架陳列管理目標分析：商品銷售額的擴大是貨架陳列管理的根本目標。具體到貨架陳列，就必須實現(xiàn)最好的商品放在最好的貨架上。因而，貨架優(yōu)化管理的基本原則是商品貨架面積比例的分配與市場占有率相符。從商品銷售管理演進看聯(lián)華標準型超市的貨架陳列管理：聯(lián)華超市發(fā)展過程中，逐步實現(xiàn)了統(tǒng)一采購，統(tǒng)一進行滯銷商品的淘汰，統(tǒng)一進行營促銷規(guī)劃。目前，決策層已經(jīng)意識到統(tǒng)一貨架陳列管理對促進銷售的重要作用。從聯(lián)華超市商品銷售管理演進看，加強貨架陳列管理已成為必然。港匯店的實踐表明，總部加強貨架陳列管理確實能帶來銷售的增長。從不同業(yè)態(tài)貨架陳列管理看聯(lián)華標準型超市貨架陳列管理：大賣場由于數(shù)量少，規(guī)模大，商品品種多，貨架陳列由業(yè)務(wù)員全權(quán)負責(zé)可以實現(xiàn)統(tǒng)一管理并發(fā)揮業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢。便利店的數(shù)量眾多，規(guī)模小，商品品種少，貨架陳列由門店負責(zé)具有必然性。

標準型超市介于二者之間，貨架陳列管理應(yīng)該與大賣場和便利店均不同。6貨架陳列管理分析（二）聯(lián)華標準型超市貨架陳列管理現(xiàn)狀：目前的貨架管理由門店自行負責(zé)。以四平店為例，補貨由店長與助理根據(jù)POS機存儲的當日銷售信息以及庫存信息，依據(jù)經(jīng)驗做出明日的補貨種類及數(shù)量的決定?？偛康臉I(yè)務(wù)員不管理門店貨架陳列，區(qū)域管理處在換季的時候?qū)﹂T店的補貨品種和貨架陳列提出指導(dǎo)性的意見。在目前進行的品類管理中，總部對一些大類如婦女衛(wèi)生用品的貨架陳列進行了調(diào)整，但這種局部的調(diào)整顯然無法達到整體最優(yōu)，在具體執(zhí)行中也可能和門店產(chǎn)生沖突。門店管理貨架陳列中出現(xiàn)的問題：

門店營銷分析能力不足，商品陳列具有極大的主觀性，尤其表現(xiàn)在新品的陳列上。無法統(tǒng)一貫徹決策層的戰(zhàn)略意圖，因而即使各門店達到優(yōu)化，公司整體的優(yōu)化仍難以達到。

日常的補貨和陳列常常受到非理性因素如供應(yīng)商贈品的影響，難以實現(xiàn)單個門店的優(yōu)化。對“是否該由業(yè)務(wù)員管理貨架”的回答：總部加強貨架陳列管理已成為聯(lián)華標準型超市今后發(fā)展的必然。然而，在目前條件下，不能照搬大賣場的貨架陳列管理模式。在逐步過渡到由業(yè)務(wù)員全權(quán)負責(zé)貨架陳列管理的過程中，必須有一個過渡的管理模式。7B．貨架陳列管理方案商品管理總部商品銷售管理綜述商品銷售各職能管理的分析協(xié)同模式進行貨架陳列管理利用商品配置表方式進行貨架陳列管理A．商品銷售管理的現(xiàn)狀分析8基于商品分類的協(xié)同管理模式進行聯(lián)華貨架陳列管理

門店與業(yè)務(wù)員管理貨架的優(yōu)劣勢對比基于商品分類的協(xié)同管理模式的理論分析基于商品分類的協(xié)同管理模式總論基于商品分類的協(xié)同管理模式的執(zhí)行基于商品分類協(xié)的同管理模式執(zhí)行的必要支持因素9門店與業(yè)務(wù)員管理貨架的優(yōu)劣勢對比對貨架陳列管理的優(yōu)勢對貨架陳列管理的劣勢門店業(yè)務(wù)員門店熟悉當?shù)鼐用竦南M習(xí)慣和消費層次。

門店獲取銷售信息直接。在當前聯(lián)華信息系統(tǒng)尚未得到大幅提升，信息傳遞的不暢與失真無法避免的情況下，此優(yōu)勢尤為重要。

業(yè)務(wù)員對商品特性及商品適合的消費對象熟悉，尤其是在引進新品時，業(yè)務(wù)員對商品特性熟悉的優(yōu)勢表現(xiàn)得更為明顯。

業(yè)務(wù)員能容易理解貫徹決策層的戰(zhàn)略意圖。由業(yè)務(wù)員統(tǒng)一操作可實現(xiàn)步調(diào)一致。

門店對商品特性的熟悉程度差于業(yè)務(wù)員，這可能導(dǎo)致在某些缺乏歷史數(shù)據(jù)，需要根據(jù)商品特性做出貨架陳列決策的商品被隨意堆放。

門店容易出現(xiàn)短視信給和局部行為，這將成為貫徹決策層的戰(zhàn)略意圖的阻力。門店在營促銷和換季時會產(chǎn)生步調(diào)不一致。

由于門店數(shù)量眾多，業(yè)務(wù)員無法掌握各個門店消費者的特征，在進行貨架陳列時的決策不可避免的帶有主觀性。

業(yè)務(wù)員獲得的銷售信息是第二手信息，而且未經(jīng)過分析處理，由于失真與粘性，其價值已低于門店的第一手信息，由這種信息做出的貨架陳列決策是不可靠的。10商品品分分類類協(xié)協(xié)同同管管理理方方式式的的理理論論分分析析從上上面面的的分分析析可可以以看看出出，，門門店店管管理理貨貨架架陳陳列列與與業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員管管理理貨貨架架陳陳列列各各有有優(yōu)優(yōu)劣劣勢勢。。將將商商品品進進行行分分類類后后，，可可以以更更明明晰晰的的看看出出門門店店貨貨架架陳陳列列管管理理與與業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員貨貨架架陳陳列列管管理理相相結(jié)結(jié)合合的的必必要要，，如如下下圖圖。。新品品戰(zhàn)略略性性商商品品其他他穩(wěn)穩(wěn)定定品品超市市商商品品分分類類三個個月月試試銷銷期期內(nèi)內(nèi)的新新引引進進商商品品。。體現(xiàn)現(xiàn)差差異異化化經(jīng)經(jīng)營營商商品品，，包包括定定牌牌產(chǎn)產(chǎn)品品與與進進口口產(chǎn)產(chǎn)品品。。體現(xiàn)現(xiàn)決決策策層層對對超超市市定定位位的商商品品，，如如生生鮮鮮商商品品。。除上上述述商商品品外外的的穩(wěn)穩(wěn)定定品品由于于缺缺乏乏銷銷售售的的歷歷史史數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)，，門門店店對對商商品品特特性性的的不不熟熟悉悉導(dǎo)導(dǎo)致致無無法法有有效效進進行行貨貨架架陳陳列列管管理理。。包括括的的商商品品門店店與與業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員比比較較這類類商商品品體體現(xiàn)現(xiàn)了了聯(lián)聯(lián)華華決決策策層層對對超超市市未未來來發(fā)發(fā)展展的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略意意圖圖，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)層層面面上上的的門門店店是是無無法法完完全全理理解解和和貫貫徹徹的的。。門店店具具有有熟熟悉悉消消費費者者以以及及掌掌握握第第一一手手銷銷售售信信息息的的優(yōu)優(yōu)勢勢。。業(yè)務(wù)務(wù)員員具具有有熟熟悉悉商商品品特特性性和和全全局局視視野野的的優(yōu)優(yōu)勢勢。主力力商商品品營促促銷銷商商品品。。季節(jié)節(jié)性性商商品品。。門店店無無法法達達到到一一致致并并對對季季節(jié)節(jié)性性商商品品缺缺乏乏預(yù)預(yù)見見。。11商品品分分類類協(xié)協(xié)同同管管理理方方式式總總論論目前前聯(lián)聯(lián)華華上上海海市市的的直直營營門門店店達達到到300多多家家，，受受到到管管理理幅幅度度的的限限制制，，由由業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員直直接接管管理理門門店店所所有有商商品品的的陳陳列列是是不不可可能能的的；；又又由由上上述述的的分分析析可可以以看看出出，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員全全權(quán)權(quán)接接管管理理貨貨架架將將是是對對門門店店資資源源，，包包括括對對顧顧客客的的熟熟悉悉、、銷銷售售信信息息的的準準確確兩兩大大資資源源的的浪浪費費。。但是是完完全全由由門門店店管管理理貨貨架架則則會會出出現(xiàn)現(xiàn)：：營營促促銷銷統(tǒng)統(tǒng)一一規(guī)規(guī)劃劃時時容容易易出出現(xiàn)現(xiàn)矛矛盾盾，，在在新新品品管管理理能能力力上上的的不不足足，，決決策策層層戰(zhàn)戰(zhàn)略略意意圖圖無無法法得得到到貫貫徹徹，，季季節(jié)節(jié)性性商商品品調(diào)調(diào)整整的的滯滯后后，，以以及及由由門門店店自自身身特特點點決決定定的的局局部部行行為為與與短短視視行行為為。。管理行行為由由兩個個過程程組成成，決決策的的制定定與決決策的的執(zhí)行行，在在執(zhí)行行過程程中，，不可可忽視視區(qū)域域的作作用。。在加加強區(qū)區(qū)域分分析能能力以以及管管理能能力的的前提提下，，將區(qū)區(qū)域的的力量量結(jié)合合到貨貨架陳陳列管管理中中是可可能也也是必必要的的。由于上上述的的認識識，我我們提提出了了基于于商品品分類類的協(xié)協(xié)同管管理模模式對對聯(lián)華華的貨貨架陳陳列進進行管管理。。各商品品大類類的貨貨架資資源分分配比比例———業(yè)業(yè)務(wù)員員管理的的內(nèi)容容：在在扣除除營促促銷商商品分分配的的貨架架資源源后，，制定定各商商品大大類所所占貨貨架資資源的的比例例及調(diào)調(diào)整。。決策者者：業(yè)業(yè)務(wù)員員負責(zé)責(zé)營促促銷商商品的的貨架架陳列列，區(qū)區(qū)域具具有在在限定定范圍圍內(nèi)靈靈活調(diào)調(diào)整的的權(quán)利利。執(zhí)行與與監(jiān)督督者：：門店店執(zhí)行行業(yè)務(wù)務(wù)員的的決定定，區(qū)區(qū)域管管理處處監(jiān)督督門店店執(zhí)行行并反反饋執(zhí)執(zhí)行情情況和和銷售售情況況。營促銷銷商品品貨架架陳列列管理理———業(yè)務(wù)務(wù)員管理的的內(nèi)容容：營營促銷銷商品品所處處的排排面位位置及及大小小，其其后排排面位位置和和大小小的調(diào)調(diào)整。。決策者者：營營銷部部配合合業(yè)務(wù)務(wù)員負負責(zé)營營促銷銷商品品的貨貨架陳陳列，，區(qū)域域具有有在限限定范范圍內(nèi)內(nèi)調(diào)整整的靈靈活權(quán)權(quán)利。。執(zhí)行與與監(jiān)督督者：：門店店執(zhí)行行業(yè)務(wù)務(wù)員的的決定定，區(qū)區(qū)域管管理處處監(jiān)督督門店店執(zhí)行行并反反饋執(zhí)執(zhí)行情情況和和銷售售情況況。12戰(zhàn)略性性商品品的貨貨架陳陳列管管理———業(yè)業(yè)務(wù)員員管理的的內(nèi)容容：制制定戰(zhàn)戰(zhàn)略性性商品品包括括的商商品具具體品品種，，所處處的排排面位位置及及大小小，以以及其其后的的調(diào)整整。決策者者：總總經(jīng)理理牽頭頭制定定戰(zhàn)略略性商商品的的品種種，業(yè)業(yè)務(wù)員員負責(zé)責(zé)戰(zhàn)略略性商商品貨貨架陳陳列管管理。。執(zhí)行與與監(jiān)督督者：：門店店執(zhí)行行業(yè)務(wù)務(wù)員的的決定定，區(qū)區(qū)域管管理處處監(jiān)督督門店店執(zhí)行行并反反饋執(zhí)執(zhí)行情情況和和銷售售情況況。新品的的貨架架陳列列管理理———業(yè)務(wù)務(wù)員管理的的內(nèi)容容：進進入聯(lián)聯(lián)華公公司時時新品品所處處的排排面位位置及及大小小，其其后若若干次次排面面位置置和大大小的的調(diào)整整。決策者者：業(yè)業(yè)務(wù)員員全權(quán)權(quán)負責(zé)責(zé)其引引進的的新品品貨架架陳列列。執(zhí)行與與監(jiān)督督者：：門店店執(zhí)行行業(yè)務(wù)務(wù)員的的決定定，區(qū)區(qū)域管管理處處監(jiān)督督門店店執(zhí)行行并反反饋執(zhí)執(zhí)行情情況和和銷售售情況況季節(jié)性性商品品的貨貨架陳陳列管管理———業(yè)業(yè)務(wù)員員管理的的內(nèi)容容：季季節(jié)性性商品品包括括的商商品具具體品品種，，所處處的排排面位位置和和大小小。決策者者：業(yè)業(yè)務(wù)員員負責(zé)責(zé)制定定季節(jié)節(jié)性商商品的的品種種以及及對季季節(jié)性性商品品貨架架陳列列做出出規(guī)劃劃。執(zhí)行與與監(jiān)督督者：：門店店執(zhí)行行業(yè)務(wù)務(wù)員的的決定定，區(qū)區(qū)域管管理處處監(jiān)督督門店店執(zhí)行行并反反饋執(zhí)執(zhí)行情情況和和銷售售情況況。其他穩(wěn)穩(wěn)定品品的管管理———門門店管理的的內(nèi)容容：除除上述述商品品外的的其他他商品品進行行大類類的劃劃分，，決定定所處處的排排面位位置及及大小小以及及其后后排面面位置置和大大小的的調(diào)整整。決策者者：在在其他他穩(wěn)定定品方方面，，目前前門店店相對對業(yè)務(wù)務(wù)員而而言具具有較較大的的優(yōu)勢勢，因因此其其他穩(wěn)穩(wěn)定品品的貨貨架陳陳列管管理在在業(yè)務(wù)務(wù)員進進行大大類比比例分分配后后可仍仍由門門店管管理。。在總總部能能力不不斷加加強的的情況況下，，可以以進一一步實實現(xiàn)集集權(quán)。。執(zhí)行者者：門門店執(zhí)執(zhí)行。。13協(xié)同管管理示示意圖圖將商品品分為為營促促銷商商品、、新品品、戰(zhàn)戰(zhàn)略性性商品品、季季節(jié)性性商品品和其其他穩(wěn)穩(wěn)定品品預(yù)備步步驟針對各各個門門店的的具體體情況況，將將貨架架資源源分為為好、、中、、差三三類商品大大類貨貨架資資源分分配比比例制制訂營促銷銷商品品的貨貨架陳陳列管管理新品的的貨架架陳列列管理理戰(zhàn)略性性商品品的貨貨架陳陳列管管理季節(jié)性性商品品的貨貨架陳陳列管管理其他穩(wěn)穩(wěn)定品品的貨貨架陳陳列管管理協(xié)同管管理的的實施施14基于商商品分分類協(xié)協(xié)同管管理方方式的的執(zhí)行行步驟一一：商商品的的分類類商品的的分類類并非非是對對現(xiàn)有有商品品大類類進行行重新新定義義，而而是基基于門門店和和業(yè)務(wù)務(wù)員各各自對對貨架架陳列列管理理優(yōu)劣劣勢的的認識識上定定義的的商品品分類類。根根據(jù)上上面的的分析析，我我們提提出一一種可可行的的分類類方式式，即將商品分分為新品、、戰(zhàn)略性商商品、季節(jié)節(jié)性商品和和其他穩(wěn)定定品。新品的定義義是明確的的，即聯(lián)華華以前未進進行過銷售售，由業(yè)務(wù)務(wù)員新引進進的，在三三個月試銷銷期內(nèi)的商商品。季節(jié)性商品品的定義是是明確的，，即只在某某個季節(jié)才才擁有大量量顧客，具具有較強時時效性的商商品。需要要業(yè)務(wù)員根根據(jù)現(xiàn)有商商品明確制制定出具體體品種并隨隨著新品引引進和滯銷銷品淘汰進進行調(diào)整。。其他穩(wěn)定品品指即除了了營促銷商商品、新品品、戰(zhàn)略性性商品和季季節(jié)性商品品之外的，，在標準型型超市內(nèi)銷銷售的商品品。戰(zhàn)略性商品品的明確是是商品分類類的關(guān)鍵，，對其進行行歸納必須須結(jié)合聯(lián)華華超市發(fā)展展戰(zhàn)略，由由決策層進進行規(guī)定并并隨聯(lián)華的的發(fā)展進行行持續(xù)的調(diào)調(diào)整。戰(zhàn)略性商品品的定義及及調(diào)整戰(zhàn)略性商品品體現(xiàn)聯(lián)華華超市長期期發(fā)展戰(zhàn)略略意圖，是是聯(lián)華超市市有價值的的、異質(zhì)的的、他人無無法簡單仿仿效和替代代的能力即即聯(lián)華超市市核心競爭爭力的外在在表現(xiàn)。目前聯(lián)華超超市可以發(fā)發(fā)展為戰(zhàn)略略性商品的的有生鮮商商品、定牌牌產(chǎn)品和進進口產(chǎn)品。。這些商品品將是未來來聯(lián)華進行行業(yè)態(tài)間競競爭和與其其他公司競競爭的有力力武器，因因此，戰(zhàn)略略性商品應(yīng)應(yīng)該在這三三類商品中中進行選擇擇，增長點點突出、毛毛利率高、、差異化優(yōu)優(yōu)勢明顯的的商品將是是首選。隨隨著聯(lián)華華公司的發(fā)發(fā)展，戰(zhàn)略略性商品的的調(diào)整也是是不可缺少少的。在進行戰(zhàn)略略性商品選選擇時，組組織的保證證將是不可可或缺的。。建議由總總經(jīng)理牽頭頭，由商品品管理總部部各部門領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)務(wù)員組成的的小組制定定戰(zhàn)略性商商品目錄，，并由常務(wù)務(wù)小組負責(zé)責(zé)個別商品品的調(diào)整。。15基于商品分分類協(xié)同管管理方式的的執(zhí)行步驟二：門門店貨架資資源的分類類由于業(yè)務(wù)員員不可能經(jīng)經(jīng)常性地到到門店進行行貨架陳列列管理，對對各個門店店貨架資源源進行分類類是協(xié)同管管理的必然然。貨架資源的的分類涉及及的因素有有兩個，一一是貨架在在門店所處處的區(qū)域，，如在店門門口與在角角落對銷售售而言自然然是不同的的；二是貨貨架的空間間，對于普普遍采用的的高為165cm的的貨架來說說，根據(jù)人人的觀看習(xí)習(xí)慣和拿取取的方便程程度，可將將貨架空間間分為上、、中、下三三種不同的的段位。。其中中段段是黃金位位置，最易易被人看到到和拿取，，上段醒目目易于指點點，下段位位置較差。。對涉及的兩兩個因素進進行分析，，可以制作作出某個門門店貨架資資源二維圖圖，并定義義其屬于哪哪種貨架資資源，建議將貨架架資源分為為好、中、、差三類，，如果確有有必要可進進一步細分分。聯(lián)華標準型型超市的大大小不一、、形狀各異異，因而有有必要對每每個門店的的貨架資源源逐個進行行定義?！痢恋曦浖芗苜Y源分類類（舉例））門口區(qū)域左側(cè)區(qū)域右側(cè)區(qū)域店后區(qū)域中間區(qū)域貨架上段貨架中段貨架下段中等上等中等中等中等中等中等上等上等下等下等下等中等中等下等16基于商品分分類協(xié)同管管理方式的的執(zhí)行步驟三：營營促銷商品品貨架陳列列管理———業(yè)務(wù)員在上海地區(qū)區(qū)各區(qū)域消消費者的差差異性不是是非常明顯顯的情況下下，大型營營促銷活動動應(yīng)該基本本保持一致致。同時，，考慮到差差異性仍然然存在，中中小型的營營促銷活動動應(yīng)該照顧顧到各個區(qū)區(qū)域，給區(qū)區(qū)域一定的的靈活性權(quán)權(quán)利。因此，在營營銷部制定定大型營促促銷活動后后，應(yīng)協(xié)助助業(yè)務(wù)員給給出營促銷銷商品貨架架資源分配配比例的上上下限，區(qū)區(qū)域再結(jié)合合本區(qū)域門門店和消費費者的特點點，具體制制定各門店店的貨架資資源分配比比例。規(guī)劃營促銷銷活動時應(yīng)應(yīng)該考慮充充分利用門門店的貨架架資源，包包括堆樁、、專架、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)臺等，因因此，各門門店這些資資源的信息息收集將是是營促銷商商品貨架陳陳列管理的的一個重要要組成部分分。可通過門店店上報和區(qū)區(qū)域?qū)嵉夭觳炜聪嘟Y(jié)合合的方式收收集門店未未充分利用用的貨架資資源，并通通過適當?shù)牡募罘绞绞接枰员ＷC證。某次促銷時時促銷商品品在聯(lián)華超超市的貨架架陳列管理理（舉例））1、營銷部門準準備圍繞某某個主題開開展一次大大型的促銷銷活動。在在制定好促促銷的商品品組合后通通知業(yè)務(wù)員員。2、業(yè)務(wù)員員與營銷部部協(xié)商各營營促銷商品品貨架資源源分配比例例的上下限限，并確定定被撤換的的商品，與與供應(yīng)商談?wù)勁泻媒灰滓讞l件后，，傳達各區(qū)區(qū)域。3、區(qū)域結(jié)結(jié)合門店的的貨架資源源情況，并并根據(jù)本區(qū)區(qū)域消費者者的特點，，在業(yè)務(wù)員員制定的范范圍內(nèi)制定定各門店營營促銷商品品貨架資源源分配的比比例，傳達達門店執(zhí)行行。5、區(qū)域在在此次促銷銷期間定期期收集營促促銷商品在在本地區(qū)銷銷售情況，，分析后對對制定的比比例進行調(diào)調(diào)整。6、業(yè)務(wù)員員在此次促促銷期間定定期（比區(qū)區(qū)域長）收收集營促銷銷商品在本本地區(qū)銷售售情況，收收集各門店店的銷售數(shù)數(shù)據(jù)并進行行分析，依依據(jù)銷售情情況進行比比例調(diào)整。。7、促銷結(jié)結(jié)束后，對對空出的貨貨架資源進進行調(diào)整。。17基于商品分分類協(xié)同管管理方式的的執(zhí)行商品大類貨貨架資源比比例圖制定定流程步驟四：商商品大類貨貨架資源分分配比例制制訂商品大類貨貨架資源分分配比例的的制訂由業(yè)業(yè)務(wù)員負責(zé)責(zé)，對聯(lián)華華目前的39個大類類商品定出出在門店貨貨架資源中中所占的比比例上下限限，再由區(qū)區(qū)域結(jié)合本本區(qū)域特點點和門店特特點定出各各門店的比比例。商品大類貨貨架資源比比例是在扣扣除營促銷銷商品所占占貨架資源源后制訂的的。在每個個商品大類類中再細分分為新品、、戰(zhàn)略性商商品、季節(jié)節(jié)性商品和和其他穩(wěn)定定品，相應(yīng)應(yīng)的貨架陳陳列管理見見下文。商品大類貨貨架資源比比例的調(diào)整整也由業(yè)務(wù)務(wù)員分析銷銷售數(shù)據(jù)定定期進行。。商品大類貨貨架資源比比例可以通通過圖表形形式制訂，，其制訂流流程建議如如下：區(qū)域綜合門店的的銷售歷史史數(shù)據(jù)，分分析本區(qū)域域的商圈特特點及消費費者習(xí)慣。。商品管理總總部產(chǎn)品開發(fā)部部談判部市場部由商品管理理總部會同同門店代表表，區(qū)域人人員共同討討論決定每每商品大類類貨架資源源分配表，，即確定所所經(jīng)營的大大類商品占占每種貨貨架資源的的比例。18基于商品分分類協(xié)同管管理方式的的執(zhí)行步驟五：對對新品貨架架陳列進行行管理———業(yè)務(wù)員在上述方案案中，新品品的貨架陳陳列由引進進的業(yè)務(wù)員員進行決策策，門店執(zhí)執(zhí)行，區(qū)域域管理處進進行監(jiān)督反反饋。新品可依據(jù)據(jù)其引進目目的分為主主力商品、、輔助商品品、關(guān)系商商品和季節(jié)節(jié)性商品，，功能不用用應(yīng)分配不不同的貨架架。各門店新品品排面分配配的比例應(yīng)應(yīng)該基本一一致，但是是由于各區(qū)區(qū)域消費者者的不同，，在制定新新品比例時時應(yīng)該具有有彈性，即即給出上下下限，再由由區(qū)域在此此范圍內(nèi)決決定各門店店具體的比比例。新品的貨架架資源比例例調(diào)整由區(qū)區(qū)域和業(yè)務(wù)務(wù)員共同進進行。某新品進入入聯(lián)華超市市后的貨架架陳列管理理（舉例））1、某商品品作為新品品進入聯(lián)華華后，業(yè)務(wù)務(wù)員依據(jù)對對商品特性性的熟悉，，與其他業(yè)業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)調(diào)后，結(jié)合合此商品所所屬的大類類貨架資源源分配比例例，制定出出該商品將將在各門店店的上等貨貨架資源中中占據(jù)0.3%-0.32%，在中等等貨架資源源中占0.1%-0.12%，同時，，指定相應(yīng)應(yīng)撤出的商商品，再報報請業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理批準。。2、業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理批準準后將決定定傳達區(qū)域域，區(qū)域依依據(jù)本區(qū)域域消費者和和各門店的的特點，制制定出所屬屬區(qū)域內(nèi)各各門店適合合的貨架資資源配額并并傳達門店店執(zhí)行。3、區(qū)域在在此新品開開始銷售的的每個禮拜拜后收集在在本地區(qū)銷銷售情況，，分析后在在業(yè)務(wù)員指指定的范圍圍內(nèi)進行比比例調(diào)整。。4、業(yè)務(wù)務(wù)員在新品品銷售一個個月后，收收集各門店店的銷售數(shù)數(shù)據(jù)并進行行分析，依依據(jù)銷售情情況進行比比例調(diào)整。。5、三個月月試銷期后后，業(yè)務(wù)員員決定淘汰汰與否，如如轉(zhuǎn)為穩(wěn)定定品，則依依據(jù)其屬性性不同以對對應(yīng)方式進進行貨架陳陳列管理。。19基于商品分分類協(xié)同管管理方式的的執(zhí)行步驟六：對對戰(zhàn)略性商商品貨架陳陳列進行管管理——業(yè)業(yè)務(wù)員與對新品貨貨架陳列管管理的方案案一致，戰(zhàn)戰(zhàn)略性商品品的管理由由業(yè)務(wù)員負負責(zé)，門店店執(zhí)行。戰(zhàn)略性商品品是聯(lián)華超超市核心競競爭力的體體現(xiàn)，但也也應(yīng)依據(jù)其其功能的不不同分配適適宜的貨架架。各門店戰(zhàn)略略性商品排排面分配的的比例應(yīng)該該基本一致致，同樣考考慮到各區(qū)區(qū)域消費者者的不同，，在制定新新品比例時時應(yīng)該具有有彈性，即即給出上下下限，再由由區(qū)域在此此范圍內(nèi)決決定各門店店具體的比比例。由于戰(zhàn)略性性商品的特特殊性，對對其貨架陳陳列比例調(diào)調(diào)整的次數(shù)數(shù)與時間與與新品相比比應(yīng)該更長長。某戰(zhàn)略性商商品在聯(lián)華華超市的貨貨架陳列管管理（舉例例）1、在總經(jīng)理牽牽頭下，商商品管理總總部與生鮮鮮部共同確確定了戰(zhàn)略略性商品名名單，某生生鮮商品在在此目錄內(nèi)內(nèi)。2、負責(zé)此此生鮮業(yè)務(wù)務(wù)的業(yè)務(wù)員員依據(jù)總部部的戰(zhàn)略意意圖，在與與其他業(yè)務(wù)務(wù)員協(xié)調(diào)后后，結(jié)合大大類商品的的貨架資源源分配比例例，制定出出此生鮮商商品在超市市上等貨架架資源中分分配的比例例為0.2%-0.22%，，在中等貨貨架資源中中分配的比比例為0.1%-0.12%，同時，，指定調(diào)整整或撤出的的商品。3、報業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理批準準后，傳達達到區(qū)域。。4、區(qū)域根根據(jù)本地區(qū)區(qū)消費者特特點和各門門店特點，，制定各門門店具體的的比例，再再傳達門店店執(zhí)行。5、區(qū)域每每月依據(jù)銷銷售數(shù)據(jù)做做出范圍內(nèi)內(nèi)的調(diào)整。。6、業(yè)務(wù)員員每季度依依據(jù)銷售數(shù)數(shù)據(jù)做出比比例調(diào)整。。7、戰(zhàn)略商商品制定小小組依據(jù)公公司發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略的變化化做出戰(zhàn)略略商品的目目錄調(diào)整。。20基于商品分分類協(xié)同管管理方式的的執(zhí)行步驟七：對對季節(jié)性商商品貨架陳陳列進行管管理——業(yè)業(yè)務(wù)員季節(jié)性商品品的調(diào)整考考慮的因素素是門店預(yù)預(yù)見性不強強以及連鎖鎖超市統(tǒng)一一性的原則則，由業(yè)務(wù)務(wù)員統(tǒng)一規(guī)規(guī)劃季節(jié)性性商品具有有較大優(yōu)勢勢。與戰(zhàn)略性商商品的貨架架陳列管理理相同，要要進行有效效管理，首首先必須明明確制定季季節(jié)性商品品，但與戰(zhàn)戰(zhàn)略性商品品制定不同同的是，此此處由業(yè)務(wù)務(wù)員依據(jù)經(jīng)經(jīng)驗制定即即可。另外外，季節(jié)性性商目錄應(yīng)應(yīng)隨著主檔檔的變化自自然地進行行調(diào)整。各門店季節(jié)節(jié)性商品排排面分配的的比例應(yīng)該該基本一致致，同樣考考慮到各區(qū)區(qū)域消費者者的不同，，在制定新新品比例時時應(yīng)該具有有彈性，即即給出上下下限，再由由區(qū)域在此此范圍內(nèi)決決定各門店店具體的比比例。某次換季時時商品在聯(lián)聯(lián)華超市的的貨架陳列列管理（舉舉例）1、業(yè)務(wù)員依據(jù)據(jù)常識與經(jīng)經(jīng)驗制定出出各大類商商品中的季季節(jié)性商品品目錄，傳傳達給區(qū)域域和門店。。此目錄隨隨著新品的的引進和滯滯銷商品的的淘汰進行行動態(tài)調(diào)整整，并將更更新后的目目錄定期傳傳達。2、某次換換季前的一一段時間，，業(yè)務(wù)員結(jié)結(jié)合各大類類貨架資源源分配比例例，制定季季節(jié)性商品品貨架資源源比例的上上下限，并并減少或撤撤出過季商商品的貨架架資源比例例。3、報業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理批準準后，傳達達到區(qū)域。。4、區(qū)域根根據(jù)本地區(qū)區(qū)特點和各各門店特點點，制定各各門店適合合的比例，，再傳達門門店執(zhí)行。。5、區(qū)域定定期依據(jù)銷銷售數(shù)據(jù)做做出范圍內(nèi)內(nèi)的調(diào)整。。6、業(yè)務(wù)員員定期（比比區(qū)域長））依據(jù)銷售售數(shù)據(jù)做出出比例調(diào)整整。21基于商品分分類協(xié)同管管理方式的的執(zhí)行步驟八：對對其他穩(wěn)定定品貨架陳陳列進行管管理——門門店目前情況下下，考慮到到門店的優(yōu)優(yōu)勢，門店店在這類商商品的品種種選擇和貨貨架陳列上上將具有極極大的權(quán)利利。其他穩(wěn)定品品貨架陳列列管理更強強調(diào)業(yè)務(wù)員員、門店、、區(qū)域管理理的配合。。業(yè)務(wù)員先前前制訂的商品大類貨貨架資源分分配比例將是門店進進行品種選選擇和貨架架陳列決策策的前提性性條件。業(yè)務(wù)員與區(qū)區(qū)域可以通通過實地觀觀察、提供供指導(dǎo)性意意見、對門門店進行培培訓(xùn)等方式式進行指導(dǎo)導(dǎo)。在總部信息息收集（包包括消費者者信息、銷銷售信息））、傳遞和和處理能力力達到一定定程度時，，這類商品品可考慮由由業(yè)務(wù)員管管理。某穩(wěn)定品在在聯(lián)華超市市的貨架陳陳列管理（（舉例）1、業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)調(diào)后制定各各商品大類類貨架資源源分配比例例的上下限限，傳達給給區(qū)域管理理處。2、區(qū)域域管理處處結(jié)合本本區(qū)域消消費者的的特點和和門店特特點，依依據(jù)業(yè)務(wù)務(wù)員制定定的比例例范圍制制定下屬屬各門店店大類貨貨架資源源分配比比例，由由門店執(zhí)執(zhí)行。3、門店店依據(jù)本本門店消消費者的的特點決決定商品品品種的的選擇和和貨架資資源分配配比例，，如康師師傅方便便面占中中等貨架架的0.2%。。4、區(qū)域域定期依依據(jù)各門門店的銷銷售情況況進行大大類比例例調(diào)整，，并傳達達門店執(zhí)執(zhí)行。5、業(yè)務(wù)務(wù)員定期期（比區(qū)區(qū)域長））依據(jù)所所有區(qū)域域商品銷銷售情況況調(diào)整貨貨架資源源比例。。6、門店店在區(qū)域域制定的的大類貨貨架資源源分配比比例內(nèi)具具有靈活活調(diào)整商商品種類類和各商商品貨架架資源分分配比例例的權(quán)利利。22業(yè)務(wù)員決決定商品品的貨架架資源比比例的范范圍。區(qū)域決定定商品在在下屬門門店的具具體貨架架資源比比例。門店依據(jù)據(jù)給定的的貨架資資源比例例對商品品進行擺擺放市場部分分析該商商品短期期和長期期的市場場前景。。POS系系統(tǒng)統(tǒng)計計出商品品在門店店的銷售售情況。。下屬各門門店的商商圈特點點和消費費者習(xí)慣慣。商品貨架架資源比比例制定定的必要要信息支支持基于商品品分類協(xié)協(xié)的同管管理模式式執(zhí)行的的必要支支持因素素品類管理理調(diào)研、、分析得得出的信信息決策層對對超市發(fā)發(fā)展的定定位說明：商品比例例的制定定是整個個方案的的關(guān)鍵，，必須結(jié)結(jié)合多種種信息來來源，符符合聯(lián)華華超市未未來發(fā)展展。商品比例例的制定定必須結(jié)結(jié)合目前前聯(lián)華正正進行的的品類管管理。市場部的的分析將將是業(yè)務(wù)務(wù)員進行行決策的的重要信信息來源源。23通過統(tǒng)一一指導(dǎo)和和培訓(xùn)加加強門店店陳列能能力在基于商商品分類類的協(xié)同同管理模模式下，，業(yè)務(wù)員員是通過過對門店店貨架資資源進行行分類后后制訂分分配比例例進行管管理的，，其帶來來的問題題是無法法考慮到到關(guān)聯(lián)性性商品的的組合銷銷售，同同時，在在有相當當數(shù)量超超市商品品的銷售售屬于沖沖動銷售售（impulsesale)的的情況下下,商商品在具具體陳列列時，需需要依據(jù)據(jù)具體的的情況考考慮燈光光、顏色色、布局局等因素素，門店店能力的的參差不不齊會大大大影響響到銷售售。因此此，總部部應(yīng)該加加強統(tǒng)一一指導(dǎo)和和培訓(xùn)，，以彌補補上述方方案的不不足。聯(lián)華商品品管理總總部對門門店的商商品陳列列的統(tǒng)一一指導(dǎo)：：商品管理理總部定定期(兩周或或一個月月）給各各門店下下發(fā)一本本陳列建建議彩圖圖，陳列列建議彩彩圖由市市場部人人員制作作，并交交由專家家審定。。內(nèi)容包包括商品品陳列的的常用技技巧，關(guān)關(guān)聯(lián)性商商品的擺擺放原則則和技巧巧，一些些標準店店型的商商品陳列列樣圖等等等。說說明的方方式以圖圖例為主主，配配以文字字。商品管理理總部的的人員還還可按月月，周對對商品陳陳列進行行指導(dǎo)，，特別是是換季時時的商品品調(diào)整和和節(jié)假日日時的商商品陳列列。比如如，春節(jié)節(jié)來臨之之際，節(jié)節(jié)日商品品如何陳陳列，店店鋪如何何裝修等等在總部部指導(dǎo)下下進行。。聯(lián)華商品品管理總總部對聯(lián)聯(lián)華各門門店人員員有關(guān)商商品陳列列的培訓(xùn)訓(xùn)：聯(lián)華可聘聘請商品品陳列方方面的專專家定期期召集各各個門店店的有關(guān)關(guān)負責(zé)人人進行上上課培訓(xùn)訓(xùn)。培訓(xùn)訓(xùn)的內(nèi)容容主要是是一些商商品陳列列的基本本知識和和常用技技巧。除了正常常的授課課之外，，聯(lián)華還還可借鑒鑒7-11的做做法。它它在商品品陳列方方面做的的非常出出色。7-11具體體的做法法是在每每年春、、秋兩季季各舉辦辦一次商商品展示示會，向向各加加盟店鋪鋪展示標標準化的的商品陳陳列方式式，采用用的形式式主要是是講座和和樣板貨貨架陳列列相結(jié)合合的形式式，參加加這種展展示會的的只能是是7-11的職職員和各各加盟店店的店員員，外人人一律不不得入內(nèi)內(nèi)，因為為這個展展示會揭揭示了7-11半年內(nèi)內(nèi)的商品品陳列和和發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略。24區(qū)域管理理處的調(diào)調(diào)整區(qū)域管理理處與商商品管理理總部的的銜接：：在協(xié)同管管理方式式下，區(qū)區(qū)域是商商品管理理總部和和門店之之間的橋橋梁和緩緩沖點，，無論是是營促銷銷商品、、新品、、戰(zhàn)略性性商品、、季節(jié)性性商品還還是其他他穩(wěn)定品品的貨架架陳列管管理，商商品管理理總部都都需要區(qū)區(qū)域的大大力配合合。區(qū)域域的職責(zé)責(zé)是結(jié)合合本區(qū)域域的特點點和各門門店的特特點制訂訂各類商商品具體體的比例例，同時時，區(qū)域域還有監(jiān)監(jiān)督并反反饋的職職能。因此，在在協(xié)同管管理方式式下必須須在區(qū)域域與商品品管理總總部之間間有通暢暢的溝通通和協(xié)調(diào)調(diào)渠道，，這可以以通過設(shè)設(shè)立通信信員、組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)調(diào)整等等多種方方法達到到。區(qū)域管理理處能力力上的加加強：現(xiàn)階段的的區(qū)域管管理處，，人員較較少，只只起協(xié)調(diào)調(diào)溝通的的作用，，其分析析功能是是不具備備的。在協(xié)同管管理方式式下，區(qū)區(qū)域必須須制定促促銷品、、大類商商品、、新品、、戰(zhàn)略性性商品和和季節(jié)性性商品各各門店貨貨架資源源分配的的具體比比例，并并且需要要分析銷銷售數(shù)據(jù)據(jù)做出調(diào)調(diào)整，因因此它已已是一個個具有分分析能力力并且能能夠結(jié)合合本區(qū)域域特點做做出決策策的實體體。比較對區(qū)區(qū)域能力力的要求求以及現(xiàn)現(xiàn)狀，可可以看出出區(qū)域的的銷售分分析能力力必須加加強。建議：在在區(qū)域管管理處設(shè)設(shè)立本區(qū)區(qū)域銷售售分析員員、本區(qū)區(qū)域市場場信息收收集員。。區(qū)域銷售售分析員員：其職職責(zé)是對對本區(qū)域域內(nèi)各門門店日常常銷售信信息進行行收集，，并且結(jié)結(jié)合區(qū)域域市場信信息收集集員的信信息，做做出各商商品貨架架資源分分配比例例的調(diào)整整。區(qū)域市場場信息收收集員：：其職責(zé)責(zé)一是收收集商品品在區(qū)域域內(nèi)銷售售的信息息，二是是受基本本區(qū)域消消費者的的消費熱熱點信息息，提供供銷售分分析員作作決策。。25加強協(xié)調(diào)調(diào)以取得得步調(diào)一一致推行協(xié)同同管理的的過程中中，不可可避免會會碰到商商品管理理總部與與生鮮部部，業(yè)務(wù)務(wù)員之間間，區(qū)域域管理處處與門店店之間的的協(xié)調(diào)。。如果處處理不當當，將會會形成多多頭管理理，成為為推動此此方式的的阻力。。商品管理理總部與與生鮮部部的協(xié)調(diào)調(diào)：決策層決決定將生生鮮商品品作為今今后標準準型超市市重點發(fā)發(fā)展商品品，因此此，在戰(zhàn)戰(zhàn)略性商商品制定定過程中中，將存存在生鮮鮮部與商商品管理理總部之之間的協(xié)協(xié)調(diào)。隨著標準準型超市市的發(fā)展展，其戰(zhàn)戰(zhàn)略將會會不斷調(diào)調(diào)整，這這種協(xié)調(diào)調(diào)將是持持續(xù)進行行的。在上述方方案中，，由總經(jīng)經(jīng)理牽頭頭成立戰(zhàn)戰(zhàn)略商品品制定小小組，因因而這種種協(xié)調(diào)具具有組織織上的保保障。業(yè)務(wù)員之之間的協(xié)協(xié)調(diào)：業(yè)務(wù)員在在制定各各新品，，戰(zhàn)略商商品以及及其他穩(wěn)穩(wěn)定品貨貨架資源源分配比比例時，，將存在在業(yè)務(wù)員員之間的的協(xié)調(diào)。。在每引進進一種新新品，每每次戰(zhàn)略略性商品品目錄調(diào)調(diào)整，以以及換季季調(diào)整時時將會發(fā)發(fā)生協(xié)調(diào)調(diào)，因而而是長期期持續(xù)的的。建議：由各業(yè)業(yè)務(wù)員小組經(jīng)經(jīng)理以及商品品管理總部部部長組成常務(wù)務(wù)協(xié)調(diào)小組，，負責(zé)業(yè)務(wù)員員之間的協(xié)調(diào)調(diào)。區(qū)域管理處與與門店之間的的協(xié)調(diào)：區(qū)域在制定其其他穩(wěn)定品各各門店大類貨貨架資源分配配比例，以及及進行調(diào)整時時，將會與門門店產(chǎn)生協(xié)調(diào)調(diào)問題。這種協(xié)調(diào)也將將是長期持續(xù)續(xù)進行的?，F(xiàn)有的區(qū)域業(yè)業(yè)務(wù)員助理可可以負責(zé)區(qū)域域與門店之間間的協(xié)調(diào)。26通暢信息的支支持協(xié)同管理方式式中，在區(qū)域域和業(yè)務(wù)員做做出調(diào)整時，，其決策的一一個依據(jù)是門門店的商品銷銷售信息。因因此，信息準準確及時的傳傳遞將是一個個必備的支持持因素，否則則將會形成盲盲目指揮，門門店無所適從從的局面。銷售信息傳遞遞的要求：銷售信息傳遞遞過程中，會會產(chǎn)生傳遞的的不完全和失失真，因此，，為了做出正正確的決策，，在構(gòu)筑聯(lián)華華超市銷售信信息傳遞網(wǎng)絡(luò)絡(luò)時，必須側(cè)側(cè)重于銷售信信息傳遞的實實時性和準確確性。對聯(lián)華華而言，這有有賴于組織結(jié)結(jié)構(gòu)的完善和和信息系統(tǒng)的的提升。門店到區(qū)域管管理處的信息息傳遞：目前區(qū)域管理理處無法看到到本區(qū)域所屬屬門店的銷售售信息，在協(xié)協(xié)同管理方式式下，這會導(dǎo)導(dǎo)致區(qū)域無法法做出正確的的制定和調(diào)整整貨架資源分分配比例。建議：區(qū)域管管理處與下屬屬門店聯(lián)網(wǎng)，，以求能實時時準確的看到到門店銷售信信息，在信息息系統(tǒng)逐步完完善過程中實實現(xiàn)自動信息息處理。在在初始階段可可以通過人工工傳遞方式進進行信息的傳傳遞。門店到商品管管理總部的信信息傳遞：目前商品管理理總部雖然可可以看到門店店的銷售信息息，然而，信信息傳遞存在在失真和滯后后。同時，信信息系統(tǒng)還只只能做到傳遞遞信息，無法法對信息進行行分析處理。。建議：逐步解解決信息傳遞遞中的失真和和滯后，在完完善過程中側(cè)側(cè)重信息的分分析處理能力力。27基于決策支持持系統(tǒng)的商品品配置表方案案聯(lián)華引進新的的貨架管理方方式的必要性性和條件分析析基于決策支持持系統(tǒng)的商品配置表方方案的具體執(zhí)執(zhí)行28基于決策支持持系統(tǒng)的商品品配置表方案案1)業(yè)務(wù)人人員素質(zhì)全面面，具有很強強的分析能力力，深入掌握握有關(guān)的專門門知識；2)信息系系統(tǒng)高度發(fā)達達，公司的電電腦化、自動動化程度很高高，具有強有有力的決策支支持系統(tǒng)（有有高度的商業(yè)業(yè)智能）能及及時處理各門門店的銷售數(shù)數(shù)據(jù)并立即加加以智能分析析；基于商品劃分分的協(xié)同管理理方式是針對對目前聯(lián)華公公司信息系統(tǒng)統(tǒng)不是很發(fā)達達，總部的業(yè)業(yè)務(wù)員無法及及時、準確的的獲得第一手手銷售信息等等狀況所設(shè)計計的。隨著聯(lián)華的發(fā)發(fā)展和擴張，，基于商品劃劃分的協(xié)同管管理的松散式式管理模式必必會給聯(lián)華總總部對整個商商品銷售的控控制和總體協(xié)協(xié)調(diào)帶來困難難。因此，針對未未來的發(fā)展需需求，聯(lián)華必必然需要一種種更科學(xué)、更更嚴謹、更集集中的貨架管管理模式來替替代基于商品品劃分的協(xié)同同管理方式。。3)公司的的品類管理高高度發(fā)展，品品類管理已成成為公司商品品銷售管理的的基本手段。。隨著聯(lián)華在信信息系統(tǒng)方面面的持續(xù)投入入，品類管理理的深入開展展，業(yè)務(wù)員素素質(zhì)的不斷提提高，未來的的聯(lián)華將在以以下方面獲得得極大的提高高：29在上述條件下下，我們提出出聯(lián)華未來的的貨架管理方方案：商品配置表就就是把商品陳列的的排面在貨架架上作最有效效的分配，把把陳列商品的的貨架在門店店作最合適的的安排，并用用表格的形式式表現(xiàn)出來。。商品配置表是是針對某一門門店的某個時時段的情況而而制定的，它它實際規(guī)定了了該門店在這這一時段里經(jīng)經(jīng)營的所有商商品及各個商商品在門店里里確切的擺放放位置?；跊Q策支持持系統(tǒng)的商品品配置表方案案基于決策支持持系統(tǒng)的商品品配置表方案案就是由強有有力的決策支支持系統(tǒng)(DSS)在商商品管理總部部的業(yè)務(wù)員的的監(jiān)控下進行行商品配置表表的制作和調(diào)調(diào)整；由門店進行商商品配置表的的執(zhí)行；由區(qū)域?qū)﹂T店店的商品配置置表執(zhí)行情況況進行監(jiān)督。。商品配置表的的制作是由經(jīng)經(jīng)驗豐富的業(yè)業(yè)務(wù)員和強有有力的決策支支持系統(tǒng)共同同完成，決策策支持系統(tǒng)能能對由門店傳傳輸上來的實實時銷售數(shù)據(jù)據(jù)進行智能分分析，因而，，商品配置表表能體現(xiàn)消費費者信息和商商品信息的完完美結(jié)合。按商品配置表表去執(zhí)行貨架架管理就能實實現(xiàn)貨架管理理的目標———將最好的商商品放在最好好的貨架上。。30商品配置表的的制定流程根據(jù)對門店的銷售紀錄和商圈特點的智能分析，DSS在大類商品配置圖的基礎(chǔ)上，決定門店經(jīng)營的單品種類和數(shù)量及各自的擺放位置，完成商品配置表的制作。商品管理總部DSS由DSS決定每一個商品大類在超市門店中所占的營業(yè)面積及配置位置，并制定出大類商品配置圖。再將每一個中分類商品安置到各自歸屬的大類商品配置圖中去。

門管部將各門店的平面圖做成電子表格形式輸入電腦

市場部整理各門店歷年的銷售數(shù)據(jù),建立便于查詢的數(shù)據(jù)庫區(qū)域分析本區(qū)域的商圈特點及消費者習(xí)慣化成相關(guān)參數(shù)監(jiān)控商品配制制表的制作31流程描述：準備階段：門管部將各個個門店的平面面圖做成電子子表格形式輸輸入電腦。第一階段：決策支持系統(tǒng)統(tǒng)（DSS））決定每一個個商品大類在在超市門店中中所占的營業(yè)業(yè)面積及配置置位置，并制制定出大類商商品配置圖。。再將每一個個中分類商品品安置到各自自歸屬的大類類商品配置圖圖中去。在此此過程中，一一定要充分結(jié)結(jié)合品類管理理和并考慮到到各類商品的的相關(guān)性。第二階段：在制作商品配配置表的整個個過程中，需需要有經(jīng)驗豐豐富的業(yè)務(wù)員員對決策支持持系統(tǒng)進行監(jiān)監(jiān)控，主要是是對一些與商商品配置表有有關(guān)的定性的的信息，例如如新聞、政策策、顧客的意意見和建議等等等進行分析析，依靠業(yè)務(wù)務(wù)員的豐富經(jīng)經(jīng)驗和良好的的商業(yè)感覺將將其轉(zhuǎn)化為量量化信息，以以此對由決策策支持系統(tǒng)做做出的商品配配置表的有關(guān)關(guān)參數(shù)進行修修正，使其更更符合市場的的實際需求。。市場部整理各各門店歷年的的銷售數(shù)據(jù)，建立便于查詢詢的數(shù)據(jù)庫。。此數(shù)據(jù)庫還還需與商品數(shù)數(shù)據(jù)庫和供應(yīng)應(yīng)商數(shù)據(jù)庫建建立關(guān)聯(lián)。區(qū)域分析本區(qū)區(qū)域各門店的的商圈特點及及消費者習(xí)慣慣，并化成相相關(guān)參數(shù)輸入入電腦。根據(jù)對門店的的銷售紀錄、、商圈特點以以及商品本身身的信息（毛毛利率、形狀狀等）的智能能分析，DSS在大類商商品配置圖的的基礎(chǔ)上，決決定門店經(jīng)營營的單品種類類和數(shù)量及各各自的擺放位位置，同時還還需考慮到商商品供應(yīng)商的的特點和配送送情況。上述兩項工作作可建立基于于門店的數(shù)據(jù)據(jù)庫。32商品配置表執(zhí)執(zhí)行及調(diào)整流流程門店按照商品配置置表對貨架進進行管理區(qū)域商品管理總部部監(jiān)督門店商品品配置表的執(zhí)執(zhí)行通過信息系系統(tǒng)傳遞銷售售情況監(jiān)督門店商品品配置表的執(zhí)執(zhí)行下達商品配置置表匯報商品配置置表執(zhí)行情況況傳遞突發(fā)情況況的報告和顧顧客反饋信息息決策支持系統(tǒng)從各門店收集所有能被量化的數(shù)據(jù)并在對其智能分析的基礎(chǔ)上，對商品配置表進行調(diào)整監(jiān)控商品配置置表的修正DSS業(yè)務(wù)員收集與商品配置表有關(guān)的定性的信息并進行分析，對商品配置表的有關(guān)參數(shù)進行修正。33流程描述：商品管理總部部的職責(zé)及執(zhí)執(zhí)行方法：決策支持系統(tǒng)統(tǒng)(DSS)通過高度發(fā)發(fā)達的信息系系統(tǒng)從各門店店實時收集所所有能被量化化的數(shù)據(jù)(主主要是以POS系統(tǒng)提供供的銷售數(shù)據(jù)據(jù))，并在在對其智能分分析的基礎(chǔ)上上，及時對商商品配置表進進行調(diào)整。而業(yè)務(wù)員則負負責(zé)收集與商商品配置表有有關(guān)的定性的的信息，例如如新聞、政策策、顧客的意意見和建議等等等，并對其其進行分析，，依靠自身的的豐富經(jīng)驗和和良好的商業(yè)業(yè)感覺將其轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為量化信信息，對由決決策支持系統(tǒng)統(tǒng)做出的商品品配置表的有有關(guān)參數(shù)進行行修正。新品引進、滯滯銷品淘汰、、商品的營促促銷及換季時時的商品調(diào)整整均有相應(yīng)程程序流程以進進行商品配置置表的調(diào)整。。區(qū)域的職責(zé)及及執(zhí)行方法：：門店的職責(zé)及及執(zhí)行方法：：區(qū)域負責(zé)監(jiān)督督門店商品配配置表的執(zhí)行行。門店負責(zé)嚴格格按照商品配配置表對商品品陳列進行管管理，并直接接將有關(guān)緊急急情況的報告告和顧客反饋饋信息上報至至商品管理總總部。區(qū)域會收到本區(qū)域域所有門店的的商品配置表表副本，要結(jié)結(jié)合定期、不不定期兩種方方式對下屬門門店進行抽訪訪，并定期總總結(jié)下屬門店店執(zhí)行商品配配制表的情況況，做出分析析后以書面報報告形式送至至商品管理總總部。門店對貨架進進行管理時必必須注意商品品陳列的原則則，商品擺放放整齊，易取取易放。商品品調(diào)整要及時時。門門店需有有專門人員定定期收集顧客客對貨架安排排的反饋情況況及一些意見見和建議，經(jīng)經(jīng)簡要分析后后上報至商品品管理總部；；當發(fā)生特殊殊情況，會導(dǎo)導(dǎo)致有關(guān)市場場發(fā)生異常波波動，門店人人員需及時、、詳盡的向總總部匯報相關(guān)關(guān)情況，以便便能及時調(diào)整整商品配置表表來適應(yīng)市場場的波動。34最為命命運所所屈辱辱的人人，只只要還還抱有有希望望，便便無所所怨懼懼。這個世界界并不在在乎你的的自尊，，只在乎乎你做出出來的成成績，然然后再去去強調(diào)你你的感受受。1月-231月-2323:07以愛為凝凝聚力的的公司比比靠畏懼懼維系的的公司要要穩(wěn)固得得多。珍惜今天天的擁有有，明天天才會富富有。一個公司司要發(fā)展展迅速得得力于聘聘用好的的人才，，尤其是是需要聰聰明的人人才。3歲前后嚴格格管理，做做孩子的家家長；13歲前后逐步步放手，做做孩子的朋朋友。有效效的教育是是先嚴后松松，無效的的教育是先先松后嚴。。有效的激激勵是朝五五晚九，無無效的激勵勵是朝九晚晚五。1月-231月-2323:071月-23懷疑疑和和否否定定之之海海，，圍圍繞繞著著人人們們小小小小的的島島嶼嶼，，而而信信念念則則鞭鞭策策人人，，使使人人勇勇敢敢面面對對未未知知的的前前途途。。1月月-231月月-231月月-231月月-23對人才的的運用，，僅僅限限于收羅羅是遠遠遠不夠的的，重要要的是對對人才不不僅要善善于識別別其長處處，而且且要敢于于大膽地地使用，，以讓其其充分顯顯示自己己的才能能。微軟公司司在用人人上所表表現(xiàn)出的的膽略與與氣魄是是別的公公司無可可比擬的的。因為有了了感謝之之心，才才能引發(fā)發(fā)惜物及及謙虛之之心，使使生活充充滿歡樂樂，心理理保持平平衡，在在待人接接物時自自然能免免去許多多無謂的的對抗與與爭執(zhí)。。只有一條條路不能能選擇23:07:1323:07:13一個人在在科學(xué)探探索的道道路上，，走過彎彎路，犯犯過錯誤誤，并不不是壞事事，更不不是什么么恥辱，，要在實實踐中勇勇于承認認和改正正錯誤。。業(yè)精于勤，荒荒于嬉。1月-231月-233523:07:131月-23合作是一切團團隊繁榮的根根本。我知道什么是是勞動:勞動是世界上上一切歡樂和和一切美好事事情的源泉。。世間間沒沒有有一一種種具具有有真真正正價價值值的的東東西西，，可可以以不不經(jīng)經(jīng)過過艱艱苦苦辛辛勤勤勞勞動動而而能能夠夠得得到到的的。。23:0723:07:131月月-2323:07靠制制訂訂和和管管理理標標準準吃吃飯飯的的，，有有什什么么樣樣的的判判斷斷就就會會有有什什么么樣樣的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，有有什什么么樣樣的的標標準準就就會會有有什什么么樣樣的的人人才才。。講到到國國家家的的政政治治，，根根本本上上要要人人民民有有權(quán)權(quán)；；至至于于管管理理政政府府的的人人，，便便要要付付之之于于有有能能的的專專家家們們。。只要要有有堅堅強強的的持持久久心心，，一一個個庸庸俗俗平平凡凡的的人人也也會會有有成成功功的的一一天天，，否否則則即即使使是是一一個個才才識識卓卓越越的的人人，，也也只只能能遭遭遇遇失失敗敗的的命命運運。。有信念念不一一定成成功，，沒信信念一一定會會失敗敗。1月-231月-231月-231月-23我這一生生基本上上只是辛辛苦工作作，我可可以說，，我活了了七十五五歲，沒沒有那一一個月過過的是舒舒服生活活，就好好象推一一塊石頭頭上山，，石頭不不停地滾滾下來又又推上去去。2023/1/523:0723:0723:07:13一次良好好的撤退退，應(yīng)和和一次偉偉大的勝勝利一樣樣受到獎獎賞。有非凡志向，，才有非凡成成就。11:07:13下午午1月-2323:07:13我的人生哲學(xué)學(xué)是工作，我我要揭示大自自然的奧秘，，并以此為人人類服務(wù)。我我們在世的短短暫的一生中中，我不知道道還有什么比比這種服務(wù)更更好的了。抓住時機并快快速決策是現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)成功功的關(guān)鍵。最有希希望的的成功功者，，并不不是才才華最最出眾眾的人人，而而是那那些最最善于于利用用每一一時機機發(fā)掘掘開拓拓的人人。05一一月月202305-1月月-23一個偉偉大的的企業(yè)業(yè)，對對待成成就永永遠都都要戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢兢，，如覆覆薄冰冰。如果強強調(diào)什什么，，你就就檢查查什么么；你你不檢檢查，，就等等于不不重視視。為了了能能擬擬定定目目標標和和方方針針，，一一個個管管理理者者必必須須對對公公司司內(nèi)內(nèi)部部作作業(yè)業(yè)情情況況以以及及外外在在市市場場環(huán)環(huán)境境相相當當了了解解才才行行。。23:0723:07:13一月月23誠懇懇待待人人是是邁邁向向成成功功的的唯唯一一途途徑徑。。這這與與沒沒有