某通訊集團(tuán)營銷管理規(guī)劃方案

2023年1月30日大連環(huán)宇集團(tuán)

營銷管理規(guī)劃機(jī)密2023/1/301目 錄第一部分集團(tuán)營銷總體框架第二部分環(huán)宇通信營銷規(guī)劃第三部分環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)劃2023/1/302環(huán)宇集團(tuán)當(dāng)前的產(chǎn)品組合市場(chǎng)增長率高低高低目前在公司內(nèi)的業(yè)務(wù)規(guī)模HJC04程控交換機(jī)環(huán)宇移動(dòng)環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品其他產(chǎn)品2023/1/303主要產(chǎn)品線之間渠道差異明顯HJC04交換機(jī)遼寧、內(nèi)蒙等地區(qū)中國網(wǎng)通地區(qū)分公司直接銷售隊(duì)伍HJC04交換機(jī)代理/分銷/零售合作伙伴廣告/促銷/郵遞遠(yuǎn)程渠道互聯(lián)網(wǎng)直接間接銷售隊(duì)伍選擇非銷售隊(duì)伍選擇到達(dá)市場(chǎng)的參與者組合2023/1/304主要產(chǎn)品線之間渠道差異明顯可尋址計(jì)費(fèi)軟件產(chǎn)品各省/市有線電視臺(tái)/部門直接銷售隊(duì)伍廣電可尋址計(jì)費(fèi)產(chǎn)品代理/分銷/零售合作伙伴廣告/促銷/郵遞遠(yuǎn)程渠道互聯(lián)網(wǎng)直接間接銷售隊(duì)伍選擇非銷售隊(duì)伍選擇到達(dá)市場(chǎng)的參與者組合2023/1/305主要產(chǎn)品線之間渠道差異明顯 在環(huán)宇通信和環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)是財(cái)務(wù)獨(dú)立的法人公司的前提下，環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)廣電可尋址計(jì)費(fèi)軟件產(chǎn)品在產(chǎn)品技術(shù)、目標(biāo)客戶、營銷渠道與環(huán)宇通信產(chǎn)品之間截然不同的情況下，為更好的發(fā)展環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營銷體系應(yīng)分立于環(huán)宇通信營銷部門，獨(dú)立運(yùn)作。環(huán)宇集團(tuán)營銷體系環(huán)宇通信營銷部環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營銷部2023/1/306環(huán)宇通信與環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)合同額比較 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)與環(huán)宇通信在營銷實(shí)力上相比仍顯稚嫩，2003年產(chǎn)品從無到有，但發(fā)展速度較快，2003年合同額就可達(dá)4000萬。單位：萬2023/1/307環(huán)宇通信與環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營銷人員數(shù)量比較與承擔(dān)的合同額相比，環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)的銷售力量顯得非常單薄。銷售人員人數(shù)對(duì)比銷售人員合同額對(duì)比單位：萬單位：人2023/1/308環(huán)宇通信的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 環(huán)宇通信從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上看，2003年計(jì)劃在5500萬（初步）的合同額中，除04機(jī)外沒有支柱產(chǎn)品，且由于沒有上規(guī)模，其它所有產(chǎn)品在扣除費(fèi)用后幾乎是不贏利的。環(huán)宇通信合同額產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖2023/1/309環(huán)宇銷售人員與銷售合同額配比關(guān)系 環(huán)宇通信的銷售人員中，僅9人就能完成占70%以上的合同額，從合同額上看，顯得人員過剩。但從小產(chǎn)品的銷售上，22人銷售占30％的幾種小產(chǎn)品又顯得人手不足，因此，環(huán)宇通信在目前階段也需要銷售市場(chǎng)空間大利潤率較高的廣電可尋址產(chǎn)品來創(chuàng)造利潤。04機(jī)線數(shù)環(huán)宇線數(shù)可能需要改造線數(shù)銷售人員數(shù)量遼寧7550105內(nèi)蒙803.421河北30241湖北500152合計(jì)23555.4319萬線區(qū)域示意圖2023/1/3010環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)在在集團(tuán)戰(zhàn)略略發(fā)展階梯梯中的作用用由于環(huán)宇網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)承擔(dān)著著三個(gè)階梯梯中承上啟啟下的作用用，客觀上上也要求集集團(tuán)在營銷銷資源配置置上對(duì)銷售售廣電可尋尋址計(jì)費(fèi)產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行傾傾斜。2023/1/511集團(tuán)營銷指指導(dǎo)原則營銷資源首首要的任務(wù)務(wù)是確保交交換機(jī)業(yè)務(wù)務(wù)的穩(wěn)定和和產(chǎn)出；環(huán)宇通信可可以考慮抽抽調(diào)部分銷銷售骨干充充實(shí)到環(huán)宇宇網(wǎng)絡(luò)營銷銷部門之中中；利用環(huán)宇通通信現(xiàn)有銷銷售資源和和人員盡快快將網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)產(chǎn)品做大，，作為財(cái)務(wù)務(wù)獨(dú)立的法法人實(shí)體，，環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)絡(luò)應(yīng)盡快與與環(huán)宇通信信簽訂管理理和結(jié)算流流程，形成成正式有約約束性的文文件；在日日常非正式式溝通的基基礎(chǔ)上，應(yīng)應(yīng)建立環(huán)宇宇網(wǎng)絡(luò)和環(huán)環(huán)宇通信定定期的業(yè)務(wù)務(wù)溝通例會(huì)會(huì)，每月舉舉行一次，，正式溝通通環(huán)宇通信信在銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品中中的進(jìn)展和和面臨的主主要問題，，并商討解解決措施。。2023/1/512目 錄第一部分集集團(tuán)營銷銷總體框架架第二部分環(huán)環(huán)宇通信信營銷規(guī)劃劃第三部分環(huán)環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷規(guī)劃劃2023/1/513第二部分：：環(huán)宇通信信營銷規(guī)劃劃2.1銷銷售目標(biāo)2.2營營銷策略2.3組組織結(jié)構(gòu)2.4管管理體系2023/1/5142.1銷銷售目標(biāo)環(huán)宇通信2003年年的銷售目目標(biāo)（初步步）單位：萬2023/1/5152.1銷銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)將將按照區(qū)域域和產(chǎn)品兩兩個(gè)緯度向向下進(jìn)行分分解；具體的分解解指標(biāo)包括括銷售合同同、銷售回回款、銷售售費(fèi)用，分分解的目標(biāo)標(biāo)將作為辦辦事處考核核的指標(biāo)。。2023/1/5162.2營銷銷策略04機(jī)主要產(chǎn)產(chǎn)出區(qū)域，要要重點(diǎn)保04機(jī)業(yè)務(wù)，之之余再考慮銷銷售其他產(chǎn)品品，鞏固遼寧寧、內(nèi)蒙、吉吉林、河北北（維護(hù)、、擴(kuò)容、新業(yè)業(yè)務(wù)）重點(diǎn)區(qū)區(qū)域，爭取在在湖北有所突突破；光纖雙向轉(zhuǎn)換換器要深挖在在04機(jī)培養(yǎng)養(yǎng)起來的關(guān)系系市場(chǎng)，爭爭取電信、網(wǎng)網(wǎng)通、移動(dòng)、、聯(lián)通、鐵通通多客戶突破破；網(wǎng)絡(luò)可尋址產(chǎn)產(chǎn)品，有條件件的區(qū)域在04以外，要要在上述兩個(gè)個(gè)產(chǎn)品之外，，優(yōu)先考慮是是否存在這一一市場(chǎng)，嘗試試突破；其他產(chǎn)品作為為銷售業(yè)務(wù)的的補(bǔ)充，可作作為沒有上述述業(yè)務(wù)的主營營業(yè)務(wù)。2023/1/5172.3組織織結(jié)構(gòu)環(huán)宇通信營銷銷組織結(jié)構(gòu)（（建議）上海區(qū)北京區(qū)東北區(qū)環(huán)宇通信市場(chǎng)場(chǎng)營銷部銷售管理中心心沈陽辦事處大連辦事處遼西辦事處吉林辦事處安徽辦事處湖北辦事處內(nèi)蒙辦事處北京辦事處山東辦事處廣西辦事處產(chǎn)品營銷中心心北京代表處2023/1/5182.3組織織結(jié)構(gòu)建議：因上海辦事處業(yè)務(wù)主要要集中在安徽徽、浙江一帶帶，上海辦事事處只做為臨臨時(shí)住所，開開辦費(fèi)用高，，建議辦事處處設(shè)在安徽，，兼顧臨省業(yè)業(yè)務(wù)；撤銷哈爾濱辦辦事處，并入入長春辦事處處。原山東鐵通辦辦事處的業(yè)務(wù)務(wù)并入山東辦辦事處；2023/1/5192.3組織織結(jié)構(gòu)總體管理關(guān)系系：銷售副總裁對(duì)對(duì)總裁負(fù)責(zé)，，承擔(dān)銷售任任務(wù)的目標(biāo)責(zé)責(zé)任，負(fù)責(zé)營營銷核心競(jìng)爭爭力的培養(yǎng)、、營銷人員的的管理和考核核、與其他部部門關(guān)系的協(xié)協(xié)調(diào)，并重點(diǎn)點(diǎn)負(fù)責(zé)營銷規(guī)規(guī)劃流程；各辦事處對(duì)大大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)責(zé)，大區(qū)經(jīng)理理、產(chǎn)品營銷銷中心、銷售售管理中心和和北京代表處處對(duì)營銷副總總負(fù)責(zé)，銷售售管理中心負(fù)負(fù)責(zé)對(duì)各大區(qū)區(qū)及各辦事處處進(jìn)行日常管管理、支持和和考核工作；北京辦事處由由于在公司整整體業(yè)務(wù)、高高層公關(guān)及今今后產(chǎn)品引入入過程中起到到的樞紐作用用，北京代表表處首席代表表在日常業(yè)務(wù)務(wù)接受營銷副副總裁管理的的同時(shí)，也要要承接公司今今后的戰(zhàn)略部部門的工作，，并就具體工工作接受總裁裁的直接管理理。2023/1/520產(chǎn)品營銷中心心環(huán)宇通信目前前狀況目前的總部營營銷中心力量量單薄，營銷銷資源集中在在各區(qū)域銷售售辦事處；多條產(chǎn)品線共共存，但在總總部營銷中心心沒有在產(chǎn)品品線高度上進(jìn)進(jìn)行規(guī)劃和控控制的專門機(jī)機(jī)構(gòu)；產(chǎn)品線之間的的資源配置和和銷售力度取取決于銷售機(jī)機(jī)構(gòu)自發(fā)選擇擇：各區(qū)域辦事處處是完成銷售售任務(wù)的主體體，預(yù)算和考考核是依據(jù)本本區(qū)域內(nèi)銷售售的所有產(chǎn)品品的總銷售額額；銷售任務(wù)是以以區(qū)域的形式式向下進(jìn)行分分解，各區(qū)域域根據(jù)自身利利益和資源選選擇銷售的產(chǎn)產(chǎn)品，公司很很難在產(chǎn)品線線層次上對(duì)銷銷售進(jìn)展進(jìn)行行統(tǒng)籌安排。。2023/1/521產(chǎn)品營營銷中中心產(chǎn)品營營銷中中心主主要職職責(zé)協(xié)助營營銷副副總裁進(jìn)行年年度營營銷規(guī)規(guī)劃流流程，，指導(dǎo)和和支持持辦事事處進(jìn)進(jìn)行營營銷規(guī)規(guī)劃；；負(fù)責(zé)產(chǎn)產(chǎn)品線線層次次跨區(qū)區(qū)域的的營銷規(guī)規(guī)劃和和營銷銷策略略開發(fā)發(fā)；作為營營銷副副總裁裁在特特定產(chǎn)產(chǎn)品線線的經(jīng)經(jīng)營助助手，，提供供產(chǎn)品品線管管理的的意見見和建建議；負(fù)責(zé)各各產(chǎn)品品線營營銷規(guī)規(guī)劃在在各區(qū)區(qū)域執(zhí)執(zhí)行情情況的的監(jiān)控控；作為特特定產(chǎn)產(chǎn)品線線的神神經(jīng)中中樞，，負(fù)責(zé)責(zé)綜合合區(qū)域域、北北京代代表處處等關(guān)關(guān)于特特定產(chǎn)產(chǎn)品線線客戶戶、競(jìng)競(jìng)爭和和趨勢(shì)勢(shì)等信信息情情報(bào)的的收據(jù)據(jù)匯總總和分分析工工作，，并作作為市市場(chǎng)代代表參參與公公司的的產(chǎn)品品決策策；配合銷銷售管管理中中心進(jìn)進(jìn)行特特定產(chǎn)產(chǎn)品線線的日日常經(jīng)經(jīng)營維維護(hù)。。2023/1/522產(chǎn)品營營銷中中心設(shè)立產(chǎn)產(chǎn)品營營銷中中心的的作用用在產(chǎn)品品營銷銷規(guī)劃劃層次次實(shí)現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品品職能能專業(yè)業(yè)化，，有利于于環(huán)宇宇通信信跨區(qū)區(qū)域的的進(jìn)行行各產(chǎn)產(chǎn)品線線的綜綜合規(guī)規(guī)劃和和資源源配置置；可以加加強(qiáng)中中央市市場(chǎng)部部門對(duì)對(duì)各區(qū)區(qū)域產(chǎn)產(chǎn)品線線銷售售策略略和推推進(jìn)的的集中中指導(dǎo)導(dǎo)和支支持，，有利利于區(qū)區(qū)域銷銷售工工作的的開展展；可以逐逐漸加加強(qiáng)中中央市市場(chǎng)部部門的的營銷銷策劃劃能力力，逐逐漸培培育中中央市市場(chǎng)部部門與與運(yùn)營營商總總部的的對(duì)接接能力力；可以逐逐漸加加速環(huán)環(huán)宇通通信從從以產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售為為中心心的銷銷售階階段到到以客客戶為為中心心的市市場(chǎng)營營銷階階段的的過渡渡。2023/1/523產(chǎn)品營營銷中中心產(chǎn)品營營銷中中心的的職位位設(shè)置置根據(jù)環(huán)環(huán)宇目目前狀狀況，，有限限度的的進(jìn)行行產(chǎn)品品營銷銷主管管的崗崗位設(shè)設(shè)置，，伴隨隨今后后產(chǎn)品品線業(yè)業(yè)務(wù)的的擴(kuò)大大，逐逐步過過渡和和正規(guī)規(guī)化；；老產(chǎn)品品設(shè)專專崗，，開發(fā)發(fā)中產(chǎn)產(chǎn)品的的營銷銷主管管由項(xiàng)項(xiàng)目組組派人人兼任任，接接受項(xiàng)項(xiàng)目組組和營營銷部部門的的共同同領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，待待產(chǎn)品品成熟熟后再再由產(chǎn)產(chǎn)品營營銷中中心人人員接接管；；為保障障產(chǎn)品品營銷銷主管管工作作的開開展，，要建建立完完善的的產(chǎn)品品營銷銷主管管工作作流程程和機(jī)機(jī)制作作為保保障。。2023/1/524銷售售管管理理中中心心主要要職職責(zé)責(zé)營銷銷例例會(huì)會(huì)的的組組織織和和會(huì)會(huì)前前資資料料準(zhǔn)準(zhǔn)備備，，保保證證營營銷銷會(huì)會(huì)議議的的高高效效和和富富有有成成果果，，切切實(shí)實(shí)起起到到對(duì)對(duì)營營銷銷工工作作的的溝溝通通、、指指導(dǎo)導(dǎo)和和解解決決問問題題的的作作用用；；銷售售日日常常管管理理和和支支持持工工作作，，包包括括計(jì)計(jì)劃劃任任務(wù)務(wù)下下達(dá)達(dá)，，計(jì)計(jì)劃劃進(jìn)進(jìn)展展監(jiān)監(jiān)控控，，銷銷售售合合同同實(shí)實(shí)施施組組織織及及供供貨貨服服務(wù)務(wù)協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)，，公公司司網(wǎng)網(wǎng)站站銷銷售售信信息息部部分分的的維維護(hù)護(hù)等等工工作作，，編編制制并并在在網(wǎng)網(wǎng)站站上上定定期期更更新新銷銷售售說說明明書書；；在公公司司銷銷售售分分析析例例會(huì)會(huì)上上，，負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)提提供供對(duì)對(duì)銷銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)的的分分析析，，并并提提供供營營銷銷部部門門的的建建議議和和預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)，，供供高高層層決決策策參參考考；；同同時(shí)時(shí)負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)定定期期整整理理銷銷售售出出現(xiàn)現(xiàn)的的重重點(diǎn)點(diǎn)問問題題，，在在公公司司銷銷售售、、生生產(chǎn)產(chǎn)、、供供應(yīng)應(yīng)、、財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)聯(lián)聯(lián)系系會(huì)會(huì)議議進(jìn)進(jìn)行行通通報(bào)報(bào)；；負(fù)責(zé)責(zé)營營銷銷關(guān)關(guān)鍵鍵能能力力培培養(yǎng)養(yǎng)的的落落實(shí)實(shí)工工作作，，并并提提供供考考核核參參考考意意見見。。2023/1/525銷售售區(qū)區(qū)域域機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)負(fù)責(zé)責(zé)完完成成公公司司下下達(dá)達(dá)的的區(qū)區(qū)域域銷銷售售任任務(wù)務(wù)，，協(xié)協(xié)助助銷銷售售回回款款的的及及時(shí)時(shí)回回收收；；負(fù)責(zé)責(zé)新新產(chǎn)產(chǎn)品品和和新新客客戶戶的的市市場(chǎng)場(chǎng)開開拓拓；；負(fù)責(zé)責(zé)客客戶戶關(guān)關(guān)系系的的維維護(hù)護(hù)，，提提升升客客戶戶滿滿意意度度；；負(fù)責(zé)責(zé)市市場(chǎng)場(chǎng)信信息息的的收收集集和和反反饋饋工工作作，，協(xié)協(xié)助助公公司司的的市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)查查工工作作；；協(xié)助助服服務(wù)務(wù)部部門門做做好好售售后后服服務(wù)務(wù)工工作作；；具體體推推進(jìn)進(jìn)銷銷售售核核心心競(jìng)競(jìng)爭爭力力的的提提高高。。2023/1/5262.4管管理理體體系系年年度度規(guī)規(guī)劃劃職職業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展考考核核激激勵(lì)勵(lì)營營銷銷控控制制能能力力提提升升2023/1/5272.1年年度規(guī)規(guī)劃區(qū)域營銷銷規(guī)劃模模板結(jié)構(gòu)構(gòu)上一年度度營銷回回顧上一年度度營銷策策略落實(shí)實(shí)的成績績；上一年落落實(shí)營銷銷策略的的不足；；客戶需求求分析目標(biāo)客戶戶群識(shí)別別；目標(biāo)客戶戶群需求求分析；；競(jìng)爭環(huán)境境分析宏觀分析析（社會(huì)會(huì)/經(jīng)濟(jì)濟(jì)/政策策/技術(shù)術(shù)變化和和影響））；產(chǎn)業(yè)分析析（市場(chǎng)場(chǎng)容量/規(guī)模變變化趨勢(shì)勢(shì)）；競(jìng)爭（區(qū)區(qū)域內(nèi)競(jìng)競(jìng)爭對(duì)手手市場(chǎng)份份額及優(yōu)優(yōu)劣勢(shì)分分析）；；內(nèi)部環(huán)境境分析（（公司內(nèi)內(nèi)部價(jià)值值鏈的優(yōu)優(yōu)劣勢(shì)分分析）；；得出SWOT分分析；2023/1/528區(qū)域營銷銷規(guī)劃模模板結(jié)構(gòu)構(gòu)SWOT分析Strength（注：和主要競(jìng)競(jìng)爭對(duì)手手相比較較已經(jīng)具具備的競(jìng)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)勢(shì)）Opportunity（由于外界界環(huán)境變變化（主要是是需求、、競(jìng)爭和和技術(shù)））給本區(qū)域帶來來的機(jī)會(huì)會(huì)）Weakness（注：和主要競(jìng)競(jìng)爭對(duì)手手相比存存在的競(jìng)競(jìng)爭劣勢(shì)勢(shì)）Threat（目前正在在出現(xiàn)的的或可能能出現(xiàn)的變變化（主主要是需需求、競(jìng)競(jìng)爭和技術(shù)）對(duì)對(duì)本業(yè)務(wù)務(wù)造成的的威脅））內(nèi)部分析不利影響響S1:S2:S3:….W1：W2：W3：……O1：O2：…..外部分析有利影響響2023/1/529區(qū)域營銷銷規(guī)劃模模板結(jié)構(gòu)構(gòu)4.目標(biāo)標(biāo)和預(yù)算算全年指標(biāo)標(biāo)匯總表表2023/1/530區(qū)域營銷規(guī)劃劃模板結(jié)構(gòu)4.目標(biāo)和預(yù)預(yù)算辦事處銷售合合同、銷售回回款進(jìn)度計(jì)劃劃表2023/1/531區(qū)域營銷規(guī)劃劃模板結(jié)構(gòu)4.目標(biāo)和預(yù)預(yù)算辦事處費(fèi)用進(jìn)進(jìn)度計(jì)劃表2023/1/532區(qū)域營銷規(guī)劃劃模板結(jié)構(gòu)5.營銷策略略：完成營銷銷目標(biāo)的關(guān)鍵鍵策略（1）列出關(guān)關(guān)鍵的策略及及在SWOT分析中的依依據(jù)；（2）解釋通通過什么樣的的舉措、方式式或手段來實(shí)實(shí)現(xiàn)這一策略；（3）要標(biāo)注注可衡量的里里程碑事件和和時(shí)間。2023/1/533區(qū)域營銷規(guī)劃劃模板結(jié)構(gòu)6.計(jì)劃實(shí)施施的主要風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)和應(yīng)對(duì)方法法風(fēng)險(xiǎn)一風(fēng)險(xiǎn)四風(fēng)險(xiǎn)三風(fēng)險(xiǎn)二10741風(fēng)險(xiǎn)影響程度遠(yuǎn)期近期10風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率風(fēng)險(xiǎn)的緊迫程度中期說明：1、近期是指指Q1，中期期是Q2、Q3，遠(yuǎn)期是是Q4及以后后（Q表示季季度）;2、“風(fēng)險(xiǎn)””指規(guī)劃的假假設(shè)條件發(fā)生生變化的可能能性；3、風(fēng)險(xiǎn)影響響程度用1、、4、7、10評(píng)價(jià)，其其中10表示示影響巨大，，1表示非常常??；2023/1/534區(qū)域營銷規(guī)規(guī)劃模板結(jié)結(jié)構(gòu)6.計(jì)劃實(shí)實(shí)施的主要要風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)應(yīng)對(duì)方法主要風(fēng)險(xiǎn)降低風(fēng)險(xiǎn)的的舉措不需要羅列列所有的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，列出出來的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)一定是最最主要的。。提出明確的的、可操作作的應(yīng)對(duì)舉舉措。風(fēng)險(xiǎn)一：風(fēng)險(xiǎn)二：風(fēng)險(xiǎn)三：風(fēng)險(xiǎn)四：風(fēng)險(xiǎn)一應(yīng)對(duì)對(duì)舉措：風(fēng)險(xiǎn)二應(yīng)對(duì)對(duì)舉措：風(fēng)險(xiǎn)三應(yīng)對(duì)對(duì)舉措：風(fēng)險(xiǎn)四應(yīng)對(duì)對(duì)舉措：2023/1/535營銷規(guī)劃的的重要作用用營銷規(guī)劃能能夠幫助營營銷機(jī)構(gòu)系系統(tǒng)的分析析外部和各各環(huán)節(jié)出現(xiàn)現(xiàn)的問題，，不遺漏掉掉市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)和存在問問題；營銷規(guī)劃將將迫使區(qū)域域營銷人員員系統(tǒng)的思思考營銷問問題，在規(guī)規(guī)劃過程中中與管理層層進(jìn)行充分分的上下溝溝通和不斷斷修正，能能夠提高營營銷人員的的經(jīng)營能力力；營銷規(guī)劃可可以起到與與生產(chǎn)、財(cái)財(cái)務(wù)、供應(yīng)應(yīng)的溝通橋橋梁的作用用；營銷規(guī)劃完完全明確了了必須在預(yù)預(yù)定日期之之前達(dá)到目目標(biāo)的責(zé)任任，便于管管理控制和和考核。2023/1/5362.4管管理體系2.1年年度規(guī)劃2.2職職業(yè)發(fā)展2.3考考核激勵(lì)2.4營營銷控制2.5能能力提升2023/1/537員工職業(yè)發(fā)發(fā)展規(guī)劃建立營銷人人員職業(yè)發(fā)發(fā)展規(guī)劃，，為同時(shí)實(shí)實(shí)現(xiàn)環(huán)宇通通信營銷人人員個(gè)人發(fā)發(fā)展目標(biāo)和和公司發(fā)展展戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)服務(wù)。實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目目標(biāo)吸引和留住住人才2023/1/538營銷銷人人員員職職業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展計(jì)計(jì)劃劃的的核核心心內(nèi)內(nèi)容容建立立起起職職業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展序序列列、、明明確確職職業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展路路徑徑、、明明確確員員工工實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)職職業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展的的方方式式。。職業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展序序列列職業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展的的路路徑徑實(shí)現(xiàn)現(xiàn)職職業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展的的方方式式對(duì)營營銷銷崗崗位位進(jìn)進(jìn)行行分分類類確定定職職業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展序序列列種種類類和和級(jí)級(jí)數(shù)數(shù)確定定職職業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展的的縱縱向向、、橫橫向向路路徑徑職業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展需需要要員員工工、、公公司司雙雙方方面面的的共共同同努努力力，，具具體體包包括括培培訓(xùn)訓(xùn)、、個(gè)個(gè)人人工工作作績績效效等等2023/1/539營銷銷人人員員職職業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展序序列列管理理序序列列(初初步步））營銷銷副副總總裁裁高級(jí)級(jí)管管理理者者中級(jí)級(jí)管管理理者者初級(jí)級(jí)管管理理者者根據(jù)據(jù)具具體體崗崗位位的的性性質(zhì)質(zhì)、、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)技技能能要要求求、、職職責(zé)責(zé)大大小小等等的的不不同同，，每每個(gè)個(gè)崗崗位位所所覆覆蓋蓋的的職職級(jí)級(jí)不不同同8個(gè)個(gè)級(jí)級(jí)別別10個(gè)個(gè)級(jí)級(jí)別別10個(gè)個(gè)級(jí)級(jí)別別10個(gè)個(gè)級(jí)級(jí)別別2023/1/540營銷人員職業(yè)業(yè)發(fā)展序列營銷代表崗位位和服務(wù)代表表崗位（初步步）ABCD根據(jù)具體崗位位的性質(zhì)、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)技能要求求、職責(zé)大小小等的不同，，每個(gè)崗位所所覆蓋的職級(jí)級(jí)不同10個(gè)級(jí)別10個(gè)級(jí)別10個(gè)級(jí)別10個(gè)級(jí)別2023/1/541職業(yè)發(fā)展路徑徑環(huán)宇營銷人員員職業(yè)發(fā)展路路徑包括縱向向發(fā)展和橫向向發(fā)展兩條路路徑。橫向發(fā)展同崗位內(nèi)向更更高的職級(jí)發(fā)發(fā)展縱向發(fā)展縱向發(fā)展指的的是傳統(tǒng)的晉晉升道路，即即行政管理級(jí)級(jí)別的晉升縱向

發(fā)展

橫向發(fā)展員工發(fā)展突出出多方向發(fā)展展的可能性和和機(jī)會(huì)2023/1/542職業(yè)發(fā)發(fā)展方方式對(duì)于銷售人員員而言，職業(yè)業(yè)發(fā)展是一個(gè)個(gè)從入職到有有所成就的發(fā)發(fā)展歷程。入職階段入職培訓(xùn)試用觀察發(fā)展階段成就階段賦予更大管理責(zé)任經(jīng)理人培訓(xùn)計(jì)劃部門內(nèi)部培訓(xùn)訓(xùn)部部門交叉培訓(xùn)訓(xùn)通用類培訓(xùn)專專業(yè)類培訓(xùn)訓(xùn)賦予更大銷售責(zé)任銷售專家培訓(xùn)計(jì)劃橫向發(fā)展縱向發(fā)展2023/1/543職業(yè)發(fā)發(fā)展方方式年底績績效評(píng)評(píng)估是是員工工發(fā)展展的關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)，公公司充充分重重視““雙高高”及及“一一高一一符合合”人人才。。2023/1/544職業(yè)發(fā)發(fā)展方方式每年年年終授授予表表現(xiàn)優(yōu)優(yōu)異的的個(gè)人人與團(tuán)團(tuán)隊(duì)““優(yōu)秀秀個(gè)人人”、、“優(yōu)優(yōu)秀團(tuán)團(tuán)隊(duì)””的稱稱號(hào)。。優(yōu)秀個(gè)個(gè)人優(yōu)秀營營銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)對(duì)高績績效、、高能能力及及工作作態(tài)度度的““雙高高”營營銷人人員的的精神神獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)；精神激激勵(lì)為為主，，與物物質(zhì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)相相結(jié)合合。獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)對(duì)公司司發(fā)展展發(fā)揮揮重大大作用用的辦辦事處處或項(xiàng)項(xiàng)目組組；精神激激勵(lì)為為主，，與相相應(yīng)的的物質(zhì)質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)相結(jié)結(jié)合；；2023/1/5452.4管管理體體系年年度規(guī)規(guī)劃職職業(yè)發(fā)發(fā)展考考核激激勵(lì)營營銷控控制能能力提提升2023/1/546營銷考考核的的整體體思路路考核的的作用用是保保證公公司戰(zhàn)戰(zhàn)略和和策略略實(shí)施施的有有力手手段和和重要要保證證；考核是是建立立在良良好的的目標(biāo)標(biāo)和計(jì)計(jì)劃基基礎(chǔ)之之上的的，否否則考考核將將起不不到應(yīng)應(yīng)有的的激勵(lì)勵(lì)和監(jiān)監(jiān)控作作用；；考核在在關(guān)注注過去去業(yè)績績實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的同同時(shí)，，更要要兼顧顧公司司應(yīng)對(duì)對(duì)未來來競(jìng)爭爭的核核心資資源和和能力力的培培養(yǎng)。。應(yīng)該考考核那那些營營銷人人員能能夠影影響和和發(fā)生生作用用的指指標(biāo)。?？己说牡亩ㄎ晃?023/1/547營銷考核整整體思路為更有效的的對(duì)營銷進(jìn)進(jìn)行管理和和控制，每每半年對(duì)辦辦事處考核核一次，一一年考核兩兩次，考核核結(jié)果將影影響銷售人人員后六個(gè)個(gè)月的薪酬酬收入；年終根據(jù)全全年實(shí)際業(yè)業(yè)績和年初初制定目標(biāo)標(biāo)，對(duì)完成成目標(biāo)的人人員進(jìn)行一一次性的獎(jiǎng)獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)；；2023/1/548半年考核方方案注：可變銷銷售費(fèi)用包包括半固定定費(fèi)用和公公關(guān)費(fèi)用，，半固定費(fèi)費(fèi)用包括辦辦公費(fèi)、電電話費(fèi)、汽汽車費(fèi)、資資料費(fèi)；公公關(guān)費(fèi)包括括差旅費(fèi)、、招待費(fèi)、、禮品費(fèi)。。2023/1/549考核得分與與工資系數(shù)數(shù)的對(duì)應(yīng)關(guān)關(guān)系分?jǐn)?shù)對(duì)應(yīng)系數(shù)分?jǐn)?shù)對(duì)應(yīng)系數(shù)800.881051.03850.911101.06900.941151.09950.971201.1210011251.15考核得分計(jì)計(jì)算公式＝＝∑（各項(xiàng)得得分X權(quán)權(quán)重），，得分上限限125分分，下限80分，百百分制對(duì)應(yīng)應(yīng)的工資調(diào)調(diào)整系數(shù)如如下，當(dāng)分分?jǐn)?shù)介于兩兩檔之間時(shí)時(shí)，取低檔檔系數(shù)：2023/1/550銷售人員月月薪酬收入入結(jié)果銷售人員月月收入＝崗崗位工資××考核系數(shù)數(shù)上半年考核核系數(shù)決定定銷售人員員下半年各各月收入，，下半年考考核系數(shù)決決定銷售人人員下一財(cái)財(cái)年上半年年各月收入入；今后如果辦辦事處內(nèi)人人員增多，，銷售產(chǎn)品品增多，辦辦事處內(nèi)部部人員之間間銷售業(yè)績績差別較大大，可以對(duì)對(duì)人員進(jìn)行行考核，并并在辦事處處內(nèi)進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)制排序，，轉(zhuǎn)換成個(gè)個(gè)人系數(shù)，，屆時(shí)銷售售人員月收收入的計(jì)算算公式為：：銷售人員月月收入＝崗崗位工資××辦事處考考核系數(shù)××個(gè)人考核核系數(shù)2023/1/551年終獎(jiǎng)金金提取辦辦法對(duì)于完成成公司全全年經(jīng)營營目標(biāo)的的辦事處處在年終終要進(jìn)行行獎(jiǎng)勵(lì)，，獎(jiǎng)金數(shù)數(shù)可以是是營銷人人員月崗崗位工資資倍數(shù)，，具體倍倍數(shù)由人人力、財(cái)財(cái)務(wù)和營營銷部門門會(huì)同新新華信共共同測(cè)算算；對(duì)于超過過目標(biāo)的的部分具具體獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)辦法如如下：[（本本年合同同銷售回回款額××毛利率率－實(shí)際際費(fèi)用））－目標(biāo)標(biāo)]×提提取比比率目標(biāo)＝本本年度合合同額的的目標(biāo)回回款額××毛利率率－目標(biāo)標(biāo)費(fèi)用目標(biāo)費(fèi)用用和實(shí)際際費(fèi)用為為辦事處處所有發(fā)發(fā)生的除除固定費(fèi)費(fèi)用外的的實(shí)際費(fèi)費(fèi)用，所所有這些些指標(biāo)均均在區(qū)域域營銷規(guī)規(guī)劃中給給出。3.對(duì)對(duì)于超出出目標(biāo)部部分具體體的提取取比率,原則上上，產(chǎn)出出額較高高的沈陽陽、遼西西、內(nèi)蒙蒙等辦事事處提取取比率低低，對(duì)于于產(chǎn)出低低的地區(qū)區(qū)較高，，具體比比率由人力和和財(cái)務(wù)、、營銷部部門會(huì)同同新華信信共同測(cè)測(cè)算。2023/1/552營銷人員員崗位工工資體系系調(diào)整思思路“小步快快跑、寬寬幅可調(diào)調(diào)”，指指在同一一層級(jí)中中設(shè)定更更多工資資等級(jí)，，適應(yīng)調(diào)調(diào)薪的需需要；在各層級(jí)級(jí)間，適適當(dāng)拉開開層級(jí)差差異；工工資調(diào)整整向關(guān)鍵鍵崗位、、中高層層管理崗崗位傾斜斜，使整整體薪酬酬結(jié)構(gòu)與與市場(chǎng)實(shí)實(shí)際狀況況更吻合合；在行業(yè)和和地區(qū)內(nèi)內(nèi)保持適適度的競(jìng)競(jìng)爭力。。職級(jí)收入2023/1/5532.4管管理體體系年年度規(guī)劃劃職職業(yè)發(fā)展展考考核激勵(lì)勵(lì)營營銷控制制能能力提升升2023/1/554營銷控制制營銷會(huì)議議規(guī)劃銷售匯報(bào)報(bào)制度費(fèi)用使用用控制客戶滿意意度調(diào)查查2023/1/555營銷會(huì)議規(guī)劃劃銷售分析會(huì)月月例會(huì)營銷、采購、、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)務(wù)溝通月例會(huì)會(huì)營銷季度總結(jié)結(jié)分析會(huì)營銷半年總結(jié)結(jié)會(huì)營銷年度總結(jié)結(jié)\年度規(guī)劃劃會(huì)會(huì)議作為公司司溝通情況、、商討問題、、作出決策的的最重要的機(jī)機(jī)制，對(duì)于保保證環(huán)宇銷售售體系市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭力提升發(fā)發(fā)揮至關(guān)重要要的作用，這這也是眾多杰杰出企業(yè)對(duì)會(huì)會(huì)議機(jī)制高度度重視的原因因。為保障營銷會(huì)會(huì)議機(jī)制真正正高效的起到到發(fā)現(xiàn)問題、、解決問題和和加強(qiáng)溝通的的作用，建議議環(huán)宇嚴(yán)格按按照新華信所所做會(huì)議培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容及公司司即將出臺(tái)的的會(huì)議規(guī)范要要求進(jìn)行。2023/1/556銷售分析會(huì)月月例會(huì)會(huì)議時(shí)間：每月8日，，逢周末順延延。（季度末末月例會(huì)并入入季度總結(jié)會(huì)會(huì)）召集部門：市場(chǎng)營銷部參加部門：總裁、相關(guān)關(guān)部門主管副副總裁、市場(chǎng)場(chǎng)營銷部列席部門：供應(yīng)部、生生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)務(wù)部會(huì)議內(nèi)容：在對(duì)各辦事處處銷售數(shù)據(jù)匯匯總的基礎(chǔ)上上，市場(chǎng)營銷銷部按銷售計(jì)計(jì)劃在區(qū)域和和產(chǎn)品兩個(gè)緯緯度，進(jìn)行銷銷售合同、銷銷售回款、銷銷售費(fèi)用數(shù)據(jù)據(jù)分析，并對(duì)對(duì)下月銷售進(jìn)進(jìn)展進(jìn)行預(yù)測(cè)測(cè)；列出銷售售前端重點(diǎn)問問題，在會(huì)上上討論并提出出解決辦法；；對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭情情況進(jìn)行定期期的分析和跟跟蹤，列出重重點(diǎn)問題，在在會(huì)上討論并并提出解決辦辦法。2023/1/557銷售、采購、、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)務(wù)溝通月例會(huì)會(huì)會(huì)議時(shí)間：與銷售分析析會(huì)同天召開開。（季度末末月例會(huì)并入入季度總結(jié)會(huì)會(huì)）召集部門：市場(chǎng)營銷部參加部門：總裁、相關(guān)關(guān)部門主管副副總裁、市場(chǎng)場(chǎng)營銷部、供供應(yīng)部、生產(chǎn)產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部部會(huì)議內(nèi)容：生產(chǎn)、采購對(duì)對(duì)上月的生產(chǎn)產(chǎn)和采購的業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況況進(jìn)行總結(jié)和和匯報(bào)，要求求建立匯報(bào)內(nèi)內(nèi)容模板；市場(chǎng)營銷、生生產(chǎn)、采購部部門之間溝通通上月發(fā)生的的合作協(xié)調(diào)中中發(fā)生的主要要問題，爭取取在會(huì)上給予予解決辦法；；市場(chǎng)營銷、生生產(chǎn)、采購部部門溝通下月月計(jì)劃下達(dá)和和推進(jìn)工作，，分析可能出出現(xiàn)問題和應(yīng)應(yīng)對(duì)措施。2023/1/558營銷季度總結(jié)結(jié)分析會(huì)會(huì)議時(shí)間：季度末月8日日，逢周末順順延。召集部門：市場(chǎng)營銷部參加部門：總裁、相關(guān)部部門主管副總總裁、市場(chǎng)營營銷部、供應(yīng)應(yīng)部、生產(chǎn)部部、財(cái)務(wù)部，，大區(qū)經(jīng)理及及在大連的辦辦事處主任會(huì)議內(nèi)容：對(duì)季度銷售工工作進(jìn)行分析析、總結(jié)，并并指出主要問問題；生產(chǎn)、采購部部門匯報(bào)季度度業(yè)務(wù)進(jìn)展和和主要問題相關(guān)部門溝通通解決存在問問題，高層決決策解決辦法法；對(duì)下一季度工工作進(jìn)行預(yù)測(cè)測(cè)和工作安排排。2023/1/559營銷半年總結(jié)結(jié)會(huì)規(guī)劃會(huì)會(huì)議時(shí)間：每年7月召集部門：營銷部參加部門：總裁、相關(guān)部部門主管副總總裁、市場(chǎng)營營銷部總部人人員、大區(qū)經(jīng)經(jīng)理和各辦事事處主任會(huì)議內(nèi)容：對(duì)半年銷售情情況進(jìn)行分析析和總結(jié)；對(duì)下半年面臨臨的銷售形勢(shì)勢(shì)進(jìn)行分析、、判斷和預(yù)測(cè)測(cè)；明確下半年重重點(diǎn)工作和工工作安排。2023/1/560營銷銷年年度度總總結(jié)結(jié)會(huì)會(huì)\年年度度規(guī)規(guī)劃劃會(huì)會(huì)會(huì)議議時(shí)時(shí)間間：：財(cái)年年末末召集集部部門門：：市場(chǎng)場(chǎng)營銷銷部部參加加部部門門：：總裁裁、、相相關(guān)關(guān)部部門門主主管管副副總總裁裁、、市市場(chǎng)場(chǎng)營營銷銷部部全全體體人人員員會(huì)議議內(nèi)內(nèi)容容：：對(duì)全全年年銷銷售售情情況況進(jìn)進(jìn)行行分分析析和和總總結(jié)結(jié)；；對(duì)表表現(xiàn)現(xiàn)突突出出的的團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)和和人人員員進(jìn)進(jìn)行行表表彰彰；；啟動(dòng)動(dòng)并并結(jié)結(jié)束束營營銷銷年年度度規(guī)規(guī)劃劃流流程程。。2023/1/561銷售售匯匯報(bào)報(bào)制制度度辦事事處處周周計(jì)計(jì)劃劃上上報(bào)報(bào)制制度度辦事事處處季季度度總總結(jié)結(jié)制制度度辦事事處處月月度度匯匯報(bào)報(bào)制制度度市場(chǎng)場(chǎng)營營銷銷部部制制定定模模板板，，辦辦事事處處定定期期以以電電子子郵郵件件形形式式匯匯報(bào)報(bào)；；在匯匯報(bào)報(bào)和和總總結(jié)結(jié)中中，，要要求求對(duì)對(duì)銷銷售售進(jìn)進(jìn)展展進(jìn)進(jìn)行行分分析析，，發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)重重要要問問題題，，并并列列出出需需要要總總部部資資源源支支持持的的核核心心問問題題。。市場(chǎng)場(chǎng)營營銷銷部部將將依依據(jù)據(jù)在在這這一一過過程程搜搜集集辦辦事事處處關(guān)關(guān)鍵鍵能能力力考考核核的的素素材材。。2023/1/562費(fèi)用用使使用用控控制制1、、建建議議辦辦事事處處固固定定和和半半固固定定費(fèi)費(fèi)用用公公司司定定期期撥撥付付，，無無需需審審批批流流程程；；2、、對(duì)對(duì)于于與與項(xiàng)項(xiàng)目目相相關(guān)關(guān)的的變變動(dòng)動(dòng)費(fèi)費(fèi)用用審審批批，，要要嚴(yán)嚴(yán)格格按按照照流流程程和和項(xiàng)項(xiàng)目目進(jìn)進(jìn)行行控控制制，，具具體體表表格格和和流流程程見見下下頁頁。。2023/1/563變動(dòng)動(dòng)費(fèi)費(fèi)用用審審批批歷歷程程2023/1/564客戶戶滿滿意意度度調(diào)調(diào)查查機(jī)機(jī)制制啟動(dòng)動(dòng)客客戶戶滿滿意意度度調(diào)調(diào)查查機(jī)機(jī)制制：：主要要包包括括兩兩大大方方面面：：產(chǎn)品品：：性性能能、、功功能能、、價(jià)價(jià)格格、、質(zhì)質(zhì)量量、、外外觀觀服務(wù)務(wù)：：售售前前、、售售中中和和售售后后經(jīng)過過數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)積積累累后后，，作作為為對(duì)對(duì)營營銷銷、、生生產(chǎn)產(chǎn)、、供供應(yīng)應(yīng)的的考考核核指指標(biāo)標(biāo)之之一一。。對(duì)對(duì)于于營營銷銷來來說說，，屆屆時(shí)時(shí)考考核核指指標(biāo)標(biāo)將將分分為為5個(gè)個(gè)部部分分：：即即客客戶戶滿滿意意度度、、銷銷售售合合同同、、銷銷售售回回款款、、銷銷售售費(fèi)費(fèi)用用、、和和核核心心競(jìng)競(jìng)爭爭能能力力提提升升。。2023/1/5652.4管管理理體體系系年年度度規(guī)規(guī)劃劃職職業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展考考核核激激勵(lì)勵(lì)營營銷銷控控制制能能力力提提升升2023/1/566環(huán)宇營營銷人人員能能力與與運(yùn)營營商結(jié)結(jié)構(gòu)的的錯(cuò)位位隨著電電信運(yùn)運(yùn)營商商企業(yè)業(yè)化經(jīng)經(jīng)營和和競(jìng)爭爭格局局的變變化，，銷售售專業(yè)業(yè)化的的趨勢(shì)勢(shì)加強(qiáng)強(qiáng)。環(huán)宇營營銷競(jìng)競(jìng)爭力力與運(yùn)運(yùn)營商商趨勢(shì)勢(shì)示意意圖2023/1/567制定銷銷售人人員培培訓(xùn)規(guī)規(guī)劃因此在在目前前的現(xiàn)現(xiàn)實(shí)情情況下下，環(huán)環(huán)宇營營銷部部門要要加強(qiáng)強(qiáng)培訓(xùn)訓(xùn)，在在如下下方面面提高高營銷銷人員員的素素質(zhì)和和能力力：知識(shí)產(chǎn)品知知識(shí)客戶知知識(shí)行業(yè)知知識(shí)競(jìng)爭知知識(shí)技能溝通技技能分析技技能組織技技能時(shí)間管管理2023/1/568目錄錄第一部部分集集團(tuán)團(tuán)營銷銷總體體框架架第二部部分環(huán)環(huán)宇宇通信信營銷銷規(guī)劃劃第三部部分環(huán)環(huán)宇宇網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷銷規(guī)劃劃2023/1/569第三部部分：：環(huán)宇宇網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷銷規(guī)劃劃3.1營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略定定位3.2營營銷組組織架架構(gòu)3.3營營銷階階段模模式3.4營營銷總總體策策略2023/1/5703.1營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略定定位全方位位營銷銷規(guī)劃劃，以以技術(shù)術(shù)為先先導(dǎo)，，關(guān)系系營銷銷為手手段，，將技技術(shù)推推廣、、媒體體促銷銷、關(guān)關(guān)系營營銷相相結(jié)合合；主攻大大客戶戶和核核心價(jià)價(jià)值用用戶，，適時(shí)時(shí)推出出代理理制，，進(jìn)行行渠道道覆蓋蓋。2023/1/5713.2營營銷組組織架架構(gòu)銷售部部大客戶戶管理理銷售支支持2023/1/5723.3營營銷各各階段段模式式：第一階階段：：成熟熟區(qū)域域大客客戶公公關(guān)，，完成成試點(diǎn)點(diǎn)局，，形成成樣板板；第二階階段：：南北北兩大大區(qū)域域性市市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作及及推廣廣，培培養(yǎng)區(qū)區(qū)域大大客戶戶，形形成區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)；；第三階階段：：主攻攻集團(tuán)團(tuán)大客客戶和和大運(yùn)運(yùn)營商商，培培養(yǎng)核核心價(jià)價(jià)值客客戶和和長期期客戶戶，建建立市市場(chǎng)地地位和和品牌牌；第四階階段：：依據(jù)據(jù)產(chǎn)品品的市市場(chǎng)地地位和和品牌牌地位位，分分層次次推開開代理理制，，完成成渠道道覆蓋蓋。2023/1/5733.4營營銷策策略分南北北兩大大區(qū)域域布局局，主主攻大大客戶戶，適適時(shí)、、積極極的市市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作與與活動(dòng)動(dòng)推廣廣，根根據(jù)市市場(chǎng)發(fā)發(fā)展，，建立立分銷銷、代代理體體系。。2023/1/574謝謝大大家??！2023/1/575通過辛勤勤的工作作獲得財(cái)財(cái)富才是是人生的的大快事事。一個(gè)人人一生生可能能愛上上很多多人，，等你你獲得得真正正屬于于你的的幸福福后，，你就就會(huì)明明白以以前的的傷痛痛其實(shí)實(shí)是一一種財(cái)財(cái)富，，它讓讓你學(xué)學(xué)會(huì)更更好地地去把把握和和珍惜惜你愛愛的人人。1月-2323:0823:08:47人只有有為自自己同同時(shí)代代人的的完善善，為為他們們的幸幸福而而工作作，他他才能能達(dá)到到自身身的完完善。。每項(xiàng)事業(yè)成成功都離不不開選擇，，而只有不不同尋常的的選擇才會(huì)會(huì)獲取不同同尋常的成成功。23:08:4723:081月-23論命運(yùn)如何何，人生來來就不是野野蠻人，也也不是乞討討者。人的的四周充滿滿真正而高高貴的財(cái)富富—身體與心靈靈的財(cái)富。。人生沒有彩彩排，每一一個(gè)細(xì)節(jié)都都是現(xiàn)場(chǎng)直直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量量來說，不不是100分就是0分。成功的經(jīng)理理人員在確確定組織和和個(gè)人的目目標(biāo)時(shí)，一一般是現(xiàn)實(shí)實(shí)主義的。。他們不是是害怕提出出高目標(biāo)，，而是不讓讓目標(biāo)超出出他們的能能力。管理就是是決策。。23:0823:08:471月-23經(jīng)營管理理，成本本分析，，要追根根究底，，分析到到最后一一點(diǎn)。再實(shí)踐。。2023/1/523:08:47世上并沒沒有用來來鼓勵(lì)工工作努力力的賞賜賜，所有有的賞賜賜都只是是被用來來獎(jiǎng)勵(lì)工工作成果果的。除了心存存感激還還不夠，，還必須須雙手合合十，以以拜佛般般的虔誠誠之心來來領(lǐng)導(dǎo)員員工。2023/1/523:0823:08:47預(yù)防是解解決危機(jī)機(jī)的最好好方法。。我們不一一定知道道正確的的道路在在哪里，，但卻不不要在錯(cuò)錯(cuò)誤的道道路上走走得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。不要把所所有的雞雞蛋放在在同一個(gè)個(gè)籃子里里。用他，就就要信任任他;不信任他他，就不不要用他他。溝通再溝溝通。05一一月2023多掙錢的的方法只只有兩個(gè)個(gè)：不是是多賣，，就是降降低管理理費(fèi)。我所做的的，就是是創(chuàng)辦一一家由我我管理業(yè)業(yè)務(wù)并把把我們的的錢放在在一起的的合伙人人企業(yè)。。我將保保證你們們有5%的回報(bào)，，并在此此后我將將抽取所所有利潤潤的50%。請(qǐng)示問題題不要帶帶著問題題請(qǐng)示，，要帶著著方案請(qǐng)請(qǐng)示。匯匯報(bào)工作作不要評(píng)評(píng)論性地地匯報(bào)，，而要陳陳述性的的匯報(bào)。。2023年1月月5日在漫長的的人生旅旅途中，，有時(shí)要要苦苦撐撐持暗無無天日的的境遇；；有時(shí)卻卻風(fēng)光絕絕項(xiàng)，無無人能比比。溝通是管理的的濃縮。1月-2323:08:4723:08員工培訓(xùn)是企企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小小，收益最大大的戰(zhàn)略性投投資。人類被賦予了了一種工作，，那就是精神神的成長。企業(yè)發(fā)發(fā)展需需要的的是機(jī)機(jī)會(huì)，，而機(jī)機(jī)會(huì)對(duì)對(duì)于有有眼光光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人人來說說，一一次也也就夠夠了。。1月-231月-23發(fā)展和和維護(hù)護(hù)他們們的家家;至于女女子呢呢?則是努努力維維護(hù)家家庭的的秩序序，家家庭的的安適適和家家庭的的可愛愛。猶豫不不決固固然可可以免免去一一些做做錯(cuò)事事的可可能，，但也也失去去了成成功的的機(jī)會(huì)會(huì)。管理理是是一一種種嚴(yán)嚴(yán)肅肅的的愛愛。。1月月-2323:081月月-23選擇擇?選擇擇這這個(gè)個(gè)詞詞對(duì)對(duì)我我來來說說太太奢奢侈侈了了。。沒有有商商品品這這樣樣的的東東西西。。顧顧客客真真正正購購買買的的不不是是商商品品，，而而是是解解決決問問題題的的辦辦法法。。一個(gè)個(gè)人人被被工工作作弄弄得得神神魂魂顛顛倒倒直直至至生生命命的的最最后后一一息息，，這這的的確確是是幸幸運(yùn)運(yùn)。。從管理的的角度來來講，兩兩點(diǎn)之間間最短的的距離不不一定是是一條直直線，而而是一條條障礙最最小的曲曲線。23:081月-2323:08:48自覺心是是進(jìn)步之之母，自自賤心是是墮落之之源，故故自覺心心不可無無，自賤賤心不可可有。05-1月-231月-231月-23切實(shí)執(zhí)行行你的夢(mèng)夢(mèng)想，以以便發(fā)揮揮它的價(jià)價(jià)值，不不管夢(mèng)想想有多好好，除非非真正身身體力行行，否則則，永遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有收收獲。一個(gè)有堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)心志志的人，，財(cái)產(chǎn)可可以被人人掠奪，，勇氣卻卻不會(huì)被被人剝奪奪的。時(shí)間和結(jié)構(gòu)構(gòu)。23:081月-231月-23南懷瑾說：““心中不應(yīng)該該被蓬茅堵住住，而應(yīng)海闊闊天空，空曠曠得纖塵不染染。道家講‘‘清虛’，佛佛家講空，空空到極點(diǎn)，清清虛到極點(diǎn)，，這時(shí)候的智智慧自然高遠(yuǎn)遠(yuǎn)，反應(yīng)也就就靈敏?！?3:0823:08:481月-2323:08你不能衡量它它，就不能管管理它。拖延將不斷滋滋養(yǎng)恐懼。2023/1/523:08:4823:0823:08:48想法)，而是你是不不是愿意為此此付出一切代代價(jià)，全力以以赴地去做它它一直證明它它是對(duì)的。2023/1/523:08:481月-23謝謝各位！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。23:08:4823:08:4823:081/5/202311:08:48PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-232