某食品公司渠道現(xiàn)狀及改進(jìn)方法

4578小組卡夫食品有限公司NO.1:卡夫食品有限公司簡介卡夫食品中國卡夫產(chǎn)品組合卡夫食品全球卡夫食品全球成立于1852年，是美國最大食品飲料企業(yè)，世界第二大食品公司，北美最大食品生產(chǎn)商。擁有100多年歷史，在全球68個(gè)國家擁有超過98000名員工，6個(gè)全球研發(fā)中心。被公認(rèn)為世界上最優(yōu)秀的食品企業(yè)之一。卡夫食品中國卡夫食品于1984年進(jìn)入中國市場，目前在中國約有4,000名員工，經(jīng)營包括餅干、糖果、咖啡和固體速溶飲料在內(nèi)的四大消費(fèi)品類。卡夫食品企業(yè)管理（上海）有限公司是卡夫食品的中國總部，在中國250個(gè)城市設(shè)有辦事處，在北京，蘇州，上海，廣州和江門等地設(shè)有8個(gè)生產(chǎn)基地，卡夫食品亞太區(qū)研發(fā)中心于2009年在蘇州成立。餅干糖果咖啡固體速溶飲料奧利奧王子趣多多太平梳打優(yōu)冠閑趣樂之佳鈣怡口蓮荷氏麥斯威爾麥?zhǔn)系洳厍懻淇ǚ虍a(chǎn)品組合卡夫產(chǎn)品組合卡夫產(chǎn)品組合卡夫現(xiàn)有渠道道傳統(tǒng)渠道現(xiàn)代渠道垂直型渠道直銷渠道請(qǐng)看詳解渠道現(xiàn)狀傳統(tǒng)渠道中，卡夫一直直使用渠道代代理制度，實(shí)實(shí)行大區(qū)域代代理商，在中中國擁有五個(gè)個(gè)區(qū)域性分銷銷中心，再設(shè)設(shè)城市經(jīng)銷商商，通過各大大區(qū)域代理向向下級(jí)渠道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賣?，F(xiàn)代渠道中，卡夫在部部分省市建立立生產(chǎn)基地，，開拓通過生生產(chǎn)商營業(yè)所所直接把商品品賣入家樂福福、沃爾瑪?shù)鹊却筚u場的渠渠道。垂直渠道中，設(shè)立區(qū)域域分公司建立立扁平化分銷銷系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)對(duì)主要大型型零售商的直直接供貨和管管理。直銷渠道中，在1號(hào)店，淘寶商商城等開設(shè)官官方店，提供供現(xiàn)貨交易，，以及相關(guān)人人員直接面對(duì)對(duì)消費(fèi)者上門門服務(wù)等渠道道。強(qiáng)大分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的支撐，使使卡夫產(chǎn)品在在中國隨處可可見。卡夫收收購吉百利、、達(dá)能之后，，迅速整合并并不惜重金開開拓在華銷售售渠道，同時(shí)時(shí)在深度和廣廣度的銷售上上做整合。對(duì)對(duì)于不同類別別城市的分銷銷點(diǎn)數(shù)量和單單品鋪貨數(shù)量量制訂了明確確的量化指標(biāo)標(biāo)，配合分銷銷網(wǎng)絡(luò)拓展，，營銷部門還還策劃執(zhí)行量量身定做的市市場活動(dòng)。分銷網(wǎng)絡(luò)渠道模式分析析分銷渠道長度度分析傳統(tǒng)分銷渠道道采用的是多多級(jí)分銷渠道道，經(jīng)過省級(jí)級(jí)代理商，到到批發(fā)商再到到零售商，最最后到達(dá)消費(fèi)費(fèi)者。經(jīng)過改改進(jìn)的現(xiàn)代分分銷渠道包含含垂直型渠道道和直銷渠道道，人為縮短短了渠道過程程，使生產(chǎn)商商與市場、消消費(fèi)者聯(lián)系更更緊密。分銷渠渠道寬寬度分分析卡夫在在不斷斷發(fā)展展的市市場時(shí)時(shí)代改改進(jìn)分分銷模模式，，加速速渠道道優(yōu)化化整合合，不不斷深深耕細(xì)細(xì)作，，除了了一部部分地地區(qū)的的直銷銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，在在大中中城市市，卡卡夫采采用的的是密密集性性分銷銷策略略，使使每一一個(gè)層層級(jí)上上有盡盡可能能多的的分銷銷商，，截止止2011年底，，已覆覆蓋192個(gè)城市市33214家零售售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)。渠道合合作渠道沖沖突渠渠道道激勵(lì)勵(lì)聯(lián)合促促銷聯(lián)合儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)提供專專賣產(chǎn)產(chǎn)品卡夫渠道合合作★聯(lián)合合促銷銷★提供供專賣賣產(chǎn)品品★聯(lián)聯(lián)合儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)渠道合合作聯(lián)合儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)提供專專賣產(chǎn)產(chǎn)品卡夫聯(lián)合促促銷★網(wǎng)店聯(lián)聯(lián)合營營銷與1號(hào)店超超市合合作,推出””卡夫夫聯(lián)合合大集集錦””滿49元立減減5元的活活動(dòng)；；與淘淘寶，，當(dāng)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)合合作，，在節(jié)節(jié)日時(shí)時(shí)期伴伴隨打打折。。★與麥當(dāng)當(dāng)勞聯(lián)聯(lián)合廣廣告麥：怎怎么了了奧利利奧？？奧：你你再掐掐我一一下。。麥：干干嘛啊?。?掐了一一下)奧：啊?。∥椅也皇鞘窃谧鲎鰤?mèng)，，我們們真的的在一一起了了。渠道合合作聯(lián)合促促銷聯(lián)合儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)提供專專賣產(chǎn)產(chǎn)品卡夫★卡夫食食品在在中國國擁有有5個(gè)區(qū)域域性分分銷中中心，，分別別輻射射周邊邊幾個(gè)個(gè)省份份。第第三方方物流流公司司管理理這些些分銷銷中心心，提提供倉倉儲(chǔ)服服務(wù)，，并將將產(chǎn)品品發(fā)送送給全全國各各地卡卡夫食食品的的指定定批發(fā)發(fā)商。。渠道合合作聯(lián)合促促銷聯(lián)合儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)提供專專賣產(chǎn)產(chǎn)品卡夫★與麥當(dāng)當(dāng)勞合合作，，推出出了麥麥旋風(fēng)風(fēng)水平?jīng)_沖突垂直沖突卡夫渠道沖突★水平?jīng)_突突★垂直沖突突渠道沖突垂直沖突卡夫水平?jīng)_突★聯(lián)華、華華聯(lián)與卡夫夫之爭。聯(lián)華與華聯(lián)聯(lián)沒合并之之前卡夫公公司分別與與他們合作作，但是卡卡夫公司給給聯(lián)華的返返點(diǎn)要低于于給華聯(lián)的的返點(diǎn)的30%。當(dāng)兩家商商超合并了了之后，業(yè)業(yè)務(wù)公開化化，信息公公開后，一一直以低返返點(diǎn)銷售卡卡夫的聯(lián)華華要求享受受華聯(lián)的返返點(diǎn)，于是是卡夫與聯(lián)聯(lián)華的沖突突就此展開開渠道沖突水平?jīng)_突垂直沖突卡夫★星巴克與與卡夫的解解約星巴克與卡卡夫的解約約一定程度度上反映了了卡夫在與與渠道關(guān)系系的處理上上不夠完善善，溝通不不暢。與分銷商建建立戰(zhàn)略合合作伙伴關(guān)關(guān)系卡夫?qū)?jīng)銷銷商的扶持持卡夫渠道激勵(lì)★與分銷商商建立戰(zhàn)略略合作伙伴伴關(guān)系★卡夫?qū)?jīng)經(jīng)銷商的扶扶持渠道激勵(lì)卡夫?qū)?jīng)銷銷商的扶持持卡夫與分銷商建建立戰(zhàn)略合合作伙伴關(guān)關(guān)系★物流中心心★服務(wù)模式式渠道激勵(lì)與分銷商建建立戰(zhàn)略合合作伙伴關(guān)關(guān)系卡夫?qū)?jīng)銷銷商的扶持持卡夫★幫助經(jīng)銷銷商獲利★局域網(wǎng)★供應(yīng)鏈管管理議渠建道完善信息管管理系統(tǒng)將渠道扁平平化規(guī)范對(duì)經(jīng)銷銷商的定期期培訓(xùn)與渠道商建建立戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟股份合作模模式培育經(jīng)銷商商拓寬渠道水平渠道的的聯(lián)合促銷銷1將渠道扁平平化建立事業(yè)部部垂直管理理體制，直直接面對(duì)市市場，各地地區(qū)事業(yè)部部成為一個(gè)個(gè)集服務(wù)、、信息和物物流為一體體的綜合性性公司物流流平臺(tái)，建建設(shè)大量細(xì)細(xì)而密的網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)。2完善信息管管理系統(tǒng)將用戶信息息、現(xiàn)場信信息、及經(jīng)經(jīng)銷商的進(jìn)進(jìn)、存、儲(chǔ)儲(chǔ)信息納入入信息管理理系統(tǒng)，渠渠道成員通通過良好的的溝通建立立相互信任任、相互理理解的業(yè)務(wù)務(wù)伙伴關(guān)系系。3培育經(jīng)銷商商自己在文化化、品牌、、管理、資資源及人才才等方面的的優(yōu)勢(shì)，向向“核心”經(jīng)銷商輸出出文化、理理念、管理理和人才，，以培育經(jīng)經(jīng)銷商獨(dú)立立運(yùn)作渠道道以及管理理終端的能能力。4股份合作模模式對(duì)于成熟、、實(shí)力強(qiáng)大大的經(jīng)銷商商培育的同同時(shí)要進(jìn)行行安撫，在在一定條件件下，分配配適當(dāng)?shù)墓晒煞萁o經(jīng)銷銷商。5與渠道商建建立戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟進(jìn)行管理權(quán)權(quán)分享，使使不同級(jí)別別的經(jīng)銷商商按不同的的權(quán)重參與與渠道問題題的討論。。6規(guī)范對(duì)經(jīng)銷銷商的定期期培訓(xùn)舉辦餅干展展銷會(huì)，指指導(dǎo)餅干陳陳列，組織織業(yè)務(wù)培訓(xùn)訓(xùn)和渠道交交流會(huì)等。。7拓寬渠道與更多的咖咖啡廳、快快餐店等進(jìn)進(jìn)行合作，，同時(shí)進(jìn)行行微博營銷銷。8水平渠道聯(lián)聯(lián)合促銷與雀巢、好好麗友、德德芙、蒙牛牛的等企業(yè)業(yè)組建促銷銷聯(lián)盟，利利用同類產(chǎn)產(chǎn)品及互補(bǔ)補(bǔ)產(chǎn)品的相相互優(yōu)勢(shì)制制定一系列列營銷策略略，以此拓拓寬水平渠渠道。神圣圣的的工工作作在在每每個(gè)個(gè)人人的的日日常常事事務(wù)務(wù)里里，，理理想想的的前前途途在在于于一一點(diǎn)點(diǎn)一一滴滴做做起起。。創(chuàng)造造性性模模仿仿不不是是人人云云亦亦云云，，而而是是超超越越和和再再創(chuàng)創(chuàng)造造。。逆境給給人寶寶貴的的磨練練機(jī)會(huì)會(huì)。只只有經(jīng)經(jīng)得起起環(huán)境境考驗(yàn)驗(yàn)的人人，才才能算算是真真正的的強(qiáng)者者。23:1423:1423:14:0223:14:02所謂天天才，，只不不過是是把別別人喝喝咖啡啡的功功夫都都用在在工作作上了了。強(qiáng)烈的的欲望望也是是非常常重要要的。。人需需要有有強(qiáng)大大的動(dòng)動(dòng)力才才能在在好的的職業(yè)業(yè)中獲獲得成成功。。你必必須在在心中中有非非分之之想，，你必必須盡盡力抓抓住那那個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)。?；茧y可可以試試驗(yàn)一一個(gè)人人的品品格，，非常常的境境遇方方才可可以顯顯出非非常的的氣節(jié)節(jié);風(fēng)平浪浪靜的的海面面，所所有的的船只只都可可以并并驅(qū)競競勝。。命運(yùn)運(yùn)的鐵鐵拳擊擊中要要害的的時(shí)候候，只只有大大勇大大智的的人才才能夠夠處之之泰然然。不放過過任何何細(xì)節(jié)節(jié)。1月-231月-231月-231月-23惟一持持久的的競爭爭優(yōu)勢(shì)勢(shì)，就就是比比你的的競爭爭對(duì)手手學(xué)習(xí)習(xí)得更更快的的能力力。把你的的競爭爭對(duì)手手視為為對(duì)手手而非非敵人人，將將會(huì)更更有益益。一旦做做出決決定就就不要要拖延延。任任何事事情想想到就就去做做!立即行行動(dòng)!如果通通用公公司不不能在在某一一個(gè)領(lǐng)領(lǐng)域坐坐到第第一或或者第第二把把交椅椅，通通用公公司就就會(huì)把把它在在這個(gè)個(gè)領(lǐng)域域的生生意買買掉或或退出出這個(gè)個(gè)領(lǐng)域域。我的宗宗旨一一向是是逐步步穩(wěn)健健發(fā)展展，既既不要要靠聳聳人聽聽聞的的利潤潤，也也不要要在市市場不不景氣氣時(shí)，，突然然有資資金周周轉(zhuǎn)不不靈的的威脅脅。05-1月-2323:14:02在艱難時(shí)時(shí)期，企企業(yè)要想想獲得生生存下去去的機(jī)會(huì)會(huì)，唯一一的辦法法就是保保持一種種始終面面向外界界的姿態(tài)態(tài)。若想想長期生生存，僅僅有的途途徑就是是要使人人人竭盡盡全力，，千方百百計(jì)讓下下一代產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)入入用戶家家中。時(shí)間是一一個(gè)偉大大的作者者，它會(huì)會(huì)給每個(gè)個(gè)人寫出出完美的的結(jié)局來來。自始自終終把人放放在第一一位，尊尊重員工工是成功功的關(guān)鍵鍵。讓流程說說話，流流程是將將說轉(zhuǎn)化化為做的的惟一出出路。1月-231月-2323:14:02在一個(gè)崇崇高的目目的支持持下，不不停地工工作，即即使慢，，也一定定會(huì)獲得得成功。。微軟離破破產(chǎn)永遠(yuǎn)遠(yuǎn)只有18個(gè)月。堅(jiān)持是一種智智慧，固執(zhí)是是一種死板。。1月-231月-23命運(yùn)是一件很很不可思議的的東西。雖人人各有志，但但往往在實(shí)現(xiàn)現(xiàn)理想時(shí)，會(huì)會(huì)遭遇到許多多困難，反而而會(huì)使自己走走向與志趣相相反的路，而而一舉成功。。一個(gè)管理者如如果不了解其其下屬的工作作，那他就無無法有效地管管理他們。人們所認(rèn)識(shí)到到的是成功者者往往經(jīng)歷了了更多的失敗敗，只是他們們從失敗中站站起來并繼續(xù)續(xù)向前。23:14:0223:141月-23等待。我將要要在這三塊基基石上建立我我成功的金字字塔。千方百計(jì)請(qǐng)一一個(gè)高招的專專家醫(yī)生，還還不如請(qǐng)一個(gè)個(gè)隨叫隨到且且價(jià)格便宜的的江湖郎中。。是員工養(yǎng)活了了公司。2023/1/523:14能用他人智慧慧去完成自己己工作的人是是偉大的。不滿足讓客戶戶滿意，要追追求讓客戶感感動(dòng)，創(chuàng)造客客戶終身價(jià)值值。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，，不是大魚吃吃小魚，而是是快魚吃慢魚魚。路是腳踏出出來的，歷歷史是人寫寫出來的。。人的每一一步行動(dòng)都都在書寫自自己的歷史史。05一月月202311:14下午1月-23差錯(cuò)發(fā)生在在細(xì)節(jié)，成成功取決于于系統(tǒng)。速度就是一一切，它是是競爭不可可或缺的因因素。管得少，就就是管得好好。05一月月2023命運(yùn)本來就就不公平所所以我要改改變命運(yùn)。。投機(jī)機(jī)取取巧巧的的人人。。11:14:02下下午午23:14:02質(zhì)量量是是維維護(hù)護(hù)顧顧客客忠忠誠誠的的最最好好保保證證。。最好好的的CEO是構(gòu)構(gòu)建建他他們們的的團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)來來達(dá)達(dá)成成夢(mèng)夢(mèng)想想，，即即便便是是邁邁克克爾爾·喬丹丹也也需需要要隊(duì)隊(duì)友友來來一一起起打打比比賽賽。。2023/1/523:141月月-23在這這個(gè)個(gè)世世界界上上，，沒沒有有人人能能使使你你倒倒下下。。如如果果你你自自己己的的信信念念還還站站立立的的話話。。一個(gè)個(gè)人人要要發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)卓卓有有成成效效的的真真理理，，需需要要千千百百萬萬個(gè)個(gè)人人在在失失敗敗的的探探索索和和悲悲慘慘的的錯(cuò)錯(cuò)誤誤中中毀毀掉掉自自己己的的生生命命。。1月月-2323:14:02感情情投投資資是是在在所所有有投投資資中中，，花花費(fèi)費(fèi)最最少少，，回回報(bào)報(bào)率率最最高高的的投投資資。。壯士臨臨陣決決死哪哪管些些許傷傷痕，，向千千年老老魔作作戰(zhàn)，，為百百代新新風(fēng)斗斗爭。。慷慨慨?dāng)S此此身。。2023/1/523:14:0223:141月-23謝謝各位?。?、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。23:14:0223:14:0223:141/5/202311:14:02PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2323:14:0223:14Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。23:14:0223:14:0223:14Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。1月-231月-2323:14:0223:14:02January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月202311:14:02下下午23:14:021月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月2311:14下下午1月-2323:14January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/523:14:0223:14:0205January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。11:14:02下下午午11:14下下午午23:14:021月月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。23:14:0223:14:0223:141/5/202311:14:02PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2323:14:0223:14Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。23:14:0223:14:0223:14Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2323:14:0223:14:02January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一月202311:14:02下午午23:14:021月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月2311:14下午1月-2323:14January5,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/523:14:0223:14:0205January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。11:14:02下下午11:14下下午23